Принято считать, что профессионал отвечает за результат.

И да, естественно, отвечает, но за половину. Вторая половина лежит на клиенте, и повлиять на нее зачастую нельзя🙌🏻

Я СОБИРАЮ ПРОДУКТ. ПРОДАЕТ ЕГО ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК
 
Я собираю человеку продукт. Он готов: понятно, кому, за что и почему столько. Дальше этот человек должен пойти и продавать.
 
И в этот момент то, на что я могу влиять, заканчивается. Клиент может тянуть месяц. Может испугаться назвать новую цену и вернуть старую. Может по дороге переделать все обратно под себя, потому что так привычнее.
 
Раньше меня это подкашивало. Если у него не пошло, значит, я плохо сделала.
 

Гораздо позже до меня дошло, что продукт и продажи это разные зоны ответственности, и моя заканчивается там, где начинается его. Признать это оказалось не способом снять с себя вину, а условием, при котором вообще можно работать.

 
Ограничения не надо прятать, их надо вносить в конструкцию продукта.
 
Смотрим, кому продукт не подходит, и говорим это вслух до покупки, а не после.
 
Проверяем, что зависит от вас, а что от клиента, и где между вами проходит граница.
 
Называем условия, при которых результат достигается: что человек делает, как часто, сколько это занимает.
 
Убираем из описания обещания, которые вы не контролируете.
 
Если вам страшно, что клиент не дойдет до результата и это ударит по вашей репутации, напишите слово РАЗБОР в личку @varryashka. Посмотрим, где в вашем продукте проходит граница ответственности и что должно быть названо до покупки.

«Не могу гарантировать результат» звучит как признание в непрофессионализме. Но по факту это самое профессиональное, что можно сказать клиенту.

В голосовом - мои мысли вслух

«Я ВСЕГДА СТАВЛЮ НА САРАФАН»

Так сказала мне клиентка,и я ее понимаю - по рекомендации продавать гораздо проще. Человек приходит уже с доверием. Ему сказали: «Иди к ней, она поможет».

Но тут есть подвох: такой клиент может купить, даже если со стороны трудно понять, что именно вы предлагаете и за что ему платить. За вас это уже объяснил тот, кто дал рекомендацию.

Казалось бы, раз покупают, значит, с продуктом все супер. Хотя его поняли только те, кто пришел через общих знакомых.

А человек, который видит вас впервые, остается один на один с вашим предложением. И у него сразу несколько вопросов: это вообще для меня? С какой проблемой сюда идти? Что я получу в результате?

Сарафан прекрасен, пока он работает. Но если других продаж нет, вы зависите от чужого разговора. Кто-то вспомнил о вас в нужный момент - появился клиент. Не вспомнил - никто не пришел.

Это не значит, что нужно отказываться от рекомендаций. Нужно проверить другое: сможет ли человек, который ничего о вас не знает, понять ваш продукт и купить его без подсказки?

Если завтра вас никто не порекомендует, откуда придет следующий клиент?

Если вас пересказывают как «она разберется», сарафан несет имя, а не продукт. Продажи в этом случае зависят от того, кто и когда вас вспомнил.

ПЕРВЫЙ КУРС КУПИЛИ ТЕ, КТО УЖЕ ЗНАЛ МЕТОД. А КУПЯТ ЛИ НОВЫЕ ЛЮДИ?

Клиентка пришла ко мне после своего первого потока обучения. До этого у нее уже были консультации, сопровождение и клуб.

Первый курс купили люди, которые уже знали метод. А клиентке нужно было понять: это был один удачный запуск или новые люди тоже смогут купить?

С новыми людьми возникла загвоздка: у метода был свой язык. Старые клиенты знали термины и понимали, о чем речь. Человек со стороны же не мог сразу разобраться, какую проблему решает обучение и чем оно отличается от похожих продуктов.

Мы посмотрели, с какими курсами его будут сравнивать и чем метод от них отличается. Потом объяснили метод в двух коротких презентациях. Их можно переслать, показать на эфире или взять на выступление. Клиентка назвала их самым весомым результатом нашей работы. Ей стало легче записывать рилсы и объяснять отличия.

Если по рекомендации вас покупают, а новому человеку приходится долго объяснять, что вы продаете, напишите РАЗБОР в личку @varryashka.

Пока работает сарафан, продукт собирается под людей, которые вам уже доверяют. Можно не объяснять, за что здесь платят: это добирается репутацией и пресловутым «личным брендом».

Видно это только при выходе к незнакомой аудитории. Продукт тот же, а доказать его ценность нечем. Обычно это списывают на продвижение и идут исправлять упаковку и траффик, хотя дело в самой сборке продукта.

Первый РЕАЛЬНЫЙ сигнал по поводу того, что вы продаете, дает человек, который про вас раньше ничего не слышал.

ОПЫТА У ВАС БОЛЬШЕ. ПОЧЕМУ ТОГДА ВЫБИРАЮТ НОВИЧКА?
Клиентка рассказала мне, как наткнулась на один проект, своего прямого конкурента. Материалы и инструменты  там были самые обычные, как у всех. Зато упаковано по уму: ютуб, хорошо снятые ролики, понятная подача и при этом абсолютно безлично, ни имени, ни лица. Подписчиков набрали, как она сказала, бездну, а кто за всем этим стоит, долго держали в секрете.

Потом автор все-таки вышла к людям. Клиентка послушала ее минуты две, и ей хватило: совсем молодая девушка, гуру в ней она не увидела, магия рассыпалась.

Казалось бы, тут самое время возмутиться, куда смотрят люди. Но клиентка сказала другое: проект притягивает, потому что он «грамотно выстроенный».

И в этом она совершенно права. Человек, который впервые видит эксперта, не может проверить его глубину: на это у него нет ни времени, ни знаний. Зато за полминуты он видит, собрано ли предложение, кому это, с какой задачей сюда идти и что будет на выходе. Если собрано, он идет туда, даже когда опыта там меньше, чем у вас.

ПОЧЕМУ ОПЫТНЫМ ТРУДНЕЕ?
У новичка мало материала и мало сомнений, поэтому простое объяснение складывается у него почти само. У профессионала на каждый простой тезис найдутся три оговорки, и он честно вписывает все.

В такой момент многие решают нанять СММщика и писать чаще, больше. Только частота несобранное предложение не чинит: вы просто чаще показываете людям то, в чем они не разобрались с первого раза.

Как думаете, клиентка права или это рынок испортился?