3 простые вещи, которые сложно понять новичку в рекламе сразу

1/ Рекламе, особенно платной (например, НельзяГрамм или Яндекс.Директ), нужно время для обучения. Дергать кампанию через 3–48 часов после запуска не только бесполезно, но и вредно: вы не даёте системе обучиться и просто сжигаете бюджет.

2/ Решает не настройка рекламы или креатив, а обещание, которое вы даёте пользователю. Если в вашем оффере нет сильных сторон и реальных преимуществ, вы не получите достаточную конверсию, при которой реклама сможет окупаться.

3/ Цена заявки — последнее, на что стоит смотреть при оценке эффективности. По сути, важно только одно: сколько чистой прибыли приносит каждый вложенный доллар. Здесь ключевое — это совместная работа продуктологов, маркетологов и отдела продаж. Бессмысленно заваливать дешёвыми и холодными заявками отдел, который умеет только выставлять счёта (это отдел сбыта, а не продаж).

Вот такие дела 🥲

Уровень осознанности

Он у всех разный. К сожалению.

Мы работаем с разным бизнесом: от уютного стартапа до крупной розничной сети. И вот что я заметил.

Партнеры с хорошими результатами (большие обороты, высокая маржинальность, лидерство на рынке) и те, кто еле ползёт (+2-3% в месяц) — отличаются одним.

Осознанностью.

Успешные четко понимают:
- Гарантий в бизнесе нет.
- Весь бизнес — это постоянные тесты и замеры.
- Нельзя дать доступ подрядчику к рекламному кабинету, забыть на 3 месяца и ждать "вау-результатов".

А еще они знают: если реклама не окупается — это не всегда вина маркетологов. Возможно, проблема в оффере, воронке или самом продукте. Но чтобы это выяснить — нужно анализировать, а не искать виноватых.

Неосознанные же просто ждут чуда. И ладно бы чуда — они ждут, что кто-то сделает за них их же работу.

Так не бывает.

Сапожник в дорогих сапогах

С 2018 года я делаю одно и то же: строю маркетинговые команды, продаю B2B-услуги и более менее даю системные результаты. Разные страны, ниши, масштабы — от локального стартапа до международных компаний.

Но всегда меня грыз один вопрос: как я могу продавать маркетинг другим, если сам не использую его для себя? Это как сапожник без сапог. Нелепо.

Решение пришло быстро — надо рекламировать себя и команду. В январе этого года мы начали заливать рекламу в себя. Не тестовые 400-500$, а полноценные вложения. На сегодня — около 8500$ потрачено, и это дало результат: хорошие клиенты, закрытые сделки, рост качества портфеля проектов.

Сейчас нам не нужно столько заявок, но мы продолжаем заливать трафик. Зачем?

Во-первых, чтобы не расслабляться. Рынок меняется быстро, и если сегодня всё ок, завтра может прилететь кризис.

Во-вторых, чтобы держать руку на пульсе. Тестируем новые связки, форматы, каналы. Без практики теория мертва.

В-третьих, чтобы не терять навык. Если остановиться, потом разгоняться будет больно.

Вывод прост: если продаёшь маркетинг — будь готов сам жить по тем же правилам. Иначе ты просто теоретик, а бизнес любит практиков.

Как вам такой подход — глупость или рацинальность?

‼️ Свежий кейс

В начале года команда запускала франшизу вендинговых аппаратов в ЯДирект (Поиск, РСЯ и Мастер кампаний).

За месяц при бюджете 360 000 ₽ получили:

– 322 заявки (CPL 1 200 ₽)
– 20 продаж
– Выручка 10 000 000 ₽

Что сделали:

1/ Точная сегментация
Разделили трафик на узкие (франшиза вендинга), расширенные (инвестиции в бизнес), широкие (как открыть бизнес) — оставили только в плюс работающие сегменты.

2/ Глубокий конкурентный анализ
Проанализировали офферы 15+ проектов. Забрали ключевые цифры: окупаемость, взнос, доход — вставили их в объявления.

3/ Креативы с конкретикой
Заголовки вроде: «Франшиза от 500 000 ₽», «Окупаемость 6–12 месяцев». Без воды. CPLq падал после каждой итерации.

4/ Настроили сквозную аналитику
Считали только квалифицированные заявки — передавали оффлайн-конверсии из CRM в Метрику через Albato.

5/ Очищали трафик
Чистили площадки с фродом, автотаргет вынесли в отдельные тесты с микробюджетами.

Итог:
CPLq 1 200 ₽, 20 продаж, 10 млн ₽ выручки.

Если у вас проект в сфере франшиз — напишите «Франшиза» мне @magosh_al, проведем бесплатную диагностику.

‼️ 3 критические ошибки в воронке, которые сливают вам лиды и бюджет

Эти ошибки я вижу в 8 из 10 проектов, которые приходят на аудит. И ни одна из них не решается «новым креативом» или «перезапуском рекламы».

1/ Нет связки между рекламой и посадочной страницей
Запускаете оффер «Сделаем сайт за 3 дня», а на ленде написано «Создание сайтов под ключ» — всё, пользователь не понимает, где он.
👉 Реклама и лендинг должны быть единым целым: оффер, визуал, CTA — всё должно совпадать.

2/ Сайт не отвечает на главный вопрос: зачем мне оставлять заявку?
Тест: зайдите на свою страницу и за 3 секунды ответьте — что я получу и почему именно тут?
Если нет чёткого ответа — это не посадочная, это визитка. В 2025 так не работает.

3/ Отсутствует квалификация и скоринг лидов
Вы тратите 300–5000 ₽ за лид, а потом менеджер даже не понимает, кто перед ним: человек с чеком 10 000 ₽ или на 3 млн ₽.

👉 Форму надо расширить. Или вставить квиз. Или хотя бы интеграцию с CRM и меткой «откуда пришёл» — иначе дальше начинается гадание.

Вывод: пока вы не докрутили воронку — менять таргетолога или тестировать новый оффер бессмысленно.

Контракты, расставания и немного зрелости

Я сторонник фиксировать договоренности на берегу — четко, письменно и без двусмысленностей. Периодически их можно пересматривать, обновлять, адаптировать — это нормально. Но важнее другое.

В нашей сфере (маркетинг&продажи) бывают ситуации, когда вроде бы все идет по плану, но возникает напряжение. Причин может быть много:
— просто не получился результат, такое бывает,
— клиент ожидал волшебной таблетки,
— команда недопоняла формат взаимодействия,
— не залетела гипотеза и началась паника(с любой из сторон),
— у клиента внутри бардак, а виноваты, как всегда, «маркетологи»,
— рыночная конъюнктура изменилась.

Когда-то у меня тоже были такие истории. Работал со всеми подряд, особенно в первые годы — хватал проекты без какой-то квалификации, лишь бы расширить портфель проектов. В итоге приходил фидбэк вроде:
«Магош, вы крутой специалист, но нашей команде тяжело с вами…»

Сейчас, к счастью, есть возможность не работать с вечно недовольными или теми, кто не умеет коммуницировать взрослым способом. Это приятно. Но не главное.

Главное — как выходишь из сотрудничества. Любой B2B-бизнес должен уметь расставаться с клиентом корректно. Даже если не сработались. Даже если хочется хлопнуть дверью.

Что значит корректно:
• передать все доступы, помочь разобраться, ничего не прятать;
• оцифровать результаты работы и передать заказчику понятным способом;
• поднять все бэклоги, задачи, идеи — и тоже передать;
• все наработки: лендинги, креативы, скрипты — это не всегда собственность клиента, но надо отдать.
• и, если можешь, дать рекомендации, как использовать все это дальше.

Маркетологи, продюсеры, дизайнеры, копирайтеры — это окупается. Не сразу, но стабильно. Через год-два такие мелочи превращаются в повторные сделки, теплые рекомендации и ощущение «с вами спокойно».

На дистанции побеждают не только сильные. Побеждают адекватные.

Когда не знаешь, что делать — иди спать

Старая еврейская поговорка идеально описывает момент, когда кажется, что реклама не летит.

Ты проверил:
— пиксель есть,
— цели настроены,
— креативы адекватные,
— оффер понятный.

Ошибок нет — значит, не трогай. Не ломай все через сутки.

Главная ошибка — метаться:
исправлять лендинг, менять аудитории, верстать в спешке десять гипотез за вечер. В итоге — ни данных, ни выводов, ни денег.

Рекламе нужно время.
Не уверен — иди спать.

Отделяй мнение от факта

— «Креативы плохие» — это мнение.
— «Креативы слили 30к и дали 0 лидов» — это факт.

— «Реклама неэффективна» — мнение.
— «ROMI минус 80% при костах 100к» — факт.

Мнение — то, что ты думаешь.
Факт — то, что можно проверить.

В маркетинге путаница между ними дорого стоит.

Лучше спорить в начале…

Я работал в разных нишах: строили с нуля туристические сервисы, детский бренд одежды, запускали IT-продукты. Сейчас — услуги B2B в сфере маркетинга и продаж. И везде у меня были партнеры.

Главное, что я усвоил: лучше поспорить в начале, чем поссориться в конце.

Лучше показаться мелочным сейчас, когда делим шкуру неубитого медведя, чем выяснять отношения, когда пойдут деньги.

Фиксировать нужно все:
— кто сколько инвестирует,
— как делится прибыль,
— когда и сколько можно выводить,
— кто принимает решения,
— кто кого откупает, если партнерство развалится.

У меня, например, высокий риск-профиль. Я чаще вкладываю обратно, чем вывожу. А у партнера может быть другое видение — он хочет получать дивиденды. Это нормально. Но это должно быть прописано.

Иначе вместо роста будет борьба за контроль.

Если надо объяснять — то не надо объяснять

Люди любят, когда их обманывают. Особенно в бизнесе.

Был случай: крупный е-комм в своей нише. Почти договорились, уже обсуждаем интеграцию, но в самом конце попросили “детальный медиаплан”.
Я отказался — потому что взрослые люди понимают: прогнозы по рекламе без теста — это вранье с цифрами.

Был выбран другой подрядчик, который с энтузиазмом разрисовал таблицы, сегменты, офферы, вкусный ROI.

Через два месяца клиент вернулся ко мне — разочарованный и готовый работать по принципу: тестим → смотрим → масштабируем.

Сработались. Все хорошо.
У меня — результат.
У него — рост.
У тех, кто продает сказки — хер знает, наверное тоже все ништяк.

Проверка на вменяемость:
если вам при первом контакте презентуют радужный медиаплан — предложите включить его в договор и привязать оплату к его выполнению.
Либо медиаплан резко изменится, либо исчезнет.

Бизнес — для рациональных и холодных.
B2B — это про совместное движение, а не про убеждение и уговаривание.
Если надо объяснять — то не надо объяснять.

Остыть — значит сэкономить

Иногда самый разумный ход — ничего не делать. Не писать гневное сообщение. Не закрывать проект. Не принимать решение «с плеча».

В моей практике были ситуации, когда хотелось все бросить:
— клиент ведет себя неадекватно,
— гипотеза не зашла как ожидали,
— партнер раздражает или высказывает недовольство,
— в чате вспыхнул конфликт.

Но стоило выдохнуть, переждать сутки — и картина менялась. Уже не хочется рубить с плеча. Появляется пространство для диалога, анализа, трезвого взгляда.

Горячка в бизнесе — дорогая штука.
И репутационно, и финансово.

Остыть — не значит проиграть.
Это значит сыграть вдолгую.

Недавно заказал узкую услугу у случайного техспеца из чата. Итог: меня кинули на 1500 р.

Морали не будет. Надеюсь, у него все хорошо.

Хотя… нет, будет.

Если у меня что-то украли — сумку, кошелек, ноутбук или просто кинули на деньги — я забываю, прощаю автоматически. Не потому что добрый. А потому что считаю: человек выполнил свое предназначение. Он подумал, рискнул, организовал, исполнил. Значит, он заслужил эти деньги.

А я заслужил потерять эти 1500 рублей — чтобы быть внимательнее. Платеж за урок.

Но если поймал вора за руку —
руку нужно сломать. Потому что он плохо выполнил свою работу.

Я не люблю зум-созвоны

Морали в этот раз не будет.

Просто знайте: если вы предложили созвониться, чтобы обсудить задачу, идею или новое направление — и я согласился, значит, я вас уважаю.

60% встреч я игнорирую. Наверное, был бы немного богаче, если бы везде присутствовал. Но я правда люблю просто работать.

Без лишнего шума.

Почему вы до сих пор не выросли?

Потому что вам стыдно ошибаться

В нашем бизнесовом болотце до сих пор считается позорным признать ошибку.
Все делают вид, что все по плану, метрики красивые, гипотезы летят.

А по факту — мы боимся факапов сильнее, чем стагнации.
Хотя именно факапы двигают. Не книги, не курсы, не подкасты.
Факапы.

Если вы умеете делать разбор неудач — вы уже сильно дальше тех, кто прячет голову в песок.
Даже один честный отчет по сливу — сильнее, чем десяток кейсов с вылизанным «успехом».

Чем сильнее человек хочет понравиться — тем больше от него хочется бежать.

Он давит, суетится, сглаживает углы, кивает слишком часто, улыбается слишком широко, все время хочет быть удобным.

А на выходе — ощущение фальши.
Будто не с человеком разговаривал, а с презентацией, у которой есть KPI по обаянию.

Парадокс в том, что самое сильное впечатление оставляют те, кто просто ведет себя спокойно, уверенно, без желания понравиться. Уважительно — да. Но без театра.

Хочешь нравиться — забудь про это

Подарки дарит тот, кто сам не подарок

Слабый всегда хочет что-то отдать, чтобы его выбрали.
Скидку, бонус, “давайте я еще это бесплатно поделаю”, “ну хотите — месяц в подарок”.

Он как будто говорит:
«Я сам не очень, но вот смотрите, сколько всего могу дать за то, чтобы вы со мной остались».

А сильный — просто есть.
Он не суетится.
У него нет задачи понравиться.
Он делает свое дело.

Его выбирают не потому что «выгодно» в моменте,
а потому что по-другому не хочется или нет варианта.

У сильных на последнем месте

У сильных на первом — время и внимание. Потому что деньги можно заработать, а вот потраченное время не вернешь.

Сильный не полезет в мутный проект ради пары дополнительных шекелей.

Не будет сидеть на бессмысленном зум-созвоне, только потому что «так надо».

Не станет терпеть токсичного клиента, даже если чек хороший.

Он выбирает, куда смотреть и кому отвечать.

Потому что знает: если распыляться — сольешь и деньги, и силу, и себя.

Слабый хватается за все, лишь бы не упустить. Сильный просто не берет лишнего.

Перечитываю Аврелия, он советует осознать девять вещей, чтобы относиться к людям спокойнее и не сердиться на них:

1. Пойми, что люди поступают так, как могут, в силу своего воспитания, взглядов и понимания.
2. Не думай, что ты выше них — ты тоже ошибаешься и не свободен от слабостей.
3. Не сердись, потому что если человек делает плохо, он делает это по незнанию или по внутренней нужде, не со зла.
4. Не будь высокомерным, ведь ты тоже мог бы оказаться в таком же заблуждении.
5. Ты не уверен, правильно ли видишь ситуацию — чужая душа для тебя потемки.
6. Раздражаясь, ты забываешь, что жизнь коротка и не стоит тратить ее на мелочные эмоции.
7. Ты не ищешь корень проблемы — поступки других исходят из их убеждений. Лучше понять, чем судить.
8. Гнев и раздражение портят тебя, наносят вред тебе самому сильнее, чем сам поступок, который вызвал их.
9. Благожелательность — сильнее раздражения. Человек должен стремиться к мягкости, разумности и доброжелательности — это естественное состояние, а не гнев.

Русский стиль работы

Читаю Владимира Тарасова и он помог оформить мысль в пост, которую уже месяца два никак не мог четко описать. Вроде получилось…

Как все обычно происходит?

Сначала не спешим браться за задачу.

Потом не готовим фронт работ — инструменты, доступы, четкое ТЗ.
Времени вроде бы много еще у нас.

А потом — внезапный рывок, героический подвиг накануне дедлайна.

И, конечно, чуть не доделали — «ну ладно, и так сойдет».

И важно, потом все удивляемся, а что с нами работать клиенты не хотят или почему не продлеваются контракты…

___
Управление — та же история. Три вечных беды:

— мелочами пренебрегаем, пока они не перерастут в серьезные проблемы;
— делегировать не умеем, все тянем на себе;
— доминация тактики над стратегией, из-за этого в русском бизнесе существует до сих пор понятие «кидок»…

Я не компетентен еще, чтобы давать рекомендации как это исправить системно, пока только помечаю как я вижу ситуацию…

Отделять важное от второстепенного — базовый навык для любого предпринимателя

Без этого ты просто тонешь в операционке, чатах, табличках и «процессах ради процессов».

Недавно предложил человеку потенциально сильную штуку — базу клиентов под его продукт, теплую, с возможностью работы уже завтра.
Обсуждаем это в кофейне.

Он на это говорит:
«Надо собрать команду, завести задачу в Битрикс, потом запланировать встречу — и обсудим в онлайне».
Хотя я сижу перед ним, и все можно решить за три минуты.

Вот как выглядит ситуация, когда второстепенное перекрывает главное.
Процедура важнее возможности.
Процесс — важнее сути.

А потом такие люди удивляются, почему «ничего не двигается».
Да потому что вы убиваете импульс…