📕 Эта книга навсегда изменила мой подход к продажам и бизнесу

Избавила меня от излишнего перфекционизма.

“Просто делай! Делай просто!”. Оскар Хартман. Перечитываю раз в год.

Кажется банальным.
Но это, пожалуй, лучший совет, который можно дать в современном мире.

Сколько раз было так:
Я думал: “эта гипотеза фигня” — и именно она давала лидов.
А та, на которую я делал ставку — проваливалась.

Можно неделями полировать письмо… и 0.
А можно за 40 минут накидать скелет и потом ещё год на нем ехать.
Но не потому что повезло. А потому что попробовал.

Не гадай — проверяй. Потому что ни один подход не работает, если он остаётся в голове.

👍, если agree

✋ Когда-то это работало, а теперь нет

Раньше в каждом втором письме можно было увидеть:

“I noticed you recently raised funding…”
“I saw your team is growing…”
“I read your blog post about X…”

И это работало.
Письмо начиналось с персонального якобы интереса, и люди реагировали.

Но потом это стало шаблоном.
Всё. Магия исчезла.

Теперь это читается как:
“Я умею вставить первую строчку из LinkedIn”

Теперь лучше делать так:

поменять "я заметил факт"

на “я понимаю, зачем ты это делаешь — и с чем, возможно, борешься".

другими словами — “я понимаю, что у вас сейчас в голове, поэтому я пришел”.

Допустим триггер — снизился штат в Software Engineers dept.

“Если вы сейчас урезаете dev-команду — значит приоритеты жёстко пересматриваются. Хочу показать вам способ сохранить темп продаж без нагрузки на продукт.”

👍, если понял

☝ Самая важная часть любого фолоапа

Когда тебе не отвечают на письмо, это не всегда “нет”.

Иногда это “я не понял, что вы хотите”,
или “у меня вообще такой боли нет”,
или “прикольно, но не вижу, как это мне сейчас поможет”.

Я всегда добавляю в follow-up — квалификационный вопрос.

Не “напоминаю” и не “пингую”, а спрашиваю:

👉 “А вы вообще делаете X?”
👉 “А у вас этот процесс уже автоматизирован?”
👉 “А вы пробовали решать это через …?”
👉 “А сколько у вас сейчас …? Может вам пока рано / уже поздно”

Зачем:
— человеку не нужно принимать сложного решения в моменте
— об этом легко подумать
— на это легко ответить
— это может подтолкнуть их к рарзмышлениям об этом вопросе
— хороший вопрос поможет им посмотреть на проблему под другим углом (нужным вам)

И люди начинают отвечать.

Иногда просто “у нас этого нет”.
Иногда — “а что вы предлагаете?”
Иногда — “мы как раз ищем”.

Это не магия. Это квалификация🔮

🔥, если в этом что-то есть

TIER-1 биздевы делают это, но 90% нет

Что делает большинство после того, как лид ответил на письмо?

Пишут ему в ответ или кидают ссылку на календарь.

А что нужно делать?

Пробить телефон по базам или взять из подписи и позвонить пока он в контексте. И обсудить всё по телефону.

Это уже не холодный звонок, хоть его не любит ни тот кто звонит, ни тот кому звонят. Но эффективность выше.

👍, если завтра позвонишь

Как прокачать “бумажный аутрич” с помощью AI

Прикольный кейс, как компания автоматизировала сбор адресов для бумажной почтовой рассылки — и тем самым повысила её эффективность.

Verkada — гибрид видеонаблюдения и системы безопасности для помещений.

Камеры, замки, датчики и всё это завязано в облако. Вы владелец сети ресторанов или управляете школой — и у вас на телефоне доступ к камерам, тревогам и журналу посещений.

Покупают это обычно директора по безопасности, IT-директора, главы эксплуатации.

Verkada активно работают через outbound: письма, звонки, и даже бумажные письма в конвертах.

Они поняли, что хотят таргетировать локальный SMB-сегмент: небольшие бизнесы, школы, рестораны и прочее. У таких часто нет корпоративного HQ — есть просто адрес, где реально стоит камера или нужен замок. И зачастую это не адрес, указанный в CRM или в LinkedIn.

Поэтому они через Clay+AI вытягивают названия и адреса локальных филиалов (например, через парсинг Google Maps или нейронками с сайта) → проверяют, что это действительно их физический адрес → и шлют туда персонализированную коробку с демо-материалами.

Почему это хороший ход? Потому что обычная ошибка в такой рассылке — отправить красивую коробку «в никуда».

Она или потеряется, или уйдёт на юрадрес, или просто не дойдёт до нужного человека. Например, в РФ юр.адреса в большинстве случаев не соответсвуют фактическим.

А тут — точный адрес. Меньше потерь, больше попаданий.

Плюс, за счёт автоматизации, они могут делать это массово, а не в ручную проверять каждый адрес.

Всё, что связано с физическим миром — дороже и медленнее. Неправильный адрес — это не просто непрочитанное письмо, а прямые убытки. Поэтому нужно очень хорошо фильтровать, кому стоит отправлять, а кому нет.

Физические касания всё ещё работают (знаю по многим знакомым). Но только если вы точно знаете, куда их отправлять. И здесь автоматизация даёт вам преимущество: делает ручную работу масштабируемой.

Пример отличного аутрича пришел мне сегодня в инбокс

Тема — идеально, так обычно и пишут, когда какой-то реальный вопрос по офису.

Начало (то что попало в пуш на телефон) — класс, все у кого есть физический офис купятся на это. Мало ли кто там пишет — может арендодатель цену решил повысить, а может что случилось. Еще и с адресом.

Далее — закидывают мне простой вопрос на подумать “ну чисто в теории если бы мы нашли вам офис получше вы бы рассмотрели его?”. Из десятков тысяч компаний, которым они пишут — кто-то наверняка мечтает о новом офисе (лучше и дешевле), просто руки не доходят.

Дожим — “75% нормальных офисов не найти онлайн” — не знаю насколько это правда, но FOMO начинается.

Call-to-action — бесплатный шаг, что в целом то само собой разумеется, если это агентство недвижимости или какая-то платформа, но хорошо, что напомнили.

Телефон в подписе, для тех кто делает дела на бегу.

🔥, если считаешь, что письмо — OK

Лидген на стероидах. Попросил GPT сделать аудит сайтов в базе

Решил вчера кое-что затестить.

Добавляю в Clay столбец ChatGPT: Analyze image.

Там все удобненько — он сам делает скриншот (мобильной и десктопной версии), работает быстро через API. За несколько минут сделает аудит на базу в 3000 строк (сайтов).

Вообще, это удивительно, но получил неплохой аудит! Все четко и по делу, где-то похвалил, где-то предложил улучшения.

Если потратить на промпт больше 5 секунд (столько потратил я) и сделать его длиненнее одного предложения (закинуть какие-то правила и гайдлайны), то результат будет достойный.

То есть в письмах уже можно не предлагать аудит — можно сразу отправлять готовый.

Но врядли это продаст! Если у них дерьмовый сайт — значит они этого хотят.

А что может сработать?

— взять массовую нишу, где дизайн является важной частью продаж, но не у всех он сделан хорошо (что-то вроде меню ресторанов или инстаграм-страниц или оформление ютуб-каналов, тут надо хорошо подумать)
— Clay -> Analyze image и написать какой-то прям хороший промпт как бы вы сами оценивали это и давали рекомендации (ведь у вас в этом много опыта)
— запустить
— встроить в свое холодное письмо и отправить свой мини-аудит + конкретное предложение

Также будет работать в нишах, где предложенные улучшения будут действительно критичны для этой компании, а не просто еще один бантик. Может быть аудит UX для ecom сайтов или что-то вроде того.

Думаю современные технологии уже дошли до этого этапа, когда на таком уровне можно персонализировать биздев. Но сделать это на высоком уровне — задачка со звездочкой🌟

🔥, если подкинул тебе пищу для размышлений

Как AI может кратно повысить конверсию при продаже услуг?

Что усложняет лидогенерацию в агентских бизнесах?

Мы приходим и говорим: ну вот мы вот это можем.

А нам отвечают: ну и хорошо, нам ниче не надо.

Но им то на самом деле надо! Просто они об этом не знают.

Поэтому нужно принести пруфы.

И в таких штуках как SEO, контекст, таргет и прочие хорошо оцифрованные штуки — значительно выше шанс на успех.

Но нужно сделать подготовительную работу👇

1. По тему кому вы собрались писать — выгрузить базовую аналитику из тех софтов, которыми вы уже пользуетесь. Позиции, бэклинки, основные недочеты.
2. Сделать минимальный анализ + конкретные предложения по улучшению.

Раньше бы вам пришлось вручную с этим колупаться, но теперь можно закинуть это в нейронку.

Лучше даже не пожалеть денег и закинуть не в 4o, а в GPT 4.5 или O1. Они уже все есть через API, можно сделать массово (в том числе в Clay).

И придти с конкретным (для начала коротким) предложением:
— вы по таким-то ключам проседаете
— ваши конкуренты по таким-то позициям делают вот это
— это скорее всего связано с тем, что вы либо SEO не занимаетесь, либо ваш текущий подрядчик забил на такие-то и такие-то вещи
— вы скорее всего не знали, что в прошлом месяце вышло такое-то обновление у Гугла и вы съехали минимум на 5-10 позиций. Вы не замечали что заказов стало меньше?
— хотите на звонке бесплатно расскажу как это пофиксить?

А что еще важно? Идти только в те ниши, где SEO критично и за него уже платят. Ну это очевидно.

👍 за то что не путаю сео и seo

👆 Вся суть привлечения B2B лидов сводится к одному

Вся суть B2B лидгена в холодную сводится к одному — найти правильную связку — в какой момент кому писать и что предлагать, чтобы быть актуальным.

И развивать ее пока она не выгорит, а потом найти другую.

Если момент выбран правильно — это может быть ваше самое короткое касание до сделки.

Компания сильно сократила штат → возможно, ищет способы сократить косты и оптимизировать процессы.

Компания основана недавно → возможно ещё не подсели на Slack, Notion, Hubspot, от которых вы хотите откусить кусок.

Последний раунд инвестиций был 12+ месяцев назад → вероятно, уже готовятся поднимать следующий и могут искать партнёров, инструменты, маркетинг, консалтинг.

Указано конкретное оборудование в лизинге → можно делать гипотезы про нужды в обслуживании, софте, комплектующих, страховании и т.д.

Есть в собственности склады, техника, транспорт → зацепка для B2B-офферов с физической инфраструктурой.

На сайте установлен код конкурента → очевидный сигнал интереса к решению вашей категории.

Хороший триггер превращает «просто письмо» в «актуальное предложение».

Мы часто строим кампании с триггерами. Но по какому-то забавному стечению обстоятельств самые высокие конверсии у нас были в сегментах без триггеров🤷‍♂️ Ха-ха.

Must Read посты

Куда катится биздев

В агентстве мы с моим ко-фаундером Диной вместе ведём проекты.

Я больше занимаюсь построением Outbound-стратегии в проектах, выбором наиболее эффективных подходов, подготовкой писем и R&D новых инструментов.

Дина — человек, который каждый день в операционке — руками запускает кампании, проверяет офферы, смотрит, что работает, а что — нет. Каждый день сталкивается с тем, что на бумаге работает — а на деле нет.

У нее в руках есть огромное количество фактуры с рынка, конкретных хаков, промпты на все случаи жизни, набор тулов под любую задачу и много других прикладных механик.

Теперь у неё тоже есть канал!

https://t.me/bizzzzdev

Там про то, с чем мы реально сталкиваемся в работе каждый день:
— как меняется биздев с развитием AI
— что нам помогает, а что только мешает
— где твердые инструменты, а где шум
— как всё это тестируем на реальных проектах
— и много всего еще по теме биздева и лидгена

Если вы работаете в биздеве, продажах, B2B-маркетинге или строите лидген в своем бизнесе — вам однозначно будет полезно! Подпишитесь!

Как аутричить Ютуберов и прочих инфлюенсеров

Ютуберы богаче малого бизнеса, так уж вышло.

Никогда не смотрел MrBeast, но вчера его видео почему-то было на 2-м месте в рекомендациях моего Ютуба.

За сутки видео набрало 62 млн просмотров (кажется даже для MrBeast не хило).

Там он раздавал по $100K каждому, кто обыграет профессионального спортсмена в каком-то челлендже (баскетболиста, футболиста, бейсболиста).

Таких челленджей было около 10. Не кислый бюджет для одного ролика.

Короче, YouTube-блогеры и прочие инфлюенсеры — лакомая аудитория для многих компаний. У них есть деньги, аудитория и много потребностей. К тому же их почты всегда указаны в About и Bio. К тому же — они их читают, ведь туда падают рекламные предложения.

Но холодные письма читать они не любят, особенно если они написаны по шаблону, без внимания к их творчеству.

На этом видео за 3 минуты показываю, как легко обогащать и сегментировать базы личных и бизнесовых YT-каналов, чтобы растопить сердечко каждого и красиво завернуть свой оффер:

https://www.loom.com/share/a88e7b70898248378737168432708aea?sid=6d812c01-7ec6-4dc2-963b-8fde77de6529

Congrats. You just earned a spam flag. Best, Eric

Такой ответ я получил🥲

Довольно неприятно получать такие письма, особенно, когда много лет не получал подобных ответов.

Как я докатился до такой жизни, спросите вы:

Различного калибра зарубежные лидген агентства завалили почту моего сайд-проекта максимально тупыми холодными письмами в стиле:

Здорова Эндрю! Мы готовы привести тебе по 50+ звонков с мега-квал лидами в неделю, чем бы вы там не занимались, нам вообще без разницы.

Я человек простой, если кто-то что-то активно делает чего я не понимаю — возможно это работает и надо хотя бы попробовать.

Такой подход всегда помогал мне находить новые полезные инструменты, связки, подходы.

И я для английской версии сайта нашего лидген-агентства запустил +/- такие же цепочки, при этом на очень целевую базу.

Я давно так не выхватывал!😱 Почты начали отлетать просто как доминошки, а люди не пожалели потратить свое время, чтобы написать мне какое же дрянное письмо я им прислал.

Выключил, и больше не включал.

При этом наши кампании с другими офферами и письмами на ту же аудитории работали нормально.

Короче, думать надо всегда своей головой. Это сложно, но можно.

Если кто-то что-то делает — не факт, что это приносит результат, а если приносит — не факт что принесёт тебе, а если работало раньше — не факт, что работает сейчас. Надо собирать свой уникальный пазл.

Как не надо продавать

Всё чаще получаю письма с магическим словом AI.
Но вместо конкретики — туман.
Компании приходят не с решением, а с предложением “пофантазировать вместе”.

Когда компания приходит к вам сама — она уже знает, что у неё болит. Это всё упрощает.

Когда мы приходим к компании — это мы должны объяснить, что у нее болит, и принести готовое решение.

Иначе получается диалог из моего инбокса:

— Мы внедряем AI в бизнес
— Звучит интересно, а куда конкретно?
— Ну… можно подумать вместе
— Отлично, давайте подумаем
— 🤝

Внедрение AI — это не оффер.

Это как «внедрить JavaScript» или «внедрить API» или «внедрить Kubernetes». Абстракция.

Давайте теперь все друг другу внедрять Kubernetes, он очень полезен и возможно даже всем нужен :)

Никому не нужен AI сам по себе. Нужен результат.

Гораздо продуктивнее:
— сначала внедрить AI у себя (ха-ха, попались!)
— получить конкретный и ощутимый результат (экономия времени, сокращение затрат, рост продаж)
— а потом прийти к таким же компаниям и сказать:

«Мы автоматизировали X внедрив AI в Y в компании и это дало +V. Вот смотрите. Хотите так же?»

Либо где-то подсмотреть, но на практике, реальный юзер-кейс, реальный тул, которым вы сами попользовались и приятно удивились.

Итого, “давайте поищем применение" -> "вот как AI решает вашу задачу — хотите попробовать?"

Самая очевидная ниша для продажи внедрения AI в бизнес

И это не контент-завод, не транскрибация звонков и не колл-центр.

Если говорить про агентский формат — появилась новая технология — иди и внедряй в бизнес, то я вижу одной из самых очевидных ниш с понятной ценностью в этой теме — AI видео-аватары для корпоративных обучалок.

А может и не только для них. Но в этом точно есть большая ценность.

Я в своей жизни записал огромное количество инструкций и мануалов для команды, и скажу я вам — не самое это интересное и приятное времяпрепровождение.

1. Heygen и ElevenLabs достигли потрясных результатов, как в видео так и в аудио. Уже очень смотрибельно.

2. В целом, не важно робот или человек рассказывает, как развешивать вешалки в ZARA и как пользоваться огнетушителем. Это ведь внутреннее обучение, а не маркетинг.

3. При этом там слишком много работы, чтобы кто-то делал это in-house (нарезать все эти сцены, расставлять знаки препинания и править ударения, локализовывать на все языки мира и заливать в LMS).

А значит есть место для агентства!

Из минусов: нужно уметь лидгенить и продавать в такие компании. Для этого нужно хорошо понимать, как у них +/- устроены эти процессы, где основные боли, кто, как и зачем это закупает, когда приходить и на что давить. В идеале, если вы сами когда-то в такой компании работали и знаете что там и как!

На таких лидген-связках можно построить целый бизнес

Не слыбый движ навёл РКН с их обновленными требования к обработке персональных данных и кратно выросшими штрафами.

Наша команда потратила половину прошлой недели на изучение вопроса, приведение впорядок всех форм и политик на всех сайтах, LMS-ках и т.д.

Открылся целый портал для офферов — аудируй, делай под ключ, предлагай мониторинг, консультируй больших, оспаривай штрафы и многое другое.

Нейронками аудируй доки на сайте, проверяй какие плагины установлены, выявляй нестыковки, пиши письма — предлагай доработать.

Вот так и выглядит идеальная связка / триггер / сигнал для холодного лидгена.

Моментально у огромного количества компаний появилась боль + потребность + задача, которую нельзя не решать, но которую не так-то просто решить in-house, если у вас количество сотрудников и софтов чуть больше, чем один :)

Классный лидген — это не продолжать предлагать то что мы привыкли продавать, а предлагать то, что нужно людям и умение подстроить свой продукт под меняющийся рынок.

Я лично знаю 5-10 компаний, чей бизнес начался с одной мощной связки и дотащил их до впечатляющих оборотов. Через пару лет связка сдулась, но у них уже были клиенты, имя и деньги на более капиталоемкие каналы.

Видеть возможности там, где другие видят проблемы и панику — полезный навык!

Тейлор Свифт не смотрит бенчмарки

На каждом звонке меня спрашивают про одну вещь.

Про бенчмарки.

Какие конверсии ожидать? Какие конверсии у этих? А у этих? А какие конверсии дальше по воронке?

Самое интересное, что в этом году я уже видел Cold Outreach конверсии из уникального получателя в лида от 0.2% до 7%.

То есть от 0.2 до 7 лидов на 100 уникальных получателей.

При этом там где было 0.2% в итоге воронка работала лучше из-за большого объема рынка.

Почему такой разброс? По миллиону факторов. Бизнес это вообще очень многофакторная модель.

Как минимум, с точки зрения лидгена и продаж — их офферы лучше, их письма лучше, их базы лучше, их скорость обработки лидов лучше, перечислять можно бесконечно.

Поэтому — забейте на бенчмарки, по крайней мере в лидгене.

Если бы все ориентировались только на то, что “работает у других”, Тейлор Свифт бы не пела свои странные лирические баллады.

Но тогда и не собирала бы стадионы и 2 ярда $ за тур.

Jake Paul — пел песни на YouTube, стал бойцом и теперь боксирует с Тайсоном, получая за бой больше, чем легенда.

Это вообще как? Кто у них был бенчмарк?

У них не было бенчмарка.
Они просто делали своё — и рынок адаптировался под них.

Поэтому не нужно ни на кого смотреть.

Там, где «обычно» 0 — у вас может быть 1.
Там, где все «так не делают» — у вас может сработать.

Как говорит мой приятель — “всех не спасти”.

Особенно сейчас, когда технологии и подходы меняются чуть ли не раз в квартал:
— ваши продукты эволюционируют,
— у клиентов меняются задачи,
— нейронки меняют целые индустрии,
— рынок постоянно перетряхивает.

Сначала Vibe Лидгенинг. Потом Vibe Coding

Сейчас все вокруг вайб-кодят.
Есть идея — сразу открывают Cursor.

Круто? Очень.
Полезно? Иногда.

Но чаще — нет. Потому что если никому это не надо, то какая разница, как красиво ты это закодил. С таким же КПД можно было собрать Lego.

Предлагаю новый термин: Vibe Лидгенинг.
Или Vibe Аутричинг. Как вам ближе.

Смысл простой:
прежде чем тратить время на то, чтобы сделать продукт — проверь, нужен ли он кому-то вообще.

Появилась идея?
Не спешите открывать Cursor. Наверняка технически у вас это получится собрать, поэтому оставляем это сразу на шаг №2.

Сделайте вместо этого вот что:
1. Набросать свой Go-to-market план — что и кому будем предлагать, зачем им, как они без нас все это время справлялись.

2. За пару тройку часов соберите первую базу в Clay.

3. С помощью AI напишите письма.

4. Поставить заглушку на лендинг и запустите Cold Outreach.

Посмотри, как и что вам отвечают.

Если люди говорят:
«Это то что мы искали»
«Давайте завтра созвон?»
«А что так можно было»

Вот тогда — переходим в Vibe Coding.

Лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать

Бывало что я чем-то начинал заниматься и вскоре мне казалось это не перспективным, я бросал, а потом кто-то другой с тем же продуктом улетал в космос.

Это было очень неприятное чувство, потому что тогда я понимал, что дело не в продукте и не в канале, а в моем подходе. Просто я видел этот же рынок, но под другим углом.

Так я понял, что можно по-разному делать абсолютно вроде бы одни и те же вещи и получать совершенно разный результат. Дай 10 людям одинаковую бизнес-идею — получится 10 разных бизнесов.

Сегодня хочу вдохновить вас на креатив своим наглядным примером, как можно по разному подходить к одним и тем же вещам.

Допустим мы в алом океане и продаём дизайн.

Можно пойти и написать, что у нас крутое портфолио, награды и дизайнеры.

А можно — сразу принести готовый дизайн в тысячи компаний, отсроиться этим, привлечь внимание и вызвать вау-эффект. И сказать, что если будем работать — итоговый результат будет в 10 раз лучше.

Раньше никто бы в своем уме не стал этого делать, так как это очень дорого, но сейчас уже не раньше.

Показываю за 4 минуты, как это сделать:
https://www.loom.com/share/2d07394c526347398f29b114084788f3?sid=f33f2e25-8de7-40ad-827c-2062e755cf19

Современные инструменты и нейронки — очень помогают в лидгене.

Кто первый внедряет инновации тот и снимает сливки.

Сейчас даже на зарубежном рынке мало кто делает подобные вещи, нужно ловить момент!

Чемпионский майндсет

Вчера был теннисный матч, который однозначно вошел в топ лучших матчей 21 века. Финал Roland Garros. Рад был посмотреть его от начала до конца.

Матч играется до 3-х выигранных сетов.

Спустя 2 часа Карлос Алькарас🇪🇸 проигрывает 0:2 по сетам Яннику Синнеру🇮🇹, который играет просто, как робот. Кажется его вообще невозможно пробить.

Большинство людей в этот моммент однозначно бы сдались — морально и физически. Очень сложно поверить, что хотя бы теоретически у этой стены можно забрать 3 сета подряд в финале.

Мама Карлоса ушла в подтребунное помещение, потому что этот матч ей было непросто смотреть.

Но что удивительно — на лице Карлоса не было ни грама смятения, растерянности или печали. На 3-й сет он выглядел так, будто он вышел играть 5 минут назад. Мне сразу вспомнился Джеф Безос с его “каждый день в бизнесе должен быть, как “День первый”.

Он знал, что он играет точно не хуже Янника, и то что в теннис играют не на время, а на счёт.

Еще через 3.5 часа (суммарно 5.5 часов рубилова) Алькарас поднял над головой кубок Roland Garros.

Для меня этот матч огромная метафора на бизнес, да и на жизнь в целом. Спорт за 5.5 часов может показать то, что в бизнесе происходит за 5.5 лет.

Чемпионский майндест это же не только про спорт, в бизнесе тоже играют не на время, и тоже не всегда побеждает самый сильный или кто всё делает правильно или кто первый начал.

Кто-то бы после второго сета сказал:
— “мне нужно сменить спорт”,
— “нужно сменить тренера”,
— “мне нужно больше ресурсов, чтобы победить Янника”,
— “я сделал всё что мог”,

а кто-то просто с невозмутимым видом продолжает отбивать мяч, потому что только это ведет к цели.

Ставим ❤️ Карлосу Алькарасу за чемпионский майндсет