Навеяно постом Pierre Herubel, подтверждено Forrester 📊.

Фаундер: "Нам нужно больше клиентов, и прямо сейчас!"

Я: "Да, но а ты подумал вот об этом:
• повысить цены
• предложить дополнительные услуги существующим клиентам
• добавить опции в свои предложения
• превратить контракт в подписку."

Я не говорю, что не нужно привлекать новых клиентов. Нужно.

Но есть потенциал для увеличения дохода с существующей клиентской базы:
• они уже квалифицированы, и нет затрат на привлечение клиентов (CAC)
• они уже покупали раньше, почему бы не сделать это снова?
• если мы уже помогли им, разве не сможем помочь снова?

Не использовать возможности кросс- и апсейла = потеря дохода.

Вот как мы можем увеличить свой доход без новых клиентов:

1. Провести опрос и проанализировать потребности клиентов
2. Создать новое предложение, которое соответствует их запросам
3. Протестировать его на выборке из базы данных
4. Постоянно улучшать предложение, основываясь на фидбеке

P.S. Последний звонок для желающих прокачаться в Account-Based Sales & Marketing! 🚀 Обновленный курс с ИИ и новыми инструментами стартует 16 октября.

Что такое Executive Briefing Center (EBC)

Брифинговый центр для топ-менеджмента, или EBC, — это формат встречи, где проводятся высококачественные, индивидуально подготовленные сессии для ЛПР в сопровождении нашей команды продаж.

Также вы можете встретить название такого подхода, как Демонстрационный центр или Центр решений и технологий. Свой ВДНХ стенд, в общем.

Цель — синхронизировать наши технологические возможности с задачами клиента в области цифровой трансформации.

Мы глубоко погружаемся в те задачи, которые заказчик пытается решить, чтобы вместе работать над их достижением.

EBC может находиться в любой локации; его основная цель — обеспечить действия для команды по работе с клиентом, чтобы продвинуть сделку в воронке и наладить взаимодействие на уровне топ-менеджмента.

Как команды продаж и маркетинга используют EBC?

Главное, чтобы команда продаж предлагала провести брифинг в правильное время. Мы, как отдел маркетинга, проверяем зрелость клиента.

Действительно ли целевой клиент настроен на амбициозные задачи цифровой трансформации? Были ли изменения в руководстве, при которых важно представить новым ЛПР нашу технологию? Все это влияет на то, когда мы предлагаем EBC.

EBC брифинги обязательны при продлении контрактов и при крупных новых сделках в воронке.

Они становятся стратегическим инструментом для углубления взаимодействия и выстраивания отношений с клиентом.

Бывают ли случаи, когда запрос на EBC от продаж отклоняется?

Да. Мы фокусируемся на стратегических цеелвых клиентах и на контактах на уровне топ-менеджмента.

Если запрос выглядит как начальное знакомство или если аккаунт не готов, мы отклоняем его. EBC — это не место для первых шагов в отношениях, а инструмент для продвижения конкретных стратегических целей.

С новыми клиентами мы редко проводим EBC, если они не прошли значительный путь в рамках сделки. Важно, чтобы топ-менеджеры целевых клиентов, участвующие в брифинге, были вовлечены и готовы к принятию стратегических решений.

Где EBC присутствует в воронке? Это финальная стадия или она может происходить раньше?

Мы рекомендуем проводить EBC в нижней части воронки продаж.

К этому моменту команды продаж уже вложили месяцы работы, чтобы подвести клиента к заключению сделки.

EBC позволяет топ-менеджерам принять конкретные решения, например, направить сделку на утверждение финансовым директором или отделом закупок.

Это значительный шаг, который не предназначен для начальных этапов работы с клиентом.

Сколько времени занимает планирование EBC?

Обычно требуется от четырех до шести недель, чтобы согласовать цели и подготовиться.

Маркетинг тесно сотрудничает с командой продаж для понимания целей клиента, привлекает наших ведущих экспертов и координирует все детали, чтобы брифинг соответствовал ожиданиям и приносил результат.

Создание программы EBC звучит трудоемко. Реально ли это для небольших команд?

Да, вполне. Нужен инициативный человек и переговорная комната, чтобы начать.

Фактически, вам нужна идея, переговорная комната и мотивация.

Начните с малого и постепенно развивайте программу. Больших вложений на старте не требуется.

Какие ключевые навыки важны для организации EBC?

Умение управлять стейкхолдерами, отличные организационные способности и навыки в фасилитации.

Это работа с высоким уровнем ответственности, требующая понимания целей клиента и умения представить технологические решения. Все остальное можно обучить.

Есть что-то еще, чем вы хотите поделиться о EBC?

Важно понимать, какую ценность могут дать такие взаимодействия с топ-менеджментом целевого клиента.

EBC ускоряют закрытие сделок и стимулируют рост продаж. При этом у нас есть доступ к топ-менеджменту и мы выстраиваем.

EBC — это клиентоориентированная тактика. И она действительно демонстрирует измеримый ROI.

Мысли вслух.

В b2b-маркетинге без ABM не обойдешься. И это уже факт.

Но ABM-маркетинг — это не про тактики или новые инструменты, а про трансформацию работы с клиентами. И про то, как устроена ваша компания.

Маркетинг и продажи теперь навсегда вместе. Работают над единой задачей. Квартальными спринтами с измеримыми результатами.

Атрибуция? Мама дорогая! Ну куда вы, мадмуазель?

Результаты — это не лиды.

Лиды пусть остаются. Они мерило входящего маркетинга.

Но сколько из всех этих лидов дошло до подписанного контракта?

Да, и такой маркетинг (который входящий) должен быть в любой b2b-компании. Как гигиенический фактор, как почистить зубы.

SEO-оптимизация веб-сайта? A может сайт в наше время это уже про бренд и репутацию компании?

Лучше сделайте воркшоп с 5 целевыми клиентами. Пригласите внешнего эксперта. Пусть он покажет ваш продукт в различных кейсах.

Сколько сделок после этого вы завели в воронку?

Вот это уже похоже на результат.

Качество контактов и сила отношений. Внутри конкретного клиента.

Маркетинг обязан знать про методологии продаж, про внутренних чемпионов.

Да и ваш менеджер по продажам без личного бренда эксперта, без контента идейного лидерства далеко не уедет.

Темная часть воронки?

(Да, это там, где нет никакой атрибуции. И не будет).

Может пора подключить PR?

В общем, командная работа. Проектный офис. PODs. И по всем этапам пути клиента.

Выбрасываем слово «маркетинг» в ABM. А лучше вообще не говорите «ABM».

Точечный подход работе с клиентами. Снайперская работа команды.

Да, и не забудьте сломать мозг руководителю отдела продаж и директору компании.

Вы же не про новую фишку отдела маркетинга? Вы — про стратегию работы с рынком. GTM.

Трудно сломать им мозг? Вспомните про модель управления изменениями Коттера.

Сделайте партизанский пилот на трех клиентах.

Так вы придёте (от презрения) к уважению.

Нечасто встретишь хороший рекламный ролик в b2b.

Хорошая работа! Получайте удовольствие!

И есть продолжение…
__

Субтитры:

A1: что это такое?

A2: какое-то сообщение

/Сообщение: мне нужны ваши лучшие люди, и за небольшой бюджет, Клиент/

A1: не понимаю, кто может требовать такое?

A2: это клиент
__

Клиент: наших поставщиков пора разбудить! и я тот, кто это сделает!
__

A1: он просит нас созвониться

A2: да, конечно, можно после обеда

A1: он хочет встретиться прямо сейчас!
__

Клиент: у меня есть изменения в проекте

A1: …но вы утвердили все на прошлой неделе!

Клиент: Упс!
__

/Репортер: … клиент требует эффективности и отжимает всех по прибыли/
__

A2: клиент говорит, что мы никогда не отправляли ему пароль к файлу

A1: да, блин, - он же буквально отвечает на письмо, в котором я выделил этот пароль жирным шрифтом!
__

Клиент: почему у вас управление клиентом стоит так дорого?

A2: …это просто…

Клиент: я хочу полный анализ того, кто и что делает!

A2: но в чем проблема…

Клиент: я уверен, что вы делаете трекинг времени своих сотрудников!
__

Клиент: … так, вот вы говорите: хорошо, быстро, дешево - выберите два… Я хочу все три пункта!
__

A1: где мы найдем ресурсы? как нам заработать? как нам остановить Клиента?

Дэвид: его не нужно останавливать! Клиентом нужно управлять!

A1: кто это?

Дэвид: не важно, кто я! важно какие у меня инструменты!

A1: кто ты?

Дэвид: я – Дэвид из Teamwork.com, единственной платформы, которая помогает управлять клиентами и с прибылью! Она делает клиентов менее подозрительными. Вот, попробуйте!
__

A1: клиент говорит, что еще так и не показал проект своему CEO. И у них снова изменения… И он требует созвона…

Кластерный ABM (один-к-нескольким) — это стратегия для небольшой группы клиентов, объединённых общим контекстом.

Как правило, кластеры включают от 15 до 50 целевых клиентов, при этом наиболее распространённый размер — 20 клиентов.

Подход применяется для клиентов 2-го и 3-го уровня; преимущественно для существующих клиентов или сочетания текущих и новых клиентов.

В 70% случаев маркетологи адаптируют существующий экспертный контент (идейное лидерство) и материалы.

Самые эффективные каналы касаний (в порядке убывания)
• Инновационные воркшопы
• Реклама в соцсетях
• VIP-мероприятия
• Программы вовлечения топ-менеджеров целевых клиентов
• Вебинары
• Органический контент в соцсетях
• Индивидуальные лендинги (контент-порталы)
• Email-маркетинг

А вот и данные по влиянию ИИ на рынок труда - уже не гипотезы. Вакансий на «входной уровень» в профессию (джуны) -30%. Под риском - весь младший персонал, опытные менее затронуты.

по данным Bloomberg:

- для графического дизайнера начального уровня риск автоматизации задач составляет 50%, а для арт-директора — всего 24%
- у торгового представителя риск автоматизации — 67%, а у менеджера по продажам — только 21%
- у начинающего маркетолога — 53%, у опытного — 9%

Вывод очевиден- гильдийная метода обучения подмастерий (помогай и присматривайся) больше не нужна. Зато рулить будет отбор по характеристикам, обучение в игровых тренажерах и средах (зачет игровых/волонтерских портфолио).

Люблю приводить пример - пилотов авиации не готовят понабрав джунов и дав им угробить 99 самолетов из 100. Отбор, тренажеры, второй пилот, первый. И прекрасно работает.

История внедрения ABM в Navicon
(которая показала интересный пробел…)

Евгений Смирнов поделился недавно, как Navicon проделала впечатляющий путь в ABM-маркетинге (ссылка в комментарии).

Тщательный отбор целевых клиентов, детальные карты компаний, выверенный список "golden people" среди ЛПР – очень интресно.

Но ближе к концу статьи раскрывается проблема про метрики, с которой сталкиваются многие компании: "К сожалению, пока мы не волшебники. Очень хотелось бы отслеживать результаты, но..."

И это не единичный случай – измерение эффективности ABM остается больным местом для большинства B2B-компаний.

И вот зачем изобретать велосипед?!

Хотите построить работающую систему ABM с прозрачными метриками?

12 февраля стартует наш курс по ABM-маркетингу, где вы получите:
• Пошаговую систему привлечения и развития крупных целевых клиентов
• Готовые инструменты для измерения эффективности, включая новейший блок ABM program performance
• Практические навыки использования ИИ для автоматизации рутинных задач в ABM

Формат обучения:
• 3 недели интенсивной практики
• 6 онлайн-занятий по 2 часа
• 6 индивидуальных сессий сопровождения для проработки вашего конкретного кейса

К концу курса у вас будет работающая система по привлечению крупных клиентов, настроенная под специфику вашего бизнеса.

Регистрируйтесь по ссылке: https://abm-expert.ru/course

5 причин, почему продажи игнорируют маркетинг, и 7 шагов к решению

Проблемы:

1. Защитная позиция.
Продажи боятся потерять свои контакты, думая, что их наработки могут "украсть".

2. Нет экспертизы у маркетинга.
Если маркетинг не знает целевой рынок, продукт и конкурентов, его воспринимают как "отдел поделок".

3. Разные KPI.
Для продаж главное – выполнить план. Всё, что не помогает этому прямо сейчас, кажется лишним.

4. Маркетинговые кампании без привязки к обороту.
Если продажи не видят, как маркетинговая кампания влияет на выручку, они не будут участвовать.

5. Маркетинг не понимает процесс продаж.
Без регулярного общения с продажами маркетинг теряет доверие.
__
Решения:
1. Сделать маркетинг и продажи ответственными за оборот.
2. Согласовать цели, ICP, пути клиента и процессы.
3. Устранить пробелы в знаниях.
4. Создать пилотную команду (1 маркетолог + 1 sales) для работы по единому плейбуку.
5. Снизить планы для пилотной команды, чтобы они могли фокусироваться на новых инициативах.
6. Документировать результаты и делиться ими с командой.
7. Масштабировать успех.
__
Главное:
Продажи и маркетинг — разные функции, но одна цель: рост оборота.

Роли маркетинга:
• Создание спроса
• Поддержка продаж данными о вовлечённых аккаунтах
• Ускорение сделок и влияние на принятие решений

Роли продаж:
• Установление контакта с целевыми клиентами
• Поиск возможностей и старт диалога о сотрудничестве
• Расширение бизнеса с существующими заказчиками

Без сотрудничества увы эти цели недостижимы. Попробуйте доехать до цели на одном колесе — сложно, правда?

ABM в эпоху ИИ

ABM изменился с момента своего появления в начале 2000-х. Когда-то это была нишевая стратегия, которой пользовались только крупные технологические компании. Теперь ABM стал ключевым инструментом в b2b и используется в самых разных отраслях.

Первое поколение ABM — полностью ручной, персонализированный 1:1 подход к ключевым клиентам. Основная цель тогда заключалась в выстраивании глубоких отношений.
Со временем, с развитием цифрового маркетинга, появилось второе поколение ABM. Компании начали использовать платформы и инструменты, которые позволили масштабировать работу с целевыми клиентами.

Теперь мы уже в третьем поколении ABM. Это уже не та концепция, что была в начале – сегодня это целый набор подходов, стратегий и приоритетов.

Как ИИ меняет правила игры

Ключевой переломный момент в развитии ABM произошел с появлением генеративного ИИ. После запуска ChatGPT и теперь автономных агентов стало очевидно: нас ждет нечто грандиозное.

И никто не знает, куда нас приведет ИИ.

Если кто-то уверенно говорит, что знает, каким будет ИИ через пять лет — не верьте.

ИИ меняет все аспекты ABM каждый день — от персонализации и анализа клиентов до разработки ABM-программ и создания контента.

Однако, при всей скорости технологических изменений важно не забывать о базовых принципах.

Задайте себе простой, но ключевой вопрос: чего вы на самом деле хотите добиться с помощью ABM?

Во-первых, без правильной репутации пробиться невозможно. Именно репутация дает возможность играть на рынке, особенно если продукт сложный и дорогой.

Но одного этого мало. В центре всего — отношения. Без доверия со стороны закупочного комитета, ключевых ЛПР и ЛВПР успеха не будет. Только на этой базе можно действительно ускорить рост бизнеса.

Фокус на ключевых клиентах

Все мы знаем: не нужно работать со всеми подряд, лучше сосредоточиться на меньшем количестве по-настоящему значимых целевых клиентах.

ИИ помогает быстрее и эффективнее отсеивать менее приоритетные аккаунты. Здесь мы используем подход «снизу вверх» — сначала глубоко прорабатываем небольшое число «маячковых» аккаунтов, а уже потом расширяемся на схожие.

Важно разбираться в реальных нюансах конкретного клиента: как он общается, как работает, как принимает решения, как взаимодействует с партнерами. Только тогда можно тиражировать этот подход на другие компании с похожими характеристиками.

Глубина диалога

Рынок становится все шумнее: карта мартеха растет в прогрессии, коммуникация превращается в хаос.

Именно поэтому так важно четко понимать, чем действительно известна наша компания.

И дело здесь не в запуске множества микро-кампаний, которые тут же забываются после завершения.

Постоянно укрепляйте ключевой посыл и делайте его основой всей коммуникации.

Human in the loop

Одно можно точно сказать: будущее ABM — это глубокие, человеческие связи с ключевыми клиентами.

Недавние исследования показывают, что у закупщиков сейчас в среднем менее двух «доверенных поставщиков». Это резко контрастирует с тем, к чему стремятся многие маркетологи — статусу «доверенного консультанта».

Речь не просто о более точном таргетинге — важно создать действительно значимые, ценные диалоги.

Показатель успеха прост: если клиент сам звонит нам, чтобы обсудить свои идеи, значит, мы действительно заслужили его доверие.

Для построения таких отношений хорошо работают такие тактики как инновационные лаборатории, брифинги с топ-менеджерами, профессиональные сообщества и даже благотворительные программы.

Наша цель — создавать для ключевых клиентов запоминающийся опыт, где каждое касание приносит ценность (привет value-added selling!).

(продолжение в следующем посте)

(продолжение)

...А дальше что?
Успех ABM в будущем зависит от того, насколько грамотно мы сможем сочетать технологические инновации с глубоким фокусом на человеческие взаимоотношения.

Больше фокусировки — меньше целевых клиентов, но больше внимания каждому.

Глубже диалог — меньше ABM-кампаний, но более мощные посылы.

Общение с живым человеком, чтобы выстраивать доверенные отношения.

Если следовать основным принципам ABM и при этом использовать силу ИИ, можно уверенно двигаться вперед и адаптироваться к меняющемуся миру.

__
Курс по ABM с использованием ИИ стартует 12 февраля – это не просто интенсив, а программа с 6 индивидуальными сессиями сопровождения эксперта.

За 3 недели вы получите свою работающую систему привлечения и развития крупных клиентов, освоите пошаговую стратегию и получите готовую базу контактов ЛПР.

Запишитесь прямо сейчас на странице курса: https://abm-expert.ru/course.

Ну что ж, аналитическое агентство Edelman совместно с LinkedIn выпустило отчет o Thought Leadership и его влиянии на B2B Buyers

А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:

Основные идеи отчета

1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B

- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт

В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:

✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам

2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей

2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент

- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент

2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов

- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности

2.3. Thought Leadership увеличивает продажи

- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы

2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов

- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов

3. Как компании относятся к Thought Leadership

3.1. Ожидания от Thought Leadership

- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга

3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект

- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами

3.3. Барьеры

- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов

4. Что делает Thought Leadership эффективным?

4.1. Критерии качественного контента

- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%

4.2. Что важно в восприятии контента?

- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта

4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня

- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"

Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership

➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе

На прошлой неделе произошло событие, которое изменит оооочень многое для отдела продаж и маркетинга!

HubSpot официально объявил о запуске прямого коннектора между своей CRM и ChatGPT.

Теперь нет барьера между ИИ и бизнес-данными: достаточно войти в ChatGPT, выбрать HubSpot и авторизоваться (нужна платная подписка ChatGPT).

Пока этот коннектор умеет читать и анализировать основные CRM-объекты: контакты, компании, сделки и тикеты.

И можно быстро прыгать из отчёта в CRM.
Клик на citation → открывается нужный контакт/сделка, где уже можно редактировать, запускать автоматизации, назначать владельца.

Через интерфейс ChatGPT еще пока нельзя создавать новые записи, обновлять свойства или запускать автоматизацию из самого чата.

Но скоро будет, поверьте!

Теперь у любого есть инструменты, ранее доступные только корпорациям!

Работать с CRM через интрефейс нейронки – это здорово! Скоро подключат и голос, и будут новые кейсы использования!

Оставайтесь на связи: скоро поделимся нашими наработками по ИИ в ABM-маркетинге.

Канны 2025.

Heineken получил за эту кампанию Серебряного Льва в категории PR и два Бронзовых Льва в Entertainment и Creative B2B.

В чем смысл. Найти подходящую локацию для съёмок сложно. Удержать бар на плаву — ещё труднее. Heineken решил объединить эти задачи в одну систему.

Вместо того чтобы тратить бюджеты на аренду студий, бренд запустил платформу Starring Bars: теперь продюсеры и режиссёры могут бронировать реальные бары для съёмок через онлайн-каталог с фотографиями, планами и доступностью.

Это не только упрощает поиск локаций для кино и рекламы, но и напрямую поддерживает владельцев баров: деньги за аренду идут в индустрию, а не в абстрактные павильоны. Бары получают дополнительный поток гостей, медийное внимание и шанс стать частью новых историй.

Heineken не ограничился каталогом: дополнительно подготовили визуальную кампанию, где в центре — реальные владельцы баров и их команды. Передвижные билборды с ироничными слоганами были отправлены в ключевые города, чтобы напомнить режиссёрам: у этих баров есть характер, и они готовы к любой съемке.

В этом подходе мы видим логику Content-Based Networking по Джеймсу Карбари:

1. вместо односторонней рекламы — совместное создание ценности для всех участников.

2. каталог, обратная связь и съёмки становятся инструментом для построения отношений, а не просто транзакцией.

3. каждый выигрывает: бар — от дохода и внимания, продакшн — от аутентичности, бренд — от системной поддержки своей сети.

На лицо - не разовая попытка «войти в бизнес клиента», а стратегия, где долгосрочные отношения строятся на совместных действиях и прозрачной выгоде для всех сторон.

Если вы работаете в b2b и ищете новые точки роста, посмотрите на свою экосистему: где можно перестроить транзакцию в совместный проект?

Макс Макаренко поделился

Если вы активно внедряете ИИ в свой лидоген — не забывайте делать дополнительный уровень экстра-валидации вашего суперперсонализированного сообщения 😈
Такие сейчас времена 💥

P.S. Prompt injection — это способ обмануть ИИ, заставить его сделать то, что он делать не должен. Как будто кто-то шепчет волшебному роботу плохие команды, пряча их внутри хороших.

ABM — это не только стратегия работы с рынком.
Это в том числе и проектное управление.

Вот где сыплется большинство команд.

Кто-то воспринимают ABM как позиционирование.
Кто-то как “кампанию, чтобы впечатлить директора”.
Что-то красивое, но не обязательно исполнимое.

А по-настоящему работающий ABM держится не на креативности, а на проектной дисциплине.

Что это значит:

- у каждого целевого клиента — свая дорожная карта с инициативами
- назначены ответственные, есть сроки и бюджет
- прописаны роли: что делают продажи, что делает маркетинг
- есть регулярные созвоны и ретроспективы
- зависимости, риски, точки контроля
- и, главное - общая ответственность за результат

Наша идея “не прошла” не потому, что идея плохая.
Она провалилась, так как не управлялась.

Лучшие маркетологи, которых я знаю, менеджеры проектов: план, доска задач, стендапы, мониторинг прогресса, адаптивность.

Так что в следующий раз, когда кто-то спросит:

“Какая у нас ABM-программа?”

Спокойно ответьте:
“А где доска проекта по этому целевому клиенту?”

Без проектного управления ABM - это иллюзия.

Работаем по методологии. Слаженно и дисциплинированно.

Революция в продажах и маркетинге: как появляется новая профессия GTM-инженера

В августе 2025 года весь мир обратил внимание на сделку, которая многое говорит о будущем продаж и маркетинга.

Clay привлекла $100 млн, достигнув оценки $3,1 млрд.

За цифрами скрывается кое-что более интересное — рождение совершенно новой профессии. Мы наблюдаем смену парадигмы.
Пока многие спорят, какие профессии заменит ИИ, Clay создает роли, которые ставят человеческую креативность во главу угла.

GTM-инженер (Go-To-Market Engineer) — это не просто модное название.

Это ответ на фундаментальную проблему: традиционные тактики продаж перестали работать из-за шаблонности, а ИИ открыл возможности для автоматизации того, что раньше требовало армии исследователей.

Что это значит на практике?

GTM-инженер пишет код "получения дохода".

Один такой специалист может усилить работу сотни продавцов, автоматизируя исследования, отслеживание сигналов и персонализированные коммуникации.

Чем конкретно занимается GTM-инженер:
• строит автоматизированные системы исследования потенциальных клиентов
• создает механизмы обновления CRM на основе расшифровок продажных звонков
• настраивает персонализированные плейбуки
• мониторит жалобы на конкурентов в социальных сетях и запускает мгновенные реакции
• анализирует паттерны обращений в поддержку для предсказания оттока
• выявляет и устраняет системные узкие места в воронке продаж
• тестирует гипотезы и масштабирует работающие решения
• выступает архитектором систем «сигнал-доход», которые превращают данные в выручку

А теперь внимание: чем это отличается от того, что мы знали?

На отечественном рынке превалирует понятие CRM-маркетолог, который работает со своей базой клиентов. Его задача удержать и продать повторно через персонализированные коммуникации в разных каналах. Это важная, но тактическая роль.

GTM-инженер мыслит системно. Он охватывает всю воронку - от привлечения до удержания.

Если CRM-маркетолог - "сантехник данных", то GTM-инженер - "архитектор роста".

Навыки, которые требуются GTM-инженеру, показывают вектор эволюции всей отрасли:
• техническая грамотность: знание Clay, n8n, Zapier, основы Python, SQL
• коммерческое мышление: каждое действие оценивается через ROI
• детективный подход: умение находить неочевидные связи в данных и поведении клиентов
• экспериментальное мышление: способность быстро тестировать идеи и превращать инсайты в работающие системы

И что это значит для вашей карьеры?
Мы находимся в моменте, когда операционные роли превращаются в стратегические.

GTM-инженер — это не замена CRM-маркетолога, а следующая ступень эволюции. Роль на стыке маркетинга, аналитики и технологий.

Вопрос не в том, заменит ли ИИ маркетологов или продавцов.
Вопрос в том, кто первым научится использовать ИИ для создания системных решений бизнес-задач продаж и маркетинга.

P.S. Кстати, медианная зарплата GTM-инженера $160,000! Как вам такое? Приходите к нам на курс – мы держим руку на пульсе!

5 неожиданных фактов об ИИ в ABM

- Основные препятствия для успешного внедрения ИИ в ABM не технологические, а операционные и человеческие. Они включают низкое качество данных, нехватку навыков, связанных с ИИ, и сопротивление изменениям внутри команд. Многие проекты ИИ проваливаются именно из-за этих фундаментальных проблем, а не из-за технологий.

- 68% команд боятся грязных данных. Значительная часть маркетинговых и торговых команд не готова внедрять автономный ИИ. Главный страх - ИИ может сломаться на нечистых данных. Парадокс: ИИ может помочь очистить данные одновременно с внедрением. Мы создаем проблему там, где её нет.

- ИИ усложняет отстройку от конкурентов. Легкость использования ИИ означает, что "каждый может поиграть гипер-персонализацию". Это ведет к перенасыщению: холодные заходы выглядят одинаково, замыленный контент и т.д. Когда у всех есть суперсила, ни у кого её нет.

- Чрезмерная автоматизация превращает маркетинг в конвейер. ИИ позволяет автоматизировать многоканальные касания, но если автоматизация не продумана - получается "конвейерный маркетинг" вместо стратегических программ. Цель не в автоматизации ради автоматизации, а в разумной координации с местом для человеческого контроля.

- Тактики и касания с участием человека становятся золотом. Рост автоматизации привел к возрождению человеческих тактик: приглашения, написанные от руки, личные видео, бутиковые мероприятия. Эти касания эффективны именно потому, что их трудно масштабировать с помощью ИИ.

- Персонализация может быть переоценена. Нужно делать ее правильно. Лендинги с супер-персонализацией не всегда превосходят хорошо настроенную главную страницу по конверсии. Чрезмерная персонализация может восприниматься как «интересная игрушка от компании-продавца». Но она не несет ценности – понятно, что поменяли заголовки и фото. А целевому клиенту нужен именно его контекст и «его кейс».

Что это означает?

Мы слишком фокусируемся на возможностях и фишках ИИ в b2b продажах и маркетинге.

Системный стратегический подход важнее. Приходите к нам за ним!