Пять правил, которые помогут бизнесу выстоять в кризис

15 лет в маркетинге принесли много уроков. Поделюсь ключевыми лайфхаками, которые помогли сделать бизнес устойчивым — чтобы он мог пережить любые шторма, не ослабляя хватку.

1. Работайте по предоплате. Сколько раз я видел, как компании загоняли себя в ловушку, надеясь на добросовестность клиентов. Фатальная ошибка. Предоплата — вот надежная страховка: она дает ресурсы на проект, доказывает серьёзный настрой клиента на работу, а в случае форс-мажора сохраняет финансы под контролем. Поэтому выстройте процессы так, чтобы деньги заходили вперёд.

2. Контролируйте сделки и планируйте загрузку. Вы должны точно знать, сколько у вас проектов на месяц, два или даже три вперёд. Это не только про управляемость, но и про маркетинг: вы сможете грамотно распределить ресурсы, а не размазывать бюджет как кашу по тарелке. Держите фокус на ключевых продуктах.

3. Продавайте дорого. Обратное обернется дорого уже для вас: затраты на маркетинг, продажи и операционные процессы будут примерно одни и те же, только маржинальность разная. Делайте ставку на ценные решения и пусть ваш опыт и энергия приносят достойную отдачу.

4. Когда уже горит, режьте косты — но не маркетинг. Первая логичная реакция на кризис — урезать расходы. И это правильно! Отказаться стоит от различных непрофильных трат, но относить к ним маркетинг нельзя. Пропасть из инфополя — значит, потерять клиентов. Даже самые лояльные постоянные ищут альтернативы. Поэтому держим в голове, что маркетинг — инвестиция в выживание и рост.

5. Не паникуйте и мыслите стратегически. Если ваш бизнес впервые серьезно встряхнуло, помните, что кризисы — это не приговор, а возможности. Те, кто правильно на них реагирует, в итоге только усиливают свои позиции. Так что держите руку на пульсе и не бойтесь принимать решения :)

Начинайте внедрять, пока ещё не пригорело.

Как привлекать клиентов в B2B без бюджета?

Системное привлечение клиентов в B2B без бюджета возможно, но это потребует значительных усилий и использования альтернативных ресурсов, таких как ваше время, креативность и способность выстраивать долгосрочные отношения с аудиторией.

Важно понять, что деньги не всегда решают всё, но при правильном подходе вы можете создать поток клиентов, используя методы без больших затрат.

1. Способы расчета
Например, не обязательно тратить деньги на привлечение клиентов. Вы можете предложить сотрудничество на условиях бартера или предоставить что-то полезное для конкретной компании. С одной стороны, вы не будете тратить дополнительные деньги, с другой — получите инструмент для расчетов за сотрудничество.

2. Контент-маркетинг
Не имея бюджета на рекламу, используйте контент. Публикуйте полезные статьи, видео и подкасты, которые решают реальные проблемы вашей ЦА. Вступайте в специализированные профессиональные сообщества (например, в «Телеграм» или «ВК»), делитесь полезным контентом и участвуйте в обсуждениях. Это создаст образ эксперта и привлечет внимание к вашему бренду.

3. Коллаборации и партнерства
Сотрудничайте с другими брендами или компаниями. Совместные акции могут увеличить вашу аудиторию без больших затрат. Выбирайте партнеров, чья аудитория схожа с вашей. Таким образом, вы увеличите охват и создадите доверие через партнерский бренд. Сотрудничество должно быть выгодно всем сторонам процесса.

4. Локальные лидеры мнений
Привлеките лидеров мнений из вашей отрасли для того, чтобы они делились вашим контентом и рекомендовали вас своей аудитории. Это можно сделать без значительных денежных затрат, предлагая взамен консультации или продукты. Обратите внимание на микроинфлюенсеров — они часто имеют более лояльную и вовлеченную аудиторию.

4. Использование личных контактов
Использование личных контактов — это эффективный инструмент. Поддерживайте связь с бывшими коллегами, клиентами и партнёрами. Даже если отношения были сложными, со временем они могут увидеть в вас надёжного партнёра. Попросите рекомендации и попробуйте найти общие интересы для возможного сотрудничества.

6. SEO-оптимизация
Работайте над улучшением видимости вашего сайта в поисковых системах. Существуют простые и бесплатные инструменты, которые могут значительно улучшить видимость вашего сайта в поисковых системах.

И самое важное — не забывайте навигировать ваши материалы на ваши лид-магниты, ведь вам нужны не просто посетители, а вам нужны клиенты.

7. Выставки, конференции и мероприятия
Участвуйте в мероприятиях вашей отрасли для расширения контактов и поиска новых клиентов. Это можно делать даже без значительных финансовых затрат, если организовать участие на совместных стендах или через партнерства. Обязательно озаботьтесь созданием механики сбора лидов, где-то организаторы сами делятся контактами, а где-то лучше их собирать самостоятельно.
Если вы выступаете на конференции, сделайте так, чтобы ваш доклад был завязан на лид-магнит, если вы просто участник выставки, то предложите посетителям что-то полезное в обмен на их контакты, вступление в группу, паблик, чат-бота.

8. АБМ
Если размер вашего чека позволяет, то воспользуйтесь принципами АБМ. Ищите интересные вам компании, с которыми вы хотели бы начать сотрудничество, найдите людей, которые могут быть заинтересованы в работе с вами. Напишите им, рассказав, чем вы можете помочь и какую пользу дать. Личные сообщения, холодные звонки и письма остаются действенными инструментами. Хотя это требует времени и усилий, они могут быть очень эффективными при правильном подходе.

Это всего лишь некоторые примеры для объяснения основной схемы и принципов, вы можете комбинировать их, придумав свой новый метод.

В статье подробно расписал, то как можно привлекать клиентов без бюджета:
https://telegra.ph/Naprimer-ne-obyazatelno-tratit-dengi-na-privlechenie-klientov-Vy-mozhete-predlozhit-sotrudnichestvo-na-usloviyah-bartera-ili-pre-02-24

Всё идёт по плану: почему маркетинговый план вам не нужен

Потенциальные клиенты часто требуют начинать взаимодействие с «чёткого маркетингового плана», в котором мы на год вперед распишем, какие задачи будем решать и сколько денег на это потребуется.

Желание понятное — прогнозируемость, контроль бюджета, управляемость. Но самому бизнесу оно может только добавить проблем.

Почему так
Когда вы только начинаете работать с подрядчиком, никто точно не знает, какие решения принесут максимальный результат.

Слишком много неизвестных:
— как устроены ваши продажи;
— какие точки роста дадут реальный эффект;
— как изменится рынок;
— какие гипотезы сработают, а какие нет…

В итоге красивый план на бумаге каждый день будет сталкиваться с неожиданными поворотами (за 15+ лет в маркетинге иного не видел).

Тогда у подрядчика останется два пути:

1. Забыть про план и искать эффективные решения для конкретной ситуации.
2. Действовать по закрепленным договоренностям и нерационально тратить ваши деньги.

Выбор очевиден.

Как тогда без плана?

Подрядчик должен понимать ближайший шаг: что он сделает и почему, как это поможет двигаться дальше, чтобы продвинуть ваш бизнес. А когда его результаты будут получены, просчитывать следующий. Громоздкие же планы в начале пути будут пустой тратой ресурсов: и ваших, и маркетолога.

P.S. Конечно, планы полезны. О них разумно думать, когда выстроится рабочая система маркетинга, появятся понятные метрики и прогнозируемые результаты. Но если и в таком случае считать план догмой, эффективного результата от маркетинга вы не увидите. Проявляйте гибкость, господа :)

5 000 потенциальных клиентов за 4 дня? Сделаем!

Конечно, здорово рассказывать про масштабные маркетинговые проекты и клиентов, которые годами работают с нами. Но и тактические задачки мы тоже решаем. Поделюсь одним примером.

Итак, ситуация: молодая компания запустила производство производство мебельных деталей. Производственных мощностей предостаточно, а заказов мало. Что делать?

В таких условиях оказался наш будущий клиент. Он решил собрать базу контактов для холодных звонков — это могли быть небольшие мебельные производства, сборщики мебели разного уровня и т.п.

Реализовать задумку своими силами не удалось, поэтому клиент обратился в наше бюро. И на поиск решения было всего четыре дня.

Как действовали:

1. Определились с целевыми контактами.
Изучили на Авито тематические объявления и решили охватить всех, кто связан с изготовлением или продажей столов, стульев, шкафов, кроватей, кухонь и прочей мебели.

2. Настроили сбор данных: легальный и автоматический.
Нужно было собрать названия компаний, имена продавцов, адреса, описания, ссылки, телефоны и цены. Немного магии от нашего программиста — и появилась возможность вытягивать из объявлений данные с помощью скрипта.

3. Оперативно решили проблемы.
Не всё шло гладко. Авито защищает номера, поэтому пришлось создать дополнительный скрипт для распознавания изображений.

Сжатые сроки тоже добавили адреналина: у нас не было времени на более точную настройку и дополнительные проверки, поэтому статистически у 1% контактов могла быть ошибка в цифре, еще у 20% могла появиться лишняя цифра. С остальными 79% номеров все в порядке.

Больше нюансов рассмотрели в полной версии кейса.

Итог: за 4 дня мы собрали базу из 5000 контактов и передали эстафету отделу продаж клиента.

Когда клиент сам захочет купить ваш продукт или услугу?

Когда в вашем рассказе о решении чужой проблемы он увидит себя.

А помогут в этом кейсы.

Маркетологи не просто так выпытывают у вас детали интересных продаж и взаимодействий с клиентами (если не выпытывают, пора насторожиться). Эти истории реально продают. Но тут, как с хорошим блюдом, — важно правильно подать.

Назову пять ключевых элементов, которые сделают кейс мощным инструментом для привлечения клиентов и новых сделок. Поделитесь с командой.

1. Клиент. Читатель должен узнавать себя. Даже если у вас NDA и называть клиента напрямую нельзя, опишите его род деятельности, регион работы или другие особенности. Чем точнее описание — тем выше вероятность, что завтра к вам обратится кто-то похожий.

2. Проблема. Не ограничивайтесь только вашей задачей. Чем глубже вы погрузите читателя в ситуацию клиента, тем эффективнее сработает кейс. Четко зафиксируйте тупик, в котором оказался клиент — это подогреет интерес к вашей компании.

3. Решение. Главное — логика выбора. Почему именно этот подход? Какие были альтернативы? Клиент должен видеть, что вы понимаете, что делаете.

4. Ошибки и сложности. Глянцевые истории про успешный успех уже не работают. Поэтому не стесняйтесь показывать обе стороны монеты. Клиент увидит, что вы настоящие и беспокоитесь о качестве продуктов и услуг. Это повысит доверие и поможет не создавать завышенных ожиданий от сотрудничества.

Ошибки в коммуникации с клиентом лучше оставить для рефлексии внутри команды :)

5. Результат. Решения в B2B принимают люди. А люди покупают не рекламу, сайты или стратегию, а решение своей боли. Здесь ключевую роль играют показатели: «продажи выросли на 57% за два месяца», «решение рутинных задач ускорилось в 5 раз» и подобные. И обязательно прокомментируйте результаты, объясните, почему вы демонстрируете их в качестве итога своей работы.

Эти составляющие уже повысят шанс, что читатель конвертируется в клиента. Но это только база.

Ещё 20+ элементов кейса и другие секретные техники, которые позволят решить массу бизнес-задач с помощью всего лишь трех простых инструментов, раскрыл в книге «Как продавать, когда не покупают».

Знакомьтесь, внедряйте и не пишите кейсы для галочки.

А вы делаете ЭТО?

Самый быстрый и очевидный источник продаж в B2B — это ваша клиентская база.

Но вот что удивительно: спрашиваешь у компаний, используют ли они ее, а в ответ – тишина и пожимание плечами. То ли забыли, то ли кажется неинтересным, то ли просто не думали об этом.

А ведь деньги буквально лежат у вас под носом!

Подготовил для вас мини-гайд о том, как продавать тем, кто уже вам доверяет 👇

1. Приведите базу клиентов в порядок.
Где у вас хранятся контакты клиентов? В CRM, в Excel, в переписке менеджеров? Сведите всё в единую систему! Укажите контактные лица и названия компаний, что они у вас покупали и чем интересовались. Не забудьте про историю взаимодействий.

2. Сегментируйте базу.
Разделите клиентов по продуктам, которые они уже купили, отраслям и результатам сотрудничества (успешное, сорванное, негативное). Это поможет создавать лучшие предложения.

3. Выберите, что предлагать.
Самый мощный вариант — дополняющий продукт, который усиливает их прошлую покупку. Что-то, что сделает их работу проще, быстрее, выгоднее.

4. Ранжируйте клиентов по важности.
✔️ Ключевые. С ними работаем вручную, индивидуально, тратим основные ресурсы (звонки, личные письма).
✔️ Интересные, но не настолько важные. Работу с ними можно автоматизировать (массовая рассылка, шаблонные письма).
✔️ Прочие. Работаем, но с минимальным вовлечением (например, авторассылки).

5. Запускайте продажи и не останавливайтесь.
Результаты принесет системная работа. Если не хотите, чтобы ваших клиентов утащили конкуренты — не теряйте связь, регулярно обновляйте предложения и предлагайте новые решения.

Только не будьте назойливы, иначе… ну вы знаете.

Email-маркетинг — инструмент, который принесёт вам деньги (да-да, электронная почта)

На дворе 2025 год и, казалось бы, имейлы уже вымерший вид маркетинговой коммуникации. Вот только через него компании закрывают сделки, возвращают клиентов и увеличивают средний чек.

Секрет прост: все в B2B-сфере читают почту. Это привычный канал делового общения, где меньше шума, чем в соцсетях и мессенджерах.

Так что, пока конкуренты пытаются пробиться через тонны контента в Телеграме, ваш email-маркетинг спокойно дожимает клиентов, снимает возражения и напоминает о вас в нужный момент.

Это работает, когда:
— холодные клиенты находят в письмах персональные предложения (а не массовую рекламу);
— теплые лиды узнают из имейлов полезную информацию о решении их задач;
— действующие клиенты получают эффективные дополнения к их покупкам (продавать им проще, чем искать новых);
— бывшие клиенты вовремя получают автоматические напоминания о выгодных предложениях и полезных для них продуктах.

Так что внедряйте, господа, и будет вам рост продаж :)

P.S. пара лайфхаков:
— сделайте работу с письмами регулярной, только так она принесет деньги;
— пишите человеку от человека — info@... неэффективны;
— говорите про клиента: как он сможет решить свою проблему с помощью ваших инструментов.

Перфекционизм тормозит ваш бизнес: как перестать терять деньги и время

Хочу поделиться размышлениями с теми, кто хотя бы раз откладывал запуск проекта или наблюдал, как сотрудники бесконечно дорабатывают задачу, потому что «можно кое-что улучшить».


Когда кто-Как перфекционизм мешает зарабатыватьто из команды настроен сделать «идеально», а клиенту нужен результат — быстро и по делу, — не получается работать эффективно:

1. Проекты тормозятся. Перфекционисты обычно максимально откладывают задачи, которые будет сложно реализовать настолько идеально, как бы им хотелось.
2. Качество снижается. Работа превращается в бесконечные правки. Казалось бы, задача готова, но на «давайте еще доработаем» уходят драгоценные ресурсы.

В итоге время, потраченное на поиск идеала, действительно становится деньгами. Только в кармане конкурента.

Чтобы не увязнуть в болоте перфекционизма, мы с командой обычно делаем так:

1. Фиксируем, что клиенту нужно рабочее решение.
Вместо того чтобы доводить проект до абсолютного совершенства, важно сфокусироваться на том, что он достаточно хорош и выполняет свою задачу. Клиент не оценивает работу по внутренним стандартам перфекциониста — ему важен результат.

2. Четко определяем сроки и придерживаемся их.
Перфекционисты любят размытые дедлайны, потому что всегда кажется, что можно «чуть лучше». Мы работаем по принципу: завершенное лучше бесконечно дорабатываемого. Когда есть дедлайн, проект сдается в установленный срок.

3. Формируем культуру адекватной оценки своей работы.
Перфекционист склонен считать, что если результат неидеален, значит, он плох. Но на практике клиент доволен работой, даже если исполнитель видит недочеты. Поэтому важно научиться отделять реальную пользу проекта от внутренних переживаний.

4. Показываем работу раньше, чем кажется комфортным.
Часто оказывается, что то, что исполнитель считал «сыроватым», уже выглядит нормально и решает задачу. А если действительно есть моменты для доработки — лучше услышать их от клиента на раннем этапе, чем тратить недели на полировку ненужных деталей.

А как у вас с этим?

Как получить контакты целевых ЛПРов на онлайн-мероприятиях, где вероятность нетворкинга 0%

Развивать B2B-бизнес и наращивать продажи хорошо помогает участие в отраслевых конференциях: там можно и о себе заявить, и продукт показать, и нужные знакомства с потенциальными клиентами и партнерами на завести. Особенно, если рынок узкий.

Но иногда очные встречи — не вариант.

Например, конференция, в которой должен был участвовать один из наших клиентов буквально в последний момент изменила формат на онлайн. Пришлось быстро адаптироваться под правила онлайна, потому что его бизнес построен на узком рынке, где каждый ЛПР (а их буквально 100 на всю страну!) крайне важен.

На его примере расскажу, как извлечь максимум пользы из онлайн-мероприятия, а в конце дам ряд общих рекомендаций.

Итак, времени перекраивать выступление и презентацию для клиента не было. Поэтому мы решили добавить простой лид-магнит с подробной формой заявки. Другие участники мероприятия могли перейти по ссылке, заполнить анкету и получить дополнительные материалы от клиента.

Подробная форма помогла выявить целевых ЛПРов и получить 10 контактов. С ними компания точечно продолжила работу.

Хотите также или даже круче? Тогда держите несколько рекомендаций:

1. Помните, что презентация — единая история. В центре внимания которой проблема клиента и ее решение.

2. Оформляйте презентацию кратко: больше визуала (но не стоковые фото), меньше текста, одна мысль на слайде. Для заметок к выступлению используйте дополнительные инструменты.

3. Добавляйте лид-магниты для сбора контактов. Это могут быть традиционные формы или специальные сервисы — контент-хабы, которые позволяют детальнее анализировать действия с контентом.

4. Взаимодействуйте с контактами после мероприятия. Например, отправьте follow-up письмо, предложите персонализированные решения, настройте автоматическую серию писем.

Какие уж тут новые клиенты...

Расти хотят все. Больше заказов, больше клиентов, больше прибыли. Но что действительно помогает бизнесу развиваться? Иногда ответ не в поиске новых возможностей, а в устранении внутренних ограничений.

Мы 15+ лет занимаемся маркетингом, и, конечно, первое, что у нас спрашивают заказчики — как привлечь больше клиентов?

С этим мы поможем, но каждый раз я предлагаю проанализировать, справляется ли бизнес с тем, что у него уже есть.

Мы, например, в какой-то момент не успевали формировать коммерческие предложения — куда там привлекать новых клиентов?!

То же может произойти в любой компании:
— если производство ограничено тремя единицами товара, то физически продать больше просто не получится;
— если менеджеры могут обработать только три заявки, все остальные потенциальные сделки будут потеряны;
— если бухгалтерия успевает выставить только три счета в месяц, больше вы не заработаете, даже если выстроится очередь.

Привлечение новых клиентов в такой ситуации создает иллюзию роста, но не решает проблему. Узкие места перегружаются, ошибки накапливаются, эффективность бизнеса падает.

Поэтому, когда возникает вопрос о росте — начните с аудита внутренних процессов. И если слабых мест нет, давайте привлекать клиентов :)

Авторассылки вместо звонков: как продавать, не отвлекая клиента

Если прошлый пост про email-маркетинг убедил вас, что письма в 2025 году живее всех живых, предлагаю разобраться с инструментом, который делает их еще эффективнее — авторассылками.

Что это?

Авторассылка — это цепочка писем, которые отправляются клиенту автоматически в зависимости от его действий или этапа сделки.

Это по сути виртуальный менеджер, который:

— прогревает клиентов, пошагово объясняя, почему ваш продукт — лучшее решение;
— устраняет возражения, отвечая на вопросы еще до того, как их зададут;
— напоминает о вас в нужный момент, чтобы сделка не «зависла»;
— повышает повторные продажи, удерживая регулярный контакт с клиентом.

Я наблюдал, как у компаний уходят месяцы на отработку одного и того же набора возражений. Авторассылки решают эту проблему. Они разгружают менеджеров, оставляя им самое важное — закрытие сделок.

Нужны ли вашему бизнесу авторассылки?

Сверьтесь с чек-листом:

- Вы продаете сложные или дорогие B2B-услуги.
- Часто объясняете клиенту, зачем ему вообще ваш продукт.
- Перед тем как получить заявку, нужно проработать возражения.
- У вас длинный цикл сделки, и клиент легко «остывает».
- Ваше предложение требует доверия и вовлечения клиента.

Если хоть один пункт про вас, внедряйте.

Как это сделать? В своих проектах мы начинаем с четырех проверенных универсальных стратегий: приветствия, возврата, напоминания и активных продаж.

В книге «Как продавать, когда не покупают» разобрал, какие стратегии применять и когда, а также добавил пошаговую инструкцию, чтобы ваша команда могла легко запустить авторассылки, а вы — увидеть, как изменится картина продаж.

Стратегии развития маркетингового агентства: как выбрать оптимальную?

Существует ряд стратегий, которые могут определить успех или неудачу вашего агентства.

Важно понимать, как организовать работу, чтобы достичь баланса между расходами на производство и получаемым вознаграждением.

Для нас это постоянная внутренняя дискуссия о том, кто мы и куда идем.

Еще на заре нашего бизнеса мы выбрали персональную работу и активно включались в достаточно разные проекты, руководствуясь потребностями клиента, а не нашими текущими скиллами и возможностями. Надо разобраться — берем, разбираемся, лояльность клиентов дороже.

Да, такая стратегия достаточно щедра на вознаграждение и практически нет необходимости искать клиентов (сами находят), но насколько же она сложна в плане организации и содержания продакшена. Нужно уметь много и качественно, на уровне тех, кто специализируется на данных задачах, ну или хотя бы грязью себя не забрызгать.

А как вы понимаете, это работа с персоналом, это постоянное обучение, это регулярная волевая и интеллектуальная работа всех в компании, которая очень сильно выматывает, и на поток ее не поставить.

Возможности роста ограниченны, с одной стороны, возможностями оплаты клиентов, с другой — возможностями нашей реализации проектов.

И тут вопрос роста уже находится либо в этих двух плоскостях, либо в поиске третьего пути, который вберет в себя два предыдущих.

Такие дела, ищем, ответа у нас пока нет.

Одна из самых непростых задач в маркетинге — выдержать паузу.

Особенно когда продажи нужны были еще вчера, бюджет не резиновый.

В такой ситуации часто запускается такая цепочка: запустили что-то → не увидели быстрого вау-результата → остановили → пошли искать новое.

Это привычный путь. И он кажется логичным. Но именно он часто обнуляет всё, что уже начало работать.

B2B-продажа — не импульс.

Цикл сделки может длиться месяцами, а решение клиент принимает не после первого касания. И часто даже не после пятого.

Если инструмент работает на узнавание, на формирование доверия, на «прогрев» — его эффект будет не мгновенным. Но он обязательно будет, при условии, что вы дали ему это время.

Пополнение в хозяйстве видеопродакшена.

Спасибо коллегам.

Ну и крайний ролик по случаю: https://youtu.be/ANbjhNFibqw

Если вы уже используете авторассылки, но не видите роста продаж, этот кейс для вас

Федеральная сеть «Хостелы Рус» не испытывала проблем с привлечением заявок. Контекстная реклама приводила людей на лендинг, они скачивали презентацию, а дальше их подхватывала авторассылка.

Но была проблема: многие клиенты читали, думали… и пропадали.

Мы разобрались, почему так происходит, и сделали авторассылку эффективным инструментом, который реально доводит клиентов до сделки.

Что не так с типичными авторассылками?

У многих компаний email-маркетинг выглядит так: человек скачал презентацию → получил пару писем с «разогревом» → если не ответил, менеджер его «добивает» звонками.

Но здесь это не работало. Потому что среди покупатели франшизы было много «сомневающихся» — тех, кто хотел открыть бизнес, но не были уверены, какой именно. Изучали много всего, думали, искали стартовый капитал…

Обычная авторассылка не давала им нужной информации в нужный момент.

Что мы сделали

Мы переработали авторассылку так, чтобы она сама снимала страхи клиентов.

1. Добавили сегментацию: направляли разные письма тех, кто уже хочет хостел, и тем, кто еще выбирает нишу.

2. Переписали контент: добавили честные ответы на сложные вопросы, вроде: А если бизнес не пойдет? А вдруг у меня не получится? Показывали расчеты окупаемости, делились реальными историями франчайзи.

3. Поменяли стиль писем: их автором стала сама основательница сети Регина Давлетова. Это убрало ощущение «роботизированной рассылки» и добавило доверия.

Результаты

— В 2 раза выросло число отправленных писем — переработанная воронка позволила удерживать клиентов дольше.
— Открываемость писем выросла на 150% — люди действительно читали, а не просто складывали в «спам».
— В 3 раза снизилось число жалоб на рассылку.
— Клиенты начали отвечать на письма, выходить на диалог.

Красота!

P.S. А если у вас есть авторассылка, но она не приносит измеримых результатов, ее нужно переработать.

Как задержки с дедлайнами сжирают прибыль

В сфере B2B-услуг математика простая: чем быстрее вы оказываете услугу, тем больше зарабатываете.

Многие этого не замечают. Думают, дедлайн — это про комфорт клиента. А на деле — про деньги. Ваши.

Представим условную (для простоты расчета) экономику агентства:

— срок проекта — 1 месяц;
— доход — 100 000 ₽;
— постоянные расходы (аренда офиса, зарплаты, интернет и пр.) — 40 000 ₽;
— переменные расходы (связаны с оказанием услуги: премии, партнерские вознаграждения и пр.) — 20 000 ₽.

Прибыль — 40 000 ₽

Что будет если этот же проект растянуть на два месяца?

Доход не изменится: только теперь 100 000 ₽ будут распределены на два месяца.

Расходы — воспроизведутся во второй месяц:
— 40 000 ₽ постоянных расходов превратятся в 80 000 ₽;
— 20 000 ₽ переменных — в 40 000 ₽*.

Итого: -20 000 ₽.

*переменных расходов может быть меньше во второй месяц, но прибыль всё равно сильно сократится.

Так что следите за скоростью и соблюдайте дедлайны, чтобы расходы не стали камнем на шее. И просчитывайте экономику так, чтобы скорость не влияла на качество.

Как ускорить сделки в B2B?

Для начала разложите возражения по полочкам.

В B2B-продажах длинный цикл сделки — норма. Но когда сделка зависает «без причины», почти всегда виноваты возражения, которые бизнес не предусмотрел.

Возражение — это барьер. Клиент не говорит «нет», он говорит: «я пока не понял», «не уверен», «мне не хватает чего-то, чтобы принять решение».
Задача бизнеса — выяснить, чего именно.

Что делаем:
Собираем все возможные возражения.

Общие — про цену, сроки, доверие. Они есть в любом бизнесе.

Частные — характерны для конкретной ниши. Например, «у нас уже идет суд — экспертиза не поможет». О них выясняем у менеджеров компании, ищем в переписках и записях переговоров, спрашиваем у клиентами напрямую. Идеи также можно подхватить в соцсетях.

Привязываем к этапам сделки.
На каждом — свои страхи. Например, на старте: «у нас нет проблемы», а при выборе подрядчика: «не уверен, что вы справитесь». Если говорить не в том порядке, человек просто не слышит.

Ранжируем.
Тут мы выделяем две полярные позиции. Например, для этапа поиска информации это:

а) «не понимаю, как решить эту проблему»;
б) «мне понятно, что нужно делать для решения проблемы».

А чтобы последовательно расположить остальные, оцениваем каждое по 10-балльной шкале и формируем окончательный список.

В итоге может получиться много возражений или очень мало — тут история индивидуальная. Главное, чтобы там было только то, что реально беспокоит целевую аудиторию. Додумывать не надо.

Дальше остается только собрать аргументы на каждое возражение и создать подходящий контент: кейсы, рассылки, вайт-пейперы.

Привлечь клиентов и поднять продажи помогут… провалы

Я уже писал, что один из главных маркетинговых трендов 2025 — человечность.

Напоминаю: в B2B решения принимают не компании, а люди. И людям нужны не только кейсы про победы — им нужны истории, в которых можно узнать себя. Ошибки, сомнения, неверные ходы. Всё, что делает нас живыми.

Поэтому смело используем антикейсы — честные рассказы о том, что пошло не так, почему, и (обязательно!) какие выводы вы сделали.

Они помогут:
— показать глубину опыта и адекватность команды;
— объяснить, почему популярный «золотой стандарт» в реальности не работает;
— донести до клиента, в чём тонкость подхода (и что он, возможно, смотрит на задачу под неверным углом).

Примеры личных антикейсов от наших клиентов:
— Илья Жарский поделился, как провалил бизнес-идею, потому что выбрал хайповую сферу, а не «свою».
— Радмила Радзивил рассказала, как в один миг растеряла команду, после чего резко изменила подход к управлению.

Правда притягивает. И если вы умеете открыто говорить о своих факапах и делать из них выводы — вы точно сильнее, чем те, кто делает вид, что всегда играет безошибочно.

Не пихай клиенту кейсы — помоги ему разглядеть свои проблемы. А потом уж ... кейсы)))

Рекомендательные алгоритмы пятёрочки это фантастика. Откуда они узнали?