Два репетитора английского: одинаковые дипломы, одинаковые учебники, оба готовят к экзаменам. У одного запись на месяцы вперёд, у другого тишина и пустой счёт. Разница не в количестве подписчиков и не в рекламе.

Расскажу на реальном кейсе.
Пришла ко мне репетитор по английскому. Сильная, опытная, но застряла: хотела дорогой продукт, а чем она отличается от сотен таких же репетиторов, объяснить не могла. Снаружи все одинаковые: «готовлю к экзаменам».

Мы разобрали на кусочки её подход - как она работает, как видит само знание языка, что происходит с человеком, когда он реально начинает говорить. И вытащили её особенный взгляд. Не про «сдать экзамен». Про другое отношение к языку и к себе. Сформулировали это на языке ценности клиента.

Она выложила один рилс. Один. С этим новым смыслом.
За сутки две заявки на новый продукт. Без раскачки блога, без трафика, без танцев с бубном. Просто наконец стало видно, чем она отличается от всех остальных.

Вот так работает отстройка. Не личным брендом. Уникальностью, вынесенной в продукт и в смысл.

Хотите нащупать свою? Я записала бесплатное видео, как найти уникальность и положить её в продукт, чтобы отстроиться от конкурентов. Пишите слово ОТСТРОЙКА в личку @varryashka.

Сначала построй личный бренд, набери аудиторию, потом поднимай чек». Знакомо? Это один из самых дурацких советов, который вам дадут.

Потому что это пиздеж наглая ложь.

Со времён золотой эпохи инфобиза живёт миф: высокий чек это про личный бренд. Мол, продать продукт за 250 может только тот, у кого 100500 подписчиков и громкое имя. Да, у топ-спикера с миллионной аудиторией продукт с его участием стоит миллион. Так бывает.

Но чтобы ваш продукт стоил 150-250 (да даже 500, я и такие примеры знаю) - тонна подписчиков вам не нужна. Совсем.

Продажа держится не на количестве подписчиков. Она держится на доказательстве ценности. И вот в чем фишка: продать за 150 не сложнее, чем за 50. В обоих случаях вы одинаково доказываете клиенту, что вы не олень, что вам можно верить, что продукт достоин денег. Разница только в сумме, которую вы назовёте.

Так зачем называть маленькую?

Кстати, знаете, что чаще всего стоит за словом «дорого», которое вы можете услышать от клиента? Совсем не отсутствие у него денег. Но об этом в среду.

А пока расскажите: вам говорили «дорого»? И как вы на это реагируете? Пишите в комментах.

«Дорого». Самое непонятое слово в продажах: почему вам его говорят?

Когда клиент говорит «дорого», вы слышите «у меня нет денег». А он говорит другое: «я не понимаю, за что платить».

Цена заключается не в вашем прайсе. Она - в вашем продукте. Точнее, в том, насколько глубоко вы раскопали боль клиента.

Вот смотрите. Приходит человек к стилисту: «хочу одеваться красиво». Стилист одевает красиво. Но красота не была настоящим запросом. Человек хотел произвести впечатление, или привлечь партнёра, или выглядеть дороже в своём кругу, а может быть поправить репутацию. И вот за это он реально готов платить, а не за «красиво».

Или возьмем медицинский пример. Можно дать таблетку, которая снимет симптом. А можно докопаться до причины и сделать так, чтобы боль не вернулась. Угадайте, что стоит дороже.

Клиент всегда платит за решение своей задачи. И чем глубже задача, тем дороже решение. Когда человек говорит «дорого», это сигнал: вы остались на уровне симптома. Не докопались до того, что у него болит на самом деле.

Качество тут не аргумент. «У меня качественный продукт» - говорят все. Качество клиент ждёт по умолчанию, это базовый минимум. А вот роскошный максимум, который стоит дорого - это другое. Это уверенность, что вы решите его настоящую, глубинную проблему, которую он сам возможно не может сформулировать до конца.

А вы знаете настоящую боль своего клиента? Не ту, что он называет вслух, а ту, что лежит под ней?

«Сейчас не время для дорогих продуктов. На дворе кризис, люди стали считать деньги, эпоха высоких чеков прошла». Слышу это постоянно. И это ерунда.
 
Прошла эпоха не дорогих продуктов, а эпоха дорогих пустышек. Тех, что продавались на громком имени и в красивой обёртке с водянистой информацией и нулем пользы внутри.
 
А вот что не пройдёт никогда: люди готовы платить (и платить дорого) за решение своей боли. Если у человека болит и он верит, что вы это вылечите, он найдёт деньги. Дорогой продукт держится не на хайпе - эта эпоха, к счастью, и арвда прошла. Он держится на том, что точно попадает в боль конкретного человека и дает ему результат.
 
Поэтому массовый продукт «для всех» не может стоить дорого. Он размазан, он про всех сразу и ни про кого. А вот качественный, упакованный продукт под конкретный сегмент, под конкретную боль продаётся дорого. И для этого не нужны тысячи подписчиков. Нужно несколько человек, в чью боль вы попали точно.
 
Хотите собрать продукт, который попадает в боль и продаётся дорого? Разобрала по шагам в бесплатном видео. Пишите слово ЦЕНА в личку @varryashka

Можно быть крутым экспертом с реально работающим продуктом и всё равно сидеть без продаж. Потому что вы рассказываете о продукте своими словами, а клиент свою проблему называет совсем иначе и проходит мимо.

Упаковка это перевод вашего метода на язык, которым реально говорит ваш клиент. Как его найти, разобрала в бесплатном видео. Пишите слово УПАКОВКА в личку @varryashka.

Под «упаковкой продукта» часто понимают полную ерунду. А потом удивляются, что нет продаж.

Упаковка это не красиво описать продукт. Не сделать презентацию с тарифами, модулями и количеством созвонов. Не завести телеграм-канал и постить туда что попало. Не открыть инстаграм и пилить рилсики.

Упаковка это то, как вы показываете продукт рынку. Всё, что вы вложили внутрь: методологию, ценность, ваш подход, ваши смыслы, позиционирование. Всё это надо вынести наружу и показать так, чтобы клиент столкнулся с вами и сказал: «о, так вот кто решит мою проблему!».

Столкнуться он может где угодно: Увидел ваш рилс, зашёл в профиль, попал на канал, услышал ваше выступление на конференции. И в любой из этих точек за пару секунд должен понять: что вы делаете, для кого, и его это история или не его.

Есть простой тест. Можете объяснить соседу в лифте, чем вы занимаетесь и почему это классно? Если сосед доехал с вами до нужного этажа и так и не понял, скорее всего, продукт не упакован.

А ваш продукт прошёл бы тест соседа? Только честно.

Самая частая причина, по которой подписчики читают вас, но не покупают: они не узнают в вашем продукте себя.

Как это работает: вы говорите о продукте экспертными словами, как понимаете его вы, а клиент свою проблему этими словами не называет. И проходит мимо, хотя продукт ровно про него.

Пример: вы работаете со стрессом и телесными зажимами. Но клиент не думает «кажется, у меня стресс и телесные зажимы». Он думает: «блин, просыпаюсь, и всё болит» или «ложусь рано, а пол ночи заснуть не могу» или «посидел за компом, и спину клинит». И если вы пишете «прорабатываю телесные зажимы», он себя тут просто не узнает.

Или вы маркетолог и продаёте лиды, а клиент не знает, что такое лиды. А уж конверсия для него - вообще страшное слово. Зато он знает другое: «денег нет, люди не идут, никто не покупает». Вот его боль, простая и понятная.

Упаковка - это переводчик с экспертного языка на клиентский. Вы берёте всё, что внутри продукта, и начинаете говорить об этом словами клиента. Не своими экспертными терминами, а понятным клиенту бытовым языком.

Поэтому упаковка никогда не делается первой. Сначала продукт: что внутри, кому, зачем, как вы ведёте человека из точки А в точку Б. И только потом перевод этого на язык рынка.

А вы говорите с клиентом на его языке или на своём, экспертном?

Продукт классный, у клиентов результаты, а объяснить его так, чтобы захотели купить, не выходит.

В кружочке рассказала, почему клиент проходит мимо, даже когда продукт создан ровно под него, и что такое упаковка на самом деле.

А как найти язык своего клиента, разобрала в бесплатном видео. Слово УПАКОВКА в личку @varryashka.

Дожили: freelance больше не про free
 
Люди уходят из найма во фриланс за свободой: устали от работы на дядю, от сидения в офисе с 9 до 6, от переработок - хочется больше времени на детей, друзей, на свою жизнь.
 
Но, уйдя во фриланс, человек чаще всего с удивлением обнаруживает, что работать он стал не меньше, а большею. Уже не с 9 до 6, а просто 24/7. Ни отпусков, ни выходных, ничего. Есть даже расхожая история, что у предпринимателя всего этого не бывает в принципе.
 
И почти всегда сюда добавляется гонка за клиентами. Если система привлечения не выстроена, то гребешь лопатой всех, без разбора, да побольше. Возьму сейчас каждого, кто пришёл, а то потом будет пусто. Отдохну когда-нибудь потом, в отпуск съезжу потом, с друзьями встречусь потом.
 
И на этом бесконечном «потом» человек, который шёл за свободой, сам загоняет себя в клетку. Становится рабом собственной невыстроенной системы. Начальника сменил, а рабство осталось.
 
Свобода эксперта это не увеличившийся заработок. Это когда жизнь не крутится вокруг работы. Это вопрос не старания, а того, как устроена ваша система.
 
Скажите честно: сколько часов в неделю сейчас у вас уходит на дело? Много у вас времени на себя и близких?

СОБРАЛА ГРУППУ, ЧТОБЫ ОСВОБОДИТЬ ВРЕМЯ. Что могло пойти не так?

Приходит клиентка - личный консалтинг у неё стоит полмиллиона. Чтобы освободить время, она решила собрать людей в группу и тут логика понятная: вместо одного человека за 500 я веду сразу десять по 250.

Проблема в том, что в группе она работает ровно так же, как в личке. С каждым созванивается отдельно, каждому отдельно всё объясняет, каждому руками выстраивает маршрут. Разница только в том, что чек она уронила в два раза, а людей стало больше. Времени уходит столько же, денег меньше. Но это пол беды - теперь она хочет группу в 30 человек, и проблема становится уже очевидна.

Она физически не может взять 30 человек - на такую ораву её вручную уже не хватит. А по-другому она не умеет, потому что нет ни программы, ни материалов, ни системы, по которой группа даёт результат без её ручного труда с каждым.

В этом прикол - группа освобождает время только тогда, когда под неё собрана методология: общие созвоны, на которых люди сами что-то делают и получают результат, без того чтобы эксперт отдувался за каждого. Иначе группа превращается в ту же личку, только дешевле и тяжелее.

Как из личной работы собрать группу, которая растёт и не забирает всю вашу жизнь, я разобрала в бесплатном видео. Пишите слово СВОБОДА в личку @varryashka.

ХОЧУ 600К В МЕСЯЦ И ВРЕМЯ НА СЕМЬЮ. ЧТО ДЕЛАТЬ?

Приходит клиентка, репетитор английского. Зарабатывает 350-400, хочет 600, планирует брать больше учеников в личку.

Считаем: занятие стоит около 4 тысяч в час, значит 600 тысяч это примерно 40 часов уроков в неделю. Плюс подготовка, проверка домашки, привлечение учеников. А у неё еще трое детей и муж, и где взять на них время теперь - непонятно. 600 тысяч будут, а жизни нет. Про миллион можно даже не мечтать: часов в сутках не хватит, чтобы отработать его руками.

А теперь как сделать те же 600 иначе. Мы фокусируемся на двух направлениях: набор людей в группу и один дорогой продукт. Дорогой стоит 120 тысяч за 2 месяца, на одного человека уходит около 8 часов в месяц. Пять таких клиентов приносят 300 тысяч, а забирают всего 10 часов в неделю.

Одна группа приносит в месяц примерно 80-100, занимая 3 часа в неделю. То есть оставшиеся 300 она спокойно добирает группами, занимая 9 часов в неделю.

Итого: те же 600, только теперь есть время на жизнь.

А вы считали, во сколько часов вашей жизни обходится ваша цель по деньгам?

Если ваша линейка это консультация-марафон-клуб — у меня плохие новости

Вчера веду вебинар, и человек спрашивает: у меня марафоны, какую линейку собрать, консультация-марафон-клуб? А я слышу схему, которая была актуальна года 2-3 назад. Тогда это работало у всех – под копирку и по одному алгоритму. Сейчас же этот алгоритм устарел.
 
Почему? Да потому что рынок за это время знатно так перевернулся. Изменилась покупательская способность, изменилось поведение клиентов, подорожало привлечение. А линейки многие штампуют всё те же, по старому шаблону. И получается, что человек тащит старую схему в новый рынок и удивляется, чего это он не зарабатывает.
 
Дело не в том, что вы слабый эксперт. Просто шаблон, который вы взяли, уже завял. И чем быстрее вы соберёте свой продукт под то, что на рынке происходит сейчас, тем легче потом подстроитесь, когда его опять качнёт.
 
А у вас линейка собрана под сегодняшний рынок или по схеме трёхлетней давности?

Почему дешёвые продукты теперь работают в ноль

Одна из самых громких блогеров-марафонщиц раньше собирала целые стадионы. Дешевый массовый продукт работал безупречно – встала и болтаешь себе в микрофон на многотысячную аудиторию. Сейчас она снимает распаковки косметики и трендовые видосики, лишь бы сохранить хоть какие-то охваты и продавать хотя бы рекламу.

Даже такие гиганты сейчас еле выплывают на мелочах. Рынок марафонов, считай, убит. И если уж топов с миллионными охватами марафоны кормить перестали, то эксперту с марафоном за 2000 ловить тем более нечего.

Всё упирается в цену лида: три года назад привлечь человека стоило копейки. Сейчас лид дорогой и дорожает с каждым днем. Чтобы натащить людей на дешёвый продукт, вы либо вбухиваете деньги в рекламу, либо месяцами пашете контентом. И то и другое дорого: одно деньгами, другое временем.

Посчитаем: марафон за 2000. Чтобы сделать 200 тысяч, надо натащить 100 человек. Сто. При нынешней цене лида это адски дорого и сложно.

А теперь дорогой продукт за 200 тысяч. Чтобы сделать те же 200, нужен всего один человек, которому это реально надо. Один вместо сотни. И найти его в разы проще.

Поэтому старые дешёвые линейки сейчас сжирают ваши деньги и время, а взамен дают ноль.

А вы считали, во сколько вам сейчас обходится один привлечённый человек?

Три года не могла собрать свой продукт

Одна моя клиентка колупала свой продукт три года. За это время успела поработать с тремя продюсерами и двумя методологами. Пять специалистов! И ни один не дал ей того, что было нужно.

Три года она топталась на месте и всё это время теряла деньги дважды. Во-первых, на том, что могла бы заработать, если бы продукт был собран. Во-вторых, на гонорарах этим пятерым, которые результата не дали.

Когда она пришла ко мне, мы наконец собрали то, что она искала все эти годы. По её словам, впервые появилось не только понимание, но и силы прямо сейчас всё это внедрять и тестировать гипотезы.

Так работает промедление: пока вы ждёте идеального момента, доучиваетесь и присматриваетесь к рынку, деньги утекают. Каждый месяц без собранного продукта — это упущенный заработок, который уже не вернуть.

Рынок при этом не ждёт. Пока откладываешь, трафик дорожает, старые схемы перестают работать, и пересобирать продукт приходится уже в условиях похуже.

Если чувствуете, что топчетесь на месте и продукт всё никак не соберётся, заберите бесплатное видео. Там разбираю, как пересобрать продукт под нынешний рынок. Пишите слово ПОТОЛОК в личку @varryashka.

ХОТИТЕ СЛИТЬ КЛАССНЫЙ ПРОДУКТ? Я НАУЧУ

Знаете самый быстрый способ похоронить хороший продукт? Взять оффер, который выстрелил у кого-то другого, и натянуть на себя. Раз у них сработало, значит и у меня сработает.
 
Человек смотрит на успешный запуск коллеги и копирует всё подряд: обещания, боли, формулировки, структуру лендинга. Логика вроде разумная, зачем изобретать велосипед, если вот же готовая рабочая схема.
 
Только вы не знаете, почему она сработала у них. Не видите, на какую именно аудиторию она легла, какую боль закрыла, что стояло за красивыми словами. Вы взяли верхушку и приклеили к своему продукту, а под ней-то у вас что?.
 
И дальше начинается: к вам приходят не те люди. Оффер обещал одно, продукт про другое. Аудитория не узнаёт в ваших словах свою боль, потому что боль была чужая. Продукт при этом может быть отличным. А продажи в ноль.
 

Чужая схема работает в чужих руках и на чужом рынке. Свой оффер собирается с нуля: под свою аудиторию, свою боль, свою отстройку. Только так вы понимаете, за что именно у вас платят.

 
А вы свой оффер собирали сами или подсмотрели у того, у кого вроде сработало?

КАК СОБРАТЬ СИЛЬНЫЙ ПРОДУКТ И ПРОВАЛИТЬСЯ НА ЗАПУСКЕ

Расскажу свой кейс, где виноват был не продукт.
 
Стартап выходил на Германию, хотел повторить успех марафона желаний, который до этого гремел в России. Я как методолог собрала продукт, взяв за основу идею манифестации: ставишь цель, разбиваешь на подзадачи, идёшь к результату.
 
А дальше в дело вошли маркетологи стартапа. Решили, что позиционировать надо так же, как марафон в России. У нас же там сработало, значит и здесь зайдёт. Взяли чужую готовую схему и натянули на новый рынок.
 

Сняли безумно дорогой вебинар, крутой продакшн, сильный эксперт на немецком, вкинули огромные деньги в рекламу. И проект провалился с треском.

 
Немцы просто не поняли, что такое загадать желание. Это у нас в России загадывают, а в Германии ставят цель и идут работать. Продукт был про одно, а маркетинг говорил с людьми на чужом для них языке.
 
Вот где соль. Демография совпадала один в один: женщины от 25 до 45, замужем, с детьми. А боли и мышление другие. И оффер должен быть другим. Все инвестиции быстро прикрыли, а продукт так и не увидел свою аудиторию.
 
С тех пор я не отдаю упаковку на откуп принципу «у них же сработало». Продукт и то, как он звучит на рынке, нельзя разрывать. Иначе за вас это сделает чужой шаблон.
 
А вы уверены, что говорите с аудиторией на её языке, а не на языке чужого удачного кейса?

ПОЧЕМУ ВАС НЕ ВЫБИРАЮТ, ХОТЯ ВЫ НЕ ХУЖЕ ДРУГИХ?
 
Вокруг вас сотня таких же специалистов. Сто коучей, сто методологов, сто психологов, которые говорят примерно на одном языке и работают с плюс-минус одной аудиторией. И вопрос, на который вы обязаны ответить раньше клиента: почему из всей этой сотни идти надо именно к вам.
 
Многие лезут в оффер. Хотя слово замылено до дыр, и постов о том, что офферы больше не работают, вагон. Но роза пахнет розой, как её ни назови. Оффер, уникальное торговое предложение, называйте как угодно. По сути это всё, что видит, читает и понимает человек, когда открывает ваш профиль, блог, описание продукта. На какую его боль вы давите, кому продаёте и как.
 

И  тут  большинство начинает сыпаться. Одни обещают слишком много, другие слишком мало. Одни говорят языком, непонятным их же аудитории. А другие давят на боли, которых у аудитории нет вообще.

 
Настоящая отстройка почти всегда лежит в вас самих. Вы работаете в подходе, в котором больше никто не работает. Или беретесь за проблемы, которые другие обходят стороной. Вот это и выносится в оффер. И за это же спокойно поднимается цена: человек платит за то, чего не дают ещё сто человек вокруг.
 
Оффер не собирается просто из красивых слов. Он собирается с конца цепочки: ваша экспертиза, ваша аудитория и её конкретная боль, что реально предлагают конкуренты, чем вы от них отличаетесь. И уже из этого рождается то, что клиент видит на вашем лендинге и в постах.
 
Как собрать такой оффер, чтобы из сотни похожих выбрали именно вас, и обосновать цену, разобрала в бесплатном видео. Напишите слово УПАКОВКА в личку @varryashka.