Journey – цепочки контента под целевые персоны
На этапе взращивания у нас с вами есть: цепочки email, мероприятия, контентные комнаты, сообщества.
Встречайте новый классный инструмент!
- лёгкая персонализация и масштабирование
- любой тип контента
- интерактивность: добавляем чек-листы, формы захвата email и т.п.
- отслеживание вовлечения контентом до конкретной страницы или минуты видео.
Пример здесь https://abm.journey.io/p/264dae2f96f7495583f9b77bc4a32186/abm---286aced4
P.S. Заканчиваем формирование группы на новый поток тренинга с сопровождением "ABM-маркетинг". Старт 18 апреля января.
На этапе взращивания у нас с вами есть: цепочки email, мероприятия, контентные комнаты, сообщества.
Встречайте новый классный инструмент!
- лёгкая персонализация и масштабирование
- любой тип контента
- интерактивность: добавляем чек-листы, формы захвата email и т.п.
- отслеживание вовлечения контентом до конкретной страницы или минуты видео.
Пример здесь https://abm.journey.io/p/264dae2f96f7495583f9b77bc4a32186/abm---286aced4
P.S. Заканчиваем формирование группы на новый поток тренинга с сопровождением "ABM-маркетинг". Старт 18 апреля января.
🔥2
Пятничное.
В ноябре 2018 года Harvard Business Review выпустили статью с пирамидой ценностей b2b клиента, которая состоит из 40 элементов. Она очень похожа по логике на пирамиду Маслоу.
На самом деле в ней важны 5 уровней ценностей: базовые, функциональные, простота ведения бизнеса, индивидуальные, вдохновляющие.
Почитайте – очень рекомендую: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
Но, если хотите получить заряд хорошего настроения и усвоить тему с лёту, посмотрите ролик от Comedy Club.
https://www.youtube.com/watch?v=jnLUpzbB0G4
Там очень понятно, что самое важное в бизнесе для персоны на разном уровне иерархии
В ноябре 2018 года Harvard Business Review выпустили статью с пирамидой ценностей b2b клиента, которая состоит из 40 элементов. Она очень похожа по логике на пирамиду Маслоу.
На самом деле в ней важны 5 уровней ценностей: базовые, функциональные, простота ведения бизнеса, индивидуальные, вдохновляющие.
Почитайте – очень рекомендую: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
Но, если хотите получить заряд хорошего настроения и усвоить тему с лёту, посмотрите ролик от Comedy Club.
https://www.youtube.com/watch?v=jnLUpzbB0G4
Там очень понятно, что самое важное в бизнесе для персоны на разном уровне иерархии
👍5
6 шагов продающей презентации по модели Продажи с вызовом
Подустали от питчей, которые монотонны и не вызывают интереса?
Рассмотрите новый подход создания продающей презентации по методологии Challenger Sales (Продажи с вызовом или Чемпионы продаж), который позволит вам выделиться на фоне конкурентов и завоевать сердце клиента.
Структура презентации по этой модели основана на огромном исследовании, которое провели Corporate Executive Board (в последствии Gartner). Она призвана разрывать шаблонное мышление аудитории и в ответ давать таблетку-решение проблем (о которых даже не задумывались).
Подустали от питчей, которые монотонны и не вызывают интереса?
Рассмотрите новый подход создания продающей презентации по методологии Challenger Sales (Продажи с вызовом или Чемпионы продаж), который позволит вам выделиться на фоне конкурентов и завоевать сердце клиента.
Структура презентации по этой модели основана на огромном исследовании, которое провели Corporate Executive Board (в последствии Gartner). Она призвана разрывать шаблонное мышление аудитории и в ответ давать таблетку-решение проблем (о которых даже не задумывались).
👌2🔥1
Шаг 1. Разогрев – “Я знаю вашу боль.”
Большинство докладчиков любят начинать свое выступление с рассказа о том, кто они и чем занимаются. Не стоит начинать рассказ о себе красивом.
Вот как на самом деле нужно растопить лед:
- установите релевантность: обратитесь к типичным проблемам, с которыми стакиваются схожие клиенты;
- продемонстрируйте свою компетентность: покажите, что у вас есть опыт решения таких проблем, и передайте это с помощью отшлифованных профессиональных визуалов;
- вызывайте любопытство: ограничьте содержимое слайдов, чтобы стимулировать открытую дискуссию и создавать напряжение;
- интерактивный контент - отличный способ заставить аудиторию начать говорить, и они сами могут решить, на каких болевых точках заострить внимание.
Подход "коммерческое обучение" может показаться не таким удобным, как показ ролика о вашей компании, но если вы зададите тон вдумчивой беседой, а не саморекламой, это окупится впоследствии.
Большинство докладчиков любят начинать свое выступление с рассказа о том, кто они и чем занимаются. Не стоит начинать рассказ о себе красивом.
Вот как на самом деле нужно растопить лед:
- установите релевантность: обратитесь к типичным проблемам, с которыми стакиваются схожие клиенты;
- продемонстрируйте свою компетентность: покажите, что у вас есть опыт решения таких проблем, и передайте это с помощью отшлифованных профессиональных визуалов;
- вызывайте любопытство: ограничьте содержимое слайдов, чтобы стимулировать открытую дискуссию и создавать напряжение;
- интерактивный контент - отличный способ заставить аудиторию начать говорить, и они сами могут решить, на каких болевых точках заострить внимание.
Подход "коммерческое обучение" может показаться не таким удобным, как показ ролика о вашей компании, но если вы зададите тон вдумчивой беседой, а не саморекламой, это окупится впоследствии.
Шаг 2. Переосмысление – “Корень вашей проблемы вот в этом.”
Теперь, когда ваша аудитория разогрета, не просто отвечайте на ее потребности, а переформулируйте их.
Пора сообщить, что их проблемы не будут решены тем решением, которое они себе представили:
- оставайтесь актуальными: обращайтесь к тем проблемам, которые они сочли наиболее актуальными во время разогрева;
- будьте неожиданными: вскружите им голову своей новой точкой зрения, которая показывает истинный источник их проблемы;
- больше эмоций: используйте смелую графику и анимацию, чтобы добавить драматизма;
выступайте с самообладанием: потренируйтесь перед зеркалом. Это самая драматичная часть вашей презентации, а также самая рискованная, т.к. должна вызывать шок.
Если все пройдет хорошо, ваша аудитория перейдет от легкого любопытства к сильной эмоциональной связи. Теперь они точно уделят вам внимание.
Теперь, когда ваша аудитория разогрета, не просто отвечайте на ее потребности, а переформулируйте их.
Пора сообщить, что их проблемы не будут решены тем решением, которое они себе представили:
- оставайтесь актуальными: обращайтесь к тем проблемам, которые они сочли наиболее актуальными во время разогрева;
- будьте неожиданными: вскружите им голову своей новой точкой зрения, которая показывает истинный источник их проблемы;
- больше эмоций: используйте смелую графику и анимацию, чтобы добавить драматизма;
выступайте с самообладанием: потренируйтесь перед зеркалом. Это самая драматичная часть вашей презентации, а также самая рискованная, т.к. должна вызывать шок.
Если все пройдет хорошо, ваша аудитория перейдет от легкого любопытства к сильной эмоциональной связи. Теперь они точно уделят вам внимание.
Шаг 3. Рациональное погружение – "И шокирует, и на самом деле – правда."
Этап "Рациональное погружение" заключается в том, чтобы подкрепить этап переосмысления надежными данными.
Понимаем, что уже хочется продвигать свой Продукт. Почему бы не перейти к самому интересному?
То, что вы блестяще все изложили, еще не означает, что у вас есть покупатели.
Вот почему вам нужно немного повременить с саморекламой и убедиться, что клиент полностью уверен в проблеме. Представьте им факты, подтверждающие ваши слова:
- установите четкие связи: сделайте переход от визуальных образов с этапов Разогрев и Переосмысление, чтобы развеять все сомнения;
- визуализируйте данные: используйте визуальные метафоры, чтобы представить информацию в запоминающейся форме;
проверьте правильно ли вас понимают: убедитесь, что вас поняли, прежде чем двигаться дальше. Ничего страшного, если вы повторитесь.
Если вы всё сделали правильно (показали данные в наглядном и увлекательном формате), клиент оценит вашу проницательность.
Этап "Рациональное погружение" заключается в том, чтобы подкрепить этап переосмысления надежными данными.
Понимаем, что уже хочется продвигать свой Продукт. Почему бы не перейти к самому интересному?
То, что вы блестяще все изложили, еще не означает, что у вас есть покупатели.
Вот почему вам нужно немного повременить с саморекламой и убедиться, что клиент полностью уверен в проблеме. Представьте им факты, подтверждающие ваши слова:
- установите четкие связи: сделайте переход от визуальных образов с этапов Разогрев и Переосмысление, чтобы развеять все сомнения;
- визуализируйте данные: используйте визуальные метафоры, чтобы представить информацию в запоминающейся форме;
проверьте правильно ли вас понимают: убедитесь, что вас поняли, прежде чем двигаться дальше. Ничего страшного, если вы повторитесь.
Если вы всё сделали правильно (показали данные в наглядном и увлекательном формате), клиент оценит вашу проницательность.
Шаг 4. Эмоциональное воздействие – "Если проигнорируете, то вот что случится."
Во время успешного шага "Эмоциональное воздействие" аудитория должна почувствовать личную связь с вашей презентацией, потому что вы покажете им сценарий, схожий с их ситуацией.
Как только ваш клиент увидит эту связь, он придет к выводу, что продолжать действовать по-старому больше нельзя.
- соотносите с болью: эмоциональное воздействие будет обусловлено вашей способностью связать вашу историю с болью, которую испытывает клиент, поэтому убедитесь, что визуальные средства помогут вам в этом;
- выполните домашнее задание: предварительно изучите клиенты, чтобы предугадать его проблемы;
- расскажите историю: лучший способ преподнести урок - это сторителлинг. Расскажите, чем может всё закончиться, если проигнорировать проблему.
Теперь вы бросили вызов и изменили образ мышления вашей аудитории. Клиент согласен, что не может идти дальше тем же путем. Для них это самый мрачный момент презентации, но они готовы к новым идеям.
Во время успешного шага "Эмоциональное воздействие" аудитория должна почувствовать личную связь с вашей презентацией, потому что вы покажете им сценарий, схожий с их ситуацией.
Как только ваш клиент увидит эту связь, он придет к выводу, что продолжать действовать по-старому больше нельзя.
- соотносите с болью: эмоциональное воздействие будет обусловлено вашей способностью связать вашу историю с болью, которую испытывает клиент, поэтому убедитесь, что визуальные средства помогут вам в этом;
- выполните домашнее задание: предварительно изучите клиенты, чтобы предугадать его проблемы;
- расскажите историю: лучший способ преподнести урок - это сторителлинг. Расскажите, чем может всё закончиться, если проигнорировать проблему.
Теперь вы бросили вызов и изменили образ мышления вашей аудитории. Клиент согласен, что не может идти дальше тем же путем. Для них это самый мрачный момент презентации, но они готовы к новым идеям.
❤1
Шаг 5. Новый способ – “А вот то, что вы хотите."
Сделав этот шаг, вы почувствуете, как мгновенно спало напряжение в комнате. Клиент увидит, что все налаживается.
У вас может возникнуть соблазн сразу же начать рекламировать свой товар или услугу. Подождите еще немного. Не начинайте рекламировать (пока): cоотносите визуальные образы из предыдущих разделов с решением, а не с вашим продуктом:
- альтернативная концовка: вы только что сделали эмоциональное воздействие, рассказав историю с несчастливым концом.
- теперь пересмотрите те же визуальные образы, чтобы заглянуть в лучшее будущее, если они примут решение действовать;
- речь все еще идет о клиенте: реакция, которую вы хотите получить: «вот как мы должны это делать раньше!»;
Ваша цель - обучить аудиторию. В отличие от других презентаций по продажам, которые клиент слышал, в этот раз он получил более глубокое представление о своих проблемах.
Вы помогаете клиенту быть лучше, и это делает вас гораздо более ценным, чем просто хорошие отношения.
Сделав этот шаг, вы почувствуете, как мгновенно спало напряжение в комнате. Клиент увидит, что все налаживается.
У вас может возникнуть соблазн сразу же начать рекламировать свой товар или услугу. Подождите еще немного. Не начинайте рекламировать (пока): cоотносите визуальные образы из предыдущих разделов с решением, а не с вашим продуктом:
- альтернативная концовка: вы только что сделали эмоциональное воздействие, рассказав историю с несчастливым концом.
- теперь пересмотрите те же визуальные образы, чтобы заглянуть в лучшее будущее, если они примут решение действовать;
- речь все еще идет о клиенте: реакция, которую вы хотите получить: «вот как мы должны это делать раньше!»;
Ваша цель - обучить аудиторию. В отличие от других презентаций по продажам, которые клиент слышал, в этот раз он получил более глубокое представление о своих проблемах.
Вы помогаете клиенту быть лучше, и это делает вас гораздо более ценным, чем просто хорошие отношения.
Шаг 6. Наш продукт – "У нас есть инструмент для решения вашей проблемы."
Теперь, когда вы прошли через весь процесс «Продаж с вызовом» и создали свою презентацию в формате «Коммерческое обучение», последняя часть должна пройти легко.
Если вы правильно выполнили все предыдущие шаги, ваш продукт будет идеально подходить.
Ваш подход к презентации вашего продукта/решения во многом зависит от того, какой его тип вы предлагаете.
Технологической компании может понадобиться демонстрация программного обеспечения, финансовой фирме - диаграмма стратегии, а логистической компании - интерактивная карта.
Все это должно быть хорошо разработано с использованием средств презентации, которые лучше всего подходят.
Убедитесь, что ваши продавцы имеют нужные инструменты и знают, как ими пользоваться: будь то PowerPoint, приложение для iPad или что-то другое.
Теперь, когда вы прошли через весь процесс «Продаж с вызовом» и создали свою презентацию в формате «Коммерческое обучение», последняя часть должна пройти легко.
Если вы правильно выполнили все предыдущие шаги, ваш продукт будет идеально подходить.
Ваш подход к презентации вашего продукта/решения во многом зависит от того, какой его тип вы предлагаете.
Технологической компании может понадобиться демонстрация программного обеспечения, финансовой фирме - диаграмма стратегии, а логистической компании - интерактивная карта.
Все это должно быть хорошо разработано с использованием средств презентации, которые лучше всего подходят.
Убедитесь, что ваши продавцы имеют нужные инструменты и знают, как ими пользоваться: будь то PowerPoint, приложение для iPad или что-то другое.
🔥2
О разведке (профилировании) целевых клиентов
Специально для тех, кто охает и ахает по 152 ФЗ, насколько правомерно собирать данные о целевых компаниях и ЛПР.
Посмотрите 2 видео по 20 минут от «Инфосистемы Джет на CyberCamp 2022.
OSINT. Часть 1 и Часть 2, Екатерина Рябая даёт целую систему работы (очень живо и полезно)
Социалка = социальная инженерия
Слово «атака» пусть тоже не пугает…
А вот ещё одно видео (подольше)
Интервью с Евгением Антиповым – автором нашумевшего бота «Глаз Бога» в Телеграме.
Для тех, кто не знает, бот за совершенно небольшие деньги позволяет быстро и удобно «пробивать» данные человека, если он же сам ранее где-то и оставил.
Борьба с Роскомнадзором, легальность работы и $500 000 в месяц на такой простой, но элегантной бизнес-идее.
Специально для тех, кто охает и ахает по 152 ФЗ, насколько правомерно собирать данные о целевых компаниях и ЛПР.
Посмотрите 2 видео по 20 минут от «Инфосистемы Джет на CyberCamp 2022.
OSINT. Часть 1 и Часть 2, Екатерина Рябая даёт целую систему работы (очень живо и полезно)
Социалка = социальная инженерия
Слово «атака» пусть тоже не пугает…
А вот ещё одно видео (подольше)
Интервью с Евгением Антиповым – автором нашумевшего бота «Глаз Бога» в Телеграме.
Для тех, кто не знает, бот за совершенно небольшие деньги позволяет быстро и удобно «пробивать» данные человека, если он же сам ранее где-то и оставил.
Борьба с Роскомнадзором, легальность работы и $500 000 в месяц на такой простой, но элегантной бизнес-идее.
👍1
Приходите или пересылайте знакомым!
Программа построена на нашей методологии, специально адаптировали её под account-based sales.
Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ
Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.
По итогам программы участники смогут получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.
Что вас ждет:
– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере
Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.
Узнать подробнее: http://croc.global/1av
Программа построена на нашей методологии, специально адаптировали её под account-based sales.
Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ
Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.
По итогам программы участники смогут получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.
Что вас ждет:
– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере
Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.
Узнать подробнее: http://croc.global/1av
Материал поможет вам составить подробное досье на целевые компании и найти контакты людей.
Так вы сможете персонализировать коммуникацию в письмах и соцсетях, чтобы выходить на нужных лиц принимающих решения и назначать с ними встречи.
Применяйте знания на практике.
О последних тенденциях продвижения на сложных рынках можно почитать в нашем канале
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👍1
ABM-подход в создании контента
Если вы так не делаете, то вы просто разбрасываетесь деньгами!
👇👇👇
Смысл account-based маркетинга – персонализация контента и опыта целевых клиентов.
Тогда почему вы не вовлекаете этих же самых клиентов в свой процесс создания контента?
А сам процесс достаточно прост:
🪪 ОПРЕДЕЛИТЬ целевых клиентов, с кем хотелось бы контракт
🎙 ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ лиц, принимающих решение в этих же клиентах
📰 СОЗДАТЬ из этих интервью статьи, подкасты, видео
📢 РАСПРОСТРАНИТЬ этот контент через все каналы маркетинга
Какой будет выхлоп:
🚪 ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ у клиентов, к которым не могли зайти наши сотрудники отдела продаж
🤝 ПОСТРОЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ c важными контактами ваших топ-клиентов
👀 БОЛЬШОЙ ОХВАТ РЫНКА, так как за целевыми компаниями присматривают их конкуренты/смежники
Вот примеры:
Екатерина Лозовая, директор компании «ТЕРН» ведет программу IT-TРАНСФОРМАЦИЯ на телеканале ПРО БИЗНЕС, и неё в гостях цифровые директора многих банков. (на этом канале много таких примеров, так это одна из услуг, которую вы можете сами заказать)
Подкаст Большая дата от «Билайна» про маркетинг и аналитику. Каждый выпуск — это разговор с представителями ведущих компаний: от «Яндекса» и Ozon до ВТБ и Okko
И у нас есть примеры. Вот один из них статья «Как отдел PR и коммуникаций может помочь в привлечении крупных целевых клиентов» с цитатами-вставками PR директоров крупных b2b-компаний.
Если вы так не делаете, то вы просто разбрасываетесь деньгами!
👇👇👇
Смысл account-based маркетинга – персонализация контента и опыта целевых клиентов.
Тогда почему вы не вовлекаете этих же самых клиентов в свой процесс создания контента?
А сам процесс достаточно прост:
🪪 ОПРЕДЕЛИТЬ целевых клиентов, с кем хотелось бы контракт
🎙 ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ лиц, принимающих решение в этих же клиентах
📰 СОЗДАТЬ из этих интервью статьи, подкасты, видео
📢 РАСПРОСТРАНИТЬ этот контент через все каналы маркетинга
Какой будет выхлоп:
🚪 ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ у клиентов, к которым не могли зайти наши сотрудники отдела продаж
🤝 ПОСТРОЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ c важными контактами ваших топ-клиентов
👀 БОЛЬШОЙ ОХВАТ РЫНКА, так как за целевыми компаниями присматривают их конкуренты/смежники
Вот примеры:
Екатерина Лозовая, директор компании «ТЕРН» ведет программу IT-TРАНСФОРМАЦИЯ на телеканале ПРО БИЗНЕС, и неё в гостях цифровые директора многих банков. (на этом канале много таких примеров, так это одна из услуг, которую вы можете сами заказать)
Подкаст Большая дата от «Билайна» про маркетинг и аналитику. Каждый выпуск — это разговор с представителями ведущих компаний: от «Яндекса» и Ozon до ВТБ и Okko
И у нас есть примеры. Вот один из них статья «Как отдел PR и коммуникаций может помочь в привлечении крупных целевых клиентов» с цитатами-вставками PR директоров крупных b2b-компаний.
👍1🔥1
Узнайте, как:
- Autodesk создали 10 000 персонализированных веб-порталов под целевых заказчиков
- Fujitsu организовали хакатон для ж/д, победили в тендере на £50 млн., завели 2 сделки на £2.65 млн.
- IBM продвинули свой центр инноваций и за 5 месяцев завели новых сделок в воронку на $62 млн.
- Microsoft стали в глазах клиентов надежным партнером и на 30% превысили норму выигранных сделок
- JLL запустили пилотный ABM-проект, завели 4 сделки в воронку на $7,4 млн. и подписали контракт на сумму $700 тыс.
Используйте практики для достижения амбициозных целей.
И не забудьте подписаться на этот канал, чтобы быть в курсе последних тенденций b2b-продвижения
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👍1
Как улучшить синхронизацию отделов продаж и маркетинга
Отсутствие координации между отделами продаж и маркетинга может привести к плачевным результатам:
- целевые клиенты не слыхивали о нас, поэтому игнорируют;
- отдел продаж игнорирует лиды от маркетинга;
- застрявшие сделки в воронке и низкая конверсия в контракт.
Можно выделить 5 основных уровней синхронизации, через которые проходят b2b компании (см. схему).
Этапы 1 и 2 достаточно легко пройти.
Если же вы как раз подходите к уровню 3 “Операционная синхронизация», обратите внимание на 7 основных блоков.
Используйте, как чек-лист. При необходимости адаптируйте под ваш бизнес.
Целевые рынки и клиенты:
- приоритетные отрасли и географии
- критерии квалификации клиентов: идеальный, приемлемый, к исключению
- финальный список целевых клиентов
Профилирование клиента:
- глубина проработки и шаблон досье (account-plan)
- система оценки ЛПР (роли, чемпионы, сила контакта и т.п.)
- кто проводит исследование и отвечает за качество информации
Коммуникация:
- персоны клиента и цепочки контента под каждую из них
- уровни персонализации на пути клиента
- экспертный контент для соцсетей и заготовки сообщений
ABM playbook
- нормирование ресурсов для разных типов клиентов
- точки касаний на каждом этапе
- система вдумчивых follow-ups
Метрики
- согласованная терминология (напр. MQA)
- согласованный дэшборд показателей эффективности
- целевые показатели на временной оси
Командная работа
- сквозная фиксация статусных собраний
- SLA и дисциплина исполнения
- общий командный бонус
Данные и технологии
- стандарты качества данных (Data Quality Index)
- инструменты и уровень их использования
- склейка и последовательность движения данных
P.S. 18 апреля стартует новый поток курса с сопровождением Account-based Marketing.
ABM – это стратегия привлечения и развития крупных целевых клиентов, где без тесной спайки маркетинга и продаж не обойтись.
Посмотреть программу и записаться можно здесь https://abm-expert.ru/course
Отсутствие координации между отделами продаж и маркетинга может привести к плачевным результатам:
- целевые клиенты не слыхивали о нас, поэтому игнорируют;
- отдел продаж игнорирует лиды от маркетинга;
- застрявшие сделки в воронке и низкая конверсия в контракт.
Можно выделить 5 основных уровней синхронизации, через которые проходят b2b компании (см. схему).
Этапы 1 и 2 достаточно легко пройти.
Если же вы как раз подходите к уровню 3 “Операционная синхронизация», обратите внимание на 7 основных блоков.
Используйте, как чек-лист. При необходимости адаптируйте под ваш бизнес.
Целевые рынки и клиенты:
- приоритетные отрасли и географии
- критерии квалификации клиентов: идеальный, приемлемый, к исключению
- финальный список целевых клиентов
Профилирование клиента:
- глубина проработки и шаблон досье (account-plan)
- система оценки ЛПР (роли, чемпионы, сила контакта и т.п.)
- кто проводит исследование и отвечает за качество информации
Коммуникация:
- персоны клиента и цепочки контента под каждую из них
- уровни персонализации на пути клиента
- экспертный контент для соцсетей и заготовки сообщений
ABM playbook
- нормирование ресурсов для разных типов клиентов
- точки касаний на каждом этапе
- система вдумчивых follow-ups
Метрики
- согласованная терминология (напр. MQA)
- согласованный дэшборд показателей эффективности
- целевые показатели на временной оси
Командная работа
- сквозная фиксация статусных собраний
- SLA и дисциплина исполнения
- общий командный бонус
Данные и технологии
- стандарты качества данных (Data Quality Index)
- инструменты и уровень их использования
- склейка и последовательность движения данных
P.S. 18 апреля стартует новый поток курса с сопровождением Account-based Marketing.
ABM – это стратегия привлечения и развития крупных целевых клиентов, где без тесной спайки маркетинга и продаж не обойтись.
Посмотреть программу и записаться можно здесь https://abm-expert.ru/course
🔥4👍1
Подробно про мощную стратегию продвижения для тех, кто работает в среднем и большом b2b.
Суть стратегии — проактивный, мультиканальный, многошаговый выход на целевые компании с персонализированными предложениями, нацеленными на нескольких членов закупочного центра.
Командная работа отделов продаж и маркетинга.
В руководстве вы найдете ответы на такие вопросы:
- чем ABM отличается от обычной лидогенерации
- три типа ABM с примерами программ
- подробно о каждом этапе ABM-подхода
- пошаговый план запуска ABM стратегии.
Забирайте и применяйте на практике.
И не забудьте подписаться на этот канал, чтобы быть в курсе последних тенденций b2b-продвижения
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤1👍1
Buyer Enablement – Активация закупщика
Путь покупателя в сфере B2В непрост.
Так в Gartner выяснили, что 77% компаний описывают свой опыт покупки как чрезвычайно сложный или трудный.
Большое обилие высококачественной информации усложняет принятие решения.
Типичный «закупочный комитет» включает от шести до десяти заинтересованных сотрудников. И каждый из них обращается к четырем-пяти источникам информации.
И после всего этого закупочному комитету надо прийти к консенсусу - совместно «деконфликтовать» различные точки зрения.
Активация закупщика - ключевая тактика продаж и маркетинга, которая помогает клиентам принимать обоснованные решения.
Мы предоставляем клиенту (чемпиону) нужную информацию и ресурсы, чтобы его компания быстрее двигалась по сложному процессу покупки.
У нас должна быть выстроена целая экосистема из информации и инструментов, чтобы закупочному комитету было проще двигаться по 4 основным и 2 вспомогательным процессам покупки:
- понимание, что есть проблема
- рассмотрение вариантов решения проблемы
- составление требований к решению и поставщику
- выбор поставщика
- подтверждение (валидация)
- достижение консенсуса.
Ниже - основные формы контента, которые мы можем дать нашему чемпиону в целевой компании
Путь покупателя в сфере B2В непрост.
Так в Gartner выяснили, что 77% компаний описывают свой опыт покупки как чрезвычайно сложный или трудный.
Большое обилие высококачественной информации усложняет принятие решения.
Типичный «закупочный комитет» включает от шести до десяти заинтересованных сотрудников. И каждый из них обращается к четырем-пяти источникам информации.
И после всего этого закупочному комитету надо прийти к консенсусу - совместно «деконфликтовать» различные точки зрения.
Активация закупщика - ключевая тактика продаж и маркетинга, которая помогает клиентам принимать обоснованные решения.
Мы предоставляем клиенту (чемпиону) нужную информацию и ресурсы, чтобы его компания быстрее двигалась по сложному процессу покупки.
У нас должна быть выстроена целая экосистема из информации и инструментов, чтобы закупочному комитету было проще двигаться по 4 основным и 2 вспомогательным процессам покупки:
- понимание, что есть проблема
- рассмотрение вариантов решения проблемы
- составление требований к решению и поставщику
- выбор поставщика
- подтверждение (валидация)
- достижение консенсуса.
Ниже - основные формы контента, которые мы можем дать нашему чемпиону в целевой компании
👍2🔥2
📌 Cоздали бесплатный курс по АВМ в telegram-боте для тех, кто хочет глубже изучить современную стратегию продвижения на b2b-рынках.
Два потока: базовый или профи.
Теория и практика.
Занятия будут приходить раз в два дня.
Концентрат знаний в кнопке «Приступить» ниже.
О последних тенденциях продвижения на сложных рынках можно почитать в нашем канале
Два потока: базовый или профи.
Теория и практика.
Занятия будут приходить раз в два дня.
Концентрат знаний в кнопке «Приступить» ниже.
О последних тенденциях продвижения на сложных рынках можно почитать в нашем канале
❤6🔥4👍2
ChatGPT, ИИ и нейронки для b2b продаж и маркетинга.
Данный чек-лист даёт представление о текущих возможностях ИИ, чтобы помочь вам в продвижении своего продукта.
Не претендует на то, что он исчерпывающий. Отразили только самые важные пункты с нашей точки зрения.
Приходите к нам на тренинг 18 апреля, научим пользоваться.
1. Продажи через личный бренд в соцсетях - Social selling
Определяем свой архетип (напр. визионер, эксперт, чудесник, лидер и т.п.)
Вставка в промпты генерации постов
Архетип целевого профиля
2. Качество данных
Почистить
Обогатить
Извлечь
Суммировать
3. Выход на ЛПР через письма
Создание шаблонов писем с высокой степенью персонализации
Создание различных тем в первом письме
Шаблоны цепочек писем сопровождения (follow-up)
Поиск точек персонализации в сообщении
4. Выход на ЛПР через соцсети
Создание супер-персонализированных сообщений
Создание персонализированных хэштегов, упоминаний, призывов к действию
Создание исследования для целевой аудитории и приглашение к участию
Продолжение ⬇️
Данный чек-лист даёт представление о текущих возможностях ИИ, чтобы помочь вам в продвижении своего продукта.
Не претендует на то, что он исчерпывающий. Отразили только самые важные пункты с нашей точки зрения.
Приходите к нам на тренинг 18 апреля, научим пользоваться.
1. Продажи через личный бренд в соцсетях - Social selling
Определяем свой архетип (напр. визионер, эксперт, чудесник, лидер и т.п.)
Вставка в промпты генерации постов
Архетип целевого профиля
2. Качество данных
Почистить
Обогатить
Извлечь
Суммировать
3. Выход на ЛПР через письма
Создание шаблонов писем с высокой степенью персонализации
Создание различных тем в первом письме
Шаблоны цепочек писем сопровождения (follow-up)
Поиск точек персонализации в сообщении
4. Выход на ЛПР через соцсети
Создание супер-персонализированных сообщений
Создание персонализированных хэштегов, упоминаний, призывов к действию
Создание исследования для целевой аудитории и приглашение к участию
Продолжение ⬇️
🔥5👍2
5. Холодные звонки
Создание супер-персонализированных скриптов
Список возражений и ответы на них
Ответы на часто задаваемые вопросы
6. Этап развития интереса
Создание списка вопросов для квалификации
Вставка этих вопросов в исходящие письма
Анализ ответов, чтобы определить уровень интереса
7. Этап принятия решения
Создание коммерческих предложений под каждую потребность/боль
Создание вовлекающего контента для отдела продаж на основании кейсов, постов, вебинаров
Обучение целевой аудитории нашему продукту/услугам
8. Этап переговоров
Создание убеждающих скриптов
Ответы на возражения
Заготовки для закрытия сделок
Разные форматы договоров
9. Удержание
Персонализированные письма сопровождения (follow-ups)
Опросники и письма с их вопросами
Запрос обратной связи и формы для её сбора
Другие варианты сбора обратной связи
10. Контент маркетинг
Подбор SEO слов и выражений
Создание контента для соцсетей
Создание рекламных объявлений
Создание статей и постов под боли персон
Создание лид-магнитов и страниц с формами
Квизы, оценки и другой интерактивный контент
11. Чат-боты
Скрипты и рекомендации по веткам
Сбор информации по уровню интереса и квалификация
Интеграция нейронки в бот – максимум схожести с человеком
Создание супер-персонализированных скриптов
Список возражений и ответы на них
Ответы на часто задаваемые вопросы
6. Этап развития интереса
Создание списка вопросов для квалификации
Вставка этих вопросов в исходящие письма
Анализ ответов, чтобы определить уровень интереса
7. Этап принятия решения
Создание коммерческих предложений под каждую потребность/боль
Создание вовлекающего контента для отдела продаж на основании кейсов, постов, вебинаров
Обучение целевой аудитории нашему продукту/услугам
8. Этап переговоров
Создание убеждающих скриптов
Ответы на возражения
Заготовки для закрытия сделок
Разные форматы договоров
9. Удержание
Персонализированные письма сопровождения (follow-ups)
Опросники и письма с их вопросами
Запрос обратной связи и формы для её сбора
Другие варианты сбора обратной связи
10. Контент маркетинг
Подбор SEO слов и выражений
Создание контента для соцсетей
Создание рекламных объявлений
Создание статей и постов под боли персон
Создание лид-магнитов и страниц с формами
Квизы, оценки и другой интерактивный контент
11. Чат-боты
Скрипты и рекомендации по веткам
Сбор информации по уровню интереса и квалификация
Интеграция нейронки в бот – максимум схожести с человеком
👍6🔥2