#консультации
Глава 18. Канал требует мастерства

Мой клиент Фрэнк делает стартап на стыке fashion и пищевых добавок. Продукт есть, гипотезы валидированы, но Фрэнк на полном серьезе задумался сворачивать лавочку. Ниша перегрета, говорит, ловить нечего, а маркетинг впустую сжирает деньги.

Копаем вместе и находим классическую подмену понятий.

1️⃣ Танцы в TikTok и боль интроверта
Оказывается, Фрэнк посмотрел на конкурентов, увидел, что весь их трафик генерится через TikTok, и пошел туда же. Проблема в том, что Фрэнк — суровый интроверт-аналитик. Он лучше удавится построит сложную финмодель, чем будет выдавать в камеру high-energy контент. Так что честно помучился пару недель, не получил traction и решил, что бизнес-модель не работает.

2️⃣ Founder-Channel Fit 

Фрэнк сделал правильный вывод о себе, но фатально неверный о бизнесе. Отсутствие продаж в конкретном месте означает не отсутствие рынка, а отсутствие Founder-Channel Fit.

Любой канал требует, во-первых, времени на раскачку (две недели — это смешно), а во-вторых, вашей органичности в нем. На ранней стадии вы как фаундер и есть главный маркетинговый рычаг.
Если фита с каналом нет, логика действий должна быть такой:
😬Либо вы наступаете на горло песне и выстраиваете этот фит (учитесь).
👀Либо вы идете искать другой канал, где ваши личные скиллы (писать вдумчивые лонгриды, делать SEO, виртуозно скрейпить базы) дадут преимущество.

А вот если вы обнаруживаете, что для этой аудитории в нужной экономике работает только этот конкретный канал (например, в фэшне без визуала туго), а вы физически не можете к нему приноровиться — надо пивотить.

Но пивотимся мы не потому, что «рынка нет» или «идея говно». А потому, что конкретно вам не удалось адаптироваться к каналу, который работает для этой аудитории. Это честнее, и это дает правильный контекст для следующего запуска.

👇 Выводы: Не путайте личный провал в маркетинговом канале с отсутствием спроса. Стройте привлечение клиентов вокруг своих сильных сторон (если это возможно) либо учитесь там, где это необходимо. 

Застряли и не можете найти свой канал без выгорания? Жиза. Закидывайте свой кейс ко мне в бота, обсудим вашу go-to-market стратегию.

#AIдляфаундера
За год экспериментов с контентом и AI я:

   убедился, что AI может делать виральный контент, если его умеет делать тот, в чьих руках AI оказался (не благодарите!)
   еще лучше понял разницу между лидерством мнений и контент-маркетингом

Мнение — это, прежде всего, то, как идея подается, а не сам по себе концепт в вакууме. Лидеров мнений выбирают по подаче. Поэтому люди привязываются к форматам контента (например, предсказуемость ток-шоу или определенная подача блогера вплоть до интонации и стилистики). Ты бессознательно (а иногда и сознательно) выбираешь тот формат, который тебе понятен, предсказуем и близок.

Так вот! Лидеров мнений сложно заменить AI, потому что их выбирают не за идеи, а за стиль. AI способен предложить идеи не хуже (а в случае большинства блогеров, давайте честно, точно лучше), но мы читаем Инстасамку извините, я не знаю, кого мы читаем… потому что он/а и есть потребляемый продукт.

Из этого следует простая мысль: исходи из целей! Если хочешь бизнес-результат, то AI с этим вполне может справиться. Если же хочешь лидерство мнений, AI тебя не заменит. Тебя заменит копирайтер с Филиппин.

#подкаст
Вы умеете работать с корпоратами? Я — нет.

Как и большинство фаундеров. Мы хронически не понимаем корпорации, их процессы и боли, потому что живем в другом мире. И перейти из SMB-сегмента в Enterprise... непросто.

Но Анатолию Шарифулину и команде AppFollow это удалось! Они не только вырастили продукт на меняющемся рынке, пивотя даже ПОСЛЕ PMF, но и покорили невероятно сложную гибридную SaaS модель на tier-1 рынках (!!):

   product-led рост в сегменте малого бизнеса (приходят ±сами)
   и sales-led в сегменте корпораций (сейлзы находят больших клиентов)

AppFollow — платформа для управления репутацией мобильных приложений, запущенная в 2015. В нашем эпизоде:

✅ Что покупает Enterprise, а что — малый бизнес?
✅ NRR > 100%: показатель реального роста SaaS бизнеса.
✅ Где Founders Mode, а где микроменеджмент? Почему в 2026 году Толя «ходит ногами» в продажи и читает чаты с клиентами?
✅ Ценообразование в SaaS: коллективное решение критичнее предпочтений фаундера.

Смотреть, чтобы подписать Apple за 15 минут

#консультации
Глава 19. Что делать, когда инвестор не берет трубку

На днях разбирали кейс с фаундеркой. Пришел отказ от акселератора, мотивация на нуле. Она начала копаться в себе так глубоко, что еще чуть-чуть, и нашла бы нефть непроработанные детские травмы.

Она искренне убеждена, что проблема в ней. Выстраивала теории: это из-за слабого CV? Или потому что она не вывезет темп стартапа?

Я уточнил: «Они с тобой вообще созванивались?». Она ответила: «Нет, просто упал дефолтный email».

Что хочется сказать. Если инвестор, акселератор отказывает вам без звонка — они отказывают не вам.

На ранней стадии инвестируют в людей. Это база. Но оценить фаундера, его драйв, адекватность и способность выживать исключительно по тексту в форме заявки невозможно. Сам Пол Грэм говорил: по резюме угадать сильного фаундера не получится никогда даже у него самого — а этот челоек, между прочим, создал Сэма Альтмана.

Если вас отшили до первого скрининг-колла, значит, дело в сухих вводных:

   Ваш TAM или рынок им принципиально не интересен (скорее всего TAM маленький или шансов мало)
   Идея попала в категорию «Мы в такое принципиально не инвестируем»
   Они уже закинули денег в вашего прямого конкурента
   Самое вероятное: есть кто-то с более перспективной нишей

Места-то ограничены. Инвестор всегда сравнивает опции для потери вложенных денег — возможно, кто-то показался более перспективным вариантом потерять капитал.

Это не оценка вашей личности или компетенций. Венчур — это воронка и холодный расчет, а не суд присяжных. Они просто посмотрели на метрики рынка и сказали «meh».

👇 Выводы:

   Отказ без зума — это отказ рынку, нише или бизнес-модели. Не принимайте его на свой счет.
   Если вас стабильно срезают на этапе деки, не надо срочно переписывать биографию или идти на курсы ораторского мастерства. Надо менять угол питча, пересчитывать рынок или вообще пивотить идею. Возможно, это тупо не венчурный рынок.


Накрывает синдром самозванца после очередного отказа? Закидывайте свою деку ко мне в бота. Если пройдете мой отбор, я напишу. Посмотрим на нее глазами прагматика, а не вашего внутреннего критика.

#AIдляфаундера

Помните, вы спрашивали: а для чего подойдут браузерные агенты? Отвечаю: точно не для экстрации данных. Не спрашивайте, зачем вообще с этим экспериментировать 🙈 Мне Фейсбук отказался возвращать нечестно списанные деньги за месяц Manus’а — пришлось тестировать. 
Первый раз я впечатлился от того, как хорошо они могут экстрактить данные из браузера, даже если нужно провести какие-то манипуляции на сайте, притворившись клиентом. 
Второй раз я впечатлился, посмотрев на счет. Сколько кредитов???

Вывод:

— В разы дешевле попросить AI написать и запустить скрипт, который извлекает нужную информацию. Или использовать deep-research агентов. Меня так забанил (в очередной раз) Инстаграм, когда я просто хотел поделиться своим доступом с Manus, чтобы он посмотрел мою ленту… В общем, оказалось быстрее и проще дать Manus свой ключ от скрейпингового сервиса, чтоб тот написал скрипт и достал все нужные данные вместо этого вот нудного «залогиньтесь, подвиньтесь, ответьте».

— Искать в интернете данные через в больших масштабах (не deep, а wide research — запуск кучи подагентов) оказывается дорогим удовольствием. Я, например, получил куда более дешевый результат через агентов в Airtable. Загружаешь таблицу, создаешь и запускаешь поискового агента на каждую ячейку на нужной модели — выходит дешевле, если выбирать недорогую модель. 

Но я уверен, что агентский браузинг подойдет для выполнения каких-то задач типа «Забронируй мне гостиницу» или «Купи еды». В общем, всего того, что я никогда ему не доверю.

Всем любителям WisprFlow (или тем кто давно хотел попробовать)

Пока что я на канале рекламирую только подписчиков, потому что хорошо знаю как сложно дается запуск чего-либо

Еще я знаю, что многие предприниматели фанатеют от голосового управления (Сева Устинов, вон, весь бизнес на это перевел), я так не умею, у меня с голосом всегда проблемы — плохо успевает за мной, плохо переключается между языками и контекстом.

Ребята из novavoice.app (запускаются на PH сегодня) сделали полноценного голосового агента управляющего разными приложениями из коробки, при этом с качественным словарем, мультиязыковостью и скоростью в 4 раза быстрее обычых диктовок. Нужна ваша поддержка, а взамен промокод с доп скидкой!
https://www.producthunt.com/products/novavoice

#первыеклиенты

Retool — SaaS для быстрого создания внутренних инструментов до AI — сделал первые $500k ARR не через маркетинг. Фаундер просто нашел людей, которых до мозга костей достало старое решение — FileMaker.

Шел 2017, а фаундер Дэвид Хсу не пытался понравиться всему рынку.
Он искал конкретную боль: команды, которым нужны внутренние инструменты, но собирать их все еще приходилось на легаси.

Он не пошел в охватные каналы, он пошел в LinkedIn-группы пользователей FileMaker, нашел идеальных лидов и сел за точечный email-аутрич. Свой продукт не рекламировал, а заходил через наболевшее: у вас тут уже все на костылях держится, у меня есть способ попроще и понадежнее.

Одно из таких писем ушло CTO Rappi. Ответ пришел через 15 минут: "давайте срочно созвонимся". Вот он — early traction — не лайки, не "рынку вроде интересно", а моментальный ответ от человека, которого зае... замучила боль.

Интересное началось дальше. Retool получал почти смешной трафик с Hacker News и нишевых форумов — по 10–20 человек с треда. Но этого хватало, потому что часть этих людей становилась платящей. На старте B2B часто не нужен большой трафик. Нужен узкий кусок рынка, у которого уже сломан рабочий процесс.

Даже цены Хсу нащупывал не на лендинге, а голосом, прямо на звонках.
Так обычно и приходят первые деньги: вручную, неровно, не очень красиво. Зато честно!

Мне нравится этот кейс по одной причине. Retool начинался не с большой идеи, а с костыля, который достал достаточное количество людей с деньгами. Вот где в B2B искать product-market fit.

Как стартапы находят первых клиентов — по тегу #первыеклиенты

У Мити была стратегия

Я постоянно репощу ссылки на Product Hunt, когда запускаются друзья, и искренне радуюсь их апвоутам. PH — это классная тусовка, отличный инфоповод и праздник запуска. Но меня пугает, когда фаундеры начинают путать вечеринку с go-to-market стратегией.

Запуск на PH для многих не оправдывает ожиданий.

В день икс у вас эйфория. Вы маниакально рефрешите страницу, комменты летят, друзья в чатах болеют за вас. Энергия бьет ключом, и кажется, что вот оно — мы взлетели, сейчас попрут продажи.

А потом наступает утро следующего дня.

Вы открываете свою CRM или Stripe, а там — ничего структурно не изменилось. Пайплайн остался ровно тем же, что и до лонча.

Вы думали, что нащупали стабильный growth-канал, а по факту получили скриншот с бейджиком «Top 5 of the Day», эго-буст и временный спайк трафика из таких же стартаперов-зевак.

Product Hunt — это ивент, а не система дистрибуции.

Это отличный артефакт. Это пруф для ранних инвесторов, что вы умеете делать продукты. Это легитимный повод написать красивый пост в LinkedIn. Но это не заменит повторяемую модель продаж.

Настоящая коммерция начинается там, где заканчивается праздник. Возвращайтесь к скучной рутине: ищите сломанные рабочие процессы, вытаскивайте людей на диалог, решайте их боль и закрывайте первые контракты руками.

У Мити была стратегия

Открывать пустую страницу в Notion и пытаться родить гениальную идею стартапа из воздуха — пустая трата времени.

На Reddit завиралился предпринимательский тред с обсуждением фаундерского откровения: у большинства фаундеров нет дефицита идей. У них есть острый дефицит рыночного сигнала (сигнал — это объективный факт того, что проблема существует вне вашей головы и люди ищут ее решение).

Типичная картина: команда запирается в переговорке и брейнштормит рынки. В это же время настоящие, кровоточащие боли просто лежат в открытом доступе. Они в 1-звездочных отзывах к конкурентному софту, в гневных тредах на Reddit и в комментариях под профильными постами.

Самый быстрый путь к запуску — не выдумывать продукт с нуля. Это парсить кластеры чужих жалоб.

Но просто собрать жалобы — только половина дела. Многие фаундеры выгружают эти комментарии в табличку, делают вывод «спрос есть!» и уходят на полгода писать код.

Вот шаг, который упускают почти все: напишите этим людям в личку.

Нашли гневный пост на форуме? Идите в DM к автору. Спросите: «Вижу, как тебя достала эта тулза. Как ты сейчас решаешь проблему костылями? Что должно быть в продукте, чтобы ты за него заплатил?»

Плюс, повторяющиеся слова из чужих жалоб — это сырье. Это готовые формулировки для вашего будущего лендинга, позиционирования и холодных писем. Не надо придумывать оффер, просто верните людям их же слова.

У Мити была стратегия

Приз за самое солидное оправдание для фаундера пропустить менторскую сессию

#AIдляфаундера

Пишу вам в личку, чтобы сказать, что AI — акселератор, а не продукт.

Делаете вы допустим контент-завод (кстати, про него у меня лежит подкаст и я его обязательно выложу) — в чем продукт? Новички думают, в автоматизации. Автоматизировать может сам клод без вас, вы там буквально не нужны. Продукт — фреймворк, которым вы пользуетесь.

Вот почему у большинства людей контент-заводы (и не только) не работают — потому что AI не починит магическим образом то, что не имело шансов на существование. И вот почему многие верят в гигантское будущее скиллов — а еще почему не стоит ждать реально крутых скиллов в публичном доступе, особенно по маркетингу — чем больше их в публичном доступе, тем меньше они работают.

Ноу-хау — это ваш продукт. AI — способ быстрее и выгоднее это ноу-хау трансформировать в outcome, за который, как ждут все VC, скоро и будут платить клиенты.

🤌 Проверяем workflow-fit вашего B2B AI стартапа за пару шагов

На демо все кивают, но дальше дело не идет? Значит вы собрали прикольную технологию, но еще не внедряемый процесс.

Код может работать идеально, но B2B-заказчик не отдаст кусок своей операционки непрозрачному алгоритму. Шерьте пост с кофаундерами — ниже 3 жестких фильтра, через которые надо прогнать AI-идею на стадии 0—1, чтобы не слить месяцы работы впустую.

I. В какую точку CJM встраиваемся
В какой конкретно момент рабочего дня человек открывает ваш тул? Если юзеру нужно экспортировать базу из своей Jira или Salesforce, идти логиниться к вам, заливать CSV, ждать и качать результат обратно — вы труп. Никто не будет ломать привычку ради вашего AI. Идеальный продукт работает там, где юзер уже сидит: в виде Chrome-экстеншена поверх их CRM, бота в Slack или API-прослойки, которая делает работу в фоне.

II. Как гарантируем контроль
Люди боятся черные ящики, которые решают всё сами. Если ваш ИИ-агент с ходу предлагает напрямую отвечать клиентам или менять статусы сделок — это красный флаг для любого лида команды, который несет ответственность за процесс. Продавайте режим черновика. Агент делает 90% грязной работы по сбору и анализу данных, а человек просто проверяет и жмет кнопку Approve. Вы должны дать юзеру ощущение абсолютного контроля и нужности человека.

III. Что заменяем в процессе
Задайте себе один вопрос: какую Google-таблицу, рутину или легаси-софт мы сейчас убиваем? Если ответ «мы ничего не заменяем, мы просто даем удобного ИИ-ассистента» — вам не выделят бюджет. Клиенты ищут где сэкономить и как убрать конкретный ежедневный геморрой, который сжирает часы команды (а следовательно тоже стоит денег).

Закидывайте описание своего продукта в DM канала — попробуем найти, где у вас рвется workflow-fit.

У Мити была стратегия