Как продать слона. Ася Барышева
2.52K subscribers
197 photos
259 videos
5 files
110 links
Технологии продаж. Инструменты управления продажами. Тренинги для отдела продаж. Повышение продаж от 20% до 300% без дополнительных вложений

Сайт https://abarysheva.ru/

Бомбическая книга "Боевые слоны продаж" https://abarysheva.ru/product/boevye-slony/
Download Telegram
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔵 Вот и в продажах такая же фигня. Чтобы получить сделку - приходится постараться ))
🔵 Какая тонкая подстройка!

Реклама сериала «Чистые» про дореволюционных проституток.

Днем - девушки одеты. Вечером - раздеты!

Может быть, раз уж такое дело, теперь в минус 30 не будет и рекламы барышень в бикини?
🟢 В продаже «комбо» наборчиков – большой потенциал. Именно здесь лежат ресурсы увеличения среднего чека, суммы договора и дополнительных продаж.

Как только мы перестаем предлагать перечень товаров – пусть самых лучших и превосходных, а начинаем решать задачу клиента – сразу вырисовываются большие перспективы.

Вот пример крупнейшего девелопера, компании «Самолет». «Самолет» решили продавать для своих клиентов мебель. Мысль разумная, так как для тех, кто покупает квартиру – нужны диваны, шкафы, столы и стулья. Компания разместила на своем сайте порядка 50 тысяч позиций. Казалось бы, что могло помешать реализации доппродукции? Потребность есть, доверие к продавцу большое, ассортимент широкий. Но нет - это не взлетело. Клиенты не торопились заказывать мебель.
Тогда компания сделала «комбо» наборчики. И всего таких наборчиков стало не 1000, не 100, и даже не 10. Компания сделала только три дизайнерских сета мебели для разных помещений в трех стилях. В сет вошли: свет, мебель и декор.

И что ж вы думаете? Конверсия по этому продукту составила около 30% из тех, кто покупает квартиру.

Прикиньте, какая разница! 50.000 позиций, которые продаются через пень колоду, и только 3 готовых сета, но с добавленной стоимостью от профессионального дизайнера, которые продаются с конверсией в 30%.

А вас есть «комбо»-наборчики?
🟢 Фотография - вот ключ к продажам.

Заказали для нашей собаки Феди, спрингерспаниеля, ошейник. Компания- продавец попросили прислать фото Феди, что само по себе уже сильный маркетинговый ход. Кто же из собачников откажется? Только попроси - будут слать фото своего питомца всем подряд!

Ошейник пришел в коробочке с надписью "Подарок для Феди" и с нарисованным сердечком. Внутри коробочки был ошейник с фотографией нашей любимой собаки. Уууу! Мы впечатлились и решили закзать еще и поводок.

Экономика  мероприятия. Ошейник стоит 4.000 руб, что примерно на  на 50-100% дороже, чем ошейники в ближайшем зоомагазине. (Ну, не прям такие красивые, но тоже вполне симпатичные).

То есть розничный магаз, который все привез и поставил цену в 1.5 раза дешевле, проигрывает компании из Томска, которая просит деньги за доставку и ставит высокую цену за свой товар.
Почему?

Ответ - индивидуальный эмоциональный сервис, который складываетмя из нескольких деталей, бьет все ценовые преимущества.  Фотография собаки клиента - часть этого эмоционального сервиса.

Делайте больше фото ваших клиентов. Фото собак, фото детей, фото самих клиентов, фото дома клиента, цветочков клиента, машин клиента, фото компании клиента, фото всего, что вызывает сильные эмоции. Именно ради этих эмоций покупатель готов платить за тот же товар в 2 раза дороже!

Отправили томской компании фото Феди в новом ошейнике ))
🟢 Будьте собой! Даже если мы неадекватны, всегда найдется клиент, который нас полюбит ))
🟠 Своих целевых клиентов видно всегда ))
🟢 Свое конкурентное преимущество надо доносить через опыт клиентов. Рассказываем,  как плохая работа конкурента меняет судьбы клиентов.

Например, почему наш пункт выдачи, который работает как часы, намного лучше соседнего, который  работает через пень колоду? Потому что с нами - вы всегда выйдете замуж, если захотите!

И дальше рассказываем историю.про трусы и конкурирующий с нами пункт выдачи.

Как барышня три раза приходила за трусами, которые нужны были срочно!!! для свидания.. Как два раза конкурент был закрыт на инвентаризацию, как на третий раз не нашел заказ. Как истек срок хранения, и барышня осталась буквально без трусов! И в результате - без замужества!
А с нами - давно бы была уже в браке и счастлива! ))
🔵 Организация контроля за продажами требует верных управленческих решений.

У меня был проект, когда розничная компания  по продаже ювелирных украшений решила усилить контроль за продавцами в магазинах сети.

Решили, что продавцы лучше продают, когда стоят. Поэтому точкой контроля выбрали стояние за прилавком. А процедурой контроля - подсоединение камеры видеонаблюдения.

Казалось бы - при такой конфигурации должна начаться сплошная красота и быстрое увеличение продаж! Продавцы стоят все время - постоянно готовы к общению с клиентом. За камерами сидят вьетнамцы, которые весь день смотрят на продавцов и фиксируют нарушения.

Но нет, никакой красоты такая организация контроля не принесла!

Продажи повысились первый месяц на незначительные 2-3%, а потом - упали.

Продавцы жаловались на то, что не могут всю смену стоять на ногах и не по-детски злились на штрафные санкции, которые прилетали за то, что присел отдохнуть, пока клиентов не было в зале. Негативное напряжение отражалось на общении с клиентами. Продажи снижались.

Что мы сделали по-другому?

1. Изменили точки контроля за работой продавцов.
2. Изменили процедуру контроля со стороны упраленцев.
3. Добавили позитивной мотивации


1. Изменили точки контроля за работой продавцов.

Вместо тупого стояния ввели два стандарта.  Стандарт первый - продавец должен был подойти к клиенту в течение 1 минуты, не позже. До этого он мог сидеть в какой угодно расслабленной позе. Стандарт второй - за время разговора продавец должен был сказать минимум 4 позитивные фразы. Ключевыми были позитивные фразы в первые минуты общения.

Вот некоторые из них:

- Отлично, что зашли в наш магазин
- Здорово, что интересуетесь именно этой коллекцией
- Мне тоже очень нравится это кольцо
- Как повезло вашей жене (если клиент выбирал украшение жене)


2. Изменили процедуру контроля.

Администратор магазина должен был обязательно раз в день выборочно проводить оценку работы каждого продавца салона. Не гонять балду в своей комнатенке, не надеяться, что контроль за продажами выполнят далекие вьетнамцы, наблюдающие за камерами, а самим своими ручками выполнять необходимую управленянскую работу. Они должны были выходить в зал, наблюдать за работой и ставить галочки - по выполнению стандартов продавцов. Отчеты отправлялись в центральнвй офис.

При этом вьетнамцы оставались за камерами - и фиксировали тех продавцлв, кто  подходил к клиенту позже чем через 1 минуту. А также фиксировали администоаторов, которые вели оценку работы продавцов.

3. Добавили позитивной мотивации. Между салонами был разыгран конкурс по трем параметрам.

- По приросту продаж за 1 квартал
- По соблюдению стандарта - подойти к клиенту в течение 1 минуты
- На самые  интересные позитивные фразы в процессе разговора.

Результат - по итогам квартала продажи повысились на 24%.

Так что грамотный контроль - мегаважная история!

А вы как контролируете работу продавцов?
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟢 Рознице надо учиться акробатическим трюкам, стихам и песням ))) Иначе - как выиграть ценовую конкуренцию с маркетплейсами?
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟠 Тайский KFC в честь Всемирного дня курицы запустил акцию. Покажи курицу или петуха - и получить бесплатную курочку.

Механика: клиент делает что-то, что можно запостить в соцсетях - и бесплатно получает товар, прижилась! Песни, танцы, а теперь еще и курицы!
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟣 Теперь во время лечения зубов можно играть в компьютерные игры. Классный маркетинговый ход, который радикально меняет услугу для тех, кто боится! Становится легче и спокойнее. Это прямо для меня - боюсь стоматологов как огня!
🔵 Авиасейлс - красавчики! Ситуативный маркетинг на злобу дня. А злоба дня, честно говоря, сильно задолбала.
🟣 Эмоциональное выгорание мешает нашему счастью. И это неправильно!

С этим надо что-то делать!

19. 07 приходите в "Киноклуб, посвященный  работе  с эмоциями". Ведушая - Екатерина Киктева.
Будет классное кино и обсуждение важных вопросов

• Что происходит с эмоциями в сложных напряженных ситуациях? 

• Зачем нам нужны негативные эмоции и что нас ждет, когда мы ими не управляем? 

• Как управлять эмоциями и защищать себя от агрессии и собственных страхов? 

• Как связаны мотивы с эмоциями? Как восстановить душевное равновесие?

• Как помогать окружающим справляться с эмоциональными состояниями?

Регистрируйтесь по ссылке

https://bffondzdrav.timepad.ru/event/2963245/
Рекомендую!
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟣 Что только не сделаешь ради хорошей рекламы? ))
🟢 Три причины, почему мы боимся проводить изменения в отделе продаж.

1. Не знаем, что бывает по-другому. Кажется, что менеджеры, которые сонные, вялые, неприветливые и с низкой конверсией на всех.этапах воронки продаж - это и есть тот предел мечтаний, на который можно рассчитывать. Это как жена не уходит от мужа насильника, потому что втайне уверена, что все мужья такие.

Если у вас угнездилась такая мысль про свой отдел продаж - стоит внимательнее посмотреть вокруг. Сонные и неэффективные продавцы - нет, это так не везде и не у всех. Как не у всех мужья насильники.

2. Не знаем, как сделать по-другому. В такой ситуации непонятно, что надо менять. То ли повысить процент, то ли ввести штрафы, то ли вложиться в обучение, то ли уволить парочку самых сонных продавцов. Есть опасения, что разовые телодвижения ни дадут нужного результата и только взбаламутят воду.

Если у вас такие опасения - лучше взять себе на проект консультанта, который поможет провести нужные изменения.

Отдельные метания совершенно точно ни к чему хорошему не приведут. Надо выстроить систему, которая будет поощрять активные, а не вялые продажи. Вполне возможно, что надо настроить просто пару-тройку нужных управленческих процедур - и все поменяется. Это как если жена с мужем решают 15 минут в день говорить о чем-то очень важном - оказывается, что брак становится более счастливым.

3. У нас не хватает личных ресурсов провести нужные изменения в своем отделе продаж. Ведь все изменения будут включать сопротивление продавцов. Люди будут напряжены и недоверчивы. Они будут задавать вопросы и приводить свои аргументы. Иногда они будут злиться и упираться. На это все нужны ресурсы. Нужен запас прочности.

Если вы чувствуете, что у вас не хватает ресурсов - отложите пока процесс реформирования. Вложитесь в себя. Ваша задача - накачать себя нужными ресурсами по самое не хочу. Вы должны организовпть для себя массу приятных вещей и событий, которые дадут вам энергию и силы. В этот списочек, возможно, должен войти и личный коуч, который будет работать только на то, чтобы у вас было много ресурсов.

Как только нужное количество сил восстановится - вы легко и непринужденно проведете все изменения в своем отделе продаж.

Лучи добра тем, кто реформирует продажи! Это реально непросто!
💚 Друзья! В такую жару - самое время поговорить на тему "Как увеличить продажи В2В".

Регистрируйсесь на закрытую встречу
18 июля в 12:00 ( по Мск)

Я буду рассказывать:

Клиентское счастье в В2В
Как перестать продавать товар, а начать продавать деньги. Три ресурса для увеличения продаж в В2В.

Проверенные решения
Кейс оптовой продажи канцтоваров: как закрыть заказ не на 25 000 рублей, а на 1 500 000?

Экспертиза в бизнесе клиента
Как глубокое понимание бизнеса клиента влияет на успех продаж, что необходимо знать, какие вопросы задавать.

Дорожная карта продаж
Три незаменимых инструмента: онлайн встреча «на троих» + банк успешных решений + видео.

Мастер-класс пройдет в Zoom, так что вы сможете задать мне свои вопросы прямо во время эфира!

Встречаемся 18 июля, в 12:00. Регистрируйтесь по ссылке, чтобы принять участие
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟣 Как воспринимается несправедливое распределение бонусов в отделе продаж ))
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🟢 Когда РОП рассказывает о возможных бонусах. Все энергично и логично. Но почему-то никто не верит ))