Momentum ITSMA и ABMLA выпустили свежее исследование 2023 Global State of Account-Based Marketing.

Ниже - некоторые факты, которые заслуживают внимания, и, как всегда, топ-5 тактик для каждого из трёх типов ABM.

ABM – приоритет №1 у b2b-маркетологов уже третий год подряд.

81% респондентов отмечают, что выхлоп от ABM выше в сравнении с другими маркетинговыми инициативами.

Однако ROI измеряют меньше половины маркетологов.

Этот пункт попадает в топ-3 вызовов у практиков ABM:
- «выравнивание» с отделом продаж
- работа с данными и инстайтами для персонализации
- измерение ROI от ABM-программ.

Топ 5 метрик ABM-программ:
- рост воронки
- рост кол-ва и сумм подписанных контрактов
- степень вовлеченности ЛВР
- удовлетворенность команды
- соотношение win/lost

Обновление топ-5 тактик для каждого типа ABM. Есть изменения, смотреть слайд 20:
- реклама в соцсетях попала в Стратегический тип
- микро-сайты (контент-хабы) под целевые компании - must
- SDR outreach наконец-то признали маркетинговой активностью 😏

Само исследование

Ролик от SAP Business AI с анимированным котом в стиле "Звездной ночи" Ван Гога.

Кот, похожий на образы из Midjourney и Dall-E 2, спрашивает с вкрадчивым британским акцентом: "А как насчет ИИ, который делает что-то полезное?".

Затем кот обходит ряд рабочих мест, называя несколько конкретных применений ИИ, которые можно найти в каждом из них.

Например, уведомление работника склада о надвигающейся нехватке товара. Или отбраковка некачественного товара.

"ИИ, который делает ваш бизнес сильнее, помогает вам быстрее принимать решения и делает ваших сотрудников еще лучше", - говорит нам кот, возможно, пытаясь развеять опасения клиентов SAP, что ИИ заменит им человеческий персонал.

Бизнес-завтрак «Tech PR в B2B: как продвигать технологии для бизнеса»

1 марта в 10:00-14:00 редакция интернет-журнала и TG-канала B2B Journal проводит бизнес-завтрак для PR-специалистов tech-компаний и брендов.

Своими кейсами поделятся:

🔹Нина Матвиенко, директор департамента продуктового маркетинга Билайн Бизнес, дирекция по искусственному интеллекту и цифровым продуктам

🔹Юлия Сорокина, руководитель пресс-службы Positive Technologies в России и СНГ

🔹Татьяна Поташева, PR-директор Yandex Cloud

🔹Айди Мун, руководитель группы по внешним коммуникациям КРОК

🔹Евгений Лебедев, основатель компании «Лемма»

В рамках бизнес-завтрака состоится дискуссия в формате «свободного микрофона». Приходите и готовьте свои вопросы.

Мероприятие пройдёт в Radisson Slavyanskaya Hotel в Москве.

Зарегистрироваться на бизнес-завтрак можно по ссылке.

Рекомендуем! Отличный повод для нетворкинга и обмена опытом.

🚀 Одной из важных областей активизации продаж (sales enablement) является контент для сотрудников отдела продаж.

Иногда сносит башню от его количества: брошюры, информационные листы, презентации, сценарии, белые книги, кейсы, учебные материалы, вебинары, семинары, демонстрации, плейбуки, батл-карты, конкурентные руководства, конфигураторы, генераторы предложений, микросайты и посадочные страницы, рекламные кампании в рассылке и соцсетях. Список может быть бесконечным.

На что здесь нужно обратить внимание?

💡 Во-первых, один контент не победит!

Если бы это было так, весь процесс продаж был бы автоматизирован, напоминая eСom. Но только хорошая профессиональная продажа в итоге становится подписанным контрактом! А контент лишь поддерживает продавца в этом!

Убедитесь, что ваши люди это понимают.

Слишком многие продавцы замыкаются только на контенте. Они затапливают своих клиентов материалами, возможно, думая, что килограммы бумаги приведут к контракту.

Они используют контент как плохую замену для вопросов, исследований, понимания клиента и его вовлечения.
Зачем клиенту брошюры, когда он сам может получить информацию в интернете?!?

Клиент самостоятельно проходит 2/3 пути своего пути покупки, прежде чем вступает во взаимодействие с представителем компании. Клиент обучается самостоятельно, прежде чем увидеть вашего продавца.

Поэтому, если все, что делает ваш продавец, - это предоставление большего количества контента или его повторение, то ценности не создаётся.

Контент должен поддерживать и усиливать стратегию продавца, а не быть костылем для некачественного мастерства продаж.

🔑 Вторая область вашего внимания - а продавцы действительно используют контент на практике?

Противоречие с пунктом выше? - Это не так.

Слишком часто я вижу, как продавцы не используют контент в значимых моментах.

Несколько лет назад мы работали с одной известной компанией. Они заплатили много денег за разработку серии плейбуков и батл-карт высокого качества.

И проблемы была в том, что продавцы их не использовали!

Они знали, что такие материалы есть, но не знали, как ими пользоваться.

И, более того, им не напоминали об этих материалах!

Продавцы не были обучены, как использовать контент, и их руководители не были обучены, как коучить продавцов в эффективном использовании плейбуков.

Отличный ресурс не использовался.

Убедитесь, что понимаете контент, доступный для поддержки усилий ваших продавцов. Просматривая их стратегии сделок, обзоры планов клиентов, вместе обсуждайте, как можно использовать доступный контент.

Именно так растёт скорость конверсии сделки в продажу.

💡 Как Найти Идеи для B2B Контента

Вдохновение можно найти где угодно. Вот несколько идей, которые помогут вам придумать что-то новенькое.

1. 📣 Слушайте Клиентов

Лучший способ понять, что нужно вашей аудитории — это слушать их. Задайтесь вопросом, что они чаще всего спрашивают, что их волнует. Поговорите с отделом продаж, узнайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты в службе поддержки. Так вы сможете создавать контент, который действительно поможет вашим клиентам.

2. 🎬 Черпайте Вдохновение в Поп-Культуре

Не забывайте, что B2B покупатели тоже люди. Они смотрят фильмы, слушают музыку и играют в игры. Поп-культура — отличный источник вдохновения. Используйте актуальные темы для постов в соцсетях и долговечные темы для блога, например, популярные фильмы или сериалы.

3. 🌟 Работайте с Инфлюенсерами

Иногда свежие идеи приходят, когда работаешь с новыми людьми. Инфлюенсеры могут принести новые взгляды и идеи в ваш контент. Найдите тех, кто разделяет ценности вашего бренда и интересы вашей аудитории. Работайте вместе с ними, создавая уникальный контент.

4. 🏢 Прислушивайтесь к Сотрудникам

Ваши сотрудники — настоящая сокровищница идей и знаний. Поощряйте их делиться своими мыслями и опытом. Особенно ценны сотрудники, которые активны в соцсетях. Не забывайте благодарить их за вклад — это стимулирует их продолжать участвовать.

5. 🤖 Используйте ИИ для Мозгового Штурма

Искусственный интеллект уже меняет маркетинг. Используйте такие программы, как ChatGPT, чтобы генерировать идеи. Укажите свою аудиторию, тип контента и темы, чтобы получить подходящие предложения. Например, попросите ИИ предложить идеи для блога с учетом вашей целевой аудитории и популярных референсов из поп-культуры.

Попробуйте эти способы, чтобы вдохнуть новую жизнь в ваш B2B контент и удивить свою аудиторию.

Всем привет!

Ловите карту технологических решений для продаж и маркетинга.

Что важно отметить:
• Число вендоров выросло на 34% за 14 месяцев - теперь их 2100!
• AI снижает барьеры для входа на рынок
• Появляются новые мини-категории решений
• Компании часто меняют направление развития

Новые категории:
• Автономные BDR и SDR
• Мгновенная квалификация и маршрутизация лидов
• AI для ролевых игр в обучении

Самый быстрый рост:
• Сигналы и интент (+200%)
• Платформы агрегации данных о продажах (+190%)
• AI-ассистенты для продавцов (+165%)

В общем, AI – почти везде. Технологии развиваются стремительно. Эффективность продаж и маркетинга в фокусе.

Карта с высоким разрешение доступна по ссылке:
https://views.paperflite.com/collections/66ea836011fcc045968dff4a

Тренды Account-Based Marketing в 2024 году по версии Gartner

Почему я вообще говорю про ABM?

В Social Selling часто используются подходы Account-Based Marketing - работа с конкретным списком компаний в личном профиле и в таргетинге, research и персонализация.

Что же Gartner пишет об ABM? Полный текст статьи: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-trends

Забавно, что статья ощущается как сгенерированная AI 😄 из-за всяких слов типа realm, embracing, leveraging и в целом специфического построения предложений.

Начинается все с того, что все метрики с внедрением ABM повышаются, а особенно:

- Общий account engagement на 28% - здесь, я думаю, за счет системной работы с целевыми компаниями, ведь без ABM у бизнеса может и не быть четкого плана по взаимодействию с ними

- Конверсия MQL в SQL увеличивается на 25% - скорее всего, за счет работы по спискам конкретных компаний уменьшается количество нецелевых лидов

- Пайплайн (ценность всех opportunities) - на 23% - если выходить на более целевых клиентов, более крупных и интересных, размер потенциальных сделок будет выше

И много чего еще.

ABM-тренды по версии Gartner

1️⃣ Используйте Intent data - это не новый тренд, о том, что можно мониторить намерения о покупке и выходить к людям со сформированной потребностью, говорят уже несколько лет.

Разные платформы отдают данные для мониторинга намерений о покупке.
Гартнер, конечно же, рекомендует свои сайты сравнения софта Capterra, GetApp и Software Advice - у них есть продукты по intent data.

Также с помощью других решений можно смотреть, какие компании чаще посещают ваш сайт, а статистика LinkedIn может показать, люди из каких компаний видят и взаимодействуют с контентом вашей компании.

2️⃣ Гиперперсонализируйте каждое взаимодействие - с этим трендом можно поспорить, т.к. наш опыт и опыт коллег по рынку показывает, что не всегда глубокая персонализация дает лучшие результаты.

Здесь важно быть осторожными и не перейти черту, где вы уже начинаете выглядеть creepy в глазах целевых клиентов. А также не фантазировать и не пытаться приписать конкретному человеку какие-то инициативы и проекты, которые вы нашли в источниках компании - вероятно, человек может быть с ними никак не связан.

Что рекомендует Gartner?

- провести аудит, в какие ваши активности можно добавить персонализацию: email-рассылки, рекламу в соцсетях, клиентскую поддержку и др.
- использовать intent data для персонализации (но повторюсь, важно не быть creepy)
- проводить A/B тесты, чтобы сделать коммуникацию максимально релевантной

3️⃣ Используйте AI-инструменты для более продвинутого ABM

Gartner предлагает использовать AI для аналитики данных и автоматизации workflow.
Например, можно быстро получить клиентские инсайты или организовать скоринг лидов с помощью AI.

Почему-то этот блок - один из самых неподробных 😄

4️⃣ Устраните разрыв между маркетингом и продажами

В старой модели маркетинг находил MQLs, передавал их сейлзам и забывал о них, а те уже вели продажу и закрывали сделки. Ну и возникал классический конфликт: "это ваши лиды говно", "нет, это вы их плохо обрабатываете".

В новой модели маркетинг и продажи работают вместе на всех этапах, начиная с идентификации целевых людей и компаний (кто нам нужен) и заканчивая закрытием сделок.

Gartner предлагает организовывать регулярные встречи, где sales и маркетинг могут общаться и вместе смотреть метрики ABM и в целом сделать дашборд, который будет доступен постоянно для обеих команд. В общем, ключевое - это прозрачность и постоянные обсуждения и тюнинг подходов и KPIs.

5️⃣ Оптимизируйте метрики всей воронки

ABM-активности работают не только на то, чтобы привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж, но и на то, чтобы продвигать их по воронке до заключения сделки и даже дальше.

Важно погрузиться в сейлзовые метрики и метрики customer success и использовать ABM-активности для их повышения.
Например: скорость продажи, размер сделки, LTV, прибыльность, текучесть, retention и другие.

Вот такие тренды - вроде бы ничего нового, но все актуальное :)

Может, кто-то уже следит за каналом Оли Соколовой? 🙌

У неё за плечами 10 лет опыта в McKinsey, а теперь она — CEO сети медклиник «Скандинавия».

То есть она побывала по обе стороны процесса — и как продавец, и как покупатель.
Недавно она выпустила классный ролик про B2B-продажи на 25 минут.

🤝 В нём она делится важными фишками: выстраивание долгосрочных отношений, продажи "снизу вверх" и ещё много интересного.

Мне очень понравилась история про встречу с CFO целевого клиента в ресторане. Если у целевого клиента нет активной внутренней инициативы (сформированного спроса, «продажа под запрос», у них ничего не болит), не следует ломиться к такому клиенту.

☕ Альтернатива? — Разговоры в коридорах офиса и кофе в столовой клиента.

Цель проста: быть на виду. Чтобы в момент, когда у клиента появится запрос/проблема, они вспомнили и позвали именно нас для решения.

🔍 Или — нащупать какую-то особенную внутреннюю инициативу клиента и адаптировать наше предложение под нее.

🌱 Другая альтернатива? — Этап взращивания. С элементами лестницы Бена Ханта, а еще лучше — вместе с элементами методологии «Продажи с вызовом» (Challenger Sale).

Оба подхода верны. И их комбинация значительно увеличит скорость и процент конверсии в сделку.

🎥 Очень рекомендую ролик! (ссылка в комментах)

📅 А также рекомендую наш курс по ABM-маркетингу, который стартует 16 октября.

Там мы все разложим по полочкам и поможем вам выстроить систему по привлечению крупных целевых клиентов.

Чтобы записаться, перейдите по ссылке https://abm-expert.ru/course

Всем привет!

В современном мире, где нейронки становятся неотъемлемой частью бизнеса, традиционные SaaS-продукты могут либо исчезнуть, либо стать очень дешевыми.

На смену им приходят AI-агенты, которые способны выполнять задачи быстрее и эффективнее.

Что действительно ценно для хорошего AI-агента?

- Рабочие процессы (workflows)
- Детальные уникальные промпты
- Экспертный опыт и насмотренность

Информация сейчас легко доступна, а вот эти элементы сложно найти и скопировать.

Компании будут защищать свои уникальные процессы, понимая их истинную ценность.

Мы все будем выбирать: купить AI-агента для отдела продаж и маркетинга или изобретать велосипед самим.

🚀 Наш обновленный курс по ABM теперь включает новейшие ИИ-инструменты и проработанные промпты под каждый этап ABM (на слайде один из примеров).

В эпоху нейронных сетей выигрывают те, кто умеет эффективно использовать информацию. Готовы ли вы к этому?

Записывайтесь на курс: https://abm-expert.ru/course Старт – 16 октября.

Нейронки позвояют создавать много контента. И хотя он "персонализированный", все же он искусственный и натянутый.

Некоторые называют это "парадоксом персонализации". Наиболее заметен он в работе SDR AI Agents (роботов-продавцов).

Лучшее применение нейронок в b2b-маркетинге — не в создании «персонализированного» контента.

Основной выхлоп от ИИ в ABM, на мой взгляд, в:

⚡ повышении производительности
🌀 переосмыслении линейного пути покупателя
🧠 изменении подхода к креативности

Лучше производительность маркетинга

ИИ может помочь оптимизировать маркетинговые операции. Представьте автоматическое создание ABM-кампании: построить плейбук, создать шаблоны электронных писем, разработать посадочные страницы и даже предложить критерии целевой аудитории.

Здесь роль маркетолога изменияется с ручного построения на стратегическое совершенствование. Думаю, команды смогут сократить время на создание ABM-кампаний на 60%, освободив время для стратегии и анализа.

Переосмысление линейного пути покупателя

Нейронки помогут покончить с традиционной линейной воронкой. Лучшее прогнозирование поведения - и наша модель становится нелинейной, динамичной. Уходим от «воронки» и «динамическому пути клиента».

Такой подход учитывает, что b2b-покупатели не следуют прямому пути. Они перепрыгивают этапы, возвращаются назад и взаимодействуют через множество точек одновременно. Нейронки отслеживают эти сложные пути и реагируют в реальном времени, предоставляя нужный контент в нужный момент, независимо от того, где покупатель «должен» находиться в воронке.

Вместо создания контента для конкретных этапов взращивания нам нужно строить ABM-кампании, которые ИИ сможет разумно проводить для каждого целевого клиента.

Изменение подхода к креативности

Представьте себе ИИ как партнера по мозговому штурму, который оспаривает предположения и вдохновляет на новые идеи.

После анализа успешного контента, нейронка может выявлять эмоциональные триггеры и структуры повествования, которые находят отклик у бизнес-аудитории. Речь не о замене человеческой креативности, а о её дополнении.

Наблюдаю, как команды используют ИИ для генерации невероятно инновационных концепций кампаний, а затем дорабатывают их с учетом человеческого понимания. Например ERP поставщик, который вдохновился сторителлингом с канала Discovery. Или подмешивание элементов от успешных D2C брендов к традиционным b2b-сообщением. Такие ABM-кампании будут свежи и человечны в восприятии закупщика.

P.S. Мы существенно переработали наш курс по ABM-маркетингу - добавили много автоматизаций и ИИ. Теперь ABM не проглотит все ваши ресурсы. Старт - 16 октября. https://abm-expert.ru/course

🔥Топ технологии, которые изменят продажи в ближайшие 10 лет по версии Gartner

Gartner представил свой Hype Cycle для технологий в продажах и маркетинге на 2024 год.

(всегда с интересом смотрю на тренды от Gartner)

3 главных технологии, которые изменят функцию маркетинга и продаж в ближайшее десятилетие.

🔮 Emotion AI
Эта технология использует искусственный интеллект для анализа эмоционального состояния клиента с помощью анализа голоса, мимики и других данных. Emotion AI помогает лучше понимать настроение клиента и адаптировать подходы в процессе продажи. Однако, есть и сложности – это вопросы приватности и этики. Здесь будет важно не допустить нарушения прав клиентов при работе с такими чувствительными данными.

🖥 Цифровой двойник клиента (DToC)
Цифровой двойник – это виртуальная модель клиента, которая позволяет прогнозировать поведение, улучшать обслуживание и предлагать персонализированные решения. Благодаря DToC компании могут глубже понимать потребности клиентов и адаптироваться к меняющимся предпочтениям покупателей. Готовьте внутренних спецов в области машинного обучения и анализа данных.

🤖 Роботизированные продавцы (Sales AI Agents)
Роботизированные продавцы – это автоматизированные агенты, которые могут самостоятельно вести продажи от начала до конца. Сейчас они хорошо справляются с простыми транзакциями, но в будущем их возможности будут расти.

Обратите внимание на Цифровые комнаты продаж (Digital Sales Rooms). Вы можете иногда видеть другие названия этой категории: Mutual Action Plans, Deal Rooms. Мы уже активно используем Arcade, Aligned и друге в своих ABM-программах.

Расскажу о них позже. Как и о Sales AI Agents. Stay tuned!

Навеяно постом Pierre Herubel, подтверждено Forrester 📊.

Фаундер: "Нам нужно больше клиентов, и прямо сейчас!"

Я: "Да, но а ты подумал вот об этом:
• повысить цены
• предложить дополнительные услуги существующим клиентам
• добавить опции в свои предложения
• превратить контракт в подписку."

Я не говорю, что не нужно привлекать новых клиентов. Нужно.

Но есть потенциал для увеличения дохода с существующей клиентской базы:
• они уже квалифицированы, и нет затрат на привлечение клиентов (CAC)
• они уже покупали раньше, почему бы не сделать это снова?
• если мы уже помогли им, разве не сможем помочь снова?

Не использовать возможности кросс- и апсейла = потеря дохода.

Вот как мы можем увеличить свой доход без новых клиентов:

1. Провести опрос и проанализировать потребности клиентов
2. Создать новое предложение, которое соответствует их запросам
3. Протестировать его на выборке из базы данных
4. Постоянно улучшать предложение, основываясь на фидбеке

P.S. Последний звонок для желающих прокачаться в Account-Based Sales & Marketing! 🚀 Обновленный курс с ИИ и новыми инструментами стартует 16 октября.

Что такое Executive Briefing Center (EBC)

Брифинговый центр для топ-менеджмента, или EBC, — это формат встречи, где проводятся высококачественные, индивидуально подготовленные сессии для ЛПР в сопровождении нашей команды продаж.

Также вы можете встретить название такого подхода, как Демонстрационный центр или Центр решений и технологий. Свой ВДНХ стенд, в общем.

Цель — синхронизировать наши технологические возможности с задачами клиента в области цифровой трансформации.

Мы глубоко погружаемся в те задачи, которые заказчик пытается решить, чтобы вместе работать над их достижением.

EBC может находиться в любой локации; его основная цель — обеспечить действия для команды по работе с клиентом, чтобы продвинуть сделку в воронке и наладить взаимодействие на уровне топ-менеджмента.

Как команды продаж и маркетинга используют EBC?

Главное, чтобы команда продаж предлагала провести брифинг в правильное время. Мы, как отдел маркетинга, проверяем зрелость клиента.

Действительно ли целевой клиент настроен на амбициозные задачи цифровой трансформации? Были ли изменения в руководстве, при которых важно представить новым ЛПР нашу технологию? Все это влияет на то, когда мы предлагаем EBC.

EBC брифинги обязательны при продлении контрактов и при крупных новых сделках в воронке.

Они становятся стратегическим инструментом для углубления взаимодействия и выстраивания отношений с клиентом.

Бывают ли случаи, когда запрос на EBC от продаж отклоняется?

Да. Мы фокусируемся на стратегических цеелвых клиентах и на контактах на уровне топ-менеджмента.

Если запрос выглядит как начальное знакомство или если аккаунт не готов, мы отклоняем его. EBC — это не место для первых шагов в отношениях, а инструмент для продвижения конкретных стратегических целей.

С новыми клиентами мы редко проводим EBC, если они не прошли значительный путь в рамках сделки. Важно, чтобы топ-менеджеры целевых клиентов, участвующие в брифинге, были вовлечены и готовы к принятию стратегических решений.

Где EBC присутствует в воронке? Это финальная стадия или она может происходить раньше?

Мы рекомендуем проводить EBC в нижней части воронки продаж.

К этому моменту команды продаж уже вложили месяцы работы, чтобы подвести клиента к заключению сделки.

EBC позволяет топ-менеджерам принять конкретные решения, например, направить сделку на утверждение финансовым директором или отделом закупок.

Это значительный шаг, который не предназначен для начальных этапов работы с клиентом.

Сколько времени занимает планирование EBC?

Обычно требуется от четырех до шести недель, чтобы согласовать цели и подготовиться.

Маркетинг тесно сотрудничает с командой продаж для понимания целей клиента, привлекает наших ведущих экспертов и координирует все детали, чтобы брифинг соответствовал ожиданиям и приносил результат.

Создание программы EBC звучит трудоемко. Реально ли это для небольших команд?

Да, вполне. Нужен инициативный человек и переговорная комната, чтобы начать.

Фактически, вам нужна идея, переговорная комната и мотивация.

Начните с малого и постепенно развивайте программу. Больших вложений на старте не требуется.

Какие ключевые навыки важны для организации EBC?

Умение управлять стейкхолдерами, отличные организационные способности и навыки в фасилитации.

Это работа с высоким уровнем ответственности, требующая понимания целей клиента и умения представить технологические решения. Все остальное можно обучить.

Есть что-то еще, чем вы хотите поделиться о EBC?

Важно понимать, какую ценность могут дать такие взаимодействия с топ-менеджментом целевого клиента.

EBC ускоряют закрытие сделок и стимулируют рост продаж. При этом у нас есть доступ к топ-менеджменту и мы выстраиваем.

EBC — это клиентоориентированная тактика. И она действительно демонстрирует измеримый ROI.

Мысли вслух.

В b2b-маркетинге без ABM не обойдешься. И это уже факт.

Но ABM-маркетинг — это не про тактики или новые инструменты, а про трансформацию работы с клиентами. И про то, как устроена ваша компания.

Маркетинг и продажи теперь навсегда вместе. Работают над единой задачей. Квартальными спринтами с измеримыми результатами.

Атрибуция? Мама дорогая! Ну куда вы, мадмуазель?

Результаты — это не лиды.

Лиды пусть остаются. Они мерило входящего маркетинга.

Но сколько из всех этих лидов дошло до подписанного контракта?

Да, и такой маркетинг (который входящий) должен быть в любой b2b-компании. Как гигиенический фактор, как почистить зубы.

SEO-оптимизация веб-сайта? A может сайт в наше время это уже про бренд и репутацию компании?

Лучше сделайте воркшоп с 5 целевыми клиентами. Пригласите внешнего эксперта. Пусть он покажет ваш продукт в различных кейсах.

Сколько сделок после этого вы завели в воронку?

Вот это уже похоже на результат.

Качество контактов и сила отношений. Внутри конкретного клиента.

Маркетинг обязан знать про методологии продаж, про внутренних чемпионов.

Да и ваш менеджер по продажам без личного бренда эксперта, без контента идейного лидерства далеко не уедет.

Темная часть воронки?

(Да, это там, где нет никакой атрибуции. И не будет).

Может пора подключить PR?

В общем, командная работа. Проектный офис. PODs. И по всем этапам пути клиента.

Выбрасываем слово «маркетинг» в ABM. А лучше вообще не говорите «ABM».

Точечный подход работе с клиентами. Снайперская работа команды.

Да, и не забудьте сломать мозг руководителю отдела продаж и директору компании.

Вы же не про новую фишку отдела маркетинга? Вы — про стратегию работы с рынком. GTM.

Трудно сломать им мозг? Вспомните про модель управления изменениями Коттера.

Сделайте партизанский пилот на трех клиентах.

Так вы придёте (от презрения) к уважению.