Отзыв о курсе ABM-маркетинг от Елены Шедовой, директора по маркетингу в Softline.
"Учиться никогда не поздно 🙂 Недавно прошла курс по маркетингу ключевых клиентов - Account Based Marketing в ABM-expert у Алексея Марушевского.
Решила поделиться с вами - возможно, кому-то будет полезно и весьма ко времени. Кстати, совсем скоро стартует следующий поток. Не пропустите 🙂
Прежде всего, хочу отметить очень четкую и логичную структуру курса – он дает понимание всего процесса от основ и предыстории до разработки ABM-программ. Практические занятия, включенные в каждый урок, позволяют на финальном занятии фактически получить уже готовые первые программы.
Курс будет одинаково полезен и тем, кто только начинает изучать ABM, и тем, кто уже прошел некоторые из ступеней.
В ходе обучения Алексей демонстрирует работу полезных сервисов и систем, а также “фишечки’, на поиск и изучение которых можно потратить довольно много времени.
Я не новичок в теме ABM. Но благодаря обучению, мне удалось “сверить часы” с рынком, проверить наши собственные гипотезы и наработки, получить, по сути, руководство для дальнейшего внедрения и тиражирования подхода ABM в нашей компании.
Очень рекомендую проходить курс группе коллег из одной компании. Особенно полезно, если к маркетологам присоединятся представители сейлз-команды, сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса. Вы научитесь “говорить на одном языке”, поймете преимущества и эффективность подхода, сможете совместно быстро разрабатывать программы под одного клиента или сегменты, а также гибко реагировать на изменения.
Кроме того, в вашем арсенале останется большой пул материалов, которые всегда можно пересмотреть и подробнее погрузиться в те области или этапы, которые вам необходимы."
"Учиться никогда не поздно 🙂 Недавно прошла курс по маркетингу ключевых клиентов - Account Based Marketing в ABM-expert у Алексея Марушевского.
Решила поделиться с вами - возможно, кому-то будет полезно и весьма ко времени. Кстати, совсем скоро стартует следующий поток. Не пропустите 🙂
Прежде всего, хочу отметить очень четкую и логичную структуру курса – он дает понимание всего процесса от основ и предыстории до разработки ABM-программ. Практические занятия, включенные в каждый урок, позволяют на финальном занятии фактически получить уже готовые первые программы.
Курс будет одинаково полезен и тем, кто только начинает изучать ABM, и тем, кто уже прошел некоторые из ступеней.
В ходе обучения Алексей демонстрирует работу полезных сервисов и систем, а также “фишечки’, на поиск и изучение которых можно потратить довольно много времени.
Я не новичок в теме ABM. Но благодаря обучению, мне удалось “сверить часы” с рынком, проверить наши собственные гипотезы и наработки, получить, по сути, руководство для дальнейшего внедрения и тиражирования подхода ABM в нашей компании.
Очень рекомендую проходить курс группе коллег из одной компании. Особенно полезно, если к маркетологам присоединятся представители сейлз-команды, сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса. Вы научитесь “говорить на одном языке”, поймете преимущества и эффективность подхода, сможете совместно быстро разрабатывать программы под одного клиента или сегменты, а также гибко реагировать на изменения.
Кроме того, в вашем арсенале останется большой пул материалов, которые всегда можно пересмотреть и подробнее погрузиться в те области или этапы, которые вам необходимы."
Взращивание лидов.jpg
189.8 KB
Про взращивание лидов...
Так понравилось, что решил даже перевести на русский.
Так понравилось, что решил даже перевести на русский.
Ирина Чернова на вебинаре в рамках MarTech Expo поделилась ценными инсайтами, как построить стратегию Стратегического ABM в своей компании.
Выбрал топ-3 самых интересных с моей точки зрения слайда:
- про продажу идеи ABM внутри самих себя,
- про цели ABM программ,
- про самые эффективные тактики.
Если хотите больше информации по теме, пишите в комментариях - дам доступ к контент-порталу.
Выбрал топ-3 самых интересных с моей точки зрения слайда:
- про продажу идеи ABM внутри самих себя,
- про цели ABM программ,
- про самые эффективные тактики.
Если хотите больше информации по теме, пишите в комментариях - дам доступ к контент-порталу.
Sales Development Representative – та функция, которой почему-то нет у многих отечественных компаний.
А это именно тот сотрудник, который устанавливает контакт с ЛПР, квалифицирует и взращивает его до встречи или демо.
Основу моих знаний про первое касание заложил Макс Макаренко, и вчера он пригласил на вебинар двух крутых профи – Анну Мамаеву и Марину Никитчук, руководителей отделов SDR.
Лично для себя нацеплял очень классных инсайтов:
- при описании профиля идеального клиента (ICP) и персоны использовать канвас бизнес-модели и карту эмпатии, а также тренды рынка как основу для списка целевых клиентов; значит и в Account Plan можно также добавить;
- на обучение одного SDR уходит месяц;
- Campaign Request Form для digital команды и 500 долларов минимум на кампанию разогрева;
- запись вебинара как первая точка касания;
- взращивание до Sales Accepted Opportunity (заведение сделки в воронку) — это от 6 до 15 касаний за полтора месяца;
- мероприятия хорошо работают, чтобы сокращать цепочку касаний;
- Expandi.io — рекомендуемый инструмент для работы в LinkedIn;
- Revops.io — надо бы посмотреть внимательнее, что за зверь;
- alias (дополнительный профиль-псевдоним) в LinkedIn у каждого SDR;
- Reply.io — если не можете потянуть Outreach.io;
- Twitter - эффективный канал, нужен хороший профиль;
- лонгриды даём частями чтобы удерживать внимание;
- 3 дэшборда для управления группой SDR: Progress over time, Health и Performance;
- Positive response – одна из метрик SDR - проявление интереса: контакт задаёт вопросы или позитивно реагирует на контент;
- вполне нормально склеить систему маркетинга (напр. Hubspot) с любой CRM;
- отказ от pods (связка 1 SDR – 1 AE) в пользу автоматического распределения;
- может я что-то неправильно услышал, но нашего опытного продавца, которому передают взрощенный лид, называем Vice President для статусности;
- одновременно SDR может вести 800 массовых аккаунтов;
- а вот в ABM лучше закреплять одного SDR за отраслью, при этом он участвует в двух кампаниях и от него ждут конверсии в 35% в SQL;
- в планах тестирования на 2021 год новые каналы: таргетированная реклама Influ2 и директ-мейл;
- ABM - лучше называть Account-based Selling т.к. сейлзов задействуется больше, чем маркетнга; здесь вопрос дискуссионный – отдайте SDR в подчинение маркетинга, что сейчас делают многие и будет вам Account-based Everything (ABX);
- ABM- начните с правильной сегментации базы;
- про SDR и цепочки касаний читать Sam Nelson, SDR Leader Outreach.io;
В общем очень мне всё понравилось. Девушки – просто молодчинки, а Максу спасибо, что позвал их!
Надеюсь, что скоро будет ещё такой же каст и не один.
А это именно тот сотрудник, который устанавливает контакт с ЛПР, квалифицирует и взращивает его до встречи или демо.
Основу моих знаний про первое касание заложил Макс Макаренко, и вчера он пригласил на вебинар двух крутых профи – Анну Мамаеву и Марину Никитчук, руководителей отделов SDR.
Лично для себя нацеплял очень классных инсайтов:
- при описании профиля идеального клиента (ICP) и персоны использовать канвас бизнес-модели и карту эмпатии, а также тренды рынка как основу для списка целевых клиентов; значит и в Account Plan можно также добавить;
- на обучение одного SDR уходит месяц;
- Campaign Request Form для digital команды и 500 долларов минимум на кампанию разогрева;
- запись вебинара как первая точка касания;
- взращивание до Sales Accepted Opportunity (заведение сделки в воронку) — это от 6 до 15 касаний за полтора месяца;
- мероприятия хорошо работают, чтобы сокращать цепочку касаний;
- Expandi.io — рекомендуемый инструмент для работы в LinkedIn;
- Revops.io — надо бы посмотреть внимательнее, что за зверь;
- alias (дополнительный профиль-псевдоним) в LinkedIn у каждого SDR;
- Reply.io — если не можете потянуть Outreach.io;
- Twitter - эффективный канал, нужен хороший профиль;
- лонгриды даём частями чтобы удерживать внимание;
- 3 дэшборда для управления группой SDR: Progress over time, Health и Performance;
- Positive response – одна из метрик SDR - проявление интереса: контакт задаёт вопросы или позитивно реагирует на контент;
- вполне нормально склеить систему маркетинга (напр. Hubspot) с любой CRM;
- отказ от pods (связка 1 SDR – 1 AE) в пользу автоматического распределения;
- может я что-то неправильно услышал, но нашего опытного продавца, которому передают взрощенный лид, называем Vice President для статусности;
- одновременно SDR может вести 800 массовых аккаунтов;
- а вот в ABM лучше закреплять одного SDR за отраслью, при этом он участвует в двух кампаниях и от него ждут конверсии в 35% в SQL;
- в планах тестирования на 2021 год новые каналы: таргетированная реклама Influ2 и директ-мейл;
- ABM - лучше называть Account-based Selling т.к. сейлзов задействуется больше, чем маркетнга; здесь вопрос дискуссионный – отдайте SDR в подчинение маркетинга, что сейчас делают многие и будет вам Account-based Everything (ABX);
- ABM- начните с правильной сегментации базы;
- про SDR и цепочки касаний читать Sam Nelson, SDR Leader Outreach.io;
В общем очень мне всё понравилось. Девушки – просто молодчинки, а Максу спасибо, что позвал их!
Надеюсь, что скоро будет ещё такой же каст и не один.
Гонка вооружений умников – что происходит в мире b2b-продаж и маркетинга, перегруженном информацией, и что с этим делать.
Стратегия ABM-маркетинга прекрасно ложится на любую методологию продаж, будь то Solution Selling, Value Added Selling или Miller Heiman.
Посмотрел доклад с последней конференции TOPO (теперь Gartner) «Как увеличить ценность взаимодействия с клиентами».
Брент Адамсон, один из авторов известной книги и методологии Challenger Sale (у нас Чемпионы продаж) c 2017 года работает под крылом Gartner и ушёл в сторону подхода Продажи на основе предписаний (Prescriptive Selling).
В чём идея.
Gartner провёл опрос порядка 1200 закупщиков и получил такие результаты.
89% опрошенных респондентов говорят, что в целом получаемая ими информация – высокого качества; она поддерживается цифрами и комментариями экспертов, хорошо упакована в контент идейного лидерства.
50% говорят, что информации этой уже перегруз. А так как сейчас в сделке участвует около 11 ЛПР, умножьте их на 5 единиц разного контента = 55 разных точек зрения.
В итоге наш клиент (читай группа закупщиков), половину своего времени сводит концы конфликтующих теорий и нередко впадает в ступор.
Получается, что позиционирование компании-поставщика, как идейного лидера, – уже на такая эффективная стратегия, как это было 5 лет назад.
У каждого сейчас есть отличные идеи; и сейчас только через них отстроиться от конкурентов не получится.
Появляются целые машины контент-маркетинга: все начинают звучать более-менее одинаково. Идейное лидерство превращается в коммодити.
Что же предлагает этот самый Брент Адамсон? – Помогать клиенту находить смысл, брать его за руку и предписывать последующие шаги.
Таким образом, поставщиков разделили на три условных кластера информационной подачи.
Giving – я даю идеи, перспективы – засыпаем закупщиков контентом. Продавцы бегут к маркетингу – дайте еще ROI-калькулятор, и ещё одну брошюру – любой повод продолжить общение с ЛПР.
Telling – индивидуальная экспертиза, у меня 10-15 лет опыта, я расскажу, какие 3 вещи самые важные, обычно начинается с себя «я думаю, что вам нужно…»
Sense making – знает, как пройти путь покупки лучше, чем сам клиент - признание проблемы или вызова у клиента – да много есть хорошей информации, у вас наверное голова кружится, давайте присядем и найдем путь в этом хаосе.
В итоге, сейчас якобы «топить» надо за создание у клиента уверенности в себе.
Внимание! Не в нас, как поставщике, а именно в себе:
- правильные ли мы определили критерии?
- определили ли самую важную информацию?
- предусмотрели возможные варианты?
- мы делаем правильный выбор?
А идейное лидерство, как инструмент продвижения, предлагается отодвинуть на второй план.
Ситуация с этими подходами напоминает Африку, в которой в своё время проскочили этап прокладки кабелей стационарных телефонов. Сразу перешли на мобильные.
На отечественном рынке ещё нет такой сильной конкуренции качественного контента идейного лидерства. А это – очень классный инструмент завоевывать сердца целевых клиентов. Особенно, когда мы создаём такой контент вместе с ними.
1. Поэтому сейчас идейное лидерство на нашем рынке – ещё тот горячий пирожок.
2. В то же самое время пришло время думать об «бесшовном опыте клиента» (effortless experience), это та стратегия отстройки от конкурентов, откуда растут корни методологии Продажи на основе предписаний.
Надеюсь, нашли для себя что-то полезное.
Если хотите статью Брента на русском языке про Prescriptive selling и его книгу "Чемпионы продаж" в электронном виде, плюсуйте в комментариях.
Стратегия ABM-маркетинга прекрасно ложится на любую методологию продаж, будь то Solution Selling, Value Added Selling или Miller Heiman.
Посмотрел доклад с последней конференции TOPO (теперь Gartner) «Как увеличить ценность взаимодействия с клиентами».
Брент Адамсон, один из авторов известной книги и методологии Challenger Sale (у нас Чемпионы продаж) c 2017 года работает под крылом Gartner и ушёл в сторону подхода Продажи на основе предписаний (Prescriptive Selling).
В чём идея.
Gartner провёл опрос порядка 1200 закупщиков и получил такие результаты.
89% опрошенных респондентов говорят, что в целом получаемая ими информация – высокого качества; она поддерживается цифрами и комментариями экспертов, хорошо упакована в контент идейного лидерства.
50% говорят, что информации этой уже перегруз. А так как сейчас в сделке участвует около 11 ЛПР, умножьте их на 5 единиц разного контента = 55 разных точек зрения.
В итоге наш клиент (читай группа закупщиков), половину своего времени сводит концы конфликтующих теорий и нередко впадает в ступор.
Получается, что позиционирование компании-поставщика, как идейного лидера, – уже на такая эффективная стратегия, как это было 5 лет назад.
У каждого сейчас есть отличные идеи; и сейчас только через них отстроиться от конкурентов не получится.
Появляются целые машины контент-маркетинга: все начинают звучать более-менее одинаково. Идейное лидерство превращается в коммодити.
Что же предлагает этот самый Брент Адамсон? – Помогать клиенту находить смысл, брать его за руку и предписывать последующие шаги.
Таким образом, поставщиков разделили на три условных кластера информационной подачи.
Giving – я даю идеи, перспективы – засыпаем закупщиков контентом. Продавцы бегут к маркетингу – дайте еще ROI-калькулятор, и ещё одну брошюру – любой повод продолжить общение с ЛПР.
Telling – индивидуальная экспертиза, у меня 10-15 лет опыта, я расскажу, какие 3 вещи самые важные, обычно начинается с себя «я думаю, что вам нужно…»
Sense making – знает, как пройти путь покупки лучше, чем сам клиент - признание проблемы или вызова у клиента – да много есть хорошей информации, у вас наверное голова кружится, давайте присядем и найдем путь в этом хаосе.
В итоге, сейчас якобы «топить» надо за создание у клиента уверенности в себе.
Внимание! Не в нас, как поставщике, а именно в себе:
- правильные ли мы определили критерии?
- определили ли самую важную информацию?
- предусмотрели возможные варианты?
- мы делаем правильный выбор?
А идейное лидерство, как инструмент продвижения, предлагается отодвинуть на второй план.
Ситуация с этими подходами напоминает Африку, в которой в своё время проскочили этап прокладки кабелей стационарных телефонов. Сразу перешли на мобильные.
На отечественном рынке ещё нет такой сильной конкуренции качественного контента идейного лидерства. А это – очень классный инструмент завоевывать сердца целевых клиентов. Особенно, когда мы создаём такой контент вместе с ними.
1. Поэтому сейчас идейное лидерство на нашем рынке – ещё тот горячий пирожок.
2. В то же самое время пришло время думать об «бесшовном опыте клиента» (effortless experience), это та стратегия отстройки от конкурентов, откуда растут корни методологии Продажи на основе предписаний.
Надеюсь, нашли для себя что-то полезное.
Если хотите статью Брента на русском языке про Prescriptive selling и его книгу "Чемпионы продаж" в электронном виде, плюсуйте в комментариях.
ABM_маркетинг_технологический_стэк.jpg
328 KB
Запись и слайды вебинара "Обзор западных цифровых инструментов ABM-маркетинга".
Выложил в контент-хаб, раздел ABM-технологии: https://views.paperflite.com/collections/628c4b569a8d6d441b9dae7f
Выложил в контент-хаб, раздел ABM-технологии: https://views.paperflite.com/collections/628c4b569a8d6d441b9dae7f
3 группы ценностей ("полезняшек"), на которые топ-менеджер целевого клиента готов обменять свои "15 минут внимания".
Реально полезный контент:
- тренды с рынка;
- персонализированный кейс под текущие потребности;
- белые книги/руководства, которые попадают в текущий контекст задач;
- бенчмарки или оценка текущего статуса;
- отчёты об экономической эффективности решения.
Личный бренд:
- приглашенный гость на шоу/подкаст/..;
- приглашенный спикер/эксперт на мероприятие;
- комментирование статьи, экспертной колонки..;
- признание в своей отрасли и рейтинги;
- представление топ-менеджменту нашей компании.
Связи/нетворкинг:
- закрытые мероприятия/клубы;
- индивидуальные брифинги;
- happy hours / круглые столы с коллегами по цеху;
- контакты и представление важным людям, перспективным талантам;
- реферальные визиты.
PDF с 15 примерами каждой такой ценности с отечественного рынка меняю на плюсик в комментах.
Если встречали схожие интересные кейсы, поделитесь, пожалуйста, - коллекционирую лучшие тактики.
Реально полезный контент:
- тренды с рынка;
- персонализированный кейс под текущие потребности;
- белые книги/руководства, которые попадают в текущий контекст задач;
- бенчмарки или оценка текущего статуса;
- отчёты об экономической эффективности решения.
Личный бренд:
- приглашенный гость на шоу/подкаст/..;
- приглашенный спикер/эксперт на мероприятие;
- комментирование статьи, экспертной колонки..;
- признание в своей отрасли и рейтинги;
- представление топ-менеджменту нашей компании.
Связи/нетворкинг:
- закрытые мероприятия/клубы;
- индивидуальные брифинги;
- happy hours / круглые столы с коллегами по цеху;
- контакты и представление важным людям, перспективным талантам;
- реферальные визиты.
PDF с 15 примерами каждой такой ценности с отечественного рынка меняю на плюсик в комментах.
Если встречали схожие интересные кейсы, поделитесь, пожалуйста, - коллекционирую лучшие тактики.
3 краеугольных камня account-based стратегии согласно Gartner.
Правильные целевые клиенты:
- у 81% успешных компаний, которые внедрили ABM, чётко прописаны атрибуты идеального клиента и сам его профиль.
Синхронизация отделов продаж и маркетинга:
- правильно подобран микс цифровых и офлайн каналов;
- ЛПРов предварительно “греют” до первого касания с помощью таргетированной рекламы и social selling;
- есть промежуточный продукт на вовлечение - что-то с высокой ценностью на основе данных и контекста целевого клиента; это может быть пилот, аудит, воркшоп, разработка плана проекта и т.д.
Измерение:
- кроме лидов и заведенных сделок в CRM необходимо отслеживать вовлеченность клиента контентом на сайте, участие в мероприятиях, скачивание белых книг и т.д.
___
Приглашаем на тренинг по ABM-маркетингу! Программа и условия – в первом комментарии.
Кстати, мы обновили контент-хаб с материалами по ABM. Кто хочет получить новую ссылку, плюсуйте в комментариях.
Правильные целевые клиенты:
- у 81% успешных компаний, которые внедрили ABM, чётко прописаны атрибуты идеального клиента и сам его профиль.
Синхронизация отделов продаж и маркетинга:
- правильно подобран микс цифровых и офлайн каналов;
- ЛПРов предварительно “греют” до первого касания с помощью таргетированной рекламы и social selling;
- есть промежуточный продукт на вовлечение - что-то с высокой ценностью на основе данных и контекста целевого клиента; это может быть пилот, аудит, воркшоп, разработка плана проекта и т.д.
Измерение:
- кроме лидов и заведенных сделок в CRM необходимо отслеживать вовлеченность клиента контентом на сайте, участие в мероприятиях, скачивание белых книг и т.д.
___
Приглашаем на тренинг по ABM-маркетингу! Программа и условия – в первом комментарии.
Кстати, мы обновили контент-хаб с материалами по ABM. Кто хочет получить новую ссылку, плюсуйте в комментариях.
Бенчмаркинг (сопоставление себя с другими) отлично работает в самом верху воронки.
Вот и маленький кейс про это.
Autodesk получил серебряную награду B2B Marketing Martech Awards 2021 за контент кампанию, которую провели в самый разгар пандемии.
Идея достаточно проста: внимание целевого ЛПР можно получить в обмен на что-то действительно ценное для его бизнеса.
Сыграли на том, что топ-менеджменту крупнейших клиентов было интересно узнать, как другие коллеги по цеху переносят шторм и как скоро снимут заморозку в инвестициях.
Клиентам отправляли опросник, и на каждый ответ давали бенчмарк. Затем готовили интерактивный персонализированный отчёт при помощи сервиса Cogniclick (ссылка на пример – https://autodesk.cogniclick.app/report/e12c2005b/c194280a-6b43-4ab8-9e25-5c4790280bdb).
Так, сам клиент получал пользу, а ABM-команда Autodesk – инсайты по конкретной компании; на их основании и выстраивали дальнейшую коммуникацию.
И ещё Autodesk получил срез в режиме реального времени, что происходит в целевой отрасли.
Очень элегантно сделано, без лишней навязчивости.
80% вовлечения, 32% конверсия в персонализированный воркшоп, 3000% ROI.
Вот и маленький кейс про это.
Autodesk получил серебряную награду B2B Marketing Martech Awards 2021 за контент кампанию, которую провели в самый разгар пандемии.
Идея достаточно проста: внимание целевого ЛПР можно получить в обмен на что-то действительно ценное для его бизнеса.
Сыграли на том, что топ-менеджменту крупнейших клиентов было интересно узнать, как другие коллеги по цеху переносят шторм и как скоро снимут заморозку в инвестициях.
Клиентам отправляли опросник, и на каждый ответ давали бенчмарк. Затем готовили интерактивный персонализированный отчёт при помощи сервиса Cogniclick (ссылка на пример – https://autodesk.cogniclick.app/report/e12c2005b/c194280a-6b43-4ab8-9e25-5c4790280bdb).
Так, сам клиент получал пользу, а ABM-команда Autodesk – инсайты по конкретной компании; на их основании и выстраивали дальнейшую коммуникацию.
И ещё Autodesk получил срез в режиме реального времени, что происходит в целевой отрасли.
Очень элегантно сделано, без лишней навязчивости.
80% вовлечения, 32% конверсия в персонализированный воркшоп, 3000% ROI.
Forrester: термин ABM-маркетинг исчезнет в 2024 году; клиенто-центричный подход станет моделью de facto в b2b.
Возможные названия:
- маркетинг ключевых клиентов;
- проактивный клиенто-центричный подход;
- точечная поддержка отдела продаж маркетинговыми инструментами;
- маркетинг здорового человека;
- фокусная командная работа продаж и маркетинга;
- ABM is B2B…
А как вы кратко и хлёстко называете ABM?
Возможные названия:
- маркетинг ключевых клиентов;
- проактивный клиенто-центричный подход;
- точечная поддержка отдела продаж маркетинговыми инструментами;
- маркетинг здорового человека;
- фокусная командная работа продаж и маркетинга;
- ABM is B2B…
А как вы кратко и хлёстко называете ABM?
Как за 8 673 руб. прогреть рекламой 2160 целевых ЛПР и при этом получить 9 серьёзных лидов.
Многие путают, что такое прогрев и взращивание.
Давайте по порядку.
Задача этапа прогрева (warming) – примелькаться, попасть своим именем и брендом в подсознание.
Тогда при первом холодном контакте целевой ЛПР почешет репу и скажет себе: где-то что-то такое слышал, давай-ка гляну… – это этап вовлечение (engagement).
За ним следует взращивание (nurturing) до целевого состояния или события (демо, аудит и т.п.).
_____
Именно на этапе прогрева лучше всего работают:
- PR-тактики;
- social selling;
- и таргетированная реклама по целевым ЛПР.
Мы тут недавно запустили одну рекламную кампанию прогрева по продвижению ИБ-решения.
Особенность такая – на этом этапе мы настраиваем показы именно на охват.
На картинке виден результат – за относительно небольшие деньги примелькались у более чем 2000 ЛПР, и получили 9 неплохих обращений.
Сейчас меняем цель на конверсию (engagement) + подключаем social selling.
Если интересно, как это всё сделать и как сработало дальше, приходите на тренинг по ABM-маркетингу.
Многие путают, что такое прогрев и взращивание.
Давайте по порядку.
Задача этапа прогрева (warming) – примелькаться, попасть своим именем и брендом в подсознание.
Тогда при первом холодном контакте целевой ЛПР почешет репу и скажет себе: где-то что-то такое слышал, давай-ка гляну… – это этап вовлечение (engagement).
За ним следует взращивание (nurturing) до целевого состояния или события (демо, аудит и т.п.).
_____
Именно на этапе прогрева лучше всего работают:
- PR-тактики;
- social selling;
- и таргетированная реклама по целевым ЛПР.
Мы тут недавно запустили одну рекламную кампанию прогрева по продвижению ИБ-решения.
Особенность такая – на этом этапе мы настраиваем показы именно на охват.
На картинке виден результат – за относительно небольшие деньги примелькались у более чем 2000 ЛПР, и получили 9 неплохих обращений.
Сейчас меняем цель на конверсию (engagement) + подключаем social selling.
Если интересно, как это всё сделать и как сработало дальше, приходите на тренинг по ABM-маркетингу.