Что такое Executive Briefing Center (EBC)

Брифинговый центр для топ-менеджмента, или EBC, — это формат встречи, где проводятся высококачественные, индивидуально подготовленные сессии для ЛПР в сопровождении нашей команды продаж.

Также вы можете встретить название такого подхода, как Демонстрационный центр или Центр решений и технологий. Свой ВДНХ стенд, в общем.

Цель — синхронизировать наши технологические возможности с задачами клиента в области цифровой трансформации.

Мы глубоко погружаемся в те задачи, которые заказчик пытается решить, чтобы вместе работать над их достижением.

EBC может находиться в любой локации; его основная цель — обеспечить действия для команды по работе с клиентом, чтобы продвинуть сделку в воронке и наладить взаимодействие на уровне топ-менеджмента.

Как команды продаж и маркетинга используют EBC?

Главное, чтобы команда продаж предлагала провести брифинг в правильное время. Мы, как отдел маркетинга, проверяем зрелость клиента.

Действительно ли целевой клиент настроен на амбициозные задачи цифровой трансформации? Были ли изменения в руководстве, при которых важно представить новым ЛПР нашу технологию? Все это влияет на то, когда мы предлагаем EBC.

EBC брифинги обязательны при продлении контрактов и при крупных новых сделках в воронке.

Они становятся стратегическим инструментом для углубления взаимодействия и выстраивания отношений с клиентом.

Бывают ли случаи, когда запрос на EBC от продаж отклоняется?

Да. Мы фокусируемся на стратегических цеелвых клиентах и на контактах на уровне топ-менеджмента.

Если запрос выглядит как начальное знакомство или если аккаунт не готов, мы отклоняем его. EBC — это не место для первых шагов в отношениях, а инструмент для продвижения конкретных стратегических целей.

С новыми клиентами мы редко проводим EBC, если они не прошли значительный путь в рамках сделки. Важно, чтобы топ-менеджеры целевых клиентов, участвующие в брифинге, были вовлечены и готовы к принятию стратегических решений.

Где EBC присутствует в воронке? Это финальная стадия или она может происходить раньше?

Мы рекомендуем проводить EBC в нижней части воронки продаж.

К этому моменту команды продаж уже вложили месяцы работы, чтобы подвести клиента к заключению сделки.

EBC позволяет топ-менеджерам принять конкретные решения, например, направить сделку на утверждение финансовым директором или отделом закупок.

Это значительный шаг, который не предназначен для начальных этапов работы с клиентом.

Сколько времени занимает планирование EBC?

Обычно требуется от четырех до шести недель, чтобы согласовать цели и подготовиться.

Маркетинг тесно сотрудничает с командой продаж для понимания целей клиента, привлекает наших ведущих экспертов и координирует все детали, чтобы брифинг соответствовал ожиданиям и приносил результат.

Создание программы EBC звучит трудоемко. Реально ли это для небольших команд?

Да, вполне. Нужен инициативный человек и переговорная комната, чтобы начать.

Фактически, вам нужна идея, переговорная комната и мотивация.

Начните с малого и постепенно развивайте программу. Больших вложений на старте не требуется.

Какие ключевые навыки важны для организации EBC?

Умение управлять стейкхолдерами, отличные организационные способности и навыки в фасилитации.

Это работа с высоким уровнем ответственности, требующая понимания целей клиента и умения представить технологические решения. Все остальное можно обучить.

Есть что-то еще, чем вы хотите поделиться о EBC?

Важно понимать, какую ценность могут дать такие взаимодействия с топ-менеджментом целевого клиента.

EBC ускоряют закрытие сделок и стимулируют рост продаж. При этом у нас есть доступ к топ-менеджменту и мы выстраиваем.

EBC — это клиентоориентированная тактика. И она действительно демонстрирует измеримый ROI.

Мысли вслух.

В b2b-маркетинге без ABM не обойдешься. И это уже факт.

Но ABM-маркетинг — это не про тактики или новые инструменты, а про трансформацию работы с клиентами. И про то, как устроена ваша компания.

Маркетинг и продажи теперь навсегда вместе. Работают над единой задачей. Квартальными спринтами с измеримыми результатами.

Атрибуция? Мама дорогая! Ну куда вы, мадмуазель?

Результаты — это не лиды.

Лиды пусть остаются. Они мерило входящего маркетинга.

Но сколько из всех этих лидов дошло до подписанного контракта?

Да, и такой маркетинг (который входящий) должен быть в любой b2b-компании. Как гигиенический фактор, как почистить зубы.

SEO-оптимизация веб-сайта? A может сайт в наше время это уже про бренд и репутацию компании?

Лучше сделайте воркшоп с 5 целевыми клиентами. Пригласите внешнего эксперта. Пусть он покажет ваш продукт в различных кейсах.

Сколько сделок после этого вы завели в воронку?

Вот это уже похоже на результат.

Качество контактов и сила отношений. Внутри конкретного клиента.

Маркетинг обязан знать про методологии продаж, про внутренних чемпионов.

Да и ваш менеджер по продажам без личного бренда эксперта, без контента идейного лидерства далеко не уедет.

Темная часть воронки?

(Да, это там, где нет никакой атрибуции. И не будет).

Может пора подключить PR?

В общем, командная работа. Проектный офис. PODs. И по всем этапам пути клиента.

Выбрасываем слово «маркетинг» в ABM. А лучше вообще не говорите «ABM».

Точечный подход работе с клиентами. Снайперская работа команды.

Да, и не забудьте сломать мозг руководителю отдела продаж и директору компании.

Вы же не про новую фишку отдела маркетинга? Вы — про стратегию работы с рынком. GTM.

Трудно сломать им мозг? Вспомните про модель управления изменениями Коттера.

Сделайте партизанский пилот на трех клиентах.

Так вы придёте (от презрения) к уважению.

Нечасто встретишь хороший рекламный ролик в b2b.

Хорошая работа! Получайте удовольствие!

И есть продолжение…
__

Субтитры:

A1: что это такое?

A2: какое-то сообщение

/Сообщение: мне нужны ваши лучшие люди, и за небольшой бюджет, Клиент/

A1: не понимаю, кто может требовать такое?

A2: это клиент
__

Клиент: наших поставщиков пора разбудить! и я тот, кто это сделает!
__

A1: он просит нас созвониться

A2: да, конечно, можно после обеда

A1: он хочет встретиться прямо сейчас!
__

Клиент: у меня есть изменения в проекте

A1: …но вы утвердили все на прошлой неделе!

Клиент: Упс!
__

/Репортер: … клиент требует эффективности и отжимает всех по прибыли/
__

A2: клиент говорит, что мы никогда не отправляли ему пароль к файлу

A1: да, блин, - он же буквально отвечает на письмо, в котором я выделил этот пароль жирным шрифтом!
__

Клиент: почему у вас управление клиентом стоит так дорого?

A2: …это просто…

Клиент: я хочу полный анализ того, кто и что делает!

A2: но в чем проблема…

Клиент: я уверен, что вы делаете трекинг времени своих сотрудников!
__

Клиент: … так, вот вы говорите: хорошо, быстро, дешево - выберите два… Я хочу все три пункта!
__

A1: где мы найдем ресурсы? как нам заработать? как нам остановить Клиента?

Дэвид: его не нужно останавливать! Клиентом нужно управлять!

A1: кто это?

Дэвид: не важно, кто я! важно какие у меня инструменты!

A1: кто ты?

Дэвид: я – Дэвид из Teamwork.com, единственной платформы, которая помогает управлять клиентами и с прибылью! Она делает клиентов менее подозрительными. Вот, попробуйте!
__

A1: клиент говорит, что еще так и не показал проект своему CEO. И у них снова изменения… И он требует созвона…

Кластерный ABM (один-к-нескольким) — это стратегия для небольшой группы клиентов, объединённых общим контекстом.

Как правило, кластеры включают от 15 до 50 целевых клиентов, при этом наиболее распространённый размер — 20 клиентов.

Подход применяется для клиентов 2-го и 3-го уровня; преимущественно для существующих клиентов или сочетания текущих и новых клиентов.

В 70% случаев маркетологи адаптируют существующий экспертный контент (идейное лидерство) и материалы.

Самые эффективные каналы касаний (в порядке убывания)
• Инновационные воркшопы
• Реклама в соцсетях
• VIP-мероприятия
• Программы вовлечения топ-менеджеров целевых клиентов
• Вебинары
• Органический контент в соцсетях
• Индивидуальные лендинги (контент-порталы)
• Email-маркетинг

А вот и данные по влиянию ИИ на рынок труда - уже не гипотезы. Вакансий на «входной уровень» в профессию (джуны) -30%. Под риском - весь младший персонал, опытные менее затронуты.

по данным Bloomberg:

- для графического дизайнера начального уровня риск автоматизации задач составляет 50%, а для арт-директора — всего 24%
- у торгового представителя риск автоматизации — 67%, а у менеджера по продажам — только 21%
- у начинающего маркетолога — 53%, у опытного — 9%

Вывод очевиден- гильдийная метода обучения подмастерий (помогай и присматривайся) больше не нужна. Зато рулить будет отбор по характеристикам, обучение в игровых тренажерах и средах (зачет игровых/волонтерских портфолио).

Люблю приводить пример - пилотов авиации не готовят понабрав джунов и дав им угробить 99 самолетов из 100. Отбор, тренажеры, второй пилот, первый. И прекрасно работает.

История внедрения ABM в Navicon
(которая показала интересный пробел…)

Евгений Смирнов поделился недавно, как Navicon проделала впечатляющий путь в ABM-маркетинге (ссылка в комментарии).

Тщательный отбор целевых клиентов, детальные карты компаний, выверенный список "golden people" среди ЛПР – очень интресно.

Но ближе к концу статьи раскрывается проблема про метрики, с которой сталкиваются многие компании: "К сожалению, пока мы не волшебники. Очень хотелось бы отслеживать результаты, но..."

И это не единичный случай – измерение эффективности ABM остается больным местом для большинства B2B-компаний.

И вот зачем изобретать велосипед?!

Хотите построить работающую систему ABM с прозрачными метриками?

12 февраля стартует наш курс по ABM-маркетингу, где вы получите:
• Пошаговую систему привлечения и развития крупных целевых клиентов
• Готовые инструменты для измерения эффективности, включая новейший блок ABM program performance
• Практические навыки использования ИИ для автоматизации рутинных задач в ABM

Формат обучения:
• 3 недели интенсивной практики
• 6 онлайн-занятий по 2 часа
• 6 индивидуальных сессий сопровождения для проработки вашего конкретного кейса

К концу курса у вас будет работающая система по привлечению крупных клиентов, настроенная под специфику вашего бизнеса.

Регистрируйтесь по ссылке: https://abm-expert.ru/course

5 причин, почему продажи игнорируют маркетинг, и 7 шагов к решению

Проблемы:

1. Защитная позиция.
Продажи боятся потерять свои контакты, думая, что их наработки могут "украсть".

2. Нет экспертизы у маркетинга.
Если маркетинг не знает целевой рынок, продукт и конкурентов, его воспринимают как "отдел поделок".

3. Разные KPI.
Для продаж главное – выполнить план. Всё, что не помогает этому прямо сейчас, кажется лишним.

4. Маркетинговые кампании без привязки к обороту.
Если продажи не видят, как маркетинговая кампания влияет на выручку, они не будут участвовать.

5. Маркетинг не понимает процесс продаж.
Без регулярного общения с продажами маркетинг теряет доверие.
__
Решения:
1. Сделать маркетинг и продажи ответственными за оборот.
2. Согласовать цели, ICP, пути клиента и процессы.
3. Устранить пробелы в знаниях.
4. Создать пилотную команду (1 маркетолог + 1 sales) для работы по единому плейбуку.
5. Снизить планы для пилотной команды, чтобы они могли фокусироваться на новых инициативах.
6. Документировать результаты и делиться ими с командой.
7. Масштабировать успех.
__
Главное:
Продажи и маркетинг — разные функции, но одна цель: рост оборота.

Роли маркетинга:
• Создание спроса
• Поддержка продаж данными о вовлечённых аккаунтах
• Ускорение сделок и влияние на принятие решений

Роли продаж:
• Установление контакта с целевыми клиентами
• Поиск возможностей и старт диалога о сотрудничестве
• Расширение бизнеса с существующими заказчиками

Без сотрудничества увы эти цели недостижимы. Попробуйте доехать до цели на одном колесе — сложно, правда?

ABM в эпоху ИИ

ABM изменился с момента своего появления в начале 2000-х. Когда-то это была нишевая стратегия, которой пользовались только крупные технологические компании. Теперь ABM стал ключевым инструментом в b2b и используется в самых разных отраслях.

Первое поколение ABM — полностью ручной, персонализированный 1:1 подход к ключевым клиентам. Основная цель тогда заключалась в выстраивании глубоких отношений.
Со временем, с развитием цифрового маркетинга, появилось второе поколение ABM. Компании начали использовать платформы и инструменты, которые позволили масштабировать работу с целевыми клиентами.

Теперь мы уже в третьем поколении ABM. Это уже не та концепция, что была в начале – сегодня это целый набор подходов, стратегий и приоритетов.

Как ИИ меняет правила игры

Ключевой переломный момент в развитии ABM произошел с появлением генеративного ИИ. После запуска ChatGPT и теперь автономных агентов стало очевидно: нас ждет нечто грандиозное.

И никто не знает, куда нас приведет ИИ.

Если кто-то уверенно говорит, что знает, каким будет ИИ через пять лет — не верьте.

ИИ меняет все аспекты ABM каждый день — от персонализации и анализа клиентов до разработки ABM-программ и создания контента.

Однако, при всей скорости технологических изменений важно не забывать о базовых принципах.

Задайте себе простой, но ключевой вопрос: чего вы на самом деле хотите добиться с помощью ABM?

Во-первых, без правильной репутации пробиться невозможно. Именно репутация дает возможность играть на рынке, особенно если продукт сложный и дорогой.

Но одного этого мало. В центре всего — отношения. Без доверия со стороны закупочного комитета, ключевых ЛПР и ЛВПР успеха не будет. Только на этой базе можно действительно ускорить рост бизнеса.

Фокус на ключевых клиентах

Все мы знаем: не нужно работать со всеми подряд, лучше сосредоточиться на меньшем количестве по-настоящему значимых целевых клиентах.

ИИ помогает быстрее и эффективнее отсеивать менее приоритетные аккаунты. Здесь мы используем подход «снизу вверх» — сначала глубоко прорабатываем небольшое число «маячковых» аккаунтов, а уже потом расширяемся на схожие.

Важно разбираться в реальных нюансах конкретного клиента: как он общается, как работает, как принимает решения, как взаимодействует с партнерами. Только тогда можно тиражировать этот подход на другие компании с похожими характеристиками.

Глубина диалога

Рынок становится все шумнее: карта мартеха растет в прогрессии, коммуникация превращается в хаос.

Именно поэтому так важно четко понимать, чем действительно известна наша компания.

И дело здесь не в запуске множества микро-кампаний, которые тут же забываются после завершения.

Постоянно укрепляйте ключевой посыл и делайте его основой всей коммуникации.

Human in the loop

Одно можно точно сказать: будущее ABM — это глубокие, человеческие связи с ключевыми клиентами.

Недавние исследования показывают, что у закупщиков сейчас в среднем менее двух «доверенных поставщиков». Это резко контрастирует с тем, к чему стремятся многие маркетологи — статусу «доверенного консультанта».

Речь не просто о более точном таргетинге — важно создать действительно значимые, ценные диалоги.

Показатель успеха прост: если клиент сам звонит нам, чтобы обсудить свои идеи, значит, мы действительно заслужили его доверие.

Для построения таких отношений хорошо работают такие тактики как инновационные лаборатории, брифинги с топ-менеджерами, профессиональные сообщества и даже благотворительные программы.

Наша цель — создавать для ключевых клиентов запоминающийся опыт, где каждое касание приносит ценность (привет value-added selling!).

(продолжение в следующем посте)

(продолжение)

...А дальше что?
Успех ABM в будущем зависит от того, насколько грамотно мы сможем сочетать технологические инновации с глубоким фокусом на человеческие взаимоотношения.

Больше фокусировки — меньше целевых клиентов, но больше внимания каждому.

Глубже диалог — меньше ABM-кампаний, но более мощные посылы.

Общение с живым человеком, чтобы выстраивать доверенные отношения.

Если следовать основным принципам ABM и при этом использовать силу ИИ, можно уверенно двигаться вперед и адаптироваться к меняющемуся миру.

__
Курс по ABM с использованием ИИ стартует 12 февраля – это не просто интенсив, а программа с 6 индивидуальными сессиями сопровождения эксперта.

За 3 недели вы получите свою работающую систему привлечения и развития крупных клиентов, освоите пошаговую стратегию и получите готовую базу контактов ЛПР.

Запишитесь прямо сейчас на странице курса: https://abm-expert.ru/course.

Ну что ж, аналитическое агентство Edelman совместно с LinkedIn выпустило отчет o Thought Leadership и его влиянии на B2B Buyers

А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:

Основные идеи отчета

1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B

- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт

В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:

✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам

2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей

2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент

- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент

2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов

- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности

2.3. Thought Leadership увеличивает продажи

- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы

2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов

- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов

3. Как компании относятся к Thought Leadership

3.1. Ожидания от Thought Leadership

- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга

3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект

- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами

3.3. Барьеры

- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов

4. Что делает Thought Leadership эффективным?

4.1. Критерии качественного контента

- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%

4.2. Что важно в восприятии контента?

- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта

4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня

- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"

Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership

➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе

На прошлой неделе произошло событие, которое изменит оооочень многое для отдела продаж и маркетинга!

HubSpot официально объявил о запуске прямого коннектора между своей CRM и ChatGPT.

Теперь нет барьера между ИИ и бизнес-данными: достаточно войти в ChatGPT, выбрать HubSpot и авторизоваться (нужна платная подписка ChatGPT).

Пока этот коннектор умеет читать и анализировать основные CRM-объекты: контакты, компании, сделки и тикеты.

И можно быстро прыгать из отчёта в CRM.
Клик на citation → открывается нужный контакт/сделка, где уже можно редактировать, запускать автоматизации, назначать владельца.

Через интерфейс ChatGPT еще пока нельзя создавать новые записи, обновлять свойства или запускать автоматизацию из самого чата.

Но скоро будет, поверьте!

Теперь у любого есть инструменты, ранее доступные только корпорациям!

Работать с CRM через интрефейс нейронки – это здорово! Скоро подключат и голос, и будут новые кейсы использования!

Оставайтесь на связи: скоро поделимся нашими наработками по ИИ в ABM-маркетинге.

Канны 2025.

Heineken получил за эту кампанию Серебряного Льва в категории PR и два Бронзовых Льва в Entertainment и Creative B2B.

В чем смысл. Найти подходящую локацию для съёмок сложно. Удержать бар на плаву — ещё труднее. Heineken решил объединить эти задачи в одну систему.

Вместо того чтобы тратить бюджеты на аренду студий, бренд запустил платформу Starring Bars: теперь продюсеры и режиссёры могут бронировать реальные бары для съёмок через онлайн-каталог с фотографиями, планами и доступностью.

Это не только упрощает поиск локаций для кино и рекламы, но и напрямую поддерживает владельцев баров: деньги за аренду идут в индустрию, а не в абстрактные павильоны. Бары получают дополнительный поток гостей, медийное внимание и шанс стать частью новых историй.

Heineken не ограничился каталогом: дополнительно подготовили визуальную кампанию, где в центре — реальные владельцы баров и их команды. Передвижные билборды с ироничными слоганами были отправлены в ключевые города, чтобы напомнить режиссёрам: у этих баров есть характер, и они готовы к любой съемке.

В этом подходе мы видим логику Content-Based Networking по Джеймсу Карбари:

1. вместо односторонней рекламы — совместное создание ценности для всех участников.

2. каталог, обратная связь и съёмки становятся инструментом для построения отношений, а не просто транзакцией.

3. каждый выигрывает: бар — от дохода и внимания, продакшн — от аутентичности, бренд — от системной поддержки своей сети.

На лицо - не разовая попытка «войти в бизнес клиента», а стратегия, где долгосрочные отношения строятся на совместных действиях и прозрачной выгоде для всех сторон.

Если вы работаете в b2b и ищете новые точки роста, посмотрите на свою экосистему: где можно перестроить транзакцию в совместный проект?

Макс Макаренко поделился

Если вы активно внедряете ИИ в свой лидоген — не забывайте делать дополнительный уровень экстра-валидации вашего суперперсонализированного сообщения 😈
Такие сейчас времена 💥

P.S. Prompt injection — это способ обмануть ИИ, заставить его сделать то, что он делать не должен. Как будто кто-то шепчет волшебному роботу плохие команды, пряча их внутри хороших.

ABM — это не только стратегия работы с рынком.
Это в том числе и проектное управление.

Вот где сыплется большинство команд.

Кто-то воспринимают ABM как позиционирование.
Кто-то как “кампанию, чтобы впечатлить директора”.
Что-то красивое, но не обязательно исполнимое.

А по-настоящему работающий ABM держится не на креативности, а на проектной дисциплине.

Что это значит:

- у каждого целевого клиента — свая дорожная карта с инициативами
- назначены ответственные, есть сроки и бюджет
- прописаны роли: что делают продажи, что делает маркетинг
- есть регулярные созвоны и ретроспективы
- зависимости, риски, точки контроля
- и, главное - общая ответственность за результат

Наша идея “не прошла” не потому, что идея плохая.
Она провалилась, так как не управлялась.

Лучшие маркетологи, которых я знаю, менеджеры проектов: план, доска задач, стендапы, мониторинг прогресса, адаптивность.

Так что в следующий раз, когда кто-то спросит:

“Какая у нас ABM-программа?”

Спокойно ответьте:
“А где доска проекта по этому целевому клиенту?”

Без проектного управления ABM - это иллюзия.

Работаем по методологии. Слаженно и дисциплинированно.

Революция в продажах и маркетинге: как появляется новая профессия GTM-инженера

В августе 2025 года весь мир обратил внимание на сделку, которая многое говорит о будущем продаж и маркетинга.

Clay привлекла $100 млн, достигнув оценки $3,1 млрд.

За цифрами скрывается кое-что более интересное — рождение совершенно новой профессии. Мы наблюдаем смену парадигмы.
Пока многие спорят, какие профессии заменит ИИ, Clay создает роли, которые ставят человеческую креативность во главу угла.

GTM-инженер (Go-To-Market Engineer) — это не просто модное название.

Это ответ на фундаментальную проблему: традиционные тактики продаж перестали работать из-за шаблонности, а ИИ открыл возможности для автоматизации того, что раньше требовало армии исследователей.

Что это значит на практике?

GTM-инженер пишет код "получения дохода".

Один такой специалист может усилить работу сотни продавцов, автоматизируя исследования, отслеживание сигналов и персонализированные коммуникации.

Чем конкретно занимается GTM-инженер:
• строит автоматизированные системы исследования потенциальных клиентов
• создает механизмы обновления CRM на основе расшифровок продажных звонков
• настраивает персонализированные плейбуки
• мониторит жалобы на конкурентов в социальных сетях и запускает мгновенные реакции
• анализирует паттерны обращений в поддержку для предсказания оттока
• выявляет и устраняет системные узкие места в воронке продаж
• тестирует гипотезы и масштабирует работающие решения
• выступает архитектором систем «сигнал-доход», которые превращают данные в выручку

А теперь внимание: чем это отличается от того, что мы знали?

На отечественном рынке превалирует понятие CRM-маркетолог, который работает со своей базой клиентов. Его задача удержать и продать повторно через персонализированные коммуникации в разных каналах. Это важная, но тактическая роль.

GTM-инженер мыслит системно. Он охватывает всю воронку - от привлечения до удержания.

Если CRM-маркетолог - "сантехник данных", то GTM-инженер - "архитектор роста".

Навыки, которые требуются GTM-инженеру, показывают вектор эволюции всей отрасли:
• техническая грамотность: знание Clay, n8n, Zapier, основы Python, SQL
• коммерческое мышление: каждое действие оценивается через ROI
• детективный подход: умение находить неочевидные связи в данных и поведении клиентов
• экспериментальное мышление: способность быстро тестировать идеи и превращать инсайты в работающие системы

И что это значит для вашей карьеры?
Мы находимся в моменте, когда операционные роли превращаются в стратегические.

GTM-инженер — это не замена CRM-маркетолога, а следующая ступень эволюции. Роль на стыке маркетинга, аналитики и технологий.

Вопрос не в том, заменит ли ИИ маркетологов или продавцов.
Вопрос в том, кто первым научится использовать ИИ для создания системных решений бизнес-задач продаж и маркетинга.

P.S. Кстати, медианная зарплата GTM-инженера $160,000! Как вам такое? Приходите к нам на курс – мы держим руку на пульсе!

5 неожиданных фактов об ИИ в ABM

- Основные препятствия для успешного внедрения ИИ в ABM не технологические, а операционные и человеческие. Они включают низкое качество данных, нехватку навыков, связанных с ИИ, и сопротивление изменениям внутри команд. Многие проекты ИИ проваливаются именно из-за этих фундаментальных проблем, а не из-за технологий.

- 68% команд боятся грязных данных. Значительная часть маркетинговых и торговых команд не готова внедрять автономный ИИ. Главный страх - ИИ может сломаться на нечистых данных. Парадокс: ИИ может помочь очистить данные одновременно с внедрением. Мы создаем проблему там, где её нет.

- ИИ усложняет отстройку от конкурентов. Легкость использования ИИ означает, что "каждый может поиграть гипер-персонализацию". Это ведет к перенасыщению: холодные заходы выглядят одинаково, замыленный контент и т.д. Когда у всех есть суперсила, ни у кого её нет.

- Чрезмерная автоматизация превращает маркетинг в конвейер. ИИ позволяет автоматизировать многоканальные касания, но если автоматизация не продумана - получается "конвейерный маркетинг" вместо стратегических программ. Цель не в автоматизации ради автоматизации, а в разумной координации с местом для человеческого контроля.

- Тактики и касания с участием человека становятся золотом. Рост автоматизации привел к возрождению человеческих тактик: приглашения, написанные от руки, личные видео, бутиковые мероприятия. Эти касания эффективны именно потому, что их трудно масштабировать с помощью ИИ.

- Персонализация может быть переоценена. Нужно делать ее правильно. Лендинги с супер-персонализацией не всегда превосходят хорошо настроенную главную страницу по конверсии. Чрезмерная персонализация может восприниматься как «интересная игрушка от компании-продавца». Но она не несет ценности – понятно, что поменяли заголовки и фото. А целевому клиенту нужен именно его контекст и «его кейс».

Что это означает?

Мы слишком фокусируемся на возможностях и фишках ИИ в b2b продажах и маркетинге.

Системный стратегический подход важнее. Приходите к нам за ним!

Читая отзывы и реакции на релиз GPT-5, замечаю одно: люди с удивлением, недоумением, но некоторой радостью обнаружили что им все еще придется работать даже в 2027 году.