В 2016 году в нашей компании работало всего шесть человек.

Несмотря на наличие проектов, мы регулярно сталкивались с одной и той же проблемой: зарабатываемых денег хватало только на покрытие текущих потребностей.

В ходе поиска решения мы с @stanislav_tikhonov поняли, что проблема не в бизнесе, а в нас самих.

Мы минимизируем усилия и довольствуемся полученным, когда достигаем определённой суммы, и не прилагаем усилия для дальнейшего развития.

Мы нашли конкретную сумму, после которой минимизировали активность и переставали «активничать». Сами поставили ограничения на маркетинговые и продажные усилия.

Осознав, что это неправильно, начали искать решение. Мы поняли, что нам нужно увеличить наши ожидания и разработать инструмент для управления ими. И мы сделали это. ​​​​​​​

Мы назвали этот инструмент «буфер оборота» и подробно расскажем о нём в новом видео:

https://youtu.be/ZkUAXKocqUk

Самый частый вопрос от наших клиентов и мой ответ в виде импровизации в новом видео:

https://youtu.be/MmtWaHVBXZ4

В глазах коллег я стал ютуб-блогером, поэтому каждый день получаю вопросы: «Куда переезжаем с Ютуба?»

А я не знаю. Всё, что есть в альтернативе: сырое, криво-косо работает, неудобное.

Но внешний мир диктует свои условия, поэтому переезжаем пока во всюду.

Вот ссылки на площадки куда постим видео:

https://vk.com/kuzinalexandr
https://dzen.ru/akyzin
https://rutube.ru/channel/36601337
https://youtube.com/@alexandrkuzin

Внезапное видео о том, как с 0 набрать подписчиков на YouTube в узкой тематике.

Да, время крайне не подходящее, но с другой стороны, чего добру пропадать.

Нужны подписчики?

Попробуйте прокачаться шортсами.

Подробнее в видео: https://youtu.be/7LqQutJhAoE

В 2012 или 2014 году (давно дело было, не помню уже) наткнулись на тему вайт пейперов, по-моему, через Стелзнера.

У нас на рынке тогда никто ничего в этом направлении еще не делал, и мы первыми в России предложили такой продукт.

Даже для его продвижения опубликовали Вайт пейпер о вайт пейперах. Кстати, обложку сделали на контрасте — чёрной.

Впоследствии материалы ВП пошли как база в нашу книгу, и, наверное, самая полная информация про работу вайт пейпера в b2b именно в ней.

Сегодня тема вайт пейперов сильно кренится в продуктовую IT и финансовую разработку, но от этого не перестает быть востребованной и для сложного b2b.

Сделали рефреш старого видео про вайт пейперы, если тема вам интересна, хотите подробно узнать, что это и зачем, смотрим новое видео:

https://youtu.be/eRPympdhbDI

Смотрел ключи для видео, и на глаза попался запрос «шепоток на деньги» — поисковый объем 2199!

При этом «маркетинг b2b» — 1281.

Чем-то мы не тем занимаемся... 🥺

PS: Сегодня выйдет мой свежий «шепоток», кстати, на деньги, да.

Чем больше клиентов, тем лучше?

Казалось бы, банальная истина.

Однако, это опасное заблуждение, которое может привести к серьёзным последствиям для вашего бизнеса и для нашего тоже.

В новом видео мы разберёмся, почему важно подходить к привлечению клиентов осмысленно и какие ошибки могут стоить вам репутации и прибыли.

Ссылка на видео в группе вк:

https://vk.com/wall-226924047_23

Никогда не участвовали со своими проектами в премиях и рейтингах, но в этом году подали несколько проектов.

Так совпало, что оба связаны с юристами, и оба стали номинантами.

1. Сайт Правого берега, свеженький еще даже, активно улучшаемый, взял номинацию как лучший региональный сайт в премии от pravo.ru и platforma-online.ru.

2. Фирменный стиль Экспертной группы Veta в номинации «Ребрендинг и ренейминг» от pravo.ru.

Пруф: https://blfm.pravo.ru/ и https://platforma-online.ru/media/detail/itogi-konkursa-luchshiy-sayt-yuridicheskogo-soobshchestva-2024/

Оба проекта идут вразрез с тем, что можно увидеть на рынке, но уже понятно, что тренд нами пойман или даже и задан верный.

Спасибо клиентам за то, что верят в то, что мы делаем, и спасибо команде, что воплощает.

Вот такая побочка бывает от наших трудов. Что это дает и даст ли, не понятно, но доп. аргумент в личке при переговорах с клиентами, очевидно, есть.

А можно так. Утром стулья, а вечером деньги?

Можно. Но деньги вперёд.

Именно этот принцип является ключевым для успеха при работе в сфере B2B-услуг и финансового благополучия вашей компании.

Обо всём этом подробнее в нашем новом видео:

https://youtu.be/Jk9PgVlF5Y8

Знаете, почему предприниматели любят привлекать новых клиентов? 

Потому что им старые осточертели.😱

А вот с этой шутки мы и начнем наш сегодняшний разговор:

https://rutube.ru/video/2d2c00131d20e9447542b6a9f9eb9355/

Не читаю профессиональную литературу уже довольно давно, последняя книга, которую прочитал по работе, — моя собственная, после правок редактора. Вот так вот.

Но с тиканьем возраста перешел на художественную литературу, в школьное время не интересовался ею абсолютно, сугубо прикладная техническая информация привлекала: а-ля сделай сам, юный техник и т. п.

Сейчас же только художка, наша. То ли наверстываю, то ли близко стало. Но захватывает.

За последние пару месяцев загрузил в себя «Хождение по мукам» — такая прям классическая хеппиэндовая вещь, хоть и рваная местами по повествованию и диалогам, «Тихий Дон», который на фоне предыдущего произведения показался уж больно натуралистичным и скачущим повествованием, но по итогу попал в мой личный топ безоговорочно. Трудная, эпичная история. И следом с ходу «Поднятая целина» — название-то какое, может, оно и отталкивало от книги. Но произведение — конфетка, тут тебе и производственные драмы, и детектив, и юмор — бери не хочу.

Посмотрел, сколько времени заняли эти работы, годы, а то и десятки лет, мне бы такое упорство и целеустремленность. Факт)

Как мы подали в суд

Вообще, в бизнесе уже больше десятка лет, и с судами сталкиваться никогда не приходилось. Мы никого в суд не подавали, и на нас тоже никто не подавал. Люди все взрослые, адекватные, сложности могут возникать, но так или иначе вопросы всегда решались рабочим порядком.

Но в 2023 году мы получили новый опыт: мы подали в суд на клиента. 🫣

Суть истории такова. Мы сделали для клиента проект. На финальной стадии возникли сложности с сервисом email-маркетинга. Он был зарубежным и прекратил работу с российским рынком. У нас возникли трудности с переносом уже настроенных кампаний, поскольку это был форс-мажор не по нашей вине и не по вине клиента. Нужно было как-то договориться с клиентом и решить этот вопрос. Мы предлагали различные варианты, как поступить, но клиент настаивал на том что это сугубо наши проблемы, невзирая на внешние обстоятельства.

Мы пошли навстречу, сделали полный перенос и настройку всех кампаний в новом российском сервисе. Все легло на наши плечи, но, как говорится, "осадочек остался". Мне, хотя я обычно не коммуницирую с клиентами, даже пришлось лично выходить на контакт, выяснять ситуацию, обосновывать нашу позицию. В итоге мы решили, что берем эти риски на себя и закрываем весь проект.

Что ж, проект нужно было завершать, наши обязательства — выполнять. Мы их выполнили, и где-то в мае все было готово. Проект закрыли, все работало, все проверили, вопросов к нам не было, претензий со стороны клиента тоже не возникло. Документы закрыли, акт подписали — все было замечательно.

Но, поскольку мы работаем по предоплате, финальный платеж клиент задержал, и начались сложности.😬

Клиент стал кормить нас обещаниями. Он ссылался на то, что у него сейчас идет проект, денег нет, но обязательно оплатит все в ближайшее время, когда поступят средства. Это продолжалось все лето. Мы связывались с клиентом время от времени, так как на нем была задолженность, документы все были подписаны, и мы не думали, что он станет уклоняться от оплаты. Казалось, что все согласовано и все хорошо, но ситуация не менялась.

Все лето мы переписывались с клиентом, который не обострял ситуацию, а уверял, что вот-вот все оплатит. Однако никаких платежей не поступало. Мы уже пошли навстречу клиенту и предприняли несколько шагов для урегулирования ситуации, но изменений не было. В итоге мы приняли решение подать в суд. Как и положено в таких случаях, перед этим подготовили досудебную претензию, изложили свою позицию, объяснили все по процедуре и передали документы клиенту.

Клиент был из юридической сферы, поэтому перспектива суда его не пугала, и он воспринял ситуацию достаточно спокойно. Мы, запустив процесс, уже не собирались отступать. Дело было передано юристу для подготовки иска. На досудебную претензию клиент не отреагировал, оплаты мы так и не получили, поэтому дело дошло до суда.

Во время судебного разбирательства клиент оплатил все долги. Самих судебных заседаний мы не посещали, суд проходил без нашего участия, но наша позиция была настолько сильной, что мы не сомневались в исходе. Суд мы выиграли, и клиент погасил задолженность, а также был обязан возместить наши судебные издержки.

Далее документы были переданы в исполнительные органы. Однако клиент начал уклоняться, сменив название своего юридического лица — компания осталась та же, но с другим названием, сокращенным до аббревиатуры. Вопрос взыскания судебных издержек завис и остается нерешенным по сей день. Честно говоря, мы не стали активно заниматься этим вопросом, так как получили нужное нам судебное решение и на этом остановились, позволив делу идти своим чередом. В результате ситуация заглохла.

Какой вывод можно сделать из этого? Клиенты могут поступать нерационально и не в интересах своего бизнеса или имиджа, даже если вы этого от них не ожидаете. С одной стороны, мы сделали все возможное, чтобы решить вопрос мирным путем, но бывает так, что клиент упрямится, и приходится доводить дело до суда. Мы выиграли дело, получили оплату за выполненные работы, но остался легкий осадок от того, что бывают такие ситуации и люди могут действовать непредсказуемо.

Хоть мы формально победили, в этой истории нет выигравшей стороны: мы не смогли предотвратить данную кризисную ситуацию, потратили силы и время, и не получили лояльного и постоянного клиента.

Но это опыт, новый опыт, который теперь у нас есть.

Молчание о цене — золото: как повысить шанс на сделку в B2B

В недавнем видео поднимал вопрос, почему важно работать по предоплате. Сегодня будет «денежный приквел» к этой истории — как выйти на сделку, минимизировав  шанс, что клиент отвалится на вопросе цены. 

Рецепт короткий: не называть цену. Сразу. 🧐

Теперь подробнее. 

Клиенты часто не понимают, чем ваш продукт отличается от предложения конкурентов. При этом они не знают, точно ли выбранная услуга приведет к ожидаемому результату, и боятся потратить деньги зря. Остается самый понятный ориентир — стоимость. Правда, выбирая вариант только по принципу «подешевле», позже они платят вдвое, а то и втрое больше на переделки — но это другая история. 

Как тогда действовать, если задают прямой вопрос о цене? Назову три шага, которые повысят шанс на успешную сделку. 

1. Начните диалог, вместо того, чтобы называть цену по запросу. Узнайте, какие проблемы клиент хочет решить, что сподвигло его обратиться к вам. Этот шаг создает впечатление, что готовы работать над задачей.

2. Возьмите паузу, чтобы сформулировать конкретное решение. Этот срок должен быть достаточным, чтобы рассчитать стоимость, составить смету. И в то же время разумно кратким, чтобы клиент не перегорел. Например, в пределах рабочего дня. 

3. Подготовьте коммерческое предложение и счет. Цена должна появиться только на этом этапе. Психологически такой подход переводит клиента на стадию сделки: он чувствует, что задача начала решаться, и становится менее склонным к отказу. 

Хотя... Если клиента интересует только цена, бегите от него.🤫

Извини, нам пора расстаться

Работа с клиентом — это всегда диалог, взаимные ожидания и компромиссы.

Но иногда он превращается в монолог, который бьет по партнерству: клиент ставит под сомнение вашу экспертизу, начинает неконструктивно критиковать решения, настаивать на действиях, которые приведут проект к провалу… 

Здесь важно трезво оценить ситуацию и понять, насколько необходимо работать над этими отношениями. 

Если здравые аргументы не работают — пора прощаться. Такой отказ от клиента будет проявлением зрелости, а не слабости.

Это решение поможет:

— сохранить качество работы. Если клиент своими действиями тянет проект вниз, результат может не только не решить его задачи, но и негативно отразиться на вашей репутации;
— позаботиться о команде. Игнорирование усилий команды приводит к напряжению — никто не любит работать в условиях, когда обесценивается его труд. 

Как нетрудно догадаться, сейчас мы проходим такой этап разрыва и дележа имущества с одним из наших клиентов...😔

В общем, от тех, кто не ценит вашу работу и не доверяет вашему опыту, тоже рекомендую бежать.

Расставаться без сожалений. Ваши ресурсы слишком ценны, чтобы их расходовать на заведомо провальные проекты. 

Одна закрытая дверь — возможность выбрать десятки новых.

Заходят как-то в бар агентство собственник компании и корпорат…

В прошлом посте пришел к выводу, что от клиента, которого интересует лишь цена, надо бежать.

А как быть с другими критериями?

Вот, приходят к нам владелец бизнеса и представитель корпорации — с кем будет проще работать? 🍺🍸

Мы во «Флавите» сознательно отдаем приоритет собственникам компаний. Потому что это сотрудничество с тем, кто держит штурвал, понимает курс и вовлекается в проекты.

Руководитель:
— Контролирует процесс. Он в курсе всех деталей, может быстро внести коррективы.
— Отвечает за результат. Соглашение с ним — почти всегда гарантия.
— Ценит партнерство. Он понимает, что обе стороны заинтересованы в успехе.

Исключения, конечно, случаются. Но такие клиенты готовы к диалогу даже в сложных ситуациях.

Работа с корпоратами, наоборот, чаще как головная боль:
— Всегда много ЛПР: сегодня договариваешься с одним, завтра решение принимает другой. А смена руководства в большинстве случаем означает стоп проекта.
— Бюрократия: внутренние согласования превращаются в затяжной марафон.
— Отсутствие личной вовлеченности: ответственный вроде есть, но всегда есть риск, что завтра появится более важный босс, который все переиграет.
— Фокус на имидже, который порой бывает в ущерб общим задачам.

Но и с такими клиентами работа бывает оправдана — например, когда нужно закрыть пул проектов, а объема заказов не хватает или когда нужно поработать в интересной узкой нише.

Других преимуществ мы особо не заметили.

Поэтому , если «в бар» зайдут собственник компании и корпорат — сначала нальем тому, кто готов отвечать за результат 😉

Шесть бизнес-проблем, которые мешают расти

А решает их всего один инструмент 💪

Бывает так, что вы вкладываетесь в продукт, команду и продажи, но что-то идет не так:

— Клиенты не верят. Особенно если продукт новый. Вы знаете, что решите их проблему, но они все равно идут к конкурентам.

— Сложно объяснить продукт. Встреча за встречей, а клиент по-прежнему не понимает, как ваше решение поможет его бизнесу.

— Сделки затягиваются. Повторяющиеся возражения тормозят продажи, а «давайте подумаем» слышится чаще, чем «давайте работать».

— Лидов мало. Вы пробуете лид-магниты, запускаете рекламу… Но контакты собираются медленно, клиенты не откликаются.

— Доступ к большим клиентам закрыт. Вы пытаетесь выйти на крупных партнеров, но они молчат.

— Сотрудники теряются в деталях. Менеджеры не понимают продукт и упускают возможности для продаж.

Вы теряете сделки, а вместе с ними — деньги.

Звучит знакомо? Вы не одни. С этими проблемами сталкиваются даже сильные компании.

Но есть инструмент, который сгладит недоверие и сформирует ваш экспертный образ, подарит лиды, ускорит продажи и поможет заводить полезные знакомства.

Это [вайт пейпер] 🏆

Как он меняет бизнес?

Я объединил все детали в отдельную главу руководства «Как продавать, когда не покупают».

А если времени на книгу нет — посмотрите видео. За 9 минут вы поймете суть и назначение этого секретного инструмента.

Когда выгоднее нанять сотрудника в штат: чек-лист для бизнеса 📋

Продолжая разговор о том, с кем проще и продуктивнее работать, взглянем на вопрос с другой стороны:

Кого приглашать в бар брать в команду — штатного сотрудника или специалиста на аутсорсе?

Ответ не всегда очевиден, поэтому поделюсь чек-листом, который позволит принять выгодное для компании решение.

Расставляйте галочки:

✅ Роль сотрудника потребует выполнения сложных задач и гибкости. Например, нужно находить новые решения, креативить или адаптироваться к изменениям.

✅ Проект, которым будет заниматься сотрудник, нуждается в постоянном контроле. Важно держать руку на пульсе и быстро вносить корректировки.

✅ Компании нужен редкий специалист. Такой, которых на рынке почти нет — проще «вырастить» внутри компании.

✅ Важна вовлеченность специалиста в бизнес. Он должен понимать нюансы работы компании, рынка и быть доступным для оперативных решений.

Если вы дали хотя бы один положительный ответ, эффективнее будет нанять сотрудника в штат.

Если же задачи ясные, формализуемые и с четкими рамками (например, дизайн, написание текстов), проект не критичен для бизнес-процессов, а рынок позволяет передать работу на аутсорс с большей выгодой, чем принесет обучение внутри компании, — можно обойтись без найма.

В одном из роликов объяснил, как работает этот чек-лист на примере маркетолога, — заглядывайте.

А может у вас есть свое понимание когда брать в штат, а когда не надо, расскажите в комментариях.