Где отдыхать? Вьетнам, Нячанг

2 недели отдыха у меня прошли отлично, а вам скорее всего интересны детали, чтобы примерить подобное путешествие на себя

Нячанг сейчас является не дорогим и туристически содержательным направлением. 
95% наблюдаемых мной туристов в городе были русскими или русскоговорящими

Теперь по порядку, в подробностях о моём опыте

Длительность путешествия: 

2 недели в середине сентября
Перелёт: 
- 10 часов, прямой перелёт из Шереметьево в Камрань, возит Аэрофлот рейс su298, которым я летел и VietJet Air. Прямые рейсы ориентировочно стоят 80 000 ₽ туда-обратно
- есть популярные перелёты со стыковкой через Китай, они стоят примерно на 20 000₽ дешевле в оба конца

Отели:

Отель 5* с завтраками на 2 недели обойдется примерно в 40-60 000 ₽, без разницы на 1 или 2 человека. Если вас 3 и больше, то в некоторых отелях с большими номерами доплат нет. 
Интересные отели: 5*: Vinperl, Tui Blue, Intercontinental Residences, Intercontinental Nha Trang, Hyatt Regency

Тур на двоих, на 2 недели в 5* с завтраками может уложиться в 150-230 тысяч рублей, а 3* и 4* намного дешевле

Пограничный контроль:

По прилёту очередь на паспортный контроль примерно 1 час, но за 20$ с человека надсмотрщик за очередью проведет вас за минуту, потом отметьтесь у встречающего турагента, садитесь на такси и езжайте в отель, так чуть дороже, но быстрее чем на туристическом трансфере. 
На обратном рейсе все быстро, без очередей и нюансов

Трансфер:

От аэропорта Камрань добираться в пределах 30 минут на групповом трансфере или примерно 1000 ₽ на такси Maxim, Grab, Indrive. 
Такси по городу через приложение в пределах 200₽ за поездку, оплата местными наличными

Погода:

В середине сентября по прогнозу были дожди каждый день, но по факту не каждый день и по 1 часу максимум, сразу всё высыхало. Были пасмурные дни, но загару и отдыху это не мешало. 
Ежедневную погоду я смотрел здесь

Язык общения:

Почти все вывески дублируются на русском, многие в сфере обслуживания русский как минимум понимают, можно ехать вообще без английского

Связь:

Сим карта не нужна, все общаются через гт и воцап, везде вайфай в кафе и любых точках вам дадут пароль. Можете оформить местную сим или esim примерно за 1000₽, но она вам она понадобится пару раз за отдых

Вид на горы и город:

Солнце встаёт со стороны моря, может быть слишком светло с утра, а значит вид на море лучше не брать, особенно тем, чей отель на второй линии. На первой линии высотные отели, вторая линия не видовая. Вид на горы - мой выбор, красиво и днём и ночью, лучше берите этаж повыше, 12-й и выше, будет меньше улицы в номере

Туры где и как заказывал:

Заказывал всегда и в этот раз на Турстанке , через специалиста Марина +7 985 500-43-16 @marina_itour 

Обмен денег, сколько стоят деньги:

100 местных донгов это примерно 300₽ наших рублей. Снять выгодно донги можно с карты мир любого банка в банкоматах VRB Bank, локаций всего 3, найдете на гугл картах. Стоимость выгодного обмена примерно 2,5-4%, при снятии за 1 раз 5 млн донгов, это примерно 17 000₽. 
Можно снять и в других банкомата, обменять в обменниках рубли и доллары, русских обменщиков, с крипты, но выгодность считайте самостоятельно

Точки притяжения:

- Смотровая площадка, ресторан и ночной клуб в отеле Havana на 43 этаже, вход 150 ₽
- вечером - русская беседка на пляже в 5 мин. ходьбы от пляжного здания бело-синий Лотос, который в центре пляжа
- Chon Binh Yen Coffee, кофейня с бассейном 24/7, на 9 этаже отеля Happy Lights
Другие точки показывают в ютуб каналах, например этом - @aleksneblogger

Массаж:

Скидывают 1/3 цены, если уходишь на 2 шага. 1 час тайского массажа всего тела примерно 1000 ₽, есть варианты других видов массажа дешевле

Продолжение ниже

@Transformator_leasing

Где отдыхать? Вьетнам, Нячанг

Начало выше

Экскурсии:

Выбор большой, от соседнего острова с аттракционами и пляжами, до 1-2 дневных поездок в различные города, стоимость туров смотрите в фото выше над постом

Пляж:

Обычно к отелю прилагается бесплатный поход на городской пляж на 3 часа. Пляж нормальный, купаться можно. Если отъехать 15-30 минут от города, то можно найти пляж с более прозрачной водой. 
Платных лежаков много, стоят 300-450₽ на день с полотенцем, лежаком и зонтом

Пища:

Не острая азиатская, европейская и много различных вариантов на любой вкус. Обычная цена блюда 200-300 ₽

Фрукты:

Продаются везде и на рынках и в магазинах, вкусный манго 150-300 ₽ за килограмм, попробуйте розовый Тайваньский

Косметика:

Дешевле чем в РФ в 1,5-3 раза, это корейская и вьетнамская, качество хвалят. Основные магазины с недорогими ценами Yến Nguyễn и Hasaki - у этого есть сайт, на котором можно посмотреть продукцию и цены

Смартфоны и техника:

Цена как в РФ или дороже, смысла нет, ну может только редкие у нас модели, техники много

Дороги, тротуары, прогулки, движение:

Вся инфраструктура хорошо подходит под пешие прогулки.
Что по пляжу несколько километров прогулочной зоны, что по широким тротуарам легко ходить. 
Дорожное движение плотное, но не перегружено, автомобили все новые, без грязных выхлопов

Переход через дорогу по поднятию руки вверх, но надо идти настойчиво, чтоб вас пропустили, за пару дней можно привыкнуть

Вопросы можете писать в комментариях к посту, по возможности отвечу

@Transformator_leasing 

Новая рубрика на канале

У нас на канале появится новая авторская рубрика #взгляд_клиента

Вести её будет Демьян Иванов, который в постах будет раскрывать свою экспертизу, основанную на взляде на сделку со стороны клиента

Демьян профессионально оказывает услуги лизинговым компаниям по аудиту пресейла и ликвидации потерь в лизинговых воронках, от этого будет еще интереснее читать его рубрику

Ну а если вы или ваша компания тоже желает вести свою рубрику на взаимовыгодных условиях, то напишите мне @good_day_world

@Transformator_leasing

#взгляд_клиента

Почему лизингу пора снять розовые очки и надеть оптику своего клиента.

Приветствую читателей канала «Трансформатор лизинга». Давайте знакомиться - меня зовут Демьян Иванов.
Символично, что моя авторская колонка стартует именно здесь. Название канала бьет в самую суть: реальная трансформация лизинга сегодня начинается не с закупки нового ПО или переписывания скриптов, а с фундаментального преобразования клиентского пути. С перехода от логики холодного финансового конвейера к тому, как сделку видит реальный бизнес.

Коротко обо мне: за плечами руководство региональным институтом развития и годы работы с реальным сектором. Через мои проекты прошли сотни предпринимателей. А главное - я сам действующий лизингополучатель. Поэтому изнанку рынка знаю не по отчетам, а на собственном опыте.

Наблюдая за отраслью со стороны бизнеса, я постоянно вижу один парадокс. ЛК тратят миллионы на маркетинг, строят многоуровневый скоринг, внедряют CRM и нанимают сильных юристов. А на первой линии колоссальное количество горячих сделок просто рассыпается в пыль.

Причина проста: внутри большинства компаний живет иллюзия, будто клиент выбирает исключительно минимальную цифру в калькуляторе или разницу в 0,2% удорожания.

Но реальный предприниматель выбирает совсем другое:
1. Защиту оборотного капитала и предсказуемость при неизбежных кассовых разрывах;
2. Прозрачность договора без скрытых комиссий, навязанных страховок и сюрпризов при выкупе;
3. Отраслевую компетентность менеджера, понимающего специфику его бизнеса, техники и логистики;
4. Скорость и определенность, когда машина должна приносить деньги уже завтра.

И еще десятки неочевидных деталей, которые крупным игрокам за масштабом корпоративных регламентов просто не видны.

О чем будет эта рубрика?
Я не планирую никого учить фондированию или оценке рисков - бэк-офис у лидеров рынка отлажен годами.
Моя задача - дать вам оптику вашего клиента. Показать без прикрас, что происходит в голове предпринимателя от первого клика по рекламе до выезда техники из МРЭО.

Мы будем разбирать прикладную изнанку пресейла: от борьбы с «ценовым донорством» до оживления мертвого стока изъятой техники и устранения скрытых потерь маржи на первой линии.
Включайте уведомления на канале - впереди много практики с полей.

— Демьян Иванов |
Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента

«Ценовое донорство»: как лидеры рынка с госучастием бесплатно работают на отделы продаж частников.

Если посмотреть на вершину рэнкинга «Эксперт РА», там привычные имена: Сбербанк Лизинг, ВТБ Лизинг, Газпромбанк Лизинг, ПСБ Лизинг и другие. Узкий круг игроков с мощнейшим государственным плечом и доступом к самому дешевому фондированию.

Рынок стремительно монополизируется - достаточно вспомнить объединение розницы «Европлана» с «Альфа-Лизингом» или недавние громкие отраслевые инсайды вокруг Сбербанка и РЕСО-Лизинга.

Казалось бы: гиганты аккумулируют всё больше ресурсов и должны забирать рынок подчистую. Но на земле коммерческие директора этих компаний каждую неделю наблюдают один и тот же сценарий: маркетинг заливает миллионы в лидогенерацию, менеджер берет заявку в оборот, запрашивает документы, пробивает согласования, выбивает у руководства минимальную ставку и отдает клиенту безупречный расчет.

Клиент говорит вежливое: «Спасибо, ушел думать».

А через неделю подписывает договор у независимой частной ЛК.
Что произошло на самом деле? Госкомпания отработала как бесплатный расчетный и аналитический отдел для конкурента:
1. Выдача твердого бенчмарка. Клиент забирает на руки официальный график от лидера рынка с минимальным удорожанием и выверенной структурой. У него появляется безупречный эталон для торга.
2. Торг с частником. С этим расчетом предприниматель приходит к частной ЛК: «Вот предложение госгиганта. Сделайте предложение получше - и подписываемся хоть сегодня».
3. Легкая победа конкурента. Частник не жег рекламный бюджет в таком объёме и не тратил рабочее время и ресурсы на выверенное предложение. Он просто сбросил символическую маржу с чужой базовой цифры и закрыл готового к сделке клиента.

Почему бизнес уходит от госгигантов? Многие РОПы привычно списывают это на банальный демпинг. Это ошибка. Чаще всего бизнес бежит не ради копеечной выгоды, а из-за страха перед тяжеловесной госмашиной.

Этим страхом виртуозно пользуются конкуренты-частники: «В гос гиганте вы - просто порядковый номер в реестре. Случись кассовый разрыв - бюрократическая машина вас переедет, технику изымут по первому дефолту, а условия перепишут в одностороннем порядке. В суде ничего не докажете - там админресурс. А с нами всегда можно договориться по-человечески».

В итоге гос-ЛК горячие клиенты используют как надежный бесплатный калькулятор, а реальный контракт несут частнику, где есть ощущение гибкости. И слияния гигантов в супермонополии только усиливают эту дистанцию и страх перед бюрократией у конечного бизнеса.

Чем это оборачивается для компании:
• Миллионные рекламные бюджеты улетают в трубу.
• Сильные менеджеры выгорают на пустых расчетах и начинают умолять руководство дать «еще скидку».
• Маржа сделок падает, а процент закрытия не растет.

Как перекрыть утечку? Считать «ценовое донорство» неизбежным «налогом на статус» - управленческий тупик.

Проблема не в ставках, а в устаревшей на 5-10 лет архитектуре первого контакта.
Необходимые трансформации:
1. Процедурные замки на выдачу расчетов. Нельзя отдавать «голый график» на первом этапе без встречных обязательств, бронирования техники у дилера и связки с экосистемой.
2. Переворот страха перед масштабом. Не маскировать статус госкомпании, а продавать его как оплот безопасности.
3. Прививка от торга. Клиент еще на входе должен видеть скрытые риски частных дискаунтеров (штрафы за досрочку, плавающие условия, навязанные страховки), чтобы уход к конкуренту выглядел для него прямым убытком.
4. Управление репутацией. Слова менеджера о надежности компании должны подтверждаться делом.

«Ценовое донорство» лечится не раздуванием штата и не демпингом, а точной перестройкой стандартов пресейла.
Знакомая ситуация из вашей практики? Делитесь в комментариях.

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Почему лизинговые компании слепы к цене потерянного клиента.

Для сейлза и даже для многих РОПов ушедший клиент - это просто минус одна строчка в плане и недополученные 5–10 тысяч рублей бонуса. Но с точки зрения собственника ЛК, потеря даже «мелкого» лизингополучателя - это катастрофа для дохода компании.

Бизнес редко покупает технику «на один раз». Автопарк и оборудование живут в постоянном цикле:
• Купили первый тягач или фургон — обкатали логистику;
• Через полгода выиграли тендер — нужно ещё три единицы;
• Понадобился прицеп, погрузчик на склад, легковые авто или станок в цех.

А главное — предприниматели патологически не любят менять финансовых партнёров.
Каждый новый заход в незнакомую ЛК для бизнеса — это ад: снова собирать кипу анкет, раскрывать бенефициаров, ждать вердикта СБ, вычитывать 40 страниц договора с юристами…

Если клиент уже зашёл в компанию, прошёл проверки и увидел вменяемый сервис, он с вероятностью 90% все следующие сделки понесёт туда же. Более того, если у ЛК есть банковская экосистема, следом за лизингом он переводит РКО, открывает овердрафты, берет факторинг и зарплатный проект.

Иллюзия работы над ошибками: «Мы перезвоним ему через полгода».
Некоторые "продвинутые" ЛК ставят себе галочку за клиентоориентированность: заводят регламент повторного обзвона базы «отказников». Менеджер открывает CRM и через 3-6 месяцев набирает клиента: «Здравствуйте! Вы у нас полгода назад брали расчет на самосвал, но ушли в другую компанию. Может, сейчас что-то посчитаем?».
Служба контроля качества довольна, в отчетах стоит статус «работа с базой ведется».

Только это запоздалая имитация бурной деятельности и работа с крошками с барского стола.
Если клиент уже ушел в другую ЛК, успешно забрал там технику, платит по графику и его там не обманули — он уже в чужой экосистеме. Его повторный цикл дозакупок теперь кормит вашего конкурента.

Шанс вернуть его холодным звонком из базы — микроскопический. Самое важное и решающее сражение происходит не «спустя полгода», а в первые 72 часа пресейла: не отпустить теплого, вкусного лида здесь и сейчас.

Математика слепоты: сколько стоит «один отказ»
Когда менеджер на первой линии ленится перезвонить за 15 минут или не может ответить на вопрос по субсидии, компания теряет не только комиссию с одной сделки.
Она теряет LTV (пожизненную стоимость клиента) за 3–5 лет:
• Первую сделку на 5 млн;
• Вторую и третью дозакупки ещё на 15–20 млн;
• Выручку со страховок, допуслуг и процентного дохода и т.д.

И вишенка на торте — рекомендации. В B2B «сарафан» работает железобетонно: один довольный перевозчик или строитель приводит в ЛК весь свой пул субподрядчиков и коллег. Обиженный — публично отговаривает десятки коллег по цеху.

Стоимость привлечения нового клиента (CAC) в лизинге сейчас запредельная: ставки взлетели, контекст перегрет, бюджеты жгутся миллионами. Привести холодного клиента с улицы стоит огромных денег. А без грамотных настроек пресейла на первой линии потерять его очень легко!

Что с этим делать?
Пока в ЛК оценивают менеджера только по факту закрытия текущего месяца, сейлзы будут легко бросать клиентов при первом же возражении. Вот лишь некоторые рекомендации.
1. Считать LTV на уровне первой линии. Менеджер должен понимать: перед ним не «заявка на 3 млн», а потенциальный контракт на 20 млн в горизонте трёх лет.
2. Мертвая хватка на пресейле. Если одобренный платежеспособный клиент начинает сомневаться или забирает КП для конкурента, подключать «вторые руки» — отраслевого эксперта или РОПа, а не отпускать со словами «потом догоним обзвоном».
3. Ценить лёгкость повторного входа. Зелёный коридор для повторных сделок (одобрение за 2 часа без сбора документов заново) окупает любые стартовые компромиссы.

Лизинг — это бизнес длинных дистанций. Выигрывает не тот, кто потом названивает по кладбищу отказников в CRM, а тот, кто умеет забрать клиента на годы с первого касания.

Коллеги, какой процент повторных сделок в вашем портфеле? Считаете LTV или живете от плана к плану?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Лизинг от маркетплейсов.

Пока классический автолизинг штормит, а розничные портфели старых игроков стремительно сдуваются (у лидеров прошлого года просадка доходит до -30%...-48%), в отчётах за сентябрь 2026 года есть одна аномалия, которая бросается в глаза всем аналитикам:

🚀 ОЗОН ЛИЗИНГ: +117,59% по числу сделок с начала года. Причём в сентябре темп прироста только ускорился — ещё +23,59% к августу! Удвоение год к году на падающем рынке.

Казалось бы: вот он, идеальный финтех-прорыв, у которого классическим ЛК нужно учиться сервису и клиентоориентированности.

Но я сам заходил в «Озон Лизинг» со стороны реального бизнеса — как действующий предприниматель и лизингополучатель. И реальность резко расходится с красивой картинкой цифровой трансформации.

Что видит клиент на первой линии:
1. Завышенные тарифы и тяжёлый платёж. Вместо ожидаемой экономии за счёт внутренней инфраструктуры маркетплейса предпринимателю выкатывают откровенно дорогой расчёт. На цифрах никакой экосистемной выгоды нет.
2. Синдром монополиста: «Не нравится — до свидания». Классические ЛК годами бьются за каждого клиента, умеют гибко двигаться по авансу, сроку и структуре сделки. Здесь же — полный отказ от диалога и нежелание вести даже минимальную ценовую борьбу: «Вот наши цифры. Торговаться не будем. Не устраивает - до свидания!».

В чём парадокс?
Откуда при таком отношении к клиенту берётся взрывной рост +117%?
Ответ простой: они буквально захлёбываются входящим трафиком от собственных селлеров.

Озону прямо сейчас не нужно бороться за качество пресейла, обучать сейлзов сложным переговорам и вылизывать сервис. Их тащит наверх гигантская внутренняя экосистемная труба. Когда внутри площадки крутятся сотни тысяч предпринимателей, которым срочно нужны фургоны под развозку и тягачи под рейсы, конверсия срабатывает по закону больших чисел. Ушёл один - на кнопку в личном кабинете нажмут ещё трое.

А что с «РВБ Лизинг» (Wildberries & Russ)?
В официальных презентациях у них всё безупречно: 13 пунктов преимуществ, финансирование от 100 тысяч рублей, чеки под стартапы и мощь экосистемы. 
Но на деле финтех и этого маркетплейса сейчас жестко разбивается о реальность лизингового бизнеса.

«РВБ Лизинг» вообще не может взлететь из-за внутренних проблем с родственными финансовыми структурами. С рынка долетают откровенно дикие истории: компания забирает заявки, но не может даже проплатить поставщику партии меньше сотни машин, пытаясь спихнуть сделку на сторону и при этом требуя с клиента оплаты по графику. Риск загнать аванс и остаться без техники там сейчас абсолютно реальный.

Что это значит для рынка и независимых ЛК?
На первый взгляд кажется, что тягаться с такими гигантскими игроками невозможно. Но это иллюзия короткого плеча:
• Разочарование предпринимателей копится быстро. Бизнес заходит в финтех маркетплейса один раз и обжигается о хамский пресейл и завышенный платёж — и уходит искать нормальных партнёров.
• Экосистема ограничена собственным периметром. Как только приток новых селлеров замедлится, удерживать клиентов без качественного сервиса и гибких условий станет невозможно.
• Главное окно возможностей для иных ЛК. Пока финтех маркетплейсов работает в логике конвейера «жрите, что дают», а госгиганты тонут в бюрократии, побеждают те, кто умеет быстро, гибко и по-человечески разговаривать с клиентом.

Трафик можно купить или загнать силой экосистемы. Но повторные сделки и доверие в B2B по-прежнему строятся на живом пресейле. Вместо обещанной легкой цифровой революции неофиты наступают на все возможные грабли бэк-офиса и фондирования. Лизинг оказался сложнее, чем просто прикрутить кнопку в личном кабинете селлера.

Коллеги, кто уже сталкивался с клиентами, ушедшими (или сбежавшими) от Ozon Лизинга? Что говорят на переговорах?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
ИИ завезли, экспертов забыли.

На днях отраслевые каналы облетела победная новость: «Балтийский лизинг» внедрил речевую аналитику и ИИ для обработки 25 000 звонков в месяц. Переписали 40% скриптов, подняли конверсию, отчитались об оптимизации.

Цифровизация - это прекрасно.

Но когда реальный бизнес звонит на эту самую первую линию продаж, он сталкивается не с нейросетями, а с менеджерами, чей профессиональный кругозор заканчивается кнопкой «распечатать график в PDF».

Можно внедрить хоть квантовые компьютеры и обвешать сейлза сотней ИИ-суфлёров, но сделки сыпятся на базовых вещах, которые обязан с закрытыми глазами знать любой первокурсник финансового вуза.

Два вопроса, на которых пресейл «плывет» в 9 случаях из 10:

1. «Что у вас с выкупной стоимостью?»
Стандартный ответ менеджера на первой линии: «Ой, да у нас всё просто - 1 000 рублей, без вариантов!»
Менеджер искренне уверен, что ответил профессионально.

2. Субсидии Минпромторга: «Ну там вроде скидка есть...»
Субсидия Минпромторга на спецтехнику, тягачи или газомоторное топливо — это ключевой триггер сделки на десятки миллионов рублей.
Сейлз не знает ни актуальных постановлений, ни размера субсидии на конкретную модель техники, ни механизма её возмещения. Вместо уверенного проводника в госпрограммах клиент видит растерянного оператора кол-центра.

Иллюзия скриптов
Руководство ЛК искренне верит, что проблему решит речевая аналитика и вылизанные скрипты: говорить бодрее, называть клиента по имени три раза за две минуты и вовремя вставлять «чем я могу вам помочь?».

Только предпринимателю в B2B нужен не вежливый попугай, а финансовый инженер:
• Если менеджер не умеет разложить на пальцах налоговый щит и экономику выкупа - клиент пойдет туда, где умеют;
• Если сейлз плавает в субсидиях - клиент решит, что компания ненадежна и его банально обманут с доплатой постфактум.

Никакой искусственный интеллект не закроет сделку, пока живой продавец не понимает элементарной матчасти предмета лизинга и налогового кодекса.
Управленцам пора перестать полировать скрипты для «операторов калькулятора» и начать учить менеджеров фундаментальной отраслевой экспертизе.

Коллеги-руководители, гоняете своих сейлзов по матчасти или верите в чудодейственную силу скриптов и нейросетей?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Воронка пробила дно: почему лизинг ищет оправдания, вместо того чтобы чинить пресейл.

Коллеги из «Лизинг в России» запустили масштабный опрос: выясняют, на каком этапе сейчас сильнее всего рвется воронка продаж. Менеджерам предлагают оценить 8 пунктов боли: от «лиды пошли слабые» до «клиенты тянут с документами и откладывают решение».

Пока рынок будет дружно голосовать и винить во всем высокую ставку ЦБ, китайские грузовики с переклеенными шильдиками и ретроградный Меркурий, давайте посмотрим правде в глаза. Эта анкета - диагноз не рынку. Это диагноз мертвой архитектуре первого касания.

Давайте разберем ГЛАВНЫЕ жалобы индустрии без розовых очков.
1. «Входящий поток: заявок меньше, лиды слабее / Квалификация: мало подходящих клиентов»
Массовый плач индустрии про «слабые лиды» - это фантомная боль по рынку 2021–2023 годов. Тогда на фоне жесткого дефицита техники клиенты сами бегали за лизингом и хватали всё подряд, а от сейлза требовалось лишь вовремя выставить счет. Сегодня лиды не стали «слабее» — они стали абсолютно нормальными для кризисного рынка. Просто теперь они требуют не работы в режиме кассы супермаркета, а сложной продажи, глубокого финансового консалтинга и грамотного структурирования.
При этом первая линия продаж полностью атрофировалась как первичный риск-фильтр. Профессиональный менеджер обязан понимать риск-аппетит своей компании: если он видит пустой баланс, он не тащит сделку на заведомый отказ андеррайтеров. Он пересобирает её еще «на берегу»: как минимум добавляет сильного поручителя, обосновывает клиенту увеличенный аванс или предлагает поменять предмет лизинга под реальные лимиты одобрения. Постоянные жалобы на «слабых клиентов» — это не проблема трафика, а чистосердечное признание сейлзов в собственном неумении конструировать сделку.

2. «КП: клиенты чаще уходят или отказываются от условий» А почему они должны оставаться? 90% менеджеров работают как бесплатный голосовой интерфейс для эксель-калькулятора. Сейлз выгрузил три варианта графика, отправил PDF на почту и сел ждать. Он не продал экспертизу, не отстроился от конкурентов, не зацепил клиента за его реальную боль. Клиент получил ваш расчет, пошел в другую ЛК, просто получил там на 500 рублей дешевле и ушел.

3. «Сбор документов и согласование: клиенты затягивают пакет и откладывают решение» Клиент тянет время только в одном случае: если ему не продали ценность сделки прямо сейчас. Если менеджер на пресейле не показал клиенту, сколько денег тот теряет каждый день без новой техники, или не создал дефицит (например, на лимиты по субсидиям Минпромторга) - у клиента нет мотивации шевелить своего бухгалтера. Он будет собирать документы месяц.

Индустрия может сколько угодно плакать над анкетами и придумывать причины, почему конверсия летит в пропасть. Но пока вы платите менеджерам за «пустой объем», а не за жесткую квалификацию и управление сделкой с первой минуты разговора - ваша воронка будет напоминать решето.

Коллеги из числа руководителей, признавайтесь: ищете дыры в собственных скриптах и регламентах пресейла, или всё списываете на то, что «рынок сейчас такой»?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

Прогнозы ж/д рынка: время подготовки к 2027 году

Осенью для отчета по рынку вагоностроения мы разработали серию прогнозов по разным сегментам железнодорожной отрасли на 2027-й, а также актуализировали прогнозы на 2026-й. Включены прогнозы по погрузке на сети РЖД, выпуску подвижного состава и другим направлениям. Им был посвящен недавний материал «Ведомостей»: тезисно привожу наши оценки ниже.

Погрузка на сети

🔸 По итогам 2026-го ожидаем снижения погрузки в диапазоне от 0,4% до 1,6% к 2025-му – в среднем погрузка составит 1,1-1,11 млрд т.

🔸 В 2027 году ждем и надеемся на улучшение ситуации. Погрузка в зависимости от сценария составит 1,12-1,16 млрд т, что эквивалентно росту на 0,5-3,7% к 2025-му. Позитивную динамику будет генерировать каменный уголь: по базовому сценарию в 2027-м его погрузка составит 345,6 млн т (+6,5% к факту 2025-го). По двум следующим по объемам группам грузов – нефтяным и строительным – на преодоление уровня прошлого года не рассчитываем.

🔸 Ни один из прогнозов RSA не предполагает роста среднегодового значения погрузки в 2027-2029 годах к фактической трехлетке 2023-2025. Например, в базовом сценарии закладываем снижение на 3,3% до 1,14 млрд т.

🔸 В конце рассматриваемого периода смотрим на ситуацию более оптимистично. По негативному сценарию в 2030-2032 годах средние значения выйдут на уровень факта 2023-2025, по позитивному – рост до 5,9%.

Производство вагонов

🔸 По текущему году прогноз RSA традиционно остался в «вилке» от начала года, но диапазон немного сократился и составляет от 39,1 до 45,5 тыс. выпущенных вагонов (минус 13,7-25,9% к 2025-му).

🔸Оценки на 2027 год пересмотрели. Теперь именно в нем ждем самый низкий объем выпуска на горизонте до 2032-го: даже по базовому сценарию будет менее 40 тыс. ед. Потенциально ситуация может быть лучше, если случатся обсуждаемые в кулуарах крупные заказы – мы пока ожидаем, что они распределятся на несколько лет.

🔸 В целом рынок грузовых вагонов будет низким до 2030-х годов. Подробно о прогнозах рынка вагоностроения и погрузки на сети РЖД, трендах рынка, новинках и заводах в нашем отчете «Грузовое вагоностроение России 2025-2026: тренды, состояние и перспективы на 2027 год», обращайтесь.

@polikarpov_rollingstock I MAX

Модели-лидеры российского авторынка за 9 месяцев 2026 года

За 9 месяцев в России продано 967,8 тысяч новых легковых автомобилей, что на 8% больше, чем в январе-сентябре прошлого года.

В данных регистраций начитывается более 800 различных моделей автомобилей. При этом всего 15 из них аккумулируют половину продаж.

Лидером рынка долгое время останется вазовская LADA Granta (93,3 тыс), которая занимает 9,6% рынка. То есть почти каждый десятый новый автомобиль в России это Granta.

Два прямых конкурента Tenet T7 и Haval Jolion идут сейчас «ноздря в ноздрю» занимая 5,8% и 5,7% рынка.

Далее в топе моделей идет почти вся основная продуктовая линейка АВТОВАЗа - LADA Vesta (4,6%), Niva (3,3%), Iskra (2,6%) и LADA 4х4 (трехдверная) (2,5%).

Учитывая большое число моделей на рынке, конкуренция в пределах 2% растёт по-нарастающей. С близкими объемами продаж в этом году идут такие модели: Haval M6, Geely Monjaro, Mazda CX-5, Tenet T4, Changan Uni-S, LADA Largus, Tenet T4L и Belgee X50+.

Отдельно выделю модели-лидеры альтернативного импорта. Помимо Mazda CX-5 в топ-5 входят Toyota RAV4 и Highlander, а также Nissan Qashqai и Toyota Camry. В целом на «альтернативу» в этом году приходится 14% российского рынка.

👍 Удачи!

#взгляд_клиента
Гладиаторские бои в ТПП: почему рынок докатился до ток-шоу.

Ловлю себя на мысли, что второй раз подряд пишу о событийном мероприятии, но и тут просто не смог пройти мимо.

Анонс грядущей конференции в Торгово-промышленной палате на Ильинке искренне впечатлил своей креативностью. Организаторы тонко уловили нерв времени и выбросили на свалку протокольные презентации, упаковав отраслевую повестку в формат ток-шоу: шесть сторон, один проблемный актив и публичная баталия за то, кто оплатит банкет при изменении экономики сделки. За смелость - безусловный респект.

Однако за ярким фасадом скрывается симптом глубокого тупика. Когда многомиллиардный финансовый сектор начинает искать виноватых через театрализованные баталии на сцене, это значит лишь одно: институциональные механизмы договариваться «на берегу» окончательно перестали работать.

Эпоха коллективной безответственности.
Посмотрите на роли в студии: лизингодатель, клиент, поставщик, банк, инвестор и государство. В сытые годы низких ставок и дефицита техники конструкция работала безотказно - бурный рост рынка списывал любые просчеты.
Сегодня макроэкономика прижала всех к стенке, и выяснилось главное: в цепочке вообще нет субъекта, готового разделять предпринимательский риск.

• Банк держит глухую оборону: «Платите проценты по графику или банкротство».
• Поставщик прикрылся актами приема-передачи: «Железо отгружено, маржа в кармане, дальше сами».
• Лизингодатель вспомнил, что он «не благотворительный фонд», хотя еще недавно раздавал графики с околонулевым авансом ради рэнкингов.
• Клиент разводит руками: актив генерирует чистый убыток, платить нечем.
• А государство и инвесторы пытаются удержать систему от каскадного коллапса неплатежей.

Симуляция компромисса.
Главный вопрос шоу: «Кто и в каком объеме берет на себя риски при изменении экономики?». Но на сцене этот вопрос не имеет ответа.

На публичных дебатах сталкиваются корпоративные эго, а не решаются финансовые уравнения. Банк не снизит ставку из сострадания, дилер не выкупит подешевевший китайский тягач по старой цене, а ЛК не спишет пени за красивую речь клиента у микрофона.

Это скорее групповая психотерапия, чтобы выпустить пар. Но когда занавес опустится, участники вернутся в офисы - к тем же судам, переполненным стоянкам изъятой техники и зависшим цессиям.

Где реальный выход?
Пока на Ильинке делят риски на сцене, «на земле» зияют три фундаментальные дыры.
• Глухота первого контакта. Продажи не умеют квалифицировать бизнес в диалоге. Менеджер не вникает в реальные контракты и кассовые разрывы клиента, ограничиваясь кнопками в калькуляторе. В итоге навязывается график, программирующий дефолт еще в момент подписания.
• Дефицит репутации. Годами выжигая доверие скрытыми комиссиями, штрафами и жестким изъятием техники при первой заминке, лизинг так и не стал партнером. А без репутационного фундамента любой шторм превращается в игру «кто кого быстрее кинет». Клиент не понимает, какая компания действительно работает по-человечески, а не стремится его раздеть до трусов.
• Бутафорские регионы. Большинство ЛКашек так и не построили дееспособную региональную сеть. На местах сидят либо бесправные «почтальоны», не способные решить ни одного вопроса без Москвы, либо безликие менеджеры из смартфона. В кризис клиенту банально не с кем сесть за стол: на связи либо бот, либо клерк с нулевыми полномочиями.

Ток-шоу в ТПП - точное зеркало кризиса доверия. Но если отрасль продолжит делить убытки на театральных подмостках вместо того, чтобы навести порядок в регионах, перестроить пресейл и научиться слышать клиента, финальными бенефициарами этого спектакля останутся только конкурсные управляющие...

Коллеги, как Вы думаете: модель «каждый спасает свою шкуру» уже стала отраслевым стандартом? Коллективизм приказал долго жить?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Самообман на 7,78 балла.

Коллеги из «Лизинг в России» быстренько опубликовали результаты опроса 88 сотрудников отрасли (включая представителей всех ключевых игроков). Нам предложили срез главных болей по 10-балльной шкале и сделали потрясающий по своему оптимизму вывод: мол, раз ни одна проблема не перешагнула отметку в 8 баллов, значит, «пространство для маневра еще точно есть, тем и живем».

Управленческая психология в лизинге - удивительная вещь! Когда корабль ловит пробоину ниже ватерлинии, команда искренне утешает себя тем, что вода заливает трюм не со скоростью 10 из 10, а «всего лишь» на 7,78.

Давайте без благодушия посмотрим на то, что на самом деле скрывают эти цифры.
Топ-3 страха: круговая оборона внутри ЛК
Тройка лидеров опроса выглядит так:
1. «Заявок стало меньше, лиды слабее» - 7,78 балла (43,2% назвали это главной бедой).
2. «Отказы рисков и КК по финансам» - 7,10 балла.
3. «Отказы службы безопасности» - 6,74 балла.

Если сложить эти три пункта вместе, получается идеальная картина ведомственного тупика😁
Продажи кричат: «Трафик плохой!». Рисковики и безопасники закрывают шлагбаум: «Вы притащили финансовые трупы!». В итоге бизнес встает колом, а виноватым оказывается внешний мир.

Как я уже отмечал в предыдущих публикациях, массовый плач о «слабых лидах» - это фантомная тоска по жирным временам, когда дефицитная техника улетала со складов сама, а от менеджера требовалось лишь вовремя выставить счет.

Но обратите внимание на скрытый парадокс:
• Сбор документов и затягивание со стороны клиента набрали всего 4,70 балла (последнее место).
• Срывы на этапе аванса и выдачи — всего 5,02 балла.
То есть клиенты дисциплинированно собирают бумаги и готовы выходить на сделку. Воронка захлебывается не на дисциплине лизингополучателя, а ровно посередине - на стыке между продавцом, андеррайтером и безопасником.

А теперь про иллюзию «пространства для маневра». Фраза про то, что «ни одна проблема не набрала 8 баллов, значит, держимся», выдает опаснейшую болезнь индустрии - привычку мерить температуру по палате вместо реальной юнит-экономики.

Что такое 7,78 балла по входящему потоку в совокупности с 7,10 балла по отказам рисков? В терминах классической математики продаж это не «пространство для маневра».
Это каскадное перемножение потерь!
• Сначала у вас срезается входящий объем качественного спроса.
• Затем из того, что чудом дошло до оформления, отсекается львиная доля на кредитном комитете.
• В сухом остатке до финала добираются крохи, которые менеджеры еще и судорожно отдают с минимальной маржой, лишь бы закрыть план месяца.

Называть это «терпимой ситуацией» можно только в одном случае: если перед глазами нет отчетов о реальной стоимости привлечения закрытой сделки (CAC). При таких баллах отказов стоимость одного выданного предмета лизинга улетает в стратосферу, сжигая рекламные бюджеты ЛК.

Куда ведет отказ от признания диагноза?
В реальном бизнесе математика работает без скидок на корпоративный оптимизм. Скажу на общепонятном языке: если не устранять протечки в середине трубы, вода перестанет течь из крана задолго до того, как манометр покажет критические 10 из 10.

Коллеги, признайтесь честно: кто-нибудь думал над тем, что вместо благодушного взирания на эти "терпимые семерки" необходимо просто перемножить их между собой, чтобы увидеть реальную глубину просадки воронки, а не удобную сегментированную картинку?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Отзывы — это новая нефть. Почему в лизинге кладут на них большой и тяжелый кардан?

В моем основном бизнесе - торговле автотоварами на маркетплейсах - значение клиентского отзыва невозможно переоценить. В e-commerce карточка с рейтингом 4,2 и неотвеченным негативом мгновенно улетает на дно выдачи, сжигая рекламный бюджет. Мы бьемся за каждую оценку и холим обратную связь, потому что отзывы напрямую конвертируются в живую кассу.

Сегодня любой проверяет отзывы даже при заказе мыла за 300 рублей.

Но на рынке лизинга топ-менеджмент будто застрял в параллельной реальности. Руководители ЛК всерьез думают, что предприниматель, подписывая сделку на 15–20 миллионов на 5 лет, верит их буклетам на слово?

Лизинговая отрасль отстает от традиционного бизнеса на световые годы. Работа с репутацией - это не просто экономия на трафике. Это фундаментальная дыра в пресейле, куда компании сливают миллионы маржи еще до первого звонка менеджера.

Как хоронят сделки лидеры рынка.
Кейс №1. Тотальный игнор от зеленого банковского гиганта.
На отраслевом агрегаторе висит отзыв с номером договора: лизингополучатель влетел на 20% из-за срыва госсубсидии Минпромторга менеджерами, закрывавшими план ноября. Итог - 2 000 просмотров и комментарий коллеги: «Спасибо, хотели работать — подумаем». Сделка сорвана публично на глазах у рынка.

Рядом второй отзыв: у клиента полная гибель прицепа без восстановления. Зеленая ЛК еще в марте получила полную страховку, но договор не закрывает и продолжает ежемесячно списывать платежи по графику. Ответ ЛК? Ноль - глухое молчание, равносильное признанию вины перед тысячами потенциальных клиентов.

Кейс №2. Синий шаблон спустя месяцы.
Другой системный игрок на массовые жалобы о росте платежей из-за ставки выдает сухой скрипт спустя месяцы. Вместо разбора юнит-экономики перевозчика, у которого платеж вырос с 240 до 273 тысяч, - ссылки на общие правила и телефон 8-800. Закономерный ответ клиента в комментариях: «Идем в суд».

Дыра в пресейле: сколько стоит небрежность?
Путь клиента в лизинге начинается не с клика по рекламе, а с проверки токсичности контрагента.
Когда директор предприятия или владелец парка видит в сети:
• разбитую технику, по которой страховка выплачена ЛК, а платежи продолжают начислять;
• сюрпризы с госсубсидиями, вешающие на клиента внезапную доплату в 20%;
• отписки ботов вместо диалога, - он молча вычеркивает компанию из шорт-листа.

А затем коммерческий блок ЛК вздыхает над «падением качества лидов на 7,78 балла» и еще больше заливает в Яндекс миллионы на рекламу. Заливать трафиком репутационную помойку - это носить воду решетом.

Архитектура репутации: почему нужны регламенты.
Отзывы прямо сейчас - это не задача стажера по «зачистке негатива», а первый эшелон коммерческой безопасности.

Что как минимум должно быть в таких регламентах вменяемой ЛК:
• Жесткий SLA: ответ максимум за 3 часа, а не через 3 месяца.
• Запрет на скрипты: публичный разбор фактов (статус субсидии, расчет страховой, альтернативный график), а не «напишите на info@».

В B2B репутация стала ключевым фильтром. Пока гиганты делают вид, что негатива нет, умные игроки забирают платежеспособных клиентов прямо из-под носа у конкурентов за счет открытости и скорости реакции.

Конечно, работу с отзывами нужно было выстраивать еще 5 лет назад, но перестать отсекать клиентов и начать превращать репутацию в сделки можно и прямо сейчас.

Коллеги, загляните сегодня на профильные агрегаторы по запросу своего бренда: сколько миллиардов рублей потенциального портфеля вы похоронили там под шаблонными отписками?

Пересылайте пост коллегам, если тема отзывается!

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация скрытых потерь в воронках: @PaLych_32

#взгляд_клиента
Telegram-канал ЛК (и соцсети в целом) как боевое оружие пресейла, а не склад открыток.

В соседних профильных телеграм каналах взлетела тема контент-наполнения социальных сетей лизинговых компаний и PR в этой сфере вообще. Мне как представителю реального бизнеса, который вовлечен и в SMM, есть что сказать по этой теме.

Корпоративные соцсети в лизинге, я заметил, страдают одной болезнью - это т.н. «вечеринка за свой счет» (как предельно метко заметила медиа-топ-менеджер Мария Полуда в подкасте «Лида, где лиды?»). Открытки с Днем строителя, протокольные фото с выставок, фотографии непонятного состояния стоковой техники, и круглый ноль рублей в графе «влияние на продажи».

Но если взглянуть на коммуникации через призму мирового B2B-опыта, правила игры меняются. Согласно правилу 95/5 от LinkedIn B2B Institute, в любой момент времени лишь 5% рынка готовы подписать договор прямо сейчас. Оставшиеся 95% технику сегодня не берут. Вопрос: к кому они пойдут, когда контракт созреет? К тем, кто кормил их открытками, или к тем, кто весь год доказывал свою экспертность на пальцах?

Канал лизинговой компании в соцсетях должен стать коммерческим активом и инструментом пресейла. Вот из чего должна состоять его живая рабочая архитектура.

1. Жесткая навигация вместо хаоса.
Новый читатель не должен листать ленту полчаса. В закрепе обязана висеть удобная витрина по тегам:
• #разбор_сделки — реальная математика графиков, риски и скрытые комиссии;
• #техника_в_наличии — видео со стоянок изъятой техники (ИЗТ), ее характеристики, с расчетом платежа по ней;
• #налоги_и_законы — НДС, налог на прибыль и нюансы выкупа;
• #голос_клиента — честные видеоотзывы с баз и карьеров.

2. Честный контент: отзывы за бонусы и разбор капканов.
• Видео и фото с «земли»: короткие ролики водителей прямо у капота. Стимулируйте клиентов делиться практикой: скидка на оформление следующей единицы, приятная и нужная безделушка в подарок или ТО бесплатно. Живой отзыв убивает страх перед сделкой лучше любого буклета.
• Вскрытие уловок рынка: разбор чужих псевдо-«удорожаний 0%», драконовских штрафов за 1 день просрочки платежа и других болей клиентов конкурирующих фирм.
• Ваши реальные преимущества: если вы не штрафуете за технические просрочки в 3–5 дней и гибко двигаете графики под сезонность - показывайте это на реальных цифрах, а не общими фразами об «индивидуальном подходе».

3. Sales Enablement: канал в руках сейлза.
Каждый экспертный пост должен работать на ускорение сделки. Менеджер первой линии в переговорах отправляет не 40 страниц регламентов, а ссылку на публикацию, где подробно разбирается как раз тот случай, который так волновал клиента.

4. Виральность и мемчики по делу.
Без клоунады массмаркета, но со здоровой самоиронией цеха автопрофессионалов. Такой контент расходится по профильным чатам перевозчиков, производственников и строителей сам.

В B2B-лизинге соцсети - это лучший способ доказать реальные ценности и партнерский подход компании не лозунгами, а поступками: пока большинство прячется за шаблонной фразой «мы за доверительные отношения», покажите на живых примерах, что это значит на практике - как вы без штрафов даете клиенту передышку при кассовом разрыве и идете на компромисс в шторм, превращая абстрактную миссию в осязаемый аргумент, из-за которого выбирают именно вас.

Коллеги, скажите начистоту: ваши менеджеры хоть раз отправляли посты из официального канала компании клиентам для отработки возражений?

— Демьян Иванов | Аудит пресейла и ликвидация скрытых потерь в воронках: @PaLych_32