О разведке (профилировании) целевых клиентов

Специально для тех, кто охает и ахает по 152 ФЗ, насколько правомерно собирать данные о целевых компаниях и ЛПР.

Посмотрите 2 видео по 20 минут от «Инфосистемы Джет на CyberCamp 2022.
OSINT. Часть 1 и Часть 2, Екатерина Рябая даёт целую систему работы (очень живо и полезно)

Социалка = социальная инженерия
Слово «атака» пусть тоже не пугает…

А вот ещё одно видео (подольше)

Интервью с Евгением Антиповым – автором нашумевшего бота «Глаз Бога» в Телеграме.

Для тех, кто не знает, бот за совершенно небольшие деньги позволяет быстро и удобно «пробивать» данные человека, если он же сам ранее где-то и оставил.

Борьба с Роскомнадзором, легальность работы и $500 000 в месяц на такой простой, но элегантной бизнес-идее.

Приходите или пересылайте знакомым!

Программа построена на нашей методологии, специально адаптировали её под account-based sales.

Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ

Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.

По итогам программы участники смогут  получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.

Что вас ждет:

– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере

Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.

Узнать подробнее: http://croc.global/1av

ABM-подход в создании контента

Если вы так не делаете, то вы просто разбрасываетесь деньгами!

👇👇👇

Смысл account-based маркетинга – персонализация контента и опыта целевых клиентов.

Тогда почему вы не вовлекаете этих же самых клиентов в свой процесс создания контента?

А сам процесс достаточно прост:

🪪 ОПРЕДЕЛИТЬ целевых клиентов, с кем хотелось бы контракт

🎙 ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ лиц, принимающих решение в этих же клиентах

📰 СОЗДАТЬ из этих интервью статьи, подкасты, видео

📢 РАСПРОСТРАНИТЬ этот контент через все каналы маркетинга

Какой будет выхлоп:

🚪 ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ у клиентов, к которым не могли зайти наши сотрудники отдела продаж

🤝 ПОСТРОЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ c важными контактами ваших топ-клиентов

👀 БОЛЬШОЙ ОХВАТ РЫНКА, так как за целевыми компаниями присматривают их конкуренты/смежники

Вот примеры:

Екатерина Лозовая, директор компании «ТЕРН» ведет программу IT-TРАНСФОРМАЦИЯ на телеканале ПРО БИЗНЕС, и неё в гостях цифровые директора многих банков. (на этом канале много таких примеров, так это одна из услуг, которую вы можете сами заказать)

Подкаст Большая дата от «Билайна» про маркетинг и аналитику. Каждый выпуск — это разговор с представителями ведущих компаний: от «Яндекса» и Ozon до ВТБ и Okko

И у нас есть примеры. Вот один из них статья «Как отдел PR и коммуникаций может помочь в привлечении крупных целевых клиентов» с цитатами-вставками PR директоров крупных b2b-компаний.

​​Как улучшить синхронизацию отделов продаж и маркетинга

Отсутствие координации между отделами продаж и маркетинга может привести к плачевным результатам:
- целевые клиенты не слыхивали о нас, поэтому игнорируют;
- отдел продаж игнорирует лиды от маркетинга;
- застрявшие сделки в воронке и низкая конверсия в контракт.

Можно выделить 5 основных уровней синхронизации, через которые проходят b2b компании (см. схему).

Этапы 1 и 2 достаточно легко пройти.

Если же вы как раз подходите к уровню 3 “Операционная синхронизация», обратите внимание на 7 основных блоков.

Используйте, как чек-лист. При необходимости адаптируйте под ваш бизнес.

Целевые рынки и клиенты:
- приоритетные отрасли и географии
- критерии квалификации клиентов: идеальный, приемлемый, к исключению
- финальный список целевых клиентов

Профилирование клиента:
- глубина проработки и шаблон досье (account-plan)
- система оценки ЛПР (роли, чемпионы, сила контакта и т.п.)
- кто проводит исследование и отвечает за качество информации


Коммуникация:
- персоны клиента и цепочки контента под каждую из них
- уровни персонализации на пути клиента
- экспертный контент для соцсетей и заготовки сообщений

ABM playbook
- нормирование ресурсов для разных типов клиентов
- точки касаний на каждом этапе
- система вдумчивых follow-ups

Метрики
- согласованная терминология (напр. MQA)
- согласованный дэшборд показателей эффективности
- целевые показатели на временной оси

Командная работа
- сквозная фиксация статусных собраний
- SLA и дисциплина исполнения
- общий командный бонус

Данные и технологии
- стандарты качества данных (Data Quality Index)
- инструменты и уровень их использования
- склейка и последовательность движения данных

P.S. 18 апреля стартует новый поток курса с сопровождением Account-based Marketing.

ABM – это стратегия привлечения и развития крупных целевых клиентов, где без тесной спайки маркетинга и продаж не обойтись.

Посмотреть программу и записаться можно здесь https://abm-expert.ru/course

​​Buyer Enablement – Активация закупщика

Путь покупателя в сфере B2В непрост.

Так в Gartner выяснили, что 77% компаний описывают свой опыт покупки как чрезвычайно сложный или трудный.
Большое обилие высококачественной информации усложняет принятие решения.

Типичный «закупочный комитет» включает от шести до десяти заинтересованных сотрудников. И каждый из них обращается к четырем-пяти источникам информации.

И после всего этого закупочному комитету надо прийти к консенсусу - совместно «деконфликтовать» различные точки зрения.

Активация закупщика - ключевая тактика продаж и маркетинга, которая помогает клиентам принимать обоснованные решения.

Мы предоставляем клиенту (чемпиону) нужную информацию и ресурсы, чтобы его компания быстрее двигалась по сложному процессу покупки.

У нас должна быть выстроена целая экосистема из информации и инструментов, чтобы закупочному комитету было проще двигаться по 4 основным и 2 вспомогательным процессам покупки:

- понимание, что есть проблема
- рассмотрение вариантов решения проблемы
- составление требований к решению и поставщику
- выбор поставщика

- подтверждение (валидация)
- достижение консенсуса.

Ниже - основные формы контента, которые мы можем дать нашему чемпиону в целевой компании

📌 Cоздали бесплатный курс по АВМ в telegram-боте для тех, кто хочет глубже изучить современную стратегию продвижения на b2b-рынках.

Два потока: базовый или профи.

Теория и практика.

Занятия будут приходить раз в два дня.

Концентрат знаний в кнопке «Приступить» ниже.

О последних тенденциях продвижения на сложных рынках можно почитать в нашем канале

ChatGPT, ИИ и нейронки для b2b продаж и маркетинга.

Данный чек-лист даёт представление о текущих возможностях ИИ, чтобы помочь вам в продвижении своего продукта.

Не претендует на то, что он исчерпывающий. Отразили только самые важные пункты с нашей точки зрения.

Приходите к нам на тренинг 18 апреля, научим пользоваться.

1. Продажи через личный бренд в соцсетях - Social selling
Определяем свой архетип (напр. визионер, эксперт, чудесник, лидер и т.п.)
Вставка в промпты генерации постов
Архетип целевого профиля

2. Качество данных
Почистить
Обогатить
Извлечь
Суммировать

3. Выход на ЛПР через письма
Создание шаблонов писем с высокой степенью персонализации
Создание различных тем в первом письме
Шаблоны цепочек писем сопровождения (follow-up)
Поиск точек персонализации в сообщении

4. Выход на ЛПР через соцсети
Создание супер-персонализированных сообщений
Создание персонализированных хэштегов, упоминаний, призывов к действию
Создание исследования для целевой аудитории и приглашение к участию

Продолжение ⬇️

5. Холодные звонки
Создание супер-персонализированных скриптов
Список возражений и ответы на них
Ответы на часто задаваемые вопросы

6. Этап развития интереса
Создание списка вопросов для квалификации
Вставка этих вопросов в исходящие письма
Анализ ответов, чтобы определить уровень интереса

7. Этап принятия решения
Создание коммерческих предложений под каждую потребность/боль
Создание вовлекающего контента для отдела продаж на основании кейсов, постов, вебинаров
Обучение целевой аудитории нашему продукту/услугам

8. Этап переговоров
Создание убеждающих скриптов
Ответы на возражения
Заготовки для закрытия сделок
Разные форматы договоров

9. Удержание
Персонализированные письма сопровождения (follow-ups)
Опросники и письма с их вопросами
Запрос обратной связи и формы для её сбора
Другие варианты сбора обратной связи

10. Контент маркетинг
Подбор SEO слов и выражений
Создание контента для соцсетей
Создание рекламных объявлений
Создание статей и постов под боли персон
Создание лид-магнитов и страниц с формами
Квизы, оценки и другой интерактивный контент

11. Чат-боты
Скрипты и рекомендации по веткам
Сбор информации по уровню интереса и квалификация
Интеграция нейронки в бот – максимум схожести с человеком

Выжженые vs. современные подходы в b2b.

Выжженные и устаревающие:
- планирование кампаний на месяцы вперед
- календарь контента на год вперед
- подарки/сувенирка для первого контакта
- эл. книги и вайтпейперы, спрятанные за формами
- спонсорство на конференциях для лидгена
- вебинары для лидгена
- список «лидов» от организаторов
- резерв в 80% маркетингового бюджета на рекламные кампании
- «контакт и быстрый питч» в соцсетях
- бесконечная квалификация до момента озвучивания цены
- длинные, никому не нужные демо продукта
- фейковая персонализация
- общая email рассылка на всех персон
- «зелёный» SDR, который не может ответить на вопросы вице-президента целевой компании
- платные размещения на сайтах а-ля РБК Про
- бесполезные чат-боты
- веб-страницы с ценами, где нет цен
- лиды, как метрика успеха
- натянутые кейсы, написанные продуктовым маркетингом
- 20 и более слайдов продающей презентации
- торопить клиента принять решение
- искать фишки вместо строительства системной машины

Современные подходы в b2b:
- ваша страница в соцсети = ваше резюме
- директор компании сфокусирован на стратегии, а не на продукте
- меньше полей в формах, но с полем: «как вы узнали о нашей компании?»
- дни, а не месяцы, на запуск кампаний
- топ-менеджмент сам развивает свои личные бренды
- развитие сообществ на различных площадках
- живой чат на сайте с моментальным доступом к сотруднику
- оффлайн клубы, сессии вопросов и ответов, виртуальные мероприятия без повестки
- Influencer Marketing и партнерства
- видео в рекламе и рилсы
- контент без форм с правильной стратегией распространения
- нейронки (ChatGPT, Jasper.ai) для ускорения работы с контентом
- SEO по «хвостатым» запросам, вместо «что такое…»
- директ-мейл с сувениркой для укрепления, а не начала отношений
- прозрачность в ценах без всяких разводов
- вебинары о продукте вместо демо продукта
- контент-хабы вместо звонков квалификации
- возможность самостоятельного изучения продукта за минуты
- командная работа продаж и маркетинга по всем этапам пути клиента
- общие цели (и бонусы) у продаж и маркетинга
- активация чемпиона в целевой компании через контент и инструменты
- терпение: дать клиенту информацию для решения его проблем, а он уже сам обратится

Какие у вас варианты?

Есть 4 способа привлечь нового клиента.

1. Исходящие проактивные продажи (outbound). Требуют много усилий, времени, настойчивости и выносливости.

2. Захват клиента на сайте или покупка лидов, когда клиент уже в режиме «готов купить» (inbound). 

3. Быть очень сильным брендом в подсознании клиента. Как только появится потребность, мы первыми придем на ум и к нам обратятся.

4. Реферальные и/или партнерские программы, сарафанное радио, интеграция в экосистемы.

Зачастую компании переусердствуют в пунктах 1 и 2. Это не так уж и плохо. Но на лицо - перекос в выделении ресурсов и бюджета.

Пункты 3 и 4 - более продвинутые каналы в привлечении новых клиентов. У них лучше конверсия в продажу и они менее затратны.

Поэтому, когда планируем количество и суммы сделок в воронке, сначала анализируем прошлый год (квартал): какую сумму и долю от общего оборота принесли новые ИНН в системе.

У нас в Hilti сначала было 50/50, затем стало 30/70.

После этого план разбиваем на продажи новым и уже существующим клиентам (примерную пропорцию мы уже знаем).

Затем уже новых клиентов разбиваем по каналам. 

И вот здесь не делаем ставки только на inbound и outbound. Вводим пункты 3 и 4, как стратегический приоритет продаж и маркетинга.

📢 АНОНС!

29 июня выступаю на онлайн-конференции MarProDay с темой 15 фишек ABM в 2023 году.

Конференция соберет порядка 200 директоров по маркетингу средних и крупных компаний из различных отраслей бизнеса.

Регистрируйтесь по ссылке https://marproday.nwcomm.ru/

Всем привет!

Вот и подоспела запись и слайды с нашего выступления “15 фишек ABM в 2023” на MarProDay https://youtu.be/7lqWNhJqGwU.

Слайды можно забрать здесь: https://bit.ly/15-ABM-tools

Если хотите обсудить ваш проект, смело бронируйте zoom по ссылке https://abm-expert.cabinet.fm/order/17073

На связи!

Momentum ITSMA и ABMLA выпустили свежее исследование 2023 Global State of Account-Based Marketing.

Ниже - некоторые факты, которые заслуживают внимания, и, как всегда, топ-5 тактик для каждого из трёх типов ABM.

ABM – приоритет №1 у b2b-маркетологов уже третий год подряд.

81% респондентов отмечают, что выхлоп от ABM выше в сравнении с другими маркетинговыми инициативами.

Однако ROI измеряют меньше половины маркетологов.

Этот пункт попадает в топ-3 вызовов у практиков ABM:
- «выравнивание» с отделом продаж
- работа с данными и инстайтами для персонализации
- измерение ROI от ABM-программ.

Топ 5 метрик ABM-программ:
- рост воронки
- рост кол-ва и сумм подписанных контрактов
- степень вовлеченности ЛВР
- удовлетворенность команды
- соотношение win/lost

Обновление топ-5 тактик для каждого типа ABM. Есть изменения, смотреть слайд 20:
- реклама в соцсетях попала в Стратегический тип
- микро-сайты (контент-хабы) под целевые компании - must
- SDR outreach наконец-то признали маркетинговой активностью 😏

Само исследование

Ролик от SAP Business AI с анимированным котом в стиле "Звездной ночи" Ван Гога.

Кот, похожий на образы из Midjourney и Dall-E 2, спрашивает с вкрадчивым британским акцентом: "А как насчет ИИ, который делает что-то полезное?".

Затем кот обходит ряд рабочих мест, называя несколько конкретных применений ИИ, которые можно найти в каждом из них.

Например, уведомление работника склада о надвигающейся нехватке товара. Или отбраковка некачественного товара.

"ИИ, который делает ваш бизнес сильнее, помогает вам быстрее принимать решения и делает ваших сотрудников еще лучше", - говорит нам кот, возможно, пытаясь развеять опасения клиентов SAP, что ИИ заменит им человеческий персонал.