Расскажу о том, как я участвовал в первом своем подкасте в качестве гостя и как это было.

История эта произошла в середине 10-х годов. Подкасты тогда были достаточно популярны, и я написал ведущему одного из подкастов, которые слушал (Алексею Пучкову) с предложением мало понятной тогда темы про вайт пейперы.

Алексей принял предложение и после согласования различных технических моментов мы записали выпуск.

Из забавного то, что все общение я провел в полусогнутом состоянии. Дело в том, что в ходе записи стали появляться технические сложности со звуком, и мне пришлось сменить компьютер и микрофон. Но длина провода нового микрофона оказалась катастрофически маленькой, и для того, чтобы нормально вести разговор, мне пришлось общаться из-под стола😅.

Но тем не менее нам удалось сделать запись и выпустить подкаст.

Послушайте, как это было.

Подключили комментарии🧐

Вы решили заняться маркетингом, с чего следует начать?

Первое, с чего вы должны начать, это убедиться в том, есть ли у вашей компании точка приложения усилий. То есть, проблема вашего бизнеса находится в области нехватки входящих запросов или продаж. Это единственное, что мешает вашей компании расти и развиваться.

То есть, у вас должен быть в наличии ресурс для обработки и конвертирования заявок. У вас должен быть ресурс для производства качественного продукта. Если чего-то из этого нет, то отложите маркетинг на попозже и займитесь этими проблемами.

Может случиться так, что вы начнете расти и без прямых маркетинговых усилий.

А вот когда вы убедитесь, что у вас есть и производственный, и ресурс продаж, но клиентов мало, то маркетинг - это ваша история.

Общайтесь со своей командой. Общайтесь со своими клиентами.

Только так можно синхронизировать ваше видение с компанией и клиентами. Только так вас поймут и вы поймете.

Общение - величайший инструмент управления. Сложнее, когда поговорить по разным причинам нереально. Особенно остро проблемы с общением у крупных компаний. Множество барьеров, корпоративная конкуренция. Мы чувствуем это очень остро, общаясь с такими компаниями. Сотрудники и руководство в них буквально кричат о своих болях и сложностях, но их никто не слышит.

Из этого у нас родилась услуга по проведению интервью (называют еще глубинными). Мы общаемся с командой, клиентами, потенциальными покупателями, интерпретируем, находим инсайты и помогаем использовать полученные результаты. Эта услуга все больше увязывается с остальными нашими решениями, поскольку позволяет предельно предметно понять ситуацию.

Порой только таким образом можно выйти на действительно сложную маркетинговую проблему.

По следам прочтения книги "Прорыв: единственный путь развития бизнеса" от коллектива российских авторов.

Книга написана в стиле бизнес-романа, и основным её лейтмотивом является то, что многие проблемы в бизнесе исходят из убеждений ключевых руководителей.

Действительно, все наши проблемы - в нашей голове. И это очень хорошо демонстрируется в самой книге. К сожалению, никаких новых инструментов по поиску, выявлению или изменению убеждений в книге нет, только старая добрая "туча" Голдратта.

Самое главное, что вынес для себя то, что над проблемой можно целенаправленно работать месяцами! Для меня это, конечно, если и не откровение, то анестезия для решения наших собственных задач, которые решить ой как непросто. Если над клиентскими задачами мы готовы биться месяцами, то со своими такой фокусировки добиться почему-то сложно.

Посмотрел статистику по АВМ-проектам (это, когда мы целенаправленно ищем контакты в интересных для нас корпорациях и отправляем им персональные письма). Эта тема очень актуальна, если вы работаете в В2В-сфере и у вас сложный продукт.😒

Итак, статистика показывает следующее: открытие таких писем составляет более 60%. Это означает, что контакты, которые мы находим, достаточно релевантны, и людей интересует само письмо.

Однако, дальнейшее развитие отношений часто зависит от факторов, находящихся вне нашего влияния. Например, насколько актуально наше предложение для получателя, насколько компания, от лица которой мы пишем, известна получателю и какой имидж у нее. В целом, на контакт удается вывести порядка 14% получивших письма.

Казалось бы, есть контакт, есть предложение, есть способ доставки - бери и делай. Однако, результат часто зависит от того какие вокруг контакта есть месседжи связанные с компанией отправителя и качаемой ею проблематикой.

Если проблематика достаточно известна и актуальна, контакт легче установить. То же самое относится и к известности компании отправителя в своей нише. Но если проблематика не очевидна для получателя, а отправитель малоизвестен, результат будет значительно хуже.

Вывод: один АВМ-проект сам по себе не решит все проблемы, хотя соблазн замкнуть на него весь маркетинг очень велик. Только комплексные мероприятия способны давать нужный результат и, как следствие, минимизировать бюджет на единицу продаж.

Поэтому к АВМ-проектам обязательно нужно подключать и другие инструменты работы с целевой аудиторией, такие как реклама, контент-маркетинг, PR, событийные мероприятия и т.д.