Стоит ли продавать старый фонд?

Вчера провела две встречи с одинаковым запросом «продать старый фонд (50х-70х годов XX века)», но с разными целями.

Одна клиентка хочет продать, чтобы погасить обязательства перед банком по своему другому объекту.

Другие клиенты- хотят купить что-то взамен, расширив свое пространство, и улучшив при этом качество жизни: район, инфраструктуру, «свежесть» фонда.

В обоих вариантах люди сомневаются продавать или нет, так как обе квартиры находятся в 2-5 минутах ходьбы от метро.

В первом варианте женщина успешно сдает свою недвижимость много лет.

Во втором варианте супруги живут в ней вместе с двумя детьми 5 и 8 лет.

Женщина сомневается, насколько ей действительно необходима продажа квартиры.

Пара сомневается, потому что они не знают, что купят, и насколько далеко их новый дом будет находиться от метро.

Оба клиента задали вопрос - « А стоит ли вообще продавать?»

Ответа общего для всех не будет, потому что у каждого своя ситуация и свои потребности и задачи. Кому-то вообще не нужно этого делать, потому что нет цели ради чего и зачем, у кого-то нет на это ресурсов.

Почему точно нужно продавать старый фонд, если у вас есть возможность купить новый, или жилье в более свежих домах?

1. Старый фонд теряет в цене, и не ликвиден, с каждым годом он будет дешеветь, особенно, панель. Если есть возможность поменять, то смело делайте;

2. Старый фонд имеет много бытовых и технических проблем, не устраняемых годами, например, вонь в подъездах, протечки, старые трубы и коммуникации;

3. Некоторые локации, такие как Люблино, к примеру, имеют не очень приятную и хорошую репутацию и обстановку по объективным причинам. Но в этом районе очень много старого фонда.

В связи с чем мой совет- продавайте старый фонд, если только есть куда и на что переезжать, и есть конкретные цели и желание улучшить свою бытовую жизнь.

Недавно услышала фразу от очень начитанного и умного человека: « Я не критикую людей и не занимаюсь самокопанием!»

Вроде бы так просто и легко, но для многих невыполнимо. Если критиковать я практически отучилась и стараюсь наблюдать за людьми и их поведением, то с самокопанием сложно, перфекционизм не дает спокойно жить, приходится его подкармливать.

И вот эта самокритика идет по жизни рука об руку именно с умными людьми. Они всегда занимаются «улучшайзингом» и совершенствованием своего ума, души и тела, не расслабляясь и не оставляя себя в покое, даже ночью, анализируя сновидения по Фрейду🤣🤣🤣.

Сегодня праздник, Прощеное воскресенье.

Мы у всех просим прощения, и стараемся простить своих друзей и недругов, близких и не очень людей. А вот у самого главного человека в нашей жизни, у себя самого мы не просим прощения, и даже не задумываемся, что великое прощение других и очищение души начинается с самопрощения.

Попросите прощения у себя сегодня за все обиды, которые нанесли своему внутреннему ребенку. А обижали мы его изрядно - унижали перед другими людьми, запрещали что-то кушать, ограничивали в проявлении любви, радости, вечно критиковали и избивали ментально за все совершенные ошибки и неправильно сказанные слова, совершенные поступки.

Пришло время отпустить себя, разжать руки, расслабиться и дать своему малышу пространство для жизни, в которой нет страха, боли, сожалений, а есть много света, любви и ощущения счастья!

С Прощеным воскресеньем всех ваших внутренних детей!

Когда ко мне приходят потенциальные покупатели и «тычут» пальцем в какую-нибудь квартиру на циане или авито. Я им говорю, что не все квартиры, выставленные в рекламу на порталах, они могут купить.


Вот одна из таких историй.


Объявление было на ЦИАН, трубку взяла Людмила, 70 лет, мама, авторитарная, из серии «все порешаю» и «все мое», но она не готова отвечать по телефону, скупа на конкретику, а в разговоре подтверждает не тот адрес. Встречу организовала Людмила, но на месте была не она, а старшая дочь Вера, и это первая причина, почему такие объекты не продаются, потому что переговоры ведет не тот, кто контролирует ситуацию.

Вера встретила нашего агента, они проговорили около часа, и рядом с ней были муж Петр, 67 лет, и их сын Семен, 14 лет. Дальше пошла семейная история, и я перескажу ее так, как она была озвучена.

Когда-то Людмила владела крупным бизнесом совместно с 2 дочерями и бывшим мужем. В «хорошие времена» купили две квартиры на последнем этаже и жили «дружной семьей», при этом переписали все на водителя Людмилы, нынешнего мужа, которого сегодня называют «отштампован». Потом произошел переход права собственности от водителя, старшей дочери, Людмила продала квартиру, сделали перегородку, там Вера и живет с семьей и сегодня, а другую квартиру, которую сейчас якобы продают, разделили пополам и выделили дочерям по доле.

Одиннадцать лет назад сестры поссорились на фоне драки детей, когда 12-летний сын младшей сестры бросил кирпич в 3-летнего сына Веры, после чего они не общаются. Когда впервые встал вопрос о продаже, инициатором была младшая сестра, и понимая, что с Вера не справится, она дарит свою долю матери. Людмила встает на сторону младшей дочери и начинает давить на старшую, чтобы они выехали, потому что «все это ее». Вера, чтобы не сталкиваться лбами с матерью, дарит свою долю мужу Петру. Были суды, были требования Ольги освободить квартиру, семья Веры с приставами вселялась в эту квартиру, и есть документ БТИ, согласно которому в квартире четыре комнаты.

Осенью 2025 года агент нашел покупателя, несмотря на незаконную перепланировку и непонятные документы, дошли до стадии внесения аванса, но Людмила обвинила агента в мошенничестве и отказала в сделке. Со слов Веры, Людмила, то начинает продажу, то всех обвиняет в мошенничестве, а Петра в терроризме и подделке документов.

Вера сама не верит в продажу, но говорит, что хотела бы получить 14 млн, чтобы купить сыну однушку, и не может объяснить, почему именно 14 млн, потому что ничего не смотрела. При этом они живут в дискомфорте, но не готовы переезжать в свою трехкомнатную квартиру, которую, по словам Веры, она сама себе купила и сейчас сдает, и выписываться тоже не спешат. С Людмилой они не общаются, но как-то договорились о цене, и Вера попросила Людмиле ничего не говорить.

А теперь вывод.

Проходите мимо объявлений, где в истории есть дарения долей между родственниками на фоне конфликта, где были суды и приставы, где один из ключевых собственников не приходит на показы и управляет всеми по телефону, где путают адрес, где есть незаконная перепланировка и «непонятные документы», где уже был найден покупатель и сделку сорвали обвинениями в мошенничестве, а также где человек называет сумму «хочу 14 млн», но не понимает, что будет делать дальше и куда переедет. В таких объектах объявление живет годами, потому что там продолжают войну, и это правда!

Проведем разбор по нашей методике:

1️. Диагностика потребности
2️. Выявление истинной цели
3️. Определение типа базовой схемы
4️. Уровень конфликта
5️. С кого начинать работу
6️. Что нельзя делать
7️. Порядок действий

1. Что это за тип ситуации?

Это не «продажа квартиры», а

👉 СКРЫТЫЙ РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА + КОНФЛИКТ ВТОРОГО УРОВНЯ.

Причём конфликт уже давно вышел из уровня «делим актив»
и устойчиво находится на уровне:

- «Кто прав?»
- «Кто главный?»
- «Кто виноват?»

Есть риск перехода в уровень №3 (месть, суды, приставы — признаки уже есть).


2. Кто клиент?

Клиент — это тот, у кого есть цель сделки, а не тот, кто подал объявление.

Формально:

Объявление разместила Людмила.

Фактически:

В квартире живёт Вера с семьёй.
У неё есть мотив.

Но!

⚠️ В этой ситуации нет одного клиента. Есть две коалиции.


3. Коалиции.

Коалиция 1️

Людмила + младшая дочь

Мотив Людмилы:

* контроль
* власть
* «всё моё»
* давление

Это не экономический мотив. Это борьба за доминирование.

Она инициирует продажу, потом срывает её, — это признак отсутствия цели сделки.

Коалиция 2️

Вера + Петр + ребёнок 14 лет

Вера говорит, что хочет 14 млн.

Но:

❗ Не смотрела объекты
❗ Не может объяснить сумму
❗ Не готова выписываться
❗ Не готова переезжать в свою 3кк

Это означает: - У неё нет сформированной цели.

Есть эмоциональная потребность:

* безопасность
* защита
* удержание территории
* сопротивление матери


4. Ложный запрос.

Ложный запрос звучит так:

- «Продать квартиру»

Истинная ситуация:

Это многолетняя борьба за актив.

Никто не хочет продавать ради улучшения жизни.


5. Истинные цели участников?

Людмила

Истинная цель НЕ продажа.

Истинная цель:

👉 Вытеснить Веру
👉 Зафиксировать контроль
👉 Победить

Продажа — инструмент давления.


Младшая дочь Катя (любимая)

Передала долю матери, чтобы:

👉 Не участвовать
👉 Уйти из конфликта
👉 Усилить коалицию


Вера

Говорит о 14 млн., но не знает почему именно 14 млн.

Это означает: Цель не финансовая.

Истинная потребность:

👉 Остаться в квартире
👉 Не уступить матери
👉 Защитить ребёнка
👉 Сохранить позицию


6. Тип базовой схемы?


Это схема №3 — Раздел имущества между родственниками.

Но.

Сейчас схема не может быть реализована, потому что нет согласия по цели.


7. Уровень конфликта?

Это уровень 2. Они не делят актив.

Они делят:

* правоту
* мораль
* историю
* статус

Пока конфликт не опущен на уровень 1,
сделки не будет.

8. Главная ошибка агента в такой ситуации?

Начать продавать объект. Это прямое нарушение методики.

Как правильно?

Сначала цель → потом схема → потом продажа.

Здесь нет цели.


9. С кем работать?

Не с Людмилой.

Почему? У неё нет цели сделки. У неё есть борьба.

Работать можно только с той стороной, у кого есть реальный мотив.

Это Вера.

Но.

Сначала надо выяснить:

«Вера, если вы получите 14 млн, что дальше?
Где вы будете жить?
Почему вы не переезжаете в свою 3кк?»

Пока ответа нет — цели нет.

10. Что сейчас происходит на самом деле?

Обе стороны держатся за квартиру не из-за денег.

Это:

* символ статуса
* символ прошлого
* символ власти
* символ родительского контроля

Квартира — поле боя.

11. Почему прошлый агент не закрыл сделку?

Не была определена главная цель. Продали «несмотря на документы».

Но:

Не было согласия коалиций. Людмила сорвала сделку, потому что для неё продажа — инструмент давления, а не конечная цель.

12. Что нужно сделать?

Шаг 1. Отдельная диагностика Веры

Вопросы:

* «Если продадите — где жить будете?»
* «Почему не переезжаете в свою 3кк?»
* «Что для вас важнее — деньги или остаться здесь?»
* «Вы хотите разъехаться или победить?»

Без этих ответов двигаться нельзя.


Шаг 2. Опустить конфликт на уровень 1

Не обсуждать:

* кто прав
* кто плохой
* кто алкоголик
* кто неадекват

Говорить только:

«Есть актив.
Его стоимость — примерно X.
Как мы его делим?»

Шаг 3. Определить возможные варианты

1. Продажа целиком
2. Выкуп доли
3. Продажа доли
4. Зачётная схема

Но это возможно только, если появится цель.


13. Главная проблема

Вера держится за квартиру. Людмила тоже.

Это означает: - Никто не готов уступить.

А в разделе имущества действует правило:

«Иногда уступив в одном, получаешь больше, чем кажется».

Пока уступки нет — сделки нет.

14. Вердикт

На данный момент:

❌ Цели сделки нет
❌ Финансового плана нет
❌ Схемы нет
❌ Конфликт уровень 2
❌ Высокий риск перехода в уровень 3

Работу начинать с продажи нельзя.

15. Возможность сделки появится только если:

* Вера сформулирует реальную цель
или
* Людмила откажется от борьбы и сформулирует экономическую цель

Пока этого нет — это не продажа квартиры, а семейная битва.

Не дари iPhone 17 или колечко.
Подари книги с автографом и пожеланием Сергея Смирнова, после которых она сама заработает и на iPhone, и на колечко — и ещё на пару квартир сверху.

Промокод на скидку 15% на весь ассортимент –
Торопитесь, промокодов всего 50!

Заказывать здесь

КАК ВЕДУТ СЕБЯ БОГАТЫЕ И СОСТОЯТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ?

Сегодня ко мне подошла агент и спросила: «Что нужно изменить в себе, чтобы пойти на объект, стоимостью в 600 000 000 рублей?»

Мой ответ ниже по тексту.

В ментальности русского человека укоренилось словосочетание «встречать по одежке», но для мудрого и опытного человека такое утверждение абсолютная глупость.

В моей практике было много состоятельных людей, они все были разные, но их объединяла совсем не одежда, а манера поведения и умение держать себя.

Расскажу вам несколько примеров из моей практики, когда мое чутье и умение распознавать и считывать людей, меня не подвело.

Первый случай был достаточно прозаичным. Я работала в туристическом агентстве, занималась продажей туров в Юго-Восточную Азию. В офис зашел мужчина в очень неопрятном виде, он был одет в темно-синий спортивный костюм, свалявшийся в катышек. Никто из менеджеров не захотел его брать себе, подумав, что этот человек зашел в офис по ошибке. Как потом выяснилось, его отправил к нам в офис мой друг, забыв предупредить меня об этом.

Когда я его увидела, первая мысль была, какой интересный человек, но грязный костюм и немытая голова меня очень сильно смущали. Он назвал мое имя, и когда я к нему подошла, он интеллигентно поздоровался и протянул мне руку. Рука была мягкой, теплой и гладкой, с идеальным маникюром, не похожей на руку рабочего, трудящегося ежедневно.

Дальше, мы прошли в кабинет, он четко озвучил свой запрос. Ему нужна была отдельная вилла на несколько месяцев, с личным бассейном и на дорогом острове. В момент расчётов я все еще не верила тому, что он сможет заплатить. После озвучивания суммы, он полез в карман своего дешевого спортивного костюма и вытащил оттуда пачку новеньких евро. У меня округлились глаза, потому что таких денег я никогда не держала в своих руках.

Этот случай научил меня никогда не оценивать людей по внешнему виду.


Второй случай произошел со мной в Калининградской области, в городе Светлогорске, несколько лет назад. Тогда наши партнеры и коллеги попросили меня продать двухуровневый пентхаус. Я сделала оценку, разместила объявление и мне поступил звонок от потенциального покупателя. Мы с ним недолго поговорили, я задала несколько вопросов, по его ответам я поняла, что это серьезный покупатель. Я купила билеты в Калининград и полетела, чтобы провести показ.

Когда этот покупатель появился в дверях этого пентхауса, я моментально поняла, что этот человек выдает себя не за того, кем бы хотел казаться. Он был одет с иголочки, как английский лорд. На нем было клетчатое пальто, черная шляпа, красивые коричневые ботинки, белая рубашка темно-серые брюки и самое главное, в руках у него была трость, инкрустированная брильянтами и изумрудами. Казалось бы, он был одет с иголочки, у него были манеры истинного джентльмена, респектабельность и неторопливость заставляли все больше очаровываться им, но мой звоночек в голове, долбил: «Тамара, будь аккуратнее, пожалуйста!» Мы проговорили с ним 4 часа без остановки, я слушала его с открытым ртом. Я даже глоток воды не смогла сделать, потому что он просто не давал мне встать с дивана. И чем дольше он говорил, тем дальше меня уносило от моей интуиции.
Что меня в нем смутило сразу – отсутствие какого-либо запаха и гнилые зубы. Человек при таких доходах, уж точно мог бы себе позволить сделать зубы. Он рассказывал мне какую дорогую мебель он купит в этот пентхаус, где он ее разместит.

Мои коллеги и партнеры уже начали переживать за меня и приехали на место, чтобы спасти от назойливого покупателя.

Когда мы закончили, я четко поняла, что с этим человеком нельзя иметь дело. Но мои партнеры тогда не услышали меня и по доброте душевной впустили его переночевать. Узнав об этом, я испытывала дикий стыд, за то, что вообще привлекла такого человека и подвергла опасности своих коллег. Разбирая эту ситуацию позже, я поняла, что моей вины в этом не было, ошибка была в том, что сразу не пресекла любые долгие разговоры и осталась наедине, как потом выяснилось, с преступником, который несколько лет сидел в тюрьме за воровство.