Самое трудное для многих продавцов при переходе на продажи по СПИН – изменить свой образ мыслей, перестать действовать как продавец и вместо этого начать смотреть на мир глазами клиента.

Ведь кажется, что продавец должен «продавать».

Нет, друзья. Продавец должен приносить компании деньги.

И будете Вы это делать «продавая» или «решая задачи клиентов» – это Ваш выбор.

Второй путь, путь СПИН – проще и эффективнее. Посудите сами, в каком случае клиент скорее заплатит за Ваш продукт: если считает его необходимым решением своих проблем и задачи или если восхищается Вашими навыками питча и ответами на свои возражения?

Смотреть на мир глазами клиентов - значит:
- следить за изменениями, которые происходят в бизнесе и отрасли, влияющими на Ваших покупателей;
- читать статьи и курить форумы отрасли, а не мануалы к Вашим продуктам;
- проявлять искреннее любопытство к тому, что происходит внутри компании клиента и задавать массу вопросов об изменениях, которые прямо сейчас влияют на его операционную деятельность.

По сути, в СПИН-продажах Вы — врач для бизнеса клиента. Врач не вбегает в кабинет с криком: «У меня есть для Вас отличное лекарство, оно с малиной и стоит недорого!»

Вместо этого Вы диагностируете «болезни» его процессов (потери, риски, неэффективность - а они есть у всех), считаете их скрытую «стоимость нелечения» (к чему приводят и во что выливаются потери, риски, неэффективность) и предлагаете свой продукт как «средство избавления от болезней и улучшения здоровья его бизнеса».

В СПИН-продаже Вы — партнер клиента, который заинтересован в его успехе не меньше, чем в своем.

Да, Вы хотите заработать себе денег — это правда. Но не пытаясь убедить клиента в ценности своего продукта и отработав возражения — это способ продажника. А решив реальные проблемы и задачи клиента — это Ваш способ.

СПИН - это хороший способ создать ценность Вашего предложения на встрече с клиентом. Но встречу еще нужно назначить. А часто - это большая проблема.

И дело вовсе не в номере 8-800, пуленепробиваемом секретаре или «нам-ничего-не-нужно» клиенте... Проблема в нашей голове, в нашем отношении к холодным звонкам.

Давайте начистоту, холодные звонки - самый простой способ найти новых клиентов для обычного продавца. И зачастую - это самое НЕЛЮБИМОЕ ЗАНЯТИЕ для нас.

А Вы сделали хотя бы 20-30 холодных звонков в июле, если к Вам нет очереди лидов? Нет? Тогда не перечисляйте причины - настоящую причину мы с Вами знаем - мы до ужаса их не любим.

Посмотрите наше видео о том, почему при мыслях о холодных звонках у нас включается страх, а не азарт и как с этим справиться: https://vkvideo.ru/video-81596894_456239090

Или почитайте на нашем сайте об этом: https://spincat.ru/blog/fear-cold-call

🔑 СПИН: 50/50 или почему идеальная техника задавания вопросов – это только полдела

Знаете ли Вы, что успех в применении СПИН делится строго пополам?

50% - это мастерство владения технологией:

- Умение задавать правильные вопросы (раскрывающие потребности и вовлекающие клиентов в разговор).
- Умение задавать разным людям разные вопросы (в зависимости от их бизнеса и должности).
- Умение работать с отрицательными и уклончивыми ответами (не вызывая раздражения у клиентов).

Но остальные 50% - ЭТО ВАШЕ МЫШЛЕНИЕ.

Можно сто раз повторить "я решаю задачи клиента, а не только свои", но на деле... действовать иначе. 😉

Как проверить, мыслите ли Вы в духе СПИН? Легко!

Попробуйте продолжите эти 7 фраз, не подсматривая в ответ и без долгих раздумий. Что первым приходит на ум?

1) Уверенность в продаже — это... знать, что ты даёшь пользу, даже если клиент пока в этом сомневается.

2) Если ты не делаешь жизнь клиента проще... ты не нужен.

3) Настойчивость в продаже — это... не давление, а искусство не терять интерес к собеседнику.

4) Не пытайся стать успешным... стань ценным. Успех придёт сам.

5) Если хочешь, чтобы тебя слушали... сначала говори о том, что волнует другого.

6) Убедить — значит... не победить, а вместе найти правильное решение.

7) Продажа - это диалог... выиграть от которого должны оба.


Сколько раз Ваше мышление выдало на автомате по сути такой же ответ? 🤔

- 5-7: Отлично! Ваше мышление – Ваш союзник. Шлифуйте технику.
- 3-4: Есть над чем поработать в плане установок, отдайте их проработке приоритет.
- 0-2: Сначала фундамент! Начните с перестройки собственных установок. Они – ключ зажигания в СПИН-продажах.

Правильный СПИН начинается с установок и на них же работает! 💡

Сколько ещё «почти закрытых» сделок должно сорваться на этапе «нам нужно подумать», чтобы пересобрать свой подход к продажам?

Если понимаете, что «продаёте продукты, а не решения», постоянно участвуете в «войне цен», а Ваши КП летят клиентам раньше, чем сформирована ценность — наши новые форматы корпоративного тренинга и персонального коучинга по СПИН это исправят!


🎯 Индивидуальное обучение СПИН

Продаёте сами и хотите быть для клиентов партнерами, а не продажниками, хотите продавать, просто задавая клиентам правильные вопросы, выйти на новый уровень продаж — приходите к нам на СПИН-коучинг.

Минимального пакета в нём нет, стоимость одного индивидуального занятия — 7 500 ₽ → https://spincat.ru/education/coaching


🧠 Корпоративный тренинг для команд

Управляете командой и хотите, чтобы она продавала не презентации, а решения — проведите корпоративное обучение, превратим разговоры с клиентами в сделки.

Формат: в Вашем офисе или онлайн. Базовая стоимость — от 150 000 ₽ → https://spincat.ru/education/corporate-training


Что входит в базовую стоимость:

1. Переведём и адаптируем СПИН под Вашу специфику и продажи.
2. Согласуем СПИН-стратегии и проведем брифинг — Вы увидите результаты тренинга до его начала.
3. Проведем практико-ориентированное обучение на Ваших кейсах — 2 дня очно или 8×2 часа онлайн.
4. Разработаем рабочие тетради и инструменты для старта внедрения СПИН.
5. Окажем поддержку после тренинга — 4×1 час постсопровождения: разбор рабочих кейсов, ответы на вопросы, закрепление обучения практикой.


Опционально для полноценного внедрения СПИН:

- Проведем диагностику ключевых сделок и процессов продаж.
- Разработаем SaleKit (шаблоны, чек-листы, отчётность).
- Добавим коучинг для ключевых менеджеров и РОПа.
- Определим вместе с Вами и замерим KPI/ROI.
- Окажем расширенную поддержку команде в течение 2-3 месяцев.


Хотите понять, как перейти на СПИН именно Вам или внедрить его в работу своей команды?

Один короткий разговор по телефону — и предложим рабочий план перехода на СПИН, оптимальный с учетом специфики Ваших продаж и текущего уровня навыков Вас или Вашей команды.

Вопросы СПИН — универсальный скелет. Но чтобы он ожил и начал работать, ему нужна плоть и кровь — его нужно перевести на язык боли Ваших реальных клиентов.

Не «низкое качество лидов», а «из 50 «горячих» лидов в месяц по-настоящему готовых к разговору — 3-4. Вы тратите силы на холодный обзвон тех, кто просто скачал презентацию и забыл»...

Не «отсутствие персонального подхода», а «Вы отправляете всем подряд одно и то же КП с одним и тем же текстом. Ответ — 3%. Вы знаете, что можно лучше, но нет времени копаться в каждом клиенте»...

Без этого «перевода» разговор о проблемах и последствиях звучит абстрактно и не цепляет. С ним — Вы говорите о кошмарах клиента, без перевода — об абстрактных рисках упущенной выгоды и потерянного времени.

Если недавно к нам присоединились или не слишком долго листали ленту вверх, держите наши «переводы», как продавать по СПИН в разных отраслях:

🖥 Сложные ИТ-продукты (платформы, решения)

💻 Простые ИТ-продукты (сервисы)

⚙️ Промышленное оборудование

🔥 Котельное оборудование

🧱 Стройматериалы оптом в ПГС

🍝 Продукты питания в HoReCa

🛒 Витрины и оборудование для HoReCa

💰 Финансовые услуги и аутсорсинг

🏥 Медицинское оборудование и расходники

🚜 Технику для аграриев

🏗 Строительные леса и опалубку

🔨 Ленточные, дисковые и сабельные пилы

СПИН как стратегия ведения сделок. Как положить СПИН на реальный цикл покупки, увязать его с CRM и не превратить систему в «обузу из 50 обязательных полей»: https://youtu.be/q9wzHUhDR10

Покажем, где заканчивается тактика вопросов и начинается стратегия: работа с критериями выбора и сомнениями клиентов, внедрение и удержание клиента после подписания.

В подкасте:

- Что такое СПИН на самом деле: цикл покупки, скрытые и явные потребности, стратегия vs. «скрипты вопросов»
- Консультационные vs. транзакционные продажи: какие инструменты и метрики работают в каждом случае
- Как «зашить» СПИН в CRM: боли/потребности, критерии, уязвимости/сильные стороны, подсказки и чек-листы
- Что делать, если CRM «съедает полдня»: эргономика, обязательные поля, авто-обогащение и саммари встреч
- Как продавать продукт, который дороже и слабее альтернатив — и при чём здесь «мягкие дифференциаторы»
- Внедрение после сделки: как не сорвать контракт и кто отвечает за ожидания

Спикеры подкаста:

- Игорь Шубин — руководитель Академии SPINCAT.
- Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж.
- Максим Потапов — руководитель проектов и эксперт по внедрению CRM и BPM в Course Consulting: методология ↔️ автоматизация, UX CRM и практические кейсы.

Спецификация клиента — это часто ловушка для продавца.

Да, предлагая «то же самое, но дешевле» - Вы можете выиграть. Но предлагая «лучше, но дороже» - Вы часто просто не интересны.

Путь к успеху не в том, чтобы соответствовать его спецификации, а в том, чтобы показать, что спецификация создает «тихие» проблемы.

Допустим, Вы продаете высокоэффективные премиксы или кормовые добавки для КРС. У главного зоотехника на любой ферме уже есть четкий, выверенный рацион, заложенный в бюджет. Ваши добавки «качественнее» — но дороже. И это тупик.

Но почти на каждой ферме существуют «тихие» потери, которые съедают маржу, даже при идеальном соблюдении спецификации.

Задайте правильные вопросы, чтобы обнаружить реальные проблемы:

- «Скажите, а удои сейчас соответствуют потенциалу Вашей породы коров?»

Проблема: недостаток питательных веществ → недополученные литры. Разрыв даже в 2-3 литра с коровы/день – это сотни тысяч рублей ежемесячно с всего стада, которые клиент просто недополучает.

- «Как у Вас обстоят дела с осеменяемостью? Какой средний % успеха?»

Проблема: низкая оплодотворяемость → удлиненный сервис-период → меньше лактаций за жизнь коровы. Каждый «лишний» день яловости коровы стоит 250-400 рублей. Проблемы с воспроизводством стада – это миллионные убытки в год, скрытые за нормативами рациона.

- «Насколько стабильно удается держать плановые показатели по жиру и белку в молоке?»

Проблема: нестабильность или невысокие показатели жира/белка → снижение закупочной цены. Разница всего в 0,1% по жиру может означать снижение стоимости тонны молока на тысячи рублей. Это прямые потери из-за неоптимального обмена веществ.

И все это можно выяснить, просто задавая правильные вопросы. В таком случае Ваше предложение станет не «раздуванием статьи расходов», а финансовым обоснование для изменения спецификации, чтобы:

- Получить дополнительный доход 1.5-2.5 млн руб./год за счет повышения надоев и улучшения качества молока.

- Сэкономить 800 тыс. – 1.5 млн руб./год за счет сокращения сервис-периода и улучшения воспроизводства стада.

- Снизить затраты на ветобслуживание и сохранение поголовья на 300-600 тыс. руб./год.

Продавайте не лучшее попадание в спецификацию и попытки доказать свое качество. Продавайте решение проблем, на которые спецификация прямо влияет: более высокие удои, стабильную осеменяемость и премиальную цену за молоко.

В этом и есть суть СПИН-продаж: решайте задачи и проблемы клиента, а не пытайтесь стать одним из тех, кто «соответствует спецификации».

СПИН — это не допрос, а искусство разговора. Но как разговорить клиента, который видит в Вас «продажника» и не спешит раскрываться?

«Секрет» — в раппорте. И это не смоллтолк о погоде в начале встречи.

Раппорт — это то, КАК Вы ведёте всю беседу. Стройте раппорт не до вопросов, а самими вопросами... И своей реакцией на ответы клиентов.

Держите 5 простых правил, которые превратят СПИН из шаблона в лёгкий и интересный для обоих диалог:


1. Правильно слушать не менее важно, чем правильно спрашивать.

Вы разговариваете с живым человеком, а не принимаете у него экзамен. Включите режим активного и сопереживающего слушания. Это основа основ. Замедлите речь, понизьте голос, сделайте паузу, покажите, что Вы обдумываете каждое слово клиента.

Как это звучит: «Погодите-ка... Вы сказали, что предыдущий поставщик Вас подвел. Это же должно было быть ужасно неприятно. Что именно тогда пошло не так?» или «Вы сказали "потеряли клиентов"... Это же очень серьезно. Вы сразу поняли, что это критично?»

2. Используйте вербализацию (отзеркаливание и перефразирование).

Вы не просто киваете, а дословно или по смыслу повторяете ключевые слова и фразы клиента. Это на бессознательном уровне создает ощущение, что Вы мыслите одинаково. Конечно, не нужно быть попугаем, нужно быть на одной волне.

Клиент: «...и для нас важно соответствие спецификации».
Вы: «Спецификация — это важно, стабильность процесса прежде всего. А были ли у Вас с коллегами споры или компромиссы, на которые пришлось пойти при её формировании?»

3. Проявляйте искренний, «наивный» интерес.

Задавайте вопросы с позиции человека, который хочет во всем разобраться, а не проверяет факты. Это разоружает защиту клиента. И конечно, Ваша любознательность должна быть искренней.

Как это звучит: «Это невероятно интересно. Вы один из немногих, кто так подробно объяснил мне этот момент. А как, если не секрет, эта проблема повлияла на Ваши финансовые показатели в прошлом квартале?»

4. Демонстрируйте стратегическое самораскрытие.

Чтобы получить инвазивную информацию, иногда нужно рассказать что-то личное о себе. Делитесь короткими, уместными историями или мнениями, которые показывают Вашу человеческую, а не только профессиональную сторону.

Клиент: «Вы знаете, у нас был негативный опыт, поэтому мы очень осторожно рассматриваем новых партнеров».
Вы: «Понимаю Вашу осторожность. Это абсолютно логично. Знаете, у моего самого первого клиента была похожая ситуация — он тоже не хотел рисковать. Я тогда привел массу аргументов, но ничего не сработало. И тогда я осознал важную вещь: мое желание помочь стало ощущаться как давление. Я не хочу, чтобы Вы чувствовали то же самое. Давайте сделаем иначе. Скажите, а какие действия или информация помогли бы лично Вам начать доверять не моим словам, а своему собственному опыту или ощущениям?»

5. Перейдите на «Мы».

Вместо «Вы» и «Я» попробуйте чаще использовать местоимение «МЫ». Это создает ощущение, что Вы с клиентом на одной стороне и вместе ищите решение.

Как это звучит: «Итак, МЫ с Вами выяснили, что основная НАША задача — это решить вопрос с надежностью и уложиться в бюджет. Давайте посмотрим, как МЫ можем этого достичь...»

Хорошая СПИН-продажа - это легкий, интересный и, в конечном счете, полезный для обоих разговор. И сделать его таким можно не перед сбором информации, а в процессе - через свою манеру вести разговор.

Многих из нас учили, что открытые вопросы лучше закрытых. Но в СПИН достаточно много ситуаций, когда задать закрытый вопрос и получить ответ «нет» - это грамотный ход.

Представьте, что Вы спросили собеседника о процессе набора сотрудников. И он отвечает: «Я думаю, набор персонала у нас происходит вполне неплохо». Думаете это тупик? Не спешите менять тему. Попробуйте получить еще одно «нет» и обернуть его в свою пользу.

Например, в этой ситуации можно задать один из таких закрытых вопросов:

- Когда Вам нужен новый сотрудник, Вам быстро удается набрать группу кандидатов, отвечающих всем требованиям?
- Т.е. Вам удается быстро отсеивать неподходящих кандидатов, чтобы найти людей с самым большим потенциалом?
- Когда Вы предлагаете работу, лучшие кандидаты принимают Ваше предложение так часто, как Вам хочется?
- Вы увольняете менее 10% продавцов в первые три месяца?
- После года работы добиваются успеха более 80% Ваших продавцов?

Поначалу потенциальный клиент может считать, что дела у него идут «вполне хорошо», но после таких диагностических закрытых вопросов, он начинает понимать, что это не совсем так.

Обычно возникает небольшая пауза. После которой Вы слышите ответ «нет». Но сейчас именно он Вам и нужен. Остается спросить: «Почему?», чтобы превратить предыдущий закрытый вопрос в открытый и начать распаковывать эту тихую проблему.

Отрицательные или уклончивые ответы - их не избежать.

Клиенты не обязаны отвечать так, как нам хочется. Проще отмахнуться от "тихой" проблемы, чем обсуждать ее. Мы с Вами и сами так делаем.

Просто правильно реагируйте на такие ответы, чтобы продолжить разговор. Вот как это можно сделать:

1. Устаревшее оборудование
- Отрицательный ответ: "У нас всё работает хорошо."
- Уточняющий вопрос: "Понимаю. А когда последний раз проводился анализ производительности оборудования в сравнении с современными моделями?"

2. Высокие затраты на обслуживание
- Отрицательный ответ: "Мы укладываемся в бюджет на обслуживание."
- Уточняющий вопрос: "Это хорошо. А какой процент бюджета уходит на обслуживание оборудования по сравнению с другими статьями расходов?"

3. Недостаточная автоматизация процессов
- Отрицательный ответ: "У нас нет проблем с текущими процессами."
- Уточняющий вопрос: "Понятно. А есть ли процессы, которые, по Вашему мнению, могли бы проходить более эффективно, если бы были автоматизированы?"

4. Ограниченные возможности оборудования
- Отрицательный ответ: "Нам хватает текущих возможностей оборудования."
- Уточняющий вопрос: "Ясно. А были ситуации, когда Вам приходилось отказываться от заказов из-за технических ограничений?"

5. Простои из-за неисправностей оборудования
- Отрицательный ответ: "Простои случаются нечасто."
- Уточняющий вопрос: "Здорово. Какие меры Вы обычно принимаете, чтобы снизить влияние этих простоев на производственный процесс?"

Использование таких уточняющих вопросов поможет Вам раскопать боль, мимо которой пройдут все другие продавцы, даже если первоначальный ответ клиента пустой.

В общем, если Вы хотите "продавать, решая задачи клиента", то будьте готовы их выяснить, а не просто спросить о них.

Ну вот и начался декабрь!

Надеемся, у Вас все по плану и не нужно совершать подвиг, чтобы выполнить годовой план продаж в этом месяце 😏

Кстати, а как Вы планируете СПИН-вопросы? Где это делаете? А к конкретному разговору с клиентом как готовитесь: старый-добрый ежедневник или есть какой-нибудь инструмент?

Если эти вопросы поставили Вас в тупик - держите нашу форму подготовки к разговорам с клиентами.

В ней и вопросы можно заранее продумать, и записи по ходу делать, и правила применения СПИН для себя записать, и цель встречи грамотно сформулировать...

Да и контрольные вопросы в ней есть - чтобы Вы сразу могли понять, удалось создать ценность своего предложения или нет. Если не делать этого - то план продаж выполнить тяжело 😏

СПИН-продажи: как понять, о чём говорить с клиентом?

Иногда продавцы зависают на старте. Вы знаете, что продаете, но не знаете, о чем спрашивать.

С чего начать? Какие проблемы искать?

Ответ простой: ищите проблемы, которые решает Ваше предложение.

Чтобы задать умный вопрос клиенту — сначала задайте его себе:

— «В чём сильные стороны моего решения? Что оно делает проще, надёжнее, быстрее, безопаснее или выгоднее? Что сейчас должно быть не так, чтобы клиент почувствовал это?»

Но если вопрос о сильных сторонах Вашего предложения ставит Вас в тупик — сделайте шаг в сторону клиента.

Посмотрите на людей, с которыми общаетесь. У каждой должности — свои типовые головные боли:

👨‍⚕️ Главврач — эффективность системы, безопасность пациентов, имидж и порядок.
📦 Спец по закупкам — бюджет, регламенты, чёткие поставки, без «звонить и напоминать».
🛠 Технический директор — стабильность, профилактика, «чтобы не сломалось в пятницу вечером».
👨‍🏭 Начальник смены/производства — сроки, люди, план, минимум сюрпризов.
📊 Коммерческий директор — маржа, прибыль, скорость оборота, отличие от конкурентов.
🔍 Контролёр качества — предсказуемость, стандарты, «чтобы не придрались».


Спросите себя: что из этого я могу помочь им улучшить, упростить, отладить, удешевить, избежать?
Вот Вам и вектор: не вопросы — а проблемы, которые Вы можете закрыть.

Держите в голове мысль: если ты не делаешь жизнь клиента проще — ты не нужен.

С этого и начинаются хорошие вопросы. И хорошие продажи.

Вы отправили КП. Клиент «посмотрю и вернусь». Прошло 3 недели.

Надавить на клиента или поставить сделку на холд? И то, и другое - слабо.

Продавая по СПИН, Вы ищите проблемы клиента, которые решает Ваш продукт. И сейчас нужно сделать почти то же самое - найти и помочь решить проблемы, которые возникли у клиента в процессе покупки.

Ваша задача — не «дожать», а снять уже висящее в воздухе напряжение и вернуть продажу в режим ясности.

Сначала продемонстрируйте самораскрытие и покажите, что не собираетесь прессовать клиента. Затем дайте «меню реальных причин», чтобы человеку не пришлось сочинять. Переведите разговор в «следующий простой шаг», а не «когда подписываем». Поставьте «мягкий дедлайн» и предложите «коридор отказа».

Мини-шпаргалка фраз (можно копировать):

- Я не хочу Вас прессовать. Хочу просто понять: живо или закрываем?
- Что сейчас мешает двинуться дальше - приоритеты, сомнения, бюджет или согласование?
- Какой самый простой шаг поможет прояснить это?
- Если до пятницы не двигаемся - я закрываю у себя и не дёргаю Вас, ок?

Как это работает на практике:

Вы (первое сообщение): «Иван, добрый день. Можно коротко и честно? Я не хочу Вас «пинать» и продавать. Хочу понять, тема ещё жива или мне закрыть её у себя, чтобы не дергать Вас без нужды».

Клиент: «Жива, просто завал, не до этого».

Вы: «Понял. В таких ситуациях, по опыту, часто либо приоритет съехал, либо решение не только у Вас, либо остался вопрос «будет ли толк». Что из этого ближе?»

Клиент: «Да руководитель не уверен, что окупится. Я сам за, но мне нужно подумать над обоснованием».

Вы: «Супер, это нормальная причина. Давайте так: я пришлю короткий расчёт на 1 странице: где теряются деньги сейчас, что меняется после внедрения и через сколько окупится. А какой следующий шаг будет самым простым? Короткий созвон с Вами? Или втроём: Вы + руководитель + я. И если после этого «не ложится» - без проблем, закроем тему».

Клиент: «Ок, давайте на троих. Завтра в 12-00».

Включились в работу на полной скорости или думаете как дождаться окончания этого дня?

Отличным способом восстановить энергию в первые рабочие дни может стать… обычная лень. Но просто лениться - скучно. Поэтому ленитесь с пользой - стройте планы.

Конечно, Вы уже запланировали и даже пообещали себе в этом году продавать больше, намного больше. И кажется, это довольно просто - нужно больше звонить клиентам, проводить больше встреч и отправлять коммерческих предложений.

Но прежде, чем поставить цель сделать 200 звонков клиентам на первой неделе (и выдохнуться после 20), задайте себе один вопрос: «Чего мне не хватает — усердия или обдуманности действий?»

Да, Вы можете быстро добиться заметных результатов, просто начав работать больше, если:
1) размер сделки у Вас небольшой,
2) сделки обычно заключаются за одну встречу,
3) размер и неиспользованные возможности Вашего рынка очень велики,
4) Вы действительно периодически филоните.

Увеличение активности дает хороший эффект в простых продажах. Однако в продажах, где надо больше думать, повышение активности даст только минимальный результат и кучу побочек - плохая подготовка к встречам и проработка предложений, большее небольших клиентов в воронке, до которых проще достучаться, в общем, больше суеты и меньше денег с каждой сделки...

Если Вы занимаетесь большими продажами, попробуйте поставить «необычные» цели. Вместо того, чтобы выкрутить на максимум активность, запланируйте поискать ходы, чтобы продавать умнее.

Например, Вы можете пройтись в роли тайного покупателя по конкурентам (в ближайшие дни это будет не только полезно, но и весело), поговорить с существующими клиентами об их бизнесе, чтобы лучше понять их реальные бизнес-задачи и приоритеты (а заодно что-то допродать), научиться новому навыку в течение месяца.

Если Вы работаете в больших продажах - планируйте работать умнее, чтобы в итоге продавать больше.

Легкого, но продуктивного Вам старта в этом году!

«У нас всё в порядке» — это конец разговора или его начало?

— Как у Вас обстоят дела с...?
— Всё нормально, справляемся.

Знакомо? Это звучит как конец разговора. Но по факту — это старт.

СПИН-продавец не торопится рассказывать о своём решении. И не боится иногда слегка провоцировать клиентов на размышления. Потому что знает, под «всё нормально» часто может скрываться:

— текучка, к которой все просто привыкли,
— зависимость от конкретных людей, а не процессов,
— костыли, которые «работают же»,
— ошибки, которые уже никто не замечает,
— страх что-то поменять, чтобы не стало хуже.

И если Вы услышали «У нас всё нормально» — попытайтесь перевести это в «Ну… есть нюансы» — в большинстве случаев это вполне реально.

В такие моменты включается силовая часть СПИН — работа с отрицательными и уклончивыми ответами. Немного провокационные, но легкие вопросы — оптимальный вариант:

— «То есть у Вас всё закрыто штатными силами — и текучки совсем нет? Стабильная команда, как швейцарские часы?»
— «А по качеству — как, кстати? Регулярно проверяете или "если никто не жалуется — значит, нормально"?»
— «То есть контроль встроен в процесс или сейчас держится на ответственности пары людей?»
— «А Вы сами уверены, что всё работает как надо, или просто "пока не горит — не трогаете"?»
— «А показатели — стабильно выше 90% или "в целом держимся, если не считать пару моментов"?»

Если Ваши вопросы запускают размышления у клиента — Вы уже продаете. Даже в момент обоюдного молчания, который обычно возникает после таких вопросов.

Да, иногда на такие вопросы клиент может отреагировать резко, с раздражением: «А почему Вы спрашиваете? У нас с этим всё нормально». Продолжайте разговор по правилам СПИН: не оправдывайтесь и не защищайтесь. Лучше спокойно и с уважением присоединиться к ответу клиента, но при этом оставить пространство для сомнений:

— «Рад, что у Вас все стабильно. Просто по опыту: многие процессы — как старая проводка. Пока не моргнул свет — никто не лезет, и кажется, что все надёжно. Я не спорю с Вами, просто пытаюсь понять: где у Вас все действительно работает как часы, а где — пока просто не коротнуло.»

И именно такие моменты в разговоре часто становятся началом реального интереса к Вашему предложению.

СПИН по телефону — работает или нет?

В продажах по телефону можно, конечно, брать напором. Но когда Вы пытаетесь победить клиента, а не сделать его жизнь проще — он защищается, он не слушает, он отбивается от Вас. Не лучшие условия для того, чтобы донести ценность своего предложения и компании.

Давайте начистоту, в первом звонке «раскрыть» клиента вопросами почти нереально. Вы ещё никто: Вам не доверяют, Вас не ждали, у клиента нет причины разговаривать с Вами разговоры.

Впишите СПИН в фрейм «Трейлер и фильм».

Трейлер (1-й звонок):
Цель — не продать и не вытащить боли. Цель — продать интерес ко второму звонку и не занести себя в список назойливых торгашей.
Один лёгкий вопрос + полезный повод продолжить:
«Подскажите, по DIY сейчас больше делаете ставку на сезонные выкладки или на маржинальные новинки?»
Если клиент оживился:
«Тогда я пришлю не прайс, а подборку 3–4 ходовых позиций/новинок, которые хорошо заходят в хозмагах. И завтра в 11:00 наберу на 5 минут — поясню, почему именно они. Ок?»

Фильм (2-й звонок):
Клиент уже что-то получил от Вас, и это не талмуд, требующий дня на изучение. Если не предложили ему полный хлам — тут и начинается СПИН.
И Вы не спрашиваете «ну что думаете об этих позициях?», а задаёте вопросы:
«Слушайте, я не хочу ломать выстроенную систему поставок. Просто хочу понять, где мы могли бы быть полезны Вам в будущем. А в целом, сейчас у Вас по крепежу/герметикам как: больше теряете на перебоях поставок, возвратах или просадке маржи из-за промо конкурентов?»
«Если товар есть, но не крутится — обычно это цена, упаковка/формат, или место на полке. У Вас что чаще?»

И дальше Вы либо находите реальную причину, почему категория «не даёт денег» — т именно для этого предлагаете решение, либо закрываете эту тему и идёте в другую.

Это работает во всех телефонных продажах более-менее сложных и дорогих продуктов — где решение не принимают за 30 секунд.

СПИН vs «Характеристики–Преимущества–Выгоды»: почему «плюсы» часто не продают?

Представьте, листаете интернет, видите рекламу: «Стильный, большой, отличный зонт, с ветрозащитой, по специальной цене». И… пролистываете.

А потом попадаете под ливень, промокаете до носков, телефон в опасности, настроение в минус — и на следующий день зонт почему-то покупается сам.

В первом случае преимущества зонта Вас не триггерят. А во втором случае Вы покупаете не зонт, а решение своей проблемы.

Мозг устроен так, что потери воспринимаются сильнее, чем равные по размеру выгоды. Поэтому «дадим +10%» почти всегда проигрывает «Вы уже теряете 10% каждый месяц».

Отсюда два режима продажи:

1) Клиент УЖЕ ОСОЗНАЁТ потребность
→ тогда «Характеристики–Преимущества–Выгоды» работает отлично.
Показываем: что это → чем лучше → что даст.

2) Клиент НЕ ОСОЗНАЁТ потребность / «у нас и так норм»
→ «выгоды» звучат как реклама, а Вы — как навязчивый попрошайка.
Сначала включаем СПИН: помогаем увидеть проблему и цену бездействия.

Мини-шпаргалка СПИН-вопросов (чтобы просто взять и попробовать уже завтра):
• Как сейчас? (1–2 факта)
• Что в этом тормозит дело / раздражает / ломается?
• Во сколько это обходится? Деньги, время, риски, люди
• Если ничего не менять 6–12 месяцев — где может коротнуть?
• А если это исправить, кому и чем станет лучше?

Как переводить выгоду в СПИН (чтобы быть эффективнее рекламного баннера):
Вместо убеждения в выгоде «Наше решение сократит затраты на 10%»
Задайте вопросы «Сколько Вы тратите сейчас? А считали, во сколько примерно обойдётся «оставить как есть» за год?»

Формула, которая вписывает СПИН в «обычные продажи»: Проблема → Цена бездействия → (и только потом) Безопасный переход + Выгода.

Важно: не давите и не пугайте. Только реальные потери и вовлечение клиента в расчет цифр — иначе это манипуляция, которая убьет, а не закроет продажу.

Клиент со спецификацией («Я знаю, что хочу») — это самый «опасный» тип клиента.

Кажется, вот он горячий лид с деньгами. Вы радуетесь, что не надо думать о задаче, берете спецификацию, считаете цену и... получаете отказ в примерно в 80% случаев, потому что конкурент дал на 5% дешевле.

Да, если клиент пришел со спецификацией, его единственный критерий — совпадение списка и цена.

Да, подробные расспросы таких клиентов сильно напрягают.

Но вопросы и здесь помогут Вам вскрыть потребности и «легитимизировать» обсуждение Ваших предложений.

Возьмем фермы для освещения. Конечно, вопросы: «какой потолок? какая нагрузка?» будут заданы. Но об этом спросят и все конкуренты. Действуйте умнее!

«Легитимизируйте» обсуждение.

Можно спросить: «Вы составили эту спецификацию под какой-то конкретный бюджет или под техническое задание? Если мы сможем решить Вашу задачу немного иначе (например, с запасом по нагрузке или с более удобным креплением), но сэкономив бюджет, Вам стоит показывать такой вариант или строго идти по бумаге?»

Это вопрос на вовлечение. Мы просим разрешения подумать за клиента. Вы занимаетесь такими проектами каждый день, клиент - раз в год, и мыслит прежним опытом и решениями.

Задайте вопрос о компромиссах.

В спецификации всегда есть узкие места. Ищите их, чтобы спросить: «Я вижу, Вы указали ферму сечением 50 мм. Это требование площадки/проема или Вы заложили типовое решение? Если мы предложим более жесткую конструкцию (или наоборот, облегченную под Ваш потолок) — это критично или мы можем обсуждать замену?»

Поработайте с критериями.

Спецификация и цена на Вас давят. Разбавьте их. Но не перечисляя то, что написано о Вас в презентации о компании, лучше использовать подводки и вопросы: «Вы эту ферму ставите на один проект или они пойдут в Ваш парк оборудования для проката? Если для проката, насколько для Вас критична ремонтопригодность и наличие ЗИП на складе? Потому что мы...»

Никогда не давайте одно КП. Это выбор «купить или НЕ купить».

Всегда давайте два или три.

Вариант А (Базовый): То, что просил клиент (строго по спецификации). Но с оговоркой: «Это решит задачу, но учтите, что при такой нагрузке ресурс будет 2 года, потом замена.»

Вариант Б (Рекомендуемый): Ваше решение, где Вы докинули ценность (крепления, усиленные узлы, сервисный контракт). «Это дороже на 15%, но здесь мы ставим узлы с запасом, и Вы про это забудете на 5 лет.»

Это основа для дальнейшего обсуждения. Ну и продайте это обсуждение, не спрашивайте «Ну как, надумали?»

«Продайте» клиенту смысл следующего разговоры с Вами, предлагайте следующее конкретное действие, связанное с решением задачи клиента, например: «Иван, я отправляю Вам два варианта. Через пару дней, когда Вы их посмотрите, я наберу, и мы с Вами решим, нужно ли нам делать выезд на замер/тест-драйв образца, или Вам и так все понятно.»

Начать разговор с вопросов довольно просто. Но делайте это не так, как делает следователь. Включите интерес клиента к разговору, а не его защитные механизмы в первые 30-40 секунд.

Берите на вооружение простую схему:

1) Проявите уважение к опыту клиента - Вы общаетесь с ним, чтобы решить его задачи, а не толкать свой продукт, так скажите об этом сразу и прямо, например:

- Я не хочу ломать выстроенную систему/навязывать наш материал... ...
- Я, конечно, не так глубоко знаю специфику, как Вы, но наша задача - быть надежным партнером и делать Вашу работу чуть проще...
- Честно, хочу понять, какие у нас шансы стать для Вас реально интересными. Если не сейчас, то в будущем. И если нет - не дергать без нужды.

2) Продемонстрируйте понимание его задач - Вы же о них хотите поговорить для начала, а не своем продукте, например:

- Обычно нас подключают, когда нужно снять риск по узлам и эксплуатации: быстрее и чище выполнить работы на площадке, уменьшить вероятность переделок, сделать так, чтобы конструкция дольше жила в реальных условиях...
- Обычно наши клиенты сталкиваются с разными задачами: кто-то решает вопросы с доступностью сырья, у кого-то сложности с контролем качества, а кто-то ищет, как улучшить продуктивность...
- Мы обычно приходим когда нужно отладить или удешевить процесс… Или сделать его проще и надежнее...
- Мне хотелось бы понять, какие задачи или нюансы поставок сейчас являются более сложными и затратными, чем хотелось бы, чтобы быть полезными именно в этом…

3) Объясните клиенту зачем ему нужно вписываться в разговор с Вашими вопросами и что будет дальше, например:

- Чтобы не предлагать «вслепую», можно я задам пару коротких вопросов: где в Ваших проектах чаще возникают сложности на монтаже и запросы «переделать узел», какие участки самые критичные по графику/окнам работ? А потом покажу 1–2 подхода как закрывают вопросы норм/согласований или формируют пакет для приёмки. Если будет интерес — обсудим детали и где это уместно в Ваших проектах. Если нет — просто скажете «не актуально», хорошо?
- Не против, если для начала я задам несколько коротких вопросов, затем расскажу, как мы решали похожие задачи для других, и если это будет интерес — обсудим детали?

Продавая по СПИН, нужно включить у клиента интерес к разговору, а не защиту до того, как начать задавать вопросы.