🔴 Как нарастить продажи в опте? Самый дешевый способ - наращивать свою экспертизу в бизнесе клиента. Разница в сумме заказов - колоссальная. Рассказываю про это в видосике.

🟡 Отличная реклама Кока Колы!

Кока Кола – большие хитрецы. Они используют силу бренда известных людей и персонажей. Чего стоит только Санта Клаус с Рудольфом, которые спешат изо всех доставить колу в нужное время!

И вот теперь Пикассо, Мунк, Ван Гог и Караваджо! Эмоционально заряженные символы мирового уровня!

А вам кто помогает продавать? Чайковский, Пушкин, Леся Украинка, Клод Ван Дам, Лионель Месси или Иван Айвазовский?

🟢 Как не угробить хорошую модель дискаунтера?

Модель дискаунтера  с дополнительными услугами - хороший способ повысить продажи на сужающихся рынках.

Дисконтирование цены дает приток клиентов  и увеличивает оборот. А продажа допуслуг увеличивает маржинальность.

Казалось бы, все прекрасно!

Но не так все просто. Самый сложный вопрос данной модели - где лежит эта линия разделения, линия водораздела на основное предложение с низкой ценой и дополнительное предложение со средней ценой? Где эта линия водораздела?

Она пролегает левее и дает клиенту  минииуи -минимум продукта за низкую цену или располагается правее и включает более широкий набор услуг?

Кажалось бы, дискаунтер, так дискаунтер. Сдвигаем предложение до самого минимума.  Все остальное - продаем за дополнительные деньги. Но при резком движении влево есть неприятная возможность прослыть мерзкой компанией с ужасным сервисом.

Дискаунтер с плохим отношением к клиентам прекрасно описан в нетленном романе Николая Носова "Незнайка на Луне".

На Луне Незнайка и Козлик с радостью селятся в гостинице-дискаунтере с низкими ценами. Однако потом удивляются, расстраиваются и злятся, когда обнаруживают, что все остальное - кровати, подушки, одеяла, столы и стулья - надо  платить. Хочешь кровать - плати сантик. Нужна подушка - еще кидай монеты. Все дополнительные услуги требует дополнительной оплаты лунными деньгами.

В результате гостиница перестает восприниматься как экономное предложение, а восприниматеся как бизнес, обмишуривающий доверчивых коротышек.

Линия раздедения услуг на дешевые и дополнительные в данном случае резко сдвинута влево - в сторону минимума сервиса, который в глазах клиента выглядит как отвратительный.

По такой же скользской дооожке дискаунтера с минимуи-минимумом набором услуг, как мне кажется, идет авиакомпания "Победа", требуя от своих коротышек на каждом шагу дополнительных сантиков.

Особенно хитро устроена оплата багажа. Багаж должен помещаться в маленькую коробочку, приближающуюся к размерам кошелька.

Летела  "Победой". Одинокого пассажира очень преклонного возраста никак не пусксали с  багажом, который не влезал в их дурацкую коробочку для ручной клади.

Старичку пришлось оставить в аэропорту две куртки, чтобы не платиить  5.000 руб

Полавтобуса обсуждали эту историю. Общий вывод был такой - не летать рейсами "Победы" в принципе, искать предложения других компаний.

Может быть, линию водораздела между основеой услугой и услугой за допплату стоит сдвинуть правее? А то имидж-то так себе, не особенный?

Если у вас модель дискаунтера - проверьте, правильно ли расположена линия водораздела на бесплатный и платный продукт.

🟣 Как повысить мотивацию персонала  за 1.000 руб?

Реальный пример организации праздника 8 марта в компании.

Объявляется День Парижа. Содержание Дня Парижа, проходящее в предверии 8 Марта, следующее.

Барышни могут в течение 2-х часов - с 10.00 до 12.00 заказать себе на рабочее место кофе с круассаном. Для этого им надо позвонить по телефону ИТ- отдела (где как раз работают мужчины) - и тут же тебе, как в Париже, галантный кавалер принесет свежеприготовленный мини-завтрак.

Все затраты - закупка круассанов за 1.000 руб. А удовольствия -куча! Барышни получают внимание. Кавалеры - благодарность довольных барышень.
Тонус, радость, позитив.

Удивительно, но часто работающие мотивационные практики почти ничего не стоят.

🔴 Два инструмента продаж, соединенные в одну схему, всегда работают лучше, чем один.

Скидки - хорошо. Акшн для клиента - тоже. А скидка, соединенная с акшн - еще лучше!

Малазийский ресторан придумал  интересную схему.
Клиент получает максимальную скидку, если пролезает через прутья " для худеньких".

🟠 Отличный инструмент придумали мои клиенты, оптовая компания по продаже посуды

Вернее - сам инструмент уже был. Идея состояла в том, чтобы начать этот инструмент использовать в работе с клиентами, розничными магазинами.

Что самое главное для розничного магазина при закупке товара у оптовика? Какие аргументы являются основными? Правильно - аргументы о том, что товар ходовой, пользуется спросом и что его можно продать с хорошей наценкой.

Что является самым лучшим подтверждением этих аргументов? Правильно - статистиаа продаж.

А у нас же как раз и есть эта статистика!  Это статистика продаж через маркетплейсы. Эта статистика: объемы продаж + цена - это и есть самая что ни на есть незамутненное отражение покупательского спроса частных клиентов, о которых так пекутся розничные магазины.

Теперь менеджер оптового отдела регулярно раз месяц получает специально сфорсмровпнный отчет по топовым позициям. И с помощью этого отчета все возражения типа:

Дорого
У нас не продается
Сейчас у людей нет денег, поэтому ничего не берут
- отрабатываются легко и непринужденно

Да, есть посуда дешевле. Но самое главное - сколько вы на этом заработаете. Давайте посмотрим актуальные цифры

Да, сейчас время непростое. Но, посмотрите, как классно у нас продаются позиции ...24 ... 37... 56. Давайте введем их в ассортимент, чтлбы вы хорошо зарабатывали.

Да, у людей стало меньше денег. Проклятый кризис! Но одновременно люди сейчас более детально изучают товар и выбирают именно яркие., интересные, стильные комплекты. Приведу несколько цифр по нашей статистике.

Статистика маркетплейсов - сила!
И больше всего меня радует, что теперь у менеджеров оптовых продаж будет отличный инструмент в переговорах с клиентами.

🟢 Какая ошибка в выкладке товара? Догодайтесь с трех раз ))) Правильно - вместо дурацкого слова образец (повторенного двпжды) - лучше использовать продающий текст. Самые вкусные пончики! Тают во рту! Поднимают настроение! Отличная цена! Три по цене двуз! Лучший десерт! И т.д.

🟣 Как получить клиентов?

Рассказ профессионального фитнес тренера.

"Вот я веду занятия в фитнес клубе. У меня всегда большие группы. Много народу. Все довольны. Приходят постоянно. Я знаю, что я отличный тренер. Но почему никто не записывается на мои персональные тренировки? Почему???? Всю голову себе сломал.
И вот как-то я разозлился. Думаю, вы не записываетесь на мои тренировки. А я скажу сейчас прямо. Сделаю объявление.
Разозлился. Собрался с силами и говорю:
"У меня есть персональные тренировки. Записывайтесь!"
И здесь, к моему удивлению, полгруппы выстроилась, чтобы записаться ко мне на тренировку!
С тех пор у меня есть ответ на вопрос: Как получить клиентов? - Надо просто сказать!

Коллеги! Всем нам активности и смелости, чтобы делать предложения, от которых невозможно отказаться! )))

🟢 Что не так с этой рекламой стойкой косметики от китайского производителя? Почему ролик получил много негатива?

Вроде динамичный! - В модель летят яйца и на нее льется вода!  Внимание точно привлекает!
Вроде короткий! - Все быстро!
Вроде наглядный! - Модель остается с такой же стойкой косметикой.

Что же вызывает хейт потребителей?

Есть правило рекламы, которое, на мой взгляд, нельзя нарушать никогда

Герой рекламы, с которым себя ассоциирует целевой клиент, никогда не должен выглядеть нелепо или униженно.

Этого ощущения потребители не прощают. Ведь, когда мы смотрим рекламный ролик, мы идентифицируем себя с героем рекламы.

Вот я, для кого и создан этот рекламный ролик, представляю себя такой красивой и обворожительной. С потрясающим макияжем. Это прекрасно! ...И неожиданно в меня бросают яйца и обливают водой! Эээ... Сразу очарование исчезает, а возникает чувство униженности и гадливости... Может, как-то дальше все меняется? Нет! Это чувство никуда не уходит, потому,что главная героиня не дает сдачи обидчику и не получает защиты. Она просто стоит и поправляет макияж.

Разве чувство униженности - это то чувство, которое должен вызывать бренд косметики?

Как же соединить тогда интересный динамичный хоррор в виде яиц и воды с ощущением победы и уверенности?

Очень просто! Ролик надо докрутить! Сюжет должен по-другому заканчиваться! Главная героиня должна не просто утереться. Она  должна стать победителем в этой непростой ситуации.

Например, она может врезать своему обидчику, и при этом остаться такой же красивой.
Она может поймать яйцо на лету - и бросить его назад.  И при этом легко поправить макияж.
Она может получить защитника в виде красивого принца.  И вот она награда! Не только стойкий макияж, но и галантный кавалер!
Или еще что-то.

И тогда - 100% ролик привлечет столько же интереса, но при этом хейт будет заменен на позитивные отзывы целевого клиента.

Согласны?

🟠 В Японии открылось кафе с капибарами! Аааааа! Хочу в Японию! )))

🟣 Где  искать ресурсы  увеличения продаж в ситуации стагнирующего рынка?

Один из мощных ресурсов -  выстраивание продаж во всех точках касания с клиентом. Ведь когда клиент покупает товар/услугу - он не умирает (как это иногда кажется отделу продаж), он продолжает жить и пользоваться нашими товарами / услугами.

И вот здесь возникает огромная диспропорция.

Клиент жив, бодр и весел. Наслаждается нашим продуктом. То есть максимально открыт новым предложениям. Но! Общается он уже не с продавцом, а с персоналом, который обслуживает клиента. А персонал этот -  ну, напрочь не хочет никак участвовать в продажах! Просто напрочь!

Я много такого наслушалась.

В медицинскои бизнесе врачи говорят,  мы не продавцы, мы врачи. Наше дело лечить, и поэтому мы не будем ничего предлагать. - А ничего так, что если у вас не будет клиентов, то вам и лечить то некого будет?

В строительном бизнесе инженеры возмущаются. Мы продажами не собираемся заниматься, у нас суперпроекты! - А ничего, что без клиентов все эти суперпроекты просто ноль без палочки?

В фитнес индустрии тренеры упираются изо всей своей мощи. Мы только тренируем, а если некого тренировать, то виноват отдел продаж. - А ничего так, что у тебя эти клиенты под носом без штанов ходят в качалку и плещутся в бассейне в течение многих часов? Какой отдел продаж имеет такой доступ к телу заказчика ?

Если сбалансировать данную диспропорцию на системном уровне, будет всем хорошо. Клиенты будут получать дополнительные предложения, которые усилят их счастье, а компания будет решулярно иметь дополнительные 10-100% к своему обороту.

Однако внедрить стандарты продаж не только на уровне самого отдпла продаж, а на уровне специалистов, которые находятся в точках касания, с клиентом, - это задачка не для слабонервных.

Потому что да, продажи в процессе визита к врачу, в процессе обсуждения проекта, в процессе плавания  в бассейне - они другие по сравнению с классическим вариантом. Эти формы  требует тестирования и  отладки, прежде чем они начнут приносить деньги.

И да, здесь придется столкнуться с сопротивлением врачей, инженеров и тренеров. И переориентировать их на новые формы работы.  Здесь с ума иногда сходишь от сопротивления менеджеров по продажам. Что уж тут гтворить про другие отделы!

И да, этот процесс еще надо будет контролировать. И поэтому важно будет понять, какие управленческие инструменты надо использовать.

Но овчинка выделки стоит!

Потому что, всегда выгоднее наладить контакт с клиентом, который плещется в твоем бассейне, чем гоняться за ним потом с помощью рекламных щитов, растяжек и видео в соцсетях.

А вы как решаете задачу продаж в непрофильных подразделениях?

🟢 В продолжение к предыдущему посту про продажи во всех точках касания с покупателем.

Я являюсь клиентом уважаемого фитнеса. И из года в год, что называется, вне зависимости от мирового хаоса, наблюдаю одну и ту же картину.

Скучающие тренеры, завороженные плеском воды в бассейне, неподвижно сидят долгими часами, наблюдая за огромным трафиком проплывающих клиентов.

Казалось бы! Вот и возможность предложить им свои услуги. Ведь клиенты плавают не так, чтобы суперпрофессионально.

Но нет! Не предлагвют!

Не поедлагают ни в ситуации растущего рынка. И не предлагают в ситуации падающего рынка!

Обьемы продаж в моем уважаемом фитнесе упали от 10 до 20% в завтисимости от расположения клуба. Это архимного!!!! Казалось бы, это должно расколдовать зачарованных фитнес тренеров.

Но нет! Картина в бассейне остается прежней. Скучающие тренеры без загрузки в застывшем трансе смотрят  на проплывающий мимо клиентский трафик.

В чем отгадка для этой картинки? Как считаете?

🟠 Вот какую крутую рекламу создала нейросеть за три дня для "Уральских авиалиний".

Обратите внимание на насыщенные яркие цвета, которые создают радостное настроение. А самое главное - на основных персонажей. Нет никаких тебе пилотов, самолетов, качественного обслуживания и индивидуальных скидок.

А есть жирафы, медведи и хомяки. А это намного круче, потому что именно ради таких результатов клиенты покупают авиабилеты. - Ради новых ярких впечатлений!

Нейросеть знает толк в пррдажах!!!

🟢 Никаких профессиональных преподавателей и качественных тренировок в рекламе! А вместо этого - Бокс - послушный муж и вежливае соседи! Круто!

🟣 Самый лучший ответ на возражение ДОРОГО  - прием ВЫГОДА +ЦИФРА.

Чтобы прием работал, важно правильно определить ту ВЫГОДУ,  которую мы продаем.

Например, для розничного покупателя одежды, основными ВЫГОДАМИ являются
Красота
Удобство
Практичность

А для оптового покупателя одежды основнымт ВЫГОДАМИ являются
Маржинальная наценка
Оборачиваемость
Средний чек

Таким образом, ответы на возражение ДОРОГО будут разными в зависимости от той ВЫГОДЫ, которая важна покупателю.

Вот ответы на возражение ДОРОГО с акцентом на выгоды, для розничного покупателя

Да, есть более низкие цены, но в этом платье вы -просто красавица, глаз не отвести
С первого взгляда цена кажется высокой, но именно эта цена делает платье таким  удобным, приятным и уютным.
Действительно, цена выглядит высокой. И это потому, что платье можно носить очень долго. Оно выдерживает все стирки, глажки, и выглядит красиво и презентабельно.

А для оптового покупателя - ответы на возражения по цене выглядят по-другому. Потому что у оптовика - другие выгоды.

Да, есть более низкие цены, но давайте посмотрим какую высокую наценку вы будете иметь на этом товаре.
С первого взгляда цена кажется высокой, но именно эта цена делает товар ходовым. Платья улетают, как семечки.
Действительно, цена выглядит высокой. Но с этим платьем люди обязательно покупают в комплекте накидки. Таким образом вы получаете высокий средний чек. Это самое главное!.

Теперь  добавляем к ВЫГОДАМ ЦИФРЫ.  И опаньки! Ответ на возражение ДОРОГО готов.

Да, есть более низкие цены, но в этом платье вы -просто красавица, глаз не отвести. 117 мужчин свернут себе шею, когда будут провожать вас взглядом. (отцифрованная красота)
С первого взгляда цена кажется высокой, но именно эта цена делает платье таким  удобным, приятным и уютным. Представьте себе, вы носите платье 8 часов. И в каждую миинуту,  а это 480 минут ващей жизни, вы чувствуете себя тепло, уютно и защищенно.  (Отцифрованное удобство)

Да, есть более низкие цены, но давайте посмотрим какую ввсокую наценку вы будете иметь на этом товаре. Это ни 40%, как обычно, а все 80%. (Отцифрованная наценка)
С первого взгляда цена кажется высокой, но именно эта цена делает товар ходовым. Платья улетают, как семечки. Для вашего магазина ориентировочно вы продадите за месяц 30 платьев. С учетом 80% наценки заработаете... считаем 30 платьев на 10.000 руб... получаем 300.000 рублей за месяц. Надо брать! (Отцифрованная оборачиваемость)

Используйте прием ВыГОДА +ЦИФРА. Вы увидите, как облегчится отработка возражений.

🟢 По прежнемк плохо продаем скидки.

Скидки - наш самый  любимый аргумент. Поэтому фразы:

А еще дам скидочку в 5%
А за хороший объем у вас будет скидка в 10%
А для крупных оптовиков у нас прямо скидка в 30%
-  встречаются в наших разговорах постоянно.

Но разве это правильные фразы? Разве здесь есть выгода, окончательный результат, который получит клиент?
Ведь скидка для нашего заказчика - это только условие для получения хорошей наценки на свой товар.

Соответственно, скидку надо продавать как будущую наценку. И фразы должны звучать так!

1. А еще дам скидочку в 5%. И вы получите дополнительную наценку на ваш товар в 5.26%. С учетом общего объема (считаем объем закупок) дополнительный доход составит 52.600 рублей.

2. А за хороший объем у вас будет скидка в 10%. Это даст вам дополнительную наценку на ваш товар в 11%. С учетом общего объема (считаем объем закупок) дополнительный доход составит .110.000 рублей.

3. А для крупных оптовиков у нас прямо скидка в 30%. Это даст вам дополнительную наценку на ваш товар 42.8 %. С учетом общего объема (считаем объем закупок) дополнительный доход составит 428.00 рублей.  Мы с вами на эту сумму возьмем еще товара, либо вы потребуете у своего руководства премию? Как лучше?

Так-то фразы будут поинтереснее. Согласны?

🟠 Вотсап, как и Телеграм, стали нашими хорошими продажными друзьями.

Мессенджеры позволяют не только оперативно писать письма, но и работать с клиентом в видео формате.

Видео формат - сильный инструмент, так как все люди, в том числе и наши заказчики, получают через зрительный анализатор в 60.000 раз больше информации, чем через слуховой анализатор. В 60.000 раз больше!

Краткий видеоролик называется "Счас пришлю видео на вотсап". Используется для продажи отдельной позиции или категории.

И вот здесь возникает вопрос - как лучше снять видосик для нашего дорогого клиента?

Можно, конечно, просто снять товар с разных ракурсов и отправить заказчику. Это уже хорошо. Это уже даст больше информации, чем статичное фото на сайте или в КП-шке.

Но лучше, если видео будет показывать не сам товар, а ту выгоду, которую товар потенциально дает розничным заказчикам.

Одно дело снять тарелку. И совсем другое - красиво сервированный стол, где наша тарелка с фруктами  создает еще большую красоту.

Одно дело снять плед. И совсем другое  - стильную кровать, где изящно накинутый плед  с мягкой игрушкой создают тепло и уют.

Одно дело снять футболку. И совсем другое - самому надеть эту футболку и радостно рассказать на видео, как приятно она прилегает к телу.

Для эффективного использования всех возможностей вотсапа нам нужна библиотека классных эмоциональных видосиков с хорошим продающим текстом!

И для этого надо подтянуть свои навыки в видео продакшн.
Смотрите разбор примеров в следующих постах.

🟢 Отличный продающий ролик для закупщика розничного магазина.

Конечно, можно было снять просто вазочку на столе.
Но люди заморочились. Сделали сервировку. Поставили цветы. Использовали красивые ручки с маникюром (и я даже знаю, чьи это ручки )))  ). Наложили музыку.

И вот - совсем другие продажи!

А если еще добавить продающий текст с выгодами для закупщика, например: "Ходовой товар. Продается со скоростью 70-100 штук в месяц,  с наценкой 80%. Клиентам нравится, покупают всю серию"  - то будет вообще шикарно.

🟠 Предложение, от которого сложно отказаться. ))) 46 раз за 5 дней! Рискну предположить, что в шаблон письма закралась ошибка. И это акции - типа 46 раз за 50 дней. Но вот незадача! Это все равно архимного. Лучше не жадничать и сделать ступенчатую акцию - с разным размером скидки в зависимости от количества чашек. И тогда клиент точно выпьет все 46 чашек.