Forwarded from Social Selling для B2B | LinkedIn, Telegram и другое (ModumUp) (Olga Bondareva (UTC-5))
Тренды Account-Based Marketing в 2024 году по версии Gartner
Почему я вообще говорю про ABM?
В Social Selling часто используются подходы Account-Based Marketing - работа с конкретным списком компаний в личном профиле и в таргетинге, research и персонализация.
Что же Gartner пишет об ABM? Полный текст статьи: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-trends
Забавно, что статья ощущается как сгенерированная AI 😄 из-за всяких слов типа realm, embracing, leveraging и в целом специфического построения предложений.
Начинается все с того, что все метрики с внедрением ABM повышаются, а особенно:
- Общий account engagement на 28% - здесь, я думаю, за счет системной работы с целевыми компаниями, ведь без ABM у бизнеса может и не быть четкого плана по взаимодействию с ними
- Конверсия MQL в SQL увеличивается на 25% - скорее всего, за счет работы по спискам конкретных компаний уменьшается количество нецелевых лидов
- Пайплайн (ценность всех opportunities) - на 23% - если выходить на более целевых клиентов, более крупных и интересных, размер потенциальных сделок будет выше
И много чего еще.
ABM-тренды по версии Gartner
1️⃣ Используйте Intent data - это не новый тренд, о том, что можно мониторить намерения о покупке и выходить к людям со сформированной потребностью, говорят уже несколько лет.
Разные платформы отдают данные для мониторинга намерений о покупке.
Гартнер, конечно же, рекомендует свои сайты сравнения софта Capterra, GetApp и Software Advice - у них есть продукты по intent data.
Также с помощью других решений можно смотреть, какие компании чаще посещают ваш сайт, а статистика LinkedIn может показать, люди из каких компаний видят и взаимодействуют с контентом вашей компании.
2️⃣ Гиперперсонализируйте каждое взаимодействие - с этим трендом можно поспорить, т.к. наш опыт и опыт коллег по рынку показывает, что не всегда глубокая персонализация дает лучшие результаты.
Здесь важно быть осторожными и не перейти черту, где вы уже начинаете выглядеть creepy в глазах целевых клиентов. А также не фантазировать и не пытаться приписать конкретному человеку какие-то инициативы и проекты, которые вы нашли в источниках компании - вероятно, человек может быть с ними никак не связан.
Что рекомендует Gartner?
- провести аудит, в какие ваши активности можно добавить персонализацию: email-рассылки, рекламу в соцсетях, клиентскую поддержку и др.
- использовать intent data для персонализации (но повторюсь, важно не быть creepy)
- проводить A/B тесты, чтобы сделать коммуникацию максимально релевантной
3️⃣ Используйте AI-инструменты для более продвинутого ABM
Gartner предлагает использовать AI для аналитики данных и автоматизации workflow.
Например, можно быстро получить клиентские инсайты или организовать скоринг лидов с помощью AI.
Почему-то этот блок - один из самых неподробных 😄
4️⃣ Устраните разрыв между маркетингом и продажами
В старой модели маркетинг находил MQLs, передавал их сейлзам и забывал о них, а те уже вели продажу и закрывали сделки. Ну и возникал классический конфликт: "это ваши лиды говно", "нет, это вы их плохо обрабатываете".
В новой модели маркетинг и продажи работают вместе на всех этапах, начиная с идентификации целевых людей и компаний (кто нам нужен) и заканчивая закрытием сделок.
Gartner предлагает организовывать регулярные встречи, где sales и маркетинг могут общаться и вместе смотреть метрики ABM и в целом сделать дашборд, который будет доступен постоянно для обеих команд. В общем, ключевое - это прозрачность и постоянные обсуждения и тюнинг подходов и KPIs.
5️⃣ Оптимизируйте метрики всей воронки
ABM-активности работают не только на то, чтобы привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж, но и на то, чтобы продвигать их по воронке до заключения сделки и даже дальше.
Важно погрузиться в сейлзовые метрики и метрики customer success и использовать ABM-активности для их повышения.
Например: скорость продажи, размер сделки, LTV, прибыльность, текучесть, retention и другие.
Вот такие тренды - вроде бы ничего нового, но все актуальное :)
Почему я вообще говорю про ABM?
В Social Selling часто используются подходы Account-Based Marketing - работа с конкретным списком компаний в личном профиле и в таргетинге, research и персонализация.
Что же Gartner пишет об ABM? Полный текст статьи: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-trends
Забавно, что статья ощущается как сгенерированная AI 😄 из-за всяких слов типа realm, embracing, leveraging и в целом специфического построения предложений.
Начинается все с того, что все метрики с внедрением ABM повышаются, а особенно:
- Общий account engagement на 28% - здесь, я думаю, за счет системной работы с целевыми компаниями, ведь без ABM у бизнеса может и не быть четкого плана по взаимодействию с ними
- Конверсия MQL в SQL увеличивается на 25% - скорее всего, за счет работы по спискам конкретных компаний уменьшается количество нецелевых лидов
- Пайплайн (ценность всех opportunities) - на 23% - если выходить на более целевых клиентов, более крупных и интересных, размер потенциальных сделок будет выше
И много чего еще.
ABM-тренды по версии Gartner
1️⃣ Используйте Intent data - это не новый тренд, о том, что можно мониторить намерения о покупке и выходить к людям со сформированной потребностью, говорят уже несколько лет.
Разные платформы отдают данные для мониторинга намерений о покупке.
Гартнер, конечно же, рекомендует свои сайты сравнения софта Capterra, GetApp и Software Advice - у них есть продукты по intent data.
Также с помощью других решений можно смотреть, какие компании чаще посещают ваш сайт, а статистика LinkedIn может показать, люди из каких компаний видят и взаимодействуют с контентом вашей компании.
2️⃣ Гиперперсонализируйте каждое взаимодействие - с этим трендом можно поспорить, т.к. наш опыт и опыт коллег по рынку показывает, что не всегда глубокая персонализация дает лучшие результаты.
Здесь важно быть осторожными и не перейти черту, где вы уже начинаете выглядеть creepy в глазах целевых клиентов. А также не фантазировать и не пытаться приписать конкретному человеку какие-то инициативы и проекты, которые вы нашли в источниках компании - вероятно, человек может быть с ними никак не связан.
Что рекомендует Gartner?
- провести аудит, в какие ваши активности можно добавить персонализацию: email-рассылки, рекламу в соцсетях, клиентскую поддержку и др.
- использовать intent data для персонализации (но повторюсь, важно не быть creepy)
- проводить A/B тесты, чтобы сделать коммуникацию максимально релевантной
3️⃣ Используйте AI-инструменты для более продвинутого ABM
Gartner предлагает использовать AI для аналитики данных и автоматизации workflow.
Например, можно быстро получить клиентские инсайты или организовать скоринг лидов с помощью AI.
Почему-то этот блок - один из самых неподробных 😄
4️⃣ Устраните разрыв между маркетингом и продажами
В старой модели маркетинг находил MQLs, передавал их сейлзам и забывал о них, а те уже вели продажу и закрывали сделки. Ну и возникал классический конфликт: "это ваши лиды говно", "нет, это вы их плохо обрабатываете".
В новой модели маркетинг и продажи работают вместе на всех этапах, начиная с идентификации целевых людей и компаний (кто нам нужен) и заканчивая закрытием сделок.
Gartner предлагает организовывать регулярные встречи, где sales и маркетинг могут общаться и вместе смотреть метрики ABM и в целом сделать дашборд, который будет доступен постоянно для обеих команд. В общем, ключевое - это прозрачность и постоянные обсуждения и тюнинг подходов и KPIs.
5️⃣ Оптимизируйте метрики всей воронки
ABM-активности работают не только на то, чтобы привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж, но и на то, чтобы продвигать их по воронке до заключения сделки и даже дальше.
Важно погрузиться в сейлзовые метрики и метрики customer success и использовать ABM-активности для их повышения.
Например: скорость продажи, размер сделки, LTV, прибыльность, текучесть, retention и другие.
Вот такие тренды - вроде бы ничего нового, но все актуальное :)
👍9
Может, кто-то уже следит за каналом Оли Соколовой? 🙌
У неё за плечами 10 лет опыта в McKinsey, а теперь она — CEO сети медклиник «Скандинавия».
То есть она побывала по обе стороны процесса — и как продавец, и как покупатель.
Недавно она выпустила классный ролик про B2B-продажи на 25 минут.
🤝 В нём она делится важными фишками: выстраивание долгосрочных отношений, продажи "снизу вверх" и ещё много интересного.
Мне очень понравилась история про встречу с CFO целевого клиента в ресторане. Если у целевого клиента нет активной внутренней инициативы (сформированного спроса, «продажа под запрос», у них ничего не болит), не следует ломиться к такому клиенту.
☕ Альтернатива? — Разговоры в коридорах офиса и кофе в столовой клиента.
Цель проста: быть на виду. Чтобы в момент, когда у клиента появится запрос/проблема, они вспомнили и позвали именно нас для решения.
🔍 Или — нащупать какую-то особенную внутреннюю инициативу клиента и адаптировать наше предложение под нее.
🌱 Другая альтернатива? — Этап взращивания. С элементами лестницы Бена Ханта, а еще лучше — вместе с элементами методологии «Продажи с вызовом» (Challenger Sale).
Оба подхода верны. И их комбинация значительно увеличит скорость и процент конверсии в сделку.
🎥 Очень рекомендую ролик! (ссылка в комментах)
📅 А также рекомендую наш курс по ABM-маркетингу, который стартует 16 октября.
Там мы все разложим по полочкам и поможем вам выстроить систему по привлечению крупных целевых клиентов.
Чтобы записаться, перейдите по ссылке https://abm-expert.ru/course
У неё за плечами 10 лет опыта в McKinsey, а теперь она — CEO сети медклиник «Скандинавия».
То есть она побывала по обе стороны процесса — и как продавец, и как покупатель.
Недавно она выпустила классный ролик про B2B-продажи на 25 минут.
🤝 В нём она делится важными фишками: выстраивание долгосрочных отношений, продажи "снизу вверх" и ещё много интересного.
Мне очень понравилась история про встречу с CFO целевого клиента в ресторане. Если у целевого клиента нет активной внутренней инициативы (сформированного спроса, «продажа под запрос», у них ничего не болит), не следует ломиться к такому клиенту.
☕ Альтернатива? — Разговоры в коридорах офиса и кофе в столовой клиента.
Цель проста: быть на виду. Чтобы в момент, когда у клиента появится запрос/проблема, они вспомнили и позвали именно нас для решения.
🔍 Или — нащупать какую-то особенную внутреннюю инициативу клиента и адаптировать наше предложение под нее.
🌱 Другая альтернатива? — Этап взращивания. С элементами лестницы Бена Ханта, а еще лучше — вместе с элементами методологии «Продажи с вызовом» (Challenger Sale).
Оба подхода верны. И их комбинация значительно увеличит скорость и процент конверсии в сделку.
🎥 Очень рекомендую ролик! (ссылка в комментах)
📅 А также рекомендую наш курс по ABM-маркетингу, который стартует 16 октября.
Там мы все разложим по полочкам и поможем вам выстроить систему по привлечению крупных целевых клиентов.
Чтобы записаться, перейдите по ссылке https://abm-expert.ru/course
👍5🔥1
Всем привет!
В современном мире, где нейронки становятся неотъемлемой частью бизнеса, традиционные SaaS-продукты могут либо исчезнуть, либо стать очень дешевыми.
На смену им приходят AI-агенты, которые способны выполнять задачи быстрее и эффективнее.
Что действительно ценно для хорошего AI-агента?
- Рабочие процессы (workflows)
- Детальные уникальные промпты
- Экспертный опыт и насмотренность
Информация сейчас легко доступна, а вот эти элементы сложно найти и скопировать.
Компании будут защищать свои уникальные процессы, понимая их истинную ценность.
Мы все будем выбирать: купить AI-агента для отдела продаж и маркетинга или изобретать велосипед самим.
🚀 Наш обновленный курс по ABM теперь включает новейшие ИИ-инструменты и проработанные промпты под каждый этап ABM (на слайде один из примеров).
В эпоху нейронных сетей выигрывают те, кто умеет эффективно использовать информацию. Готовы ли вы к этому?
Записывайтесь на курс: https://abm-expert.ru/course Старт – 16 октября.
В современном мире, где нейронки становятся неотъемлемой частью бизнеса, традиционные SaaS-продукты могут либо исчезнуть, либо стать очень дешевыми.
На смену им приходят AI-агенты, которые способны выполнять задачи быстрее и эффективнее.
Что действительно ценно для хорошего AI-агента?
- Рабочие процессы (workflows)
- Детальные уникальные промпты
- Экспертный опыт и насмотренность
Информация сейчас легко доступна, а вот эти элементы сложно найти и скопировать.
Компании будут защищать свои уникальные процессы, понимая их истинную ценность.
Мы все будем выбирать: купить AI-агента для отдела продаж и маркетинга или изобретать велосипед самим.
🚀 Наш обновленный курс по ABM теперь включает новейшие ИИ-инструменты и проработанные промпты под каждый этап ABM (на слайде один из примеров).
В эпоху нейронных сетей выигрывают те, кто умеет эффективно использовать информацию. Готовы ли вы к этому?
Записывайтесь на курс: https://abm-expert.ru/course Старт – 16 октября.
❤4🔥3
Нейронки позвояют создавать много контента. И хотя он "персонализированный", все же он искусственный и натянутый.
Некоторые называют это "парадоксом персонализации". Наиболее заметен он в работе SDR AI Agents (роботов-продавцов).
Лучшее применение нейронок в b2b-маркетинге — не в создании «персонализированного» контента.
Основной выхлоп от ИИ в ABM, на мой взгляд, в:
⚡ повышении производительности
🌀 переосмыслении линейного пути покупателя
🧠 изменении подхода к креативности
Лучше производительность маркетинга
ИИ может помочь оптимизировать маркетинговые операции. Представьте автоматическое создание ABM-кампании: построить плейбук, создать шаблоны электронных писем, разработать посадочные страницы и даже предложить критерии целевой аудитории.
Здесь роль маркетолога изменияется с ручного построения на стратегическое совершенствование. Думаю, команды смогут сократить время на создание ABM-кампаний на 60%, освободив время для стратегии и анализа.
Переосмысление линейного пути покупателя
Нейронки помогут покончить с традиционной линейной воронкой. Лучшее прогнозирование поведения - и наша модель становится нелинейной, динамичной. Уходим от «воронки» и «динамическому пути клиента».
Такой подход учитывает, что b2b-покупатели не следуют прямому пути. Они перепрыгивают этапы, возвращаются назад и взаимодействуют через множество точек одновременно. Нейронки отслеживают эти сложные пути и реагируют в реальном времени, предоставляя нужный контент в нужный момент, независимо от того, где покупатель «должен» находиться в воронке.
Вместо создания контента для конкретных этапов взращивания нам нужно строить ABM-кампании, которые ИИ сможет разумно проводить для каждого целевого клиента.
Изменение подхода к креативности
Представьте себе ИИ как партнера по мозговому штурму, который оспаривает предположения и вдохновляет на новые идеи.
После анализа успешного контента, нейронка может выявлять эмоциональные триггеры и структуры повествования, которые находят отклик у бизнес-аудитории. Речь не о замене человеческой креативности, а о её дополнении.
Наблюдаю, как команды используют ИИ для генерации невероятно инновационных концепций кампаний, а затем дорабатывают их с учетом человеческого понимания. Например ERP поставщик, который вдохновился сторителлингом с канала Discovery. Или подмешивание элементов от успешных D2C брендов к традиционным b2b-сообщением. Такие ABM-кампании будут свежи и человечны в восприятии закупщика.
P.S. Мы существенно переработали наш курс по ABM-маркетингу - добавили много автоматизаций и ИИ. Теперь ABM не проглотит все ваши ресурсы. Старт - 16 октября. https://abm-expert.ru/course
Некоторые называют это "парадоксом персонализации". Наиболее заметен он в работе SDR AI Agents (роботов-продавцов).
Лучшее применение нейронок в b2b-маркетинге — не в создании «персонализированного» контента.
Основной выхлоп от ИИ в ABM, на мой взгляд, в:
⚡ повышении производительности
🌀 переосмыслении линейного пути покупателя
🧠 изменении подхода к креативности
Лучше производительность маркетинга
ИИ может помочь оптимизировать маркетинговые операции. Представьте автоматическое создание ABM-кампании: построить плейбук, создать шаблоны электронных писем, разработать посадочные страницы и даже предложить критерии целевой аудитории.
Здесь роль маркетолога изменияется с ручного построения на стратегическое совершенствование. Думаю, команды смогут сократить время на создание ABM-кампаний на 60%, освободив время для стратегии и анализа.
Переосмысление линейного пути покупателя
Нейронки помогут покончить с традиционной линейной воронкой. Лучшее прогнозирование поведения - и наша модель становится нелинейной, динамичной. Уходим от «воронки» и «динамическому пути клиента».
Такой подход учитывает, что b2b-покупатели не следуют прямому пути. Они перепрыгивают этапы, возвращаются назад и взаимодействуют через множество точек одновременно. Нейронки отслеживают эти сложные пути и реагируют в реальном времени, предоставляя нужный контент в нужный момент, независимо от того, где покупатель «должен» находиться в воронке.
Вместо создания контента для конкретных этапов взращивания нам нужно строить ABM-кампании, которые ИИ сможет разумно проводить для каждого целевого клиента.
Изменение подхода к креативности
Представьте себе ИИ как партнера по мозговому штурму, который оспаривает предположения и вдохновляет на новые идеи.
После анализа успешного контента, нейронка может выявлять эмоциональные триггеры и структуры повествования, которые находят отклик у бизнес-аудитории. Речь не о замене человеческой креативности, а о её дополнении.
Наблюдаю, как команды используют ИИ для генерации невероятно инновационных концепций кампаний, а затем дорабатывают их с учетом человеческого понимания. Например ERP поставщик, который вдохновился сторителлингом с канала Discovery. Или подмешивание элементов от успешных D2C брендов к традиционным b2b-сообщением. Такие ABM-кампании будут свежи и человечны в восприятии закупщика.
P.S. Мы существенно переработали наш курс по ABM-маркетингу - добавили много автоматизаций и ИИ. Теперь ABM не проглотит все ваши ресурсы. Старт - 16 октября. https://abm-expert.ru/course
❤5🔥2
🔥Топ технологии, которые изменят продажи в ближайшие 10 лет по версии Gartner
Gartner представил свой Hype Cycle для технологий в продажах и маркетинге на 2024 год.
(всегда с интересом смотрю на тренды от Gartner)
3 главных технологии, которые изменят функцию маркетинга и продаж в ближайшее десятилетие.
🔮 Emotion AI
Эта технология использует искусственный интеллект для анализа эмоционального состояния клиента с помощью анализа голоса, мимики и других данных. Emotion AI помогает лучше понимать настроение клиента и адаптировать подходы в процессе продажи. Однако, есть и сложности – это вопросы приватности и этики. Здесь будет важно не допустить нарушения прав клиентов при работе с такими чувствительными данными.
🖥 Цифровой двойник клиента (DToC)
Цифровой двойник – это виртуальная модель клиента, которая позволяет прогнозировать поведение, улучшать обслуживание и предлагать персонализированные решения. Благодаря DToC компании могут глубже понимать потребности клиентов и адаптироваться к меняющимся предпочтениям покупателей. Готовьте внутренних спецов в области машинного обучения и анализа данных.
🤖 Роботизированные продавцы (Sales AI Agents)
Роботизированные продавцы – это автоматизированные агенты, которые могут самостоятельно вести продажи от начала до конца. Сейчас они хорошо справляются с простыми транзакциями, но в будущем их возможности будут расти.
Обратите внимание на Цифровые комнаты продаж (Digital Sales Rooms). Вы можете иногда видеть другие названия этой категории: Mutual Action Plans, Deal Rooms. Мы уже активно используем Arcade, Aligned и друге в своих ABM-программах.
Расскажу о них позже. Как и о Sales AI Agents. Stay tuned!
Gartner представил свой Hype Cycle для технологий в продажах и маркетинге на 2024 год.
(всегда с интересом смотрю на тренды от Gartner)
3 главных технологии, которые изменят функцию маркетинга и продаж в ближайшее десятилетие.
🔮 Emotion AI
Эта технология использует искусственный интеллект для анализа эмоционального состояния клиента с помощью анализа голоса, мимики и других данных. Emotion AI помогает лучше понимать настроение клиента и адаптировать подходы в процессе продажи. Однако, есть и сложности – это вопросы приватности и этики. Здесь будет важно не допустить нарушения прав клиентов при работе с такими чувствительными данными.
🖥 Цифровой двойник клиента (DToC)
Цифровой двойник – это виртуальная модель клиента, которая позволяет прогнозировать поведение, улучшать обслуживание и предлагать персонализированные решения. Благодаря DToC компании могут глубже понимать потребности клиентов и адаптироваться к меняющимся предпочтениям покупателей. Готовьте внутренних спецов в области машинного обучения и анализа данных.
🤖 Роботизированные продавцы (Sales AI Agents)
Роботизированные продавцы – это автоматизированные агенты, которые могут самостоятельно вести продажи от начала до конца. Сейчас они хорошо справляются с простыми транзакциями, но в будущем их возможности будут расти.
Обратите внимание на Цифровые комнаты продаж (Digital Sales Rooms). Вы можете иногда видеть другие названия этой категории: Mutual Action Plans, Deal Rooms. Мы уже активно используем Arcade, Aligned и друге в своих ABM-программах.
Расскажу о них позже. Как и о Sales AI Agents. Stay tuned!
👍4👏2
Составляете планы на 2025 год? Вдохновляйтесь!
Вот выдержка из последнего исследования ABM Benchmarking Study 2024.
В целом компании используют схожие наборы тактик, но делают акцент на более «ручные» подходы для стратегического ABM и больше на онлайн для ABM-программатик. Закономерно виден плавный переход от одного типа ABM к другому.
Топ-5 самых популярных тактик:
🔹 создание особенного опыта для текущих клиентов и целевых потенциальных клиентов через «бутиковые» мероприятия;
🔹 вовлечение топ-менеджеров целевых клиентов через советы директоров, advisory boards, брифинги или программы «наш директор – их директор»;
🔹 воркшопы по инновациям, форсайт (стратегические) сессии.
Все три тактики дают возможность для проникновенных бесед и поиска вариантов для дальнейшего сотрудничества.
🔹 персонализированные лендинги и микро-сайты с релевантным контентом;
🔹 email-маркетинг, который обычно направляет ЛПР на те самые персонализированные лендинги или регистрацию на мероприятия, а также таргетированная реклама в социальных сетях для донесения ключевых посылов.
💬 Кто хочет принять участие в аналогичном ABM-исследовании в нашем пространстве?
Напишите в комментах или в личку. Вы первыми получите результаты! 💼
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤3🔥2💯1
Навеяно постом Pierre Herubel, подтверждено Forrester 📊.
Фаундер: "Нам нужно больше клиентов, и прямо сейчас!"
Я: "Да, но а ты подумал вот об этом:
• повысить цены
• предложить дополнительные услуги существующим клиентам
• добавить опции в свои предложения
• превратить контракт в подписку."
Я не говорю, что не нужно привлекать новых клиентов. Нужно.
Но есть потенциал для увеличения дохода с существующей клиентской базы:
• они уже квалифицированы, и нет затрат на привлечение клиентов (CAC)
• они уже покупали раньше, почему бы не сделать это снова?
• если мы уже помогли им, разве не сможем помочь снова?
Не использовать возможности кросс- и апсейла = потеря дохода.
Вот как мы можем увеличить свой доход без новых клиентов:
1. Провести опрос и проанализировать потребности клиентов
2. Создать новое предложение, которое соответствует их запросам
3. Протестировать его на выборке из базы данных
4. Постоянно улучшать предложение, основываясь на фидбеке
P.S. Последний звонок для желающих прокачаться в Account-Based Sales & Marketing! 🚀 Обновленный курс с ИИ и новыми инструментами стартует 16 октября.
Фаундер: "Нам нужно больше клиентов, и прямо сейчас!"
Я: "Да, но а ты подумал вот об этом:
• повысить цены
• предложить дополнительные услуги существующим клиентам
• добавить опции в свои предложения
• превратить контракт в подписку."
Я не говорю, что не нужно привлекать новых клиентов. Нужно.
Но есть потенциал для увеличения дохода с существующей клиентской базы:
• они уже квалифицированы, и нет затрат на привлечение клиентов (CAC)
• они уже покупали раньше, почему бы не сделать это снова?
• если мы уже помогли им, разве не сможем помочь снова?
Не использовать возможности кросс- и апсейла = потеря дохода.
Вот как мы можем увеличить свой доход без новых клиентов:
1. Провести опрос и проанализировать потребности клиентов
2. Создать новое предложение, которое соответствует их запросам
3. Протестировать его на выборке из базы данных
4. Постоянно улучшать предложение, основываясь на фидбеке
P.S. Последний звонок для желающих прокачаться в Account-Based Sales & Marketing! 🚀 Обновленный курс с ИИ и новыми инструментами стартует 16 октября.
❤6👍3🔥1
Самые популярные практики вовлечения топ-менеджеров целевых клиентов
Спрашивали – отвечаем.
Перед тем, как начать, поставьте цели 🎯
Например: выстраивание репутации, укрепление отношений или новая сделка в воронке.
Определите целевых топ-менеджеров 📊
Необходимо установить порог — всех не охватишь. Основной критерий — будущий потенциал сделки.
Определите формат взаимодействия 🗣️
Здесь все вертится вокруг продвигаемых тем. И конечно эти темы появляются из внутренних инициатив целевых клиентов и их интересов. И конечно мы показываем свое идейное лидерство, лучшие практики и идеи применения в контексте заказчика.
__
Список практик в порядке убывания эффективности:
- Брифинги для топ-менеджмента (Executive briefing centre) 🤝
NetApp Executive Briefing Center
- https://www.netapp.com/company/executive-briefing-center/
Microsoft Executive Briefing Center
- https://shorturl.at/kV9lV
еще пример от партнера Microsoft
- https://shorturl.at/Zgitb
- Отраслевые ассоциации (Industry associations) 🏢
- Клубы и мероприятия для топ-менеджеров (Executive events) 🎤
- Продвижение идейного лидерства (Thought leadership promotion) 🧠
- Социальные или благотворительные программы (Social or charity programmes) 💡
- Программы спонсорства для топ-менеджеров (Executive sponsorship programmes) 💼
Включение наших топ-менеджеров на этапе формирования бизнес-кейса.
- Бизнес-ланчи и ужины (Business lunches and dinners) 🍽️
- Советы директоров и консультативные советы (Executive councils or advisory boards) 🗣️
- Реферальные программы и адвокаты бренда (Reference or advocacy programmes) 🔄
- Онлайн-сообщества и социальные сети (Online community or social networking) 🌐
- Инновационные программы (Innovation programmes) 🚀
- Образовательные программы для топ-менеджеров (Executive education) 📚
- Программы для выпускников (Alumni programmes) 🎓
__
P.S. Более подробно про эти практики рассказываем на курсе, который стартует уже в эту среду. Не упустите возможность! https://abm-expert.ru/course
Спрашивали – отвечаем.
Перед тем, как начать, поставьте цели 🎯
Например: выстраивание репутации, укрепление отношений или новая сделка в воронке.
Определите целевых топ-менеджеров 📊
Необходимо установить порог — всех не охватишь. Основной критерий — будущий потенциал сделки.
Определите формат взаимодействия 🗣️
Здесь все вертится вокруг продвигаемых тем. И конечно эти темы появляются из внутренних инициатив целевых клиентов и их интересов. И конечно мы показываем свое идейное лидерство, лучшие практики и идеи применения в контексте заказчика.
__
Список практик в порядке убывания эффективности:
- Брифинги для топ-менеджмента (Executive briefing centre) 🤝
NetApp Executive Briefing Center
- https://www.netapp.com/company/executive-briefing-center/
Microsoft Executive Briefing Center
- https://shorturl.at/kV9lV
еще пример от партнера Microsoft
- https://shorturl.at/Zgitb
- Отраслевые ассоциации (Industry associations) 🏢
- Клубы и мероприятия для топ-менеджеров (Executive events) 🎤
- Продвижение идейного лидерства (Thought leadership promotion) 🧠
- Социальные или благотворительные программы (Social or charity programmes) 💡
- Программы спонсорства для топ-менеджеров (Executive sponsorship programmes) 💼
Включение наших топ-менеджеров на этапе формирования бизнес-кейса.
- Бизнес-ланчи и ужины (Business lunches and dinners) 🍽️
- Советы директоров и консультативные советы (Executive councils or advisory boards) 🗣️
- Реферальные программы и адвокаты бренда (Reference or advocacy programmes) 🔄
- Онлайн-сообщества и социальные сети (Online community or social networking) 🌐
- Инновационные программы (Innovation programmes) 🚀
- Образовательные программы для топ-менеджеров (Executive education) 📚
- Программы для выпускников (Alumni programmes) 🎓
__
P.S. Более подробно про эти практики рассказываем на курсе, который стартует уже в эту среду. Не упустите возможность! https://abm-expert.ru/course
👍5❤2🔥1
Что такое Executive Briefing Center (EBC)
Брифинговый центр для топ-менеджмента, или EBC, — это формат встречи, где проводятся высококачественные, индивидуально подготовленные сессии для ЛПР в сопровождении нашей команды продаж.
Также вы можете встретить название такого подхода, как Демонстрационный центр или Центр решений и технологий. Свой ВДНХ стенд, в общем.
Цель — синхронизировать наши технологические возможности с задачами клиента в области цифровой трансформации.
Мы глубоко погружаемся в те задачи, которые заказчик пытается решить, чтобы вместе работать над их достижением.
EBC может находиться в любой локации; его основная цель — обеспечить действия для команды по работе с клиентом, чтобы продвинуть сделку в воронке и наладить взаимодействие на уровне топ-менеджмента.
Как команды продаж и маркетинга используют EBC?
Главное, чтобы команда продаж предлагала провести брифинг в правильное время. Мы, как отдел маркетинга, проверяем зрелость клиента.
Действительно ли целевой клиент настроен на амбициозные задачи цифровой трансформации? Были ли изменения в руководстве, при которых важно представить новым ЛПР нашу технологию? Все это влияет на то, когда мы предлагаем EBC.
EBC брифинги обязательны при продлении контрактов и при крупных новых сделках в воронке.
Они становятся стратегическим инструментом для углубления взаимодействия и выстраивания отношений с клиентом.
Бывают ли случаи, когда запрос на EBC от продаж отклоняется?
Да. Мы фокусируемся на стратегических цеелвых клиентах и на контактах на уровне топ-менеджмента.
Если запрос выглядит как начальное знакомство или если аккаунт не готов, мы отклоняем его. EBC — это не место для первых шагов в отношениях, а инструмент для продвижения конкретных стратегических целей.
С новыми клиентами мы редко проводим EBC, если они не прошли значительный путь в рамках сделки. Важно, чтобы топ-менеджеры целевых клиентов, участвующие в брифинге, были вовлечены и готовы к принятию стратегических решений.
Где EBC присутствует в воронке? Это финальная стадия или она может происходить раньше?
Мы рекомендуем проводить EBC в нижней части воронки продаж.
К этому моменту команды продаж уже вложили месяцы работы, чтобы подвести клиента к заключению сделки.
EBC позволяет топ-менеджерам принять конкретные решения, например, направить сделку на утверждение финансовым директором или отделом закупок.
Это значительный шаг, который не предназначен для начальных этапов работы с клиентом.
Сколько времени занимает планирование EBC?
Обычно требуется от четырех до шести недель, чтобы согласовать цели и подготовиться.
Маркетинг тесно сотрудничает с командой продаж для понимания целей клиента, привлекает наших ведущих экспертов и координирует все детали, чтобы брифинг соответствовал ожиданиям и приносил результат.
Создание программы EBC звучит трудоемко. Реально ли это для небольших команд?
Да, вполне. Нужен инициативный человек и переговорная комната, чтобы начать.
Фактически, вам нужна идея, переговорная комната и мотивация.
Начните с малого и постепенно развивайте программу. Больших вложений на старте не требуется.
Какие ключевые навыки важны для организации EBC?
Умение управлять стейкхолдерами, отличные организационные способности и навыки в фасилитации.
Это работа с высоким уровнем ответственности, требующая понимания целей клиента и умения представить технологические решения. Все остальное можно обучить.
Есть что-то еще, чем вы хотите поделиться о EBC?
Важно понимать, какую ценность могут дать такие взаимодействия с топ-менеджментом целевого клиента.
EBC ускоряют закрытие сделок и стимулируют рост продаж. При этом у нас есть доступ к топ-менеджменту и мы выстраиваем.
EBC — это клиентоориентированная тактика. И она действительно демонстрирует измеримый ROI.
Брифинговый центр для топ-менеджмента, или EBC, — это формат встречи, где проводятся высококачественные, индивидуально подготовленные сессии для ЛПР в сопровождении нашей команды продаж.
Также вы можете встретить название такого подхода, как Демонстрационный центр или Центр решений и технологий. Свой ВДНХ стенд, в общем.
Цель — синхронизировать наши технологические возможности с задачами клиента в области цифровой трансформации.
Мы глубоко погружаемся в те задачи, которые заказчик пытается решить, чтобы вместе работать над их достижением.
EBC может находиться в любой локации; его основная цель — обеспечить действия для команды по работе с клиентом, чтобы продвинуть сделку в воронке и наладить взаимодействие на уровне топ-менеджмента.
Как команды продаж и маркетинга используют EBC?
Главное, чтобы команда продаж предлагала провести брифинг в правильное время. Мы, как отдел маркетинга, проверяем зрелость клиента.
Действительно ли целевой клиент настроен на амбициозные задачи цифровой трансформации? Были ли изменения в руководстве, при которых важно представить новым ЛПР нашу технологию? Все это влияет на то, когда мы предлагаем EBC.
EBC брифинги обязательны при продлении контрактов и при крупных новых сделках в воронке.
Они становятся стратегическим инструментом для углубления взаимодействия и выстраивания отношений с клиентом.
Бывают ли случаи, когда запрос на EBC от продаж отклоняется?
Да. Мы фокусируемся на стратегических цеелвых клиентах и на контактах на уровне топ-менеджмента.
Если запрос выглядит как начальное знакомство или если аккаунт не готов, мы отклоняем его. EBC — это не место для первых шагов в отношениях, а инструмент для продвижения конкретных стратегических целей.
С новыми клиентами мы редко проводим EBC, если они не прошли значительный путь в рамках сделки. Важно, чтобы топ-менеджеры целевых клиентов, участвующие в брифинге, были вовлечены и готовы к принятию стратегических решений.
Где EBC присутствует в воронке? Это финальная стадия или она может происходить раньше?
Мы рекомендуем проводить EBC в нижней части воронки продаж.
К этому моменту команды продаж уже вложили месяцы работы, чтобы подвести клиента к заключению сделки.
EBC позволяет топ-менеджерам принять конкретные решения, например, направить сделку на утверждение финансовым директором или отделом закупок.
Это значительный шаг, который не предназначен для начальных этапов работы с клиентом.
Сколько времени занимает планирование EBC?
Обычно требуется от четырех до шести недель, чтобы согласовать цели и подготовиться.
Маркетинг тесно сотрудничает с командой продаж для понимания целей клиента, привлекает наших ведущих экспертов и координирует все детали, чтобы брифинг соответствовал ожиданиям и приносил результат.
Создание программы EBC звучит трудоемко. Реально ли это для небольших команд?
Да, вполне. Нужен инициативный человек и переговорная комната, чтобы начать.
Фактически, вам нужна идея, переговорная комната и мотивация.
Начните с малого и постепенно развивайте программу. Больших вложений на старте не требуется.
Какие ключевые навыки важны для организации EBC?
Умение управлять стейкхолдерами, отличные организационные способности и навыки в фасилитации.
Это работа с высоким уровнем ответственности, требующая понимания целей клиента и умения представить технологические решения. Все остальное можно обучить.
Есть что-то еще, чем вы хотите поделиться о EBC?
Важно понимать, какую ценность могут дать такие взаимодействия с топ-менеджментом целевого клиента.
EBC ускоряют закрытие сделок и стимулируют рост продаж. При этом у нас есть доступ к топ-менеджменту и мы выстраиваем.
EBC — это клиентоориентированная тактика. И она действительно демонстрирует измеримый ROI.
👍6❤3🔥2
Мысли вслух.
В b2b-маркетинге без ABM не обойдешься. И это уже факт.
Но ABM-маркетинг — это не про тактики или новые инструменты, а про трансформацию работы с клиентами. И про то, как устроена ваша компания.
Маркетинг и продажи теперь навсегда вместе. Работают над единой задачей. Квартальными спринтами с измеримыми результатами.
Атрибуция? Мама дорогая! Ну куда вы, мадмуазель?
Результаты — это не лиды.
Лиды пусть остаются. Они мерило входящего маркетинга.
Но сколько из всех этих лидов дошло до подписанного контракта?
Да, и такой маркетинг (который входящий) должен быть в любой b2b-компании. Как гигиенический фактор, как почистить зубы.
SEO-оптимизация веб-сайта? A может сайт в наше время это уже про бренд и репутацию компании?
Лучше сделайте воркшоп с 5 целевыми клиентами. Пригласите внешнего эксперта. Пусть он покажет ваш продукт в различных кейсах.
Сколько сделок после этого вы завели в воронку?
Вот это уже похоже на результат.
Качество контактов и сила отношений. Внутри конкретного клиента.
Маркетинг обязан знать про методологии продаж, про внутренних чемпионов.
Да и ваш менеджер по продажам без личного бренда эксперта, без контента идейного лидерства далеко не уедет.
Темная часть воронки?
(Да, это там, где нет никакой атрибуции. И не будет).
Может пора подключить PR?
В общем, командная работа. Проектный офис. PODs. И по всем этапам пути клиента.
Выбрасываем слово «маркетинг» в ABM. А лучше вообще не говорите «ABM».
Точечный подход работе с клиентами. Снайперская работа команды.
Да, и не забудьте сломать мозг руководителю отдела продаж и директору компании.
Вы же не про новую фишку отдела маркетинга? Вы — про стратегию работы с рынком. GTM.
Трудно сломать им мозг? Вспомните про модель управления изменениями Коттера.
Сделайте партизанский пилот на трех клиентах.
Так вы придёте (от презрения) к уважению.
В b2b-маркетинге без ABM не обойдешься. И это уже факт.
Но ABM-маркетинг — это не про тактики или новые инструменты, а про трансформацию работы с клиентами. И про то, как устроена ваша компания.
Маркетинг и продажи теперь навсегда вместе. Работают над единой задачей. Квартальными спринтами с измеримыми результатами.
Атрибуция? Мама дорогая! Ну куда вы, мадмуазель?
Результаты — это не лиды.
Лиды пусть остаются. Они мерило входящего маркетинга.
Но сколько из всех этих лидов дошло до подписанного контракта?
Да, и такой маркетинг (который входящий) должен быть в любой b2b-компании. Как гигиенический фактор, как почистить зубы.
SEO-оптимизация веб-сайта? A может сайт в наше время это уже про бренд и репутацию компании?
Лучше сделайте воркшоп с 5 целевыми клиентами. Пригласите внешнего эксперта. Пусть он покажет ваш продукт в различных кейсах.
Сколько сделок после этого вы завели в воронку?
Вот это уже похоже на результат.
Качество контактов и сила отношений. Внутри конкретного клиента.
Маркетинг обязан знать про методологии продаж, про внутренних чемпионов.
Да и ваш менеджер по продажам без личного бренда эксперта, без контента идейного лидерства далеко не уедет.
Темная часть воронки?
(Да, это там, где нет никакой атрибуции. И не будет).
Может пора подключить PR?
В общем, командная работа. Проектный офис. PODs. И по всем этапам пути клиента.
Выбрасываем слово «маркетинг» в ABM. А лучше вообще не говорите «ABM».
Точечный подход работе с клиентами. Снайперская работа команды.
Да, и не забудьте сломать мозг руководителю отдела продаж и директору компании.
Вы же не про новую фишку отдела маркетинга? Вы — про стратегию работы с рынком. GTM.
Трудно сломать им мозг? Вспомните про модель управления изменениями Коттера.
Сделайте партизанский пилот на трех клиентах.
Так вы придёте (от презрения) к уважению.
👍16👏5❤2🔥2🤡2
Нечасто встретишь хороший рекламный ролик в b2b.
Хорошая работа! Получайте удовольствие!
И есть продолжение…
__
Субтитры:
A1: что это такое?
A2: какое-то сообщение
/Сообщение: мне нужны ваши лучшие люди, и за небольшой бюджет, Клиент/
A1: не понимаю, кто может требовать такое?
A2: это клиент
__
Клиент: наших поставщиков пора разбудить! и я тот, кто это сделает!
__
A1: он просит нас созвониться
A2: да, конечно, можно после обеда
A1: он хочет встретиться прямо сейчас!
__
Клиент: у меня есть изменения в проекте
A1: …но вы утвердили все на прошлой неделе!
Клиент: Упс!
__
/Репортер: … клиент требует эффективности и отжимает всех по прибыли/
__
A2: клиент говорит, что мы никогда не отправляли ему пароль к файлу
A1: да, блин, - он же буквально отвечает на письмо, в котором я выделил этот пароль жирным шрифтом!
__
Клиент: почему у вас управление клиентом стоит так дорого?
A2: …это просто…
Клиент: я хочу полный анализ того, кто и что делает!
A2: но в чем проблема…
Клиент: я уверен, что вы делаете трекинг времени своих сотрудников!
__
Клиент: … так, вот вы говорите: хорошо, быстро, дешево - выберите два… Я хочу все три пункта!
__
A1: где мы найдем ресурсы? как нам заработать? как нам остановить Клиента?
Дэвид: его не нужно останавливать! Клиентом нужно управлять!
A1: кто это?
Дэвид: не важно, кто я! важно какие у меня инструменты!
A1: кто ты?
Дэвид: я – Дэвид из Teamwork.com, единственной платформы, которая помогает управлять клиентами и с прибылью! Она делает клиентов менее подозрительными. Вот, попробуйте!
__
A1: клиент говорит, что еще так и не показал проект своему CEO. И у них снова изменения… И он требует созвона…
Хорошая работа! Получайте удовольствие!
И есть продолжение…
__
Субтитры:
A1: что это такое?
A2: какое-то сообщение
/Сообщение: мне нужны ваши лучшие люди, и за небольшой бюджет, Клиент/
A1: не понимаю, кто может требовать такое?
A2: это клиент
__
Клиент: наших поставщиков пора разбудить! и я тот, кто это сделает!
__
A1: он просит нас созвониться
A2: да, конечно, можно после обеда
A1: он хочет встретиться прямо сейчас!
__
Клиент: у меня есть изменения в проекте
A1: …но вы утвердили все на прошлой неделе!
Клиент: Упс!
__
/Репортер: … клиент требует эффективности и отжимает всех по прибыли/
__
A2: клиент говорит, что мы никогда не отправляли ему пароль к файлу
A1: да, блин, - он же буквально отвечает на письмо, в котором я выделил этот пароль жирным шрифтом!
__
Клиент: почему у вас управление клиентом стоит так дорого?
A2: …это просто…
Клиент: я хочу полный анализ того, кто и что делает!
A2: но в чем проблема…
Клиент: я уверен, что вы делаете трекинг времени своих сотрудников!
__
Клиент: … так, вот вы говорите: хорошо, быстро, дешево - выберите два… Я хочу все три пункта!
__
A1: где мы найдем ресурсы? как нам заработать? как нам остановить Клиента?
Дэвид: его не нужно останавливать! Клиентом нужно управлять!
A1: кто это?
Дэвид: не важно, кто я! важно какие у меня инструменты!
A1: кто ты?
Дэвид: я – Дэвид из Teamwork.com, единственной платформы, которая помогает управлять клиентами и с прибылью! Она делает клиентов менее подозрительными. Вот, попробуйте!
__
A1: клиент говорит, что еще так и не показал проект своему CEO. И у них снова изменения… И он требует созвона…
👍7❤1👏1
Кластерный ABM (один-к-нескольким) — это стратегия для небольшой группы клиентов, объединённых общим контекстом.
Как правило, кластеры включают от 15 до 50 целевых клиентов, при этом наиболее распространённый размер — 20 клиентов.
Подход применяется для клиентов 2-го и 3-го уровня; преимущественно для существующих клиентов или сочетания текущих и новых клиентов.
В 70% случаев маркетологи адаптируют существующий экспертный контент (идейное лидерство) и материалы.
Самые эффективные каналы касаний (в порядке убывания)
• Инновационные воркшопы
• Реклама в соцсетях
• VIP-мероприятия
• Программы вовлечения топ-менеджеров целевых клиентов
• Вебинары
• Органический контент в соцсетях
• Индивидуальные лендинги (контент-порталы)
• Email-маркетинг
Как правило, кластеры включают от 15 до 50 целевых клиентов, при этом наиболее распространённый размер — 20 клиентов.
Подход применяется для клиентов 2-го и 3-го уровня; преимущественно для существующих клиентов или сочетания текущих и новых клиентов.
В 70% случаев маркетологи адаптируют существующий экспертный контент (идейное лидерство) и материалы.
Самые эффективные каналы касаний (в порядке убывания)
• Инновационные воркшопы
• Реклама в соцсетях
• VIP-мероприятия
• Программы вовлечения топ-менеджеров целевых клиентов
• Вебинары
• Органический контент в соцсетях
• Индивидуальные лендинги (контент-порталы)
• Email-маркетинг
❤9👍5👌1
Forwarded from Evening Prophet
А вот и данные по влиянию ИИ на рынок труда - уже не гипотезы. Вакансий на «входной уровень» в профессию (джуны) -30%. Под риском - весь младший персонал, опытные менее затронуты.
по данным Bloomberg:
- для графического дизайнера начального уровня риск автоматизации задач составляет 50%, а для арт-директора — всего 24%
- у торгового представителя риск автоматизации — 67%, а у менеджера по продажам — только 21%
- у начинающего маркетолога — 53%, у опытного — 9%
Вывод очевиден- гильдийная метода обучения подмастерий (помогай и присматривайся) больше не нужна. Зато рулить будет отбор по характеристикам, обучение в игровых тренажерах и средах (зачет игровых/волонтерских портфолио).
Люблю приводить пример - пилотов авиации не готовят понабрав джунов и дав им угробить 99 самолетов из 100. Отбор, тренажеры, второй пилот, первый. И прекрасно работает.
по данным Bloomberg:
- для графического дизайнера начального уровня риск автоматизации задач составляет 50%, а для арт-директора — всего 24%
- у торгового представителя риск автоматизации — 67%, а у менеджера по продажам — только 21%
- у начинающего маркетолога — 53%, у опытного — 9%
Вывод очевиден- гильдийная метода обучения подмастерий (помогай и присматривайся) больше не нужна. Зато рулить будет отбор по характеристикам, обучение в игровых тренажерах и средах (зачет игровых/волонтерских портфолио).
Люблю приводить пример - пилотов авиации не готовят понабрав джунов и дав им угробить 99 самолетов из 100. Отбор, тренажеры, второй пилот, первый. И прекрасно работает.
👍9👌4❤3
История внедрения ABM в Navicon
(которая показала интересный пробел…)
Евгений Смирнов поделился недавно, как Navicon проделала впечатляющий путь в ABM-маркетинге (ссылка в комментарии).
Тщательный отбор целевых клиентов, детальные карты компаний, выверенный список "golden people" среди ЛПР – очень интресно.
Но ближе к концу статьи раскрывается проблема про метрики, с которой сталкиваются многие компании: "К сожалению, пока мы не волшебники. Очень хотелось бы отслеживать результаты, но..."
И это не единичный случай – измерение эффективности ABM остается больным местом для большинства B2B-компаний.
И вот зачем изобретать велосипед?!
Хотите построить работающую систему ABM с прозрачными метриками?
12 февраля стартует наш курс по ABM-маркетингу, где вы получите:
• Пошаговую систему привлечения и развития крупных целевых клиентов
• Готовые инструменты для измерения эффективности, включая новейший блок ABM program performance
• Практические навыки использования ИИ для автоматизации рутинных задач в ABM
Формат обучения:
• 3 недели интенсивной практики
• 6 онлайн-занятий по 2 часа
• 6 индивидуальных сессий сопровождения для проработки вашего конкретного кейса
К концу курса у вас будет работающая система по привлечению крупных клиентов, настроенная под специфику вашего бизнеса.
Регистрируйтесь по ссылке: https://abm-expert.ru/course
(которая показала интересный пробел…)
Евгений Смирнов поделился недавно, как Navicon проделала впечатляющий путь в ABM-маркетинге (ссылка в комментарии).
Тщательный отбор целевых клиентов, детальные карты компаний, выверенный список "golden people" среди ЛПР – очень интресно.
Но ближе к концу статьи раскрывается проблема про метрики, с которой сталкиваются многие компании: "К сожалению, пока мы не волшебники. Очень хотелось бы отслеживать результаты, но..."
И это не единичный случай – измерение эффективности ABM остается больным местом для большинства B2B-компаний.
И вот зачем изобретать велосипед?!
Хотите построить работающую систему ABM с прозрачными метриками?
12 февраля стартует наш курс по ABM-маркетингу, где вы получите:
• Пошаговую систему привлечения и развития крупных целевых клиентов
• Готовые инструменты для измерения эффективности, включая новейший блок ABM program performance
• Практические навыки использования ИИ для автоматизации рутинных задач в ABM
Формат обучения:
• 3 недели интенсивной практики
• 6 онлайн-занятий по 2 часа
• 6 индивидуальных сессий сопровождения для проработки вашего конкретного кейса
К концу курса у вас будет работающая система по привлечению крупных клиентов, настроенная под специфику вашего бизнеса.
Регистрируйтесь по ссылке: https://abm-expert.ru/course
👍5❤3🔥2
5 причин, почему продажи игнорируют маркетинг, и 7 шагов к решению
Проблемы:
1. Защитная позиция.
Продажи боятся потерять свои контакты, думая, что их наработки могут "украсть".
2. Нет экспертизы у маркетинга.
Если маркетинг не знает целевой рынок, продукт и конкурентов, его воспринимают как "отдел поделок".
3. Разные KPI.
Для продаж главное – выполнить план. Всё, что не помогает этому прямо сейчас, кажется лишним.
4. Маркетинговые кампании без привязки к обороту.
Если продажи не видят, как маркетинговая кампания влияет на выручку, они не будут участвовать.
5. Маркетинг не понимает процесс продаж.
Без регулярного общения с продажами маркетинг теряет доверие.
__
Решения:
1. Сделать маркетинг и продажи ответственными за оборот.
2. Согласовать цели, ICP, пути клиента и процессы.
3. Устранить пробелы в знаниях.
4. Создать пилотную команду (1 маркетолог + 1 sales) для работы по единому плейбуку.
5. Снизить планы для пилотной команды, чтобы они могли фокусироваться на новых инициативах.
6. Документировать результаты и делиться ими с командой.
7. Масштабировать успех.
__
Главное:
Продажи и маркетинг — разные функции, но одна цель: рост оборота.
Роли маркетинга:
• Создание спроса
• Поддержка продаж данными о вовлечённых аккаунтах
• Ускорение сделок и влияние на принятие решений
Роли продаж:
• Установление контакта с целевыми клиентами
• Поиск возможностей и старт диалога о сотрудничестве
• Расширение бизнеса с существующими заказчиками
Без сотрудничества увы эти цели недостижимы. Попробуйте доехать до цели на одном колесе — сложно, правда?
Проблемы:
1. Защитная позиция.
Продажи боятся потерять свои контакты, думая, что их наработки могут "украсть".
2. Нет экспертизы у маркетинга.
Если маркетинг не знает целевой рынок, продукт и конкурентов, его воспринимают как "отдел поделок".
3. Разные KPI.
Для продаж главное – выполнить план. Всё, что не помогает этому прямо сейчас, кажется лишним.
4. Маркетинговые кампании без привязки к обороту.
Если продажи не видят, как маркетинговая кампания влияет на выручку, они не будут участвовать.
5. Маркетинг не понимает процесс продаж.
Без регулярного общения с продажами маркетинг теряет доверие.
__
Решения:
1. Сделать маркетинг и продажи ответственными за оборот.
2. Согласовать цели, ICP, пути клиента и процессы.
3. Устранить пробелы в знаниях.
4. Создать пилотную команду (1 маркетолог + 1 sales) для работы по единому плейбуку.
5. Снизить планы для пилотной команды, чтобы они могли фокусироваться на новых инициативах.
6. Документировать результаты и делиться ими с командой.
7. Масштабировать успех.
__
Главное:
Продажи и маркетинг — разные функции, но одна цель: рост оборота.
Роли маркетинга:
• Создание спроса
• Поддержка продаж данными о вовлечённых аккаунтах
• Ускорение сделок и влияние на принятие решений
Роли продаж:
• Установление контакта с целевыми клиентами
• Поиск возможностей и старт диалога о сотрудничестве
• Расширение бизнеса с существующими заказчиками
Без сотрудничества увы эти цели недостижимы. Попробуйте доехать до цели на одном колесе — сложно, правда?
❤7👍3🔥1👌1
ABM в эпоху ИИ
ABM изменился с момента своего появления в начале 2000-х. Когда-то это была нишевая стратегия, которой пользовались только крупные технологические компании. Теперь ABM стал ключевым инструментом в b2b и используется в самых разных отраслях.
Первое поколение ABM — полностью ручной, персонализированный 1:1 подход к ключевым клиентам. Основная цель тогда заключалась в выстраивании глубоких отношений.
Со временем, с развитием цифрового маркетинга, появилось второе поколение ABM. Компании начали использовать платформы и инструменты, которые позволили масштабировать работу с целевыми клиентами.
Теперь мы уже в третьем поколении ABM. Это уже не та концепция, что была в начале – сегодня это целый набор подходов, стратегий и приоритетов.
Как ИИ меняет правила игры
Ключевой переломный момент в развитии ABM произошел с появлением генеративного ИИ. После запуска ChatGPT и теперь автономных агентов стало очевидно: нас ждет нечто грандиозное.
И никто не знает, куда нас приведет ИИ.
Если кто-то уверенно говорит, что знает, каким будет ИИ через пять лет — не верьте.
ИИ меняет все аспекты ABM каждый день — от персонализации и анализа клиентов до разработки ABM-программ и создания контента.
Однако, при всей скорости технологических изменений важно не забывать о базовых принципах.
Задайте себе простой, но ключевой вопрос: чего вы на самом деле хотите добиться с помощью ABM?
Во-первых, без правильной репутации пробиться невозможно. Именно репутация дает возможность играть на рынке, особенно если продукт сложный и дорогой.
Но одного этого мало. В центре всего — отношения. Без доверия со стороны закупочного комитета, ключевых ЛПР и ЛВПР успеха не будет. Только на этой базе можно действительно ускорить рост бизнеса.
Фокус на ключевых клиентах
Все мы знаем: не нужно работать со всеми подряд, лучше сосредоточиться на меньшем количестве по-настоящему значимых целевых клиентах.
ИИ помогает быстрее и эффективнее отсеивать менее приоритетные аккаунты. Здесь мы используем подход «снизу вверх» — сначала глубоко прорабатываем небольшое число «маячковых» аккаунтов, а уже потом расширяемся на схожие.
Важно разбираться в реальных нюансах конкретного клиента: как он общается, как работает, как принимает решения, как взаимодействует с партнерами. Только тогда можно тиражировать этот подход на другие компании с похожими характеристиками.
Глубина диалога
Рынок становится все шумнее: карта мартеха растет в прогрессии, коммуникация превращается в хаос.
Именно поэтому так важно четко понимать, чем действительно известна наша компания.
И дело здесь не в запуске множества микро-кампаний, которые тут же забываются после завершения.
Постоянно укрепляйте ключевой посыл и делайте его основой всей коммуникации.
Human in the loop
Одно можно точно сказать: будущее ABM — это глубокие, человеческие связи с ключевыми клиентами.
Недавние исследования показывают, что у закупщиков сейчас в среднем менее двух «доверенных поставщиков». Это резко контрастирует с тем, к чему стремятся многие маркетологи — статусу «доверенного консультанта».
Речь не просто о более точном таргетинге — важно создать действительно значимые, ценные диалоги.
Показатель успеха прост: если клиент сам звонит нам, чтобы обсудить свои идеи, значит, мы действительно заслужили его доверие.
Для построения таких отношений хорошо работают такие тактики как инновационные лаборатории, брифинги с топ-менеджерами, профессиональные сообщества и даже благотворительные программы.
Наша цель — создавать для ключевых клиентов запоминающийся опыт, где каждое касание приносит ценность (привет value-added selling!).
(продолжение в следующем посте)
ABM изменился с момента своего появления в начале 2000-х. Когда-то это была нишевая стратегия, которой пользовались только крупные технологические компании. Теперь ABM стал ключевым инструментом в b2b и используется в самых разных отраслях.
Первое поколение ABM — полностью ручной, персонализированный 1:1 подход к ключевым клиентам. Основная цель тогда заключалась в выстраивании глубоких отношений.
Со временем, с развитием цифрового маркетинга, появилось второе поколение ABM. Компании начали использовать платформы и инструменты, которые позволили масштабировать работу с целевыми клиентами.
Теперь мы уже в третьем поколении ABM. Это уже не та концепция, что была в начале – сегодня это целый набор подходов, стратегий и приоритетов.
Как ИИ меняет правила игры
Ключевой переломный момент в развитии ABM произошел с появлением генеративного ИИ. После запуска ChatGPT и теперь автономных агентов стало очевидно: нас ждет нечто грандиозное.
И никто не знает, куда нас приведет ИИ.
Если кто-то уверенно говорит, что знает, каким будет ИИ через пять лет — не верьте.
ИИ меняет все аспекты ABM каждый день — от персонализации и анализа клиентов до разработки ABM-программ и создания контента.
Однако, при всей скорости технологических изменений важно не забывать о базовых принципах.
Задайте себе простой, но ключевой вопрос: чего вы на самом деле хотите добиться с помощью ABM?
Во-первых, без правильной репутации пробиться невозможно. Именно репутация дает возможность играть на рынке, особенно если продукт сложный и дорогой.
Но одного этого мало. В центре всего — отношения. Без доверия со стороны закупочного комитета, ключевых ЛПР и ЛВПР успеха не будет. Только на этой базе можно действительно ускорить рост бизнеса.
Фокус на ключевых клиентах
Все мы знаем: не нужно работать со всеми подряд, лучше сосредоточиться на меньшем количестве по-настоящему значимых целевых клиентах.
ИИ помогает быстрее и эффективнее отсеивать менее приоритетные аккаунты. Здесь мы используем подход «снизу вверх» — сначала глубоко прорабатываем небольшое число «маячковых» аккаунтов, а уже потом расширяемся на схожие.
Важно разбираться в реальных нюансах конкретного клиента: как он общается, как работает, как принимает решения, как взаимодействует с партнерами. Только тогда можно тиражировать этот подход на другие компании с похожими характеристиками.
Глубина диалога
Рынок становится все шумнее: карта мартеха растет в прогрессии, коммуникация превращается в хаос.
Именно поэтому так важно четко понимать, чем действительно известна наша компания.
И дело здесь не в запуске множества микро-кампаний, которые тут же забываются после завершения.
Постоянно укрепляйте ключевой посыл и делайте его основой всей коммуникации.
Human in the loop
Одно можно точно сказать: будущее ABM — это глубокие, человеческие связи с ключевыми клиентами.
Недавние исследования показывают, что у закупщиков сейчас в среднем менее двух «доверенных поставщиков». Это резко контрастирует с тем, к чему стремятся многие маркетологи — статусу «доверенного консультанта».
Речь не просто о более точном таргетинге — важно создать действительно значимые, ценные диалоги.
Показатель успеха прост: если клиент сам звонит нам, чтобы обсудить свои идеи, значит, мы действительно заслужили его доверие.
Для построения таких отношений хорошо работают такие тактики как инновационные лаборатории, брифинги с топ-менеджерами, профессиональные сообщества и даже благотворительные программы.
Наша цель — создавать для ключевых клиентов запоминающийся опыт, где каждое касание приносит ценность (привет value-added selling!).
(продолжение в следующем посте)
❤5🔥2👌1
(продолжение)
...А дальше что?
Успех ABM в будущем зависит от того, насколько грамотно мы сможем сочетать технологические инновации с глубоким фокусом на человеческие взаимоотношения.
Больше фокусировки — меньше целевых клиентов, но больше внимания каждому.
Глубже диалог — меньше ABM-кампаний, но более мощные посылы.
Общение с живым человеком, чтобы выстраивать доверенные отношения.
Если следовать основным принципам ABM и при этом использовать силу ИИ, можно уверенно двигаться вперед и адаптироваться к меняющемуся миру.
__
Курс по ABM с использованием ИИ стартует 12 февраля – это не просто интенсив, а программа с 6 индивидуальными сессиями сопровождения эксперта.
За 3 недели вы получите свою работающую систему привлечения и развития крупных клиентов, освоите пошаговую стратегию и получите готовую базу контактов ЛПР.
Запишитесь прямо сейчас на странице курса: https://abm-expert.ru/course.
...А дальше что?
Успех ABM в будущем зависит от того, насколько грамотно мы сможем сочетать технологические инновации с глубоким фокусом на человеческие взаимоотношения.
Больше фокусировки — меньше целевых клиентов, но больше внимания каждому.
Глубже диалог — меньше ABM-кампаний, но более мощные посылы.
Общение с живым человеком, чтобы выстраивать доверенные отношения.
Если следовать основным принципам ABM и при этом использовать силу ИИ, можно уверенно двигаться вперед и адаптироваться к меняющемуся миру.
__
Курс по ABM с использованием ИИ стартует 12 февраля – это не просто интенсив, а программа с 6 индивидуальными сессиями сопровождения эксперта.
За 3 недели вы получите свою работающую систему привлечения и развития крупных клиентов, освоите пошаговую стратегию и получите готовую базу контактов ЛПР.
Запишитесь прямо сейчас на странице курса: https://abm-expert.ru/course.
👍4❤2
Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report.pdf
466.3 KB
Ну что ж, аналитическое агентство Edelman совместно с LinkedIn выпустило отчет o Thought Leadership и его влиянии на B2B Buyers
А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:
Основные идеи отчета
1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B
- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт
В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:
✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам
2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей
2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент
- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент
2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов
- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности
2.3. Thought Leadership увеличивает продажи
- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы
2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов
- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов
3. Как компании относятся к Thought Leadership
3.1. Ожидания от Thought Leadership
- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга
3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект
- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами
3.3. Барьеры
- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов
4. Что делает Thought Leadership эффективным?
4.1. Критерии качественного контента
- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%
4.2. Что важно в восприятии контента?
- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта
4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня
- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"
Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership
➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе
А это как раз связано с Social Selling и экспертизой нашего агентства, поэтому давайте разбираться:
Основные идеи отчета
1. Контекст: почему Thought Leadership важен в B2B
- 95% B2B-клиентов не находятся в активном поиске товаров и услуг
- Экономическая неопределенность удлиняет циклы продаж – 90% покупателей заявляют об этом
- B2B-покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию перед тем, как выходить на контакт
В таких условиях Thought Leadership становится ключевым инструментом, который:
✅ формирует спрос, даже если клиенты пока не планировали покупку
✅ защищает существующих клиентов от ухода к конкурентам
2. Как Thought Leadership влияет на B2B-покупателей
2.1. B2B-клиенты активно потребляют экспертный контент
- 54% руководителей тратят не менее часа в неделю на изучение Thought Leadership-контента
- 73% считают, что такие материалы – наиболее надежный источник информации о компетенциях компании
- 70% склонны позитивнее относиться к компаниям, которые создают качественный экспертный контент
2.2. Thought Leadership помогает привлечь новых клиентов
- 60% B2B-покупателей начали изучать новый продукт или услугу после прочтения Thought Leadership-материала
- 54% начали интересоваться компанией после ознакомления с ее экспертным контентом
- 29% осознали, что их компания упускает важные возможности
2.3. Thought Leadership увеличивает продажи
- 90% B2B decision makers более открыты к продажам, если у компании есть качественные экспертные материалы
- 86% готовы пригласить такие компании в RFP (тендер)
- 23% начали работать с компанией после знакомства с ее Thought Leadership-контентом
- 60% готовы платить более высокую цену за сотрудничество с компанией, у которой есть качественные экспертные материалы
2.4. Thought Leadership помогает удерживать клиентов
- 54% B2B-клиентов задумались, продолжать ли сотрудничество с текущим поставщиком после прочтения Thought Leadership-материалов конкурентов
- 51% осознали, что другие поставщики лучше понимают их бизнес-вызовы
- 25% разорвали или сократили отношения с текущим поставщиком из-за Thought Leadership-контента конкурентов
3. Как компании относятся к Thought Leadership
3.1. Ожидания от Thought Leadership
- 55% хотят, чтобы он повышал доверие к бренду
- 48% – побуждал запрашивать информацию о компании
- 40% – помогал клиентам осознать, что им нужен предлагаемый продукт или услуга
3.2. Большинство компаний не умеют оценивать эффект
- 42% нет четкой методики оценки эффективности
- 30% не понимают, как использовать Thought Leadership в продажах и маркетинге
- Только 29% могут связать лиды с конкретными материалами
3.3. Барьеры
- 50% компаний считают, что Thought Leadership недостаточно финансируется
- 27% отмечают нехватку навыков для создания качественного контента
- 26% не вовлекают ключевых экспертов в процесс создания Thought Leadership-материалов
4. Что делает Thought Leadership эффективным?
4.1. Критерии качественного контента
- Цитирование исследований и данных – 55%
- Помощь в осознании бизнес-вызовов и возможностей – 44%
- Практические рекомендации и кейсы – 43%
4.2. Что важно в восприятии контента?
- 66% ценят уникальный стиль и формат подачи информации
- 62% обращают внимание на авторитет эксперта
4.3. Большинство Thought Leadership-материалов не дотягивают до высокого уровня
- 48% считают, что контент, который они читают, хотя бы просто "хороший"
- Лишь 15% оценивают его как "очень хороший" или "отличный"
Заключение: как компаниям использовать Thought Leadership
➡️ Фокус на ценности – Thought Leadership должен не рекламировать продукт, а помогать клиентам лучше понять свои вызовы
➡️ Качество важнее количества – средний контент теряется в потоке информации
➡️ Данные и исследования – подкрепление контента аналитикой повышает его влияние
➡️ Практическая применимость – материалы должны предлагать конкретные решения
➡️ Регулярность и системность – Thought Leadership работает только в долгосрочной перспективе
👍15