Sales Development Representative – та функция, которой почему-то нет у многих отечественных компаний.
А это именно тот сотрудник, который устанавливает контакт с ЛПР, квалифицирует и взращивает его до встречи или демо.
Основу моих знаний про первое касание заложил Макс Макаренко, и вчера он пригласил на вебинар двух крутых профи – Анну Мамаеву и Марину Никитчук, руководителей отделов SDR.
Лично для себя нацеплял очень классных инсайтов:
- при описании профиля идеального клиента (ICP) и персоны использовать канвас бизнес-модели и карту эмпатии, а также тренды рынка как основу для списка целевых клиентов; значит и в Account Plan можно также добавить;
- на обучение одного SDR уходит месяц;
- Campaign Request Form для digital команды и 500 долларов минимум на кампанию разогрева;
- запись вебинара как первая точка касания;
- взращивание до Sales Accepted Opportunity (заведение сделки в воронку) — это от 6 до 15 касаний за полтора месяца;
- мероприятия хорошо работают, чтобы сокращать цепочку касаний;
- Expandi.io — рекомендуемый инструмент для работы в LinkedIn;
- Revops.io — надо бы посмотреть внимательнее, что за зверь;
- alias (дополнительный профиль-псевдоним) в LinkedIn у каждого SDR;
- Reply.io — если не можете потянуть Outreach.io;
- Twitter - эффективный канал, нужен хороший профиль;
- лонгриды даём частями чтобы удерживать внимание;
- 3 дэшборда для управления группой SDR: Progress over time, Health и Performance;
- Positive response – одна из метрик SDR - проявление интереса: контакт задаёт вопросы или позитивно реагирует на контент;
- вполне нормально склеить систему маркетинга (напр. Hubspot) с любой CRM;
- отказ от pods (связка 1 SDR – 1 AE) в пользу автоматического распределения;
- может я что-то неправильно услышал, но нашего опытного продавца, которому передают взрощенный лид, называем Vice President для статусности;
- одновременно SDR может вести 800 массовых аккаунтов;
- а вот в ABM лучше закреплять одного SDR за отраслью, при этом он участвует в двух кампаниях и от него ждут конверсии в 35% в SQL;
- в планах тестирования на 2021 год новые каналы: таргетированная реклама Influ2 и директ-мейл;
- ABM - лучше называть Account-based Selling т.к. сейлзов задействуется больше, чем маркетнга; здесь вопрос дискуссионный – отдайте SDR в подчинение маркетинга, что сейчас делают многие и будет вам Account-based Everything (ABX);
- ABM- начните с правильной сегментации базы;
- про SDR и цепочки касаний читать Sam Nelson, SDR Leader Outreach.io;
В общем очень мне всё понравилось. Девушки – просто молодчинки, а Максу спасибо, что позвал их!
Надеюсь, что скоро будет ещё такой же каст и не один.
А это именно тот сотрудник, который устанавливает контакт с ЛПР, квалифицирует и взращивает его до встречи или демо.
Основу моих знаний про первое касание заложил Макс Макаренко, и вчера он пригласил на вебинар двух крутых профи – Анну Мамаеву и Марину Никитчук, руководителей отделов SDR.
Лично для себя нацеплял очень классных инсайтов:
- при описании профиля идеального клиента (ICP) и персоны использовать канвас бизнес-модели и карту эмпатии, а также тренды рынка как основу для списка целевых клиентов; значит и в Account Plan можно также добавить;
- на обучение одного SDR уходит месяц;
- Campaign Request Form для digital команды и 500 долларов минимум на кампанию разогрева;
- запись вебинара как первая точка касания;
- взращивание до Sales Accepted Opportunity (заведение сделки в воронку) — это от 6 до 15 касаний за полтора месяца;
- мероприятия хорошо работают, чтобы сокращать цепочку касаний;
- Expandi.io — рекомендуемый инструмент для работы в LinkedIn;
- Revops.io — надо бы посмотреть внимательнее, что за зверь;
- alias (дополнительный профиль-псевдоним) в LinkedIn у каждого SDR;
- Reply.io — если не можете потянуть Outreach.io;
- Twitter - эффективный канал, нужен хороший профиль;
- лонгриды даём частями чтобы удерживать внимание;
- 3 дэшборда для управления группой SDR: Progress over time, Health и Performance;
- Positive response – одна из метрик SDR - проявление интереса: контакт задаёт вопросы или позитивно реагирует на контент;
- вполне нормально склеить систему маркетинга (напр. Hubspot) с любой CRM;
- отказ от pods (связка 1 SDR – 1 AE) в пользу автоматического распределения;
- может я что-то неправильно услышал, но нашего опытного продавца, которому передают взрощенный лид, называем Vice President для статусности;
- одновременно SDR может вести 800 массовых аккаунтов;
- а вот в ABM лучше закреплять одного SDR за отраслью, при этом он участвует в двух кампаниях и от него ждут конверсии в 35% в SQL;
- в планах тестирования на 2021 год новые каналы: таргетированная реклама Influ2 и директ-мейл;
- ABM - лучше называть Account-based Selling т.к. сейлзов задействуется больше, чем маркетнга; здесь вопрос дискуссионный – отдайте SDR в подчинение маркетинга, что сейчас делают многие и будет вам Account-based Everything (ABX);
- ABM- начните с правильной сегментации базы;
- про SDR и цепочки касаний читать Sam Nelson, SDR Leader Outreach.io;
В общем очень мне всё понравилось. Девушки – просто молодчинки, а Максу спасибо, что позвал их!
Надеюсь, что скоро будет ещё такой же каст и не один.
Гонка вооружений умников – что происходит в мире b2b-продаж и маркетинга, перегруженном информацией, и что с этим делать.
Стратегия ABM-маркетинга прекрасно ложится на любую методологию продаж, будь то Solution Selling, Value Added Selling или Miller Heiman.
Посмотрел доклад с последней конференции TOPO (теперь Gartner) «Как увеличить ценность взаимодействия с клиентами».
Брент Адамсон, один из авторов известной книги и методологии Challenger Sale (у нас Чемпионы продаж) c 2017 года работает под крылом Gartner и ушёл в сторону подхода Продажи на основе предписаний (Prescriptive Selling).
В чём идея.
Gartner провёл опрос порядка 1200 закупщиков и получил такие результаты.
89% опрошенных респондентов говорят, что в целом получаемая ими информация – высокого качества; она поддерживается цифрами и комментариями экспертов, хорошо упакована в контент идейного лидерства.
50% говорят, что информации этой уже перегруз. А так как сейчас в сделке участвует около 11 ЛПР, умножьте их на 5 единиц разного контента = 55 разных точек зрения.
В итоге наш клиент (читай группа закупщиков), половину своего времени сводит концы конфликтующих теорий и нередко впадает в ступор.
Получается, что позиционирование компании-поставщика, как идейного лидера, – уже на такая эффективная стратегия, как это было 5 лет назад.
У каждого сейчас есть отличные идеи; и сейчас только через них отстроиться от конкурентов не получится.
Появляются целые машины контент-маркетинга: все начинают звучать более-менее одинаково. Идейное лидерство превращается в коммодити.
Что же предлагает этот самый Брент Адамсон? – Помогать клиенту находить смысл, брать его за руку и предписывать последующие шаги.
Таким образом, поставщиков разделили на три условных кластера информационной подачи.
Giving – я даю идеи, перспективы – засыпаем закупщиков контентом. Продавцы бегут к маркетингу – дайте еще ROI-калькулятор, и ещё одну брошюру – любой повод продолжить общение с ЛПР.
Telling – индивидуальная экспертиза, у меня 10-15 лет опыта, я расскажу, какие 3 вещи самые важные, обычно начинается с себя «я думаю, что вам нужно…»
Sense making – знает, как пройти путь покупки лучше, чем сам клиент - признание проблемы или вызова у клиента – да много есть хорошей информации, у вас наверное голова кружится, давайте присядем и найдем путь в этом хаосе.
В итоге, сейчас якобы «топить» надо за создание у клиента уверенности в себе.
Внимание! Не в нас, как поставщике, а именно в себе:
- правильные ли мы определили критерии?
- определили ли самую важную информацию?
- предусмотрели возможные варианты?
- мы делаем правильный выбор?
А идейное лидерство, как инструмент продвижения, предлагается отодвинуть на второй план.
Ситуация с этими подходами напоминает Африку, в которой в своё время проскочили этап прокладки кабелей стационарных телефонов. Сразу перешли на мобильные.
На отечественном рынке ещё нет такой сильной конкуренции качественного контента идейного лидерства. А это – очень классный инструмент завоевывать сердца целевых клиентов. Особенно, когда мы создаём такой контент вместе с ними.
1. Поэтому сейчас идейное лидерство на нашем рынке – ещё тот горячий пирожок.
2. В то же самое время пришло время думать об «бесшовном опыте клиента» (effortless experience), это та стратегия отстройки от конкурентов, откуда растут корни методологии Продажи на основе предписаний.
Надеюсь, нашли для себя что-то полезное.
Если хотите статью Брента на русском языке про Prescriptive selling и его книгу "Чемпионы продаж" в электронном виде, плюсуйте в комментариях.
Стратегия ABM-маркетинга прекрасно ложится на любую методологию продаж, будь то Solution Selling, Value Added Selling или Miller Heiman.
Посмотрел доклад с последней конференции TOPO (теперь Gartner) «Как увеличить ценность взаимодействия с клиентами».
Брент Адамсон, один из авторов известной книги и методологии Challenger Sale (у нас Чемпионы продаж) c 2017 года работает под крылом Gartner и ушёл в сторону подхода Продажи на основе предписаний (Prescriptive Selling).
В чём идея.
Gartner провёл опрос порядка 1200 закупщиков и получил такие результаты.
89% опрошенных респондентов говорят, что в целом получаемая ими информация – высокого качества; она поддерживается цифрами и комментариями экспертов, хорошо упакована в контент идейного лидерства.
50% говорят, что информации этой уже перегруз. А так как сейчас в сделке участвует около 11 ЛПР, умножьте их на 5 единиц разного контента = 55 разных точек зрения.
В итоге наш клиент (читай группа закупщиков), половину своего времени сводит концы конфликтующих теорий и нередко впадает в ступор.
Получается, что позиционирование компании-поставщика, как идейного лидера, – уже на такая эффективная стратегия, как это было 5 лет назад.
У каждого сейчас есть отличные идеи; и сейчас только через них отстроиться от конкурентов не получится.
Появляются целые машины контент-маркетинга: все начинают звучать более-менее одинаково. Идейное лидерство превращается в коммодити.
Что же предлагает этот самый Брент Адамсон? – Помогать клиенту находить смысл, брать его за руку и предписывать последующие шаги.
Таким образом, поставщиков разделили на три условных кластера информационной подачи.
Giving – я даю идеи, перспективы – засыпаем закупщиков контентом. Продавцы бегут к маркетингу – дайте еще ROI-калькулятор, и ещё одну брошюру – любой повод продолжить общение с ЛПР.
Telling – индивидуальная экспертиза, у меня 10-15 лет опыта, я расскажу, какие 3 вещи самые важные, обычно начинается с себя «я думаю, что вам нужно…»
Sense making – знает, как пройти путь покупки лучше, чем сам клиент - признание проблемы или вызова у клиента – да много есть хорошей информации, у вас наверное голова кружится, давайте присядем и найдем путь в этом хаосе.
В итоге, сейчас якобы «топить» надо за создание у клиента уверенности в себе.
Внимание! Не в нас, как поставщике, а именно в себе:
- правильные ли мы определили критерии?
- определили ли самую важную информацию?
- предусмотрели возможные варианты?
- мы делаем правильный выбор?
А идейное лидерство, как инструмент продвижения, предлагается отодвинуть на второй план.
Ситуация с этими подходами напоминает Африку, в которой в своё время проскочили этап прокладки кабелей стационарных телефонов. Сразу перешли на мобильные.
На отечественном рынке ещё нет такой сильной конкуренции качественного контента идейного лидерства. А это – очень классный инструмент завоевывать сердца целевых клиентов. Особенно, когда мы создаём такой контент вместе с ними.
1. Поэтому сейчас идейное лидерство на нашем рынке – ещё тот горячий пирожок.
2. В то же самое время пришло время думать об «бесшовном опыте клиента» (effortless experience), это та стратегия отстройки от конкурентов, откуда растут корни методологии Продажи на основе предписаний.
Надеюсь, нашли для себя что-то полезное.
Если хотите статью Брента на русском языке про Prescriptive selling и его книгу "Чемпионы продаж" в электронном виде, плюсуйте в комментариях.
ABM_маркетинг_технологический_стэк.jpg
328 KB
Запись и слайды вебинара "Обзор западных цифровых инструментов ABM-маркетинга".
Выложил в контент-хаб, раздел ABM-технологии: https://views.paperflite.com/collections/628c4b569a8d6d441b9dae7f
Выложил в контент-хаб, раздел ABM-технологии: https://views.paperflite.com/collections/628c4b569a8d6d441b9dae7f
3 группы ценностей ("полезняшек"), на которые топ-менеджер целевого клиента готов обменять свои "15 минут внимания".
Реально полезный контент:
- тренды с рынка;
- персонализированный кейс под текущие потребности;
- белые книги/руководства, которые попадают в текущий контекст задач;
- бенчмарки или оценка текущего статуса;
- отчёты об экономической эффективности решения.
Личный бренд:
- приглашенный гость на шоу/подкаст/..;
- приглашенный спикер/эксперт на мероприятие;
- комментирование статьи, экспертной колонки..;
- признание в своей отрасли и рейтинги;
- представление топ-менеджменту нашей компании.
Связи/нетворкинг:
- закрытые мероприятия/клубы;
- индивидуальные брифинги;
- happy hours / круглые столы с коллегами по цеху;
- контакты и представление важным людям, перспективным талантам;
- реферальные визиты.
PDF с 15 примерами каждой такой ценности с отечественного рынка меняю на плюсик в комментах.
Если встречали схожие интересные кейсы, поделитесь, пожалуйста, - коллекционирую лучшие тактики.
Реально полезный контент:
- тренды с рынка;
- персонализированный кейс под текущие потребности;
- белые книги/руководства, которые попадают в текущий контекст задач;
- бенчмарки или оценка текущего статуса;
- отчёты об экономической эффективности решения.
Личный бренд:
- приглашенный гость на шоу/подкаст/..;
- приглашенный спикер/эксперт на мероприятие;
- комментирование статьи, экспертной колонки..;
- признание в своей отрасли и рейтинги;
- представление топ-менеджменту нашей компании.
Связи/нетворкинг:
- закрытые мероприятия/клубы;
- индивидуальные брифинги;
- happy hours / круглые столы с коллегами по цеху;
- контакты и представление важным людям, перспективным талантам;
- реферальные визиты.
PDF с 15 примерами каждой такой ценности с отечественного рынка меняю на плюсик в комментах.
Если встречали схожие интересные кейсы, поделитесь, пожалуйста, - коллекционирую лучшие тактики.
3 краеугольных камня account-based стратегии согласно Gartner.
Правильные целевые клиенты:
- у 81% успешных компаний, которые внедрили ABM, чётко прописаны атрибуты идеального клиента и сам его профиль.
Синхронизация отделов продаж и маркетинга:
- правильно подобран микс цифровых и офлайн каналов;
- ЛПРов предварительно “греют” до первого касания с помощью таргетированной рекламы и social selling;
- есть промежуточный продукт на вовлечение - что-то с высокой ценностью на основе данных и контекста целевого клиента; это может быть пилот, аудит, воркшоп, разработка плана проекта и т.д.
Измерение:
- кроме лидов и заведенных сделок в CRM необходимо отслеживать вовлеченность клиента контентом на сайте, участие в мероприятиях, скачивание белых книг и т.д.
___
Приглашаем на тренинг по ABM-маркетингу! Программа и условия – в первом комментарии.
Кстати, мы обновили контент-хаб с материалами по ABM. Кто хочет получить новую ссылку, плюсуйте в комментариях.
Правильные целевые клиенты:
- у 81% успешных компаний, которые внедрили ABM, чётко прописаны атрибуты идеального клиента и сам его профиль.
Синхронизация отделов продаж и маркетинга:
- правильно подобран микс цифровых и офлайн каналов;
- ЛПРов предварительно “греют” до первого касания с помощью таргетированной рекламы и social selling;
- есть промежуточный продукт на вовлечение - что-то с высокой ценностью на основе данных и контекста целевого клиента; это может быть пилот, аудит, воркшоп, разработка плана проекта и т.д.
Измерение:
- кроме лидов и заведенных сделок в CRM необходимо отслеживать вовлеченность клиента контентом на сайте, участие в мероприятиях, скачивание белых книг и т.д.
___
Приглашаем на тренинг по ABM-маркетингу! Программа и условия – в первом комментарии.
Кстати, мы обновили контент-хаб с материалами по ABM. Кто хочет получить новую ссылку, плюсуйте в комментариях.
Бенчмаркинг (сопоставление себя с другими) отлично работает в самом верху воронки.
Вот и маленький кейс про это.
Autodesk получил серебряную награду B2B Marketing Martech Awards 2021 за контент кампанию, которую провели в самый разгар пандемии.
Идея достаточно проста: внимание целевого ЛПР можно получить в обмен на что-то действительно ценное для его бизнеса.
Сыграли на том, что топ-менеджменту крупнейших клиентов было интересно узнать, как другие коллеги по цеху переносят шторм и как скоро снимут заморозку в инвестициях.
Клиентам отправляли опросник, и на каждый ответ давали бенчмарк. Затем готовили интерактивный персонализированный отчёт при помощи сервиса Cogniclick (ссылка на пример – https://autodesk.cogniclick.app/report/e12c2005b/c194280a-6b43-4ab8-9e25-5c4790280bdb).
Так, сам клиент получал пользу, а ABM-команда Autodesk – инсайты по конкретной компании; на их основании и выстраивали дальнейшую коммуникацию.
И ещё Autodesk получил срез в режиме реального времени, что происходит в целевой отрасли.
Очень элегантно сделано, без лишней навязчивости.
80% вовлечения, 32% конверсия в персонализированный воркшоп, 3000% ROI.
Вот и маленький кейс про это.
Autodesk получил серебряную награду B2B Marketing Martech Awards 2021 за контент кампанию, которую провели в самый разгар пандемии.
Идея достаточно проста: внимание целевого ЛПР можно получить в обмен на что-то действительно ценное для его бизнеса.
Сыграли на том, что топ-менеджменту крупнейших клиентов было интересно узнать, как другие коллеги по цеху переносят шторм и как скоро снимут заморозку в инвестициях.
Клиентам отправляли опросник, и на каждый ответ давали бенчмарк. Затем готовили интерактивный персонализированный отчёт при помощи сервиса Cogniclick (ссылка на пример – https://autodesk.cogniclick.app/report/e12c2005b/c194280a-6b43-4ab8-9e25-5c4790280bdb).
Так, сам клиент получал пользу, а ABM-команда Autodesk – инсайты по конкретной компании; на их основании и выстраивали дальнейшую коммуникацию.
И ещё Autodesk получил срез в режиме реального времени, что происходит в целевой отрасли.
Очень элегантно сделано, без лишней навязчивости.
80% вовлечения, 32% конверсия в персонализированный воркшоп, 3000% ROI.
Forrester: термин ABM-маркетинг исчезнет в 2024 году; клиенто-центричный подход станет моделью de facto в b2b.
Возможные названия:
- маркетинг ключевых клиентов;
- проактивный клиенто-центричный подход;
- точечная поддержка отдела продаж маркетинговыми инструментами;
- маркетинг здорового человека;
- фокусная командная работа продаж и маркетинга;
- ABM is B2B…
А как вы кратко и хлёстко называете ABM?
Возможные названия:
- маркетинг ключевых клиентов;
- проактивный клиенто-центричный подход;
- точечная поддержка отдела продаж маркетинговыми инструментами;
- маркетинг здорового человека;
- фокусная командная работа продаж и маркетинга;
- ABM is B2B…
А как вы кратко и хлёстко называете ABM?
Как за 8 673 руб. прогреть рекламой 2160 целевых ЛПР и при этом получить 9 серьёзных лидов.
Многие путают, что такое прогрев и взращивание.
Давайте по порядку.
Задача этапа прогрева (warming) – примелькаться, попасть своим именем и брендом в подсознание.
Тогда при первом холодном контакте целевой ЛПР почешет репу и скажет себе: где-то что-то такое слышал, давай-ка гляну… – это этап вовлечение (engagement).
За ним следует взращивание (nurturing) до целевого состояния или события (демо, аудит и т.п.).
_____
Именно на этапе прогрева лучше всего работают:
- PR-тактики;
- social selling;
- и таргетированная реклама по целевым ЛПР.
Мы тут недавно запустили одну рекламную кампанию прогрева по продвижению ИБ-решения.
Особенность такая – на этом этапе мы настраиваем показы именно на охват.
На картинке виден результат – за относительно небольшие деньги примелькались у более чем 2000 ЛПР, и получили 9 неплохих обращений.
Сейчас меняем цель на конверсию (engagement) + подключаем social selling.
Если интересно, как это всё сделать и как сработало дальше, приходите на тренинг по ABM-маркетингу.
Многие путают, что такое прогрев и взращивание.
Давайте по порядку.
Задача этапа прогрева (warming) – примелькаться, попасть своим именем и брендом в подсознание.
Тогда при первом холодном контакте целевой ЛПР почешет репу и скажет себе: где-то что-то такое слышал, давай-ка гляну… – это этап вовлечение (engagement).
За ним следует взращивание (nurturing) до целевого состояния или события (демо, аудит и т.п.).
_____
Именно на этапе прогрева лучше всего работают:
- PR-тактики;
- social selling;
- и таргетированная реклама по целевым ЛПР.
Мы тут недавно запустили одну рекламную кампанию прогрева по продвижению ИБ-решения.
Особенность такая – на этом этапе мы настраиваем показы именно на охват.
На картинке виден результат – за относительно небольшие деньги примелькались у более чем 2000 ЛПР, и получили 9 неплохих обращений.
Сейчас меняем цель на конверсию (engagement) + подключаем social selling.
Если интересно, как это всё сделать и как сработало дальше, приходите на тренинг по ABM-маркетингу.
Если вдруг пропустили.
Классное интервью с директором по маркетингу Oxagile Артемом Пашкевичем про запуск пилота ABM.
Несколько цитат:
- да, количество лидов естественным образом уменьшилось, но они стали интереснее;
- ещё рано говорить о результатах нашей измененной маркетинговой стратегии, подождем конца года. Но уже сейчас, по завершении пилота, мы видим, что получаем те результаты и то качество лидов, к которым стремились;
- самый репрезентативный уже на стадии пилота показатель — средний чек контракта, который вырос по сравнению с прошлым годом более чем в 2 раза;
- и количество контрактов в корзине при этом увеличилось на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года;
- мы целимся в 500% по ROI в маркетинг и уже на пилоте видим, что это достижимо;
- после анализа результатов за первое полугодие было принято решение расширить применение подхода на все целевые регионы.
Ссылка на статью - https://kraftblick.media/kak-v-oxagile-smenili-channel-based-podhod-na-account-based-chtoby-poluchat-bolshe-kachestvennyh-lidov-i-prodavat-dorozhe/
Классное интервью с директором по маркетингу Oxagile Артемом Пашкевичем про запуск пилота ABM.
Несколько цитат:
- да, количество лидов естественным образом уменьшилось, но они стали интереснее;
- ещё рано говорить о результатах нашей измененной маркетинговой стратегии, подождем конца года. Но уже сейчас, по завершении пилота, мы видим, что получаем те результаты и то качество лидов, к которым стремились;
- самый репрезентативный уже на стадии пилота показатель — средний чек контракта, который вырос по сравнению с прошлым годом более чем в 2 раза;
- и количество контрактов в корзине при этом увеличилось на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года;
- мы целимся в 500% по ROI в маркетинг и уже на пилоте видим, что это достижимо;
- после анализа результатов за первое полугодие было принято решение расширить применение подхода на все целевые регионы.
Ссылка на статью - https://kraftblick.media/kak-v-oxagile-smenili-channel-based-podhod-na-account-based-chtoby-poluchat-bolshe-kachestvennyh-lidov-i-prodavat-dorozhe/
Kraftblick.Media
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже - Kraftblick.Media
Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!
Шпаргалка «Как собирать информацию по целевым компаниям и ЛПР»
Отдаём черновик с шаблонами и ссылками за обратную связь!
________
зачем всё это собирать?
- инициативы компании – попадание в контекст ЛПР;
- авторство контента, интервью, интересы – точки персонализации в выходе на ЛПР;
- личные контактные данные – для создания кастомных рекламных аудиторий;
- профили в соцсетях – для social selling.
Выделили 11 шагов/инструментов:
- сайт целевой компании
- базы компаний
- поиск в интернете
- поиск в LinkedIn (Sales Navigator)
- сервисы по извлечению контактов
- хедхантер
- профиль компании в Facebook и других соцсетях
- поиск ЛПР в Facebook
- чат-боты в Телеге
- сервисы побора email по маске
- сайты-отзовики о работодателях.
Буду признателен за обратную связь: чего не хватило, что лишнее, что изменить, может поделитесь ещё каким инструментом…
Merci!
Отдаём черновик с шаблонами и ссылками за обратную связь!
________
зачем всё это собирать?
- инициативы компании – попадание в контекст ЛПР;
- авторство контента, интервью, интересы – точки персонализации в выходе на ЛПР;
- личные контактные данные – для создания кастомных рекламных аудиторий;
- профили в соцсетях – для social selling.
Выделили 11 шагов/инструментов:
- сайт целевой компании
- базы компаний
- поиск в интернете
- поиск в LinkedIn (Sales Navigator)
- сервисы по извлечению контактов
- хедхантер
- профиль компании в Facebook и других соцсетях
- поиск ЛПР в Facebook
- чат-боты в Телеге
- сервисы побора email по маске
- сайты-отзовики о работодателях.
Буду признателен за обратную связь: чего не хватило, что лишнее, что изменить, может поделитесь ещё каким инструментом…
Merci!
PDF "5 кейсов ABM"
Разбираем, как Autodesk, Fujitsu, IBM, Microsoft, JLL продвигают свои решения с помощью ABM.
Ссылка - https://edu.abm-expert.ru/4.
Разбираем, как Autodesk, Fujitsu, IBM, Microsoft, JLL продвигают свои решения с помощью ABM.
Ссылка - https://edu.abm-expert.ru/4.
CDP для b2b – нужна ли?
Платформы клиентских данных позволяют “навести порядок в зоопарке различных решений” и “сделать маркетинг быстрым, осознанным и измеримым”.
Есть канал ПрактикаDays с Борисом Преображенским. Смотрю каждый выпуск.
Посмотрел стрим с Иваном Боровиковым, Виктором Крыловым и Михаилом Дадовым.
Если тема не очень знакома, смотрите всё видео: там классные инсайты: примеры, как посчитать, стоит ли внедрять, как выглядит решение, CRM vs. CDP-маркетинг и т.д.
Но есть кусочек на 9 минут с 51:15, где обсуждаются перспективы CDP в b2b.
Спойлеры:
- “булочная у дома” побеждает автоматизацию в большом b2b;
- “10 обезьянок” у нас пока дешевле, чем автоматизация;
- уже сейчас есть одно явное применение – история касаний клиента и его скоринг;
- все хотят срывать куш "здесь и сейчас" и пока не умеют играть вдолгую;
- движение b2b в сторону “самообслуживания”.
В общем, MUST-SEE! Ссылка - https://www.youtube.com/watch?v=Ru9T39B53Mw.
P.S. В ленте Бориса отмечено много целевых ЛПР – просто находка для social selling))
Платформы клиентских данных позволяют “навести порядок в зоопарке различных решений” и “сделать маркетинг быстрым, осознанным и измеримым”.
Есть канал ПрактикаDays с Борисом Преображенским. Смотрю каждый выпуск.
Посмотрел стрим с Иваном Боровиковым, Виктором Крыловым и Михаилом Дадовым.
Если тема не очень знакома, смотрите всё видео: там классные инсайты: примеры, как посчитать, стоит ли внедрять, как выглядит решение, CRM vs. CDP-маркетинг и т.д.
Но есть кусочек на 9 минут с 51:15, где обсуждаются перспективы CDP в b2b.
Спойлеры:
- “булочная у дома” побеждает автоматизацию в большом b2b;
- “10 обезьянок” у нас пока дешевле, чем автоматизация;
- уже сейчас есть одно явное применение – история касаний клиента и его скоринг;
- все хотят срывать куш "здесь и сейчас" и пока не умеют играть вдолгую;
- движение b2b в сторону “самообслуживания”.
В общем, MUST-SEE! Ссылка - https://www.youtube.com/watch?v=Ru9T39B53Mw.
P.S. В ленте Бориса отмечено много целевых ЛПР – просто находка для social selling))
YouTube
Разбираемся в CDP: Customer Data Platform. Михаил Дадов, Виктор Крылов, Иван Боровиков
"Методичка". Разбираемся в CDP: Customer Data Platform.
Гости эфира:
- Виктор Крылов, директор по розничным продажам - "Петровакс",
- Михаил Дадов, Head of CRM and LOY OneRetail, "М.Видео-Эльдорадо",
- Иван Боровиков, основатель MindBox.
Смотрите ПрактикаDays…
Гости эфира:
- Виктор Крылов, директор по розничным продажам - "Петровакс",
- Михаил Дадов, Head of CRM and LOY OneRetail, "М.Видео-Эльдорадо",
- Иван Боровиков, основатель MindBox.
Смотрите ПрактикаDays…
Про разницу между клиенто-центричным маркетингом (account-based marketing – ABM) и маркетингом на микро-сегмент (marketing to accounts – M2A).
Многие часто путают, поэтому решил поделиться.
У меня нет намерения преувеличить важность какого-то из подходов, это вполне рабочие фреймворки, просто они отличаются по четырём принципам.
1. Командная работа. В ABM более тесное партнерство между маркетингом и продажами, особенно если смотреть с позиции business development. Если же у маркетинга нет такого тесного партнерства с продажами и цель кампании – набросать лидов, тогда это скорее M2A.
2. В ABM всё основано на инсайтах из предварительного исследования: что происходит у заказчика, какие проблемы у конкретных ЛПР. Если же мы просто говорим: у нас есть решение по кибербезопасности, и оно закрывает вот такое меню болей, затем идём ко всем CSO в промышленности, тогда это не ABM. Это – хорошее понимание того, на кого рассчитан наш продукт с небольшой адаптацией под отрасль.
3. Индивидуальный пошив предложения под конкретную компанию и ЛПР – это ABM. Проработанные скрипты с одинаковыми призывами к действию – это M2A.
4. ABM – изначально про выстраивание отношений и репутации в конкретном заказчике. Из этого и вытекают более быстрые и крупные сделки. Если же мы проводим кампанию только с целью лидогенерации, это все-таки не про ABM. Основные показатели маркетинга в ABM – это репутация, широта и глубина отношений и количество сгенерированных сделок.
Многие часто путают, поэтому решил поделиться.
У меня нет намерения преувеличить важность какого-то из подходов, это вполне рабочие фреймворки, просто они отличаются по четырём принципам.
1. Командная работа. В ABM более тесное партнерство между маркетингом и продажами, особенно если смотреть с позиции business development. Если же у маркетинга нет такого тесного партнерства с продажами и цель кампании – набросать лидов, тогда это скорее M2A.
2. В ABM всё основано на инсайтах из предварительного исследования: что происходит у заказчика, какие проблемы у конкретных ЛПР. Если же мы просто говорим: у нас есть решение по кибербезопасности, и оно закрывает вот такое меню болей, затем идём ко всем CSO в промышленности, тогда это не ABM. Это – хорошее понимание того, на кого рассчитан наш продукт с небольшой адаптацией под отрасль.
3. Индивидуальный пошив предложения под конкретную компанию и ЛПР – это ABM. Проработанные скрипты с одинаковыми призывами к действию – это M2A.
4. ABM – изначально про выстраивание отношений и репутации в конкретном заказчике. Из этого и вытекают более быстрые и крупные сделки. Если же мы проводим кампанию только с целью лидогенерации, это все-таки не про ABM. Основные показатели маркетинга в ABM – это репутация, широта и глубина отношений и количество сгенерированных сделок.
🔥2❤1👍1
Про персонализацию контента в ABM (да и в любом b2b).
63% закупщиков проигнорируют контент, который не релевантен их потребностям, отрасли или их роли в компании, - Forrester.
Ковидные времена всё не отступают: количество личных встреч снизилось, а вот ценность релевантного контента значительно выросла.
Все слышали: правильный контент правильному ЛПР в правильное время.
Три пункта, на которые стоит обратить внимание всем, кто работает с контентом в b2b:
1. Sales enablement tools
Использование единого хранилища, где любой маркетолог или сейлз может быстро найти нужный контент, отправить его целевому ЛПР или создать персонализированный веб-портал.
Для этого обязательно делаем аудит контента и используем тэги: персоны, боли, отрасль, стадия, наше решение, формат.
2. Отслеживание вовлечения
Если там же разложить контент как «меню болей», можно отследить, что именно вызвало интерес у ЛПР и затем строить коммуникацию вокруг именно этой потребности.
Плюс нотификация в реальном времени. Недавно прилетело уведомление, что спящий клиент зашёл в свой хаб, через 10 минут пишу сообщение в телеге, и в ответ: «О, Алексей, а я тут как раз о вас вспоминала…»
3. Эффект Netflix
B b2b надо «поухаживать за девушкой»: при знакомстве даём полезное бесплатно, идейное лидерство и т.п.
Контакт взяли, а что дальше? Как взращиваем ЛПР? Email-рассылки с их открываемостью 20% работают, если у нас тысячи лидов.
А если у нас всего несколько целевых клиентов, такая роскошь непозволительна.
Современный закупщик ожидает получить такой же опыт, как в b2с. Если у ЛПР реально болит, пусть он объедается нашим контентом. А ещё лучше, если умный алгоритм будет показывать «следующее рекомендуемое видео».
И вот в этой контентной работе с b2b-клиентом есть определённая логика, какой формат контента и какой уровень персонализации использовать на каждом этапе работы с клиентом.
Мы уделяем целый урок работе с контентом на нашем курсе по ABM-маркетингу, там мы эту логику разбираем и выстраиваем цепочки контента.
Тут одной лестницей Бена Ханта не обойдёшься)).
63% закупщиков проигнорируют контент, который не релевантен их потребностям, отрасли или их роли в компании, - Forrester.
Ковидные времена всё не отступают: количество личных встреч снизилось, а вот ценность релевантного контента значительно выросла.
Все слышали: правильный контент правильному ЛПР в правильное время.
Три пункта, на которые стоит обратить внимание всем, кто работает с контентом в b2b:
1. Sales enablement tools
Использование единого хранилища, где любой маркетолог или сейлз может быстро найти нужный контент, отправить его целевому ЛПР или создать персонализированный веб-портал.
Для этого обязательно делаем аудит контента и используем тэги: персоны, боли, отрасль, стадия, наше решение, формат.
2. Отслеживание вовлечения
Если там же разложить контент как «меню болей», можно отследить, что именно вызвало интерес у ЛПР и затем строить коммуникацию вокруг именно этой потребности.
Плюс нотификация в реальном времени. Недавно прилетело уведомление, что спящий клиент зашёл в свой хаб, через 10 минут пишу сообщение в телеге, и в ответ: «О, Алексей, а я тут как раз о вас вспоминала…»
3. Эффект Netflix
B b2b надо «поухаживать за девушкой»: при знакомстве даём полезное бесплатно, идейное лидерство и т.п.
Контакт взяли, а что дальше? Как взращиваем ЛПР? Email-рассылки с их открываемостью 20% работают, если у нас тысячи лидов.
А если у нас всего несколько целевых клиентов, такая роскошь непозволительна.
Современный закупщик ожидает получить такой же опыт, как в b2с. Если у ЛПР реально болит, пусть он объедается нашим контентом. А ещё лучше, если умный алгоритм будет показывать «следующее рекомендуемое видео».
И вот в этой контентной работе с b2b-клиентом есть определённая логика, какой формат контента и какой уровень персонализации использовать на каждом этапе работы с клиентом.
Мы уделяем целый урок работе с контентом на нашем курсе по ABM-маркетингу, там мы эту логику разбираем и выстраиваем цепочки контента.
Тут одной лестницей Бена Ханта не обойдёшься)).
👍3