До какой цены можно торговаться на земельных торгах и не переплатить? 3 рабочие стратегии

Один из самых частых вопросов, который мне задают:

«До какой цены можно поднимать ставку на торгах?»

И каждый раз мой ответ начинается одинаково.

Это зависит не от участка.

Это зависит от того, что вы собираетесь делать с ним после победы.

Именно стратегия определяет, сколько можно заплатить за один и тот же участок.

Разберём три самых распространённых варианта.

🔍 Шаг 1. Анализ участка - прежде чем считать цену

Перед тем как вообще думать о ставке, нужно разобраться с самим участком.

Проверяем:

✔ категорию земель и вид разрешённого использования;

✔ Правила землепользования и застройки (ПЗЗ);

✔ ограничения, ЗОУИТ, красные линии;

✔ наличие подъезда, электричества, газа и другой инфраструктуры;

✔ окружение участка;

✔ рыночную стоимость аналогичных объектов.

📌 Важно.

Стартовая цена на торгах - это не рыночная стоимость участка.

Она рассчитывается по правилам Земельного кодекса и во многих случаях привязана к кадастровой стоимости.

Поэтому выигрывает не тот, кто купил дешевле.

Выигрывает тот, кто купил выгодно именно под свою стратегию.

🚩 Стратегия №1. Переуступка права аренды

Если цель - взять участок в аренду и затем переуступить право аренды, главная задача - оставить запас прибыли.

Оцениваем:

• стартовую цену относительно кадастровой стоимости;

• возможность переуступки (отсутствие запрета в договоре);

• ликвидность участка и спрос.

📌 Обычно мне интересны лоты, где стартовая арендная плата составляет менее 10% от кадастровой стоимости.

Например:

Кадастровая стоимость - 300 000 ₽

Стартовая аренда - 10 000 ₽

Даже если торги вырастут до 30 000 ₽, такая сделка ещё может оставаться интересной.

🏗 Стратегия №2. Стройка и последующий выкуп

Если цель - построить объект и затем выкупить участок, высокая аренда сама по себе ещё ничего не означает.

Здесь гораздо важнее проверить:

✔ порядок оплаты аренды;

✔ стоимость последующего выкупа;

✔ условия договора.

Например, в некоторых регионах участок можно выкупить всего за 3% от кадастровой стоимости.

📌 Главное понимать:

Аренда оплачивается только за фактический срок пользования участком.

Чем быстрее построили объект и оформили выкуп тем меньше общие расходы.

🏡 Стратегия №3. Покупка участка сразу в собственность

Если участок продаётся сразу в собственность, расчёт совсем другой.

Я начинаю не со стартовой цены.

Я начинаю с цены будущей продажи.

Считаю:

✔ реальную рыночную стоимость;

✔ желаемую прибыль;

✔ все сопутствующие расходы.

Формула очень простая:

Максимальная ставка = Рыночная стоимость − Расходы − Планируемая прибыль.

Например:

Рыночная стоимость участка - 1 500 000 ₽

Желаемая прибыль - 300 000 ₽

Расходы - 50 000 ₽

Максимальная ставка на торгах - 1 150 000 ₽.

Такой подход сразу убирает эмоции и помогает не переплачивать.

📌 Главный вывод

Один и тот же участок может быть отличной сделкой для одного человека и абсолютно неинтересным для другого.

Всё зависит не от стартовой цены.

Всё зависит от вашей стратегии.

Именно поэтому я никогда не начинаю с вопроса:

«До какой цены можно торговаться?»

Я начинаю с другого:

«Что я собираюсь сделать с этим участком после победы?»

Именно ответ на этот вопрос определяет максимальную ставку.

Не азарт.

Не желание победить любой ценой.

А холодный расчёт.

Запомните простое правило.

На торгах выигрывает не тот, кто предложил самую высокую цену.

На торгах выигрывает тот, кто после победы сохранил возможность заработать.

Что делать после победы в земельном аукционе? Пошаговая инструкция

Многие думают, что самое сложное выиграть земельный аукцион.

На самом деле победа это только начало.

После окончания торгов важно правильно оформить документы и не пропустить установленные сроки. Именно на этом этапе у новичков возникает больше всего вопросов.

Разберём всё по порядку.

1️⃣ Где подписывать договор?

После победы договор аренды или купли-продажи размещается на той электронной площадке, где проходили торги.

Именно там он подписывается с помощью вашей квалифицированной электронной подписи (КЭП).

Если аукцион проходил в Московской области, договор размещается на сайте arenda.mosreg.ru.

В некоторых случаях администрация может разместить договор в вашем личном кабинете на платформе ГИС Торги.

2️⃣ Когда его нужно подписать?

По действующим правилам ЗК РФ администрация присылает договор не ранее чем через 5 дней после завершения аукциона.

У победителя есть 20 календарных дней, чтобы его подписать.

Не откладывайте это на последний день.

3️⃣ Обязательно проверьте договор

Перед подписанием внимательно прочитайте документ.

Иногда администрация вносит изменения по сравнению с проектом договора, который был опубликован вместе с извещением.

Если изменения существенные и нарушают ваши права, вы можете:

✔ направить протокол разногласий через электронную площадку;

✔ при необходимости обратиться с жалобой в ФАС.

Не подписывайте договор автоматически только потому, что выиграли торги.

4️⃣ Что происходит после подписания?

После того как договор подписан обеими сторонами, администрация в 90 процентах случаев самостоятельно направляет его на государственную регистрацию в Росреестр в не зависимости на кого возложены эти обязанности по договору.

Обычно это занимает около недели.

После регистрации участок появляется в вашем личном кабинете на Госуслугах или в сервисах Росреестра.

Именно с этого момента вы становитесь официальным арендатором или собственником земельного участка.

5️⃣ Как оплачивать аренду или покупку?

Все дальнейшие расчёты производятся напрямую с администрацией.

Реквизиты для оплаты указаны в договоре.

Как правило, арендная плата или оплата по договору купли-продажи перечисляется на счёт администрации через её бухгалтерию.

На этом этапе работа с электронной площадкой заканчивается.

❗ Что будет, если не подписать договор?

Если победитель не подпишет договор в установленный срок, его включат в реестр уклонившихся участников аукциона и внесенный задаток не вернут.

Это означает, что в течение двух лет вы не сможете самостоятельно участвовать в земельных торгах под своей электронной подписью.

При этом остаётся возможность участвовать по доверенности, представляя интересы другого человека.

Но лучше до такой ситуации не доводить.

📌 Главный вывод

Победа в аукционе это ещё не результат.

Это только начало реализации вашей стратегии.

Если вы заходили в торги ради переуступки права аренды, то после оформления договора можно сразу начинать искать покупателя и готовить участок к продаже.

Если ваша цель — строительство дома и последующий льготный выкуп, значит, следующий этап — уведомление о начале строительства, стройка и оформление участка в собственность.

Если вы покупали участок для перепродажи, то после регистрации уже можно готовить его к выходу на рынок и искать покупателя.

Именно поэтому я всегда говорю:

Победа в торгах это не цель.

Цель - реализовать ту стратегию, ради которой вы вообще участвовали в аукционе.

Новички радуются тому, что выиграли участок.

Специалисты еще до торгов сразу задают себе другой вопрос:

«Что я делаю дальше, чтобы этот участок начал приносить результат?»

Потому что сами по себе торги денег не приносят.

Деньги появляются тогда, когда участок начинает работать на вашу стратегию.

Именно поэтому всегда думайте на несколько шагов вперёд. Участвуйте в аукционе не ради победы, а ради того результата, который хотите получить после неё. Это позволяет принимать решения спокойнее, не поддаваться азарту и видеть торги как инструмент, а не как конечную цель.

Почему ВРИ — это основа работы с земельным участком

Если бы меня спросили, что нужно изучить в первую очередь при работе с землёй, я бы ответил без раздумий:

Вид разрешённого использования (ВРИ).

Именно ВРИ определяет, что можно делать на участке, а что нельзя.

По сути, это паспорт земельного участка.

Он отвечает на самые важные вопросы:

✔ можно ли построить жилой дом;

✔ можно ли открыть магазин или другой коммерческий объект;

✔ можно ли заниматься сельским хозяйством;

✔ как вообще разрешено использовать этот участок.

Именно поэтому любой анализ участка всегда начинается с проверки ВРИ.

Но есть один важный момент.

Если у участка сейчас «не тот» вид разрешённого использования - это ещё не значит, что участок бесперспективный.

Во многих случаях основной ВРИ можно изменить.

Если нужный вид использования входит в перечень основных для данной территориальной зоны, его можно поменять по заявлению в Росреестр.
Обычно процедура занимает около недели.

Есть и второй вариант - смена на условно разрешённый вид использования.

Здесь всё уже сложнее.

Такое изменение проходит через публичные слушания, и окончательное решение принимает администрация.

Ещё один момент, о котором многие забывают.

Изменить ВРИ можно только после того, как участок станет вашей собственностью.

Иногда на торгах появляются участки с непопулярным видом разрешённого использования, которые мало кому интересны.

Но если посмотреть глубже, можно увидеть, что среди основных видов использования для этой территориальной зоны уже есть, например:

• ИЖС;

• ведение садоводства;

• магазин;

• другой более востребованный ВРИ.

После оформления участка в собственность ( или выигрыша на торгах в собственность) появляется возможность изменить вид разрешённого использования и существенно повысить его рыночную привлекательность.

Именно на этом иногда строятся очень интересные стратегии.

Вывод простой.

Не оценивайте участок только по его текущему ВРИ.

Всегда изучайте территориальную зону и смотрите, какие ещё основные виды разрешённого использования в ней предусмотрены.

Иногда именно там скрывается потенциал участка, который большинство участников торгов просто не замечает.

ТОП 5 ошибок на земельных торгах, которые совершают 90% новичков. Одна из них лишает права участвовать в аукционах на 2 года.

Многие думают, что самое сложное в земельных торгах это выиграть аукцион.

На самом деле нет.

Самое сложное - не допустить ошибок ещё до начала торгов.

Именно из-за них люди теряют хорошие участки, деньги и время.

Вот пять ошибок, которые я встречаю чаще всего.

1. Не проверяют время подачи заявок и начала торгов

Кажется мелочью.

Но торги проходят строго по времени, указанному в извещении.

Не учли часовой пояс, перепутали время или решили подать документы в последний момент - и всё.

Заявку уже не примут.
Торги могут закончиться без вас.

Иногда один час стоит хорошего участка.

2. Не читают извещение полностью

Многие считают, что перечень документов везде одинаковый.
Да он регламентирован статьей 39.12 ЗК РФ

Но бывают дополнения администрации.

Достаточно не приложить один документ из списка и заявку отклонят, даже если всё остальное оформлено правильно.

Извещение нужно читать полностью.

Каждый раз.

3. Ошибаются при внесении задатка

Это одна из самых обидных ошибок.

В некоторых аукционах задаток перечисляется не на счёт электронной площадки, а напрямую организатору торгов.

Если отправить деньги не по тем реквизитам или сделать перевод слишком поздно, к участию вас просто не допустят.

4. Подают заявку, не проверив участок

Большинство в первую очередь смотрит на цену.

Я - нет.

Сначала всегда проверяю:

✔ территориальную зону;

✔ ограничения (ЗОУИТ);

✔ наличие подъезда;

✔ подходит ли участок под мою стратегию.

Потому что дешёвый участок далеко не всегда оказывается выгодным.

А дорогой на первый взгляд может принести значительно больше прибыли.

Цена имеет значение только после того, как вы убедились, что участок действительно стоит брать.

5. Победили… и не подписали договор

Это самая дорогая ошибка.

Если после победы не подписать договор в установленный срок, вас включат в реестр уклонившихся участников и ваш задаток не возвращается.

А это означает, что в течение двух лет вы не сможете участвовать в земельных торгах под своей электронной подписью.

Только участие в качестве представителя

И это уже не вопрос денег.
Это потерянное время.

За годы работы я понял одну простую вещь.

На земельных торгах выигрывает не тот, кто делает самые высокие ставки.

Выигрывает тот, кто допускает меньше ошибок и принимает правильные решения ещё до подачи заявки.

Именно поэтому я всегда говорю:

Сначала система. Потом участие в торгах.

Как выкупить землю в Московской области не за 60%, а за 15% от её стоимости?

Сегодня 26.07 в 12 МСК
на живом эфире разберём реальную сделку моего ученика.

Он сам расскажет:

как нашёл этот объект;
почему землю удалось выкупить на таких условиях;
как проходила сделка;
на что важно смотреть, чтобы не потерять деньги;
можно ли повторить подобную стратегию.

Никакой теории ради теории конкретный кейс, цифры и разбор процесса изнутри.

Регистрация не нужна. Просто приходите на эфир по ссылке:

🔗 Эфир сегодня 26.07 в 12 МСК
Вход ЗДЕСЬ

Почему многие боятся переуступки права аренды…
Потому что не понимают механизм

Когда люди впервые слышат слово «переуступка», у многих сразу возникает мысль:

«Наверное, это какая-то серая схема…»

На самом деле всё наоборот.

Переуступка права аренды - это законный механизм, который прямо предусмотрен Земельным кодексом.

Именно поэтому этим способом каждый год оформляются тысячи сделок.

Давайте разберёмся, как это работает.

Что происходит при переуступке?

Всё достаточно просто.

1️⃣ Покупатель становится новым арендатором земельного участка на тех же условиях, которые были у предыдущего арендатора.

2️⃣ Продавец полностью передаёт свои права по договору аренды и больше не имеет к участку никакого отношения.

3️⃣ Между сторонами заключается договор переуступки, который регистрируется в Росреестре.

После регистрации все права переходят новому арендатору.

Законно ли это?

Да.

Возможность переуступки подтверждается:

✔ статьёй 22 Земельного кодекса РФ;

✔ официальными разъяснениями Росреестра;

✔ судебной практикой Верховного суда.

Главное условие — в договоре аренды не должно быть прямого запрета на переуступку.

Именно поэтому перед сделкой всегда нужно внимательно проверить договор аренды.

Как проходит регистрация?

Для регистрации необходимо:

• подготовить договор переуступки;

• собрать пакет документов;

• уведомить администрацию.

После этого документы подаются в Росреестр.

А что, если администрация против?

Это ещё один распространённый страх.

Если администрация действительно считает, что переуступка невозможна, она обращается в Росреестр.

В таком случае регистрация сделки может быть приостановлена.

Для того чтобы ваш покупатель не оказался в ситуации, когда деньги уже переданы, а права на участок не зарегистрированы.

Важно правильно организовать расчёты между сторонами и соблюдать порядок оформления сделки.

Но всегда ли стоит рассчитывать только на переуступку?

Нет.

Я всегда говорю своим ученикам:

На каждый участок должно быть несколько вариантов выхода.

Например:

План А — переуступка права аренды.

План Б — построить объект и выкупить участок по льготной ставке.

План В — привлечь инвестора, оформить инвестиционный договор и разделить прибыль после продажи участка.

План Г — отказаться от проекта, если экономика перестала быть интересной.

Именно наличие нескольких сценариев делает работу с землёй спокойнее и безопаснее.

Вывод

Переуступка права аренды - это не риск сам по себе.

Риск возникает тогда, когда человек не изучил договор аренды, не проверил условия сделки и действует наугад.

Когда понимаешь процедуру и заранее проверяешь документы, переуступка становится обычным рабочим инструментом, которым ежедневно пользуются специалисты по земле

Почему на одной переуступке зарабатывают, а на другой - почти нет

После прошлого поста могло сложиться впечатление, что если переуступка разрешена и участок удалось взять недорого, то дальше заработать на нём уже несложно.

Но сама возможность переуступки ещё не означает, что сделка будет выгодной.

Одна из частых ошибок - смотреть только на две цифры.

Например:

право аренды выиграли за 150 000 ₽, а переуступили за 450 000 ₽.

На первый взгляд кажется, что прибыль - 300 000 ₽.

Но разница между ценой входа и суммой переуступки - это ещё не чистая прибыль.

За время проекта будут арендные платежи, оформление и возможные другие расходы.

Поэтому экономику переуступки я стараюсь считать ещё до подачи заявки на торги.

Для этого мне нужно понимать три вещи.

1️⃣ За сколько потенциально можно переуступить участок?

Сначала я смотрю рынок похожих предложений.

Открываю Авито и сравниваю участки в той же локации:

площадь;
ВРИ
расположение;
подъезд;
коммуникации;
стоимость похожих объектов.

Так появляется примерный диапазон цены, на который можно ориентироваться.

Конечно, заранее невозможно знать точную сумму будущей сделки.

Но для предварительного расчёта это и не требуется.

Мне важно понять, при какой потенциальной цене переуступки проект в принципе выглядит интересным.

При этом я предпочитаю считать немного осторожнее, а не брать за основу самое дорогое предложение среди аналогов.

2️⃣ Сколько в итоге останется после всех расходов?

Дальше я уже собираю экономику проекта целиком.

Сколько денег потребуется вложить, сколько можно получить при переуступке и какая сумма останется после всех затрат.

И иногда именно на этом этапе участок, который сначала казался очень привлекательным, перестаёт быть таким интересным.

Например, потенциальная прибыль вроде есть, но ради неё нужно заморозить достаточно крупную сумму, потратить несколько месяцев и взять на себя определённые риски.

И тогда возникает нормальный вопрос: а стоит ли вообще заходить в этот проект?

3️⃣ До какой цены имеет смысл участвовать в торгах?

Вот здесь предварительный расчёт особенно полезен.

Один и тот же участок может быть отличным вариантом при цене 150 000 ₽, нормальным при 250 000 ₽ и уже совершенно неинтересным при 400 000 ₽.

Сам участок при этом не изменился.

Изменилась цена входа а вместе с ней и потенциальная доходность.

Поэтому ещё до начала аукциона я определяю для себя максимальную сумму, до которой готов участвовать.

Если цена уходит выше, я просто выхожу из торгов.

Не потому, что жалко добавить ещё 20- 30 тысяч.

Просто дальше экономика проекта уже не соответствует той прибыли, ради которой я в него захожу.

И в этом, на мой взгляд, одна из главных разниц в подходе.

Можно увидеть участок с небольшой стартовой ценой и увлечься самими торгами.

А можно сначала посмотреть аналоги, посчитать потенциальную переуступку, учесть расходы и заранее определить цену, выше которой участок уже теряет для тебя смысл.

Тогда решение принимается не на эмоциях, а на цифрах.

Чтобы не считать экономику переуступки каждый раз вручную, я сделал себе отдельный калькулятор, которым пользуюсь в работе сам.

Если тоже хочешь быстро просчитывать такие сделки - напиши мне в личку слово «КАЛЬКУЛЯТОР».

Отправлю файл.

Зачем брать землю в аренду, если можно сразу купить в собственность?

После поста про переуступку мне написали хороший вопрос:

зачем вообще аренда, если можно сразу купить участок и стать собственником?

Логика понятная.

Но я бы здесь смотрел не на форму владения сегодня, а на весь путь до конечной точки.

Допустим, ваша цель построить капитальный жилой дом на участке.

Дом вы будете строить в любом случае: и на участке, который сразу купили в собственность, и на участке, который сначала получили в аренду.

Только экономика этого пути может быть совершенно разной.

Если купить сразу

Допустим, участок стоит 2 млн ₽.

Вы платите 2 млн за землю, а потом отдельно вкладываетесь в строительство дома.

Если сначала взять в аренду

Получаете участок у администрации, строите тот же капитальный дом, регистрируете его и после этого подаёте заявление на выкуп участка в собственность без торгов.
Это не какая то схема ( повезет/ не повезет) - этот механизм прописан в земельном кодексе.

То есть не нужно ждать окончания 10, 20 или 49 лет аренды только потому, что такой срок указан в договоре.

После регистрации жилого дома у вас уже появляется законное основание на выкуп участка.
А у администрации нет оснований нарушать это право и препятствовать выкупу.

И вот здесь начинается самое интересное — цена выкупа.

Она зависит от региона.

Где-то это может быть 100% кадастровой стоимости.

А где-то действуют гораздо более выгодные ставки. Например, в отдельных регионах участок можно выкупить за 2,5% от кадастровой стоимости.

Поэтому универсального ответа «аренда хуже» или «аренда лучше» нет.

Всё нужно считать заранее.

Потому что если дом вы и так собирались строить, то вопрос уже не в стоимости строительства.

Вопрос в другом:

сколько в итоге вам обойдётся сама земля, когда дом уже построен, а участок оформлен в собственность?

И если за счёт аренды и последующего выкупа вы сохраняете сотни тысяч или даже миллионы рублей, эти деньги можно направить на отделку, коммуникации, благоустройство и развитие участка.

Если аренда была оплачена вперёд , например, поквартально или за год — и после выкупа образовалась переплата, её можно и нужно заявлять к возврату в установленном порядке.

А теперь вспомните торги, где годовая аренда участка улетает, например, до 10 млн ₽.

Со стороны легко подумать:

«Ну и зачем он это сделал? Такой участок в собственность можно купить за 5 млн».

Но дальше этот участник строит дом за 2–3 месяца.

Фактически платит аренду только за этот период.

Регистрирует дом.

Выкупает участок по ставке, которая действует в его регионе.

И в итоге земля в собственности может обойтись ему существенно дешевле тех самых 5 млн ₽.

Вот поэтому нельзя смотреть только на цифру, которая появилась на торгах.

Иногда она выглядит пугающе только потому, что человек мысленно считает аренду за весь год или настраивается ее платить до окончания срока договора аренды.

А тот, кто заходит в проект, может считать совсем другой сценарий:

сколько месяцев я реально буду платить аренду → сколько стоит выкуп → сколько мне в итоге обойдётся участок в собственности.

Кстати, в предыдущем посте я как раз давал калькулятор переуступки.

В нём считается не только выгода того, кто продаёт переуступку, но и экономика покупателя: во сколько ему в конечном итоге обойдётся участок после строительства и выкупа и сколько он может сэкономить по сравнению с покупкой земли сразу в собственность.

Вот это и есть главное мышление:

считать нужно не стоимость аренды сегодня, а весь путь до конечной точки - дом построен, участок в собственности.

И уже после этого решать, какой вариант действительно выгоднее.

Мы в эфире. Заходите

Не начинайте с участка.

Очень часто новичок действует так:

видит интересный или недорогой участок >участвует в торгах >получает его >и только потом начинает думать, что с этим участком делать дальше.

Зачастую стратегия появляется уже после того, как торги выиграны или участок получен.

И вот это, на мой взгляд, в корне неверно.

Я всегда иду по другой последовательности.

Сначала - стратегия.

Что я вообще хочу получить от участка?

Переуступку?

Аренду с последующим выкупом?

Участок для себя?

Инвестиционный проект?

Доход на сопровождении?

Потом - экономика.

При каких цифрах этот сценарий имеет смысл?

Сколько я готов вложить?

До какой цены могу участвовать?

Где начинается переплата?

И только после этого- конкретный участок.

То есть я не беру участок, а потом ищу ему применение.

Я сначала понимаю, какой сценарий мне нужен, какие цифры меня устраивают, и уже под это ищу подходящий объект.

Поэтому моя последовательность такая:

стратегия > экономика > участок > решение

Сначала понимаете, что хотите сделать.

Потом считаете.

Потом ищете участок, который подходит под вашу модель.

И только после этого решаете - заходить в проект или пройти мимо.

Не участок должен диктовать вам, что с ним делать.
Вы заранее должны понимать, зачем он вам нужен.

Если хотите глубже разобраться, какие вообще есть рабочие сценарии в земле и с чего логичнее начинать новичку, оставляю запись эфира 👇

ССЫЛКА НА ЗАПИСЬ