🌎 Если на письма не отвечают, возможно дело в misunderstanding’e. Как сделать идеальный пруфридинг вашего письма, сайта и КП?

ChatGPT классно переводит, но если вы хотите, чтобы ваши холодные письма звучали, как мои посты в телеге, а не так, как если я попрошу написать себе пост ChatGPT, то пруфридинг нужен.

К тому же, если переводите на испанский, португальский, немецкий и не можете оценить качество перевода нейросети, то без пруфридинга не обойтись.

Мой способ пруфридинга, который пока не подводил:

1. Заходим на Fiverr.com. Вбиваем в поиске proofreading + название нужного языка.

2. В фильтре просим показать исполнителей только из страны, где это основной язык (н-р, Seller Lives in - Великобритания). Seller Level - Top Rated и level one, чтобы оставить только исполнителей с отзывами.

3. Ищем 5-7 исполнителей с подробно заполненными профилями (дипломы, университет и тд) и количеством отзывов, которое он бы устал подделывать.

4. Жмём кнопку Message и смотрим локальное время исполнителя. Если оно отличается от страны проживания - это плохой знак, если в стране проживания ночь (н-р, США), а он онлайн - тоже плохой знак. Скорее всего это агентство из Индии или Пакистана, которое таким способом генерит себе заказы по всему миру. Нормального пруфридинга они не сделают.

Если у вас большой заказ - лучше попросить созвониться на 5 минут под предлогом обсудить детали. Это нормальная практика на Fiverr и поможет вам убедиться, что перед вами нейтив.

5. Если всё ок - отправляем наше ТЗ в личку (на Fiverr нет откликов, это витрина) и настоятельно просим не исказить смысл перевода, не превращать наше письмо в литературное произведение, оставить фразы короткими и ёмкими, менять их только в случае, если это ему, как нейтиву, уж очень сильно режет слух.

6. Утверждаем того, кто подошел по всем параметрам и лучший по цене. Для нейтива из UK стоимость обычно $15-20 за страничку А4.

7. После получения результата - проверяем не исказился ли смысл, ёмкость и глубина предложений. Если язык перевода не английский, а какой-нибудь португальский, то можно закинуть перевод в DeepL или Яндекс и посмотреть похоже это хотя бы примерно на то, что вы хотите донести до ЦА или нет. Если нет - отправляем на доработки с комментариями.

Всё это важно и влияет на конверсии, тк даже если отдать русский текст русскоговорящему копирайтеру - ключевые смыслы могут потеряться по дороге и перестать работать, как маркетинговый инструмент.

Если вы знаете способ лучше - напишите в комментариях и я буду использовать его!

@andrew_shishkin

💲 Как с таргета привлечь сделку на несколько сотен тысяч долларов?

Никак. Никто не подписывает сделки с таким чеком после клика на баннер в интернете. И никакие тесты креативов и look-a-like аудитории здесь не помогут. И на бесплатную консультацию плохо будут записываться. И после скачивания PDF-гайда не будут брать трубки, а если возьмут - не вспомнят кто вы или скажут, что гайд ещё не читали. Могу смело заявлять это после того, как потратил на г-на Цукерберга и LinkedIn Ads несколько млн рублей.

Теперь, когда я вычеркнул из вашего списка жирных гипотез несколько пунктов (сэкономив время и деньги), перейдём к решению. Если у вас дорогой софт, услуги с высоким чеком или что-то вроде того, то реально работающий вариант для вас - это вебинарная воронка, как точка входа в построение отношений с клиентом. Но только не “потестить", а прям нормально сделать, с душой.

Почему вебинары реально работают:
- менее стрессовый шаг для лида (по сравнению с звонком 1 на 1), меньше шанс потерять своё время впустую
- лид идёт за пользой, а не за впариванием, как на "бесплатной консультации”
- высокий уровень доверия к компании после вебинара
- есть повод для дальнейшей коммуникации
- высокое вовлечение (в отличии от PDF-гайда)
- анкетирование всех участников вебинара помогает далее найти подход
- адекватная экономика
- нативный способ рассказать о продукте
- легальный повод для ЛПРа отдохнуть от работы и многое другое

Ниже собрал для вас ключевые поинты по вебинарам из своего опыта.

Время проведения: среда или четверг за час до конца рабочего дня по времени ЦА.
Длительность: 40 минут.
Хост: вызывает доверие, выглядит экспертно, хорошая картинка, make up.
Преза: крупные слайды под смартфоны, минимум текста.
Скидывать ли запись: да, но не говорить, что будет запись, иначе не придут.
Площадка: для живых - Zoom Webinars ($120), для автовебов - WebinarJam. У Zoom есть свои плюсы.
Репетиция: обязательно, несколько!
Доходимость: 20-40%
Влияет на доходимость:
- горячесть темы, co-host
- добавить в Гугл Календарь
- емейлы (за 24 ч, за 1 ч, за 10 мин, через 15 мин после начала)
- смс (за 10 мин, через 15 мин)
- время веба
Запуск маркетинга: за 3 дня до веба
Как собрать реги:
- таргет
- инвайты на страницу онлайн-мероприятия LinkedIn
- cold email outreach
- linkedin outreach
После веба: звонки заботы, что понравилось / что нет, нужна ли консультация, холодное письмо с привязкой к вебу.

Если вы понимаете, что вебинарная воронка может у вас сработать, но не знаете с чего начать или никак не доходят руки - напишите мне в личку @andrei_shishkin, сделаю вам интро к тому, кто может сделать под ключ или проконсультировать, в том числе на зарубежке. Это не реклама, мой личный рекомендасьён.

Интересна ли вам тема вебинарных воронок? Если да - сделаю ещё несколько постов. Голосовалка:
🔥 - чек-лист всего, что нужно сделать для проведения вебинара
❤️ - структура успешного вебинара
🌭 - не про вебинары, про что-нибудь другое

Канал: @andrew_shishkin

🔴 Через час выйду в прямой эфир на Youtube-канале Edeal

Поговорим про Email Outreach, привлечение клиентов на рынке США/UK и ответим на ваши вопросы.

UPD: запись

🔠 Чек-лист подготовки к проведению вашего первого вебинара

На честном голосовании со счётом 54-22 победил чек-лист. Спасибо всем, кто голосовал, такого engagement’а этот канал ещё не видел😂

Ловите чек-лист из моих заметок. Кстати, предыдущий пост про вебинары тоже из личных заметок был. Вся информация в этом канале с полей.

Контент часть
✔ Написать структуру вебинара
✔ Написать контент для презентации и раскидать по слайдам
✔ Перевести и запруфридеть презентацию
✔ Заказать дизайн презентации (mobile first)

Техническая часть
✔ Найти на фрилансе человека, кто сделаем всю IT-обвязку (Zoom + подписка на рассылку + Гугл Календарь + емейлы + смс)
✔ Оплатить и настроить Zoom (опросы, zoom-ссылки с UTM, чтобы понимать кто с какого напоминания пришёл)
✔ Настроить автоматическое добавление всех регистраций в CRM
✔ Настроить автоматическое добавление мероприятия в Гугл Календарь при регистрации
✔ Настроить и протестировать автоматические емейл-напоминания за 24 часа, за 1 час, за 10 мин и через 15 мин после начала
✔ Настроить и протестировать смс-напоминания за 10 мин до начала и через 15 мин после начала (можно отправлять вручную)
✔ Провести 1-2 репетиции вебинара

Маркетинг
✔ Написать структуру лендинга
✔ Сделать шаблонный лендинг на конструкторе с основными тезисами / болями
✔ Написать скрипт телефонного звонка после вебинара
✔ Определить дату и время проведения, согласовать план действий с отделом маркетинга

День вебинара
✔ Оплатить визажиста хосту (при необходимости)
✔ Финальный технический чек в Zoom
✔ Проверка готовности емейл-рассылок
✔ Проверка готовности смс-рассылок

День после вебинара
✔ Прозвонить тех, кто пришел и тех, кто не пришел, собрать фактуру и попробовать закрыть на звонок в Zoom
✔ Отправить письмо с записью вебинара

Про что делаем следующий пост?
❤️ - структура успешного вебинара из моих заметок
🔥 - холодные рассылки для стартапов
👍 - лиды через LinkedIn

Еще 7 полезных постов про продающие B2B-вебинары здесь.

🤝 Нетворкинг-тайм в комментариях объявляется открытым

Канал перешагнул отметку в 1000 подписчиков и это повод всем нам познакомиться поближе. Предлагаю такой формат:

1. Чем занимаетесь
2. В чём ваша самая большая экспертиза (одно предложение)
3. Ссылка на ваш тг-канал или Youtube (если есть)
4. Ваш основной запрос сейчас

Пример:
1. Помогаю британским компаниям нанять разработчиков из СНГ (codersvalley.co.uk)
2. Привлечение b2b-клиентов в UK, US, EU
3. @andrew_shishkin
4. Научиться писать статьи на vc ru, которые наберут больше 35 просмотров

Интересные (на мой субъективный взгляд) тг-каналы вынесу в отдельный пост🙌

🔵 Структура вебинара, который продаёт

Тема вебинаров снова победила в голосовании под этим постом, хотя LinkedIn её почти догнал. Поэтому ловите структуру продающего вебинара из моих заметок!

Интро (1 минута). Сначала нам нужно дать понять почему нас нужно слушать (социальные доказательства), зачем мы решили делать этот веб и показать трейлер (быстрое переключение слайдов), чтобы все поняли, что будет очень интересно и самая горячая часть в конце.

Контентная часть (28 минут). Составляется на основе болей, тем и вопросов, которые больше всего интересуют ваших лидов и клиентов (это нужно узнать в отделе продаж). На каждую тему придумываются цепляющие внимание заголовки. Никакой воды, только конкретика и факты, быстрая сменяемость слайдов, минимум текста на слайдах (mobile first вёрстка). Естественно с каждым новым слайдом ваша экспертность в глазах зрителя должна расти, поэтому меньше теории и больше практических кейсов.

Каждый блок контентной части пишется по определённой структуре. Но это уже тема отдельного поста.

Транзишн (1 минута). Нативный переход от контентной части к продаже. Пример: “в реальности найм разработчика занимает столько-то времени и денег (если время затраченное вашим HR, CTO и CEO перемножить на стоимость их часа)” - после этой фразы начинается рассказ о том, что через нас это финансово выгоднее и быстрее, который перерастает в презентацию оффера.

Сейлзовая часть (10 минут). Суть в том, что на вебинаре мы действительно дали клиенту способ / инструмент, чтобы решить его проблему самостоятельно. А также рассказали, что будет, если ничего не делать (ничего хорошего). Осталось дать понять, что через нас это сделать быстрее и дешевле, потому что для решения его проблемы мы собрали самую большую экспертизу на рынке (построили продукт, собрали данные, работаем на больших объёмах) и собирать её с нуля будет долго, дорого и сложно.

Из чего состоит сейлзовая часть:
- рассказываем и показываем, как мы работаем;
- тк мы настроены на долгосрочное сотрудничество, то спокойно презентуем наш оффер и цены (без скидок, которые действуют только 10 минут);
- можно добавить специальное предложение для участников вебинара (если уместно);
- в идеале, если уместно, нужно дать понять, что ваши ресурсы ограничены, поэтому вы не сможете взять всех в работу и тем, кому действительно актуально - нужно действовать быстрее (н-р, “мы небольшое агентство, наш штат позволяет каждый месяц взять в работу только Х новых клиентов, поэтому кому действительно актуально - лучше заполнить форму прямо сейчас”);
- next step (н-р, предложить заполнить короткую форму на сайте).

Предыдущие посты про вебинары раз, два.

Дайте огня, если было полезно!

@andrew_shishkin

💬 Блог - это отличный способ запустить любой бизнес и вот почему

1. Это хорошая проверка тем ли вы вообще занимаетесь. Вы можете писать долго и качественно только по теме, которой действительно горите.
2. Это способ привлекать клиентов (или early adopters) в гораздо большем кол-ве, чем может показаться на первый взгляд (зачастую больше, чем через SEO или СМИ).
3. В процессе подготовки контента вы продолжаете углубляться в тему и учитесь ёмко формулировать свои мысли по ней.
4. Вы становитесь экспертом и лидером мнений в своей теме, вам проще привлекать партнеров и продвигать свой продукт.
5. Вы чаще рефлексируете и анализируете свой опыт.

Спасибо всем, кто принял участие в воскресном нетворкинг-тайм в комментариях. Теперь я знаю по каким вопросам к вам обращаться (и направлять людей), а также какие у вас есть запросы. Мы стали чуточку ближе. Как и обещал, ниже привожу каналы, которые особенно приглянулись лично мне и, надеюсь, будут полезным читателям этого поста.

@madewithlovve - как расшивать бесзонательные сценарии нашего поведения. Эта тема мне очень близка. Верю, что наши паттерны и психологические установки обуславливают результат гораздо сильнее любых воронок (особенно на ранней стадии, когда все решения принимает фаундер).

@rebrykblog - канал про жизнь AI-стартапа из Англии и его фаундера. Акселераторы, запуски на PH и вот это всё. Классные посты, видно, что делается c душой.

@Asgatovna - канал про event-маркетинг для b2b с большим кол-вом пользы и непропорциональным кол-вом подписчиков! Надо поддержать подпиской!

@mezhkulturno - как общаться с зарубежными клиентами, чтобы вы друг друга понимали.

@d2cmarkening - канал про D2C-маркетинг. Интересное направление на мой взгляд.

@wanderingkorean - канал с очень смешными историями из жизни предпринимателя. С некоторых я смеялся прям до слёз. Верю, что Сергей достигнет больших высот в стэндапе.

Также хочу порекомендовать 2 канала, которые я читаю:
@redin_kirill - канал моего ко-фаундера Кирилла про продуктовый подход при построении компании и свой опыт в предпринимательстве. С 2014 года мы многое делали вместе, от тендеров на покос травы и поставки кресел в кинотеатры до федеральных порталов, венчура, web3 и бизнеса в UK. Так что ему есть о чём рассказать.

@smutnoevremia - канал, который замотивирует и научит вас вести свой блог. В канале много прикладной пользы, которую я неоднократно внедрял у себя. А для тех, кто давно созрел на свой блог, но никак не может начать - 5 мая у Полины стартует Телеграм-челлендж, в котором в атмосфере поддержки сообщества нужно каждый день писать посты и получать обратную связь. Кому актуально - welcome: @PostAndDotBot

Призываю поддержать подпиской каналы, которые вам откликнулись!🙌

🤑 Как сдвинуть выручку с мёртвой точки

Ходил ко мне на консультации один стартап. B2b. Софт для SMBs.

Дано: есть несколько ручных продаж в рамках нетворка фаундеров, но управляемого лидгена построить не получается. При этом пробовали и то и это, и красную и зелёную “кнопку” тестили, и на статью лили и на лидформу, и на домашний телефон звонили, но ничего не работает. СМИ, YouTube, LinkedIn, рассылки - всё там есть.

Стало: 40 тёплых лидов в месяц с одного канала, 22% конверсия в оплату, управляемая и прогнозируемая воронка, которую понятно, как масштабировать.

Что делали:
1. Нужно было найти точное действие, которое даст лидов / оплаты за неделю, чтобы вновь появилась вера в продукт и энергия действовать.
2. Поэтому решили следовать правилу, которое не подводит: 1 сегмент (ца) - 1 канал - 1 оффер.
3. В синергии моей насмотренности и экспертизы фаундеров оставили один самый подходящий на наш взгляд сегмент и ЛПРа, у которого больше всего болит.
4. Переформулировали манифест и оффер, тк он был весьма водянистый, добавили цифр и фактов, утвердили с ЦА (нейтивами), что всё понятно.
5. Поправили тарифы, сделали их проще и понятнее (нюансы и сложности менеджеры на звонке объяснят), подсветили выгоду. Потому что 98% клиентов не будет сидеть и с калькулятором высчитывать выгодно им это или нет, мы всё должны сделать за них.
6. В разы упростили лендинг, убрали всё лишнее с главной и сконцентрировались на первом экране, только суть оффера, выгода и CTA. Американцы такое любят. Да-да, нет-нет. Делали всё на конструкторе, шаблонный дизайн, чтобы не терять время.
7. Каналом выбрали электронную почту по ряду причин (умышленно отказались от LinkedIn, временно). Исходя из манифеста, вместе, с нуля написали простое и понятное письмо.
8. Выбросили всё лишнее из идеального set up’а email outreach’а, чтобы запуститься, как можно скорее. Идеальный сделаем позже.

За неделю не получилось, но получилось за 2.5. И это всего за 3 созвона! Но заслуга здесь не моя, а ребят. Потому что внимательно слушали и быстро внедряли (пока есть вера и запал).

Мораль сей басни:
1. Где фокус - там результат.
2. Дьявол в деталях. Многие каналы работают, если нормально делать и не распылять внимание. Н-р, SEO я люблю также, как outreach, но в seo за 2 недели я не умею.
3. “Попробовать” и дойти до результата - разные вещи. Кэп.

🗣Мысли превращаются в слова, слова превращаются в действия, а действия формируют нашу реальность

При этом наши мысли формируются не сами по себе. Наше окружение и информационное пространство имеет огромное влияние на то, как мы относимся к чему-либо (рынки, каналы, гипотезы, верим в них или отрицаем).

Поэтому я максимально тщательно отношусь к тому какой контент меня окружает, регулярно чищу свои подписки на Youtube и Телеграм, чтобы туда не попало что-то лишнее.

В этой телеграм папке собраны каналы про развитие бизнеса и маркетинг, на которые я подписан и большинство авторов знаю лично.

Можно подписаться на всю папку или выбрать тот канал, тематика которого вам сейчас наиболее актуальна🙌

🚬 У стартапа ранней стадии не так много вариантов привлечения клиентов

Допустим запустил я стартап или небольшой онлайн-бизнес (в т.ч. услуги). Собрал MVP, сформулировал оффер, дал потестить, людям вроде нравится, польза есть. Куда мне идти дальше?

Объективно, что таргет и контекстно-медийная сеть не подходит 90% b2b-проектов ранних стадий, потому что нужно открутить миллионы на тесты, чтобы там найти рабочую связку (без гарантий) и обучить их нейронку. У стартапа (даже vc backed) и малого бизнеса нет таких маркетинговых бюджетов, у них как правило их вообще нет.

“Product Hunt уже не тот" - эту фразу я всё чаще слышу от своих знакомых, кто недавно запускался. Там есть движуха, имидж, хантеры лайкают друг-друга и комментят, вешают бейджики, могут даже зарегаться за какие-то плюшки, но проблема одна - нет оплат оттуда.

В PR / СМИ есть смысл идти с проверенным оффером, когда вы уже обросли жирком, понимаете свою ЦА и вам нужен охват. В деньгах это серьезная ставка, которую нужно делать осознанно.

SEO - это бомба, реально, но замедленного действия. Лиды с SEO, как правило, очень качественные и дешёвые. Но трафик будет расти медленно, сначала не самый целевой, нужен проверенный подрядчик, бюджет и время, которого у стартапа зачастую нет. SEO надо делать параллельно с чем-то, но его постоянно откладывают на потом (тк не подтверждены сегменты).

Конференции и различные event’ы (офлайн / онлайн) - хороший вариант для некоторых отраслей, контакты рано или поздно превращаются в контракты. Хорошие мероприятия стоят дорого, но в долгосрок, как правило, окупаются.

Сарафан - классный канал для тех, кто делает свою работу хорошо, у кого обмен с превышением, ценность выше цены. Но до него ещё дожить надо, 0 клиентов умноженные на коэффициент 1.2 даст 0.

Соц.сети фаундеров - может дать поток early adopters, но не все их ведут.

Остаётся Outbound (холодные емейлы, LinkedIn, звонки), как самый бюджетный, гибкий и масштабируемый канал привлечения. Именно поэтому я в день получаю десятки холодных писем в ящик, Messenger, ln, да даже Телеграм. Если бы не работало - не писали бы.

Можно по разному относиться, но без него, честно, будет топтание на месте, что-то там что-то здесь, но управляемую и масштабируемую воронку на сарафане и одних event’ах не построишь в большинстве случаев. В итоге, заработают все (СМИ, хантеры, агрегаторы, конференции) кроме фаундеров. Мы делаем проект на свои и считаем каждую копейку, поэтому я знаю о чем говорю.

А на днях я сам купил с холодного письма в личке на vc ru!🤯 Нашли меня в нужном месте в нужное время, попали чётко в боль, сильный оффер, правильное соотношение value/price, вместо лендинга - Гугл Док. Не мог не купить, фаундерам респект.

Вот такая получилась рефлексия. Поправьте, если я не прав или что-то пропустил.

—
outreacher.co/ru — приводим B2B-лиды в UK, EU, US и РФ через холодные письма.

🌀 Почему вам не отвечают в LinkedIn и вы теряете веру в этот канал

Давайте на чистоту. Когда последний раз вы сами купили что-то с сообщения полученного в LinkedIn? Дайте угадаю - никогда. Вы даже не читаете там личку:)

У низкой конверсии ln outreach есть 3 глобальные причины, от которых растут все остальные проблемы:
1. У тех кому вы пишите нет к вам доверия, они ничего не знают о вас и вашей компании, и не хотят тратить время, чтобы узнать, потому что сообщений в DM много ("я знаю вас 30 сек, давайте созвонимся”), а полезных продуктов с правильным таргетингом мало. Веры в то, что это им действительно поможет - нет.
2. Неконкурентоспособный оффер. Дороже или хуже, чем у конкурентов.
3. Не вовремя. “Да, надо, но уже работаем с другими” или "сейчас не актуально”.

Если добавить сюда узкое горлышко из-за ограничений по кол-ву инвайтов на один аккаунт, то получается то, что получается. 750 инвайтов * 1.5% = 11 лидов в мес на аккаунт, но если доверия нет и не вовремя, то может быть и 0.

Что с этим делать:
1. Гиперсегментация. Раз кол-во попыток сильно ограничено нашими аккаунтами, то каждый инвайт на вес золота. Нужно найти самых горячих и точки пересечения с ними.
2. Сухая выжимка. Все итак знают, что вы пишите, чтобы продать, давайте просто экономить время друг друга. Если за одно предложение в push’е на экране телефона я пойму, что ваш продукт мне поможет - я выйду из скролинг-комы (в LinkedIn все сидят с телефона, да).
3. Лёгкий next step. Никто не хочет созваниваться с незнакомыми людьми, поэтому надо вовлечь в продукт как-то по другому.
4. Игра в долгую. Чтобы продавать в ln, нужно думать, как пользователь ln, а для этого там нужно сидеть каждый день с телефона по пути на работу.
5. Писать контент так, чтобы клиенты сами вас хотели. Это не ограничивает охваты вашего оффера какими-то там инвайтами.

Кстати, что по контенту? Большинство фаундеров не верит, что контент в ln может приносить клиентов -> поэтому пишет туда “для галочки” (из-под палки, ну надо же писать что-то) -> такой контент не набирает охваты и не приносит лидов (это как если бы я сюда писал “для галочки”, вам было бы не интересно читать) -> их это не мотивирует писать лучше и больше. Получается замкнутый круг, и сидение в LinkedIn становится “налогом”, а не кайфом.

Качественно вести ln это реально тяжело, надо это признать. Там есть много сильных авторов, которые перетягивают внимание “умной ленты”, и просто писать какой-то контент уже не работает, надо писать круто, выдергивать клиента из скролинг-комы, использовать крючки и учитывать алгоритмы. Этому надо учиться и много практиковаться. Хорошо, что вы читаете этот блог, он вам поможет:)

Небольшой лайфхак. Больше всего в ln меня бесит лента, несмотря на то что она умная. Именно поэтому я скачал на телефон Sales Navigator и тусуюсь там вечерами, вижу все посты только своих клиентов в хронологическом порядке и тех, кого хочу заполучить в клиенты. А также все триггеры по ним (резко начали нанимать, резко начали увольнять, выход новых ТОПов, инвестиции и пр). 1 час в день - максимум пользы. Всем рекомендую. Даже если это приносит 1-2 небольших контракта в месяц за счёт удачного комментария - лишними они точно не будут.

Хотел прикрепить скриншот к посту, но он не влез, закину в комментарии.

Подборка постов про LinkedIn

❔ Почему Email Outreach не работает, а письма попадают в спам

В UK, ЕС и США нормально относятся к холодным письмам, я бы даже сказал хорошо. Потому что они знают, что время от времени там есть золото среди песка - офферы, которые действительно решают их проблемы, помогают заработать больше денег, и там есть решения лучше их текущих. Прагматики.

Ну и потому что от них никуда не деться. Поэтому они тратят 10 секунд на ваше письмо, отдавая себе отчет, что их текущий поставщик / решение может быть не самым эффективным.

А не работает email outreach из моих наблюдений (в том числе за собой) обычно по трем причинам:
1. Просто не знаем, как надо (самый частый вариант).
2. Не было времени разобраться, сделали “как-то”.
3. Думаем, что уже всё знаем (эффект Даннинга-Крюгера).

И есть один действенный способ, который помог мне перейти из состояния "outreach / linkedin / your name не работает" в “работает” - это в рамках этого инструмента использовать теорию ограничений и, прям как Элияху Голдратт на заводе, идти от одного узкого горлышка к другому, пока не заработает.

Например, вы знаете что какой-то когорте компаний подходит ваш продукт, вы хотите написать им холодное письмо, но они не отвечают. Для начала надо бы проверить не попало ли оно в спам, отправляем такое же письмо своим друзьям, они говорят “в спаме”😱

Думаем🤔 Понимаем, что почтовый провайдер не злой, он просто борется с фишингом и спамом в интернете, поэтому накладывает определенные правила на письма. Наверное, эти правила он где-то описал, хотя бы поверхностно🤔 Открываем техническую документацию Outlook, там написано, если параметр BCL у нашего письма равен 0 значит он считает, что сообщение отправлено не через систему массовых рассылок, а SCL имеет диапазон от 0 до 9, где 9 это спам, а 0 - надежное письмо.

— А у нас SCL сколько?
— 7😱
— А если слово bitcoin из письма уберем?
— 4, фух.

Теперь все письма в инбокс, наконец-то нам начали отвечать. Но говорят, что им не интересно🤬

— А чего не интересно? Мы же им сэкономить предлагаем, они что глупые!
— Да им лень заморачиваться ради такой экономии! Они хотят больше зарабатывать, а не экономить!
— А кому не лень?
— Ну, тем кому не лень наш продукт не подходит🙃
— Так давай сделаем, чтобы подходил, иначе всё, приехали, депо.

Сценарий конечно сильно упрощенный, но вот примерно таким образом, от одного горлышка к другому, затрагивая, как технический аспект (любого инструмента), так и смысловой (оффер, GTM, PMF) можно в итоге накопать то, что потом в интервью будут преподносить будто это изначально так и задумывалось🙂

Ну а дальше, если 1000 писем принесли 30 лидов, то вы уже знаете, как отправить 3000, как убедиться, что они не в спаме и что с оффером всё впорядке. Все карты на столе.

В большинстве инструментов и бизнесов все просто, как 5 копеек, но нужна последовательность в действиях и честность перед самим собой. Очень часто в конце этой последовательности нас ждет неутешительный ответ, что мы долгие годы пилили не то, что нужно людям. Но лучше ужасный конец, чем ужасы без конца. Я, кстати, был в этой точке много раз. *занавес*

[представьте, что здесь вопрос для поднятия активности, на который всем лень отвечать]

Best regards,
@andrew_shishkin

✖️ Сильные outbound-маркетологи не сидят на hh, их нужно растить внутри

На мой взгляд, привлечение клиентов это ключевая компетенция фаундеров любого проекта. Когда у вас есть клиенты и деньги, то как наладить производство и выстроить регулярный менеджмент вы разберетесь. Наймёте себе ТОПов и консультантов из pwc, которые расскажут, как правильно строить бизнес. Поэтому странно фокусироваться на хайринг-процессах, оргструктуре и микроменеджменте пока нет нужного кол-ва платящих.

Всем нам (и мне) очень хочется, чтобы пришел сильный маркетолог и всё сделал за нас, на крайний случай - агентство. Но это утопия, потому что привлечение клиентов это большой клубок из УТП, оффера, прайсинга, бизнес-модели, ЦА, сегментов, ICP, мессаджа и пр., который запутали фаундеры и который только они могут распутать.

И если бы такие специалисты существовали, их бы не хватило даже на подписчиков этого канала. Поэтому хотя бы один из фаундеров должен взять на себя ответственность за этот вопрос и роль “главный по лидам и клиентам”, иначе каждый новый маркетолог будет каким-то не таким.

Меня изрядно бросало от “сделаю всё сам” до “отдам лидген в агентство”. Мы работали с лидген-агентствами, но там всегда действует одно правило - без нормального ТЗ результат хз. Они не построят бизнес за меня, а только сделают часть задач или мультиплицируют неработающие процессы. А когда есть нормальное ТЗ, то и инхаус все начинает работать.

Так вот “написать ТЗ” - это сесть и разобрать на кусочки то, что происходит с привлечением клиентов в компании. Что мы предлагаем, кому, через какой канал, через какой софт (“а он вообще норм?”), а им это вообще надо, а сейчас они чем пользуются, а конкуренты что и по какой цене им предлагают (“нет конкурентов? интересно…”), а какому кол-ву компаний предлагали, а сколько реально прочитали и ответили, а сколько таких компаний на нашем рынке, а что это вообще за рынок, как он называется и сколько на нем денег (какие исследования были), а лидер кто, а как он им стал, а что клиентов в лидере не устраивает и тд.

Далее это можно переложить в прикладную инструкцию из которой любому ответственному и проактивному маркетологу/сейлзу/sdr/bdm будет понятно, как в этой компании добываются лиды/клиенты/деньги. Например, вы связываетесь с такими-то компаниями, в такой-то момент, через такой-то канал, в случае X предлагая продукт X по такой-то цене, а в случае Y - продукт Y, используя такой-то софт, а еще соблюдая такие-то лимиты, правила, и учитывая такие-то нюансы. Во время этой работы можно увидеть много неадекватности в текущих процессах и получить инсайты.

У этого подхода есть множество преимуществ:
1. Вы контролируете и понимаете самый главный бизнес-процесс;
2. Вас невозможно обмануть или преукрасить ситуацию, жонглируя цифрами;
3. Вы не переплачиваете, тк знаете что и сколько занимает времени;
4. Вы ни от кого не зависите (агентство или конкретный сотрудник);
5. Даже мидл-маркетолог начинает играть новыми красками и делать свою работу хорошо (тк все понятно).

P.S. Мем и пример из жизни в комментариях (вновь не уместился по кол-ву символов).

@andrew_shishkin

🔔 29-30 мая в 19:00 мск проведу онлайн-workshop по Cold Email + LinkedIn Outreach

29 мая - настраиваем Cold Email Outreach с доставляемостью 99%, open rate 70-90%, reply 20%, CR в лида 1-5% на объёмах 20к+ ЛПРов в месяц.

30 мая - генерим лидов в LinkedIn с помощью контента, Sales Navigator и Cold Outreach.

255 слайдов уже ждут вас!🤪

Что это: 2-дневный workshop в Zoom (по 1.5-2 часа), который является пошаговым руководством для того, чтобы человек, который ничего не понимает в лидогенерации через холодные рассылки и LinkedIn мог внедрить это у себя в компании.

Для кого:
- основатели стартапов без миллионных маркетинговых бюджетов;
- владельцы малого бизнеса, которым нужен прогнозируемый поток качественных лидов в США, UK, EU;
- ТОПы ответственные за выручку, маркетинг, лидов;
- продуктовые команды, которым нужны валютная выручка;
- стартапы на стадии MVP, которые используют холодные рассылки для customer discovery;

Результат после:
- вы понимаете, что для выручки R вам нужно Х лидов, для этого нужно написать Y писем, для этого нужно Z почт с L лимитами, вы знаете как их настроить, прогреть, кому писать, когда писать, что писать, где взять их емейлы;
- 99.9% ваших писем попадают в инбокс;
- научитесь делать Outreach, так как его точно не делают ваши конкуренты;
- вы понимаете как управляемо масштабировать LinkedIn Outreach;
- научитесь писать контент на LinkedIn, который приносит теплых лидов;
- у вас есть легко масштабируемый и стабильный канал лидгена;

UPD: workshop done✅ 48 участников, 6 часов прикладных инструментов для global b2b-маркетинга. Спасибо всем, кто пришел!

📊 Как вырасти с 20 лидов в месяц до 200, неочевидный способ

Это путь, который я проходил пару лет назад. Рынок UK.

Воронка в точке А (1 full-time SDR в штате):
Уникальные компании-получатели 900 (доставляемость 80%, остальное ошибки о доставке)
Открытия 315 (35%)
Ответы, в том числе отказы 90 (10% от всех компаний)
Лиды 18 (2% из всех, 5.7% из открытия)

Воронка в точке Б:
Уникальные компании-получатели 4000 (доставляемость 99%) - пофиксили доставку, тк перестали верить базам проспектов, которые говорят, что емейл получателя валиден, хотя валидировали они его похоже в 2015 году последний раз

Открытия 3400 (85%) - хакается за счет 99% доставки и пары технических трюков, тем самым решая очень важную задачу - расширение верхнего уровня воронки

Ответы, в том числе отказы 600 (15% от всех компаний, х5 от точки А) - опять же за счет расширения воронки сверху и чуть более внятного письма

Лиды 200 (5% из всех, 5.8% из открытия)

Заметили, что конверсия из открытия в лида вообще не выросла? Но количество лидов выросло в 10 раз, хотя кол-во отправленных писем мы увеличили всего в 4 раза. Всё потому что мы поправили техническую историю с доставляемостью и открытием, что значительно увеличило верхний уровень воронки. Ну и немного письмо. И сложные проценты сделали своё дело.

18 лидов и 200 это колоссальная разница для бизнеса, при этом действия были сделаны смешные (в плане сложности), тк писать в 900 компаний за месяц или в 4000 разницы большой нет и какой-то “массовой” рассылкой это назвать сложно. Кстати, если бы мы просто мучали текст письма или кому мы пишем, то ничего бы не вышло, на начальном этапе нужно работать над каждым уровнем воронки.

—
outreacher.co/ru — приводим B2B-лиды в UK, EU, US и РФ через холодные письма.

👻 Незаменимый инструмент вашего отдела лидогенерации

Отправлять письма компаниям, которые недавно привлекли инвестиции - это моветон. Да, у них есть деньги на развитие, но наличие инвестиций не говорит об их потребностях и придется встать в очередь со всеми остальными, кто посчитал это хорошим сегментом.

В каждом втором посте я пишу насколько важно найти подходящий момент для отправки вашего предложения потенциальному клиенту и часто этот момент нельзя найти в LinkedIn или Sales Navigator.

Хорошо, что цифровой след вашей ЦА не заканчивается LinkedIn, а находится повсюду в интернете - Гугл Карты, Yellow Pages, Reddit, GitHub, Twitter, FB, YT и тд. Осталось его найти, собрать, отфильтровать, сгруппировать, отсортировать.

В этом мне помогает PhantomBuster. По сути это js-скрипты, которые лежат в облаке и помогут вам без технических навыков собрать и структурировать нужную информацию с любого сайта в мире. Это сильно расширяет ваше пространство для поиска нужного триггера. Раньше я писал ТЗ и ждал такие скрипты от нашего программиста по 2 недели, а сейчас все работает через 10 мин из коробки.

Если вам этого мало - следующий шаг это AutoGPT. Это надстройка к GPT, благодаря которой GPT ищет информацию в интернете, пишет себе промпты, сам принимает решения и выполняет задания. Здесь потребуется чуть больше технических навыков - гайд по настройке. Кстати PhantomBuster тоже добавил модуль, подключенный к GPT, но пока в beta-режиме.

Например, если вы делаете FoodTech проект и вам нужны рестораны с доставкой или круглосуточные заведения - вы не найдете этой информации в Sales Navigator, но легко спарсите ее в Гугл Картах (даже в конкретном радиусе), а уже потом найдете емейл и LinkedIn подходящих. Существует огромное кол-во специализированных сайтов для врачей, учителей, фрилансеров и вобще кого угодно, где кол-во триггеров и цифровой след значительно больше.

Помните я пару недель назад писал, что сам купил с холодного письма на vc ru. Это произошло потому что я получил письмо в очень подходящий момент. Я уже написал пять статей на vc, которые не набрали просмотры и после этого получил сообщение “Читал ваши статьи, очень неплохо, жаль только аудитория не оценила” - прошлись по самому больному😈 Если бы они написали мне после 1й статьи, я бы подумал - “пфф, я и без вас разберусь”.

P.S. Завтра (25 мая) в 17:00 мск проведу прямой эфир в этом канале, где буду отвечать на ваши вопросы по маркетингу, разбирать ситуации и вопросы, которые вы задавали в этой форме. Приходите!

🔥 - если хотите пост про еще один незаменимый инструмент
👍 - если пойдете на прямой эфир

🔴 Сегодня прямой эфир в 17:00 мск

Пьем чай, говорим за жизнь, отвечаем на ваши вопросы по зарубежке и маркетингу. Задать вопрос можно здесь, в комментариях и в чате трансляции.

Кнопкой в правом верхнем углу канала можно поставить напоминание и получить уведомление в момент начала эфира.