Honda Accord

Всем привет!

Подоспела запись вебинара от eLama по ABM-маркетингу.

Вот что написала мне организатор: "В докладе было так много полезного материала, что участники были готовы купить запись вебинара!".

Покупать не нужно - всё бесплатно по ссылке https://views.paperflite.com/collections/62b993a15ea46d2bbaa838d7/sections/62b993a15ea46d2bbaa838d2

АНОНС

В четверг 30 июня в 13:40 выступаю на онлайн-конференции «Эффективные маркетинговые инструменты в 2022».

Расскажу, что изменилось в ABM-подходе на отечественном рынке, какие есть актуальные инструменты для точечного привлечения и развития целевых клиентов.

Регистрируйтесь по ссылке https://marproday.nwcomm.ru/?utm_source=abmexpert

Серебряный призер Каннских Львов 2022 в категрии "Бюджетный прорыв в b2b": STRAHL со своими небьющимися стаканами.

Демо - наше всё! 😜

Всем пламенный привет!

Есть 2 достойные ABM вакансии, может кому-то будет актуально.

https://hh.ru/vacancy/71148182
https://sochi.hh.ru/vacancy/70363066

Если кто пропустил пост от Ольги Бондаревой про social selling:

Social Selling на российском рынке - чуда не случилось

До блокировки основной соцсетью в России, где происходила деловая коммуникация и нетворкинг, был Facebook. На втором месте - LinkedIn.

Когда Facebook заблокировали, часть аудитории потекла во Вконтакте и в TenChat, были прогнозы, что теперь там можно будет заниматься деловым нетворкингом и наращивать свою сеть.

По факту же случилось следующее:

Facebook просел, но аудитория вернулась. Привычка - страшная сила + часть аудитории переехала в другие страны и использует фб без VPN. Сейчас вовлеченность в Facebook такая же, как и до блокировки.

LinkedIn раньше был в меру активным (но все равно активным) среди русскоязычной аудитории. Интерес к нему повысился, потому что заблокирован он давно, никого не наказывали за его использование, да и не признан экстремистским.

Получается, для Social Selling среди русскоязычной аудитории основными площадками остаются Facebook и LinkedIn.
Что по российским соцсетям?

Вконтакте сохранила свои прежние привычки: добавляем только знакомых людей, общаемся со знакомыми. Если вы начнете активно наращивать свою сеть незнакомыми людьми, как мы делаем в FB и Li, получите много негатива.
Здесь неуместно писать личные сообщения незнакомым. В принципе, все не уместно, если вы с человеком лично не знакомы 😄

TenChat - задумка была интересная, но он превратился в сборник объявлений фрилансеров и малых бизнесов. Выйти на крупный и средний бизнес через TenChat очень сложно. Да и не сказать, что люди в нем активно сидят, залипают в лентах, долго читают контент. Не стал он притягательной площадкой.

А как насчет Telegram?

Telegram - классная площадка, которая ощутила существенный приток пользователей за последнее время. Там круто работает деловой нетворкинг в чатах и закрытых комьюнити. Там можно вести экспертные каналы (но чтобы привлечь аудиторию, нужно в это вкладываться).

Но! Мы не считаем Telegram подходящим каналом для Social Selling. Здесь высока анонимность пользователей, а в Social Selling важна прицельная работа с интересными для вас представителями целевой аудитории (компании, должности, индустрии, другие параметры). Здесь не всегда уместно писать незнакомым людям, нужно делать это очень аккуратно, легко получить бан аккаунта.

В общем, с точки зрения Social Selling на русскоязычную аудиторию выбор площадок не изменился, изменились только страхи.

Юристы российских компаний не разрешают использовать Facebook (хотя в решении суда четко написано, что это делать можно как физическим, так и юридическим лицам). LinkedIn - 50 на 50, кому-то тоже запрещают юристы, а кому-то ок.

А в российских соцсетях ведут активности для подстраховки, как бы за компанию с основными соцсетям - какой-никакой результат ведь будет.

Самые эффективные тактики ABM на 2023 год

Спланировали свой маркетинговый микс на этот год?

Топ 5 тактик/каналов, на которые нужно сделать упор в первую очередь:

- собственные офлайн мероприятия
- вебинары и виртуальные мероприятия
- персонализированный под клиента контент и идейное лидерство
- программы развития отношений «наш директор – их директор»
- email-маркетинг и новостная рассылка.

Что изменилось за последний год?

Существенно выросла важность офлайна. Клиенты подустали от онлайна (но не отказываются) и склоняются к присутствию, к возможности пообщаться лично и к новым знакомствам.

Само исследование Бенчмарки ABM 2022 можно найти в нашем контент-хабе по ссылке https://views.paperflite.com/collections/62d020412714607a4a54df55

Всем успешного 2023 года!

Секретное оружие ABM: стендап продаж и маркетинга

Стендап (регулярная короткая встреча команды) - простой и мощный процесс, который будет драйвить всю ABM-стратегию и синхронизировать между собой отделы продаж и маркетинга.

В рамках стендапа, который проводим раз в неделю, ABM-маркетолог встречается один-на-один с каждым менеджером и SDR на 5-10 минут, чтобы обменяться последними новостями по целевым заказчикам, обсудить и согласовать последующие действия.

Пример повестки:

1. Что произошло после предыдущей встречи:
- с кем разговаривали?
- что нового узнали?

2. План на будущее:
- фокус на 3-5 целевых клиентов по пенетрации
- фокус на 2-х сделках в воронке по ускорению
- что будет делать маркетинг? менеджер? SDR?

3. Возможные блоки/риски

Еще хорошая практика: залогинились в систему и смотрим на общем экране активности по клиенту и его точки касаний.

У маркетинга также должны быть готовые заготовки сценариев: от простейшей welcome-цепочки для свеженанятого ЛПР до много-канальной программы с целым закупочным комитетом после встречи на выставке/конференции.

Кроме регулярных стендапов заводим в календарь статусные митинги:
- ежемесячное собрание по метрикам и планам работы
- квартальное собрание (QBR) – более стратегический подход с приглашением топ-менеджмента: итоги работы, изменение списка целевых клиентов и т.п.

Journey – цепочки контента под целевые персоны

На этапе взращивания у нас с вами есть: цепочки email, мероприятия, контентные комнаты, сообщества.

Встречайте новый классный инструмент!
- лёгкая персонализация и масштабирование
- любой тип контента
- интерактивность: добавляем чек-листы, формы захвата email и т.п.
- отслеживание вовлечения контентом до конкретной страницы или минуты видео.

Пример здесь https://abm.journey.io/p/264dae2f96f7495583f9b77bc4a32186/abm---286aced4

P.S. Заканчиваем формирование группы на новый поток тренинга с сопровождением "ABM-маркетинг". Старт 18 апреля января.

Пятничное.

В ноябре 2018 года Harvard Business Review выпустили статью с пирамидой ценностей b2b клиента, которая состоит из 40 элементов. Она очень похожа по логике на пирамиду Маслоу.

На самом деле в ней важны 5 уровней ценностей: базовые, функциональные, простота ведения бизнеса, индивидуальные, вдохновляющие.

Почитайте – очень рекомендую: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

Но, если хотите получить заряд хорошего настроения и усвоить тему с лёту, посмотрите ролик от Comedy Club.

https://www.youtube.com/watch?v=jnLUpzbB0G4

Там очень понятно, что самое важное в бизнесе для персоны на разном уровне иерархии

6 шагов продающей презентации по модели Продажи с вызовом

Подустали от питчей, которые монотонны и не вызывают интереса?

Рассмотрите новый подход создания продающей презентации по методологии Challenger Sales (Продажи с вызовом или Чемпионы продаж), который позволит вам выделиться на фоне конкурентов и завоевать сердце клиента.

Структура презентации по этой модели основана на огромном исследовании, которое провели Corporate Executive Board (в последствии Gartner). Она призвана разрывать шаблонное мышление аудитории и в ответ давать таблетку-решение проблем (о которых даже не задумывались).

Шаг 1. Разогрев – “Я знаю вашу боль.”

Большинство докладчиков любят начинать свое выступление с рассказа о том, кто они и чем занимаются. Не стоит начинать рассказ о себе красивом.

Вот как на самом деле нужно растопить лед:

- установите релевантность: обратитесь к типичным проблемам, с которыми стакиваются схожие клиенты;

- продемонстрируйте свою компетентность: покажите, что у вас есть опыт решения таких проблем, и передайте это с помощью отшлифованных профессиональных визуалов;

- вызывайте любопытство: ограничьте содержимое слайдов, чтобы стимулировать открытую дискуссию и создавать напряжение;

- интерактивный контент - отличный способ заставить аудиторию начать говорить, и они сами могут решить, на каких болевых точках заострить внимание.

Подход "коммерческое обучение" может показаться не таким удобным, как показ ролика о вашей компании, но если вы зададите тон вдумчивой беседой, а не саморекламой, это окупится впоследствии.

Шаг 2. Переосмысление – “Корень вашей проблемы вот в этом.”

Теперь, когда ваша аудитория разогрета, не просто отвечайте на ее потребности, а переформулируйте их.

Пора сообщить, что их проблемы не будут решены тем решением, которое они себе представили:

- оставайтесь актуальными: обращайтесь к тем проблемам, которые они сочли наиболее актуальными во время разогрева;

- будьте неожиданными: вскружите им голову своей новой точкой зрения, которая показывает истинный источник их проблемы;

- больше эмоций: используйте смелую графику и анимацию, чтобы добавить драматизма;
выступайте с самообладанием: потренируйтесь перед зеркалом. Это самая драматичная часть вашей презентации, а также самая рискованная, т.к. должна вызывать шок.

Если все пройдет хорошо, ваша аудитория перейдет от легкого любопытства к сильной эмоциональной связи. Теперь они точно уделят вам внимание.

Шаг 3. Рациональное погружение – "И шокирует, и на самом деле – правда."

Этап "Рациональное погружение" заключается в том, чтобы подкрепить этап переосмысления надежными данными.

Понимаем, что уже хочется продвигать свой Продукт. Почему бы не перейти к самому интересному?

То, что вы блестяще все изложили, еще не означает, что у вас есть покупатели.

Вот почему вам нужно немного повременить с саморекламой и убедиться, что клиент полностью уверен в проблеме. Представьте им факты, подтверждающие ваши слова:

- установите четкие связи: сделайте переход от визуальных образов с этапов Разогрев и Переосмысление, чтобы развеять все сомнения;

- визуализируйте данные: используйте визуальные метафоры, чтобы представить информацию в запоминающейся форме;

проверьте правильно ли вас понимают: убедитесь, что вас поняли, прежде чем двигаться дальше. Ничего страшного, если вы повторитесь.

Если вы всё сделали правильно (показали данные в наглядном и увлекательном формате), клиент оценит вашу проницательность.

Шаг 4. Эмоциональное воздействие – "Если проигнорируете, то вот что случится."

Во время успешного шага "Эмоциональное воздействие" аудитория должна почувствовать личную связь с вашей презентацией, потому что вы покажете им сценарий, схожий с их ситуацией.

Как только ваш клиент увидит эту связь, он придет к выводу, что продолжать действовать по-старому больше нельзя.

- соотносите с болью: эмоциональное воздействие будет обусловлено вашей способностью связать вашу историю с болью, которую испытывает клиент, поэтому убедитесь, что визуальные средства помогут вам в этом;

- выполните домашнее задание: предварительно изучите клиенты, чтобы предугадать его проблемы;

- расскажите историю: лучший способ преподнести урок - это сторителлинг. Расскажите, чем может всё закончиться, если проигнорировать проблему.

Теперь вы бросили вызов и изменили образ мышления вашей аудитории. Клиент согласен, что не может идти дальше тем же путем. Для них это самый мрачный момент презентации, но они готовы к новым идеям.

Шаг 5. Новый способ – “А вот то, что вы хотите."

Сделав этот шаг, вы почувствуете, как мгновенно спало напряжение в комнате. Клиент увидит, что все налаживается.

У вас может возникнуть соблазн сразу же начать рекламировать свой товар или услугу. Подождите еще немного. Не начинайте рекламировать (пока): cоотносите визуальные образы из предыдущих разделов с решением, а не с вашим продуктом:

- альтернативная концовка: вы только что сделали эмоциональное воздействие, рассказав историю с несчастливым концом.

- теперь пересмотрите те же визуальные образы, чтобы заглянуть в лучшее будущее, если они примут решение действовать;

- речь все еще идет о клиенте: реакция, которую вы хотите получить: «вот как мы должны это делать раньше!»;

Ваша цель - обучить аудиторию. В отличие от других презентаций по продажам, которые клиент слышал, в этот раз он получил более глубокое представление о своих проблемах.

Вы помогаете клиенту быть лучше, и это делает вас гораздо более ценным, чем просто хорошие отношения.

Шаг 6. Наш продукт – "У нас есть инструмент для решения вашей проблемы."

Теперь, когда вы прошли через весь процесс «Продаж с вызовом» и создали свою презентацию в формате «Коммерческое обучение», последняя часть должна пройти легко.

Если вы правильно выполнили все предыдущие шаги, ваш продукт будет идеально подходить.

Ваш подход к презентации вашего продукта/решения во многом зависит от того, какой его тип вы предлагаете.

Технологической компании может понадобиться демонстрация программного обеспечения, финансовой фирме - диаграмма стратегии, а логистической компании - интерактивная карта.

Все это должно быть хорошо разработано с использованием средств презентации, которые лучше всего подходят.

Убедитесь, что ваши продавцы имеют нужные инструменты и знают, как ими пользоваться: будь то PowerPoint, приложение для iPad или что-то другое.