🚬 Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а

Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку.

И почты там обычно pupkin@company.ru или 555zzz@ya.ru

Многие из-за этого не любят с ним работать.

Но вся остальная инфа по компании там шикарная.

Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс.

Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile.

С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало!

Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение.

Если почта была p.ivanov@company.ru, то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, ivanov777@ya.ru, ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека.

Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:)

В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально.

Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт🤖

❔ Сколько должен стоить B2B лид?

$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.

И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.

Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.

Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.

Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.

Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.

Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.

Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.

А если у меня сервисная компания? — спросите вы.

Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция

В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.

Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.

Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.

Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.

А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?

Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.

Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.

🔍 Поиск спроса vs Создание спроса

Я много пишу про поиск триггера при запуске Outbound-кампаний, и что важно писать людям, которым с высокой вероятностью нужен ваш продукт здесь и сейчас.

Но что делать, если у вас нет хорошего триггера? Потому что не всегда его можно найти или объем этих сигналов небольшой.

Более того, какой % потенциальных клиентов вы покроете, если будете отправлять письма только по триггеру? 1-5-7%?

Допустим компания опубликовала вакансию о поиске сотрудника и это ваш триггер. Но представьте сколько компаний ищет людей в пассивном режиме, через рекомендации сотрудников, или на крайний случай работает с кадровым агентством, которое будет публиковать вакансии от своего имени. Реальный объем рынка гораздо больше любого триггера.

Если просто описать свой Ideal Customer Profile (ICP) и начать рассылать им свой оффер — мы будем заниматься просто информированием.

— Здравствуйте, мы занимаемся такими-то услугам.
— Здравствуйте, хорошо, занимайтесь.

То есть мы среди всех, кто подходит под ICP будем пытаться найти тех, кто ищет подобное решение прямо сейчас (обслужить текущий спрос). А таких компаний, как вы понимаете, всегда не много. Это даст каких-то лидов, но ограничит реальный потенциал.

Поэтому задача холодного письма, которое отправляется не по триггеру — создать спрос для этого конкретного ICP в момент прочтения этого письма.

Это можно сделать подсветив человеку то о чем он еще не задумывался, но что может быть крайне полезным для него. Нам нужно дать ему такую аргументацию, которая заставит его сомневаться в своем текущем решении или замотивирует хотя бы посмотреть в сторону нашего решения.

Если при наличии триггера, сигнализирующего о конкретной проблеме — мы предлагаем решить эту проблему быстро и легко, то при создании спроса — мы в начале подсвечиваем потенциальную проблему (или возможность!), о которой человек вероятно даже не задумывался.

Мы занимаемся аутсорсом. Что вам нужно закодить?

VS

В среднем Seed-стартап переплачивает $100k в год за DevOps инфраструктуру, которой не пользуется. Мы помогли уже 30 компаниям вовремя обнаружить это и сэкономить деньги.

Главное — не высасывать эту ситуацию и аргументацию из пальца, а принести ЛПРу что-то действительно стоящее в своем письме. Об этом будет следующий пост.

👍 — если поняли о чем я

⭐️ AI-революции не случилось (по крайней мере пока)

На днях сходил на демку к нашумевшим 11x.ai, о которых сейчас много кто говорит. В инвесторах Sequoia, в клиентах Deel и прочие модники.

Сайт лаконично говорит, что это The Home of AI Digital Workers и там есть некая Alice (AI SDR), которая продает за вас 24/7, вы просто смотрите, как обновляется баланс на расчетном счете.

Во время просмотра иллюстраций на лендинге мой мозг даже дофантазировал, что Alice еще ходит на Zoom-звонки, там сидит какой-нибудь Heygen-аватар и продает синтезированным голосом, но такого заявлено не было.

В ходе демки выяснилось, что функционал там точно такой же, что и в любых других Outreach-инструментах, которые существуют последние 10+ лет.

1. Вам все еще самим нужно придумать свои Ideal Customer Profile и всю стратегию (кому мы пишем, что предлагаем, зачем им это нужно).
2. Вам все еще нужно собирать ICP из кучи галочек и фильтров, чтобы они не были слишком широкими, слишком узкими, слишком мусорными и прочее. И делать это постоянно.
3. Вам все еще нужно купить гору доменов, почт, все настроить, прогреть и подключить их к Alice.
4. Вам все еще нужно корректировать AI-generated письма, а лучше переписать с нуля (будет быстрее).
5. Вам все еще нужно настраивать Campaigns, точно также как вы делаете это в Apollo, Instantly или любом другом инструменте. И делать это постоянно.
6. Вам все еще нужно разбирать инбокс, назначать демки и тд.
7. Вам все еще нужно каждый день анализировать результаты, пересобирать сегменты, гипотезы и создавать новые Campaigns.

На вопрос, кто всем этим должен заниматься, мне ответили — ваши SDR или вы:)

Да, они добавили автоматическую генерацию водянистых GPT-писем, но все Outreach-инструменты это сделали в скором времени после появляения API Open AI, поэтому килинг фичей считать это нельзя, да и толку от нее не много.

Даже UX/UI такой же как у всех — раздел Campaigns, Analytics и тд. Но функционала сильно меньше, чем в упомянутых выше инструментах, не говоря уже про более серьезные тулзы.

По сути это просто автоматизация аутрича через почту и LinkedIn, в хайповой обертке.

Стоит $4500 в месяц при годовом контракте $54k, в которые входит 3500 получателей писем от AI-воркера. Сейлз с гордостью заявил, что это сильно дешевле, чем нанять SDR. Ну, если он живет в Лондоне и пишет 10 писем в день, наверное, да.

Мне также подчеркнули, что оплата ежемесячная и контракт может быть расторгнут в любой момент, а годовой он для красивого ARR.

Реальный респект хочется выразить всем причастым к этому проекту за то, как круто они могут продавать инвесторам и корпам технологию, которой уже много лет, просто поменяв ей лендинг. Надеюсь они даже ничего не кодили, а просто подключили API MixMax, GPT и собрали лендос.

🔔3 октября проведу бесплатный вебинар “Продажи через холодные письма в РФ”

Всем привет! Давно не виделись!

За этот год в Outreacher.co мы накопили большой опыт по привлечению B2B лидов через холодные письма в РФ. Часть конверсий превышают то что мы видим в UK и США, а вовлеченность людей в ответы (как положительные так и отрицательные) удивляет.

Нюансов запуска Cold Outreach в РФ много, начиная с того где брать почты и заканчивая тем, как не попасть в спам на почты Яндекс, Mail, VK.

Решил упаковать всё что об этом знаю в небольшую презу на 50 слайдов, поделиться этим с вами на вебе и заодно ответить на ваши вопросы. Будут примеры хороших и плохих писем, а также 5 ключевых факторов, без которых холодные письма в РФ не работают.

3 октября в 16:00 мск. Четверг. Zoom.

💬 Посмотрите этот 15-минутный разбор холодного письма

На прямом эфире классно получился спонтанный разбор холодного письма из комментариев, которое отправляли участнице эфира — CEO соцсети Сетка Юлии Ранн.

Получилось посмотреть на письмо и со стороны отправителя и со стороны получателя:)

По этой ссылке есть запись всего эфира и ссылка на тайм-код с разбором🙌

❔ Зачем люди отвечают на холодные письма, им что нечем заняться?

Наверняка большинство из вас никогда не отвечает на холодные письма, потому что там всегда какой-то нерелевантный спам.

Но вот в Outreacher.co мы каждый день суммарно получаем 100+ ответов от реальных людей (без Out of office всяких) и пару десятков лидов. Кто все эти люди? Зачем им это делать?

Короткий ответ.

Каждый B2B ЛПР (включая вас) приходит на свое рабочее место каждый день и делает свои задачи, а не изучает какие изменения происходят в их отрасли, какие были созданы продукты за последнее время, лучше ли они их текущих решений, что там умеет AI в их индустрии и пр. Просто работает, ведет планерки, пьет чай, ходит в курилку, бесконечно созванивается в Zoom.

В это время в мире происходит огромное количество изменений (нейросети, законы, удешевление вычислений и пр.), благодаря которым у тысяч предпринимателей (это я про вас) получается создавать потрясающие продукты для этого ЛПР и его бизнеса!

И если в очередное утро в своем ящике среди десятков писем он находит письмо, которое смогло его заинтересовать темой, а потом донести ему эту ценность, то у него в голове появляется мысль «хм, это звучит интересно, я не знал что такое бывает».

А потом вы просто постепенно двигаете его по воронке и увеличиваете количество ЛПР-ов на входе, потому что здесь пока еще нет узкого горлышка.

Осознав это, я тоже стал отвечать на холодные письма и открыл для себя парочку отличных тулзов в этом году.

🔥 Лайфхак. Как находить ЛПР, которые получают меньше холодных писем и внимательней их читают?

Работает в зарубежных странах для большинства ниш.

Итак, если вы думали, что базы Clay, Apollo и прочих подобных сервисов содержат все профили с LinkedIn или подтягивают их в реальном времени — это далеко не так, потому что делать бы им это было очень дорого. По сути вы обращаетесь к их кэшированной базе, а не LinkedIn.

И если в вашем списке 1000 компаний, то нужных людей они найдут в лучшем случае в 600-700 и то не всех, которые там есть по вашим ключевым словам.

Остальные — останутся без вашего Outreach-внимания.

И то что базы этих сервисов не полные — только половина проблемы, вторая половина в том, что ваши ключевые слова Managing Director, CEO и тд, а на LinkedIn Sales Navigator есть еще множество ЛПР с должностями Geschäftsführender Partner, Vorstandsvorsitzender и пр.

Их можно собрать руками, но это долго, а значит дорого. Гораздо удобнее использовать этот Phantom, чтобы уже подключившись непосредственно к Sales Navigator и используя свои cookies в режиме реального времени:
— собрать всех актуальных Decision Makers, с должностями на всех языках по вашему списку (те 300-400 компаний, где никого не нашли)
— отфильтровать в таблице по столбцу job title и удалить лишних
— найти их почты, телефоны и пр.

С учетом того, что популярных сервисов с большими базами не так много, все используют одни и те же списки, а значит сделав этот дополнительный шаг вы улучшите свои конверсии!

❔ Как в РФ найти ЛПР, которых не вывешивают на сайт?

Иногда, наличие конкретного человека в компании является гораздо более сильным маркером, чтобы постучаться в эту компанию, чем любые другие косвенные признаки.

Пример. Если есть руководитель техподдержки — значит есть и техподдержка. Значит есть бизнес-процессы связанные с ней, софт, люди, проблемы и т.д.

Но руководителя техподдержки не очень то принято показывать на сайте. Там обычно вице-президенты, директора, главные инженеры, в лучшем случае РОПы и РОМы.

Раз их нет на сайте — надо найти их там, где они есть:
1. ZarplataRu / HH — имена, контакты, текущие места работы, у многих статус “Не ищет работу” или “Рассматривает предложения”, а значит работает там же. Адекватные и гибкие (особенно на Zarplata) цены за такую информацию.

2. LinkedIn — 14 млн человек с профилями на русском языке, 7 млн человек с локацией РФ, 750К человек с штаб-квартирой компании в РФ. Не важно сидят они там или нет, важно то что они заполнили профиль.

Даже если информация на LinkedIn не обновлялась и этот ЛПР уже не работает в компании, вы все ещё:
— знаете, что он с высокой вероятностью работает на похожей должности в другой компании (тоже целевой для вас)
— в его предыдущей компании есть эта должность, а значит эти процессы, боли, закупки и пр.

Обращаясь по имени отчеству к человеку, который точно отвечает за наш вопрос в этой компании — мы повышаем свои шансы, даже если смогли найти только почту отдела (a.k.a. hr@, marketolog@, glavbuh@)🔥

Outreacher.co — наполняем отделы продаж B2B-лидами в РФ, UK, US, EU и MENA

⭐️ 145 лидов и 11 договоров для B2B SaaS в РФ

Как холодные письма в РФ стали самым эффективным каналом привлечения B2B-клиентов по итогам 2024 года — кейс компании Энкост Мониторинг.

Всегда ли хороший продукт продаёт сам себя? Нет, особенно если он технически сложный и предназначен для узкого сегмента B2B-рынка.

Как обычно, постарались дать фактуры, конкретных цифр и полезной инфы внутри:
https://outreacher.co/tpost/9sfdoninm1-kak-holodnie-pisma-stali-samim-effektivn

👀 Холодные продажи в агентском бизнесе

Главная задача маркетолога и фаундера агентства — превращать тренды в офферы.

Агентский бизнес — это бесконечная гонка за новыми потребностями рынка. Когда-то клиенты искали сайты на Битриксе, потом всем срочно понадобились лендинги, затем в моду вошёл UGC-контент, Reels-ы. Завтра будет что-то ещё. И так до бесконечности.

Каждый новый тренд — это шанс дать агентству новую жизнь, а не ждать сарафан. Возможность выйти на рынок с актуальным предложением, создать волну интереса и занять место в голове клиента.

Если агентство предлагает всё подряд — холодные письма, звонки и даже реклама не работают, потому что клиент не хочет думать сам что и почему он должен купить.

Что делать? Упаковать тренд в оффер, который:
— вызывает интерес и объясняет, почему клиенту это срочно нужно;
— решает проблему клиента или приносит ему дополнительную выгоду;
— показывает, что это тот самый тренд, который сейчас нужен всем, иначе его бы не обсуждали на рынке.

Как это сделать?
1. Понять в чём у агентства больше всего компетенций.
2. Определить что в этом направлении сегодня вызывает ажиотаж. AI? Reels? Threads?
3. Упаковать это в конкретный оффер “Мы помогаем компаниям X в ситуации Y решить проблему P с помощью T и получить V”.
4. Транслировать его во всех рекламных сообщениях (контент, холодные письма, реклама) — слушать возражения — корректировать оффер.
5. Постоянно придумывать новые офферы.

Тренд всегда будет. Актуальная потребность всегда найдётся. Задача маркетолога и фаундера — упаковать её в оффер, который клиент не сможет игнорировать.

Must Read посты канала

🔥Топ инструментов для Cold Outreach. Часть первая

Если бы я решил составить рейтинг вопросов, которые слышу чаще всего, этот был бы в первой тройке. Если что-то идет не так (лидов мало, на письма не отвечают) — инструменты первыми попадают в поле зрения.

— Наверное, нужно поменять рассыльщик, валидатор почт, почтового провайдера, а может и вовсе нужен AI SDR:)

Гиперфокус на инструментах — по-человечески понятный подход.

Купишь самые дорогие краски и самый дорогой холст, и сразу получится «Сикстинская мадонна».

Но знаете, что я понял: чаще всего, если вам не отвечают, может быть вам просто ещё нечего им сказать?

Начинать нужно всегда с оффера. Предложение и письмо должны быть максимально конкретными, а главное — сфокусированным не на вас, а на тех кому вы пишите.

Только после этого имеет смысл перебирать инструменты и, если увидите, что какие-то и правда плохо выполняют свою задачу, покупать новые. То есть: сначала — посмотреть, что, зачем и кому продаёте. Затем — искать ответ на вопрос «как это сделать технически». В конце концов, задолго до Линкедина была голубиная почта, и всё равно все друг у друга что-то, да покупали.

Ну и да: было бы некрасиво с моей стороны в посте с таким заголовком оставить вас без полного и исчерпывающего списка из 33 best of the best инструментов. Он уже готов и выйдет в следующем посте (завтра), а пока накиньте огоньков, чтобы он вышел по-быстрее!🔥

🔝 Топ-30 инструментов для B2B-лидгена

Как и обещал, делюсь списком инструментов, которыми пользуюсь сам. Чтобы было легче сориентироваться, условно разбил весь процесс на этапы, на каждом — свои инструменты.

Оркестрация данных и Data Enrichment
Я бы начал с организации пространства для сбора и обогащения данными моей базы, а также дальнейшего её менеджмента и запуска multi-channel outreach.

— Clay

Accounts and Leads Source
Теперь нужно выбрать источник, где исходя из вашей ЦА будет проще всего получить релевантный список компаний. Не нужно использовать все — одного будет достаточно.

— Clay
— Sales Navigator (real time data from LinkedIn)
— Crunchbase
— Apollo
— SensorTower (Mobile Apps)
— Store Leads (E-com)
— Компас (РФ)
— Руспрофайл (РФ)
— Data 2GIS (РФ)

Чистим и обогащаем базу
Нейронки стали королями Outreach-а. Они могут не просто быстро собрать нужную информацию, но ещё и квалифицировать базу так, как нужно вам, с учётом особенностей вашего продукта.

— OpenAI API
— Gemini API

Собираем адреса электронных почт
Вот здесь уже лучше использовать сразу несколько инструментов — то, что не нашёл один, найдёт другой.

— Full Enrich
— Prospeo
— LeadMagic
— Datagma
— Hunter
— People Data Labs
— ContactOut
— Lusha

Валидируем собранные почты (вдруг их уже удалили)

— ZeroBounce (лучшее качество)
— DeBounce
— millionverifier.com (дёшево и сердито)

Создаем почты, с которых будем писать
Писем придётся отправлять довольно много, чтобы поддерживать требуемый объем лидов — поэтому нужно создать много почт, не дорого и без лишних заморочек.

— Outreach2Day.com
— InboxAutomate

Греем почты и отправляем письма
Отправлять такой объем писем вручную (с учетом follow up-ов) бесконечно долго, при этом сервисы массовой отправки писем (а.к.а MailChimp, MailGun) здесь точно не подойдут.

— Instantly.ai (Pro)
— Smartlead (Pro)
— Coldy.ai (есть оплата картой РФ)

Включаем LinkedIn Outreach

— GetSales
— HeyReach

Догоняем B2B-посетителей на сайте
Идентифицируем посетителей, автоматически находим их Линкедин, почту и отправляем цепочку писем.

— RB2B
— Instantly