Решил в одном посте собрать свои мысли про сегодняшний рынок стартапов и VC фандрейзинг: всё, что нужно знать, чтобы разобраться и начать действовать. Сначала общая картина, потом конкретные советы фаундерам с примерами из моего опыта: что ожидать, как питчить, какие оценки, где искать инвесторов, какие подводные камни и ошибки и нужны ли вообще инвестиции + расскажу, как я могу помочь.
Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 7 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.
Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:
2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.
2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.
2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.
Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.
Начну с хорошего.
SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.
SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его можно скачать с сайта Y Combinator, отправить инвестору и получить деньги через несколько дней. Всё! Никаких юристов, правок и сложных условий.
"...for future equity" в аббревиатуре SAFE значит, что стартап не даёт инвестору долю в момент подписания и получения денег. Он обещает её отдать позже, когда будет понятно, что стартап не провалился. Если провалился, никто никому ничего не должен.
Логика тут следующая: зачем тратить время, деньги и силы на согласование условий и оформление акций, если до раунда "А" доживает ~10% стартапов? Лучше, чтобы стартап занимался делом. Если всё пойдёт по плану, SAFE конвертируется в акции на раунде А.
Давать деньги под SAFE — большой риск для инвестора, и он должен быть компенсирован. В договоре SAFE прописывается Valuation Cap, Discount или и то и другое.
Как это работает на примере:
В одной из своих инвестиций я зашёл в стартап через SAFE с кэпом $8M. Подписал договор через полчаса после звонка и отправил свои $50K на следующий день. Через год с небольшим стартап привлёк раунд А по оценке $70M+ от большого фонда (на всякий случай — это нетипично быстро и круто). В день закрытия раунда А я получил свой пакет акций, рассчитанный по оценке $8M, т.е. примерно 0.5% с учетом размытия после раунда. На звонки, обсуждения и бюрократию в общей сложности я потратил 45 минут. Кому интересно, чем всё закончилось: через несколько лет стартап закрылся, так что я ничего не заработал. Так тоже бывает.
Ещё бывает SAFE с Discount (скидка). Та же суть, только вместо Valuation Cap стартап даёт инвестору скидку относительно оценки на раунде А. Если Discount 50%, то ранний инвестор при конвертации получает свою долю по оценке в два раза ниже, чем у инвестора на раунде А.
Третий и самый редкий вариант — это MFN SAFE (Most Favored Nation). Или no cap, no discount SAFE. Он не очень выгоден для инвестора, потому что доля будет считаться по той же самой оценке, что у инвестора на раунде А. То есть никакого бонуса за риск. MFN SAFE — прерогатива очень успешных стартапов.
Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 7 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.
Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:
2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.
2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.
2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.
Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.
Начну с хорошего.
SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.
SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его можно скачать с сайта Y Combinator, отправить инвестору и получить деньги через несколько дней. Всё! Никаких юристов, правок и сложных условий.
"...for future equity" в аббревиатуре SAFE значит, что стартап не даёт инвестору долю в момент подписания и получения денег. Он обещает её отдать позже, когда будет понятно, что стартап не провалился. Если провалился, никто никому ничего не должен.
Логика тут следующая: зачем тратить время, деньги и силы на согласование условий и оформление акций, если до раунда "А" доживает ~10% стартапов? Лучше, чтобы стартап занимался делом. Если всё пойдёт по плану, SAFE конвертируется в акции на раунде А.
Давать деньги под SAFE — большой риск для инвестора, и он должен быть компенсирован. В договоре SAFE прописывается Valuation Cap, Discount или и то и другое.
Как это работает на примере:
В одной из своих инвестиций я зашёл в стартап через SAFE с кэпом $8M. Подписал договор через полчаса после звонка и отправил свои $50K на следующий день. Через год с небольшим стартап привлёк раунд А по оценке $70M+ от большого фонда (на всякий случай — это нетипично быстро и круто). В день закрытия раунда А я получил свой пакет акций, рассчитанный по оценке $8M, т.е. примерно 0.5% с учетом размытия после раунда. На звонки, обсуждения и бюрократию в общей сложности я потратил 45 минут. Кому интересно, чем всё закончилось: через несколько лет стартап закрылся, так что я ничего не заработал. Так тоже бывает.
Ещё бывает SAFE с Discount (скидка). Та же суть, только вместо Valuation Cap стартап даёт инвестору скидку относительно оценки на раунде А. Если Discount 50%, то ранний инвестор при конвертации получает свою долю по оценке в два раза ниже, чем у инвестора на раунде А.
Третий и самый редкий вариант — это MFN SAFE (Most Favored Nation). Или no cap, no discount SAFE. Он не очень выгоден для инвестора, потому что доля будет считаться по той же самой оценке, что у инвестора на раунде А. То есть никакого бонуса за риск. MFN SAFE — прерогатива очень успешных стартапов.
👍1
Например, в YC бывает, что стартапы поднимают деньги ещё до демо дня, а на демо дне предлагают инвесторам MFN SAFE. Для инвесторов это шанс впрыгнуть в уехавший поезд... Хотя и по оценке следующего раунда.
Как вы уже поняли, главная фишка SAFE в том, что он упрощает закрытие раунда. В 2013 мы потратили полгода и $30K только чтобы подписать все документы для нашего pre-seed в Getintent. Мы долго обсуждали условия: как будем управлять компанией, на что нужно согласие инвесторов, на что у них есть право ветто, как будет проходить голосование по разным типам решений. В 2021 я получал деньги в среднем через неделю после звонка, и у инвесторов не было никакого контроля.
Теперь про party rounds.
SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.
Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence. Созвонились, понравилось, подписал, перевёл.
Например, в Hints первые $500K я получил от десяти человек из своего нетворка чеками от $10K до $70K. На это ушло три месяца. Потом пришло несколько больших чеков от фондов. О том, что делать, если у вас нет своего нетворка, будет ниже.
Ещё один плюс SAFE — гибкость. Не обязательно привязываться к формальным раундам. Можно поднять $30K от друзей, чтобы сдвинуть всё с мёртвой точки, через три месяца поднять $100K на MVP, сделать паузу и через полгода поднять ещё $500K уже с более высоким кэпом, когда есть что показать.
В Hints я привлек $2.5M за период 12 месяцев и по пути три раза увеличивал оценку (cap). Начал с $6M, потом $10M, $12M и в конце $15M. Все собранные деньги я потом анонсировал на Crunchbase как один Seed Round. У меня как-то друг анонсировал сид в $5M, и я ему немного позавидовал. А потом оказалось, что он собирал эти деньги два года SAFE'ами.
SAFE'ами можно поднимать до тех пор, пока инвесторы готовы на SAFE. Но рано или поздно успешный стартап начинает искать серьёзный раунд для масштабирования. Давать под SAFE $10-15M одним чеком уже некомфортно. Слишком большой риск, поэтому фонд хочет больше контроля. Подписывается SHA, инвестор сразу забирает свои акции, формируется совет директоров. Это называется priced round. Как раз в этот момент все предыдущие SAFE'ы конвертируются в акции.
Существует критика растянутых во времени party раундов. Считается, что лучше выделить 3-4 месяца плотного фандрейзинга, чтобы разом закрыть вопрос и не отвлекаться. Я с этим полностью согласен, но не знаю, как это реализовать на практике. У меня не получилось не заниматься продуктом, маркетингом и командой. Поэтому я поднимал часть денег, уходил в работу на 2-3 месяца, потом возвращался к фандрейзингу и поднимал ещё. Даже сейчас, когда мы активно не рейзим, я продолжаю общаться с инвесторами и иногда поднимаю небольшие чеки.
Резюмируя, SAFE+party rounds упростили процесс закрытия. Но до закрытия нужно ещё найти инвесторов и хорошо себя продать. С этим стало сложнее.
Недавняя AI-революция + огромное количество крутых no-code платформ понизили порог входа для стартапов. Технические решения, которые раньше делали опытной командой на протяжении года, теперь собирают на n8n, LangChain и GPT за месяц без умения программировать. Техническая экспертиза перестала быть конкурентным преимуществом.
К сожалению, я знаю это не понаслышке — первую версию Hints (AI-ассистент для управления Notion, ClickUp, Trello и т.д. текстом и голосом) мы делали полгода опытной командой до появления GPT. Сегодня такой же продукт может собрать инди-хакер за пару месяцев.
Поэтому стартапов стало намного больше, конкуренция резко возросла. Если 3 года назад параллельно с вами над такой же идеей работало ещё 10-20 стартапов, то сегодня их будет 100-200.
Инвесторы не могут понять, чем эти стартапы отличаются.
Как вы уже поняли, главная фишка SAFE в том, что он упрощает закрытие раунда. В 2013 мы потратили полгода и $30K только чтобы подписать все документы для нашего pre-seed в Getintent. Мы долго обсуждали условия: как будем управлять компанией, на что нужно согласие инвесторов, на что у них есть право ветто, как будет проходить голосование по разным типам решений. В 2021 я получал деньги в среднем через неделю после звонка, и у инвесторов не было никакого контроля.
Теперь про party rounds.
SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.
Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence. Созвонились, понравилось, подписал, перевёл.
Например, в Hints первые $500K я получил от десяти человек из своего нетворка чеками от $10K до $70K. На это ушло три месяца. Потом пришло несколько больших чеков от фондов. О том, что делать, если у вас нет своего нетворка, будет ниже.
Ещё один плюс SAFE — гибкость. Не обязательно привязываться к формальным раундам. Можно поднять $30K от друзей, чтобы сдвинуть всё с мёртвой точки, через три месяца поднять $100K на MVP, сделать паузу и через полгода поднять ещё $500K уже с более высоким кэпом, когда есть что показать.
В Hints я привлек $2.5M за период 12 месяцев и по пути три раза увеличивал оценку (cap). Начал с $6M, потом $10M, $12M и в конце $15M. Все собранные деньги я потом анонсировал на Crunchbase как один Seed Round. У меня как-то друг анонсировал сид в $5M, и я ему немного позавидовал. А потом оказалось, что он собирал эти деньги два года SAFE'ами.
SAFE'ами можно поднимать до тех пор, пока инвесторы готовы на SAFE. Но рано или поздно успешный стартап начинает искать серьёзный раунд для масштабирования. Давать под SAFE $10-15M одним чеком уже некомфортно. Слишком большой риск, поэтому фонд хочет больше контроля. Подписывается SHA, инвестор сразу забирает свои акции, формируется совет директоров. Это называется priced round. Как раз в этот момент все предыдущие SAFE'ы конвертируются в акции.
Существует критика растянутых во времени party раундов. Считается, что лучше выделить 3-4 месяца плотного фандрейзинга, чтобы разом закрыть вопрос и не отвлекаться. Я с этим полностью согласен, но не знаю, как это реализовать на практике. У меня не получилось не заниматься продуктом, маркетингом и командой. Поэтому я поднимал часть денег, уходил в работу на 2-3 месяца, потом возвращался к фандрейзингу и поднимал ещё. Даже сейчас, когда мы активно не рейзим, я продолжаю общаться с инвесторами и иногда поднимаю небольшие чеки.
Резюмируя, SAFE+party rounds упростили процесс закрытия. Но до закрытия нужно ещё найти инвесторов и хорошо себя продать. С этим стало сложнее.
Недавняя AI-революция + огромное количество крутых no-code платформ понизили порог входа для стартапов. Технические решения, которые раньше делали опытной командой на протяжении года, теперь собирают на n8n, LangChain и GPT за месяц без умения программировать. Техническая экспертиза перестала быть конкурентным преимуществом.
К сожалению, я знаю это не понаслышке — первую версию Hints (AI-ассистент для управления Notion, ClickUp, Trello и т.д. текстом и голосом) мы делали полгода опытной командой до появления GPT. Сегодня такой же продукт может собрать инди-хакер за пару месяцев.
Поэтому стартапов стало намного больше, конкуренция резко возросла. Если 3 года назад параллельно с вами над такой же идеей работало ещё 10-20 стартапов, то сегодня их будет 100-200.
Инвесторы не могут понять, чем эти стартапы отличаются.
👍1
Их больше интересуют не технологии и инженерная команда, а ваши уникальные знания о рынке и клиентах.
В анкете Y Combinator есть классный вопрос: What do you understand about your business that your competitors don't? Если стартап не является продолжением вашей карьеры, где вы глубоко разобрались в проблемах рынка, будет сложно.
Всегда можно запрыгнуть на новый рынок (я так сделал), но будьте готовы, что у вас уйдёт пару лет только на то, чтобы разобраться, что к чему. Любимая стартап-метафора — чтобы поймать волну, нужно уже быть в океане. Если вы увидите волну с берега и поплывёте, её поймает кто-то другой.
Ещё больше возросла роль дистрибуции. VC нужно больше доказательств, что вы сможете продавать и знаете, как масштабировать продажи. То есть время питчей а-ля "у нас классный продукт, вот рынок, вот сегмент, вот проблема, дайте денег, мы наймём сейлзов и начнём продавать" закончилось. Сегодня типичный питч — это 30% рассказа про рынок, проблему, продукт и 70% про дистрибуцию: как вы будете продавать, что пробовали, что уже работает и как это масштабировать.
При этом показывать большой revenue необязательно. Я питчил Hints Insight Partners. Это было преждевременно — они инвестируют только на поздних раундах. У нас тогда был $6K MRR. Договорились созвониться ещё раз, "когда мы будем готовы к масштабированию". Для них это значило: чётко посчитанный размер рынка (а не рандомные 5% от загугленой круглой суммы) + несколько честных тестов (без друзей и фальсификаций), показывающих, с какой скоростью мы можем закрывать сделки и какой средний чек. Плюс ещё полгода-год, чтобы замерить и проанализировать churn. С этими данными уже будет понятен потенциал.
Продолжим про плохое в сегодняшнем фандрейзинге: фаундеры очень хорошо разобрались в cold outreach. Если в 2015-ом отправлять автоматические цепочки с кастомизированным intro текстом было очень круто, то сегодня так может каждый. VC бомбардируются письмами и сообщениями в Twitter/LinkedIn. Пробиться через этот шум становится всё сложнее.
Для фаундеров это значит, что выйти на инвестора можно только через warm intro. Либо от друзей (других фаундеров), либо от акселератора, куда ещё нужно попасть.
Роль и важность акселераторов, на мой взгляд, очень возросла. Три года назад я думал, что есть только YC, куда нас позвали на интервью, но дальше, к сожалению, мы не прошли. Сейчас, если у вас нет нетворка, я советую идти в любой акселератор. Например, мы попали в локальный акселератор в Португалии (там живут два моих ко-фаундера). Долю этот акселератор не брал, денег не давал. Но зато сделал где-то 20 точечных интро на инвесторов + мы хорошо выступили на демо-дне и получили ещё больше входящих запросов.
Если вы не смогли или не захотели попасть в акселератор, остаётся один вариант — растить собственный нетворк. Только не нетворк инвесторов — поверьте, они очень устали от фаундеров, которые хотят с ними дружить — нужно растить нетворк фаундеров, которые потом познакомят с инвесторами.
Процесс это долгий. Чтобы другой фаундер захотел искренне вас рекомендовать своим фондам, он должен вам полностью доверять, так как на кону его репутация.
Сходить на фаундерскую вечеринку, попить пива, а потом попросить всех закинуть свой blurb инвесторам не получится. Я очень не люблю, когда так делают. Тут нужно по любви, а не транзакционно. Что это значит: помогать первым, дружить (это проще делать с интересными людьми, а не с полезными) и не рассчитывать на помощь. Тогда со временем эта помощь придёт.
Последние 5 лет у меня в среднем два звонка в неделю с новыми людьми, где моя единственная цель — помочь. Иногда кто-то из этих людей помогает мне. Чтобы расширить свой круг знакомств, можно ходить на тусовки. Я это не очень люблю, и не очень умею. Я тот чувак, который встанет в стороне, найдёт одного интересного собеседника и прообщается с ним 2 часа. Зато я люблю писать в соцсетях. Транслирую себя и свои ценности, это привлекает новых людей в мой круг. Уверен, что писать много, часто и искренне — это работа любого фаундера. Начинать очень сложно, зато потом очень весело.
В анкете Y Combinator есть классный вопрос: What do you understand about your business that your competitors don't? Если стартап не является продолжением вашей карьеры, где вы глубоко разобрались в проблемах рынка, будет сложно.
Всегда можно запрыгнуть на новый рынок (я так сделал), но будьте готовы, что у вас уйдёт пару лет только на то, чтобы разобраться, что к чему. Любимая стартап-метафора — чтобы поймать волну, нужно уже быть в океане. Если вы увидите волну с берега и поплывёте, её поймает кто-то другой.
Ещё больше возросла роль дистрибуции. VC нужно больше доказательств, что вы сможете продавать и знаете, как масштабировать продажи. То есть время питчей а-ля "у нас классный продукт, вот рынок, вот сегмент, вот проблема, дайте денег, мы наймём сейлзов и начнём продавать" закончилось. Сегодня типичный питч — это 30% рассказа про рынок, проблему, продукт и 70% про дистрибуцию: как вы будете продавать, что пробовали, что уже работает и как это масштабировать.
При этом показывать большой revenue необязательно. Я питчил Hints Insight Partners. Это было преждевременно — они инвестируют только на поздних раундах. У нас тогда был $6K MRR. Договорились созвониться ещё раз, "когда мы будем готовы к масштабированию". Для них это значило: чётко посчитанный размер рынка (а не рандомные 5% от загугленой круглой суммы) + несколько честных тестов (без друзей и фальсификаций), показывающих, с какой скоростью мы можем закрывать сделки и какой средний чек. Плюс ещё полгода-год, чтобы замерить и проанализировать churn. С этими данными уже будет понятен потенциал.
Продолжим про плохое в сегодняшнем фандрейзинге: фаундеры очень хорошо разобрались в cold outreach. Если в 2015-ом отправлять автоматические цепочки с кастомизированным intro текстом было очень круто, то сегодня так может каждый. VC бомбардируются письмами и сообщениями в Twitter/LinkedIn. Пробиться через этот шум становится всё сложнее.
Для фаундеров это значит, что выйти на инвестора можно только через warm intro. Либо от друзей (других фаундеров), либо от акселератора, куда ещё нужно попасть.
Роль и важность акселераторов, на мой взгляд, очень возросла. Три года назад я думал, что есть только YC, куда нас позвали на интервью, но дальше, к сожалению, мы не прошли. Сейчас, если у вас нет нетворка, я советую идти в любой акселератор. Например, мы попали в локальный акселератор в Португалии (там живут два моих ко-фаундера). Долю этот акселератор не брал, денег не давал. Но зато сделал где-то 20 точечных интро на инвесторов + мы хорошо выступили на демо-дне и получили ещё больше входящих запросов.
Если вы не смогли или не захотели попасть в акселератор, остаётся один вариант — растить собственный нетворк. Только не нетворк инвесторов — поверьте, они очень устали от фаундеров, которые хотят с ними дружить — нужно растить нетворк фаундеров, которые потом познакомят с инвесторами.
Процесс это долгий. Чтобы другой фаундер захотел искренне вас рекомендовать своим фондам, он должен вам полностью доверять, так как на кону его репутация.
Сходить на фаундерскую вечеринку, попить пива, а потом попросить всех закинуть свой blurb инвесторам не получится. Я очень не люблю, когда так делают. Тут нужно по любви, а не транзакционно. Что это значит: помогать первым, дружить (это проще делать с интересными людьми, а не с полезными) и не рассчитывать на помощь. Тогда со временем эта помощь придёт.
Последние 5 лет у меня в среднем два звонка в неделю с новыми людьми, где моя единственная цель — помочь. Иногда кто-то из этих людей помогает мне. Чтобы расширить свой круг знакомств, можно ходить на тусовки. Я это не очень люблю, и не очень умею. Я тот чувак, который встанет в стороне, найдёт одного интересного собеседника и прообщается с ним 2 часа. Зато я люблю писать в соцсетях. Транслирую себя и свои ценности, это привлекает новых людей в мой круг. Уверен, что писать много, часто и искренне — это работа любого фаундера. Начинать очень сложно, зато потом очень весело.
Писал про это недавно большой пост.
С самыми близкими и проверенными друзьями можно делать intro swaps. Показываете свою CRM другу, он выбирает все фонды, с которыми хотел бы пообщаться. Вы делаете 15-20 запросов на интро с blurb'ом стартапа своего друга. Потом он делает так же для вас. Конверсия из таких запросов в интро, как правило, больше 50%.
Так как выходить на инвесторов становится всё сложнее, важность каждого отдельного питча возрастает. У фонда есть десятки не зависящих от вас причин не инвестировать: не та стадия, не та оценка, не тот цикл фонда, не тот рынок, есть похожий стартап в портфеле. Но если вы круто запитчите, они будут рады представить вас более релевантным фондам. Где-то 20% моего нетворка фондов я получил таким образом.
Пять условий хорошего питча:
(0) Вы глубоко разбираетесь в вашей теме и горите ею.
(1) Очень короткий blurb — текст на один абзац, который ваши друзья будут кидать своим инвесторам с предложением сделать интро. Это не детальное описание, а тизер. После прочтения инвестор должен захотеть с вами созвониться, чтобы узнать больше. То есть "непонятно, но многообещающе" намного лучше, чем "подробно и скучно".
(2) Очень короткий voice-over deck с минимумом слов. Это дек, с которым вы будете презентовать. Каждый слайд — это большой заголовок, 1-2 предложения и картинка/график. Слушать питч и параллельно читать ваш текст — очень тяжело. Это может вызвать раздражение, которое перенесётся на вас.
Поэтому лучше воспринимать слайды как структурирующие карточки, по которым вы ведёте рассказ. Как понять, что дек плохой? Когда вы питчите без него, получается более стройно и живо. Значит, дек вам скорее мешает, чем помогает.
Кстати, можно на звонке спрашивать инвесторов, хотят ли они вообще смотреть на ваш дек во время звонка. Примерно 60% не хотят, им нужны вы :)
Если инвестор попросит выслать презентацию заранее, можно отправить свой короткий voice-over дек с предупреждением, что он сделан для звонков, и предложить созвониться для большего контекста.
Дек должен быть историей (без лишних деталей), а не набором слайдов. Как понять, что дек хороший? Отправьте его куче друзей и попросите их включить диктофон на телефоне и комментировать в слух каждый слад. Потом пусть отправят вам аудио.
Эти записи будут похожи на то, что происходит в голове у инвестора, когда вы питчите. Если друзья смогут пройти через весь дек без "так.. я не понял, а причём здесь это" или "подожди... я думал, что вы другую проблему решаете", у вас получился хороший дек.
(3) Отрепетированный питч. Хороший питч как стендап. Комик живой и харизматичный, всё очень естественно. А потом вы идёте на его концерт второй раз — а там всё то же самое. Те же шутки, в том же порядке, с такими же вздохами и переходами. Оказывается, всё это часть шоу? Так же и с питчем — каждая пауза и переход между слайдами должен быть натренирован.
Чтобы дойти до такого уровня, нужно много практиковать. Питчите всем, кто готов слушать. Пользуйтесь каждым поводом рассказать о вашем продукте новым людям. И смотрите за их реакцией. Если питчите по зуму, советую записывать и пересматривать. Первое время будет очень неприятно, но оно того стоит. У меня на этот тренировочный процесс ушло три месяца.
(4) Натренированный тайминг. У вас будет 30 минут на звонок. В идеале потратить их так: 5 минут на small talk, 10 минут (!) на сам питч, 10 минут на ответы и обсуждение. И отпустить инвестора на 5 минут раньше, чтобы ему не пришлось извиняться на следующем звонке за опоздание, и чтобы у него было время сходить в туалет, налить себе кофе и подумать, какой вы хороший и редкий человек — успели всё сделать вовремя, а не как обычно.
Самая большая ошибка — это думать, что первый звонок нужен, чтобы рассказать ВСЁ. Если пытаться рассказать всё, вы будете тем самым фаундером, который не уложился в регламент и в последние две минуты тараторил и перескакивал через слайды. Первый звонок для VC — это скрининг. Они хотят отфильтровать 90% воронки, чтобы оставшимся 10% уделить больше времени без спешки. Поэтому важно сфокусироваться только на главном.
С самыми близкими и проверенными друзьями можно делать intro swaps. Показываете свою CRM другу, он выбирает все фонды, с которыми хотел бы пообщаться. Вы делаете 15-20 запросов на интро с blurb'ом стартапа своего друга. Потом он делает так же для вас. Конверсия из таких запросов в интро, как правило, больше 50%.
Так как выходить на инвесторов становится всё сложнее, важность каждого отдельного питча возрастает. У фонда есть десятки не зависящих от вас причин не инвестировать: не та стадия, не та оценка, не тот цикл фонда, не тот рынок, есть похожий стартап в портфеле. Но если вы круто запитчите, они будут рады представить вас более релевантным фондам. Где-то 20% моего нетворка фондов я получил таким образом.
Пять условий хорошего питча:
(0) Вы глубоко разбираетесь в вашей теме и горите ею.
(1) Очень короткий blurb — текст на один абзац, который ваши друзья будут кидать своим инвесторам с предложением сделать интро. Это не детальное описание, а тизер. После прочтения инвестор должен захотеть с вами созвониться, чтобы узнать больше. То есть "непонятно, но многообещающе" намного лучше, чем "подробно и скучно".
(2) Очень короткий voice-over deck с минимумом слов. Это дек, с которым вы будете презентовать. Каждый слайд — это большой заголовок, 1-2 предложения и картинка/график. Слушать питч и параллельно читать ваш текст — очень тяжело. Это может вызвать раздражение, которое перенесётся на вас.
Поэтому лучше воспринимать слайды как структурирующие карточки, по которым вы ведёте рассказ. Как понять, что дек плохой? Когда вы питчите без него, получается более стройно и живо. Значит, дек вам скорее мешает, чем помогает.
Кстати, можно на звонке спрашивать инвесторов, хотят ли они вообще смотреть на ваш дек во время звонка. Примерно 60% не хотят, им нужны вы :)
Если инвестор попросит выслать презентацию заранее, можно отправить свой короткий voice-over дек с предупреждением, что он сделан для звонков, и предложить созвониться для большего контекста.
Дек должен быть историей (без лишних деталей), а не набором слайдов. Как понять, что дек хороший? Отправьте его куче друзей и попросите их включить диктофон на телефоне и комментировать в слух каждый слад. Потом пусть отправят вам аудио.
Эти записи будут похожи на то, что происходит в голове у инвестора, когда вы питчите. Если друзья смогут пройти через весь дек без "так.. я не понял, а причём здесь это" или "подожди... я думал, что вы другую проблему решаете", у вас получился хороший дек.
(3) Отрепетированный питч. Хороший питч как стендап. Комик живой и харизматичный, всё очень естественно. А потом вы идёте на его концерт второй раз — а там всё то же самое. Те же шутки, в том же порядке, с такими же вздохами и переходами. Оказывается, всё это часть шоу? Так же и с питчем — каждая пауза и переход между слайдами должен быть натренирован.
Чтобы дойти до такого уровня, нужно много практиковать. Питчите всем, кто готов слушать. Пользуйтесь каждым поводом рассказать о вашем продукте новым людям. И смотрите за их реакцией. Если питчите по зуму, советую записывать и пересматривать. Первое время будет очень неприятно, но оно того стоит. У меня на этот тренировочный процесс ушло три месяца.
(4) Натренированный тайминг. У вас будет 30 минут на звонок. В идеале потратить их так: 5 минут на small talk, 10 минут (!) на сам питч, 10 минут на ответы и обсуждение. И отпустить инвестора на 5 минут раньше, чтобы ему не пришлось извиняться на следующем звонке за опоздание, и чтобы у него было время сходить в туалет, налить себе кофе и подумать, какой вы хороший и редкий человек — успели всё сделать вовремя, а не как обычно.
Самая большая ошибка — это думать, что первый звонок нужен, чтобы рассказать ВСЁ. Если пытаться рассказать всё, вы будете тем самым фаундером, который не уложился в регламент и в последние две минуты тараторил и перескакивал через слайды. Первый звонок для VC — это скрининг. Они хотят отфильтровать 90% воронки, чтобы оставшимся 10% уделить больше времени без спешки. Поэтому важно сфокусироваться только на главном.
Если что-то не расскажете, у вас спросят.
Ещё важнее установить человеческий контакт. Не нужно угрюмо впрыгивать в питч или делать механический small talk. Нужно научиться задавать вопросы, шутить, быть непринуждённым и излучать спокойствие. Это очень сложно и требует большой практики, особенно, если вы делаете это на английском. Я даже брал занятия с communication coach.
Десять минут назад я прервался писать этот текст, потому что у меня был звонок с VC из Бостона. Я начал этот звонок с вопроса, как он прожил две недели такой жары (было 30-35 каждый день). Мы пошутили. Я рассказал, что по утрам бегаю и в Нью-Йорке тоже было невыносимо, зато сейчас прохладно и сразу увеличилась скорость бега. Оказалось, он тоже бегает. Мы 5 минут обсуждали бег и остались друг другом очень довольны. Договорились встретиться на кофе, когда я буду в Бостоне. Дальше пошёл питч.
Если вы произведёте впечатление приятного, спокойного человека, который знает, что делает, и разбирается в своей теме, вас позовут на второй звонок. А если не позовут, то с большой вероятностью познакомят с другими фондами. Кроме того вы всегда сможете вернуться к этому инвестору на следующем раунде или со следующим стартапом.
(5) Простенькая CRM-ка, где вы будете трекать инвесторов, стадии общения, договорённости и оставлять релевантные заметки, которые могут пригодиться.
Если общаться параллельно с пятьюдесятью инвесторами, можно быстро запутаться без CRM. Кроме того, записи пригодятся если будете созванивать еще раз. Не советую городить сложную систему и тратить на это время. Подойдёт Google Sheet, бесплатный HubSpot, Notion, Airtable или Hints.
Сколько нужно звонков, чтобы закрыть раунд? Мне понадобилось около 150 звонков, чтобы собрать $2.5M. Как писал выше, эти звонки растянулись где-то на год. Мой первичный нетворк состоял из 50 человек, все остальные появились в процессе.
В теории, не нужно начинать рейзить, пока в CRM не занесено 100-200 релевантных фондов с комментариями, кто именно готов сделать на них интро, чтобы начать общаться со всеми одновременно и тем самым создать ажиотаж. Это очень круто и правильно. Я так не умею.
С какой оценки начинать?
Сильно зависит от рынка, географии, вашего опыта и степени готовности. Если есть релевантный прошлый опыт и MVP + вы на рынке США, можно поднимать с кэпом $5-10M. В Европе оценки сильно ниже. У меня сейчас несколько друзей поднимают первые деньги в США без продукта и revenue. Диапазон оценок (кэпов) от $5M до $20M. $20M — это очень крутые чуваки. Медианная оценка YC стартапов на демо-дне $18M. Но я бы не стал на это равняться, там своя мафия :) Если возникает удивление, откуда берутся такие оценки и как стартап без revenue может столько стоить, ответ простой - так определил рынок. Фаундеры ставят такие оценки, инвесторы соглашаются.
Когда привлекать инвестиции, нужно ли вообще их привлекать и какие подводные камни?
За последние годы моё отношение к инвестициям сильно поменялось. Раньше для меня инвестиции были важной валидацией успеха. Сейчас я понимаю, что это только начало пути, и то необязательное. Продукт и revenue важнее. Раньше я думал, что круто поднимать на этапе идеи. Сейчас я за то, чтобы поковырять тему год-полтора параллельно с работой в формате хобби, собрать первые клиентские кейсы и неудачи, глубоко прочувствовать жизнь и проблемы клиента. И только потом начинать поднимать.
В этом плане проще начать делать сервисный бизнес (агентство или консалтинг), научиться продавать, собирать первых клиентов. И только хорошо разобравшись, начать строить продукт.
Тут встаёт вопрос — а может вообще не нужно привлекать деньги? Фандрейзинг ни в коем случае не самоцель и не панацея. Можно не спеша делать свой бизнес параллельно с работой и уйти, когда он станет прибыльным.
С текущими AI-тулами вы сможете собрать классный продукт без разработчиков и инвестиций. Или найдёте технического ко-фаундера, который поможет. Такой путь скорее всего даст больше счастья, меньше стресса и выше ROI.
Когда я запускал Hints, я так и планировал, но у меня не получилось.
Ещё важнее установить человеческий контакт. Не нужно угрюмо впрыгивать в питч или делать механический small talk. Нужно научиться задавать вопросы, шутить, быть непринуждённым и излучать спокойствие. Это очень сложно и требует большой практики, особенно, если вы делаете это на английском. Я даже брал занятия с communication coach.
Десять минут назад я прервался писать этот текст, потому что у меня был звонок с VC из Бостона. Я начал этот звонок с вопроса, как он прожил две недели такой жары (было 30-35 каждый день). Мы пошутили. Я рассказал, что по утрам бегаю и в Нью-Йорке тоже было невыносимо, зато сейчас прохладно и сразу увеличилась скорость бега. Оказалось, он тоже бегает. Мы 5 минут обсуждали бег и остались друг другом очень довольны. Договорились встретиться на кофе, когда я буду в Бостоне. Дальше пошёл питч.
Если вы произведёте впечатление приятного, спокойного человека, который знает, что делает, и разбирается в своей теме, вас позовут на второй звонок. А если не позовут, то с большой вероятностью познакомят с другими фондами. Кроме того вы всегда сможете вернуться к этому инвестору на следующем раунде или со следующим стартапом.
(5) Простенькая CRM-ка, где вы будете трекать инвесторов, стадии общения, договорённости и оставлять релевантные заметки, которые могут пригодиться.
Если общаться параллельно с пятьюдесятью инвесторами, можно быстро запутаться без CRM. Кроме того, записи пригодятся если будете созванивать еще раз. Не советую городить сложную систему и тратить на это время. Подойдёт Google Sheet, бесплатный HubSpot, Notion, Airtable или Hints.
Сколько нужно звонков, чтобы закрыть раунд? Мне понадобилось около 150 звонков, чтобы собрать $2.5M. Как писал выше, эти звонки растянулись где-то на год. Мой первичный нетворк состоял из 50 человек, все остальные появились в процессе.
В теории, не нужно начинать рейзить, пока в CRM не занесено 100-200 релевантных фондов с комментариями, кто именно готов сделать на них интро, чтобы начать общаться со всеми одновременно и тем самым создать ажиотаж. Это очень круто и правильно. Я так не умею.
С какой оценки начинать?
Сильно зависит от рынка, географии, вашего опыта и степени готовности. Если есть релевантный прошлый опыт и MVP + вы на рынке США, можно поднимать с кэпом $5-10M. В Европе оценки сильно ниже. У меня сейчас несколько друзей поднимают первые деньги в США без продукта и revenue. Диапазон оценок (кэпов) от $5M до $20M. $20M — это очень крутые чуваки. Медианная оценка YC стартапов на демо-дне $18M. Но я бы не стал на это равняться, там своя мафия :) Если возникает удивление, откуда берутся такие оценки и как стартап без revenue может столько стоить, ответ простой - так определил рынок. Фаундеры ставят такие оценки, инвесторы соглашаются.
Когда привлекать инвестиции, нужно ли вообще их привлекать и какие подводные камни?
За последние годы моё отношение к инвестициям сильно поменялось. Раньше для меня инвестиции были важной валидацией успеха. Сейчас я понимаю, что это только начало пути, и то необязательное. Продукт и revenue важнее. Раньше я думал, что круто поднимать на этапе идеи. Сейчас я за то, чтобы поковырять тему год-полтора параллельно с работой в формате хобби, собрать первые клиентские кейсы и неудачи, глубоко прочувствовать жизнь и проблемы клиента. И только потом начинать поднимать.
В этом плане проще начать делать сервисный бизнес (агентство или консалтинг), научиться продавать, собирать первых клиентов. И только хорошо разобравшись, начать строить продукт.
Тут встаёт вопрос — а может вообще не нужно привлекать деньги? Фандрейзинг ни в коем случае не самоцель и не панацея. Можно не спеша делать свой бизнес параллельно с работой и уйти, когда он станет прибыльным.
С текущими AI-тулами вы сможете собрать классный продукт без разработчиков и инвестиций. Или найдёте технического ко-фаундера, который поможет. Такой путь скорее всего даст больше счастья, меньше стресса и выше ROI.
Когда я запускал Hints, я так и планировал, но у меня не получилось.
Всё было медленнее, чем я хотел, мне стало скучно. Оказалось, мне нужен элемент стресса, чтобы двигаться быстрее. До закрытия раунда я мог неделями размышлять и прокрастинировать. Теперь фигачу без остановки и постоянно думаю, достаточно ли я сделал и будет ли о чём писать в ежемесячном инвесторском апдейте (я его отправляю по собственной воли для accountability).
Главные минусы инвестиций: меньше свободы, больше ответственности и стресса, выше требования, очень много времени уйдет на фандрейзинг, а не на продукт.
Если вы всё-таки решили поднимать, то когда лучше? Лучше позже, чем раньше.
Если вы поднимете слишком рано, вы потеряете самую главную фишку стартапа на этапе итераций (поиска продукта) — скорость. Будет соблазн нанять больше людей, заутсорсить, сделать лишнюю фичу. Я всё это прошёл.
Каждый новый человек в команде — это минус 10% к скорости проверки гипотезы. Каждая новая фича в продукте — это минус 10% к разработке следующей и плюс 10% к техническому долгу.
Лучше пройти самый неопределённый этап стартапа налегке. Отсутствие денег является самым эффективным инструментом приоритизации.
Если у вас нет работы, которая вас кормит, пока вы спокойно экспериментируете со стартапом, поднимайте совсем немного. И только от людей, чья главная мотивация — помочь вашей идее увидеть свет, а не заработать. Так можно собрать $100K, платить из них себе минимальную зарплату и продолжать ресёрч.
Что помогло мне поднять $2.5M в Hints?
Я начал поднимать в 2021 году через 6 лет после прошлого рейза. Было очень стремно и непонятно. На рынке всё поменялось. Я ничего не знал про SAFE и оценки. К счастью, параллельно со мной поднимали два моих друга: Бен и Лёня. Ещё к большему счастью, оба начали на несколько месяцев раньше и уже успели собрать первые деньги и разобраться.
Я созванивался с ними каждую неделю. Мы делились опытом, комментировали деки друг друга, тренировались питчить, делились инсайтами, делали друг другу интро.
Один я бы не справился. Очень тяжело начинать в полной неопределённости. Открываешь Twitter — а там один успешный успех, и все вчера подняли $10M по оценке $50M, а ты уже три месяца не можешь начать делать дек. Когда идёшь этот путь не один, видишь, что у всех так же, как у тебя: медленно, сложно и непонятно.
Как я могу помочь вам?
Я решил собрать группу поддержки из 10 человек и в течение 4 недель вместе заниматься фандрейзингом под моим руководством. Каждую неделю два больших звонка: один общий, где мы будем делиться результатами в группе, второй со мной, где я буду помогать, чем могу.
Между звонками будем общаться в закрытом Телеграм-чате: делиться опытом, отвечать на вопросы, поддерживать.
В конце сделаем закрытый демо-день, где каждый будет анонимно оценивать питчи коллег по инвесторскому фреймворку, чтобы посмотреть на процесс с обратной стороны. Участие стоит $1,500. Если интересно, заполните форму (в комментарии). Форма нужна, чтобы собрать стартапы одного уровня и стадии.
Как мне пришла в голову эта идея и почему я думаю, что будет полезно?
Недавно я начал помогать друзьям, которые несколько лет делали крутой продукт, но никак не могли решиться запустить стартап, начать рейзить и продавать. Они не понимали, как правильно запаковать продукт и питч. Мы начали созваниваться где-то раз в неделю. Очень несистемно, когда было свободное время. За два месяца сделали дек, придумали позиционирование, потренировали питч, потестировали на друзьях и начали рейзить.
Ещё через два месяца они закрыли $3M. Моей заслуги тут 5-10%. Остальное — это крутость их продукта и глубокое понимание рынка.
Но со слов друзей, как раз этих 5-10% не хватало, чтобы толкнуть поезд. В результате они позвали меня эдвайзером. Про стартап расскажу в следующих постах.
Фух... я писал этот пост урывками по 20 минут в течение двух недель. Вот вам фотка, где я вышел из дома и радуюсь, что пост написан.
Gosha Levin
Главные минусы инвестиций: меньше свободы, больше ответственности и стресса, выше требования, очень много времени уйдет на фандрейзинг, а не на продукт.
Если вы всё-таки решили поднимать, то когда лучше? Лучше позже, чем раньше.
Если вы поднимете слишком рано, вы потеряете самую главную фишку стартапа на этапе итераций (поиска продукта) — скорость. Будет соблазн нанять больше людей, заутсорсить, сделать лишнюю фичу. Я всё это прошёл.
Каждый новый человек в команде — это минус 10% к скорости проверки гипотезы. Каждая новая фича в продукте — это минус 10% к разработке следующей и плюс 10% к техническому долгу.
Лучше пройти самый неопределённый этап стартапа налегке. Отсутствие денег является самым эффективным инструментом приоритизации.
Если у вас нет работы, которая вас кормит, пока вы спокойно экспериментируете со стартапом, поднимайте совсем немного. И только от людей, чья главная мотивация — помочь вашей идее увидеть свет, а не заработать. Так можно собрать $100K, платить из них себе минимальную зарплату и продолжать ресёрч.
Что помогло мне поднять $2.5M в Hints?
Я начал поднимать в 2021 году через 6 лет после прошлого рейза. Было очень стремно и непонятно. На рынке всё поменялось. Я ничего не знал про SAFE и оценки. К счастью, параллельно со мной поднимали два моих друга: Бен и Лёня. Ещё к большему счастью, оба начали на несколько месяцев раньше и уже успели собрать первые деньги и разобраться.
Я созванивался с ними каждую неделю. Мы делились опытом, комментировали деки друг друга, тренировались питчить, делились инсайтами, делали друг другу интро.
Один я бы не справился. Очень тяжело начинать в полной неопределённости. Открываешь Twitter — а там один успешный успех, и все вчера подняли $10M по оценке $50M, а ты уже три месяца не можешь начать делать дек. Когда идёшь этот путь не один, видишь, что у всех так же, как у тебя: медленно, сложно и непонятно.
Как я могу помочь вам?
Я решил собрать группу поддержки из 10 человек и в течение 4 недель вместе заниматься фандрейзингом под моим руководством. Каждую неделю два больших звонка: один общий, где мы будем делиться результатами в группе, второй со мной, где я буду помогать, чем могу.
Между звонками будем общаться в закрытом Телеграм-чате: делиться опытом, отвечать на вопросы, поддерживать.
В конце сделаем закрытый демо-день, где каждый будет анонимно оценивать питчи коллег по инвесторскому фреймворку, чтобы посмотреть на процесс с обратной стороны. Участие стоит $1,500. Если интересно, заполните форму (в комментарии). Форма нужна, чтобы собрать стартапы одного уровня и стадии.
Как мне пришла в голову эта идея и почему я думаю, что будет полезно?
Недавно я начал помогать друзьям, которые несколько лет делали крутой продукт, но никак не могли решиться запустить стартап, начать рейзить и продавать. Они не понимали, как правильно запаковать продукт и питч. Мы начали созваниваться где-то раз в неделю. Очень несистемно, когда было свободное время. За два месяца сделали дек, придумали позиционирование, потренировали питч, потестировали на друзьях и начали рейзить.
Ещё через два месяца они закрыли $3M. Моей заслуги тут 5-10%. Остальное — это крутость их продукта и глубокое понимание рынка.
Но со слов друзей, как раз этих 5-10% не хватало, чтобы толкнуть поезд. В результате они позвали меня эдвайзером. Про стартап расскажу в следующих постах.
Фух... я писал этот пост урывками по 20 минут в течение двух недель. Вот вам фотка, где я вышел из дома и радуюсь, что пост написан.
Gosha Levin
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Вопросы Ильи Сегаловича (1964—2013)
Однажды мне довелось присутствовать во время обсуждения большого информационного образовательного проекта, на тот момент существовавшем на уровне идеи. Беседу вёл Илья Сегалович (один из основателей Яндекса), он же задавал вопросы людям, которые представляли ему этот проект. Это была проверка — не только идей, бизнеса и технологий, но и представляющей стороны. Вот девять пунктов, которые запомнил. Думаю, что готовность по ним может помочь тому, кто озвучивает проект инвестору или ищет партнёрства.
1. Знание предметной области. Если ваш потенциальный инвестор или будущий партнёр знает больше вас по представляемой вами теме, то считайте, что переговоры провалились. Илья тогда задал по теме пару вопросов, которые показали, что он разбирается в сути вопроса лучше просителей.
2. Инженерное решение. Специалист всегда ждёт изящного решения. Хороший проект — это эффективное и лаконичное решение проблемы или задачи. Если люди приходят без решения или с решением, но неадекватным — неинтересны. Нужно починить шпингалет, для этого нужны шуруп и отвёртка. Люди начинают описывать проблемы сквозняка, опасность заработать ревматизм, а на вопрос о решении начинают расписывать идею создания принципиально нового типа окна без шпингалетов. Это неинтересно.
3. Готовность по показателям, техническим параметрам и человеческим ресурсам. Когда предлагают строить дом, инвестор вправе спросить, сколько нужно кирпича, досок, каковы объёмы работ и цена. Это удивительно, но довольно часто стартаперы банально не готовы описать свою идею на таком уровне.
4. Сроки. Должна быть определённость в сроках, бесконечность пугает. «Сколько будете делать?» — «Это трудно сказать, даже приблизительно не можем предположить»...
5. Прототип. Отсутствие самого примитивного демо, даже простых эскизов на бумаге. Илья в эмпатическом порыве: «А на бумажке прямо сейчас можете нарисовать?» Не готовы. Продукт не может жить на словах.
6. Отсутствие малых шагов. «А что уже сделали?» Оказывается, что для заявленного интернет-проекта даже не купили доменное имя и пока не думали о названии.
7. «А что будет пользователям?» Будет ли им счастье? Оказалось, что авторы проекта реально не моделировали поведение и потребности пользователя. А ведь нужно как минимум понять, кто юзер, встать на его место и проделать его шаги. Хотя бы мысленно понять его печали и радости. Разговоры и презентации без этого невозможны.
8. Выпадение из контакта. Сбои связи. То есть переписку может прекратить или приостановить тот, к кому обратились, но ни в коем случае не соискатель. Я слышал от Ильи о таких исчезающих людях, писавших ему и пропадавших как только приходил ответ — видимо, он с таким иногда сталкивался.
9. Опоздание на встречу. Без комментариев. Так сокращается время контакта, не говоря уже о плохом впечатлении. На той встрече люди опоздали на 10 минут, Илья посмотрел на часы и вежливо сказал, что в соседней переговорке его ждут другие люди.
В результате известные в мире образования ушли ни с чем!
Несколько лет пользуюсь этой схемой. Она экономит время и упрощает жизнь. Спасибо, Илья...
Сергей Москалев
Однажды мне довелось присутствовать во время обсуждения большого информационного образовательного проекта, на тот момент существовавшем на уровне идеи. Беседу вёл Илья Сегалович (один из основателей Яндекса), он же задавал вопросы людям, которые представляли ему этот проект. Это была проверка — не только идей, бизнеса и технологий, но и представляющей стороны. Вот девять пунктов, которые запомнил. Думаю, что готовность по ним может помочь тому, кто озвучивает проект инвестору или ищет партнёрства.
1. Знание предметной области. Если ваш потенциальный инвестор или будущий партнёр знает больше вас по представляемой вами теме, то считайте, что переговоры провалились. Илья тогда задал по теме пару вопросов, которые показали, что он разбирается в сути вопроса лучше просителей.
2. Инженерное решение. Специалист всегда ждёт изящного решения. Хороший проект — это эффективное и лаконичное решение проблемы или задачи. Если люди приходят без решения или с решением, но неадекватным — неинтересны. Нужно починить шпингалет, для этого нужны шуруп и отвёртка. Люди начинают описывать проблемы сквозняка, опасность заработать ревматизм, а на вопрос о решении начинают расписывать идею создания принципиально нового типа окна без шпингалетов. Это неинтересно.
3. Готовность по показателям, техническим параметрам и человеческим ресурсам. Когда предлагают строить дом, инвестор вправе спросить, сколько нужно кирпича, досок, каковы объёмы работ и цена. Это удивительно, но довольно часто стартаперы банально не готовы описать свою идею на таком уровне.
4. Сроки. Должна быть определённость в сроках, бесконечность пугает. «Сколько будете делать?» — «Это трудно сказать, даже приблизительно не можем предположить»...
5. Прототип. Отсутствие самого примитивного демо, даже простых эскизов на бумаге. Илья в эмпатическом порыве: «А на бумажке прямо сейчас можете нарисовать?» Не готовы. Продукт не может жить на словах.
6. Отсутствие малых шагов. «А что уже сделали?» Оказывается, что для заявленного интернет-проекта даже не купили доменное имя и пока не думали о названии.
7. «А что будет пользователям?» Будет ли им счастье? Оказалось, что авторы проекта реально не моделировали поведение и потребности пользователя. А ведь нужно как минимум понять, кто юзер, встать на его место и проделать его шаги. Хотя бы мысленно понять его печали и радости. Разговоры и презентации без этого невозможны.
8. Выпадение из контакта. Сбои связи. То есть переписку может прекратить или приостановить тот, к кому обратились, но ни в коем случае не соискатель. Я слышал от Ильи о таких исчезающих людях, писавших ему и пропадавших как только приходил ответ — видимо, он с таким иногда сталкивался.
9. Опоздание на встречу. Без комментариев. Так сокращается время контакта, не говоря уже о плохом впечатлении. На той встрече люди опоздали на 10 минут, Илья посмотрел на часы и вежливо сказал, что в соседней переговорке его ждут другие люди.
В результате известные в мире образования ушли ни с чем!
Несколько лет пользуюсь этой схемой. Она экономит время и упрощает жизнь. Спасибо, Илья...
Сергей Москалев
👍2
Мифы, которыми живет русскоязычное стартаперство:
- PR важен (вообще нет; из всех способов привлекать клиентов - что действительно важно - это последний)
- надо быть первым на producthunt (всем насрать; заказчиков там нет)
- надо всеми силами искать мифический product market fit (что это такое никто не может сформулировать; вместо этого надо сосредоточиться на привлечении заказчиков)
- надо делать custdev (нет не надо; «если бы я слушал своих заказчиков, мне бы пришлось дать им более быструю лошадь». Конечно потенциальных клиентов надо слушать, чтобы понять их боли, но потом предложить им что-то такое чтобы они офигели)
- надо долго готовиться к тому чтобы «выходить на рынок сша» и слушать бесполезных консультантов про это (вообще не надо; просто берите и продавайте там сразу, продажи в США - самые легкие из всех рынков)
- наберем сначала русскоязычную команду а потом будем пытаться нанимать «местных» (сразу все должно быть international и рабочий язык Английский)
Что я забыл?
Антон Антич
- PR важен (вообще нет; из всех способов привлекать клиентов - что действительно важно - это последний)
- надо быть первым на producthunt (всем насрать; заказчиков там нет)
- надо всеми силами искать мифический product market fit (что это такое никто не может сформулировать; вместо этого надо сосредоточиться на привлечении заказчиков)
- надо делать custdev (нет не надо; «если бы я слушал своих заказчиков, мне бы пришлось дать им более быструю лошадь». Конечно потенциальных клиентов надо слушать, чтобы понять их боли, но потом предложить им что-то такое чтобы они офигели)
- надо долго готовиться к тому чтобы «выходить на рынок сша» и слушать бесполезных консультантов про это (вообще не надо; просто берите и продавайте там сразу, продажи в США - самые легкие из всех рынков)
- наберем сначала русскоязычную команду а потом будем пытаться нанимать «местных» (сразу все должно быть international и рабочий язык Английский)
Что я забыл?
Антон Антич
Поговорили с Andrei Movchan о венчурных фондах, как они работают и как в них инвестировать, что сегодня происходит на рынке. Давненько не участвовал в подкастах на русском :) Андрей, большое спасибо, было отлично!
Sergey Gribov
Sergey Gribov
Часто говорят, что венчур в РФ умер, что нет венчурных оценок, никто не инвестирует в убыточные стартапы, что всех оценивают по EBITDA, хоть завод по производству ламината, хоть биотек стартап и даже у завода может быть лучше мультипликатор, т.к. понятный рынок и спрос...
Но иногда бывают чудеса, посмотрите на отчетность, на темпы роста, на убыток. И эта компания недавно закрыла раунд на 400 млн рублей. А всего суммарно привлекла более миллиарда рублей.
И, судя, по инвесторам, скоро выйдет на IPO. Так что венчур в РФ есть, правда не для всех....
Михаил Смолянов
Но иногда бывают чудеса, посмотрите на отчетность, на темпы роста, на убыток. И эта компания недавно закрыла раунд на 400 млн рублей. А всего суммарно привлекла более миллиарда рублей.
И, судя, по инвесторам, скоро выйдет на IPO. Так что венчур в РФ есть, правда не для всех....
Михаил Смолянов
На WS я послушала сессию с Кейли Блейр, CEO OnlyFans. Для публичных выступлений у нее очень сложная роль. Интервьюер пытался поймать ее на сексуальной эксплуатации женщин и прочих банальных заходах, а она мастерски скользила по этим вопросам и явно переигрывала собеседника. Это было по-корпоративному красиво, Кейли юрист и знает, что и как говорить.
А я пришла ее послушать ради одной цифры — 42. Сорок два человека работают в компании OnlyFans, которая по итогам 2024 года показала net revenue 1,4 миллиарда долларов, что дает чистый оборот на голову более 30М долларов. Думаю, в мире мало компаний, которые близки к этой цифре.
Конечно, у них множество подрядчиков и бизнес, который позволяет такую модель. Но я все равно завидую. Я тоже хочу быть СЕО устойчивой и растущей компании, в которой работает несколько десятков человек и я знаю все их имена. Это такой кайф знать всех своих коллег, знать, у кого недавно родился ребенок, а кто уходит в отпуск на следующей неделе.
3 года назад я гордилась тем, что управляла компанией с оборотом больше 1 миллиарда евро и штатом около 1500 человек. Но моя новая цель звучит иначе, я просто хочу узнавать людей в офисном коридоре, когда они узнают меня. Спасибо AI, у Rippla все шансы стать именно таким бизнесом. Ну и надо еще решить вопросик с коридором. И вообще с офисом.
Мария Донских
А я пришла ее послушать ради одной цифры — 42. Сорок два человека работают в компании OnlyFans, которая по итогам 2024 года показала net revenue 1,4 миллиарда долларов, что дает чистый оборот на голову более 30М долларов. Думаю, в мире мало компаний, которые близки к этой цифре.
Конечно, у них множество подрядчиков и бизнес, который позволяет такую модель. Но я все равно завидую. Я тоже хочу быть СЕО устойчивой и растущей компании, в которой работает несколько десятков человек и я знаю все их имена. Это такой кайф знать всех своих коллег, знать, у кого недавно родился ребенок, а кто уходит в отпуск на следующей неделе.
3 года назад я гордилась тем, что управляла компанией с оборотом больше 1 миллиарда евро и штатом около 1500 человек. Но моя новая цель звучит иначе, я просто хочу узнавать людей в офисном коридоре, когда они узнают меня. Спасибо AI, у Rippla все шансы стать именно таким бизнесом. Ну и надо еще решить вопросик с коридором. И вообще с офисом.
Мария Донских
Мы доигрались. Дарио Амодей выпил озверина и весьма резко вчера выступил на DealBook Summit.
🔺Тому было три причины.
👆🏾 Во-первых, его явно подбешивают разговоры про AI bubble (“пузырь AI”). Когда Andre Ross Sorkin начал их диалог с этого тезиса, Дарио тихо намекнул, что дело не в AI бизнесе, а в конкретной компании (имя не было названо, но понятно, что речь идёт об OpenAI), лидер которой не прочь создать ажиотаж.
Точная цитата: «Полагаю, есть игроки, которые неверно управляют этим риском и идут на неразумные авантюры».
Это был не тот выдержанный и дипломатичный Дарио, которого мы знаем по прошлым интервью. Он детально описал бизнес Anthropic: в 2023 году выручка выросла с нуля до 100 миллионов долларов, затем одного миллиарда в 2024 году, а к концу 2025 года прогнозируется в пределах 8–10 миллиардов. Это десятикратный рост, который повторяется из года в год на протяжении трёх лет подряд.
Но Anthropic компания осторожная и консервативная в бизнесе. Когда Соркин предложил экстраполировать рост до $100 billion на следующий год, Амодей отрезал: «Я в это не верю. И хочу, чтобы это прозвучало абсолютно чётко: совсем не верю».
Именно здесь его аргумент приобретает подлинную новизну. Каждая AI-компания сталкивается с тем, что Амодей называет «the cone of uncertainty» (конусом неопределённости). Необходимо уже сейчас решить, какой объём compute (вычислительных мощностей) закупить к началу 2027 года, когда эта инфраструктура будет введена в строй. Но вы не знаете, составит ли ваша выручка тогда 20 миллиардов или 50. Временной лаг между заказом дата-центров и обслуживанием клиентов создаёт неизбежный разрыв в планировании.
«Если я не приобрету достаточно compute, я не смогу обслужить всех желаемых клиентов. Мне придётся им отказывать и направлять их к конкурентам, — пояснил Амодей. — Если же я куплю слишком много, я, естественно, могу не получить достаточной выручки, чтобы покрыть эти расходы. В крайнем случае, это создаёт риск банкротства».
То, что отличает Anthropic от компаний, которые чрезмерно рискуют, делая ставку на самые оптимистичные сценарии, — это их подход к управлению этим конусом.
«Наш принцип таков: мы хотим купить такой объём compute, в котором мы уверены, что сможем за него заплатить, даже если реализуется 10th percentile scenario (сценарий 10-го перцентиля), то есть самый неблагоприятный». Они планируют, исходя из пессимистического, а не оптимистического сценария. В то время как другие, возможно, рассчитывают на эту фантазию о $100 billion, Anthropic приобретает вычислительные мощности, которые они могут себе позволить, даже при резком замедлении роста.
Второй технический вывод касается chip depreciation (амортизации чипов). Когда Соркин спросил о графике амортизации, Амодей переформулировал сам вопрос. «Проблема не в сроке службы чипов, когда выходят новые. Чипы работают долго. Проблема в том, что новые чипы, которые появляются, быстрее и дешевле».
Это имеет колоссальное значение. Капитал не исчезает. Он просто обеспечивает меньшее конкурентное преимущество с течением времени. И что самое важное: «Мы закладываем очень агрессивное продолжение кривой эффективности чипов». Они уже включают конкуренцию в свои расчёты. Риск заключается не во внезапном obsolescence (устаревании), а в постепенной амортизации, которую можно смоделировать и спланировать.
В совокупности эти аргументы доказывают, что масштабными инвестициями в AI можно управлять ответственно: uncertainty (неопределённость) поддаётся количественной оценке, планирование может быть консервативным, а амортизация — постепенной, а не катастрофической.
Дарио также объяснил, почему, по его мнению, корпоративные клиенты не станут переключаться с Claude на другие модели: «Компаниям крайне трудно перейти с одной модели на другую, поскольку у них есть конечные пользователи, которые её используют. И эти клиенты привыкли к текущей модели; они вводят запросы и взаимодействуют с моделями определённым образом, ведь у моделей разные «личности». На самом деле, переключение — это весьма сложный процесс».
🔺Тому было три причины.
👆🏾 Во-первых, его явно подбешивают разговоры про AI bubble (“пузырь AI”). Когда Andre Ross Sorkin начал их диалог с этого тезиса, Дарио тихо намекнул, что дело не в AI бизнесе, а в конкретной компании (имя не было названо, но понятно, что речь идёт об OpenAI), лидер которой не прочь создать ажиотаж.
Точная цитата: «Полагаю, есть игроки, которые неверно управляют этим риском и идут на неразумные авантюры».
Это был не тот выдержанный и дипломатичный Дарио, которого мы знаем по прошлым интервью. Он детально описал бизнес Anthropic: в 2023 году выручка выросла с нуля до 100 миллионов долларов, затем одного миллиарда в 2024 году, а к концу 2025 года прогнозируется в пределах 8–10 миллиардов. Это десятикратный рост, который повторяется из года в год на протяжении трёх лет подряд.
Но Anthropic компания осторожная и консервативная в бизнесе. Когда Соркин предложил экстраполировать рост до $100 billion на следующий год, Амодей отрезал: «Я в это не верю. И хочу, чтобы это прозвучало абсолютно чётко: совсем не верю».
Именно здесь его аргумент приобретает подлинную новизну. Каждая AI-компания сталкивается с тем, что Амодей называет «the cone of uncertainty» (конусом неопределённости). Необходимо уже сейчас решить, какой объём compute (вычислительных мощностей) закупить к началу 2027 года, когда эта инфраструктура будет введена в строй. Но вы не знаете, составит ли ваша выручка тогда 20 миллиардов или 50. Временной лаг между заказом дата-центров и обслуживанием клиентов создаёт неизбежный разрыв в планировании.
«Если я не приобрету достаточно compute, я не смогу обслужить всех желаемых клиентов. Мне придётся им отказывать и направлять их к конкурентам, — пояснил Амодей. — Если же я куплю слишком много, я, естественно, могу не получить достаточной выручки, чтобы покрыть эти расходы. В крайнем случае, это создаёт риск банкротства».
То, что отличает Anthropic от компаний, которые чрезмерно рискуют, делая ставку на самые оптимистичные сценарии, — это их подход к управлению этим конусом.
«Наш принцип таков: мы хотим купить такой объём compute, в котором мы уверены, что сможем за него заплатить, даже если реализуется 10th percentile scenario (сценарий 10-го перцентиля), то есть самый неблагоприятный». Они планируют, исходя из пессимистического, а не оптимистического сценария. В то время как другие, возможно, рассчитывают на эту фантазию о $100 billion, Anthropic приобретает вычислительные мощности, которые они могут себе позволить, даже при резком замедлении роста.
Второй технический вывод касается chip depreciation (амортизации чипов). Когда Соркин спросил о графике амортизации, Амодей переформулировал сам вопрос. «Проблема не в сроке службы чипов, когда выходят новые. Чипы работают долго. Проблема в том, что новые чипы, которые появляются, быстрее и дешевле».
Это имеет колоссальное значение. Капитал не исчезает. Он просто обеспечивает меньшее конкурентное преимущество с течением времени. И что самое важное: «Мы закладываем очень агрессивное продолжение кривой эффективности чипов». Они уже включают конкуренцию в свои расчёты. Риск заключается не во внезапном obsolescence (устаревании), а в постепенной амортизации, которую можно смоделировать и спланировать.
В совокупности эти аргументы доказывают, что масштабными инвестициями в AI можно управлять ответственно: uncertainty (неопределённость) поддаётся количественной оценке, планирование может быть консервативным, а амортизация — постепенной, а не катастрофической.
Дарио также объяснил, почему, по его мнению, корпоративные клиенты не станут переключаться с Claude на другие модели: «Компаниям крайне трудно перейти с одной модели на другую, поскольку у них есть конечные пользователи, которые её используют. И эти клиенты привыкли к текущей модели; они вводят запросы и взаимодействуют с моделями определённым образом, ведь у моделей разные «личности». На самом деле, переключение — это весьма сложный процесс».
Это делает бизнес-модель Anthropic надёжной и стабильной.
✌🏾 Обсуждение AGI (Artificial General Intelligence) также не относится к любимым Дарио темам.
Он был недвусмысленен: «Мне никогда не нравились эти термины: AGI, artificial superintelligence (искусственный сверхинтеллект). Я не понимаю, что они означают. Происходит exponential growth in intelligence (экспоненциальный рост интеллекта), подобно тому, как у нас был экспоненциальный рост с Законом Мура: чипы становились всё быстрее и быстрее, пока не смогли выполнять любое простое вычисление быстрее человека. Я считаю, что модели будут просто становиться всё более и более способными абсолютно во всём».
Это бросает вызов всей структуре нарратива, доминирующей в дискурсе об AI. Большинство людей представляют AGI как некоторую «финишную черту», после «пересечения» которой машины внезапно «оживут» или достигнут человеческого интеллекта во всех областях.
«Каждые несколько месяцев Anthropic выпускает новую модель. Наши LLM раз от раза становятся лучше в программировании, лучше помогают в научных исследованиях. Сейчас модели регулярно выигрывают математические олимпиады для старшеклассников. Они переходят к студенческим математическим олимпиадам. Они начинают заниматься новой математикой».
То, что он описывает, — это не гонка к финишу, а непрерывное ускорение. Это имеет глубокие последствия как для сроков инвестирования, так и для конкурентной динамики. Нет никакого ‘winner-takes-all moment’ (момента, когда победитель получает всё), когда одна компания достигает AGI, а все остальные становятся неактуальными. Вместо этого — это стабильный прирост возможностей во всех задачах, что означает стабильные возможности для получения выручки и предсказуемую экономику масштабирования.
Он даже привёл конкретное свидетельство этого сдвига, происходящего прямо сейчас внутри Anthropic: «Впервые сотрудники Anthropic говорят: «Я больше не пишу никакого кода. Я не открываю редактор и не пишу код. Я просто позволяю Claude Code создать первый черновик, а всё, что я делаю, — это edit it (редактирую его)». Переход от «AI помогает моему кодированию» к «Я редактирую код AI» знаменует собой качественное изменение в рабочем процессе human-AI workflow (человек-AI), которое произошло постепенно, а не внезапно.
🤟🏾 Нет добрых слов у CEO Anthropic в адрес того, как администрация Трампа относится к регулированию AI
«Говорить, что в течение 10 лет мы не должны регулировать эту технологию, — это всё равно что вырвать рулевое колесо из машины, потому что вы считаете, что оно не понадобится в ближайшее десятилетие».
Такие влиятельные фигуры, как Дэвид Сакс («AI-царь» в Белом доме), Mark Andreessen и Ben Horowitz полагают, что к AI следует относиться как к предыдущим технологическим революциям — Интернету, телекоммуникациям, — где рынки самостоятельно всё урегулировали, а регулирование пришло позже, если вообще пришло. Они добиваются десятилетнего моратория на регулирование AI.
Амодей считает, что этот взгляд в корне неверно трактует то, что создаётся. «Полагаю, те, кто ближе всего к AI, не разделяют этого мнения. Если вы опросите действующих исследователей, которые работают над AI, а не инвесторов, не общих технических комментаторов, а людей, которые фактически строят эту технологию, — они воодушевлены её потенциалом, но они также и обеспокоены».
Чем они обеспокоены? National security risks (Рисками национальной безопасности). Model alignment (Согласованием моделей). Economic displacement (Экономическим вытеснением). The concentration of power (Концентрацией власти). Это не абстрактные опасения, а конкретные вызовы, которые требуют активного управления по мере масштабирования технологии.
Ирония, как заметил Амодей, заключается в том, что он может быть «наибольшим оптимистом относительно AI» среди всех участников дебатов.
✌🏾 Обсуждение AGI (Artificial General Intelligence) также не относится к любимым Дарио темам.
Он был недвусмысленен: «Мне никогда не нравились эти термины: AGI, artificial superintelligence (искусственный сверхинтеллект). Я не понимаю, что они означают. Происходит exponential growth in intelligence (экспоненциальный рост интеллекта), подобно тому, как у нас был экспоненциальный рост с Законом Мура: чипы становились всё быстрее и быстрее, пока не смогли выполнять любое простое вычисление быстрее человека. Я считаю, что модели будут просто становиться всё более и более способными абсолютно во всём».
Это бросает вызов всей структуре нарратива, доминирующей в дискурсе об AI. Большинство людей представляют AGI как некоторую «финишную черту», после «пересечения» которой машины внезапно «оживут» или достигнут человеческого интеллекта во всех областях.
«Каждые несколько месяцев Anthropic выпускает новую модель. Наши LLM раз от раза становятся лучше в программировании, лучше помогают в научных исследованиях. Сейчас модели регулярно выигрывают математические олимпиады для старшеклассников. Они переходят к студенческим математическим олимпиадам. Они начинают заниматься новой математикой».
То, что он описывает, — это не гонка к финишу, а непрерывное ускорение. Это имеет глубокие последствия как для сроков инвестирования, так и для конкурентной динамики. Нет никакого ‘winner-takes-all moment’ (момента, когда победитель получает всё), когда одна компания достигает AGI, а все остальные становятся неактуальными. Вместо этого — это стабильный прирост возможностей во всех задачах, что означает стабильные возможности для получения выручки и предсказуемую экономику масштабирования.
Он даже привёл конкретное свидетельство этого сдвига, происходящего прямо сейчас внутри Anthropic: «Впервые сотрудники Anthropic говорят: «Я больше не пишу никакого кода. Я не открываю редактор и не пишу код. Я просто позволяю Claude Code создать первый черновик, а всё, что я делаю, — это edit it (редактирую его)». Переход от «AI помогает моему кодированию» к «Я редактирую код AI» знаменует собой качественное изменение в рабочем процессе human-AI workflow (человек-AI), которое произошло постепенно, а не внезапно.
🤟🏾 Нет добрых слов у CEO Anthropic в адрес того, как администрация Трампа относится к регулированию AI
«Говорить, что в течение 10 лет мы не должны регулировать эту технологию, — это всё равно что вырвать рулевое колесо из машины, потому что вы считаете, что оно не понадобится в ближайшее десятилетие».
Такие влиятельные фигуры, как Дэвид Сакс («AI-царь» в Белом доме), Mark Andreessen и Ben Horowitz полагают, что к AI следует относиться как к предыдущим технологическим революциям — Интернету, телекоммуникациям, — где рынки самостоятельно всё урегулировали, а регулирование пришло позже, если вообще пришло. Они добиваются десятилетнего моратория на регулирование AI.
Амодей считает, что этот взгляд в корне неверно трактует то, что создаётся. «Полагаю, те, кто ближе всего к AI, не разделяют этого мнения. Если вы опросите действующих исследователей, которые работают над AI, а не инвесторов, не общих технических комментаторов, а людей, которые фактически строят эту технологию, — они воодушевлены её потенциалом, но они также и обеспокоены».
Чем они обеспокоены? National security risks (Рисками национальной безопасности). Model alignment (Согласованием моделей). Economic displacement (Экономическим вытеснением). The concentration of power (Концентрацией власти). Это не абстрактные опасения, а конкретные вызовы, которые требуют активного управления по мере масштабирования технологии.
Ирония, как заметил Амодей, заключается в том, что он может быть «наибольшим оптимистом относительно AI» среди всех участников дебатов.
Он написал эссе «Machines of Loving Grace» (Машины любящей благодати), предсказывая, что AI может продлить продолжительность жизни человека до 150 лет в течение десятилетия после достижения того, что он называет «a country of geniuses in a data center» (страной гениев в дата-центре).
Он полагает, что экономический рост может ускориться до пяти или даже десяти процентов ежегодно, по сравнению с историческим средним показателем около 1,4 процента.
«Но ничто столь могущественное не обходится без значительного числа ‘downsides’ (недостатков). И мы как общество, как политический субъект, должны заблаговременно продумать эти недостатки».
Он особо подчеркнул, что его опасения по поводу регулирования не имеют отношения к ‘strangling innovation’ (удушению инноваций) или защите рыночной позиции Anthropic. Фактически, «почти все регулирование AI, которое мы поддерживали, имеет exemptions for small players (исключения для малых игроков). Основной законопроект об AI, который мы поддержали, SB1047, вообще не распространяется на стартапы с выручкой менее $500 million».
Обвинение со стороны Сакса в том, что Anthropic занимается «regulatory capture» (захватом регулирования), казалось, особенно его раздражало.
«Речь идёт не о какой-то конкретной администрации; речь идёт о политических вопросах. Я писал статьи об AI ещё с 2016 года, до того, как у меня появилась компания, до того, как вообще мог возникнуть какой-либо план вокруг чего-то вроде regulatory capture».
//всегдашний disclaimer: этот текст является немного отредактированным автоматическим переводом на русский язык моего собственного английского текста, который я публикую в своем LinkedIn newsletter//
Микаэл Горский
Он полагает, что экономический рост может ускориться до пяти или даже десяти процентов ежегодно, по сравнению с историческим средним показателем около 1,4 процента.
«Но ничто столь могущественное не обходится без значительного числа ‘downsides’ (недостатков). И мы как общество, как политический субъект, должны заблаговременно продумать эти недостатки».
Он особо подчеркнул, что его опасения по поводу регулирования не имеют отношения к ‘strangling innovation’ (удушению инноваций) или защите рыночной позиции Anthropic. Фактически, «почти все регулирование AI, которое мы поддерживали, имеет exemptions for small players (исключения для малых игроков). Основной законопроект об AI, который мы поддержали, SB1047, вообще не распространяется на стартапы с выручкой менее $500 million».
Обвинение со стороны Сакса в том, что Anthropic занимается «regulatory capture» (захватом регулирования), казалось, особенно его раздражало.
«Речь идёт не о какой-то конкретной администрации; речь идёт о политических вопросах. Я писал статьи об AI ещё с 2016 года, до того, как у меня появилась компания, до того, как вообще мог возникнуть какой-либо план вокруг чего-то вроде regulatory capture».
//всегдашний disclaimer: этот текст является немного отредактированным автоматическим переводом на русский язык моего собственного английского текста, который я публикую в своем LinkedIn newsletter//
Микаэл Горский
У разработчиков бомбит и рвёт крышу. Они привыкли находиться в пузыре своей реальности и не понимают каких-то вещей. Реакции у них, как правило, от попытки смеяться до оскорблений — ну и так далее. Логика понятна.
И у них главный тезис такой: «Такие, как вы, никогда не заберут у нас работу». Это очень смешно, потому что такие, как я, никогда и не будут забирать у вас работу. Потому что надо быть полным идиотом, чтобы пытаться получить работу девелопера в 2025 году, учитывая, что работу у разработчиков заберёт не вайб-кодер, а искусственный интеллект. И для меня — и не только для меня — это бесспорно.
Я практически сейчас по 12 часов в день последние полгода плотно в погружён в создание продуктов. Читаю огромное количество литературы. На эту тему уже давно сформировался устойчивый консенсус: те, кто первыми лишатся работы — это разработчики. Почему? Пока что именно разработка программного обеспечения — это та область, где искусственный интеллект делает максимальную прогрессию. И это медицинский факт.
Те люди, которые сейчас освоили вайб-кодинг, в принципе не стремятся устраиваться на работу.
Потому что это, как правило, зрелые, очень высоко квалифицированные люди, у которых миллион идей, которые отлично понимают жизнь, отлично понимают рынок. И у них есть много возможностей — просто они раньше не реализовывали их сами, потому что единственное, чего они не умели — не умели кодить. Просто потому, что занимались совершенно другими вещами — в науке, технологиях, искусстве и так далее.
И до появления искусственного интеллекта всё это огромное количество людей, причём в массе своей гораздо более квалифицированных и опытных, чем средний разработчик, — они не могли реализовывать идеи напрямую.
Раньше, если возникала идея продукта, нужно было приглашать продакта, дизайнера, разработчика, девопса — целую команду. Кормить и обеспечивать людей, платить им дикие деньги. Эти деньги надо было где-то находить, инвестировать, брать риски.
То есть для тех, кто не владел конкретным навыком разработки, был очень высокий барьер входа в продуктовую индустрию. Они не могли создавать продукты.
А сейчас этот барьер упал. И все эти люди, которые, ещё раз подчеркну, в среднем значительно более квалифицированные, чем вся масса разработчиков, — теперь входят на продуктовый рынок. Барьера нет.
Об этом говорю не только я. Об этом говорят очень квалифицированные, успешные и известные люди, которые отлично понимают, что происходит. Мы видим, как технологии за последние 20 лет демократизировали огромное количество индустрий.
Возьмите, к примеру кино и видео. Если ещё 20–30 лет назад, чтобы попасть в эту индустрию, надо было учиться годами, и всё было централизовано — можно было чем-то заниматься только, работая в соответствующей компании: на телевидении, в кинокомпании, в крупной фирме. Сейчас этого нет.
С приходом искусственного интеллекта то же самое произошло в создании продуктов — любых. И вся эта генерация людей вовсе не собирается устраиваться в корпорации.
Очень хорошую аналогию привёл Марк Андрисен с YouTube. Ещё лет 15 назад киноиндустрия и телевидение выпускали огромное количество контента — фильмов, телешоу и так далее. Казалось, что рынок перенасыщен.
Но когда появился YouTube, когда всё это стало демократизировано, выяснилось, что людям недостаточно того, что делают большие компании. Оказалось, что именно контента оказалось мало + за это время доступ у интернету почти поголовный. Это парадокс, но это так. И мы сейчас это видим: за последние годы креативная индустрия развилась настолько, что многие креаторы давно заткнули за пояс традиционные СМИ и кинокомпании. Это свершившийся факт. Потому что барьеры упали, потому что пользователь голосует рублём.
До эпохи ИИ на продуктовый рынок ИТ был барьер. Только люди с определённой квалификацией могли на нём что-то делать и зарабатывать деньги.
Искусственный интеллект этот барьер снял. Сейчас любой человек, который начинает с нуля, уже через месяц может создавать коммерчески успешное приложение. Через полгода — он сможет создавать уже значительно более крутые вещи. В одиночку.
И у них главный тезис такой: «Такие, как вы, никогда не заберут у нас работу». Это очень смешно, потому что такие, как я, никогда и не будут забирать у вас работу. Потому что надо быть полным идиотом, чтобы пытаться получить работу девелопера в 2025 году, учитывая, что работу у разработчиков заберёт не вайб-кодер, а искусственный интеллект. И для меня — и не только для меня — это бесспорно.
Я практически сейчас по 12 часов в день последние полгода плотно в погружён в создание продуктов. Читаю огромное количество литературы. На эту тему уже давно сформировался устойчивый консенсус: те, кто первыми лишатся работы — это разработчики. Почему? Пока что именно разработка программного обеспечения — это та область, где искусственный интеллект делает максимальную прогрессию. И это медицинский факт.
Те люди, которые сейчас освоили вайб-кодинг, в принципе не стремятся устраиваться на работу.
Потому что это, как правило, зрелые, очень высоко квалифицированные люди, у которых миллион идей, которые отлично понимают жизнь, отлично понимают рынок. И у них есть много возможностей — просто они раньше не реализовывали их сами, потому что единственное, чего они не умели — не умели кодить. Просто потому, что занимались совершенно другими вещами — в науке, технологиях, искусстве и так далее.
И до появления искусственного интеллекта всё это огромное количество людей, причём в массе своей гораздо более квалифицированных и опытных, чем средний разработчик, — они не могли реализовывать идеи напрямую.
Раньше, если возникала идея продукта, нужно было приглашать продакта, дизайнера, разработчика, девопса — целую команду. Кормить и обеспечивать людей, платить им дикие деньги. Эти деньги надо было где-то находить, инвестировать, брать риски.
То есть для тех, кто не владел конкретным навыком разработки, был очень высокий барьер входа в продуктовую индустрию. Они не могли создавать продукты.
А сейчас этот барьер упал. И все эти люди, которые, ещё раз подчеркну, в среднем значительно более квалифицированные, чем вся масса разработчиков, — теперь входят на продуктовый рынок. Барьера нет.
Об этом говорю не только я. Об этом говорят очень квалифицированные, успешные и известные люди, которые отлично понимают, что происходит. Мы видим, как технологии за последние 20 лет демократизировали огромное количество индустрий.
Возьмите, к примеру кино и видео. Если ещё 20–30 лет назад, чтобы попасть в эту индустрию, надо было учиться годами, и всё было централизовано — можно было чем-то заниматься только, работая в соответствующей компании: на телевидении, в кинокомпании, в крупной фирме. Сейчас этого нет.
С приходом искусственного интеллекта то же самое произошло в создании продуктов — любых. И вся эта генерация людей вовсе не собирается устраиваться в корпорации.
Очень хорошую аналогию привёл Марк Андрисен с YouTube. Ещё лет 15 назад киноиндустрия и телевидение выпускали огромное количество контента — фильмов, телешоу и так далее. Казалось, что рынок перенасыщен.
Но когда появился YouTube, когда всё это стало демократизировано, выяснилось, что людям недостаточно того, что делают большие компании. Оказалось, что именно контента оказалось мало + за это время доступ у интернету почти поголовный. Это парадокс, но это так. И мы сейчас это видим: за последние годы креативная индустрия развилась настолько, что многие креаторы давно заткнули за пояс традиционные СМИ и кинокомпании. Это свершившийся факт. Потому что барьеры упали, потому что пользователь голосует рублём.
До эпохи ИИ на продуктовый рынок ИТ был барьер. Только люди с определённой квалификацией могли на нём что-то делать и зарабатывать деньги.
Искусственный интеллект этот барьер снял. Сейчас любой человек, который начинает с нуля, уже через месяц может создавать коммерчески успешное приложение. Через полгода — он сможет создавать уже значительно более крутые вещи. В одиночку.
Соло. И таких людей будет миллионы, десятки миллионов.
Именно поэтому Александр Ван (это тот кто руководит ИИ в Мете) говорит, что детям надо изучать вайб-кодинг. Но это не так. Надо не только детям, это стоит всем осваивать. В любом возрасте. Потому что это гигантский рынок, на который приходит гигантское количество людей. Причём происходит сразу два важных процесса.
Во-первых, все эти люди стремительно учатся. И они умеют учиться очень быстро.
Во-вторых, инструменты ИИ, инструменты кодинга на основе ИИ, постоянно совершенствуются. Вот где конкуренция. Эта конкуренция будет не между программистами, которые являются наивными людьми. Это будет конкуренция за рынки. Понимаете?
Когда на рынок выйдет огромное количество приложений — а революцию мы увидим в 2026 и 2027 году — это произойдёт потому, что будет достигнута критическая масса людей, которые начали с вайб-кодинга, а стали высоко профессиональными. Почему?
Потому что создание продукта — это практика. Если человек 12 часов в день занимается созданием продукта со всеми его аспектами — слушайте, через полгода он станет очень высококвалифицированным. Причём значительно более квалифицированным, чем средний наёмный человек. Почему?
Потому что наёмный человек — это винтик в системе. А мы говорим о предпринимателе, у которого есть полный набор скиллов, включая маркетинг, и всё остальное. Плюс ТЕПЕРЬ он может соло создавать мощные, промышленного уровня продукты. Эти продукты будут выходить на рынок.
Сейчас ещё приходится всё перепроверять за ИИ, потому что он делает ошибки. Но этой проблемы не будет через год-полтора. Не будет. Постепенно ИИ полностью заберёт всё: и производство кода, и DevOps, и безопасность, и тестовое покрытие — всё. Это уже видно.
Как на это реагировать наёмным людям? Естественно — неприятием. У них в голове не укладывается, потому что рушится вся жизненная парадигма. Они не способны это принять, потому что всё, чем они отличались, всё, во что они верили, — это то, что они умели кодить. Они потратили 2, 3, 5, 10, 20 лет, чтобы разобраться в коде. А теперь этот навык обесценен.
И возникает вопрос: а в чём, собственно, ребятки, ваша ценность? Что вы ещё умеете, кроме как сидеть за компьютером и писать код? Где вы себя можете применить?
И получается, что в индустрии, на которую кто-то потратил 5, 10, 20 лет — вы больше не нужны. Потому что через 3-4 года там будет царствова ИИ, который делает то же самое, но в 100 раз быстрее, в 1000 раз дешевле и в 10 раз лучше. Скрипач не нужен.
Так что когда мы видим, как уважаемые разработчики зубоскалят на эту тему — это верный признак, что всё идёт именно в эту сторону. 😎 Это смех, эта обостренная реакция показывает скрытый страх, и он нарастает.
Простой пример: Я сделал плагин для своего сайта на WordPress - я бы сказал средний по сложности, тем не создание такие уровня плагина на заказ стоило бы примерно 50 тыс.$ и около 2 месяцев. Я на это потратил полную неделю и менее 100$.
Т.е. почти 50 тыс.$. не дошло до рынка. Для разработчиков это упущенная выгода и таких, как я уже сейчас сотни тысяч. Рынок фриленсер разработки начал сжиматься, а следующий будет рынок корпоративной разработки. Технологические компании уволили в этом году почти 150 тыс. человек. Что остается делать разработчикам? Только негодовать. Все только начинается. Бузят писатели, авторы, сценаристы, художники. Это неизбежно. Меняйся или умри.
Но этого же не может быть никогда! Да? Мы же не умрем и будем жить вечно?
Алексей Крол
Именно поэтому Александр Ван (это тот кто руководит ИИ в Мете) говорит, что детям надо изучать вайб-кодинг. Но это не так. Надо не только детям, это стоит всем осваивать. В любом возрасте. Потому что это гигантский рынок, на который приходит гигантское количество людей. Причём происходит сразу два важных процесса.
Во-первых, все эти люди стремительно учатся. И они умеют учиться очень быстро.
Во-вторых, инструменты ИИ, инструменты кодинга на основе ИИ, постоянно совершенствуются. Вот где конкуренция. Эта конкуренция будет не между программистами, которые являются наивными людьми. Это будет конкуренция за рынки. Понимаете?
Когда на рынок выйдет огромное количество приложений — а революцию мы увидим в 2026 и 2027 году — это произойдёт потому, что будет достигнута критическая масса людей, которые начали с вайб-кодинга, а стали высоко профессиональными. Почему?
Потому что создание продукта — это практика. Если человек 12 часов в день занимается созданием продукта со всеми его аспектами — слушайте, через полгода он станет очень высококвалифицированным. Причём значительно более квалифицированным, чем средний наёмный человек. Почему?
Потому что наёмный человек — это винтик в системе. А мы говорим о предпринимателе, у которого есть полный набор скиллов, включая маркетинг, и всё остальное. Плюс ТЕПЕРЬ он может соло создавать мощные, промышленного уровня продукты. Эти продукты будут выходить на рынок.
Сейчас ещё приходится всё перепроверять за ИИ, потому что он делает ошибки. Но этой проблемы не будет через год-полтора. Не будет. Постепенно ИИ полностью заберёт всё: и производство кода, и DevOps, и безопасность, и тестовое покрытие — всё. Это уже видно.
Как на это реагировать наёмным людям? Естественно — неприятием. У них в голове не укладывается, потому что рушится вся жизненная парадигма. Они не способны это принять, потому что всё, чем они отличались, всё, во что они верили, — это то, что они умели кодить. Они потратили 2, 3, 5, 10, 20 лет, чтобы разобраться в коде. А теперь этот навык обесценен.
И возникает вопрос: а в чём, собственно, ребятки, ваша ценность? Что вы ещё умеете, кроме как сидеть за компьютером и писать код? Где вы себя можете применить?
И получается, что в индустрии, на которую кто-то потратил 5, 10, 20 лет — вы больше не нужны. Потому что через 3-4 года там будет царствова ИИ, который делает то же самое, но в 100 раз быстрее, в 1000 раз дешевле и в 10 раз лучше. Скрипач не нужен.
Так что когда мы видим, как уважаемые разработчики зубоскалят на эту тему — это верный признак, что всё идёт именно в эту сторону. 😎 Это смех, эта обостренная реакция показывает скрытый страх, и он нарастает.
Простой пример: Я сделал плагин для своего сайта на WordPress - я бы сказал средний по сложности, тем не создание такие уровня плагина на заказ стоило бы примерно 50 тыс.$ и около 2 месяцев. Я на это потратил полную неделю и менее 100$.
Т.е. почти 50 тыс.$. не дошло до рынка. Для разработчиков это упущенная выгода и таких, как я уже сейчас сотни тысяч. Рынок фриленсер разработки начал сжиматься, а следующий будет рынок корпоративной разработки. Технологические компании уволили в этом году почти 150 тыс. человек. Что остается делать разработчикам? Только негодовать. Все только начинается. Бузят писатели, авторы, сценаристы, художники. Это неизбежно. Меняйся или умри.
Но этого же не может быть никогда! Да? Мы же не умрем и будем жить вечно?
Алексей Крол
🤔2