ویژن تیم (VisionTeam)

فروش ساده در بازایابی شبکه ای
(قسمت نهم)

9-تصویر ذهنی خود را اصلاح کنید ، فروشندگی ، شغل کم ارزشی نیست ، تصور کنید که فروشندگان پوشاک ، اغذیه ، دارو ویا سایر کالاهای مورد نیاز ما ، نبودند ! به این ترتیب ما نیازهایمان را چگونه تامین می کردیم ؟! متاسفانه امروزه خیلی ها به غلط ، این حرفه جذاب و پول ساز را ، در رده " مشاغل بی پرستیژ " قرار می دهند ! مهمترین دلیلش این است که بعضی ها می خواهند شما از فروشندگی بدتان بیاید تا خودشان بیشتر بفروشند و پول بیشتری در بیاورند ! دلیل دیگرش ، رفتار غیر حرفه ای و سودجویانه ی بعضی از فروشندگان تازه کار یا متقلب است که تلاش می کنند به هر ترتیبی شده جیب مشتری را خالی کرده و محصولشان را تحت هر شرایطی به او بفروشند ! همین امر باعث شده تا فروشنده ها در نگاه اغلب مردم ، افرادی سودجو و فرصت طلب جلوه کنند ! اگر شما هم همینطور فکر می کنید لازم است همین الان در تعریفتان از فروشندگی تجدید نظر کنید ! فروشندگی وقتی برای سودجویی باشد جذابیتش را از دست می دهد اما اگر به منظور تامین نیاز خریدار انجام شود نه تنها ناپسند نیست بلکه بسیار هم پسندیده و زیباست . تصویر ذهنی روی « شخصیت و رفتار انسان » تاثیر اساسی بر جای می گذارد. تصویر ذهنی تان را عوض کنید تا شخصیت و رفتارتان تغییر کند.
فروشندگان بزرگ خودشان را نه فروشنده ، بلکه « مشاور » می بینند. آنها خود را دوست خریداران در نظر
می گیرند. آنها خود را بیش از هر چیز حلال مسئله تلقی می کنند. از دهها هزار مشتری سوال شده است درباره فروشندگان بزرگی که به آنها فروش می کنند چه برداشتی دارند. آنها می گویند بهترین فروشندگان را نه فروشنده، بلکه « مشاور » خود احساس می کنند. آنها را « منابعی با علم و اطلاع » در زندگی شخصی و تجاری خود ارزیابی می کنند. یک اصل روانشناختی « حیرت انگیز » وجود دارد که معتقد است : مردم با توجه به نگرشی که شما در قبال خود دارید ، شما را ارزیابی می کنند. به عبارت دیگر، حرفی که درباره خودتان می زنید و هر طور که خود را توصیف می کنید، اشخاص شما را به همان شکل قبول می کنند. بعد از آن ، روی شما « دقیق » می شوند تا مطمئن شوند گفتار و رفتارتان هماهنگ است یا نه !؟ من تا آن زمان که خودم را یک فروشنده معرفی می کردم، واکنشهای متفاوت مشتریان را متوجه می شدم. در ملاقات بعدی به مشتری ام گفتم: « از اینکه وقتتان را به من دادید ، متشکرم. لطفا راحت باشید. من نیامده ام که چیزی به شما بفروشم. من بیش از اینکه خودم را یک فروشنده ببینم، یک مشاور احساس می کنم. در نهایت می خواهم از شما چند سوال بپرسم. می خواهم بدانم آیا شرکت من می تواند به شما کمک کند تا میزان هزینه های شما بکاهید. اما من بیشتر خودم را یک مشاور می دانم تا یک فروشنده . از حالا به بعد ، خودتان را یک مشاور در نظر بگیرید. مانند یک مشاور حرف بزنید ، راه بروید و رفتار کنید. لباسهای خوب بپوشید. خودتان را برای هر جلسه فروش به گونه ای آماده کنید که « انگار یک مشاور عالی رتبه » هستید و حقوق خوبی می گیرید. و واقعیت هم همین است. وقتی دیگران از شما می پرسند که چه
می کنید، در جوابشان بگویید: "من یک مشاور هستم " .وقتی خودتان را یک مشاور معرفی کردید و مشتریان شما این را پذیرفتند، به آنها « اطلاعات ارزشمند » بدهید. کاری کنید تحولی در کار و زندگی آنها ایجاد شود. وقتی مانند یک مشاور حرف می زنید، راه می روید و رفتار می کنید، از بقیه کسانی که خودشان را یک فروشنده می دانند حسابتان جدا می شود. این گونه شما را در جمع ۱۰ درصد بالای فروشندگان در حرفه خود می پذیرند.
به جای اینکه سعی کنید کالایتان را بفروشید، « از مشتریانتان سوالهای خوب بکنید ». با توجه به جوابهایی که
می گیرید، سعی کنید به آنها کمک کنید. خود را یک مشاور بدانید که برای مشتری کار می کنید، او را راهنمایی می کنید تا متوجه کار درستی که باید انجام بشود، گردد. از کلمات جمع استفاده کنید. به آنها بگویید : « پیشنهاد من این است که ما به اتفاق از این روش استفاده کنیم ». به جای فروشنده بودن، برای مشتریانتان یک یاور و مشاور باشید.
خود را « حلال » مسئله معرفی کنید. سعی کنید مسئله و مشکل مشتری خود را متوجه شوید و بعد به او راه حلهای ایده آل پیشنهاد کنید.به او نشان دهید که اگر کالای شما را خریداری کند تا چه اندازه به سودش کار کرده است.
اگر همه روزه زمانی را به مطالعه، فکر کردن و برنامه ریزی اختصاص بدهید، می توانید به قدرتی دست پیدا کنید تا جریان مقصد و سرنوشت شما را تغییر بدهد...

@VisionTeam

181 views10:36