🤓 На выходных перечитывал книгу SaaS Playbook от Rob Walling

В этом посте сорбал основные мысли, которые я забрал для себя.

1. Существуют десятки тысяч cash flow positive SaaS, которые никогда не привлекали инвестиции, о них не писал TechCrunch, но при этом они прекрасно себя чувствуют, решают конкретные задачи узкой группы клиентов и приносят прибыль своим создателям. Если вы строите такой - рекомендую вам прочитать эту книгу (перевода на русский пока нет).

2. Четыре основных чит-кода для роста SaaS:
- expansion revenue: стоимость вашего SaaS для клиента должна расти пропорционально росту бизнеса клиента и его потреблению.
- виральность: зависит от типа продукта - заложен в нем механизм виральности или нет, и если он не заложен изначально, то врядли его можно придумать. У большинства SaaS этого механизма нет и это не мешает их успеху.
- net negative churn - ну тут все понятно, приводится формула, из которой видно, что если ваш отток подписок больше 10%, то вы не сможете преодолеть планку в $50k MRR пока не исправите это. Нормальный churn меньше 2%;
- двойные воронки - когда вы массово (н-р, через контент) привлекаете небольших клиентов для повышения узнаваемости, получения отзывов и красивых цифр, но параллельно с этим занимаетесь точечным привлеченем средних и крупных клиентов (н-р, через cold outreach).

3. Если чит-коды из пункта выше внедрены верно, то самое время строить “рвы”, которые помогают удерживать пользователей в вашем продукте. Основные “рвы” из опыта автора:
- накопление истории и/или данных пользователя, которые будет сложно перенести;
- ваш бренд: зачем уходить к другим, если вы самый известный;
- интеграции с другими важными игроками рынка: чем больше интеграций внедрено, тем дороже поменять решение;
- наличие своего API: чем глубже вы интегрированы в код пользователя, тем сложнее вас оттуда убрать;
- возможность интеграций с “переходниками" по типу Zapier;
- и конечно же всеми любимый сетевой эффект, который все хотят, но который мало у кого есть;

Кстати, у Роба есть интересный ютуб канал на английском.

Это примерно 20% книги, если нравится такой формат - поставьте 🔥 и я напишу вторую часть)

📚 SaaS Playbook by Rob Walling. Часть 2

Первый пост с моим конспектом книги SaaS Playbook собрал 101 огонек🔥, а это значит самое время для второй части!

1. Три стратегии конкуренции на большом рынке с сильными конкурентами (а на каком еще работать!):
- по модели продаж: у всех надоедливые демо - у вас сразу триал, у всех цены по запросу - у вас на сайте, у всех подписка - у вас не сгораемые кредиты;
- по продукту: у крупных игроков устаревший UX, большое количество функционала "все для всех на любой случай", наверняка у них есть пользователи, которые бы с радостью поменяли бы этот продукт на что-то простое и современное, созданное именно для них - надо их найти!
- по цене: у крупных игроков есть бренд и серьезные административные издержки, поэтому они обязаны повышать цены и могут себе это позволить. Если вы можете предложить цену на 80% дешевле (оставаясь прибыльными) для конкретной ЦА - это может быть серьезным поводом для перехода к вам.

2. Чего точно не стоит делать на старте:
- заниматься локализацией продукта на другие языки - делайте только английский;
- продавать White Label - скорее всего вы потратите много времени на переговоры и в итоге заработаете мало или вообще ничего;
- идти в другие вертикали продукта слишком рано - расфокус убивает;
- пилить всё, что просят юзеры - лучше выяснить какую задачу они хотят решить этой фичей (возможно у вас есть более элегантное решение) и какой % клиентов будет ей пользоваться;

3. Как сформировать хороший прайсинг:
- создайте тарифные планы исходя из размеров клиентов (штат, выручка, кол-во транзакций и тд) и их потребностей;
- постарайтесь привязать стоимость вашего продукта к объему его использования, а не к доступу к дополнительным функциям. В таком случае расходы клиента будут расти пропорционально росту его бизнеса и он будет безболезнено переходить на новый план (не думая о смене продукта).
- смотрите по ситуации и не полагайтесь на готовые инструкции, иногда имеет смысл делать комбинированный вариант или какой-то совершенно другой, если это win-win для вас и клиентов.

Давайте узнаем кто чем занимается:
🔥 - пилим SaaS
❤️ - продаем услуги
👍 - что-то ещё

⭐️ 206 лидов с холодных рассылок не в IT-бизнесе: кейс датской компании Simplyture

Мы начали работать с Simplyture ещё в 2023 году и продолжаем до сих пор (февраль 2025). Нам очень нравится этот кейс, потому что в нём сошлось всё: клёвый продукт, топ-менеджмент, подход клиента к работе, интереснейший рынок Северной Европы. И, конечно, Cold Outreach, который помогает бизнесу генерить B2B-лидов.

Что продаем: парковочные системы free flow (без шлагбаумов), которые позволяют владельцу парковки зарабатывать на 40% больше. Оборудование + софт.

Где: Северная Европа

Конкуренты: крупные старые игроки, которые держат большую долю рынка

Точка А: 7 BDM-ов, которые продают только через связи и большую часть времени занимаются текущими контрактами

Точка Б: 206 лидов с Cold Email Outreach и ряд важных инсайтов на будущее по странам и рынкам

Что делали:
1. Докрутили УТП и Value Proposition.
2. Собрали подходящий set up сервисов для этого объема (владельцев парковок не много, рынок консолидирован, но каждый контракт приносит много и долго).
3. Сформировали сегменты, собрали и обогатили базу.
4. Написали письма.
5. Скорректировали после первых ответов.
6. Проверили ещё несколько десятков сегментов и гипотез.

Читайте подробный кейс со всеми цифрами и внутрянкой по ссылке:
https://outreacher.co/tpost/jho9bhkyd1-206-lidov-s-holodnih-rassilok-ne-v-it-bi

✉️ Как всё такие написать холодное письмо с помощью ИИ, которое будет работать лучше шаблона

Представим, что вы уже довольно точно понимаете кому нужен ваш продукт и кому будем писать. В таком случае остается только написать хорошее письмо.

Для получателя на том конце провода письмо в любом случае будет холодное, независимо от того написали вы его вручную, с помощью GPT или отправили шаблон.

И если мы точно знаем, что тем кому мы пишем может помочь наш продукт, то ответят нам или нет (а это первый шаг на пути к большому LTV) зависит от того какую эмоцию вызовет наше письмо - негатив и отправку в спам или легкую улыбку и симпатию за проделанный ресерч (руками или с помощью GPT).

Еще раз: да, это ваша ЦА -> да, у них вышел новый РОП (триггер) -> да, он потенциально готов рассмотреть смену CRM, тк только пришел и наводит свои порядки, но будет это он это делать с вами или другой компанией во многом зависит от его реакции на письмо.

С учетом того, что это это самый верхний уровень воронки, то увеличение конверсии в 1.5-2 раза может сильно повлиять на выручку.

На мой взгляд алгоритм написания такой:
1. Понять, что описанный ниже способ не может быть применен ко всей базе, всегда будут люди / компании, которые не публикуют посты, не ведут корп.блоги, не ходят на подкасты и пр. Но по той части базы, где это получится сделать - конверсии могут быть в разы выше.

2. Сделать ресерч по нескольким компаниям исходя из специфики вашего бизнеса (Similarweb, Semrush, посты в Ln, блог на сайте, Sales Navigator, BuiltWith) и руками написать качественное, человеческое письмо, которое вы бы написали, если бы вам нужно было написать всего лишь в одну компанию.

3. Определить какое предложение / абзац делает это письмо действительно персонализированным, вызывает симпатию и желание ответить. Скорее всего это не триггер, не переменная, не сухие данные, а ваша обратная связь, мысли, анализ о компании, ее блоге на сайте, ютуб-канале, посте в Ln/Тенчат и тд, в общем то, что можно написать только руками хорошего BDM-а спустя пол часа ресерча.

При этом эта персонализация не обязателньо должна относиться к триггеру и причине по которой вы пишите! Вы можете писать, потому что у них появилась вакансия HRD, но при этом похвалить статью в их блоге на сайте о выгорании сотрудников и бирюзовой компании.

4. Определить алгоритм, как эти обратная связь / аналитика / ваши мысли создаются в вашей голове и перенести этот алгоритм в GPT. Для этого обычно требуется 4-5 шагов, которые нужно проделать GPT и довольно жесткие ограничения по кол-ву символов и структуре предложения.

Например:
- попросить GPT собрать 5 последних постов / статей / новостей / того что делает ваше письмо из пункта 2 персональным;
- сказать о чем ваше холодное письмо и попросить выбрать наиболее подходящий пост (на основе заголовка);
- попросить в одном предложении сказать о чем этот пост (или сказать, что за последний месяц происходило в этой компании на основе новостей на сайте);
- попросить прокомментировать этот пост с привязкой к теме вашего письма;
- скормить GPT ваш основной шаблон, в котором то что вам всегда приходилось писать руками теперь написал GPT за эти несколько шагов;
- сделать это в нескольких местах в письме, чтобы ни у кого точно не возникло мысли о том, что это просто замена переменной;

5. Посмотреть получившиеся результаты и удалить те, где получилось не очень (а это никак не может работать в 100% случаев).

Наиболее бюджетно с технической точки зрения это можно реализовать с помощью Гугл Таблцы (где каждый столбец это один шаг работы GPT), расширения "GPT for Spreadsheet" и API ChatGPT. Такая связка позволит быстро проделать эту работу на большом количестве компаний без привязки к сайту OpenAI.

Даже если получится не очень - полученный навык и инсайты в процессе точно натолкнут на что-то новое:)

🔥 9 неочевидных, но полезных онлайн-сервисов, о которых вы наврядли слышали

handwrytten.com - отправьте бумажное холодное письмо в компанию, написанное от руки! Не видел аналогов в РФ, бизнес-ниша!

contactbird.io - автоматизация аутрича в X (Twitter).

howitzer.co - автоматизация маркетинга на Reddit (поиск нужных тредов, взаимодействие с постами и тд).

reveal.co - предоставьте данные о своих клиентах из CRM не конкурирующим с вами компаниям, получите данные об их клиентах и теплые интро, win-win! Тоже не видел аналогов в РФ.

sendoso.com - повысьте лояльность текущей базы клиентов, отправив им подарки оффлайн!

leadmagic.io - узнайте, кто заходил на ваш сайт (хотя бы по части трафика) и получите их LinkedIn, email, etc.

sharefable.com - проводите демо-звонки с высокой конверсией (создайте графики, подтяните актуальную информацию через Zapier, выведите на экран интерактивные элементы вашего продукта и др). Для демо перед инвесторами тоже подходит!

stack-ai.com - автоматизируйте свои бизнес-процессы и объединить весь софт с помощью AI и no-code.

ubique.live - добавьте персонализированное под каждого ЛПРа видео в свой аутрич. Не в моем вкусе, но может кому-то пригодится!

🔥 - если нашли для себя что-то интересное и попробуете в своем проекте

Кого стоит добавить в этот список?

Навигация по каналу

🙃 Последний follow up для SaaS-проектов, который изменит игру

Если все настроено правильно, то к последнему follow up-у около 70% получателей уже прочитает хотя бы одно из ваших писем.

И если отвечают не очень, то скорее всего вы не вскрыли тот нерв, который может болеть. Вместо бесконечного перебирания болей и АБ-тестов писем – лучше прямо спросить.

Только спрашивать не с кем поговорить по этому вопросу, предлагать созвониться или давить на жалось тем, что это последнее письмо, а спросить, что мы должны добавить / изменить / сделать, чтобы вам это стало интересным?

– Хай Джон, вижу что мое письмо о ... не нашло у вас отклика. Что мы должны сделать, чтобы это стало вам интересно?

– Если бы у вас была прямая интеграция с Oracle NetSuite и Outlook, цена раза в 2 ниже, бесплатный перенос, ежемесячный тариф вместо годового или one-time offer - я бы подумал! А пока меня все устраивает в текущем решении!

Если вы пишите своей ЦА и понимаете что боль точно есть, но чего-то не хватает - этот вопрос может открыть портал в новый мир. На демо-звонках его тоже стоит использовать!

При этом нужно отдавать себе отчет, что с холодного письма никто не будет глубоко вникать в ваш функционал, смотреть сайт и сравнивать тарифы с конкурентами в пересчете на юзера. Для них это еще одна CRM, еще один чат на сайт, еще один AI-стартап в потоке бесконечных дел.

Собираем 99 🔥 и пишу какой абзац добавить в первое письмо, чтобы изменить игру!

🙃 Какой абзац добавить в первое письмо, чтобы изменить игру

Если первое холодное письмо написано грамотно, проспектинг сделан качественно, но воронка не конвертит - возможно дело в том, что в письме вы просите человека принять слишком сложное решение здесь и сейчас. Он не знает интересно ему это или нет, не хочет думать будет им это актуально или нет и кому вам сделать интро.

Чтобы не оборвать, а наоборот завязать коммуникацию, в такой ситуации следует дать совет (рекомендацию, пользу) по вашей теме, ничего не просить взамен и не спрашивать.

Во-первых, это вызовет хороший вау-эффект по сравнению с среднестатестическим аутричем, во-вторых вы посеете зерно в голову человека о том, что ему действительно следует задуматься об этом вопросе.

Современные технологии позволяют делать это быстро (на потоке) и качественно.

Продаете услуги SEO-оптимизации - скажите, что такие-то конкуренты (которые больше их в 3-5 раз) выросли как раз за счет SEO (если это действительно так) и напишите за счет каких простых шагов они могут это сделать без напряга.

Продаете SaaS - скажите, что на вашем сайте есть большая библиотека бесплатных уроков по этой проблеме, гайд и набор шаблонов. Ну а дальше пиксель, ретаргетинг и все дела (а как еще найти горячую ЦА в таргете).

Фреймворк совета можно использовать такой: что на ваш взгляд у них сейчас не так -> как они сами могут это исправить -> как изменится их ситуация, если они это сделают. Только сами они это делать не будут:)

ℹ️ Есть только одно правильное определение цели бизнеса – создание клиента

Наши клиенты еще неделю назад ушли в глубокую спячку, выбирают подарки и готовятся к Рождеству, а я по вечерам сижу в кресле с кружкой горячего чая☕️ и читаю, вероятно, главную книгу по бизнесу - "Практика менеджмента" Питера Друкера.

Решил поделиться с вами несколькими мыслями из книги, которые мне показались крайне интересными!

Про бизнес
Есть только одно правильное определение цели бизнеса – создание клиента. Именно клиент определяет, каким будет бизнес, поскольку только его готовность платить за продукт преобразует экономические ресурсы в материальные блага, а вещи в продукт.

Суть бизнеса определяем не мы, а клиент. Желания, мысли и представления клиента менеджмент должен воспринимать как объективный факт.

Самый важный вопрос преуспевающей компании – кто наш клиент? Что покупает этот клиент? Что покупатель считает ценностью? Каким будет наш бизнес? И каким он должен быть?

Про прибыль
Прибыль – это не причина, а результат деятельности компании в области маркетинга, инноваций и производительности. В то же время она представляет собой проверку эффективности этих действий – причем единственно возможную проверку.

Прибыль выполняет три функции:
- измеряет эффективность и разумность усилий компании;
- это «премия за риск», которая покрывает расходы на ведение бизнеса;
- прибыль гарантирует поступление капитала для инноваций и
расширения деятельности компании в будущем;

Ни одна из этих трех функций прибыли не имеет никакого отношения к максимизации прибыли, о которой так любят рассуждать экономисты.

Таким образом, цель, задаваемая уровнем прибыльности, измеряет не максимальную прибыль, которую может получить компания, а минимум, который она должна заработать. При этом, этот минимум может быть выше уровня, который многие компании ставят своей целью по прибыли.

Про риск
Экономическая деятельность, будучи непрерывным процессом, сосредоточена на будущем, а единственное, что можно с полной определенностью сказать о будущем – это то, что оно неизвестно и рискованно.

Именно рискуя, предприниматель зарабатывает себе на жизнь. Предприниматель всегда пилит сук, на котором сидит, целенаправленно пытаясь повысить существующие риски и вызвать новые.

👍 - если читали Друкера
🔥 - если теперь прочитаете:)
🎅 - если празднуете Рождество 25го

P.S. Поздравляю всех католиков этого канала с наступающим Рождеством!🎄

Тем временем наша декабрьская мастер-группа по Cold Outreach в полном разгаре! Уже прошло 3 встречи из 4х.

Мы в формате разборов докрутили Value Proposition участников, переписали цепочки писем, а также индивидуально разобрали узкие места в каждой воронке, чтобы красиво ворваться в 2024!

4ю встречу посвятим практическому внедрению в бизнесах участников последних трендов в outreach-е – персонализированный проспектинг на масштабе с помощью ChatGPT, гипер-сегментация, уникальные оупенеры под каждого ЛПРа с помощью GPT, waterfall enrichment и пр. 🤓

🎄 Поздравление для любимых подписчиков

Друзья, поздравляю вас с наступающим Новым годом!🥳

В течении года мне сложно находить время на отпуск, но на Новый год я всегда говорю себе "когда, если не сейчас?"😅

Поэтому хочу пожелать вам качественно провести новогодние праздники, отключить голову от работы и бизнеса, убрать контроль, весело провести время с близкими и набраться сил для новых побед! На Новый год это легально!)

Пусть 2024 станет для вас годом больших возможностей и прорывных идей, интересных проектов и прибыльных сделок!

31 декабря прошлого года на этом канале было 278 подписчиков. Благодаря вашим пересылкам постов, реакциям и комментариям, которые мотивировали меня продолжать вести блог - мы выросли в 13 раз! Спасибо вам за ваше внимание и доверие!💚

Вот бы еще бизнес так рос😂

А если на праздниках вам станет скучно, то рекомендую к прочтению закрепленные посты:), а также книги Питера Друкера и Владимира Тарасова, которыми я зачитывался весь декабрь📚

Счастливого Нового года!🛷🧑‍🎄

⭐️ 65 B2B-лидов через «холодные» письма: кейс британского SaaS-стартапа с нишевым продуктом

На праздниках договорились с одним стартапом, что я сам запущу для них Email Outreach, с условием что смогу освещать этот процесс и основные цифры в канале, без разглашения какой-либо личной и конфеденциальной информации.

Думаю многим будет интересно посмотреть ход мыслей и последовательность выдвижения гипотез.

Продукт: новоиспеченный весьма нишевой B2B SaaS с типовыми тарифами $49-99-199, у которого пока нет PMF и продаж, но “на бумаге” после первых интервью всё звучит очень неплохо, value и конкурентноспособность очевидна, а также глубокая экспертиза фаундеров в нише.

Гео - с этим пока мало что понятно, в теории ЦА есть на каждом континенте (где-то меньше, где-то больше) со своими нюансами, но что-то мне подсказывает что как раз из-за этих нюансов не получится продавать одной воронкой по всему миру и в итоге все сведется к 1-2-3 странам. На АБ-тест отправились такие локации:
- NY🗽
- Лондон🇬🇧
- Нидерланды, как страна ЕС с высоким проникновением англ.языка
- Восточная Европа (без РФ и РБ), как единый сегмент
- Индия + Пакистан, ух
- ЮВА! Индонезия, Малайзия, Филиппины, ну а чего нет, мы же все про них знаем🤣
- ЮАР + Нигерия (просто, чтобы убрать FOMO фаундеров о том, что это золотая жила)

Хотели, но не взяли на тест из-за португальского и испанского: Бразилия, Мексика. Неопределенности итак хватает, не хотели создавать еще больше мультиязычностью.

Должности ЛПРов: опять же пока ничего не понятно и не очевидно, тк продукт раньше не продавался, поэтому решили сделать сборную солянку из ЛПРов в нужных нам департаментах, посмотреть кто лучше конвертится в лидов (если они будут) и затем убрать лишних. Изначально конверсии будут хуже (тк размажутся), но на текущем этапе это не важно. Тотал 18 должностей))

Первоочередная логика пока такая:
- сначала отсечь регионы, которые не конвертят, чтобы не забивать этим голову и копать в одном месте
- затем размеры штата компаний, понятно что небольшие всегда конвертят лучше, но тут нужно понять верхний порог (пока ориентир 30-150)
- затем понять приоритетные индустрии (по факту, а не в теории), тк по ним тоже есть несколько вариантов
- должности протестятся сами (кто будет покупать тот и победил:)

Когда с этим разберемся, будет больше твердого и фактуры, сможем на конкретном рынке глубже копать в боли и задачи ЦА, искать рабочий триггер. Если бы продукт не был на такой ранней стадии можно было бы этот этап пропустить.

Еще из отдельно стоящих гипотез появилось желание написать в компании, созданные менее 24 месяцев назад и ЛПРам, которые пришли на нужную нам должность менее 12 месяцев назад и посмотреть отдельно по ним Open, Reply, Lead Rate.

Письма: сначала написали 3 версии, спустя сутки перечитали, показалось что они какие-то одинаковые, в итоге сделали одно короткое письмо (2 абзаца)

Call-to-action: поняли, что нужен простой следующий шаг (без демо-звонков и тяжелых решений), в итоге решили предлагать выслать пример, как бы выглядел продукт, настроенный конкретно под их бизнес (делать его недолго, но кажется сработает лучше чем писать “идите сами оформляйте и сэтапьте триал”).

Тайминги: мы поставили 6 почт на прогрев в начале января, поэтому сейчас можем позволить себе неплохие объемы. Вчера впервые нажали кнопку Пуск и скрестили пальцы🤞 пока тишина)

UPD:
— упаковали этот проект в кейс
— как развивались события в live-режиме можно почитать в постах ниже⬇️⬇️⬇️