Перфекционизм тормозит ваш бизнес: как перестать терять деньги и время

Хочу поделиться размышлениями с теми, кто хотя бы раз откладывал запуск проекта или наблюдал, как сотрудники бесконечно дорабатывают задачу, потому что «можно кое-что улучшить».


Когда кто-Как перфекционизм мешает зарабатыватьто из команды настроен сделать «идеально», а клиенту нужен результат — быстро и по делу, — не получается работать эффективно:

1. Проекты тормозятся. Перфекционисты обычно максимально откладывают задачи, которые будет сложно реализовать настолько идеально, как бы им хотелось.
2. Качество снижается. Работа превращается в бесконечные правки. Казалось бы, задача готова, но на «давайте еще доработаем» уходят драгоценные ресурсы.

В итоге время, потраченное на поиск идеала, действительно становится деньгами. Только в кармане конкурента.

Чтобы не увязнуть в болоте перфекционизма, мы с командой обычно делаем так:

1. Фиксируем, что клиенту нужно рабочее решение.
Вместо того чтобы доводить проект до абсолютного совершенства, важно сфокусироваться на том, что он достаточно хорош и выполняет свою задачу. Клиент не оценивает работу по внутренним стандартам перфекциониста — ему важен результат.

2. Четко определяем сроки и придерживаемся их.
Перфекционисты любят размытые дедлайны, потому что всегда кажется, что можно «чуть лучше». Мы работаем по принципу: завершенное лучше бесконечно дорабатываемого. Когда есть дедлайн, проект сдается в установленный срок.

3. Формируем культуру адекватной оценки своей работы.
Перфекционист склонен считать, что если результат неидеален, значит, он плох. Но на практике клиент доволен работой, даже если исполнитель видит недочеты. Поэтому важно научиться отделять реальную пользу проекта от внутренних переживаний.

4. Показываем работу раньше, чем кажется комфортным.
Часто оказывается, что то, что исполнитель считал «сыроватым», уже выглядит нормально и решает задачу. А если действительно есть моменты для доработки — лучше услышать их от клиента на раннем этапе, чем тратить недели на полировку ненужных деталей.

А как у вас с этим?

Как получить контакты целевых ЛПРов на онлайн-мероприятиях, где вероятность нетворкинга 0%

Развивать B2B-бизнес и наращивать продажи хорошо помогает участие в отраслевых конференциях: там можно и о себе заявить, и продукт показать, и нужные знакомства с потенциальными клиентами и партнерами на завести. Особенно, если рынок узкий.

Но иногда очные встречи — не вариант.

Например, конференция, в которой должен был участвовать один из наших клиентов буквально в последний момент изменила формат на онлайн. Пришлось быстро адаптироваться под правила онлайна, потому что его бизнес построен на узком рынке, где каждый ЛПР (а их буквально 100 на всю страну!) крайне важен.

На его примере расскажу, как извлечь максимум пользы из онлайн-мероприятия, а в конце дам ряд общих рекомендаций.

Итак, времени перекраивать выступление и презентацию для клиента не было. Поэтому мы решили добавить простой лид-магнит с подробной формой заявки. Другие участники мероприятия могли перейти по ссылке, заполнить анкету и получить дополнительные материалы от клиента.

Подробная форма помогла выявить целевых ЛПРов и получить 10 контактов. С ними компания точечно продолжила работу.

Хотите также или даже круче? Тогда держите несколько рекомендаций:

1. Помните, что презентация — единая история. В центре внимания которой проблема клиента и ее решение.

2. Оформляйте презентацию кратко: больше визуала (но не стоковые фото), меньше текста, одна мысль на слайде. Для заметок к выступлению используйте дополнительные инструменты.

3. Добавляйте лид-магниты для сбора контактов. Это могут быть традиционные формы или специальные сервисы — контент-хабы, которые позволяют детальнее анализировать действия с контентом.

4. Взаимодействуйте с контактами после мероприятия. Например, отправьте follow-up письмо, предложите персонализированные решения, настройте автоматическую серию писем.

Какие уж тут новые клиенты...

Расти хотят все. Больше заказов, больше клиентов, больше прибыли. Но что действительно помогает бизнесу развиваться? Иногда ответ не в поиске новых возможностей, а в устранении внутренних ограничений.

Мы 15+ лет занимаемся маркетингом, и, конечно, первое, что у нас спрашивают заказчики — как привлечь больше клиентов?

С этим мы поможем, но каждый раз я предлагаю проанализировать, справляется ли бизнес с тем, что у него уже есть.

Мы, например, в какой-то момент не успевали формировать коммерческие предложения — куда там привлекать новых клиентов?!

То же может произойти в любой компании:
— если производство ограничено тремя единицами товара, то физически продать больше просто не получится;
— если менеджеры могут обработать только три заявки, все остальные потенциальные сделки будут потеряны;
— если бухгалтерия успевает выставить только три счета в месяц, больше вы не заработаете, даже если выстроится очередь.

Привлечение новых клиентов в такой ситуации создает иллюзию роста, но не решает проблему. Узкие места перегружаются, ошибки накапливаются, эффективность бизнеса падает.

Поэтому, когда возникает вопрос о росте — начните с аудита внутренних процессов. И если слабых мест нет, давайте привлекать клиентов :)

Авторассылки вместо звонков: как продавать, не отвлекая клиента

Если прошлый пост про email-маркетинг убедил вас, что письма в 2025 году живее всех живых, предлагаю разобраться с инструментом, который делает их еще эффективнее — авторассылками.

Что это?

Авторассылка — это цепочка писем, которые отправляются клиенту автоматически в зависимости от его действий или этапа сделки.

Это по сути виртуальный менеджер, который:

— прогревает клиентов, пошагово объясняя, почему ваш продукт — лучшее решение;
— устраняет возражения, отвечая на вопросы еще до того, как их зададут;
— напоминает о вас в нужный момент, чтобы сделка не «зависла»;
— повышает повторные продажи, удерживая регулярный контакт с клиентом.

Я наблюдал, как у компаний уходят месяцы на отработку одного и того же набора возражений. Авторассылки решают эту проблему. Они разгружают менеджеров, оставляя им самое важное — закрытие сделок.

Нужны ли вашему бизнесу авторассылки?

Сверьтесь с чек-листом:

- Вы продаете сложные или дорогие B2B-услуги.
- Часто объясняете клиенту, зачем ему вообще ваш продукт.
- Перед тем как получить заявку, нужно проработать возражения.
- У вас длинный цикл сделки, и клиент легко «остывает».
- Ваше предложение требует доверия и вовлечения клиента.

Если хоть один пункт про вас, внедряйте.

Как это сделать? В своих проектах мы начинаем с четырех проверенных универсальных стратегий: приветствия, возврата, напоминания и активных продаж.

В книге «Как продавать, когда не покупают» разобрал, какие стратегии применять и когда, а также добавил пошаговую инструкцию, чтобы ваша команда могла легко запустить авторассылки, а вы — увидеть, как изменится картина продаж.

Стратегии развития маркетингового агентства: как выбрать оптимальную?

Существует ряд стратегий, которые могут определить успех или неудачу вашего агентства.

Важно понимать, как организовать работу, чтобы достичь баланса между расходами на производство и получаемым вознаграждением.

Для нас это постоянная внутренняя дискуссия о том, кто мы и куда идем.

Еще на заре нашего бизнеса мы выбрали персональную работу и активно включались в достаточно разные проекты, руководствуясь потребностями клиента, а не нашими текущими скиллами и возможностями. Надо разобраться — берем, разбираемся, лояльность клиентов дороже.

Да, такая стратегия достаточно щедра на вознаграждение и практически нет необходимости искать клиентов (сами находят), но насколько же она сложна в плане организации и содержания продакшена. Нужно уметь много и качественно, на уровне тех, кто специализируется на данных задачах, ну или хотя бы грязью себя не забрызгать.

А как вы понимаете, это работа с персоналом, это постоянное обучение, это регулярная волевая и интеллектуальная работа всех в компании, которая очень сильно выматывает, и на поток ее не поставить.

Возможности роста ограниченны, с одной стороны, возможностями оплаты клиентов, с другой — возможностями нашей реализации проектов.

И тут вопрос роста уже находится либо в этих двух плоскостях, либо в поиске третьего пути, который вберет в себя два предыдущих.

Такие дела, ищем, ответа у нас пока нет.

Одна из самых непростых задач в маркетинге — выдержать паузу.

Особенно когда продажи нужны были еще вчера, бюджет не резиновый.

В такой ситуации часто запускается такая цепочка: запустили что-то → не увидели быстрого вау-результата → остановили → пошли искать новое.

Это привычный путь. И он кажется логичным. Но именно он часто обнуляет всё, что уже начало работать.

B2B-продажа — не импульс.

Цикл сделки может длиться месяцами, а решение клиент принимает не после первого касания. И часто даже не после пятого.

Если инструмент работает на узнавание, на формирование доверия, на «прогрев» — его эффект будет не мгновенным. Но он обязательно будет, при условии, что вы дали ему это время.

Пополнение в хозяйстве видеопродакшена.

Спасибо коллегам.

Ну и крайний ролик по случаю: https://youtu.be/ANbjhNFibqw

Если вы уже используете авторассылки, но не видите роста продаж, этот кейс для вас

Федеральная сеть «Хостелы Рус» не испытывала проблем с привлечением заявок. Контекстная реклама приводила людей на лендинг, они скачивали презентацию, а дальше их подхватывала авторассылка.

Но была проблема: многие клиенты читали, думали… и пропадали.

Мы разобрались, почему так происходит, и сделали авторассылку эффективным инструментом, который реально доводит клиентов до сделки.

Что не так с типичными авторассылками?

У многих компаний email-маркетинг выглядит так: человек скачал презентацию → получил пару писем с «разогревом» → если не ответил, менеджер его «добивает» звонками.

Но здесь это не работало. Потому что среди покупатели франшизы было много «сомневающихся» — тех, кто хотел открыть бизнес, но не были уверены, какой именно. Изучали много всего, думали, искали стартовый капитал…

Обычная авторассылка не давала им нужной информации в нужный момент.

Что мы сделали

Мы переработали авторассылку так, чтобы она сама снимала страхи клиентов.

1. Добавили сегментацию: направляли разные письма тех, кто уже хочет хостел, и тем, кто еще выбирает нишу.

2. Переписали контент: добавили честные ответы на сложные вопросы, вроде: А если бизнес не пойдет? А вдруг у меня не получится? Показывали расчеты окупаемости, делились реальными историями франчайзи.

3. Поменяли стиль писем: их автором стала сама основательница сети Регина Давлетова. Это убрало ощущение «роботизированной рассылки» и добавило доверия.

Результаты

— В 2 раза выросло число отправленных писем — переработанная воронка позволила удерживать клиентов дольше.
— Открываемость писем выросла на 150% — люди действительно читали, а не просто складывали в «спам».
— В 3 раза снизилось число жалоб на рассылку.
— Клиенты начали отвечать на письма, выходить на диалог.

Красота!

P.S. А если у вас есть авторассылка, но она не приносит измеримых результатов, ее нужно переработать.

Как задержки с дедлайнами сжирают прибыль

В сфере B2B-услуг математика простая: чем быстрее вы оказываете услугу, тем больше зарабатываете.

Многие этого не замечают. Думают, дедлайн — это про комфорт клиента. А на деле — про деньги. Ваши.

Представим условную (для простоты расчета) экономику агентства:

— срок проекта — 1 месяц;
— доход — 100 000 ₽;
— постоянные расходы (аренда офиса, зарплаты, интернет и пр.) — 40 000 ₽;
— переменные расходы (связаны с оказанием услуги: премии, партнерские вознаграждения и пр.) — 20 000 ₽.

Прибыль — 40 000 ₽

Что будет если этот же проект растянуть на два месяца?

Доход не изменится: только теперь 100 000 ₽ будут распределены на два месяца.

Расходы — воспроизведутся во второй месяц:
— 40 000 ₽ постоянных расходов превратятся в 80 000 ₽;
— 20 000 ₽ переменных — в 40 000 ₽*.

Итого: -20 000 ₽.

*переменных расходов может быть меньше во второй месяц, но прибыль всё равно сильно сократится.

Так что следите за скоростью и соблюдайте дедлайны, чтобы расходы не стали камнем на шее. И просчитывайте экономику так, чтобы скорость не влияла на качество.

Как ускорить сделки в B2B?

Для начала разложите возражения по полочкам.

В B2B-продажах длинный цикл сделки — норма. Но когда сделка зависает «без причины», почти всегда виноваты возражения, которые бизнес не предусмотрел.

Возражение — это барьер. Клиент не говорит «нет», он говорит: «я пока не понял», «не уверен», «мне не хватает чего-то, чтобы принять решение».
Задача бизнеса — выяснить, чего именно.

Что делаем:
Собираем все возможные возражения.

Общие — про цену, сроки, доверие. Они есть в любом бизнесе.

Частные — характерны для конкретной ниши. Например, «у нас уже идет суд — экспертиза не поможет». О них выясняем у менеджеров компании, ищем в переписках и записях переговоров, спрашиваем у клиентами напрямую. Идеи также можно подхватить в соцсетях.

Привязываем к этапам сделки.
На каждом — свои страхи. Например, на старте: «у нас нет проблемы», а при выборе подрядчика: «не уверен, что вы справитесь». Если говорить не в том порядке, человек просто не слышит.

Ранжируем.
Тут мы выделяем две полярные позиции. Например, для этапа поиска информации это:

а) «не понимаю, как решить эту проблему»;
б) «мне понятно, что нужно делать для решения проблемы».

А чтобы последовательно расположить остальные, оцениваем каждое по 10-балльной шкале и формируем окончательный список.

В итоге может получиться много возражений или очень мало — тут история индивидуальная. Главное, чтобы там было только то, что реально беспокоит целевую аудиторию. Додумывать не надо.

Дальше остается только собрать аргументы на каждое возражение и создать подходящий контент: кейсы, рассылки, вайт-пейперы.

Привлечь клиентов и поднять продажи помогут… провалы

Я уже писал, что один из главных маркетинговых трендов 2025 — человечность.

Напоминаю: в B2B решения принимают не компании, а люди. И людям нужны не только кейсы про победы — им нужны истории, в которых можно узнать себя. Ошибки, сомнения, неверные ходы. Всё, что делает нас живыми.

Поэтому смело используем антикейсы — честные рассказы о том, что пошло не так, почему, и (обязательно!) какие выводы вы сделали.

Они помогут:
— показать глубину опыта и адекватность команды;
— объяснить, почему популярный «золотой стандарт» в реальности не работает;
— донести до клиента, в чём тонкость подхода (и что он, возможно, смотрит на задачу под неверным углом).

Примеры личных антикейсов от наших клиентов:
— Илья Жарский поделился, как провалил бизнес-идею, потому что выбрал хайповую сферу, а не «свою».
— Радмила Радзивил рассказала, как в один миг растеряла команду, после чего резко изменила подход к управлению.

Правда притягивает. И если вы умеете открыто говорить о своих факапах и делать из них выводы — вы точно сильнее, чем те, кто делает вид, что всегда играет безошибочно.

Не пихай клиенту кейсы — помоги ему разглядеть свои проблемы. А потом уж ... кейсы)))

Рекомендательные алгоритмы пятёрочки это фантастика. Откуда они узнали?

Бунт самости

Проблема многих компаний, да и в целом коммуникаций на рынке в том, что они хотят быть, как все. Они хотят использовать те же инструменты, что, как им кажется, работают у других. Они хотят те же цели, что и остальные. То, что работает у других, как им кажется, они тоже хотят применять. Они хотят быть такими же, как все, они хотят влиться в рынок таким образом, чтобы это считалось приемлемым.

Но они забывают о том, что они сами по себе другие. У них есть собственная индивидуальность, свои особенности, собственный опыт, которым они страшно бояться делиться при взаимодействии с клиентами. Им страшно представить, что они могут сделать что-то, что не принято на рынке, что не используется на рынке, что выделит их среди других компаний, среди других решений, среди других практик. Для них это неприемлемо — быть не такими, какими принято быть.

Хотя они и другие, они имеют свою индивидуальность, свою самость, и эта неспособность проявить её, явить себя миру, говорит о косности их мышления. Говорит о том, что они не претендуют на какие-то высокие знаково важные места, показатели. Они всего лишь хотят находиться в этом маркетинговом и коммуникационном болоте.

А для тех компаний, которые способны к проявлению этой самости, к проявлению своей индивидуальности, стать именно самими собой, явиться миру, явиться рынку, является единственным и самым естественным способом научиться работать на своем рынке, научиться общаться со своей аудиторией, научиться работать с подходящими им инструментами и тем самым прокладывать себе путь к сердцам своих клиентов.

Без этого бунта самости ничего не получится.

Почему мы вложились не в канал, а в «табличку». Разбираем гениальность РЮТ

Позавчера мы запустили РЮТ-2025. Но большинство видят только верхушку айсберга — красивый рейтинг каналов.

Мы же, как авторы проекта, видим сам айсберг — готовую инфраструктуру влияния. И это тот актив, который с каждым годом только дороже для входа и абсолютно не воспроизводим.

РЮТ — это не справочник. Это частная биржа репутации для юридического Telegram.

В чем сила РЮТа:

Заменили алгоритм экспертизой. В мире шума РЮТ стал «ручным Яндексом». Доверие к кураторам (Отраднов, Томашевская, Корельский и др.) — это и есть новый алгоритм ранжирования. Тот, кто управляет этим алгоритмом, управляет вниманием рынка.

Превратили выпуск рейтинга в ритуал. Это не разовая акция, а ежегодное событие, которое само себя раскручивает. Старые выпуски живут вечно: их цитируют в презентациях, вакансиях, в личках. Каждый новый выпуск — это не обновление данных, а прирост социального капитала, который уже никуда не денется.

Создали петлю обратной связи для рынка. Хочешь попасть в рейтинг → прокачиваешь контент и оформление → рынок в целом становится качественнее → авторитет рейтинга растёт. Проект заставляет весь рынок бесплатно работать на свой авторитет.

Запустить такое — повод для тихой зависти. И вот почему:

Монополия на статус. Мы и наш клиент стали де-факто арбитрами. Новому каналу теперь нужно не просто быть хорошим, а соответствовать «правилам игры РЮТа». А любое отсутствие в нём требует оправданий.

Платформа для всего. Рейтинг — это ядро. Вокруг можно без усилий достраивать что угодно: исследование стоимости рекламы, кадровый хантинг, премию — и всё это сразу получает аудиторию и доверие «по умолчанию».

Рейтинг — это не прайс-лист, а лучший в отрасли «социальный радар». Видно, кто растёт, кто выдыхается, кто готов к партнёрствам. Это данные для точечных, высокомаржинальных сделок и сотрудничества.

Любая следующая активность автоматически получает статус «подкреплено данными РЮТ». Это дико повышает чек и сокращает путь к доверию клиента.

Гениальность запуска — в обманчивой простоте.
Входной барьер кажется низким: «просто собери каналы в табличку». Но внутри — невоспроизводимый коктейль из доверия кураторов, сложившегося комьюнити и ежегодной традиции.

Конкуренты могут скопировать (и копируют) форму, но не могут собрать 40+ лидеров мнений и историю в 2 900 каналов, про маркетинговую составляющую я просто помолчу.

В этом году мы сделали еще больше, появилась даже игра! Да, у нас есть косяки, есть поводы покраснеть, но факт остается фактом РЮТ — это главное событие юридического ТГ.

Если у вас нет вашего «РЮТа», вы до конца карьеры будете играть по чужим правилам. Вы будете просить включить вас в чужой список, оправдывать своё отсутствие в нём и зависеть от его метрик.

Настоящий актив здесь — не сайт и не табличка. Это право определять, что важно. Право раздавать статусы. Тот, кто один раз занял эту позицию, навсегда становится точкой входа в рынок. И пока другие делают контент, создатели РЮТа создают валюту мышления.

Именно об этом уровне запуска завидуют молча, хотя - в личках порой кричат об этом.

P.S. Если вы дочитали до конца и почувствовали этот холодок «почему это не моя идея?», то вы уже всё поняли. Вопрос теперь в том, что вы с этим чувством сделаете. #РЮТ25 #рют