У меня есть один знакомый, который очень любит общение и публикует места в самолете своих предстоящих поездок, чтобы к нему можно было подсесть.

Раньше я думал, что это легкий эксгибиционизм и демонстрация величия в духе 'смотрите, я опять куда-то лечу, хотите - меняйте свои планы'. А сегодня у меня случился тот же опыт: товарищ спросил, когда я лечу, чтобы взять место рядом.

Самолет - едва ли не единственное место, где у людей нет опции 'давай созвонимся' и 'я убегаю'. Какое-то время вы будете рядом, у вас есть общий контекст, и разговор возникает почти сам.

Если что - в субботу лечу в Цюрих =)) Интересно, насколько реально оптимизировать даже перелеты под человеческие совпадения?

Что с edtech в мире? Немного мыслей, обзор не полный, но может соберусь и детальнее сделаю.

Кто реально умер или при смерти.
Consumer-edtech, живший на платном доступе к контенту. Классический пример - Chegg: подписка, решения задач, 'помощь студентам'. С появлением ChatGPT выяснилось, что core value перестает работать. Выручка вниз, акции минус 90%+, срочный поворот в AI. Не успели или не сработало.

Рядом - 2U. Университетская инфраструктура, enrollment, revenue share. Модель долго работала на бренде вузов, но подкосили долги, покупка edX за $800 млн и давление регуляторов и университетов. Компания ушла с биржи, сейчас проходит реструктуризацию и поиск новой версии себя.

Инфлюенсер-edtech жив.
Примеры из LATAM показывают, что модель не просто жива, а масштабируется.
В Бразилии есть Adapta - продукт про использование AI, завязанный на сильных локальных инфлюенсеров и практиков. Это не 'курс', а среда обучения, которой доверяют. Выручка $1+ млн в месяц, похоже, прибыльны. Есть много аналогичных проектов про управление.

Ифлюенсер-edtech работает, когда:
- есть доверие к конкретному человеку или группе
- образование встроено в карьеру, а не 'для саморазвития'
- продукт - это процесс и сообщество, а не видео
Это принципиально отличается от старого consumer-edtech с контентом + performance-маркетингом.

в Бразилии слежу за Alura - 'Cтарички с курсами по подписке/B2B'. Около $40 млн годовой выручки (c высшим образованием FIAP скорее всего вдвое больше), прибыльные, устойчивые. Это уже не 'курсы по подписке', а бакалаврские программы и экосистема для разработчиков и IT-специалистов, где обучение встроено в местную индустрию.

Новый единорог - Preply.
Маркетплейс людей. Preply стал единорогом не потому, что 'учит языкам', а потому что переработал модель: AI, подбор, качество, retention, экономика преподавателя.

Школы и университеты живут по своим законам.
В школах растет edtech-инфраструктура и assessment, системные игроки вроде Pearson пока никуда не денутся. В университетах edtech - это credentialing, lifelong learning и extension бренда кампуса (Coursera, edX). Там нет взрывного роста.

Консолидация.
Объявлено об объединении Udemy и Coursera. Логика простая: Udemy - огромный marketplace контента с проблемами качества и дифференциации, Coursera - бренд, университеты и credentials, но прибылей нет. Вместе появляется шанс собрать 'full-stack' образование - от массового апскиллинга до дипломов и B2B.

Udacity - про них мало слышно, проданы в Accenture в 2024.

Неожиданное открытие - Masterschool! Израильские ребята в reskilling - я за ними слежу с 2020-21, когда они с выручкой $1 млн в год подняли $100 млн! В общем они сделали разворот на 180 градусов и теперь говорят, что будущее в B2G - те массовое AI-enabled высшее образование за счет государства, а дальше высадили лоббистов в куче стран и показываю какой-то невероятный рост и большие пепспективы. будем следить! В принципе, B2G модель не новая - большие конгломераты в Бразилии типа Cogna в свое время активно надувались (и потом сдувались) гос. деньгами.

Во что я верю дальше:
- проекты вокруг инфлюенсеров
- практика AI внутри сообществ
- высшее образование и апгрейд качества за счет AI в low-cost сегменте - в том числе новая модель с b2g
- подготовка школьников к ЕГЭ

Рынок сегодня честно отвечает на вопрос 'кто ты':
или ты инфраструктура и стандарт в защищенных сегментах,
или ты бренд и доверие,
или ты просто контент - и тогда тебя медленно съедают.

Час назад общался про мир образования, спросили: в чем главная образовательная инновация за последние 100 лет.
так вот, это:
- свет - можно читать и не портить глаза
- тепло - ноги и руки не мерзнут
- доступность еды - не будещь голодным
- ладно, пусть будет интернет - не надо ходить в библиотеку

Ничего другого со времен основания США или МГУ не поменялось.
Те, кто готовы хреначить, в 100% случаев идут по проторенной сотнями лет дороге: интерес и труд.
Те, кто пытаются найти алхимию (новые технологии, групповая работа, погремушки и тд), чтобы было не скучно и легче, всегда найдут тех, кто им продаст что-то ненужное - и продолжат оставаться в плену иллюзий.

в продолжение предыдущего поста.
Я появился на свет благодаря дистанционному образованию.

Мой папа жил в маленьком поселке Новогорный в 80 км от Челябинска рядом с радиоактивными озерами, но у него была ручка и бумага. И он учился в заочной физматшколе, когда задания присылали по почте, он делал домашние задания, отправлял в москву и через какое-то время получал ответ.
Благодаря этому он подготовился и поступил в МГУ, где они встретились с моей мамой.
Не думаю, что что-то поменялось с тех пор. Кто хочет - сможет.

Написать пост о том как люди зарабатывают капитал в $1 млн, $10 млн и $100 млн - это слишком кликбейт?

'Школы' инвестиционных консультантов

Для меня самого теперь удивительно, что я стал all-in на американский фондовый рынок только в 2017 году. Это случилось во время недели путешествий по Исландии с Димой Кагановичем - моим школьным другом, который давно переехал в США. В какой-то момент он сказал мне: 'Для пассивного инвестора других вариантов просто нет'.

И тогда я вдруг понял, что все это время постоянно натыкался на разные 'инвестиционные школы' - и почти все они зарабатывали прежде всего на посредничестве.

Вот несколько примеров:
- Российская школа (2010-е, крупные инвестконсультанты): покупай еврооблигации российских эмитентов с плечом + Сбербанк с Норильским Никелем.
- Швейцарская: купи набор 'качественных' фондов, с которых мы будем брать 3% комиссии в год.
- Один крупный американский банк: 'купи всего понемногу', без чeткого ответа - зачем и почему.

За примерно 30 встреч никто так и не предложил самый простой подход, который много лет назад сформулировал Charlie Munger - покупай на всё S&P 500 (https://www.youtube.com/watch?v=Th-JTGPQs_I)

Никогда и никакой консультант не будет предлагать портфель из 1-2-3 позиций - их хлеб рассказать 'как все очень сложно' и продавать то, где они зарабатывают. Получается парадоксально - чем более дешевый брокер - тем меньше лапши на уши вешают.

Конечно, со временем и мне стало скучно просто следовать индексу. Сейчас я сильно overweight в ИТ: отдельные акции технологических компаний, NASDAQ, есть дивидендные бумаги для баланса, плюс я люблю торговать опционами. У меня достаточно 'колхозный' стиль - я называют его 'ворота' - продать call с страйком х2 к текущей цене и продать put с страйком 1/2 от текущей цены. в Nebius такое дает дополнительной прибыли 25-30% от цены акции за год, в более стабильных акциях - 5-10% (опционы сложный инструмент, у него есть риски, они регулярно реализуются, не всегда такая торговля имеет смысл, я упростил именно для иллюстрации, это не является инвестиционной рекомендацией). 

Эта история привела меня к очень простой мысли - богатым можно стать только интересуясь самому.

Если не разбираться — зарабатывать будут посредники.
Почему я долгосрочно bullish на американские компании (что не равно 'в США жить хорошо'):
- США поддерживают предпринимателей как никто другой в мире c свободным движением капитала
- Огромный объем капитала и готовность к риску
- Компании там растут быстрее, чем в большинстве других регионов
- Китай - серьезный конкурент, но пока с плохой репутацией закрытого рынка и защиты инвесторов
- Большая идея ускорения прогресса никуда не исчезла

Не является инвестиционной рекомендацией.

Как заработать капитал в $1 млн, $10 млн и $100 млн?

Вводные: говорим про ликвидный капитал.

Сценариев ровно три, отличаются тем, какую игру вы выбираете: низкий риск и медленный прогресс, или высокая неопределенность и upside

1) $1 млн: карьера + дисциплина (медленно, почти без риска)

Механика понятная:
- выходите на высокий доход (условно $300–800k в год до налогов, в правильных индустриях и географиях)
- живете умеренно, держите 40–60% savings
- 3–7 лет копите и инвестируете в широкий рынок (условно S&P500)
Если есть трудолюбие, дисциплина и время, то $1 млн в этой модели почти стопроцентный результат.

Этот путь проще, если у вас хороший стартовый трамплин (сильный вуз, ранний вход в правильную индустрию, правильный город).

2) $10 млн: эквити, бонусы, партнерство (‘лондонский средний класс’)

А) Долгая карьера в компании, где растут акции - 10 лет в условном Google / OpenAI / Revolut и похожих местах, где:
- высокая компенсация для тех, кто удержался
- значимая доля дохода в акциях/опционах
- компания растет, а вы не продаете акции

Б) Партнерство в компании
Вы ключевой сотрудник/сооснователь в бизнесе, который:
- реально растет
- продается или делает secondary
- платит большие дивиденды на маленькое количество людей
- вы не ‘сотрудник’, а ключевой партнер и владелец доли

Пример - партнер юридической компании, коммерческий директор, сооснователь образовательной компании и т.д.
Обычно горизонт 5–10 лет, если вы попали в правильный рынок и успели вырасти.

В) Один удачный ранний выстрел
Редко, но бывает: вовремя угадать и инвестировать относительно небольшую сумму (условные $25k) в актив/компанию, которая дает кратный рост.

Вывод по $10 млн: вероятность становится приличной, если вы очень хотите, готовы подстраиваться под возможности и сознательно выбираете роли, где вам платят не только кешем, но и долей.

3) $100 млн: это почти никогда не про зарплату

$100 млн для большинства людей не достигаются карьерой, даже если вы CEO.
Поэтому $100 млн почти всегда про одно из двух:

А) Вы фаундер (или очень ранний ключевой партнер) единорога
Горизонт часто 10–15 лет.
Ключевое не зарабатывать дивидендами, а владеть долей в компании, которую рынок оценивает дорого. Вы ловите тренд, собираете/оказываетесь в сильной команду, быстро растете, и в моменте мультипликатор делает свое дело.

Б) Вы инвестор с доступом к сделкам и возможностью доинвестировать
Не ‘угадал биткоин’, а системно: доступ к лучшим раундам, понимание трендов, способность закрывать сделки, и капитал, чтобы поддерживать позицию.

Про экзиты
В предпринимательстве цель обычно не ‘зарабатывать’. Цель владеть долей в активе, который может стать дорогим.
- $1 млн может случиться уже на небольшом экзите или secondary.
- $10 млн обычно требует хорошего экзита и большой доли.
- $100 млн почти всегда означает, что вы фаундер в ликвидном растущем единороге или ранний инвестор/партнер с сильным доступом к сделкам.

правильный вопрос к себе - какой риск я готов принять и в какой игре я хочу быть: стабильность, кеш, или ставка на экспоненту?

Важно не совершить ошибку - некоторые часто выбирают худшее сочетание: берут на себя риски венчура/предпринимательства (стресс, неопределенность, отсутствие гарантий), но без венчурного upside так как делают маленький бизнес без большого потенциала.

Для себя всегда видел следующий вывод - идти в новое и непонятное, прилагать максимальные усилия, чтобы рядом умные люди и такие бизнесы обычно покупали миллиардные компании. Тогда если представить, что длительность карьеры - 40 лет (25-65), на каждую попытку 5-7 лет, то есть 5-8 возможностей сделать что-то большое своими руками + подстраховка в виде инвестиций.

Поймал себя на мысли, что есть отдельный скрытый налог, про который мало говорят - туристический налог "на родителей".

Как только дети становятся школьниками, календарь внезапно перестает принадлежать тебе. Ты больше не выбираешь 'когда дешевле' -ты выбираешь 'когда можно'. А можно ровно тогда, когда можно всем остальным: каникулы, длинные выходные, высокие сезоны.

И дальше начинается рынок: спрос концентрируется в узких окнах, предложение ограничено, и за возможность отдыхать в 'разрешенные' 1-2 недели ты платишь +30–50% (а иногда и больше). Самая дичь - это февральские half term в Европе, когда билеты с субботы по субботу в горы будут стоить $1000 за час в экономе с человека. Хуже того, при +50% в цене на горке будет 2х людей и реального катания в 1,5 раза меньше. Т.е. value for money - в 2 раза хуже.

Это налог без государства. Его собирают авиакомпании, отели и вообще вся инфраструктура отдыха, потому что у тебя нет выбора.
Всегда есть варианты схитрить - прилететь на пару дней позже, не летать в Пасху на острова, а полететь летом. По по результату я просто расслабился и плачу.

Кажется, что дети в школе - это когда и ты лишаешься гибкости выбора и за это еще и платишь.

Про найм. Что я понял за годы

Все наши бизнесы - про людей.

Поиск партнёров - отдельная, почти философская дисциплина.
А вот найм в команду - процесс куда более системный. И вот какие выводы у меня со временем сложились.

1. Я не проверяю хард-скиллы сам
Мне жалко на это времени и не интересно.
Для оценки профессиональной глубины всегда можно (и нужно) привлекать профильных людей.
Если я ищу финансового директора, то у меня всегда есть другой проверенный финансовый директор.

Мне хватает 15 минут, чтобы понять другое:
- Любознательность - ключевой маркер развития
- Насмотренность - легко уйти влево/вправо, поговорить шире роли
- Связность - как человек работал с другими и решал проблемы
- Идейность - зачем он вообще этим занимается
- Эмоциональная устойчивость/Нормальность - психованные или люди с 'грустными глазами' потом приносят много боли всей системе
- Разумная амбициозность - завтра должно быть лучше чем сегодня.

2. Химия - обязательна
Если есть странное, неприятное ощущение - это стоп-сигнал.
Даже если хард-скиллы выдающиеся, а человек хмур и токсичен, в таком случае нужен консенсус всей команды, что 'этот атомный реактор' нам нужен, и мы придумаем как ограничить негативные эффекты.

Я знаю за собой слабость - могу очаровываться людьми, из-за этого вероятность ошибки сильно больше, если решаю один.
Поэтому всегда есть минимум ещё две пары глаз - профильный специалист и партнер/предприниматель/менеджер, имеющие процессный и проектный опыт.

3. Где искать
Пока компания в стартап-режиме (условно до 100 человек и в фазе роста), почти все роли уровня CEO-1 приходят из нетворка. В стартап через рекрутера плохо искать - на 'пиратский корабль' не нанимают через бюро трудоустройства.
Что такое нетворк - это спросить 50 людей+пост в соц сетях 'ищу такого-то человека на супер-задачу'.

Самый лучший способ вытащить топ-человека - супер задача на парт тайм для застрявшего или скучающего за большую зарплату специалиста. Сработаемся - будем работать full-time.

Если я CEO и founder, то первые 20 человек я должен быть способен найти сам. Если я этого не могу - значит тема - не моя. Есть исключения в виде Тинькова, и как он искал команду 20 лет назад- но это была смена направления и высшая лига, там по другому (капитал+бизнес-модель+выбор людей важнее, чем личный поиск)

Исключение - руководители отделов продаж: там рынок шире, и логика поиска другая.

4. Про мотивацию и деньги
Все роли уровня CEO-1 должны получать оффер с опционами формата once in a lifetime opportunity.
Такой, чтобы человек перестал смотреть на рынок.
Для уровней ниже - платить по низу рынка не просто нормально, а правильно.
Пирамида работает так: топы зарабатывают много, под них собирается команда. Сколько раз пробовали платить 'сколько просят' - ни разу не сработало.

Чаще всего это не про щедрость, а про лень:
- лень строить бренд,
- лень находить сильных руководителей,
- лень создавать среду, где интересно и круто работать.

5. Про 'идейных'
Самые сильные люди на уровне CEO-2 (например, директор направления) почти всегда идейные.
Но идейные ко всем не пойдут, чем круче предприниматель и сложнее идея - тем легче привлечь. Интересно было бы построить барометр 'идейности' по разным компаниям.

6. Подобное выбираю подобным
Чтобы нанять креативного директора, нужен другой креативный директор.
Чтобы найти IT-директора — нужен либо действующий IT-директор, либо человек, который много их нанимал раньше. Поэтому годами у меня сложился список самых крутых людей по индустриям, которые показали свой профессионализм и которых можно просить пару глаз в аренду на час.

Сильные притягивают сильных.
И это, пожалуй, самый недооценённый инструмент найма.

Хочу рассказать вам про Expedia - агрегатор отелей, авиабилетов и всего остального для путешествий. Почему-то изначально он казался мне более 'модным', чем booking, и все те бронирования, которые я не делал напрямую, я делал в expedia.

Недавно у нас появился новый сосед этажом выше. Мы позвали ребят на ужин, разговорились, и оказалось, что он - коммерческий директор Expedia. Я с интересом спросил - а какая выручка у тебя? Грег ответил - $100 млрд.

До этого я никогда не общался с тем, кто руками каждый год 'трогает $100 млрд', и решил поизучать, что в Expedia внутри. История оказалась необычной.

Редкий случай для stand alone успешного стартапа - Expedia появилась в 1996 году как внутренний проект Microsoft. Идея простая: если люди уже готовы покупать авиабилеты онлайн, зачем им звонить в агентства. Через несколько лет Microsoft поняла, что это не core-бизнес, вывела компанию на IPO, и дальше Expedia начала делать главное - скупать рынок. Hotels.com, Vrbo, Orbitz, Travelocity - снаружи разные бренды, внутри один холдинг.

В год Expedia делает около $13-14 млрд выручки (это маржа, которая остается) и $0,8-1 млрд чистой прибыли. Капитализация - $33 млрд. Это не сверхмаржинальный бизнес, но очень масштабный. Ковид чуть не убил компанию, но после 2022 года она вернулась к стабильной прибыльности и держится в этом диапазоне.

Как они зарабатывают. Базово - комиссия с бронирований.

Отели платят примерно 15-25% за бронь (иногда больше, если хотят быть выше в выдаче).

Авиабилеты - совсем другая история: там комиссии минимальные, обычно 3-5% или фиксированная сумма за билет, а иногда почти ноль. Поэтому авиаперелеты нужны скорее для трафика, а реальная маржа - в отелях, жилье, пакетах и апселлах.

Но это не все - примерно $600 млн приходится на доход от рекламы. То есть больше половины чистой прибыли генерирует реклама за счет аудитории. Это как пилорама, которая половину прибыли делает на продаже опилок.

Важно понимать, что Expedia - это не только про путешествия, а про контроль спроса. Кто владеет клиентом в момент 'я хочу поехать' - тот и зарабатывает. Самолеты и отели можно построить, а вот трафик - самый дефицитный ресурс.

Для сравнения с конкурентами. Booking Holdings в год делает ~$21-22 млрд выручки и $5-6 млрд чистой прибыли. То есть при сопоставимом рынке Booking зарабатывает в 5-6 раз больше чистыми - за счет более высокой маржинальности и жесткого фокуса на отелях.

В Expedia Group работает около 16-17 тысяч сотрудников по всему миру.

Хотите лучше понимать маркетинг и брендинг? Изучайте философию религий и организацию церкви как first principles.

Когда я управлял агентством Grape, я работал с фантастическими партнерами и креативными директорами, Вовой Гаревым и Владом Ситниковым. Я у них многому научился про то, как работают коммуникации. И одна деталь мне особенно запомнилась - Влад изучал философию религий и однажды до меня дошло, что почти все, что вокруг нас продают, построено по тем же принципам.

Религия исторически решала несколько задач, которые бренды сегодня решают за деньги.

Смысл и история
Религия отвечает на вопрос 'зачем я здесь'. Бренд делает более приземленную версию: 'зачем это мне'. Не продукт, а нарратив. Не куртка, а 'я из тех, кто…'. Я куплю дорогие часы и буду считать, что 'я один из'.

Ритуалы
Служба, календарь праздников, посты, паломничества.
У брендов то же самое: лимитированыне коллекции, премьеры, сезонные коллекции, 'ночь распродаж', очереди у входа, представители бренда. Ритуал создает ощущение участия в чем-то большем, чем покупка. Чего стоят одни видео заискивающих покукателей Hermes, которые счастливы, что им достанется не нужная им вещь и в магазине им предложат воды в отдельной комнате.

Символы и священные предметы
Крест, икона, реликвия.
У бренда это логотип, 'лимитированная коллекция', коллаборация, вещь с историей (винжаж). Потребитель покупает не ткань и металл, а право носить знак.

Иерархия и посредники
В религии есть священники и институт, который объясняет смысл и допускает к таинствам.
В брендинге есть 'жрецы' интерпретации: креативные директора, инфлюенсеры, редакторы, байеры, комьюнити-лидеры. Они легитимизируют: что 'правильно', что 'настоящая версия', что 'надо хотеть'.

Принадлежность и прощение
Церковь дает общину: тебя видят, принимают, дают второй шанс.
Бизнес-клубы, комьюнити вокруг брендов, membership, закрытые чаты, 'только для своих' работают так же. Люди покупают место в стае - это успокаивает и подбадривает.

Эстетика как литургия
Иногда я ловлю себя на мысли, что презентации больших домов моды - это калька вечерней службы. Свет, тишина, ожидание, сцена, процессия, символы, почти сакральная серьезность. И все это ради результата, который сложно получить рационально: 'престиж обладания'. Его нельзя потрогать, но можно почувствовать. А бренд дает инструкцию, как к нему прикоснуться.

Если упростить, бренд - это церковь без метафизики. Он тоже обещает трансформацию: 'станешь другим', 'тебя будут уважать', 'ты будешь частью мира, где красиво и правильно'. И даже конфликт 'правоверные против еретиков' в маркетинге есть: 'это уже не тот бренд', 'они продались', 'раньше было аутентичнее'.

Эти механики мощные, но не обязательно циничные. Проблема начинается, когда бренд продает пустоту как спасение (помните расхожее 'Люди покупают вещи, которые им не нужны, чтобы впечатлить людей, которых они ненавидят'?). Честный бренд делает другое: дает людям язык, эстетику, общность и ритуалы, которые реально помогают жить.

В общем, если хотите понимать маркетинг глубже, кроме рекламных кабинетов смотрите на то, как человечество тысячелетиями строило веру, ритуал и принадлежность. Там почти все уже придумано.

Есть странная "повестка" которая все чаще всплывает в дорогих британских школах.

Товарищ рассказал, что в их частной школе в Лондоне сократили количество совместных детских поездок, чтобы "меньше загрязнять воздух". Авиаперелеты - под нож. Формулировка именно такая.

Поймал себя на мысли, что это не про экологию. Экология здесь - предлог, который "покупают". Причина - "повесточка". Речь про новый тип морали: меньше двигаться, меньше потреблять, меньше хотеть - "так правильно". При этом взрослые продолжают отапливать плохо утепленные дома самым дорогим в Европе газом, а дети - сидеть на месте и воспитываться в ощущении вины за сам факт движения.

Если упростить, то раньше прогресс выглядел как "сделать жизнь удобнее и богаче". Теперь - как "научить жить хуже, но делая вид, что так правильно".

Самое странное - что это продается как шаг в будущее, хотя по факту очень напоминает возврат в старый мир и не интересный мир.

Кажется, что мы наблюдаем не борьбу за климат, а навязывание ограничений теми, кто "не могут жить лучше" - по простому - "старыми закомплексованными бюрократами-нищебродами"

Сложно пройти мимо такой иллюстрации FOMO. Двое профессиональных инвестора говорят мне вчера и сегодня с утра "какие мы молодцы, что купили серебро, но как жаль, что не достаточно" и оно падает сегодня на 26%.

Сегодня суббота. Я проснулся рано - еду в аэропорт, чтобы попасть в мой любимый Zermatt. Мы собираемся впятером с друзьями покататься на выходных.

Я очень люблю утренние вылеты в выходные. В это время город еще расслаблен и только просыпается: без пробок, без суеты, и главное - никто не дергает по работе, никакие срочные проблемы не прилетают. Есть ощущение, что ты на пару дней выпал из потока.

Много лет назад я очень любил аэропорты. Настолько, что иногда просто приезжал в Шереметьево, садился в кафе и впитывал этот дух перелетов, и ожиданий когда все еще впереди.

С перелетами у меня связана одна история, которую я обычно рассказываю за вином самым близким друзьям - про то, "откуда всё начиналось".

Пару дней назад я уже писал про BA. Тогда мы летели на Барбадос и в итоге оказались на острове, который нам совсем не понравился. Отчасти - из-за отеля: за тот бюджет, который мы тогда решили себе позволить, ожидания были другими. Мы сиделе в номере под жужжащим кондиционером (с тех пор не выношу сплит-системы), я посмотрел на Катю (она к тому времени уже 2 года работала в "Люкс-туре" и продавала лучшие отели по всему миру), и попросил: "сделай что-нибудь".

Long story short - за нами прислали самолет. Маленький, шестиместный, с одним пилотом. И через 45 минут мы приземлились на острове Canouan - в стране Saint Vincent and the Grenadines. Canouan - это небольшой живописный остров 5x2 км с холмом высотой 250 метров и небольшой взлетно-посадочной полосой, на которой могут приземляться только небольшие частные самолеты.
The Times однажды написал про него: 'Остров, на котором миллиардеры скрываются от миллионеров' (https://www.thetimes.com/life-style/luxury/article/canouan-the-caribbean-island-where-billionaires-go-to-escape-millionaires-cjsm20zcw)

И там я впервые увидел "как должно быть".

Просторные виллы. Багги у входа. Valet-паркинг для багги у ресторанов. Соседний лежак на пляже в 10 метрах. Настоящий сервис. Три буквы SPA. Океан.
На самой высокой точке острова было казино Трампа - и я до сих пор помню звук скачущего шарика рулетки на фоне легкого океанского бриза.

Я с интересом разглядывал людей вокруг. В основном американцы. И все время думал: чем они занимаются? Что в них особенного? Какой путь приводит к тому, что они отдыхают именно здесь? Кто те, кто привозят большие семьи и красиво одеваются на ужин? Тогда это стоило около $800-1000 за ночь (сейчас - $2–3 тыс.). У нас была возможность не платить за проживание, оплачивая только доп расходы, отель хотел дружить с "Люкс-туром". Сейчас я знаю, что это массовый люкс и доступен всем, кто хочет, но тогда все казалось отчаянно волшебным.

За эти несколько дней я очень четко решил для себя одну вещь: вот так должна выглядеть жизнь "работающего человека".

Совпало (а может и нет), что через два месяца я продал свою компанию eTeam в РБК Софт - и началась совсем другая глава жизни.

Спустя годы тот отель стал Mandarin Oriental. Казино Трампа снесли, построили новые виллы. Я часто думал, как было бы здорово однажды собрать там друзей после очередной сделки.

А потом в одном из отелей я разговорился с их бывшим General Manager. Он рассказал, что людьми на Кануане почти невозможно управлять: они ленивые, плохо работают, не держат стандарты. И как-то эта мечта потускнела.

Но память о той неделе осталась со мной навсегда.

Иногда достаточно одного короткого перелета - чтобы впервые по-настоящему понять, кто ты и к чему ты хочешь прийти.

Большинство родителей довольны детскими садами и начальными школами, но к средней и высшей школам чаще всего есть вопросы и претензии.

Ответственному родителю часто хочется вмешаться в образовательный процесс, тревожность и опасение что-то упустить заставляют искать репетиторов/тьюторов.

Как быть "профессиональным покупателем образовательных услуг"?

Я верю в индивидуальный подход и вовлеченную работу один на один. Особенно это касается изучения иностранных языков. В групповых занятиях время говорения неизбежно приходится делить между всеми учениками, из-за чего эффективность обучения снижается.

В британской системе образования нам очень не хватает российской/советской структурной поступательной подачи материала и учебников. Здесь принято изучать темы кусками ('chunks') и из года в год возвращаться к одному и тому же материалу, каждый раз немного углубляясь. Возможно, с точки зрения когнитивной науки это полезно для долгосрочного запоминания, но на практике с первого раза часто непонятно, «откуда растут ноги», и довольно скучно проходить одно и то же.

Мы совмещаем российских и британских репетиторов. Преподаватель математики из России – в разы дешевле и отлично подходит для более глубокого и разностороннего понимания. Но если уже подходит время готовиться к британскому итоговому экзамену - нужен местный преподаватель со знаниями специфики.

По английскому языку русские репетиторы нам уже нерелевантны, хотя структурная подача грамматики бы не помешала. Здесь упор на понимание сложных литературных и научных текстов, правильную их аннотацию и на creative writing.

Второй иностранный язык (у нас испанский) хорошо получается изучать с преподавателем из России с филологическим образованием. На начальном и среднем уровне четкая российская система выглядит более эффективной.

Стоимость тьюторов в Англии варьируется от £25 за урок (студенты или старшеклассники) до £180. Мы пока не видим смысла платить больше £100 за занятие. За £25 часто попадаются умные и хорошо объясняющие молодые преподаватели, но их необходимо направлять и самим чётко понимать программу и цели обучения. Оптимальным кажется диапазон £50–80 — это, как правило, опытные специалисты среднего возраста, в идеале школьные учителя, знакомые с экзаменационной системой изнутри.

Тьюторов искать надо тщательно и выбирать вместе с детьми, разбираясь в том, что они делают и как уроки воспринимают дети. Мы нашли недорогих рекрутеров для британских репетиторов, которые часть учителей смогли найти. Опыт работы с британскими "помогаторами" по знакомству у нас крайне негативный - мы наталкивались на "развод иностранцев" - людей, которые специализируются на школы для "вновь приехавших" или банальной перепродаже учителей за 160 фунтов при реальной цене 80, каждый раз это все оборачивалось в обертку вежливого клиентского soft-skills.

Инвест-банкиры 80-х

Лет 30 назад у меня был приятель, который считал идеалом бизнесмена персонажа, которого играл Ричард Гир в "Красотке".

Недавно смотрели этот фильм с детьми. Мы показываем им топ-100 фильмов, которые "формируют нашу ДНК". После просмотра я рассказываю Ване: "вот смотри - поэтому нужно учиться". И Маше аналогично, но с противоположным смыслом: "вот смотри - поэтому тоже нужно учиться".

И в итоге я задумался об этой профессии в мире жесткого капитализма. Ведь "Красотку" обычно вспоминают как романтическую сказку. Но если убрать романтику, остается история про рейдера. Это фильм про капитализм без прикрас.

Кто на самом деле герой Ричарда Гира?
Он не инвестор и не предприниматель.
Он - asset stripper.
Он покупает компании, разбирает их на части и продает по отдельности так как это дает прибыль.

Почему это работало в 80-90-е годы:
- слабое корпоративное управление
- недооцененные активы после бума процентных ставок 80х
- инвестиционные банки, поощрявшие хищнические стратегии

Эффективность измерялась только деньгами.

В воздухе висит вовпрос - обязательно ли быть циником, чтобы быть успешным?

Аналогичная история показана в фильме Wall Steet (на примере авиакомпании BlueStar Airlines). Почему такой банкинг почти исчез?
- регуляции
- репутационные риски
- общественное давление
- переход от разборки активов к созданию стоимости
- Private equity и инвестиции начали говорить о партнерстве, росте и длинном горизонте. Не всегда искренне - но тренд изменился.

Мне кажется, что фильм до сих пор актуален, потому что конфликт денег и ценностей никуда не делся.

Кейс взлета и падения WPP
Последуют ли консультанты и юристы за некогда великой рекламной империей? (ИТ-аутсорсинг уже где-то на этом же пути.)

Я люблю вспоминать про WPP, так как это первая большая сделка по продаже компании, где я был акционером (продажа небольшого агентства в РБК была скорее тренировка), и до сих пор оказываясь в сквере Berkley Square в районе Mayfair мне приятно вспоминать, как в 2010 году мы с Андреем Виноградом приехали в Лондон на встречу с руководителями холдинга и мечтали о возможных перспективах.

В общем, кажется, у WPP получилась классическая история про то, как меняется экономика индустрий.

В 2010 году WPP выглядели как непотопляемая империя: гигантский холдинг, лучшие агентства мира, победы в тендерах, ощущение, что рекламная индустрия - это почти как инвестбанк, только с креативом. Капитализация была около $14 млрд и примерно соответствовала Facebook.

И это даже казалось странным: соцсеть стоила как целая глобальная машина по продаже внимания.

WPP делал "правильные" ставки своего времени: масштаб, портфель агентств, новые покупки, глобальная закупка медиа, исследовательные агентства (TNS), глобальные аккаунты. В какой-то момент это реально работало: капитализация доходила примерно до £23-24 млрд в 2016-2017.
У меня был знакомый, который рассказывал про "golden age" индустрии рекламы (хорошо показанным в сериале Mad Men): агентство, обслуживающее Microsoft, могло слетать к клиенту на частном самолете. В 2010 про Мартина Соррела его ассистентка с придыханием говорила, что он один из 10 самых частолетающих пассажиров British Airways, и ради него могли задержать Boeing 747 на 15 минут. Звучало как описание небожителя. Ходили слухи, что Мартин - робот и работает круглосуточно. Я даже стал в это верить: был с ним несколько раз на ужинах за одним столом и ни разу не видел, чтобы он ел.

А потом поменялась механика рынка. Не в пользу посредников.
Если упростить, WPP убил не плохой менеджмент (хотя там можно и порассуждать), а сдвиг рынка:
- маржа сжалась: закупки начали считать креатив по часам, а не платить 15% комиссий
- трафик и власть сконцентрировались у Google/Meta/Amazon - и это постоянное давление на маржу
- клиенты начали инсорсить: данные, креатив, продакшн внутрь
- сотни агентств стали проблемой, а не решением: основатели уходят, найти сотню сильных CEO почти нереально, многие общие функции дублировались, таланты уходили, а новые не приходили - творцам не нравились финансисты, а медийщикам - аудиторы и бюрократы
- последняя волна - AI: в WPP не оказалось достаточно компетентных людей, чтобы на этой волне ехать

Результат: стагнация, скандальный уход Соррела, попытки Марка Рида что-то починить, но без овидимого эффекта.

Сегодня оценка WPP - порядка $4,5 млрд. Meta - около $1,845 трлн. Разница уже примерно в 400 раз. Это кейс про любые профессиональные услуги, где маржа сидит в пирамиде: партнеры продают лицом, а счет выставляют за армию людей с наценкой (или за комиссию на бюджете).

Кажется, следующий раунд "выноса" будет у консалтинга, юристов и местами инвестбанков. Просто потому что AI делает пирамиды площе, а поесть в дорогом ресторане клиент может и сам. Интересно, кто первым перестроит модель и выживет, а кто будет до последнего жить в старой модели "старую маржу" и сдуется.

Наступил понедельник, и вы в ужасе думаете, как пережить эту неделю?
Если да - этот пост для вас.

Однажды один из наших уважаемых инвесторов сказал: 'вы вообще молодцы, вот директор компании, в которую мы инвестировали, заявил, что денег осталось на 7 месяцев, т.е. пора сворачивать бизнес и готовиться к закрытию'. У нас часто было денег на 2 недели. И мы выкручивались.

Кто прав?
Мне кажется, здесь есть два разных вопроса.
Первый - как компанией управлять лучше и правильнее. Это тема отдельных размышлений, напишу отдельно и разберу кейсы Grape, Skillbox и EBAC. Вкратце - выучиваешь старые уроки, берешь на себя новый риск - делаешь новые ошибки.
Второй - тащить компанию или нет.

И здесь у меня ответ один - тащить.
Потому что живая компания всегда имеет ненулевую вероятность что-то стоить, а мертвая - всегда ноль.

История от моего товарища из Нью-Йорка: 'В пятницу уже думали закрываться, а тут оффер от стратега - и отличная сделка'.

Так же как приходят черные лебеди, приходят и белые.
Уходят компании, появляются стратегические инвесторы, меняется контекст.

Что важно для себя зафиксировать:
- беречь себя психологически - спорт, сон, при необходимости препараты по назначению врача
- определить максимальную сумму потерь - сколько вы готовы вложить и не рисковаться бОльшим
- найти людей, которым так же непросто, делиться мыслями
- не брать на себя все и всегда, задать срок - сколько вы готовы тянуть, и обсудить это с партнерами и инвесторами. Часто именно в этот момент появляются новые варианты и новые люди, готовые идти дальше

Помните: трудности качают мышцу предпринимателя.
Вы становитесь крепче и сильнее.
И даже если не заработаете денег - получите опыт, который можно использовать в следующем проекте.

Хорошей недели!

Меня спросили в комментариях - "как понять, что пора закрывать проект?"

У меня есть простая формула, всегда работала - нужно закрывать/переставать заниматься, если одновременно случились 3 события:
- вы стали мучаться - физически не нравится то, что делаете
- плохая динамика с партнерами - пропала химия, нет больше синергии
- у вас закончились идеи, что можно сделать в бизнесе, чтобы ситуация поменялась

Это относится именно к личному вовлечению/участию.

когда переставать вкладывать деньги:
- достигли личного лимита максимального риска
- чувствуете, что кормите неработающую модель

Важно, что не готовность вкладывать деньги - это не то же самое, что бросить/закрыть бизнес - можно продавать активнее клиентами, искать партнерства, альянсы, инвестиции, займы.

Как я развиваю международный нетворк

Я знаю, что мой самый сильный unfair advantage - способность соединять ребят, говорящих по-русски и живущих в Европе, США и на Ближнем Востоке, чтобы строить международные бизнесы.

Но для международных проектов не хватает собственно международных контактов. Какой подход применить? Я несколько раз попадал в сети бесполезного нетворкинга и понял, что часто это прожигание времени. Но есть проверенный принцип: искать интересных людей и с удовольствием общаться с ними.

Мой критерий простой: я ищу людей с взаимным интересом и симпатией, к которым я готов прилететь, чтобы вместе пообедать.

"Нулевой" контакт
В 2007 году, когда я работал в РБК, у моего начальника Олега Савцова была идея: не купить ли нам в США цифровое агентство. Нашли брокера, который вывел нас на компанию Mindcomet в Орландо. Меня отправили посмотреть ее и, возможно, купить.

Так я познакомился с тем самым "нулевым контактом" - Полом Льисом (CEO Mindcomet). Мы провели несколько недель, разбираясь в документации. Я быстро понял, что компании так просто не покупаются: нужны юристы и аудиторы. Моих знаний хватило, чтобы найти дырку в балансе, и идея покупки постепенно утихла.

Но дальше случилось главное: Пол познакомил меня с Society of Digital Agencies (мировая ассоциации цифровых агентств - sodaspeaks.com), я договорился, что GRAPE туда вступит, и мы c партнерами стали ездить на встречи ассоциации. Это добавило еще человек 20. Как результат этих знакомств я оказался за "правильным столом" во время фестиваля "Каннские Львы" с CEO WPP, и мы им продали агентство, параллельно знакомился с директорами агентств, которые они покупали, и с тех пор со многими дружу. На основе этой сети друзей мы делали Digital Marketing Conference, про которую гордо говорили, что на ней выступают только иностранные спикеры.

Со временем это хобби превратилось в систему, которую я стал уже активно применять после переезда в Лондон.

Базовые принципы:
- Я ищу тех, кому могу быть сам интересен: предприниматели из похожих бизнесов, эксперты, корпораты в компаниях, которым интересны предприниматели в комплиментарных отраслях.
- Сразу пытаюсь понять формат: экспертный обмен опытом или "приятели по профессии".
- Если это обмен опытом - экономно использую время, заранее понимаю, что именно я даю и что хочу.
- Если это дружба (entrepreneur buddy) - то это про ощущения: должно быть удовольствие от общения и обсуждения жизни и предпринимательства.
- Ничего не продаю (разве что идею на лыжах в Церматте)

Откуда берутся люди:
- Проверенный принцип: прилетаю в любой город (от Сан-Франциско до Шанхая), нахожу пару людей из индустрии через знакомых, linkedin, зову на кофе.
- Мой профиль "предпринимателя с exits в цифровой рекламе и edutech" оказался очень удобным: я "понятный", "не опасный", мне есть что рассказать и много чего интересно спросить.
- Прямые интро - меньший охват, но почти все отвечают
- Сообщества. Я вступил в PEF (Post Exit Founders) - спасибо Гоше Левину. Это 5000 предпринимателей по миру, кто продал бизнес, им можно написать: "привет, я делаю вот это, мне интересно вот то".
- Холодные контакты - пишу CEO или партнерам конкурирующих компаний в странах, где планирую работать, или там, где схожие модели. Обычно 80% добавляют в контакты, 50% готовы созвониться, 10% становятся нормальным контактом для регулярного общения.
- Дальше круг расширяется сам: люди из M&A, стратеги, фонды, которые покупали активы, и так далее.
- LinkedIn-рулетка: беру друзей у друзей в нужном регионе, смотрю, с кем реально может быть интересно, и пишу.

Зачем мне это? Я просто люблю общаться с умными, талантливыми и мотивированными людьми. А в процессе иногда появляются идеи с кем и что можно сделать.

В общем, "никогда не ешьте одиночку".

Заметки непрофессионального инвестора ранних стадий.
Почему многие фаундеры выглядят non-investable?

Я регулярно общаюсь со основателями бизнесов на ранней стадии. Видно, что в некоторые проекты хочется вложить сразу (что я и делаю сразу на встрече), а некоторые - просто мимо. И часто не из-за направления или идеи, а потому что я не верю в адекватное понимание, как они смогут сделать успешный бизнес.

Стадия без выручки: что может работать
Если у вас нет выручки, я покупаю вероятность, что вы способны создать работающий продукт с растущими метриками.

Что обычно выглядит убедительно в дополнение к рассказу про бизнес-модель:
- Сильный технический background. Вы выпускник технического вуза, вам 28-35, делали что-то на прошлой работе или в прошлом стартапе, вы собрали модель, которая дает результат в 10 раз дешевле или быстрее, чем все вокруг - конкретный скачок в экономике или качестве. 
- Экспертность в индустрии. Вы лично руками что-то делаете, что дает движение продукту.
- Track record риска. Что-то пробовали, даже если закрылось.
- Вы в тусовке. Рядом есть все необходимые эксперты, которых можно привлечь парт-тайм (недорого), или у кого можно спросить совета.
- Пытливость. Вы крутили-вертели и добились.
- Медийность. Продавать сложно и дорого, наличие аудитории - non-fair advantage. У вас есть блог или публичная экспертиза, вы сделали прототип сами, и у вас уже 1000 пользователей. Пусть без денег, но они пришли.
- Скорость. Продукт меняется, вы внятно объясняете, что пробовали, что не взлетело, что оставили и почему.
- Рефлексия. Вы слышите, что вам говорят, что-то для себя подмечаете, реагируете сразу или возвращаетесь позже: "вот про это подумали - это работает, это нет".

Где почти всегда больше сомнений:
- "У меня была корпоративная карьера" или "у меня был офлайн-бизнес", и при этом вы хотите делать tech-проект и привлекать деньги до выручки. Можно и нужно прийти посоветоваться. Но просто рассказывать про идею и сразу поднимать деньги - неправильно.
- Любая долгая карьера без примеров риска: значит профиль другой, и есть шанс, что вы бросите и не дожмете. Нужен сильный аргумент-противовес: что поменялось? И важно продемонстрировать, как сейчас берете риски: вкладываете деньги, ресурсы, время, и что-то получается (даже если не с первой итерации).

Стадия с выручкой: что начинает быть важным
На стадии выручки уже больше метрик, на которые можно опереться при оценке проекта.
Что выглядит хорошо:
- Пара предприниматель + инноватор. Один умеет продавать и собирать систему, второй делает продукт, который реально отличается.
- Non-fair advantage - глубокое знание индустрии. Не "мы работали в этой сфере", а "знаем, где деньги прячутся и почему рынок устроен так криво - и уже из этого сделали traction".
- Бизнес выживает без рекламы или на небольших расходах на рекламу (до 10% от выручки). Реклама должна управлять скоростью роста, а не заменять продукт и ценность.
- важно знать про рынок, конкурентов больше чем я (не профессионал в вашем сегменте)

Что не делать:
- "Работает вот это, берем деньги на другое". Эксперименты - это нормально, но деньги нужно брать на масштабирование, а дальнейшие эксперименты - из прибыли.
- Не тратьте встречу на пересказ презентации. Встреча нужна, чтобы показать мышление, скорость и то, что вы уже сделали руками.

Хорошая новость: на плохих питчах можно учиться, инвесторов много и за несколько итераций сделать свой проект investable.