Где лажа: какие выступления гарантированно проваливаются

Я слышал тысячи, если не десятки тысяч питчей проектов. Со временем появляется систематика, и опыт инвестора тут немного не такой, как часто думают основатели.

Во-первых, качество самого выступления. Если у основателя все крутится вокруг красивых слов, а данные отступают на задний план – это уже сигнал, что с его стороны что-то не так. Красивая речь не гарантирует успех на рынке.

Если есть возможность, важно не слушать только то, что приятно. Важно задать вопросы: «Почему именно этот проект?», «Почему именно ваша команда?», «На чем основаны гипотезы?», «Как верно выстроен MVP, если он уже существует?» И вот тут проявляется тот самое «продуманство» – умение смотреть дальше собственной ближайшей зоны, рассчитывать на несколько ходов вперед. Если основатель думает на несколько ходов, это плюс. Но если он пришёл неподготовленным, настолько, что 15 минут в Гугле могли бы поднять план до инвесторского уровня – значит, он явно не в потоке современных технологий.

Инвестор не должен быть круче основателя, основатель всегда должен быть на шаг впереди. Если я вижу, что он уступает – это тревожный сигнал.

Важный момент – скорость мышления. Если человеку сложно быстро переключаться, его ум как будто застрял – для меня это стоп-фактор. Конечно, медленное мышление может сработать в каких-то узкоспециализированных ролях, но для адаптивного, быстро соображающего лидера это недопустимо.

Не меньшая важность и проверке на способность к быстрому восприятию информации. Если наблюдаешь, что человек быстро теряется, не умеет держать фокус на задаче, как будто у него проблемы с концентрацией – это опасный сигнал. Может случиться, что у кого-то такие признаки связаны с психическими заболеваниями, и это потом станет проблемой для партнерства.

Мне лично важна позитивность веры. Есть люди, которые в своих рассказах только в негативном ключе описывают прошлые проекты, обвиняя рынок или партнеров. А хороший основатель признает свои ошибки: «Да, я ошибся в двух местах, потерял деньги, но получил ценный опыт и поднялся снова». Такой подход говорит о том, что человек умеет учиться на своих ошибках и двигаться дальше. Если же слышу истории про то, как внешний мир мешал, как партнеры подводили, это для меня тревожно.

Наличие контрольного мышления. Например, я задаю провокационные вопросы по ходу встречи. Если эти вопросы выбивают собеседника из колеи, и встреча становится неэффективной – это признак того, что человек просто закапывается под давлением. А если он спокойно принимает вопрос, отвечает или грамотно его откладывает, сохраняя курс – значит, он понимает, в чем дело, и движется уверенно.

И, наконец, базовые бизнес-принципы. Если предприниматель не понимает, как следить за здоровьем бизнеса, не умеет работать с цифрами, не знает, откуда берутся показатели, или путает авансы с прибылью – с таким человеком мне не по пути. То же касается и его команды: если он скрывает, что за ним стоит, все делает сам и не хочет, чтобы мои советники общались с его командой – тоже странно. Бизнес должен быть готов к приходу инвестора, и если основатель хочет держать все в узком кругу, это значит, что может быть что-то скрыто. Ещё один признак — если человек давно не в контексте своего бизнеса. Например, если он говорит, что в рынке ничего нельзя автоматизировать и ИИ не работает, то я тут же понимаю, что он не в теме. Тогда надо либо покупать бизнес целиком, чтобы я и моя команда могли им управлять, но я редко покупаю 100%.

Ну и ещё раз прикладываю чеклист вопросов, которые обязательно прозвучат на питче.

↗ Алексей Королюк #инсайд