Не читаю профессиональную литературу уже довольно давно, последняя книга, которую прочитал по работе, — моя собственная, после правок редактора. Вот так вот.

Но с тиканьем возраста перешел на художественную литературу, в школьное время не интересовался ею абсолютно, сугубо прикладная техническая информация привлекала: а-ля сделай сам, юный техник и т. п.

Сейчас же только художка, наша. То ли наверстываю, то ли близко стало. Но захватывает.

За последние пару месяцев загрузил в себя «Хождение по мукам» — такая прям классическая хеппиэндовая вещь, хоть и рваная местами по повествованию и диалогам, «Тихий Дон», который на фоне предыдущего произведения показался уж больно натуралистичным и скачущим повествованием, но по итогу попал в мой личный топ безоговорочно. Трудная, эпичная история. И следом с ходу «Поднятая целина» — название-то какое, может, оно и отталкивало от книги. Но произведение — конфетка, тут тебе и производственные драмы, и детектив, и юмор — бери не хочу.

Посмотрел, сколько времени заняли эти работы, годы, а то и десятки лет, мне бы такое упорство и целеустремленность. Факт)

Как мы подали в суд

Вообще, в бизнесе уже больше десятка лет, и с судами сталкиваться никогда не приходилось. Мы никого в суд не подавали, и на нас тоже никто не подавал. Люди все взрослые, адекватные, сложности могут возникать, но так или иначе вопросы всегда решались рабочим порядком.

Но в 2023 году мы получили новый опыт: мы подали в суд на клиента. 🫣

Суть истории такова. Мы сделали для клиента проект. На финальной стадии возникли сложности с сервисом email-маркетинга. Он был зарубежным и прекратил работу с российским рынком. У нас возникли трудности с переносом уже настроенных кампаний, поскольку это был форс-мажор не по нашей вине и не по вине клиента. Нужно было как-то договориться с клиентом и решить этот вопрос. Мы предлагали различные варианты, как поступить, но клиент настаивал на том что это сугубо наши проблемы, невзирая на внешние обстоятельства.

Мы пошли навстречу, сделали полный перенос и настройку всех кампаний в новом российском сервисе. Все легло на наши плечи, но, как говорится, "осадочек остался". Мне, хотя я обычно не коммуницирую с клиентами, даже пришлось лично выходить на контакт, выяснять ситуацию, обосновывать нашу позицию. В итоге мы решили, что берем эти риски на себя и закрываем весь проект.

Что ж, проект нужно было завершать, наши обязательства — выполнять. Мы их выполнили, и где-то в мае все было готово. Проект закрыли, все работало, все проверили, вопросов к нам не было, претензий со стороны клиента тоже не возникло. Документы закрыли, акт подписали — все было замечательно.

Но, поскольку мы работаем по предоплате, финальный платеж клиент задержал, и начались сложности.😬

Клиент стал кормить нас обещаниями. Он ссылался на то, что у него сейчас идет проект, денег нет, но обязательно оплатит все в ближайшее время, когда поступят средства. Это продолжалось все лето. Мы связывались с клиентом время от времени, так как на нем была задолженность, документы все были подписаны, и мы не думали, что он станет уклоняться от оплаты. Казалось, что все согласовано и все хорошо, но ситуация не менялась.

Все лето мы переписывались с клиентом, который не обострял ситуацию, а уверял, что вот-вот все оплатит. Однако никаких платежей не поступало. Мы уже пошли навстречу клиенту и предприняли несколько шагов для урегулирования ситуации, но изменений не было. В итоге мы приняли решение подать в суд. Как и положено в таких случаях, перед этим подготовили досудебную претензию, изложили свою позицию, объяснили все по процедуре и передали документы клиенту.

Клиент был из юридической сферы, поэтому перспектива суда его не пугала, и он воспринял ситуацию достаточно спокойно. Мы, запустив процесс, уже не собирались отступать. Дело было передано юристу для подготовки иска. На досудебную претензию клиент не отреагировал, оплаты мы так и не получили, поэтому дело дошло до суда.

Во время судебного разбирательства клиент оплатил все долги. Самих судебных заседаний мы не посещали, суд проходил без нашего участия, но наша позиция была настолько сильной, что мы не сомневались в исходе. Суд мы выиграли, и клиент погасил задолженность, а также был обязан возместить наши судебные издержки.

Далее документы были переданы в исполнительные органы. Однако клиент начал уклоняться, сменив название своего юридического лица — компания осталась та же, но с другим названием, сокращенным до аббревиатуры. Вопрос взыскания судебных издержек завис и остается нерешенным по сей день. Честно говоря, мы не стали активно заниматься этим вопросом, так как получили нужное нам судебное решение и на этом остановились, позволив делу идти своим чередом. В результате ситуация заглохла.

Какой вывод можно сделать из этого? Клиенты могут поступать нерационально и не в интересах своего бизнеса или имиджа, даже если вы этого от них не ожидаете. С одной стороны, мы сделали все возможное, чтобы решить вопрос мирным путем, но бывает так, что клиент упрямится, и приходится доводить дело до суда. Мы выиграли дело, получили оплату за выполненные работы, но остался легкий осадок от того, что бывают такие ситуации и люди могут действовать непредсказуемо.

Хоть мы формально победили, в этой истории нет выигравшей стороны: мы не смогли предотвратить данную кризисную ситуацию, потратили силы и время, и не получили лояльного и постоянного клиента.

Но это опыт, новый опыт, который теперь у нас есть.

Молчание о цене — золото: как повысить шанс на сделку в B2B

В недавнем видео поднимал вопрос, почему важно работать по предоплате. Сегодня будет «денежный приквел» к этой истории — как выйти на сделку, минимизировав  шанс, что клиент отвалится на вопросе цены. 

Рецепт короткий: не называть цену. Сразу. 🧐

Теперь подробнее. 

Клиенты часто не понимают, чем ваш продукт отличается от предложения конкурентов. При этом они не знают, точно ли выбранная услуга приведет к ожидаемому результату, и боятся потратить деньги зря. Остается самый понятный ориентир — стоимость. Правда, выбирая вариант только по принципу «подешевле», позже они платят вдвое, а то и втрое больше на переделки — но это другая история. 

Как тогда действовать, если задают прямой вопрос о цене? Назову три шага, которые повысят шанс на успешную сделку. 

1. Начните диалог, вместо того, чтобы называть цену по запросу. Узнайте, какие проблемы клиент хочет решить, что сподвигло его обратиться к вам. Этот шаг создает впечатление, что готовы работать над задачей.

2. Возьмите паузу, чтобы сформулировать конкретное решение. Этот срок должен быть достаточным, чтобы рассчитать стоимость, составить смету. И в то же время разумно кратким, чтобы клиент не перегорел. Например, в пределах рабочего дня. 

3. Подготовьте коммерческое предложение и счет. Цена должна появиться только на этом этапе. Психологически такой подход переводит клиента на стадию сделки: он чувствует, что задача начала решаться, и становится менее склонным к отказу. 

Хотя... Если клиента интересует только цена, бегите от него.🤫

Извини, нам пора расстаться

Работа с клиентом — это всегда диалог, взаимные ожидания и компромиссы.

Но иногда он превращается в монолог, который бьет по партнерству: клиент ставит под сомнение вашу экспертизу, начинает неконструктивно критиковать решения, настаивать на действиях, которые приведут проект к провалу… 

Здесь важно трезво оценить ситуацию и понять, насколько необходимо работать над этими отношениями. 

Если здравые аргументы не работают — пора прощаться. Такой отказ от клиента будет проявлением зрелости, а не слабости.

Это решение поможет:

— сохранить качество работы. Если клиент своими действиями тянет проект вниз, результат может не только не решить его задачи, но и негативно отразиться на вашей репутации;
— позаботиться о команде. Игнорирование усилий команды приводит к напряжению — никто не любит работать в условиях, когда обесценивается его труд. 

Как нетрудно догадаться, сейчас мы проходим такой этап разрыва и дележа имущества с одним из наших клиентов...😔

В общем, от тех, кто не ценит вашу работу и не доверяет вашему опыту, тоже рекомендую бежать.

Расставаться без сожалений. Ваши ресурсы слишком ценны, чтобы их расходовать на заведомо провальные проекты. 

Одна закрытая дверь — возможность выбрать десятки новых.

Заходят как-то в бар агентство собственник компании и корпорат…

В прошлом посте пришел к выводу, что от клиента, которого интересует лишь цена, надо бежать.

А как быть с другими критериями?

Вот, приходят к нам владелец бизнеса и представитель корпорации — с кем будет проще работать? 🍺🍸

Мы во «Флавите» сознательно отдаем приоритет собственникам компаний. Потому что это сотрудничество с тем, кто держит штурвал, понимает курс и вовлекается в проекты.

Руководитель:
— Контролирует процесс. Он в курсе всех деталей, может быстро внести коррективы.
— Отвечает за результат. Соглашение с ним — почти всегда гарантия.
— Ценит партнерство. Он понимает, что обе стороны заинтересованы в успехе.

Исключения, конечно, случаются. Но такие клиенты готовы к диалогу даже в сложных ситуациях.

Работа с корпоратами, наоборот, чаще как головная боль:
— Всегда много ЛПР: сегодня договариваешься с одним, завтра решение принимает другой. А смена руководства в большинстве случаем означает стоп проекта.
— Бюрократия: внутренние согласования превращаются в затяжной марафон.
— Отсутствие личной вовлеченности: ответственный вроде есть, но всегда есть риск, что завтра появится более важный босс, который все переиграет.
— Фокус на имидже, который порой бывает в ущерб общим задачам.

Но и с такими клиентами работа бывает оправдана — например, когда нужно закрыть пул проектов, а объема заказов не хватает или когда нужно поработать в интересной узкой нише.

Других преимуществ мы особо не заметили.

Поэтому , если «в бар» зайдут собственник компании и корпорат — сначала нальем тому, кто готов отвечать за результат 😉

Шесть бизнес-проблем, которые мешают расти

А решает их всего один инструмент 💪

Бывает так, что вы вкладываетесь в продукт, команду и продажи, но что-то идет не так:

— Клиенты не верят. Особенно если продукт новый. Вы знаете, что решите их проблему, но они все равно идут к конкурентам.

— Сложно объяснить продукт. Встреча за встречей, а клиент по-прежнему не понимает, как ваше решение поможет его бизнесу.

— Сделки затягиваются. Повторяющиеся возражения тормозят продажи, а «давайте подумаем» слышится чаще, чем «давайте работать».

— Лидов мало. Вы пробуете лид-магниты, запускаете рекламу… Но контакты собираются медленно, клиенты не откликаются.

— Доступ к большим клиентам закрыт. Вы пытаетесь выйти на крупных партнеров, но они молчат.

— Сотрудники теряются в деталях. Менеджеры не понимают продукт и упускают возможности для продаж.

Вы теряете сделки, а вместе с ними — деньги.

Звучит знакомо? Вы не одни. С этими проблемами сталкиваются даже сильные компании.

Но есть инструмент, который сгладит недоверие и сформирует ваш экспертный образ, подарит лиды, ускорит продажи и поможет заводить полезные знакомства.

Это [вайт пейпер] 🏆

Как он меняет бизнес?

Я объединил все детали в отдельную главу руководства «Как продавать, когда не покупают».

А если времени на книгу нет — посмотрите видео. За 9 минут вы поймете суть и назначение этого секретного инструмента.

Когда выгоднее нанять сотрудника в штат: чек-лист для бизнеса 📋

Продолжая разговор о том, с кем проще и продуктивнее работать, взглянем на вопрос с другой стороны:

Кого приглашать в бар брать в команду — штатного сотрудника или специалиста на аутсорсе?

Ответ не всегда очевиден, поэтому поделюсь чек-листом, который позволит принять выгодное для компании решение.

Расставляйте галочки:

✅ Роль сотрудника потребует выполнения сложных задач и гибкости. Например, нужно находить новые решения, креативить или адаптироваться к изменениям.

✅ Проект, которым будет заниматься сотрудник, нуждается в постоянном контроле. Важно держать руку на пульсе и быстро вносить корректировки.

✅ Компании нужен редкий специалист. Такой, которых на рынке почти нет — проще «вырастить» внутри компании.

✅ Важна вовлеченность специалиста в бизнес. Он должен понимать нюансы работы компании, рынка и быть доступным для оперативных решений.

Если вы дали хотя бы один положительный ответ, эффективнее будет нанять сотрудника в штат.

Если же задачи ясные, формализуемые и с четкими рамками (например, дизайн, написание текстов), проект не критичен для бизнес-процессов, а рынок позволяет передать работу на аутсорс с большей выгодой, чем принесет обучение внутри компании, — можно обойтись без найма.

В одном из роликов объяснил, как работает этот чек-лист на примере маркетолога, — заглядывайте.

А может у вас есть свое понимание когда брать в штат, а когда не надо, расскажите в комментариях.

Всем привет.

Нас становится больше, поэтому давайте знакомиться.

Меня зовут Александр Кузин, я сооснователь маркетингового агентства «Флавита», кандидат философских наук, эксперт по маркетингу и автор книги «Как продавать, когда не покупают».

Наша компания помогает строить маркетинг в B2B, используя глубокий индивидуальный подход с помощью: контент-маркетинга, дизайна, PR, ABM-маркетинга и прочее, и прочее, и прочее...

В канале я пишу про свой опыт, кейсы, инструменты и немножко личных переживаний на связанные темы.

Сооснователь агентства flavita.ru, эксперт по маркетингу сложных продуктов, кандидат философских наук.

Обратная связь с автором.

Интересные посты:
— Матрешка кейсов
— Удавка для проекта
— Двухстороннее движение
— Когда выгоднее нанять сотрудника в штат: чек-лист для бизнеса
— Шесть бизнес-проблем, которые мешают расти
— Общайтесь со своей командой
— По следам ABM-проектов

Кейсы:
— В чем причина отсутствия заказов
— Фир-стиль: вырваться из рамок рынка
— Спецпроект "Философия экспертизы"
— Тот самый РЮТ-2023
— Титулованные кейсы
— Внук наемник и федеральные новости

Обучающие материалы:
— Доклад «Продажи на сложных b2b рынках»
(презентация+видео)
— Руководство «Анатомия кейса»
— Всё о самом мощном инструменте лидогенерации и формирования экспертного имиджа
— Книга «Как продавать, когда не покупают»

Еще ссылочки от нашей компании:
— Блог на VC.ru
— Канал сооснователя Станислава Тихонова: Белый B2B-маркетинг

Расскажите о себе и своем бизнесе в комментариях.

Что разрушает бизнес в сфере услуг?

Поделюсь своими наблюдениями.

Для клиента качество процесса оказания услуги часто имеет большее значение, чем конечный результат.

Положительные впечатления, которые он получает на каждом этапе взаимодействия с компанией, могут стать решающим фактором для его возвращения и рекомендации вашего бизнеса, даже если результат будет говно спорным.

И наоборот, если процесс оказания услуги плох (даже если результат хорош) — сотрудничество с клиентом, скорее всего, прекратится.

Это важно понимать и учитывать в своей работе.

Добиться того, чтобы клиент все время ощущал, что получает желаемое, позволяют три элемента:

— Качество коммуникации. Четкие ответы формируют уверенность клиента, а забота о нем создает доверие. Не делегируйте экспертизу клиенту там, где находиться ваша зона ответственности, а то бывают ситуации, когда приходишь за экспертизой, а тебе: «Как хотите, так и сделаем» — wtf!?🤬

— Скорость реакции. Медлительность вызывает раздражение и стресс, даже если результат будет отличным.

— Прозрачное сопровождение. Когда клиент знает, что происходит на каждом этапе, он чувствует себя уверенно.

Если коммуникация проваливается, клиент теряет доверие. Даже отличный результат не сможет компенсировать негативное впечатление от долгих ответов, путаницы в процессе и ощущения, что о нем забыли.

Как это исправить?

1. Отстроить процессы коммуникации: клиент всегда должен знать, кто и за что отвечает, и получать быстрые ответы.

2. Обучить команду качественному взаимодействию: слушать, заботиться, объяснять.

3. Контролировать ключевые точки контакта с клиентом: от первого звонка до завершения проекта, так как они формируют впечатление о бизнесе.

В общем, провал в процессе коммуникации стоит дороже, чем кажется.

Не забывайте уделять ему внимание👌

Хотите стать лидером в своей нише в 2025 году?

Современный рынок меняется с невероятной скоростью, и старые методы маркетинга, которые раньше давали хорошие результаты, уже не работают так эффективно. Прямые продажи и навязчивые подходы отпугивают, а клиенты ждут долгосрочных и взаимовыгодных отношений.

Чтобы эффективно конкурировать, сэкономить миллионы на отказе от ненужных действий, выбиться в лидеры в своей нише или укрепить свою позицию на вершине, важно следить за трендами B2B-маркетинга.

Почему? Потому что тренды определяют не только то, как привлекать клиентов, но и как оптимизировать процессы внутри компании, выстраивать коммуникацию с партнерами и создавать инновационные предложения, которые привлекут внимание.

В серии постов #маркетинговые_тренды_2025 я расскажу вам о самых перспективных и прибыльных решениях, которые помогут бизнесу выйти на новый уровень в 2025 году.

Следите за обновлениями.

Локальные лидеры мнений — суперсила, которая поможет повысить продажи

Продолжаю тему #маркетинговые_тренды_2025

Аудитория сегодня разделена на тысячи ниш и интересов, поэтому делать ставку на звезд и гигантские бренды уже не так эффективно.

В 2025 году ключом к успеху бизнеса станут именно локальные сообщества и лидеры мнений:

— они сосредоточены на узких сегментах, где их экспертиза чаще оказывается гораздо глубже, чем у больших компаний;
— их аудитория лояльная и вовлеченная, готовая к диалогу и действиям.

А значит, их влияние на вашу целевую аудиторию будет намного сильнее, чем у звезд, которые пытаются «угодить всем».

Вот как использовать этот тренд.

Вы можете найти 5-10 небольших компании, экспертов, блогеров или сообществ, которые соответствуют вашим ценностям. Продумайте, чем они могут быть полезны вам, а что вы можете им предложить.

А можете создать свое сообщество! Оно поможет выстроить коммуникации с клиентами, станет маркетинговым ресурсом, может заинтересовать других экспертов и крупных игроков.

Пример — Прибайкальский юридический форум, который организовал один из наших клиентов. Конференция стала первой в Восточной Сибири дискуссионной площадкой для бизнеса, власти и юристов, привлекла внимание экспертов и позволила наладить множество контактов, в том числе с известными специалистами.

Точечное попадание бьет сильнее, чем масштабный размах — действуйте! 🦖

Не хотел писать поздравление, но все пишут, соревнуются в итогах, достижениях, в планах на будущее.

Но всё это внешнее, оболочка жизни – новогодний контент-маркетинговый ритуал.

Поэтому скажу действительно важное:

Желаю вам «В» и желаю вам «Б».

Нет, не Вайлдберриз

С новым годом.

После небольшого перерыва продолжаем наши
#маркетинговые_тренды_2025 

И сегодня речь пойдёт про человечность и персонализацию.

Решения в B2B принимают люди. А они хотят видеть своим партнером не безликую компанию, которая твердит про успешный успех, а таких же людей — имена, истории, провальные решения и вынесенные из них уроки. На этом строится доверие.

— Очеловечьте коммуникации. Покажите своих экспертов или собственника бизнеса. Раскройте их путь через взлеты и падения, расскажите, что их волнует. Собирательный образ не даст такого эффекта, как реальная личность.

— Рискните быть честными. Факапы увлекают людей больше, чем идеальная картина. А темы, о которых в вашей нише или в бизнесе в целом не принято говорить, подогревают интерес. Используйте это.

Пример для вдохновения — проект «Я — Радмила».

Мы построили концепт сайта компании «Правый берег» на личной истории собственника. Акценты на его экспертности и переживаниях сделали бренд узнаваемым и близким.

Еще одно проявление персонализированного маркетинга — создание индивидуальных решений.

Показывайте конкретному клиенту, что вы понимаете его потребности и задачи и разрабатывайте решение специально под его запрос. Это приносит потрясающие результаты.

Например, для клиента на сверхзакрытом рынке мы привели 10 компаний с общим чеком 9 млн руб. и помогли начать переговоры о реализации сложного проекта с помощью точечного выхода на интересующие организации.

Поэтому лучший рецепт выживания и роста в 2025 году — не бояться быть человечным и применять персонализированный подход к решениям.