Я СОБИРАЮ ПРОДУКТ. ПРОДАЕТ ЕГО ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК
 
Я собираю человеку продукт. Он готов: понятно, кому, за что и почему столько. Дальше этот человек должен пойти и продавать.
 
И в этот момент то, на что я могу влиять, заканчивается. Клиент может тянуть месяц. Может испугаться назвать новую цену и вернуть старую. Может по дороге переделать все обратно под себя, потому что так привычнее.
 
Раньше меня это подкашивало. Если у него не пошло, значит, я плохо сделала.
 

Гораздо позже до меня дошло, что продукт и продажи это разные зоны ответственности, и моя заканчивается там, где начинается его. Признать это оказалось не способом снять с себя вину, а условием, при котором вообще можно работать.

 
Ограничения не надо прятать, их надо вносить в конструкцию продукта.
 
Смотрим, кому продукт не подходит, и говорим это вслух до покупки, а не после.
 
Проверяем, что зависит от вас, а что от клиента, и где между вами проходит граница.
 
Называем условия, при которых результат достигается: что человек делает, как часто, сколько это занимает.
 
Убираем из описания обещания, которые вы не контролируете.
 
Если вам страшно, что клиент не дойдет до результата и это ударит по вашей репутации, напишите слово РАЗБОР в личку @varryashka. Посмотрим, где в вашем продукте проходит граница ответственности и что должно быть названо до покупки.

«Не могу гарантировать результат» звучит как признание в непрофессионализме. Но по факту это самое профессиональное, что можно сказать клиенту.

В голосовом - мои мысли вслух

«Я ВСЕГДА СТАВЛЮ НА САРАФАН»

Так сказала мне клиентка,и я ее понимаю - по рекомендации продавать гораздо проще. Человек приходит уже с доверием. Ему сказали: «Иди к ней, она поможет».

Но тут есть подвох: такой клиент может купить, даже если со стороны трудно понять, что именно вы предлагаете и за что ему платить. За вас это уже объяснил тот, кто дал рекомендацию.

Казалось бы, раз покупают, значит, с продуктом все супер. Хотя его поняли только те, кто пришел через общих знакомых.

А человек, который видит вас впервые, остается один на один с вашим предложением. И у него сразу несколько вопросов: это вообще для меня? С какой проблемой сюда идти? Что я получу в результате?

Сарафан прекрасен, пока он работает. Но если других продаж нет, вы зависите от чужого разговора. Кто-то вспомнил о вас в нужный момент - появился клиент. Не вспомнил - никто не пришел.

Это не значит, что нужно отказываться от рекомендаций. Нужно проверить другое: сможет ли человек, который ничего о вас не знает, понять ваш продукт и купить его без подсказки?

Если завтра вас никто не порекомендует, откуда придет следующий клиент?

Если вас пересказывают как «она разберется», сарафан несет имя, а не продукт. Продажи в этом случае зависят от того, кто и когда вас вспомнил.

ПЕРВЫЙ КУРС КУПИЛИ ТЕ, КТО УЖЕ ЗНАЛ МЕТОД. А КУПЯТ ЛИ НОВЫЕ ЛЮДИ?

Клиентка пришла ко мне после своего первого потока обучения. До этого у нее уже были консультации, сопровождение и клуб.

Первый курс купили люди, которые уже знали метод. А клиентке нужно было понять: это был один удачный запуск или новые люди тоже смогут купить?

С новыми людьми возникла загвоздка: у метода был свой язык. Старые клиенты знали термины и понимали, о чем речь. Человек со стороны же не мог сразу разобраться, какую проблему решает обучение и чем оно отличается от похожих продуктов.

Мы посмотрели, с какими курсами его будут сравнивать и чем метод от них отличается. Потом объяснили метод в двух коротких презентациях. Их можно переслать, показать на эфире или взять на выступление. Клиентка назвала их самым весомым результатом нашей работы. Ей стало легче записывать рилсы и объяснять отличия.

Если по рекомендации вас покупают, а новому человеку приходится долго объяснять, что вы продаете, напишите РАЗБОР в личку @varryashka.

Пока работает сарафан, продукт собирается под людей, которые вам уже доверяют. Можно не объяснять, за что здесь платят: это добирается репутацией и пресловутым «личным брендом».

Видно это только при выходе к незнакомой аудитории. Продукт тот же, а доказать его ценность нечем. Обычно это списывают на продвижение и идут исправлять упаковку и траффик, хотя дело в самой сборке продукта.

Первый РЕАЛЬНЫЙ сигнал по поводу того, что вы продаете, дает человек, который про вас раньше ничего не слышал.

ОПЫТА У ВАС БОЛЬШЕ. ПОЧЕМУ ТОГДА ВЫБИРАЮТ НОВИЧКА?
Клиентка рассказала мне, как наткнулась на один проект, своего прямого конкурента. Материалы и инструменты  там были самые обычные, как у всех. Зато упаковано по уму: ютуб, хорошо снятые ролики, понятная подача и при этом абсолютно безлично, ни имени, ни лица. Подписчиков набрали, как она сказала, бездну, а кто за всем этим стоит, долго держали в секрете.

Потом автор все-таки вышла к людям. Клиентка послушала ее минуты две, и ей хватило: совсем молодая девушка, гуру в ней она не увидела, магия рассыпалась.

Казалось бы, тут самое время возмутиться, куда смотрят люди. Но клиентка сказала другое: проект притягивает, потому что он «грамотно выстроенный».

И в этом она совершенно права. Человек, который впервые видит эксперта, не может проверить его глубину: на это у него нет ни времени, ни знаний. Зато за полминуты он видит, собрано ли предложение, кому это, с какой задачей сюда идти и что будет на выходе. Если собрано, он идет туда, даже когда опыта там меньше, чем у вас.

ПОЧЕМУ ОПЫТНЫМ ТРУДНЕЕ?
У новичка мало материала и мало сомнений, поэтому простое объяснение складывается у него почти само. У профессионала на каждый простой тезис найдутся три оговорки, и он честно вписывает все.

В такой момент многие решают нанять СММщика и писать чаще, больше. Только частота несобранное предложение не чинит: вы просто чаще показываете людям то, в чем они не разобрались с первого раза.

Как думаете, клиентка права или это рынок испортился?

«Я НЕ ДУМАЮ, ЧТО ЛЮДИ ТАКИЕ ИДИОТЫ, ЧТОБЫ ПЛАТИТЬ 250 ТЫСЯЧ НЕПОНЯТНО ЗА ЧТО»
 
Это сказала мне клиентка, та самая, что смотрела на чужой проект с бездной подписчиков. И говорила она о продукте, который сама пока так и не собрала.
 

Логика у нее такая. Взрослый человек должен выходить к людям либо с откровением, либо со знанием, которое не на каждом углу встретишь. А она сейчас осваивает новое направление, и развитие там, по ее словам, «бесконечное и на несколько воплощений».

 
Если сложить одно с другим, продукт в этом веке можно не ждать.
 
Я ее очень хорошо понимаю. Ждать откровения гораздо приятнее, чем выйти с понятным предложением и услышать «мне не надо». Пока продукта нет, никто не может сказать, что он слабый. Эго в этом месте очень изобретательно: оно всегда найдет, чему еще подучиться.
 
При этом про людей она абсолютно права: за непонятное 250 тысяч действительно никто не заплатит. Только понятным продукт делает сборка, откровение тут ни при чем.
 
В такой ситуации мы откровение не ищем. Смотрим, с какими задачами человек работает годами, в чем он действительно хорош, чем помогал людям все это время. На стыке находим задачу и тех, у кого она болит. И уже под них собираем формат: кому, с чем, что человек получит в конце.
 
СММщик на этом этапе не спасет: трудно часто писать про продукт, которого еще нет.
 
Если вы тоже ждете момента, когда будет что сказать, а опыта уже на троих, напишите РАЗБОР в личку @varryashka.