Авторассылки вместо звонков: как продавать, не отвлекая клиента

Если прошлый пост про email-маркетинг убедил вас, что письма в 2025 году живее всех живых, предлагаю разобраться с инструментом, который делает их еще эффективнее — авторассылками.

Что это?

Авторассылка — это цепочка писем, которые отправляются клиенту автоматически в зависимости от его действий или этапа сделки.

Это по сути виртуальный менеджер, который:

— прогревает клиентов, пошагово объясняя, почему ваш продукт — лучшее решение;
— устраняет возражения, отвечая на вопросы еще до того, как их зададут;
— напоминает о вас в нужный момент, чтобы сделка не «зависла»;
— повышает повторные продажи, удерживая регулярный контакт с клиентом.

Я наблюдал, как у компаний уходят месяцы на отработку одного и того же набора возражений. Авторассылки решают эту проблему. Они разгружают менеджеров, оставляя им самое важное — закрытие сделок.

Нужны ли вашему бизнесу авторассылки?

Сверьтесь с чек-листом:

- Вы продаете сложные или дорогие B2B-услуги.
- Часто объясняете клиенту, зачем ему вообще ваш продукт.
- Перед тем как получить заявку, нужно проработать возражения.
- У вас длинный цикл сделки, и клиент легко «остывает».
- Ваше предложение требует доверия и вовлечения клиента.

Если хоть один пункт про вас, внедряйте.

Как это сделать? В своих проектах мы начинаем с четырех проверенных универсальных стратегий: приветствия, возврата, напоминания и активных продаж.

В книге «Как продавать, когда не покупают» разобрал, какие стратегии применять и когда, а также добавил пошаговую инструкцию, чтобы ваша команда могла легко запустить авторассылки, а вы — увидеть, как изменится картина продаж.

Стратегии развития маркетингового агентства: как выбрать оптимальную?

Существует ряд стратегий, которые могут определить успех или неудачу вашего агентства.

Важно понимать, как организовать работу, чтобы достичь баланса между расходами на производство и получаемым вознаграждением.

Для нас это постоянная внутренняя дискуссия о том, кто мы и куда идем.

Еще на заре нашего бизнеса мы выбрали персональную работу и активно включались в достаточно разные проекты, руководствуясь потребностями клиента, а не нашими текущими скиллами и возможностями. Надо разобраться — берем, разбираемся, лояльность клиентов дороже.

Да, такая стратегия достаточно щедра на вознаграждение и практически нет необходимости искать клиентов (сами находят), но насколько же она сложна в плане организации и содержания продакшена. Нужно уметь много и качественно, на уровне тех, кто специализируется на данных задачах, ну или хотя бы грязью себя не забрызгать.

А как вы понимаете, это работа с персоналом, это постоянное обучение, это регулярная волевая и интеллектуальная работа всех в компании, которая очень сильно выматывает, и на поток ее не поставить.

Возможности роста ограниченны, с одной стороны, возможностями оплаты клиентов, с другой — возможностями нашей реализации проектов.

И тут вопрос роста уже находится либо в этих двух плоскостях, либо в поиске третьего пути, который вберет в себя два предыдущих.

Такие дела, ищем, ответа у нас пока нет.

Одна из самых непростых задач в маркетинге — выдержать паузу.

Особенно когда продажи нужны были еще вчера, бюджет не резиновый.

В такой ситуации часто запускается такая цепочка: запустили что-то → не увидели быстрого вау-результата → остановили → пошли искать новое.

Это привычный путь. И он кажется логичным. Но именно он часто обнуляет всё, что уже начало работать.

B2B-продажа — не импульс.

Цикл сделки может длиться месяцами, а решение клиент принимает не после первого касания. И часто даже не после пятого.

Если инструмент работает на узнавание, на формирование доверия, на «прогрев» — его эффект будет не мгновенным. Но он обязательно будет, при условии, что вы дали ему это время.

Пополнение в хозяйстве видеопродакшена.

Спасибо коллегам.

Ну и крайний ролик по случаю: https://youtu.be/ANbjhNFibqw

Если вы уже используете авторассылки, но не видите роста продаж, этот кейс для вас

Федеральная сеть «Хостелы Рус» не испытывала проблем с привлечением заявок. Контекстная реклама приводила людей на лендинг, они скачивали презентацию, а дальше их подхватывала авторассылка.

Но была проблема: многие клиенты читали, думали… и пропадали.

Мы разобрались, почему так происходит, и сделали авторассылку эффективным инструментом, который реально доводит клиентов до сделки.

Что не так с типичными авторассылками?

У многих компаний email-маркетинг выглядит так: человек скачал презентацию → получил пару писем с «разогревом» → если не ответил, менеджер его «добивает» звонками.

Но здесь это не работало. Потому что среди покупатели франшизы было много «сомневающихся» — тех, кто хотел открыть бизнес, но не были уверены, какой именно. Изучали много всего, думали, искали стартовый капитал…

Обычная авторассылка не давала им нужной информации в нужный момент.

Что мы сделали

Мы переработали авторассылку так, чтобы она сама снимала страхи клиентов.

1. Добавили сегментацию: направляли разные письма тех, кто уже хочет хостел, и тем, кто еще выбирает нишу.

2. Переписали контент: добавили честные ответы на сложные вопросы, вроде: А если бизнес не пойдет? А вдруг у меня не получится? Показывали расчеты окупаемости, делились реальными историями франчайзи.

3. Поменяли стиль писем: их автором стала сама основательница сети Регина Давлетова. Это убрало ощущение «роботизированной рассылки» и добавило доверия.

Результаты

— В 2 раза выросло число отправленных писем — переработанная воронка позволила удерживать клиентов дольше.
— Открываемость писем выросла на 150% — люди действительно читали, а не просто складывали в «спам».
— В 3 раза снизилось число жалоб на рассылку.
— Клиенты начали отвечать на письма, выходить на диалог.

Красота!

P.S. А если у вас есть авторассылка, но она не приносит измеримых результатов, ее нужно переработать.

Как задержки с дедлайнами сжирают прибыль

В сфере B2B-услуг математика простая: чем быстрее вы оказываете услугу, тем больше зарабатываете.

Многие этого не замечают. Думают, дедлайн — это про комфорт клиента. А на деле — про деньги. Ваши.

Представим условную (для простоты расчета) экономику агентства:

— срок проекта — 1 месяц;
— доход — 100 000 ₽;
— постоянные расходы (аренда офиса, зарплаты, интернет и пр.) — 40 000 ₽;
— переменные расходы (связаны с оказанием услуги: премии, партнерские вознаграждения и пр.) — 20 000 ₽.

Прибыль — 40 000 ₽

Что будет если этот же проект растянуть на два месяца?

Доход не изменится: только теперь 100 000 ₽ будут распределены на два месяца.

Расходы — воспроизведутся во второй месяц:
— 40 000 ₽ постоянных расходов превратятся в 80 000 ₽;
— 20 000 ₽ переменных — в 40 000 ₽*.

Итого: -20 000 ₽.

*переменных расходов может быть меньше во второй месяц, но прибыль всё равно сильно сократится.

Так что следите за скоростью и соблюдайте дедлайны, чтобы расходы не стали камнем на шее. И просчитывайте экономику так, чтобы скорость не влияла на качество.

Как ускорить сделки в B2B?

Для начала разложите возражения по полочкам.

В B2B-продажах длинный цикл сделки — норма. Но когда сделка зависает «без причины», почти всегда виноваты возражения, которые бизнес не предусмотрел.

Возражение — это барьер. Клиент не говорит «нет», он говорит: «я пока не понял», «не уверен», «мне не хватает чего-то, чтобы принять решение».
Задача бизнеса — выяснить, чего именно.

Что делаем:
Собираем все возможные возражения.

Общие — про цену, сроки, доверие. Они есть в любом бизнесе.

Частные — характерны для конкретной ниши. Например, «у нас уже идет суд — экспертиза не поможет». О них выясняем у менеджеров компании, ищем в переписках и записях переговоров, спрашиваем у клиентами напрямую. Идеи также можно подхватить в соцсетях.

Привязываем к этапам сделки.
На каждом — свои страхи. Например, на старте: «у нас нет проблемы», а при выборе подрядчика: «не уверен, что вы справитесь». Если говорить не в том порядке, человек просто не слышит.

Ранжируем.
Тут мы выделяем две полярные позиции. Например, для этапа поиска информации это:

а) «не понимаю, как решить эту проблему»;
б) «мне понятно, что нужно делать для решения проблемы».

А чтобы последовательно расположить остальные, оцениваем каждое по 10-балльной шкале и формируем окончательный список.

В итоге может получиться много возражений или очень мало — тут история индивидуальная. Главное, чтобы там было только то, что реально беспокоит целевую аудиторию. Додумывать не надо.

Дальше остается только собрать аргументы на каждое возражение и создать подходящий контент: кейсы, рассылки, вайт-пейперы.

Привлечь клиентов и поднять продажи помогут… провалы

Я уже писал, что один из главных маркетинговых трендов 2025 — человечность.

Напоминаю: в B2B решения принимают не компании, а люди. И людям нужны не только кейсы про победы — им нужны истории, в которых можно узнать себя. Ошибки, сомнения, неверные ходы. Всё, что делает нас живыми.

Поэтому смело используем антикейсы — честные рассказы о том, что пошло не так, почему, и (обязательно!) какие выводы вы сделали.

Они помогут:
— показать глубину опыта и адекватность команды;
— объяснить, почему популярный «золотой стандарт» в реальности не работает;
— донести до клиента, в чём тонкость подхода (и что он, возможно, смотрит на задачу под неверным углом).

Примеры личных антикейсов от наших клиентов:
— Илья Жарский поделился, как провалил бизнес-идею, потому что выбрал хайповую сферу, а не «свою».
— Радмила Радзивил рассказала, как в один миг растеряла команду, после чего резко изменила подход к управлению.

Правда притягивает. И если вы умеете открыто говорить о своих факапах и делать из них выводы — вы точно сильнее, чем те, кто делает вид, что всегда играет безошибочно.

Не пихай клиенту кейсы — помоги ему разглядеть свои проблемы. А потом уж ... кейсы)))

Рекомендательные алгоритмы пятёрочки это фантастика. Откуда они узнали?

Бунт самости

Проблема многих компаний, да и в целом коммуникаций на рынке в том, что они хотят быть, как все. Они хотят использовать те же инструменты, что, как им кажется, работают у других. Они хотят те же цели, что и остальные. То, что работает у других, как им кажется, они тоже хотят применять. Они хотят быть такими же, как все, они хотят влиться в рынок таким образом, чтобы это считалось приемлемым.

Но они забывают о том, что они сами по себе другие. У них есть собственная индивидуальность, свои особенности, собственный опыт, которым они страшно бояться делиться при взаимодействии с клиентами. Им страшно представить, что они могут сделать что-то, что не принято на рынке, что не используется на рынке, что выделит их среди других компаний, среди других решений, среди других практик. Для них это неприемлемо — быть не такими, какими принято быть.

Хотя они и другие, они имеют свою индивидуальность, свою самость, и эта неспособность проявить её, явить себя миру, говорит о косности их мышления. Говорит о том, что они не претендуют на какие-то высокие знаково важные места, показатели. Они всего лишь хотят находиться в этом маркетинговом и коммуникационном болоте.

А для тех компаний, которые способны к проявлению этой самости, к проявлению своей индивидуальности, стать именно самими собой, явиться миру, явиться рынку, является единственным и самым естественным способом научиться работать на своем рынке, научиться общаться со своей аудиторией, научиться работать с подходящими им инструментами и тем самым прокладывать себе путь к сердцам своих клиентов.

Без этого бунта самости ничего не получится.

Почему мы вложились не в канал, а в «табличку». Разбираем гениальность РЮТ

Позавчера мы запустили РЮТ-2025. Но большинство видят только верхушку айсберга — красивый рейтинг каналов.

Мы же, как авторы проекта, видим сам айсберг — готовую инфраструктуру влияния. И это тот актив, который с каждым годом только дороже для входа и абсолютно не воспроизводим.

РЮТ — это не справочник. Это частная биржа репутации для юридического Telegram.

В чем сила РЮТа:

Заменили алгоритм экспертизой. В мире шума РЮТ стал «ручным Яндексом». Доверие к кураторам (Отраднов, Томашевская, Корельский и др.) — это и есть новый алгоритм ранжирования. Тот, кто управляет этим алгоритмом, управляет вниманием рынка.

Превратили выпуск рейтинга в ритуал. Это не разовая акция, а ежегодное событие, которое само себя раскручивает. Старые выпуски живут вечно: их цитируют в презентациях, вакансиях, в личках. Каждый новый выпуск — это не обновление данных, а прирост социального капитала, который уже никуда не денется.

Создали петлю обратной связи для рынка. Хочешь попасть в рейтинг → прокачиваешь контент и оформление → рынок в целом становится качественнее → авторитет рейтинга растёт. Проект заставляет весь рынок бесплатно работать на свой авторитет.

Запустить такое — повод для тихой зависти. И вот почему:

Монополия на статус. Мы и наш клиент стали де-факто арбитрами. Новому каналу теперь нужно не просто быть хорошим, а соответствовать «правилам игры РЮТа». А любое отсутствие в нём требует оправданий.

Платформа для всего. Рейтинг — это ядро. Вокруг можно без усилий достраивать что угодно: исследование стоимости рекламы, кадровый хантинг, премию — и всё это сразу получает аудиторию и доверие «по умолчанию».

Рейтинг — это не прайс-лист, а лучший в отрасли «социальный радар». Видно, кто растёт, кто выдыхается, кто готов к партнёрствам. Это данные для точечных, высокомаржинальных сделок и сотрудничества.

Любая следующая активность автоматически получает статус «подкреплено данными РЮТ». Это дико повышает чек и сокращает путь к доверию клиента.

Гениальность запуска — в обманчивой простоте.
Входной барьер кажется низким: «просто собери каналы в табличку». Но внутри — невоспроизводимый коктейль из доверия кураторов, сложившегося комьюнити и ежегодной традиции.

Конкуренты могут скопировать (и копируют) форму, но не могут собрать 40+ лидеров мнений и историю в 2 900 каналов, про маркетинговую составляющую я просто помолчу.

В этом году мы сделали еще больше, появилась даже игра! Да, у нас есть косяки, есть поводы покраснеть, но факт остается фактом РЮТ — это главное событие юридического ТГ.

Если у вас нет вашего «РЮТа», вы до конца карьеры будете играть по чужим правилам. Вы будете просить включить вас в чужой список, оправдывать своё отсутствие в нём и зависеть от его метрик.

Настоящий актив здесь — не сайт и не табличка. Это право определять, что важно. Право раздавать статусы. Тот, кто один раз занял эту позицию, навсегда становится точкой входа в рынок. И пока другие делают контент, создатели РЮТа создают валюту мышления.

Именно об этом уровне запуска завидуют молча, хотя - в личках порой кричат об этом.

P.S. Если вы дочитали до конца и почувствовали этот холодок «почему это не моя идея?», то вы уже всё поняли. Вопрос теперь в том, что вы с этим чувством сделаете. #РЮТ25 #рют