8 инициатив отдела PR и коммуникаций для привлечения крупных целевых клиентов.
Когда выступаю с темой ABM-маркетинг, часто замечаю смятение в глазах PR-маркетологов: зачем он это нам рассказывает, ведь продажи – не прямая наша обязанность.
На самом деле служба внешних коммуникаций – это основа стратегического и кластерного ABM, владелец самых важных тактик b2b продвижения:
- проведение исследования в микро-сегменте целевых клиентов;
- email-рассылка на клиентов в формате мониторинга или клиентского СМИ;
- позиционирование нашей компании, как лидера отрасли;
- выступления на конференциях, участие в панелях обсуждений;
- thought Leadership - разработка идейного лидерства и дни инноваций в офисе клиента;
- доставка идейного лидерства другим целевым клиентам;
- кейсы и референции;
- конкурсы и соревнования
Вся статья с комментариями маркетологов MAAS, GRUNDFOS, Северсталь, NetApp, Диасофт, KMZ Industries, KPMG, ABBYY, SHL, Nexign, Сименс, Clover Group опубликована в B2B Journal (ссылка в коментарии).
Отдельное спасибо Ксении Алексеевой и Алекандру Осипову за помощь в подготовке.
Когда выступаю с темой ABM-маркетинг, часто замечаю смятение в глазах PR-маркетологов: зачем он это нам рассказывает, ведь продажи – не прямая наша обязанность.
На самом деле служба внешних коммуникаций – это основа стратегического и кластерного ABM, владелец самых важных тактик b2b продвижения:
- проведение исследования в микро-сегменте целевых клиентов;
- email-рассылка на клиентов в формате мониторинга или клиентского СМИ;
- позиционирование нашей компании, как лидера отрасли;
- выступления на конференциях, участие в панелях обсуждений;
- thought Leadership - разработка идейного лидерства и дни инноваций в офисе клиента;
- доставка идейного лидерства другим целевым клиентам;
- кейсы и референции;
- конкурсы и соревнования
Вся статья с комментариями маркетологов MAAS, GRUNDFOS, Северсталь, NetApp, Диасофт, KMZ Industries, KPMG, ABBYY, SHL, Nexign, Сименс, Clover Group опубликована в B2B Journal (ссылка в коментарии).
Отдельное спасибо Ксении Алексеевой и Алекандру Осипову за помощь в подготовке.
One-on-one marketing.jpg
377.9 KB
Когда персонализация выходит из-под контроля...
Программатик ABM получил своё название благодаря использованию технологий обмена данными и рекламы, которые хорошо развиты в b2c, а теперь постепенно приходят в b2b-маркетинг.
Собственные данные (1st party data) и данные третьих сторон (3d party data) позволяют более точно выбирать целевых клиентов, масштабировать персонализацию, детально понимать персоны и путь клиента.
До первого контакта с нашей компанией закупщик анонимно проходит 2/3 своего пути к принятию решения: изучает интернет источники, смотрит вебинары, скачивает эл. книги и т.д.
Понятно, что нам хочется присутствовать на этом участке пути и знать, где сейчас наш целевой клиент и что он сейчас изучает.
Сервисы интент данных, такие как 6Sense, LiveRamp, Bombora, Demandbase, помогают это сделать.
Интент – это намерение по-английски.
На сайте Bombora есть пробный доступ. Попробуйте и поймёте, как это работает.
Не стоит полагать, что нам раскроют информацию о том, на каких именно сторонних веб-страницах был генеральный директор целевого клиента, его ФИО и до какой минуты посмотрел такой-то вебинар.
Но нам могут показать, по каким темам или ключевым запросам был повышенный трафик от целевого клиента или какие компании (их размер, география, отрасль) сейчас активны в изучении тех или иных тем, которые важны для нашего бизнеса.
Дополнительно, программатик технологии помогают через таргетированную рекламу рассказать о себе и дать контент, который сконвертирует анонимного закупщика в первый лид с большей долей вероятности.
Тут лидеры Terminus, AdRoll, Demandbase, RollWorks, LiveRamp и конечно же LinkedIn.
____
Перспектива программатика в b2b для отечественно рынка пока очень призрачна.
Например, Роман Нестер достаточно пессимистичен в своих оценках: “Рынок слишком маленький. Ничего близко к тому, что происходит в США, вряд ли мы увидим”.
Значит ли это, что программатик ABM не внедрить на нашем рынке?
Нет, не значит.
Во-первых, у нас есть собственные данные из CRM, MAP и ERP, на основании которых можно выстраивать персонализацию «в масштабе». Здесь и прогрессивное профилирование, и тэггирование, и RFM анализ, и ретаргетинг.
Во-вторых, нам надо уметь находить точки персонализации или триггерные события. Это могут быть и объявления о поиске сотрудников, и проигранный судебный процесс, и кусочек кода на веб-сайте целевых клиентов, и участие в мероприятии.
И на худой конец, как бы это ужасно не звучало, цена человеческого труда в нашей стране стала настолько низкой, что много чего можно делать ручками: через обзвон искать контакты ЛПР, приклеивать контакты к клиенту, создавать досье, обогащать лиды и т.д.
Всё же стоит наверное избавиться от сочетания «программатик ABM» и говорить «один-ко-многим» или ABM третьего уровня.
____
В общем, чтобы не отставать от последних тенденций, по вдохновению Иван Михайлов, прошел два бесплатных тренинга от пионера программатик закупок The Trade Desk.
Теперь стало понятно, чем отличается DMP от CDP, что такое гарантированное размещение и открытый аукцион, и почему агентства просят 3 недели на оптимизацию рекламных кампаний.
А ещё стало понятно, что программатик – это не про аукционную закупку размещения, а про новый профиль маркетолога (без разницы b2b или b2c) в мире больших данных.
Рекомендую как ликбез!
Ссылка на тренинг и на некоторые слайды из тренинга – в первом комментарии.
Собственные данные (1st party data) и данные третьих сторон (3d party data) позволяют более точно выбирать целевых клиентов, масштабировать персонализацию, детально понимать персоны и путь клиента.
До первого контакта с нашей компанией закупщик анонимно проходит 2/3 своего пути к принятию решения: изучает интернет источники, смотрит вебинары, скачивает эл. книги и т.д.
Понятно, что нам хочется присутствовать на этом участке пути и знать, где сейчас наш целевой клиент и что он сейчас изучает.
Сервисы интент данных, такие как 6Sense, LiveRamp, Bombora, Demandbase, помогают это сделать.
Интент – это намерение по-английски.
На сайте Bombora есть пробный доступ. Попробуйте и поймёте, как это работает.
Не стоит полагать, что нам раскроют информацию о том, на каких именно сторонних веб-страницах был генеральный директор целевого клиента, его ФИО и до какой минуты посмотрел такой-то вебинар.
Но нам могут показать, по каким темам или ключевым запросам был повышенный трафик от целевого клиента или какие компании (их размер, география, отрасль) сейчас активны в изучении тех или иных тем, которые важны для нашего бизнеса.
Дополнительно, программатик технологии помогают через таргетированную рекламу рассказать о себе и дать контент, который сконвертирует анонимного закупщика в первый лид с большей долей вероятности.
Тут лидеры Terminus, AdRoll, Demandbase, RollWorks, LiveRamp и конечно же LinkedIn.
____
Перспектива программатика в b2b для отечественно рынка пока очень призрачна.
Например, Роман Нестер достаточно пессимистичен в своих оценках: “Рынок слишком маленький. Ничего близко к тому, что происходит в США, вряд ли мы увидим”.
Значит ли это, что программатик ABM не внедрить на нашем рынке?
Нет, не значит.
Во-первых, у нас есть собственные данные из CRM, MAP и ERP, на основании которых можно выстраивать персонализацию «в масштабе». Здесь и прогрессивное профилирование, и тэггирование, и RFM анализ, и ретаргетинг.
Во-вторых, нам надо уметь находить точки персонализации или триггерные события. Это могут быть и объявления о поиске сотрудников, и проигранный судебный процесс, и кусочек кода на веб-сайте целевых клиентов, и участие в мероприятии.
И на худой конец, как бы это ужасно не звучало, цена человеческого труда в нашей стране стала настолько низкой, что много чего можно делать ручками: через обзвон искать контакты ЛПР, приклеивать контакты к клиенту, создавать досье, обогащать лиды и т.д.
Всё же стоит наверное избавиться от сочетания «программатик ABM» и говорить «один-ко-многим» или ABM третьего уровня.
____
В общем, чтобы не отставать от последних тенденций, по вдохновению Иван Михайлов, прошел два бесплатных тренинга от пионера программатик закупок The Trade Desk.
Теперь стало понятно, чем отличается DMP от CDP, что такое гарантированное размещение и открытый аукцион, и почему агентства просят 3 недели на оптимизацию рекламных кампаний.
А ещё стало понятно, что программатик – это не про аукционную закупку размещения, а про новый профиль маркетолога (без разницы b2b или b2c) в мире больших данных.
Рекомендую как ликбез!
Ссылка на тренинг и на некоторые слайды из тренинга – в первом комментарии.
Отзыв о тренинге ABM-маркетинг.
Приятно попасть в шорт-лист лучших тренингов по маркетингу. Спасибо за добрые слова, Наталия Михалева!
"В моем столе заказов тем для постов Karina Ojamae спросила меня, где лучше изучать маркетинг. А я поймала себя на мысли, что ничего лучше классических учебников посоветовать не могу.
В какой-то момент я разочаровалась в бизнес-образовании и просто перестала покупать курсы, аудиокниги и бумажную литературу. И даже не хочется.
С одной стороны, это связано с переизбытком информации со всех сторон. А с другой — поняла, что все говорят одно и то же. Те же яйца, только с разного профиля. Я не узнала ничего такого, что мне не рассказали бы в университете. Отсюда скепсис.
Сейчас я скорее возьму консультацию эксперта, чтобы разобраться в конкретном вопросе. И это будет гораздо эффективнее, чем 5 книг и 3 каких-нибудь курса, вместе взятые. Также могу точечно послушать подкаст по определенной теме, но ждать выпуска каждую неделю — нет.
Но я все же допускаю, что не все настолько подкованные и проглотили кучу информации. Поэтому расскажу про курсы, которые я проходила за последний год:
1. Курс по digital-маркетингу «Интернет-маркетолог 2.0» от агентства Convert Monster. Жесткая практическая диджиталка для тех, кому надо научиться настраивать контекст и таргет, разобраться в практических вопросах, понять, что такое арбитраж трафика и получить лайфхаки по оптимизации всего этого добра! Рассказывают все правильно и интересно, вообще их очень люблю.
2. Диджитал-эволюция от Digital Bandito. На этом курсе все темы крутятся вокруг продвижения специалистов, работающих на себя, когда ты еще маленький и один в поле воин. Автор курса Ева Кац рассказывает про маркетинг через призму психологической работы с собой, своими убеждениями и установками, которые часто мешают начинающему бизнесмену или фрилансеру. В курсе были блоки про проработку ограничивающих убеждений, как ставить цели и достигать их, как не бояться рассказывать о себе и так далее. Это полезно многим людям, но, мне кажется, это лишнее в бизнес-образовании. Я лично ничего нового не узнала, поэтому курс совсем не понравился. Возможно, новичкам такая информация зайдет лучше.
3. Insta Camp Лили Ниловой. Классный курс для тех, кто никогда ничего не делал в Instagram, но хочет научиться. Автор подробно все разбирает и дает практические рекомендации. Лилия — маркетолог с 13-летним опытом работы и инста-блогер с 1,6 млн подписчиков, знает, о чем говорит. Здесь я снова не открыла для себя ничего нового, но курс крутой, рекомендую.
4. Курс по Account Based Marketing (маркетинг ключевых клиентов) от Алексей Марушевский. За последнее время запомнился и понравился больше всего. Отличный по содержанию и структуре. Настоятельно рекомендую всем, кто работает в B2B. И вообще советую читать Алексея и знакомиться с его подходом.
5. Курс «Директор по digital-маркетингу» от D’SKUL. Процент новой информации для меня был минимальным, но курс очень классный и подборка экспертов отличная. Отмечу одно преимущество: в программе обучения есть блоки, непопулярные сейчас в стандартных курсах про интернет-продвижение: growthhacking, управление продуктом, social selling, сквозная аналитика. Если вы видите перспективы развития в цифровой среде, обязательно пройдите его. Особенно полезно будет стартапам.
Что вы предпочитаете из бизнес-образования: книги, курсы, подкасты или что-то еще? Или вы, как и я, с передозом уже?"
Приятно попасть в шорт-лист лучших тренингов по маркетингу. Спасибо за добрые слова, Наталия Михалева!
"В моем столе заказов тем для постов Karina Ojamae спросила меня, где лучше изучать маркетинг. А я поймала себя на мысли, что ничего лучше классических учебников посоветовать не могу.
В какой-то момент я разочаровалась в бизнес-образовании и просто перестала покупать курсы, аудиокниги и бумажную литературу. И даже не хочется.
С одной стороны, это связано с переизбытком информации со всех сторон. А с другой — поняла, что все говорят одно и то же. Те же яйца, только с разного профиля. Я не узнала ничего такого, что мне не рассказали бы в университете. Отсюда скепсис.
Сейчас я скорее возьму консультацию эксперта, чтобы разобраться в конкретном вопросе. И это будет гораздо эффективнее, чем 5 книг и 3 каких-нибудь курса, вместе взятые. Также могу точечно послушать подкаст по определенной теме, но ждать выпуска каждую неделю — нет.
Но я все же допускаю, что не все настолько подкованные и проглотили кучу информации. Поэтому расскажу про курсы, которые я проходила за последний год:
1. Курс по digital-маркетингу «Интернет-маркетолог 2.0» от агентства Convert Monster. Жесткая практическая диджиталка для тех, кому надо научиться настраивать контекст и таргет, разобраться в практических вопросах, понять, что такое арбитраж трафика и получить лайфхаки по оптимизации всего этого добра! Рассказывают все правильно и интересно, вообще их очень люблю.
2. Диджитал-эволюция от Digital Bandito. На этом курсе все темы крутятся вокруг продвижения специалистов, работающих на себя, когда ты еще маленький и один в поле воин. Автор курса Ева Кац рассказывает про маркетинг через призму психологической работы с собой, своими убеждениями и установками, которые часто мешают начинающему бизнесмену или фрилансеру. В курсе были блоки про проработку ограничивающих убеждений, как ставить цели и достигать их, как не бояться рассказывать о себе и так далее. Это полезно многим людям, но, мне кажется, это лишнее в бизнес-образовании. Я лично ничего нового не узнала, поэтому курс совсем не понравился. Возможно, новичкам такая информация зайдет лучше.
3. Insta Camp Лили Ниловой. Классный курс для тех, кто никогда ничего не делал в Instagram, но хочет научиться. Автор подробно все разбирает и дает практические рекомендации. Лилия — маркетолог с 13-летним опытом работы и инста-блогер с 1,6 млн подписчиков, знает, о чем говорит. Здесь я снова не открыла для себя ничего нового, но курс крутой, рекомендую.
4. Курс по Account Based Marketing (маркетинг ключевых клиентов) от Алексей Марушевский. За последнее время запомнился и понравился больше всего. Отличный по содержанию и структуре. Настоятельно рекомендую всем, кто работает в B2B. И вообще советую читать Алексея и знакомиться с его подходом.
5. Курс «Директор по digital-маркетингу» от D’SKUL. Процент новой информации для меня был минимальным, но курс очень классный и подборка экспертов отличная. Отмечу одно преимущество: в программе обучения есть блоки, непопулярные сейчас в стандартных курсах про интернет-продвижение: growthhacking, управление продуктом, social selling, сквозная аналитика. Если вы видите перспективы развития в цифровой среде, обязательно пройдите его. Особенно полезно будет стартапам.
Что вы предпочитаете из бизнес-образования: книги, курсы, подкасты или что-то еще? Или вы, как и я, с передозом уже?"
Как показать успех любой ABM-программы за 6 месяцев?
Здесь всё зависит от типа ABM.
___
Допустим мы идём в Альфа-банк с нашим решением, у которого цикл сделки 2 года (Стратегический ABM).
За 6 месяцев мы сможем выйти на нужных нам ЛПР и провести предметные встречи и переговоры. Измеряем количество и качество (частота) контактов с ЛПР.
___
Если мы идём в компании единого отраслевого кластера, у которых общие боли и/или инициативы, можно ожидать, что за 6 месяцев мы сможем завести в CRM несколько сделок (opportunities).
___
Теперь вариант, когда у нас много целевых клиентов (ABM Программатик) и сумма сделки значительно меньше, чем у стратегического целевого клиента.
Через 6 месяцев можно ожидать, что несколько контрактов мы сможем подписать. Здесь главная метрика – оборот.
___
Ещё вариант - продемонстрировать влияние ABM на бизнес компании через сопоставление двух контрольных групп: целевые и нецелевые клиенты.
Если мы всё делаем правильно, то у ABM-клиентов будут лучше:
- конверсия в продажу;
- средний размер сделки;
- скорость сделки;
- количество адвокатов и референсов;
- ROI маркетинга.
___
На картинтках - пара слайдов для Кластерного ABM.
Если хотите их получить + такие же слайды для Стратегического и Программатик ABM, пишите в комментах.
А лучше приходите на тренинг - разберём всё подробно.
Здесь всё зависит от типа ABM.
___
Допустим мы идём в Альфа-банк с нашим решением, у которого цикл сделки 2 года (Стратегический ABM).
За 6 месяцев мы сможем выйти на нужных нам ЛПР и провести предметные встречи и переговоры. Измеряем количество и качество (частота) контактов с ЛПР.
___
Если мы идём в компании единого отраслевого кластера, у которых общие боли и/или инициативы, можно ожидать, что за 6 месяцев мы сможем завести в CRM несколько сделок (opportunities).
___
Теперь вариант, когда у нас много целевых клиентов (ABM Программатик) и сумма сделки значительно меньше, чем у стратегического целевого клиента.
Через 6 месяцев можно ожидать, что несколько контрактов мы сможем подписать. Здесь главная метрика – оборот.
___
Ещё вариант - продемонстрировать влияние ABM на бизнес компании через сопоставление двух контрольных групп: целевые и нецелевые клиенты.
Если мы всё делаем правильно, то у ABM-клиентов будут лучше:
- конверсия в продажу;
- средний размер сделки;
- скорость сделки;
- количество адвокатов и референсов;
- ROI маркетинга.
___
На картинтках - пара слайдов для Кластерного ABM.
Если хотите их получить + такие же слайды для Стратегического и Программатик ABM, пишите в комментах.
А лучше приходите на тренинг - разберём всё подробно.
👍2
Кейс ABM от JLL: как доказать эффективность ABM-маркетинга и шаблоны ABM KPI для вашего бизнеса.
Время чтения: 2 минуты.
JLL - Jones Lang LaSalle – крупная международная консалтинговая компания, входит в список Fortune 500, специализирующаяся на оказании профессиональных услуг в сфере недвижимости и управления инвестициями.
До недавнего времени отдел продаж являлся основной силой роста компании. Маркетинг находился в тени, оказывал поддерживающую функцию и никогда не рассматривался, как «двигатель генерации спроса».
В 2016 году Кейти Фишер возглавила «полевой» маркетинг и перестроила его на тесное взаимодействие с отделом продаж: «Мы будем делать маркетинг не для отдела продаж, а вместе с отделом продаж, как настоящий бизнес-партнёр».
Сначала Кейти провела корпоративное "Что такое ABM" обучение своей команды, а также смежных отделов в компании.
На тот момент у JLL на американском рынке было 300 стратегических аккаунтов, и каждый с огромным потенциалом.
Для пилотной программы отдел маркетинга вместе с отделом продаж отобрали 13 целевых стратегических клиентов и определили три простых цели:
- определить минимум по 2 новых закупочных комитета у каждого аккаунта;
- с пятью закупочными комитетами вступить в тесное взаимодействие (engagement);
- квалифицировать и завести в CRM минимум 2 сделки на сумму $2-5 млн.
Каждый клиент был детально рассмотрен на основании:
- планов развития клиентов (Account Plans) от отдела продаж;
- отчётов о предыдущих победах и поражениях;
- предыдущих опросников удовлетворенности,
- информации из системы CRM и автоматизации маркетинга.
Таже были проведены внутренние интервью с сотрудниками, которые так или иначе соприкасались с клиентами.
В итоге были определены закупочные комитеты, «белые пятна» возможностей и построены карты спроса.
Карта спроса показала потенциал на 62 возможных сделки с общей суммой в 21 млн. долларов.
Затем 13 целевых клиентов обогатили 150 новыми контактами и сформировали карты отношений.
В процессе проработки закупочных комитетов команда Кейти смогла составить портреты ключевых персон (типовых персонажей), которые как правило вовлечены в сделку, а также их потребности.
На основании персон стали понятны решения, которые стоит предлагать каждой из них, как выстраивать диалог и какой контент необходим.
Как выглядела сама ABM-программа.
Контент и посадочные страницы были сегментированы на три основные категории: клиенты бизнес-центров, научные учреждения и здравоохранение.
Физический директ-мейл был оформлен в виде тубы с чертежами. С его помощью клиентов приглашали на персонализированную посадочную страницу, где можно было получить код для бесплатного пробного периода приложения для управления недвижимостью.
Также маркетинг подготовил и включил в цепочку взаимодействия с клиентом:
- скрипты-заготовки писем под каждую персону;
- цепочки писем-рассылки для взращивания клиента;
- контент-хаб (микросайт) для каждого клиента;
- вебинар о трёх основных решениях компании;
- таргетированную рекламу через Demandbase и LinkedIn.
Итоги ABM-пилота:
- 33% всех контактов вступили во взаимодействие с JLL;
- в воронку завели 4 сделки на $7.4 миллиона;
- подписали 1 контракт на сумму $700 000;
- и самое главное, разработали playbook и материалы для дальнейшего масштабирования ABM-стратегии на 62 новых целевых клиента в следующем году.
Что важно отметить в этом кейсе:
- принятие ABM-инициативы командой продаж - главный фактор успеха;
- для пилота ABM стоит ограничиться 3-5 метриками;
- лучшие тактики пилота - это основа для плейбука и масштабирования стратегии.
Если хотите получить все слайды с плейбуком от JLL, а также шаблоны ABM-метрик на первые 6 меясцев, пишите в комментариях - вышлю в личку.
Время чтения: 2 минуты.
JLL - Jones Lang LaSalle – крупная международная консалтинговая компания, входит в список Fortune 500, специализирующаяся на оказании профессиональных услуг в сфере недвижимости и управления инвестициями.
До недавнего времени отдел продаж являлся основной силой роста компании. Маркетинг находился в тени, оказывал поддерживающую функцию и никогда не рассматривался, как «двигатель генерации спроса».
В 2016 году Кейти Фишер возглавила «полевой» маркетинг и перестроила его на тесное взаимодействие с отделом продаж: «Мы будем делать маркетинг не для отдела продаж, а вместе с отделом продаж, как настоящий бизнес-партнёр».
Сначала Кейти провела корпоративное "Что такое ABM" обучение своей команды, а также смежных отделов в компании.
На тот момент у JLL на американском рынке было 300 стратегических аккаунтов, и каждый с огромным потенциалом.
Для пилотной программы отдел маркетинга вместе с отделом продаж отобрали 13 целевых стратегических клиентов и определили три простых цели:
- определить минимум по 2 новых закупочных комитета у каждого аккаунта;
- с пятью закупочными комитетами вступить в тесное взаимодействие (engagement);
- квалифицировать и завести в CRM минимум 2 сделки на сумму $2-5 млн.
Каждый клиент был детально рассмотрен на основании:
- планов развития клиентов (Account Plans) от отдела продаж;
- отчётов о предыдущих победах и поражениях;
- предыдущих опросников удовлетворенности,
- информации из системы CRM и автоматизации маркетинга.
Таже были проведены внутренние интервью с сотрудниками, которые так или иначе соприкасались с клиентами.
В итоге были определены закупочные комитеты, «белые пятна» возможностей и построены карты спроса.
Карта спроса показала потенциал на 62 возможных сделки с общей суммой в 21 млн. долларов.
Затем 13 целевых клиентов обогатили 150 новыми контактами и сформировали карты отношений.
В процессе проработки закупочных комитетов команда Кейти смогла составить портреты ключевых персон (типовых персонажей), которые как правило вовлечены в сделку, а также их потребности.
На основании персон стали понятны решения, которые стоит предлагать каждой из них, как выстраивать диалог и какой контент необходим.
Как выглядела сама ABM-программа.
Контент и посадочные страницы были сегментированы на три основные категории: клиенты бизнес-центров, научные учреждения и здравоохранение.
Физический директ-мейл был оформлен в виде тубы с чертежами. С его помощью клиентов приглашали на персонализированную посадочную страницу, где можно было получить код для бесплатного пробного периода приложения для управления недвижимостью.
Также маркетинг подготовил и включил в цепочку взаимодействия с клиентом:
- скрипты-заготовки писем под каждую персону;
- цепочки писем-рассылки для взращивания клиента;
- контент-хаб (микросайт) для каждого клиента;
- вебинар о трёх основных решениях компании;
- таргетированную рекламу через Demandbase и LinkedIn.
Итоги ABM-пилота:
- 33% всех контактов вступили во взаимодействие с JLL;
- в воронку завели 4 сделки на $7.4 миллиона;
- подписали 1 контракт на сумму $700 000;
- и самое главное, разработали playbook и материалы для дальнейшего масштабирования ABM-стратегии на 62 новых целевых клиента в следующем году.
Что важно отметить в этом кейсе:
- принятие ABM-инициативы командой продаж - главный фактор успеха;
- для пилота ABM стоит ограничиться 3-5 метриками;
- лучшие тактики пилота - это основа для плейбука и масштабирования стратегии.
Если хотите получить все слайды с плейбуком от JLL, а также шаблоны ABM-метрик на первые 6 меясцев, пишите в комментариях - вышлю в личку.
👍1
Make b2b marketing sexy again!
Кампания по продвижению корпоративных джетов Embraer.
Может и не чистый b2b, скорее b2c2b, да и у Belavia было классно с World of Tanks.
Но подкупает Rational with Emotion, и так хочется, чтобы было больше примеров красивых креативных проектов в нашем суровом бизнесе...
У кого есть другие примеры красивых b2b кампаний, поделитесь для коллекции.
Кампания по продвижению корпоративных джетов Embraer.
Может и не чистый b2b, скорее b2c2b, да и у Belavia было классно с World of Tanks.
Но подкупает Rational with Emotion, и так хочется, чтобы было больше примеров красивых креативных проектов в нашем суровом бизнесе...
У кого есть другие примеры красивых b2b кампаний, поделитесь для коллекции.