#SM

💢استراتژی و مدل 6w برای تبلیغات

این ۶ پرسش به عنوان مدل 6w، یکی از رایجترین و معروفترین متدها در برنامه ریزی اولیه برای تبلیغات است:

۱.مخاطب من چه کسی ست؟ Who 

۲.مخاطب من کجاست؟ Where

۳.چه پیامی را باید به او انتقال دهم؟ What

۴.چرا باید این پیام را به او انتقال بدهم؟Why

۵.از طریق کدام رسانه باید به او پیام بدهم؟ Which

۶.چه وقت باید با او ارتباط برقرار کنم؟When

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢بیانیه تعریف‌کننده چیست؟:

👈بیانیه تعریف‌کننده، یک متن کوتاه است که از آن برای معرفی سریع و مختصر و مفید خودمان به مشتری بالقوه و توضیح این که چرا باید از ما بخرد، استفاده می‌کنیم. بیانیۀ تعریف‌کننده باید این ویژگی‌ها را داشته باشد

1️⃣باید در بیانیۀ تعریف‌کننده‌مان از واژگان آشنا برای مشتری بالقوه استفاده کنیم نه یک سری واژگان فنی که فقط خودمان از آن سر در می‌آوریم

2️⃣نباید بیانیۀ تعریف‌کننده را با تبلیغات اشتباه بگیریم. در بیانیۀ تعریف‌کننده می‌خواهیم خیلی خودمانی به مشتری بگوییم که «خرید از ما چه منافعی برای شما دارد»

3️⃣باید بیانیۀ تعریف‌کننده‌مان را به گونه‌ای بنویسیم که در پایان آن، مشتری بالقوه از ما بخواهد جلسه‌ای با هم داشته باشیم و بیشتر صحبت کنیم. برای این منظور می‌توانیم اطلاعات مهم‌ مدنظرمان را به صورت کامل بیان نکنیم تا مشتری کنجکاو شود

4️⃣در نوشتن بیانیۀ تعریف‌کننده‌مان باید روی «آرزوفروشی» تمرکز کنیم به گونه‌ای که مشتری احساس کند «اگر از ما بخرد، آیندۀ بهتری در انتظارش است»

👈برای مثال، فروشندگان موسسه ما از این بیانیۀ تعریف‌کننده‌ استفاده می‌کنند: «ما به شما روش‌های کاربردی افزایش فروش در کوتاه‌مدت و بلندمدت را آموزش می‌دهیم؛ روش‌هایی که نمی‌توانید آنها را در کتاب‌ها و اینترنت پیدا کنید چون این روش‌ها جزء اسرار موفقیت در فروشندگی هستند و ما آنها را شخصاً تجربه کرده‌ایم».

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

‼️ استراتژیک عمل کنید‼️

💢از تبلیغات توقع زیادی نداشته باشید!

👈بدون شک، تبلیغات یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی و برندسازی است، اما همه بازاریابی و برندسازی در تبلیغات خلاصه نمی‌شود

👈در حقیقت، اگر بازاریابی و برندسازی‌مان را در تبلیغات خلاصه کنیم، صرفا جیب‌مان را خالی کرده‌ایم و در مقابل، مشکلات‌مان همچنان لاینحل باقی مانده‌اند

👈برای مثال، فولکس واگن بعد از تحمل 1 میلیارد دلار زیان در بازار آمریکا، تصمیم گرفت با کمک یک آژانس تبلیغاتی بسیار مشهور، چهره‌ برندش را بازسازی و جایگاه قبلی‌اش در بازار را به دست آورد

👈آژانس تبلیغاتی مذکور، تبلیغات بسیار خوش‌ساختی را بر اساس مفهوم «امنیت فولکس واگن» ساخت که در آن، صحنه‌های گوناگونی از رانندگی روزمره به نمایش در می‌آمدند

👈مثلا در یکی از این تبلیغات، چند خودرو که یکی از آنها فولکس واگن بود، با هم تصادف می‌کردند؛ در تبلیغ دیگر، یک خودروی فولکس واگن داخل جوی آب می‌افتاد؛ در تبلیغ دیگری، یک عابر پیاده ناگهان جلوی یک خودروی فولکس واگن می‌پرید و راننده مجبور می‌شد ترمز شدیدی بکند و صحنه‌های دیگری از این قبیل

👈در پایان این صحنه‌ها، یک مرد و یک زن جوان که داخل فولکس واگن بودند، بدون هیچ صدمه‌ای از خودرو پیاده می‌شدند و این جمله روی صفحه تلویزیون نقش می‌بست: در فولکس واگن در امنیت کامل هستید

👈علی‌رغم این تبلیغات خوش‌ساخت و خلاقانه، فولکس واگن همچنان با مشکل فروش مواجه بود و سهم بازارش مرتب کاهش می‌یافت

👈فولکس واگن بعد از انجام تحقیقات مفصل که چرا این کمپین تبلیغاتی بازخورد مناسبی نداشته، متوجه شد از دیدگاه مشتریان آمریکایی، کیفیت، دوام، قابلیت اطمینان و سطح خدمات پس از فروش خودروهای شرکت پایین‌تر از رقبای ژاپنی آن است

👈در حقیقت، مدیران فولکس واگن، مثل مدیران بسیاری از شرکت‌های دیگر، انتظار داشتند مشکلات‌شان در کیفیت، خدمات پس از فروش و غیره را با کمک تبلیغات حل کنند که قطعا این تصور یک تصور کاملا اشتباه است

👈مثال فولکس واگن نشان می‌دهد وقتی در کسب و کارتان به مشکل می‌خورید، ابتدا باید مشکلات بنیادین آن را حل و فصل کنید و سپس سراغ تبلیغات بروید، نه این که با این تصور که تبلیغات معجزه می‌کند، بودجه، زمان، انرژی و اعتبارتان را برای یک کمپین تبلیغاتی صرف کنید.

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢استراتژی تحلیل محصول جدید:

👈برای آن که تصمیم بگیریم یک محصول جدید را به بازار عرضه کنیم یا نه، باید به این سه سوال کلیدی پاسخ بدهیم:

1️⃣آیا بازاری برای محصول‌مان وجود دارد؟ آیا مردم و شرکت‌ها حاضرند برای محصولی که در ذهن‌مان داریم، پول خرج کنند و آن را بخرند؟

❌هنگام پاسخ به این سوال، به خاطر داشته باشید که 80 درصد محصولات جدید به دلیل پاسخ ندادن به این سوال، یا دادن یک پاسخ خوش‌بینانه به آن، شکست می‌خورند و خیلی زود از بازار حذف می‌شوند

2️⃣آیا بازار محصول جدیدمان به اندازه کافی بزرگ هست؟

❌یادتان باشد، اگر تعداد مشتریانی که حاضرند برای خرید محصول‌تان پول بدهند، به اندازه کافی زیاد نباشد، نمی‌توانید به صورت اقتصادی بفروشید. یعنی میزان فروش‌تان نمی‌تواند کفاف هزینه‌هایتان را بدهد و در نتیجه، بعد از مدتی با تحمل زیان سنگین از بازار خارج می‌شوید

3️⃣آیا بازار محصول جدیدمان به اندازه کافی متمرکز هست که بتوانیم به صورت اقتصادی به آن دسترسی پیدا کنیم؟

❌این که مشتریانی برای محصول جدیدمان وجود دارد و تعدادشان به حدی هست که هزینه‌های ما را پوشش بدهد، برای موفقیت محصول‌ جدیدمان کافی نیست، چون اگر این مشتریان پراکنده باشند، هزینه دسترسی به آنها آن قدر زیاد می‌شود که کل سود محصول جدید را از بین می‌برد.

https://t.me/Strategic_Academy

چرا اولویت هایمان مبهم است؟

چون چشم اندازمان واضح و روشن نیست.
جان مکسول

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢تئوری تضاد-جذب

👈تئوری تضاد-جذب (Assimilation-contrast theory) دلیل پذیرش یا رد اطلاعات توسط یک فرد را توضیح می‌دهد

👈طبق این تئوری، اطلاعاتی که با آرمان‌ها و اهداف فرد در تضاد نباشند، توسط او پذیرش می‌شوند و به اطلاعات قبلی او در همان زمینه اضافه می‌شوند

👈اما اطلاعاتی که با آرمان‌ها و اهداف فرد در تضادند، یا توسط او نادیده گرفته می‌شوند و تغییر بسیار اندکی در رفتارش به وجود می‌آورند یا به طور کلی رد می‌شوند

👈تئوری تضاد-جذب همچنین میزان توجه ضمیر ناخودآگاه فرد به اطلاعات جدید را هم توضیح می‌دهد که طبق آن، اگر اطلاعات جدید خیلی شبیه به اطلاعات قبلی فرد باشد یا تضاد کمی با آن داشته باشد، کمتر مورد توجه فرد قرار می‌گیرد. ولی اگر اطلاعات جدید، کاملا بر خلاف اطلاعات قبلی فرد باشد و تضاد زیادی با آن داشته باشد، بیشتر مورد توجه فرد قرار می‌گیرد

👈برای مثال، فرض کنید این خبر را برای یک فرد سیگاری بخوانید: «سیگار عمر شما را کم می‌کند». طبق پدیده خاکستر، فرد سیگاری این اطلاعات را می‌پذیرد ولی چون با اطلاعات قبلی‌اش تضادی ندارد، به آن توجه نمی‌کند و در نتیجه، این خبر تغییری در رفتار او ایجاد نمی‌کند (در حالی که هدف از انتشار خبر، تغییر رفتار در افراد سیگاری است)

👈با توجه به مثال فوق، می‌توانیم بگوییم بیشترین کاربرد تئوری تضاد-جذب در تبلیغات است. طبق این تئوری، اگر می‌خواهیم پیام تبلیغاتی‌مان روی مخاطبان هدف‌مان اثر بگذارد، باید این دو ویژگی را داشته باشد:

1️⃣ پیام تبلیغاتی باید با آرمان‌ها، آرزوها، اهداف و تجربیات شخصی مخاطبان هدف همخوانی داشته باشد

2️⃣ پیام تبلیغاتی باید برخلاف تجربه‌ها و اطلاعات قبلی مخاطبان هدف‌مان باشد.

https://t.me/Strategic_Academy

💥 تفاوت استراتژی و تاکتیک

استراتژی:

#SM

▫️برنامه ریزی
▫️مقیاس بزرگ
▫️چرایی کار
▫️کپی کردن آن مشکل است
▫️زمان بلند مدت

تاکتیک:
▫️اجرا
▫️مقیاس کوچک
▫️چگونگی کار
▫️کپی کردن آن ساده است
▫️زمان کوتاه مدت

https://t.me/Strategic_Academy

#MS

پورتفولیوی یک شرکت مجموع کسب و کارها، دارایی ها و محصولاتی است که یک شرکت دارد.یک تجزیه و تحلیل پورتفولیو به منظور ایجاد بهترین شکل برای شرکت به منظور بهره بردای از تمام توانایی های شرکت و پتانسیل های موجود صورت می پذیرد. که شامل دو گونه تصمیم می شود، یکی تصمیم پیرامون کسب و کارهای موجود و ارتباط بین آنها و اهمیت هر کدام و دیگری تصمیم پیرامون سرمایه گذاری های جدید.

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

⭕️ استراتژی مهندسی پیام:

💢چیزی که می‌گوییم مهم است،
💢نه شیوه بیان آن

♨️ براساس مدل نوین برندینگ(که پیش از ایجاد کسب وکار تا پس از تثبیت و تداوم کسب و کار را شامل می شود که طراح و مبتکر آن #دکتر_مهدی_خدائی است) و 5M تبلیغات #مهندسی_پیام و #شیوه #انتخاب #محتوا و #پیام در #برندینگ و به دنبال آن #تبلیغات از اهمیت ویژه ای برخوردار است .

♦️بر همین اساس نکات مهم در همین رابطه (دکترین نوین مدیریت استراتژی) به ترتیب زیر طبقه بندی شده است:

۱) انرژی زیادی صرف تبلیغات جذاب می‌شود. نویسنده، طراح هنری، ‌تهیه‌کننده، کارگردان تلویزیونی، واحد تدوین و گروه موسیقی همه گرد هم می‌آیند تا یک #تبلیغ ۶۰ ثانیه‌ای ساخته شود.

۲) گاهی اوقات این همه #انرژی به نتیجه می‌رسد و باعث #شهرت برند می‌شود، ولی در بیشتر مواقع، همه این انرژی هدر می‌رود و هیچ سودی را نصیب برند نمی‌کند.

۳) در اکثر #کمپین‌های_تبلیغاتی، مشکل اساسی این است که تیم سازنده تمام تمرکزش روی شیوه ساخت تبلیغات و بیان پیام تبلیغاتی مدنظر است، نه خود پیام. این در حالی است که، خود پیام بارها و بارها مهم‌تر از شیوه اجرا و بیان آن است.

۴) در حقیقت، یک پیام بامعنا و قدرتمند می‌تواند یک اجرای ناموفق و ضعیف را جبران کند، اما یک اجرای جذاب و تکان‌دهنده نمی‌تواند فقدان یک پیام قوی را بپوشاند.

۵) برای مثال، تبلیغات گسترده چاپی جهانی«دیابت» شامل این پیام است که در آن جمعیت دیابتی های جهان را پس از چین و هند به عنوان جامعه پر جمعیت جهانی در مقام سوم شناسایی می کند( و همین تعداد نیز در معرض ابتلا ) و مبتلایانش رو نشان می دهد که علاوه بر ابتلا به انواع بیماری های کلیوی، قلبی، بینایی، دهان و دندان و …که از عوارض مستقیم دیابت هستند ) در معرض “DKA”(حمله اسیدی دیابت) و قطع پا(که آمار قابل توجهی در این زمینه وجود دارد) داوطلبانه درباره خطرات و تاثیرات آن بر کیفیت زندگی و روابط عاطفی‌شان بحث می‌کردند و از خوانندگان و مخاطبان می‌خواستند که در این مورد جدی باشند و به طور مرتب آزمایش های روتین را جهت تشخیص و کنترل این «قاتل خاموش» انجام دهند و به پزشکان متخصص و #فدراسیون #تخصصی #جهانی دیابت #IDF مراجعه نمایند.

۶) در آن تبلیغات، هیچ‌ چیز فانتزی وجود نداشت: نه فونت خاصی، نه تیتر هوشمندانه‌ای و نه طراحی گرافیکی چشم‌گیری. هیچ چیزی که مشخصاً «خلاقیت» به حساب آید در تبلیغات #دیابت دیده نمی‌شد.

۷) اما چون تبلیغ سرراست و مستقیم در باره پیامش صحبت می‌کرد و پیام آن خیلی خوب انتخاب شده بود، باعث شهرت جهانی این #برند شد.

https://t.me/Strategic_Academy

#BM

♨️ چارلز برانسون سازمانتان را بشناسید!

مایکل گوردن پترسن (ملقب به چارلز برانسون)، یکی از خطرناکترین زندانی های جهان است.
از سال 1974 تا به همین لحظه به دلیل رفتارهای خشن ، 120 بار به زندان های مختلف منتقل شده ، 20 بار به نگهبان ها حمله کرده و 11 بار زندانی های دیگه رو در ازای شرایط بهتر در زندان ، گروگان گرفته.

وقتشه چارلز برانسون #سازمان خود را بشناسید و آزادش کنین.
سعی کنین حین #جذب_نیرو ، به دلیل خوشایند فلانی و عمه زای بمانی، چارلزها رو استخدام نکنین چون مجبور میشین جورش رو بکشین یا بهش باج بدین تا شرکت و پرسنل خودتون رو از دستش نجات بدین.
اینها سازمان رو گروگان میگیرن، به نیروهای تلاشگر سازمان حمله میکنن تا ضعفهاشون خیلی عیان نشه، احتمالا باند خودشون رو می سازن و در سازمان غیر رسمی خودشون، سیاست‌های عجیب غریبی رو پیاده میکنن

#SM

💢استراتژی مدل AIO در بخش‌بندی بازار

👈بخش‌بندی بازار، یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب‌ها به حساب می‌آید. سولومون، یکی از اساتید برتر بازاریابی دنیا، برای ساده‌سازی بخش‌بندی بازار، مدل AIO را پیشنهاد کرده است

👈طبق این مدل، برای بخش‌بندی موثر مشتریان، می‌توانیم از این سه معیار استفاده کنیم:

1️⃣فعالیت‌های مشتریان (Activity) که در آن مشتریان را بر اساس فعالیت‌هایی که با محصول‌مان انجام می‌دهند، بخش‌بندی می‌کنیم. سولومون معتقد است این نوع بخش‌بندی باعث می‌شود کاربردهای جدیدی را برای محصول‌مان پیدا کنیم و با تمرکز تبلیغاتی روی آن کاربردهای جدید یا معرفی محصولات خاص برای آنها، بازارمان را توسعه بدهیم

2️⃣علاقه مشتریان (Interest) که در آن مشتریان را بر اساس میزان علاقه‌‌شان به محصول‌مان به سه بخش «علاقه‌مند»، «بی‌تفاوت» و «بی‌علاقه» بخش‌بندی و برای جلب نظر هر کدام از این بخش‌ها، کمپین‌های بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

3️⃣نظر مشتریان (Opinion) که در آن مشتریان را بر اساس نظرشان درباره تجربیات قبلی‌شان از خرید محصول شرکت به چهار بخش «طرفدار»، «راضی»، «بی‌تفاوت» و «ناراضی» بخش‌بندی و برای ادامه فروش به هر کدام از این بخش‌ها، برنامه بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢مراحل فرایند تصمیم‌گیری خرید

👈طبق تئوری‌های رفتار مصرف‌کننده، فرایند تصمیم‌گیری خرید شامل این پنج مرحله اصلی است:

1️⃣تشخیص نیاز (Need recognition) که در آن مشتری به این نتیجه می‌رسد که به محصول‌مان نیاز دارد یا ما باید این نیاز را در او ایجاد کنیم

2️⃣جستجوی اطلاعات (Information search) که در آن مشتری برای یافتن محصول یا خدمت مناسب برای ارضای نیازش به جستجو می‌پردازد. در این مرحله باید با کمک بازاریابی محتوا، کاری کنیم تا مشتری در جستجوهایش به محصول ما هم توجه کند

3️⃣ارزیابی جایگزین‌ها (Alternative evaluation) که در آن مشتری محصولات مختلف را با یکدیگر مقایسه و ارزیابی می‌کند. در این مرحله، بازاریاب‌ها دو وظیفه مهم دارند: اول، شناسایی محصولاتی که مشتری ما را با آنها مقایسه می‌کند و دوم، شناسایی معیارهایی که مشتری با کمک آن معیارها ما را با رقبا مقایسه می‌کند

4️⃣تصمیم‌گیری خرید (Purchase decision) که در آن مشتری تصمیم می‌گیرد کدام محصول را بخرد. در این مرحله وظیفه اصلی ما ارائه مشوق‌های گوناگون و متمایز از رقبا و بازاریابی در نقطه فروش است تا شاید بتوانیم تصمیم مشتری را تغییر بدهیم

5️⃣رفتار پس از خرید (Post purchase behavior) که در آن مشتری محصول خریداری‌ شده را مصرف می‌کند و در نهایت کنار می‌گذارد. در این مرحله، وظیفه اصلی ما ارائه آموزش و مشاوره لازم به مشتری برای بهره‌مندی حداکثری از محصول خریداری شده، رفع سریع مشکلات مشتری، کمک به مشتری برای کنار گذاشتن محصولی که عمرش تمام شده و تشویق مشتری به به‌روز کردن محصول فعلی‌اش و خرید محصول جدید می‌باشد

👈یادمان باشد که یک بازاریاب حرفه‌ای، برای اثرگذاری بر مشتریان هدفش در تمام این مراحل، برنامه و ایده دارد

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢منطق استراتژی حفظ مشتریان کنونی:

👈یکی از اصول بازاریابی مدرن، ترجیح دادن مشتریان کنونی بر مشتریان جدید است، بدین معنا که شرکت‌ها تلاش می‌کنند مشتریان کنونی‌شان را حفظ کنند و ارتقا بدهند، تا این که مرتب مشتری جدید جذب کنند. با این حال، بسیاری از مدیران بازاریابی چون با مبنای منطقی این اصل آشنا نیستند، روی جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنند، نه حفظ مشتریان کنونی!

https://t.me/Strategic_Academy

حس آرامش و تفکر فعال

https://t.me/TLS_Academy

#BM

📢 بازگشت غافلگیرکننده یاهو به دنیای لانچرهای اندروید!

یاهو پس از ۶ سال وقفه، با معرفی Yahoo Launcher دوباره وارد دنیای لانچرهای اندروید شده است. این لانچر جدید ویژگی‌های جذابی از جمله:
✅ نوار جست‌وجوی یکپارچه در پایین صفحه
✅ صفحه اخبار پربازدید مشابه Google Discover
✅ قابلیت سفارشی‌سازی ویجت‌ها و آیکون‌ها
✅ مجموعه والپیپرهای اختصاصی
✅ حالت‌های تم روشن و تاریک

را ارائه می‌دهد و به دنبال ایجاد تجربه‌ای جدید برای کاربران است.

🔹 البته، لانچر فعلاً در مراحل اولیه توسعه قرار دارد و با محدودیت‌هایی مانند:
❌ عدم پشتیبانی از بسته‌های آیکون شخص ثالث
❌ نبود قابلیت جسچرهای صوتی
❌ مشکلات فنی در اجرای روان

روبرو است.

🌟 آیا یاهو می‌تواند با این محصول، جایگاه خود را در بازار لانچرهای اندروید بازیابی کند؟

https://t.me/Branding_Academy

💥‍ درس‌هایی استراتژیک در باب فرهنگ نوآوری از بزرگان دنیای انیمیشن

▫️ اد کتمول، هم‌بنیان‌گذار پیکسار و مدیر عامل والت دیزنی:

"در یک فرهنگ بیمار، هر گروه فکر می کند اگر اهداف خودش بر اهداف سایر گروه‌ها چیره شود، برای شرکت بهتر است. در یک فرهنگ سالم، تمام حوزه‌ها اهمیت ایجاد تعادل میان خواسته‌های در تقابل‌شان را می‌دانند – آنها می‌خواهند صدای‌شان شنیده شود، ولی لزومی ندارد برنده شوند. تعامل آنها با یکدیگر – کش و قوس‌های طبیعی که وقتی به افراد بااستعداد، اهداف روشنی داده می‌شود، رخ می‌دهد – تعادلی را که ما دنبال آن هستیم ایجاد می‌کند. اما این تنها در صورتی رخ می‌دهد که آنها بفهمند دستیابی به تعادل، هدف اصلی شرکت است."



▫️ برد بیرد، برنده جایزه اسکار و کارگردان انیمیشن‌هایی چون شگفت‌انگیزان و موش آشپز:

"هر سازمانی یک اکوسیستم است. ما به همه‌ی فصل‌ها احتیاج داریم. به طوفان احتیاج داریم. مثل یک محیط زیسته. این که عدم وجود تضاد رو ایده‌آل ببینیم، مثل گفتن اینه که یه روز آفتابی ایده‌آله. یه روز آفتابی وقتیه که خورشید بر بارون پیروز می‌شه. هیچ تضادی وجود نداره. یه پیروز مشخص دارین. ولی اگه هر روز آفتابی باشه و بارون نباره، چیزی هم رشد نمی‌کنه. و اگر همیشه آفتابی باشه- اگه در واقع حتی شب رو هم نداشته باشیم – خیلی اتفاق‌ها دیگه نمی‌افته و زمین خشک می‌شه. راه حل اینه که تضاد رو ضروری بدونیم، چون از این طریق می‌دونیم که بهترین ایده‌هامون آزمایش می‌شن و پیروز بیرون می‌آن. می‌دونین، نمیشه همیشه آفتابی باشه."
/هم‌آفرینی

https://t.me/SD_Methodology

#TLS

خلاقیت وقتی شنیدنی میشه!

https://t.me/TLS_Academy

#SM

💢استراتژی عرضه محصول رایگان

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈امروزه، توزيع محصولات رايگان به يك فعاليت بازاريابي گسترده و فراگير تبديل شده است. به عنوان نمونه، شركت‌ اِستي لُودِر، يكي از بزرگ‌ترين توليدكنندگان لوازم آرايشي در آمريكا، محصولات خود را به طور رايگان در اختيار هنرمندان و ورزشكاران معروف قرار مي‌دهد

👈اين شركت همچنين، با برگزاري مسابقات مختلفي، سبد كاملي از محصولات گوناگون‌اش را به صورت رايگان به برندگان اهدا مي‌كند

👈شركت هاي ديگري نظير ژيلت و هِولت-پاكارد نيز قيمت محصولات اصلي‌شان را بسيار پايين تعيين مي‌كنند و در عوض از فروش قطعات جانبي (مثل تيغ‌هاي يدكي يا جوهرهاي يدكي) سود خوبي به دست مي‌‌آورند

👈حتی شرکت‌های خدماتی مثل شرکت‌های هواپیمایی هم از این استراتژی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، شركت هواپيمايي رایان ‌اِیر، كه در اروپا فعاليت مي‌كند، توانست با استفاده از این استراتژی، سود سرشاري را به دست آورد

👈راز موفقيت رایان ‌اِیر این بود كه موسس شركت، مایکل اُلِری، به صنعت حمل و نقل هوايي، مثل صنعت خرده‌فروشي مي‌نگريست و معتقد بود كه شركت‌هاي هواپيمايي بايد پول هر خدمتي كه در طول پرواز ارایه مي‌كنند را از مشتري بگيرند، به جز صندلي‌اي كه در اختيار وي قرار مي‌دهند

👈بر همین اساس است که در هر پرواز، یک چهارم تا یک سوم صندلی‌های هواپیمایی رایان اِیر به صورت رایگان عرضه می‌شوند و شرکت تلاش می‌کند تا چند سال آینده این میزان را به نصف افزایش دهد

👈در این مدل قیمت‌گذاری، مسافران فقط ماليات متعلقه و عوارض فرودگاهي كه بين 10 تا 24 دلار است را مي‌پردازند. ميانگين بهاي ارائه خدمت «مسافرت هوايي» نيز تقريباً 52 دلار است كه آن هم به عهده مسافران است

👈علاوه بر این، مسافران بايد بهاي هر خدمت اضافه‌اي كه در طول پرواز دريافت مي‌كنند را بپردازند: كنترل بار (50/9 دلار به ازاي هر چمدان)، خوراكي بين‌راهي (50/5 دلار براي هات داگ، 50/4 دلار براي سوپ مرغ و 50/3 دلار براي آب معدني)، و بهاي حمل و نقل داخل فرودگاهي و از فرودگاه تا محل اسكان مسافر (به طور ميانگين، 24 دلار)

👈در طول پرواز هم خدمه هواپیما، محصولات مختلفي را به مسافران عرضه مي‌كنند: مثل دوربين ديجيتالي (به قيمت 50/137 دلار) و دستگاه پخش موسيقي آی‌پاد (به قيمت 165 دلار). علاوه بر اين محصولات، خدمات جديدي مثل خدمات تلفن همراه و بازي‌هاي کامپیوتری هم به تازگي به خدمات اين شركت اضافه شده‌اند

👈اين استراتژی قیمت‌گذاری به خوبي جواب داده به نحوي كه تعداد مسافران اين شركت به بيش از 42 ميليون نفر رسيده و تعداد مقصدهاي پروازي هم به 127 شهر افزايش يافته است

👈علاوه بر اين، حاشيه سود اين شركت، 15% است در حالي كه ميانگين حاشيه سود ساير شركت‌هاي هواپيمايي در اروپا، فقط 7% است که نشان می‌دهد استراتژی عرضه محصول رایگان، برخلاف ظاهرش، بسیار سودآور است

https://t.me/Strategic_Academy

#SM

💢دو خواهر و یک پرتقال

👈برای درک بهتر مذاکره برد-برد، می‌خواهم یک داستان قدیمی را برای‌تان تعریف کنم. این داستان درباره دو خواهر است که بر سر یک پرتقال با هم دعوا می‌کردند

👈هر خواهر روی موضع خودش پافشاری می‌کرد و پرتقال را حق خودش می‌دانست. مسلما در چنین شرایطی امکان نداشت که مذاکره به نتیجه برسد

👈سرانجام بعد از بگومگوی فراوان، خواهرها منافع واقعی‌شان را رو کردند. یکی از آنها گفت آب پرتقال را می‌خواهد و دیگری می‌خواست پوست پرتقال را برای طعم دادن به کیک‌هایی که داشت می‌پخت، رنده کند

👈مواضع اولیه این دو خواهر، ناسازگار و مانع‌الجمع بود. یعنی اگر پرتقال به یکی از آنها می‌رسید، چیزی به آن یکی نمی‌رسید و در نتیجه، مذاکره به یک مذاکره برد-باخت تبدیل می‌شد

👈البته این دو خواهر می‌توانستند مثل خیلی از ما، روش مصالحه را در پیش بگیرند و پرتقال را با هم نصف کنند، اما در حقیقت، هیچ یک به چیزی که می‌خواست نمی‌رسید، چون آب نصف یک پرتقال، عطش خواهر اول را برطرف نمی‌کرد و پوست نصف یک پرتقال برای پختن چند کیک بزرگ کافی نبود

👈به همین دلیل، خواهرها وقتی منافع واقعی‌شان را بیان کردند، توانستند به یک راه‌حل بسیار ساده برسند تا مذاکره‌شان به یک مذاکره برد-برد تبدیل شود: خواهر اولی، آب کل پرتقال را گرفت و خواهر دومی، پوست کل پرتقال را برداشت

👈این داستان قدیمی به ما یادآوری می‌کند که اگر می‌خواهیم یک مذاکره برد-برد داشته باشیم، باید تلاش کنیم منافع واقعی خودمان و طرف مقابل را با هم تطبیق بدهیم و از این طریق، به یک راهکار مشترک برسیم

https://t.me/Strategic_Academy