(продолжение)

...А дальше что?
Успех ABM в будущем зависит от того, насколько грамотно мы сможем сочетать технологические инновации с глубоким фокусом на человеческие взаимоотношения.

Больше фокусировки — меньше целевых клиентов, но больше внимания каждому.

Глубже диалог — меньше ABM-кампаний, но более мощные посылы.

Общение с живым человеком, чтобы выстраивать доверенные отношения.

Если следовать основным принципам ABM и при этом использовать силу ИИ, можно уверенно двигаться вперед и адаптироваться к меняющемуся миру.

__
Курс по ABM с использованием ИИ стартует 12 февраля – это не просто интенсив, а программа с 6 индивидуальными сессиями сопровождения эксперта.

За 3 недели вы получите свою работающую систему привлечения и развития крупных клиентов, освоите пошаговую стратегию и получите готовую базу контактов ЛПР.

Запишитесь прямо сейчас на странице курса: https://abm-expert.ru/course.

Ну что ж, аналитическое агентство Edelman совместно с LinkedIn выпустило отчет o Thought Leadership и его влиянии на B2B Buyers

А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:

Основные идеи отчета

1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B

- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт

В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:

✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам

2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей

2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент

- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент

2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов

- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности

2.3. Thought Leadership увеличивает продажи

- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы

2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов

- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов

3. Как компании относятся к Thought Leadership

3.1. Ожидания от Thought Leadership

- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга

3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект

- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами

3.3. Барьеры

- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов

4. Что делает Thought Leadership эффективным?

4.1. Критерии качественного контента

- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%

4.2. Что важно в восприятии контента?

- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта

4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня

- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"

Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership

➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе

На прошлой неделе произошло событие, которое изменит оооочень многое для отдела продаж и маркетинга!

HubSpot официально объявил о запуске прямого коннектора между своей CRM и ChatGPT.

Теперь нет барьера между ИИ и бизнес-данными: достаточно войти в ChatGPT, выбрать HubSpot и авторизоваться (нужна платная подписка ChatGPT).

Пока этот коннектор умеет читать и анализировать основные CRM-объекты: контакты, компании, сделки и тикеты.

И можно быстро прыгать из отчёта в CRM.
Клик на citation → открывается нужный контакт/сделка, где уже можно редактировать, запускать автоматизации, назначать владельца.

Через интерфейс ChatGPT еще пока нельзя создавать новые записи, обновлять свойства или запускать автоматизацию из самого чата.

Но скоро будет, поверьте!

Теперь у любого есть инструменты, ранее доступные только корпорациям!

Работать с CRM через интрефейс нейронки – это здорово! Скоро подключат и голос, и будут новые кейсы использования!

Оставайтесь на связи: скоро поделимся нашими наработками по ИИ в ABM-маркетинге.

Канны 2025.

Heineken получил за эту кампанию Серебряного Льва в категории PR и два Бронзовых Льва в Entertainment и Creative B2B.

В чем смысл. Найти подходящую локацию для съёмок сложно. Удержать бар на плаву — ещё труднее. Heineken решил объединить эти задачи в одну систему.

Вместо того чтобы тратить бюджеты на аренду студий, бренд запустил платформу Starring Bars: теперь продюсеры и режиссёры могут бронировать реальные бары для съёмок через онлайн-каталог с фотографиями, планами и доступностью.

Это не только упрощает поиск локаций для кино и рекламы, но и напрямую поддерживает владельцев баров: деньги за аренду идут в индустрию, а не в абстрактные павильоны. Бары получают дополнительный поток гостей, медийное внимание и шанс стать частью новых историй.

Heineken не ограничился каталогом: дополнительно подготовили визуальную кампанию, где в центре — реальные владельцы баров и их команды. Передвижные билборды с ироничными слоганами были отправлены в ключевые города, чтобы напомнить режиссёрам: у этих баров есть характер, и они готовы к любой съемке.

В этом подходе мы видим логику Content-Based Networking по Джеймсу Карбари:

1. вместо односторонней рекламы — совместное создание ценности для всех участников.

2. каталог, обратная связь и съёмки становятся инструментом для построения отношений, а не просто транзакцией.

3. каждый выигрывает: бар — от дохода и внимания, продакшн — от аутентичности, бренд — от системной поддержки своей сети.

На лицо - не разовая попытка «войти в бизнес клиента», а стратегия, где долгосрочные отношения строятся на совместных действиях и прозрачной выгоде для всех сторон.

Если вы работаете в b2b и ищете новые точки роста, посмотрите на свою экосистему: где можно перестроить транзакцию в совместный проект?

Макс Макаренко поделился

Если вы активно внедряете ИИ в свой лидоген — не забывайте делать дополнительный уровень экстра-валидации вашего суперперсонализированного сообщения 😈
Такие сейчас времена 💥

P.S. Prompt injection — это способ обмануть ИИ, заставить его сделать то, что он делать не должен. Как будто кто-то шепчет волшебному роботу плохие команды, пряча их внутри хороших.

ABM — это не только стратегия работы с рынком.
Это в том числе и проектное управление.

Вот где сыплется большинство команд.

Кто-то воспринимают ABM как позиционирование.
Кто-то как “кампанию, чтобы впечатлить директора”.
Что-то красивое, но не обязательно исполнимое.

А по-настоящему работающий ABM держится не на креативности, а на проектной дисциплине.

Что это значит:

- у каждого целевого клиента — свая дорожная карта с инициативами
- назначены ответственные, есть сроки и бюджет
- прописаны роли: что делают продажи, что делает маркетинг
- есть регулярные созвоны и ретроспективы
- зависимости, риски, точки контроля
- и, главное - общая ответственность за результат

Наша идея “не прошла” не потому, что идея плохая.
Она провалилась, так как не управлялась.

Лучшие маркетологи, которых я знаю, менеджеры проектов: план, доска задач, стендапы, мониторинг прогресса, адаптивность.

Так что в следующий раз, когда кто-то спросит:

“Какая у нас ABM-программа?”

Спокойно ответьте:
“А где доска проекта по этому целевому клиенту?”

Без проектного управления ABM - это иллюзия.

Работаем по методологии. Слаженно и дисциплинированно.

Революция в продажах и маркетинге: как появляется новая профессия GTM-инженера

В августе 2025 года весь мир обратил внимание на сделку, которая многое говорит о будущем продаж и маркетинга.

Clay привлекла $100 млн, достигнув оценки $3,1 млрд.

За цифрами скрывается кое-что более интересное — рождение совершенно новой профессии. Мы наблюдаем смену парадигмы.
Пока многие спорят, какие профессии заменит ИИ, Clay создает роли, которые ставят человеческую креативность во главу угла.

GTM-инженер (Go-To-Market Engineer) — это не просто модное название.

Это ответ на фундаментальную проблему: традиционные тактики продаж перестали работать из-за шаблонности, а ИИ открыл возможности для автоматизации того, что раньше требовало армии исследователей.

Что это значит на практике?

GTM-инженер пишет код "получения дохода".

Один такой специалист может усилить работу сотни продавцов, автоматизируя исследования, отслеживание сигналов и персонализированные коммуникации.

Чем конкретно занимается GTM-инженер:
• строит автоматизированные системы исследования потенциальных клиентов
• создает механизмы обновления CRM на основе расшифровок продажных звонков
• настраивает персонализированные плейбуки
• мониторит жалобы на конкурентов в социальных сетях и запускает мгновенные реакции
• анализирует паттерны обращений в поддержку для предсказания оттока
• выявляет и устраняет системные узкие места в воронке продаж
• тестирует гипотезы и масштабирует работающие решения
• выступает архитектором систем «сигнал-доход», которые превращают данные в выручку

А теперь внимание: чем это отличается от того, что мы знали?

На отечественном рынке превалирует понятие CRM-маркетолог, который работает со своей базой клиентов. Его задача удержать и продать повторно через персонализированные коммуникации в разных каналах. Это важная, но тактическая роль.

GTM-инженер мыслит системно. Он охватывает всю воронку - от привлечения до удержания.

Если CRM-маркетолог - "сантехник данных", то GTM-инженер - "архитектор роста".

Навыки, которые требуются GTM-инженеру, показывают вектор эволюции всей отрасли:
• техническая грамотность: знание Clay, n8n, Zapier, основы Python, SQL
• коммерческое мышление: каждое действие оценивается через ROI
• детективный подход: умение находить неочевидные связи в данных и поведении клиентов
• экспериментальное мышление: способность быстро тестировать идеи и превращать инсайты в работающие системы

И что это значит для вашей карьеры?
Мы находимся в моменте, когда операционные роли превращаются в стратегические.

GTM-инженер — это не замена CRM-маркетолога, а следующая ступень эволюции. Роль на стыке маркетинга, аналитики и технологий.

Вопрос не в том, заменит ли ИИ маркетологов или продавцов.
Вопрос в том, кто первым научится использовать ИИ для создания системных решений бизнес-задач продаж и маркетинга.

P.S. Кстати, медианная зарплата GTM-инженера $160,000! Как вам такое? Приходите к нам на курс – мы держим руку на пульсе!

5 неожиданных фактов об ИИ в ABM

- Основные препятствия для успешного внедрения ИИ в ABM не технологические, а операционные и человеческие. Они включают низкое качество данных, нехватку навыков, связанных с ИИ, и сопротивление изменениям внутри команд. Многие проекты ИИ проваливаются именно из-за этих фундаментальных проблем, а не из-за технологий.

- 68% команд боятся грязных данных. Значительная часть маркетинговых и торговых команд не готова внедрять автономный ИИ. Главный страх - ИИ может сломаться на нечистых данных. Парадокс: ИИ может помочь очистить данные одновременно с внедрением. Мы создаем проблему там, где её нет.

- ИИ усложняет отстройку от конкурентов. Легкость использования ИИ означает, что "каждый может поиграть гипер-персонализацию". Это ведет к перенасыщению: холодные заходы выглядят одинаково, замыленный контент и т.д. Когда у всех есть суперсила, ни у кого её нет.

- Чрезмерная автоматизация превращает маркетинг в конвейер. ИИ позволяет автоматизировать многоканальные касания, но если автоматизация не продумана - получается "конвейерный маркетинг" вместо стратегических программ. Цель не в автоматизации ради автоматизации, а в разумной координации с местом для человеческого контроля.

- Тактики и касания с участием человека становятся золотом. Рост автоматизации привел к возрождению человеческих тактик: приглашения, написанные от руки, личные видео, бутиковые мероприятия. Эти касания эффективны именно потому, что их трудно масштабировать с помощью ИИ.

- Персонализация может быть переоценена. Нужно делать ее правильно. Лендинги с супер-персонализацией не всегда превосходят хорошо настроенную главную страницу по конверсии. Чрезмерная персонализация может восприниматься как «интересная игрушка от компании-продавца». Но она не несет ценности – понятно, что поменяли заголовки и фото. А целевому клиенту нужен именно его контекст и «его кейс».

Что это означает?

Мы слишком фокусируемся на возможностях и фишках ИИ в b2b продажах и маркетинге.

Системный стратегический подход важнее. Приходите к нам за ним!

Читая отзывы и реакции на релиз GPT-5, замечаю одно: люди с удивлением, недоумением, но некоторой радостью обнаружили что им все еще придется работать даже в 2027 году.

Flash Crash: в 2010 году за 36 минут с американского фондового рынка исчез триллион долларов из-за неконтролируемых торговых алгоритмов.

Представьте: за полчаса исчезает триллион долларов. Причина? ИИ без человеческого контроля.

Если вы не замечали, ИИ уже давно в повседневной жизни: термостаты, роботы Roomba, антивирусные программы. Это - узкие задачи.

Сейчас у ИИ агентов шире спектр задач. Автоматизация административных задач, управление финансами, ведение социальных сетей, совершение покупок, планирование и т.д. Они уже действуют в реальном мире; и часто без надзора.

Это и круто, и очень опасно.

Агент, который управляет соцсетями, может избавить нас от рутины, но способен и распространять ложную информацию или оскорбления.
Агент, у которого есть доступ к вашему банковскому счёту, может помочь управлять бюджетом, но может и потратить все деньги или передать информацию хакеру.

Есть ИИ-системы, которые известны «взломом награды» (reward hacking). Это когда они ломают систему - выбирают неожиданные, а порой и вредные действия для достижения успеха.

Так в 2016 году OpenAI пыталась обучить агента выиграть в игре с гонками на катерах. Вместо того чтобы проходить гонку быстрее, агент нашёл способ бесконечно набирать очки, кружась на одном участке трассы.

В другом случае агента Operator попросили заказать в магазине яйца. Агент купил их, но далеко не того качества и ценовой категории, которую ожидал пользователь. Почему? - Оптимизация заказа по другому критерию.

Вчера дала сбой автоматизация, которая работала уже целый год без проблем. Просто столбец с названиями проектов остался пустым и партнеры получили неполную информацию. Произошло это после старта ChatGPT-5. Пришлось поправлять.

Все это показывает, что LLM всё ещё сложно обучить следованию нормам, которые люди понимают интуитивно. От защиты личной информации до корректного выполнения заданий.

Ученые и практики подчеркивают необходимость безопасного и надёжного проектирования до того, прежде чем предоставлять агентам автономию в решении сложных задач.

Поэтому мы (ABM expert) топим за то, чтобы в работу ИИ всегда был включён человек. Сертифицированный специалист, который сочетает скорость алгоритмов с человеческим суждением, эмпатией и соблюдением норм.

Такие операторы выстраивают защитные рамки и правила. Тогда система не может действовать во вред.

Защитите свой бизнес от ИИ-рисков.

Записывайтесь на курс, который стартует 1 октября.

Мы полностью автоматизируем все ваши ABM-процессы, сократим затраты ресурсов на 70%. И это без потери контроля над процессами.

Агенты меняют два самых больших рынка в интернете - рекламу и интернет-коммерцию. Разберем.

- в будущем выбирать товар будут все меньше люди и все больше их ии-агенты ("gpt купи мне лучший велик за мой бюджет"); он bounded rationality и человеческих bias'ов мы приходим к гиперрациональности и дата-дривен коммерции -> меньше спонтанных покупок, но больше эффективности

- то же самое справедливо для рекламы. performance маркетинг во всяких тиктоках и фейсбуках начинает выполняться агентами, они создают и тестируют тысячи видео роликов в день, бесконечно глубоко анализируют мельчайшие изменения в цифрах, "микрят" в управлении компаниями меняя биды чуть ли не каждую минуту (за последние 3 месяца поговорил с десятком таких стартапов, в один инвестируем)

- каналы маркетинга на живых людей, а не их агентов (например, оффлайн) из-за этого становятся ценнее и дороже

- онлайн-контент уходит в видео (в основном, шортс - сегодня это сотни миллионов ЧАСОВ просмотров В СУТКИ - а большая часть шортс скоро будет AI-generated

- SEO умер, заменяется оптимизацией под чат-ботов. сегодня супер быстро растет рынок платформ, которые позволяют вам повысить выдачи вашего товара в GPT и Perplexity.

итого: агенты будут использоваться покупателями все больше, но так же и рекламодателями. оба рынка станут эффективнее и при этом больше. это создает крутые возможности для стартапов в области AI-native media, AI-native ads, AI-native e-comm.

Я под впечатлением - Anthropic совершил прорыв!
Новый агент для браузера Chrome — это просто БОМБА!

Посмотрите как он ловко в Salesforce рулит на 20 секунде видео!

Это первый раз в истории, когда нейронка может по-настоящему использовать компьютер и браузер от вашего имени БЕЗ ГЛЮКОВ!

Прошлые агенты часто сбоили, теряли учетки и cookies… Но новая модель Sonnet 4.5 демонстрирует невероятную надежность:
- 30 часов последовательной работы;
- доступ к аккаунтам: расширение работает прямо в Chrome и может использовать приложения: Gmail, Google Sheets, вашу CRM, n8n и т.д.

Доступно по предзаписи и на тарифе MAX - 100 USD в месяц.

Anthropic явно на подъеме и активно идет в энтерпрайз. Вакансии в продажах - тому подтверждение 😀!

P.S. Ссылки на статью анонс и предзапись - в комментах.

P.P.S. И как вам уровень зарплат у менеджеров по продажам - смотри скрин в комментах?

Сначала процессы. Потом — ИИ.

Каждый технологический прорыв запускает волну перемен.
Телефон расширил продажи.
Интернет перевернул информацию.

ИИ меняет то, как мы думаем, работаем и решаем.
Компании, которые поймут, где встроить нейронки в свои процессы, выиграют.

Но победа не в том, какого вендора мы выберем.
Победа в том, как мы строим архитектуру процессов.
Кто мыслит стратегически, тот и задаёт правила игры.

Дальше - внутренняя экспертиза.
Нам нужно научиться встраивать ИИ точно в процесс, а не просто играться с моделями.
Нейронка не заменяет мозг; она усиливает систему.

ИИ должен давать эффект рычага.
Не просто ускорять на 200%.
А умножать результат в разы.

Развертывание ИИ - это не покупка ИИ платформы.
Это способность соединить технологию, процессы, людей и культуру.

Не копируем чужих агентов.
Не ищем «волшебные кнопки».
Сначала стратегический проект. Потом всё остальное.

Видите эту анимированную диаграмму?
Cделал её за 15 минут. Исследование и создание. Вместе.
И я не технический специалист.

Современные LLM-модели только что сломали все правила, которые мы знали об ИИ-визуализации.

—
Вот что можно делать сейчас. И это было буквально невозможно шесть месяцев назад:

Бизнес и маркетинговые материалы
- Редакционные развороты и журнальные макеты профессионального уровня
- Структурированные брендовые материалы без ожидания дизайнера
- Клиентские презентации, которые действительно работают в переговорной
- Онбординговые материалы, которые вы можете обновлять сами

Синтез данных и информации
- Превращайте финансовые отчёты в инфографику. За один раз.
- Конвертируйте плотные технические документы в визуальные представления
- Превращайте таблицы данных в клиентские дашборды с единым брендовым стилем
- Создавайте изображения в 4K разрешении для презентаций топ-менеджменту

Техническая визуализация
- Архитектурные чертежи и технические разрезы
- Техническая документация и сложные UX-флоу
- Превращайте концепции в диаграммы, понятные инженерам
- Анализируйте и сравнивайте связи между объектами визуально

Динамический контент
- Анимируйте диаграммы в короткие видео, которые реально интересны
- Создавайте сторибоорды и концепты за минуты
- Переключайтесь между стилями. Инфографика, чертежи, редакционные развороты.

Текст и типографика
- Генерируйте чёткий, читаемый текст любого размера. Даже в сложных многострочных макетах.
- Рукописные стили. Графики. Многострочные абзацы. Всё чисто.

—
Так что это значит?

Это значит, что визуальное мышление стало доступным всем.

Вам больше не нужно уметь рисовать.
Вам не нужно ждать три дня, пока освободится дизайнер.
Вам не нужно мириться с неловким черновым наброском в клиентской презентации.

Вы можете попробовать десятки вариантов. Быстро. Дёшево. И оставить тот, который работает.

Мы не просто генерируем более красивые картинки.

Мы разрушаем барьер между придумали и сразу покажем.

Нейронный мусор убивает ваши продажи.

Все помешались на скорости. Все стремятся автоматизировать процессы.

Это может оказаться огромной ошибкой. Если бездумно все автоматизировать.

Часто видна одна и та же проблема.

Команды отдают нейронкам написание текстов. Анализ данных. Построение стратегий.

Но вот в чем дело: результат почти никто не проверяет.

Принято считать: раз ИИ звучит уверенно, значит, он прав. Он звучит умно.
Звучит авторитетно.

Бесплатные инструменты Платные?

Без разницы! Уровень галлюцинаций почти одинаковый.

Маркетинг и продажи доверяют ответам, которые выглядят правильными, но на самом деле полная чушь.

И эта ложная уверенность опасна.

В итоге клиентам уходит фейковая статистика. В отчетах несуществующие источники. Выводы противоречат фактам.

Это просто плохой бизнес.

Значит ли это, что нужно отказаться от нейронок?

Конечно, нет.

Но использовать его вслепую нельзя.

Валидация - это ваш новый навык.

Исключите слепое доверие боту.

ИИ годится для черновиков. Но никогда для финальной версии.

Каждую цифру нужно перепроверять. Каждую дату сверять.

Если что-то кажется странным, нужно копать глубже.

ИИ не заменяет экспертное суждение. Он его умножает.

Не ленитесь!
Используйте технологии грамотно и повышаете точность.

9 ключевых ИИ открытий 2025 года через призму ABM-маркетолога

1. Код как инструмент
Автоматизация рутины без ай-ти

Для ABM-маркетолога возможность использовать LLM и код означает, что теперь мы можем самостоятельно связывать разрозненные инструменты и данные.

Больше не нужно ждать разработчиков, чтобы настроить сложную выгрузку данных о целевом клиенте или автоматизировать рутинный анализ. Это позволяет нетехническим специалистам создавать агентов, которые выполняют задачи, ранее требовавшие программирования. Это радикально ускоряет весь проект.

2. Визуальная персонализация и интерактивные интерфейсы

Мы привыкли персонализировать текст, но революция в генерации изображений позволяет создавать уникальный визуальный опыт для каждого ЛПР. 

Это выходит за рамки просто красивых слайдов: представьте интерактивные интерфейсы или лендинги, которые адаптируются под конкретного клиента в реальном времени. 

Графический интерфейс перестает быть статичным: он эволюционирует вместе с потребностями пользователя. Так мы создаем уникального контент (например, инфографики или карт) под конкретного клиента.

3. MarketingOps и дизайн систем

Итак, мы выяснили ,что для успеха не нужны дорогие AI-разработчики.

Побеждают те, кто мыслит системно: умеет выстраивать процессы, шаблоны и логику взаимодействия. 

Маркетолог, способный спроектировать рабочий процесс (workflow) с проверками и итерациями, переигрывает целые команды разработчиков. 

Инженер маркетинговых процессов - как вам должность?

4. Петли верификации: 
Страховка от галлюцинаций

Внедрение петель проверки verification loops, где агент сам оценивает качество своей работы, позволяет создавать надежные системы. 

Это как реактивный двигатель: мы можем доверить ИИ автономные задачи, зная, что система проверит корректность данных и тональность сообщения перед отправкой. Нам это критически важно для сохранения репутации бренда.

5. Ценность грязной середины

Ценность для ABM лежит не в самой модели LLM и не в красивом чат-боте, а в промежуточном слое - messy middle. 

Это работа по превращению грязных входящих данных (сигналы намерения, новости о клиенте…) в структурированную информацию, маршрутизацию лидов и синхрон действий.

Именно здесь, в правильной обработке и передаче данных между этапами воронки, маркетологи создают реальную бизнес-ценность, превосходящую возможности пустой нейронки.

6. Узкая специализация агентов вместо волшебной кнопки

Не будет стратегий одной кнопкой!

В этом году стало ясно: агенты эффективны, когда они встроены в четко ограниченные рабочие процессы - scoping workflows.

Для ABM это означает использование специализированных агентов для конкретных задач. Один ищет новости о компании, другой пишет драфт письма, третий анализирует. Именно такой подход позволяет надежно масштабировать объемы работы.

7. Конец AI-шлака - AI slop
Качество контента как приоритет

Низкокачественный спам slop, созданный нейронкой, - признак плохо настроенных процессов.

Грамотные спецы используют ИИ для создания контента, который превосходит человеческие возможности по глубине и персонализации. 

ИИ при этом проводит фактчекинг, структурирует исследования, делает материалы действительно полезные клиенту. 

Рынок фильтрует мусор, и выигрывают те, кто создает информационно плотный и ценный контент.

8. Ренессанс креативного решения проблем

Граница между технарями и гуманитариями стирается. Рынок труда ищет маркетологов с сильными инстинктами технического решения проблем. И, на оборот, технический специалист может сейчас проявить креативность.

Идеальное время для ABM-менеджеров расширить границы своих навыков и решать задачи нестандартно.

9. От сокращения затрат к повышению качества 

ИИ не увольненяет сотрудников. Профи используют ИИ для улучшения клиентского опыта. 

В нашем случае это означает масштабирование VIP-сервиса. 

Мы обслуживаем больше целевых клиентов с тем же уровнем внимания и качества, который раньше был доступен только единицам. 

Цель не сэкономить, а повысить ценность предложения.

И главное дать человеческие эмпатию, присутствие и участие!

Успехов в 2026 году!

Почему ваш b2b-бизнес может умереть в этом году

Пока все спорят, заменит ли ИИ сотрудников, мы упускаем один тектонический сдвиг в экономике.

Неприятная правда: ИИ не просто помогает или мешает. Он расслаивает экономику и убивает середину.

Здесь прямая угроза для 80% агентств и консалтинга.

Давайте разберем механику, чтобы не оказаться в смертельной ловушке.

1. Ловушка среднего звена

Если вы работаете на конкурентном рынке (цифровые услуги, маркетинг, разработка), где результат легко сравнить, а подрядчика сменить, у меня плохие новости.
ИИ обесценивает базу. То, что раньше делал джун за 2 часа, нейронка делает за 10 минут.

Итог: средние агентства (30-50 человек), продающие качественный продакшн, будут раздавлены. Снизу их подпирают микро-команды (3 человека + ИИ). Они делают то же самое дешевле. А сверху давят гиганты с экосистемами, которых не сдвинуть.

2. Три слоя ценности

Чтобы выжить, нужно понять, за что нам на самом деле платят.

В работе можно выделить три слоя:

Слой 1: Когнитивная рутина.
Драфты, код, ресерч, аналитика. Стоимость этого стремится к нулю. Если вы продаете такой продукт, вы проиграли.

Слой 2: Суждение и Ответственность.
Кто выбирает лучший вариант из 100 сгенерированных? Кто ставит подпись под стратегией? Кто отвечает головой, если гипотеза не сработает? Вот такая работа стоит дорого.

Слой 3: Физический мир.
ИИ не может приехать и починить станок или провести сложные переговоры лицом к лицу. Здесь маржа будет только расти.

Что делать b2b-компаниям?

Есть два пути (кроме закрытия):

Вариант 1: Радикальное похудение.
Превращаемся в спецназ. Убираем раздутый штат, оставляем ядро экспертов, вооруженных ИИ. Конкурируем ценой и скоростью с мелкими игроками.

Вариант 2: Движение вверх (up-market).
Перестаем продавать часы и материалы. Начинаем продавать ответственность и экспертное суждение.
Мы должны продавать не настройку кампании, а гарантию, что эта кампания не сольет бюджет. ИИ делает черновик, эксперт продает решение.

Резюме для стратегии на этот год:

Если вы в диджитале, бегите из середины.

Либо вы становитесь сверхэффективным бутиком, либо платформой с уникальной дистрибуцией.

А если вы в реальном секторе, используйте ИИ для бэк-офиса, но помните: ваши деньги в рукопожатиях и реальных объектах. Сюда роботы еще не добрались.

Где вы видите себя в этой схеме?

Сценарий:
Представьте, что вы охотитесь за «крупной рыбой» (очень важным VIP-клиентом).

• Маркетинг проделал большую работу: отправил IT-директору этой компании красивый, напечатанный специально для него отчет с анализом их проблем.

• Данные показали: директор действительно отсканировал QR-код с бумаги и целых 10 минут внимательно изучал отчет на сайте.

• Продавец звонит ему на следующий день и говорит: «Привет! Я видел, что ты читал наш отчет. Ну что, покупать будем?»

• Директор молча вешает трубку. Сделка сорвалась.

Вопрос:
Если мы говорим про правильный ABM (умный подход к клиенту), в чем именно была ошибка?

Ответ в комментарии