Сеть домов для отдыха семьёй с гарантией качества.
#МодельДня

Компания Overmoon из Флориды, которая делает простой и понятный бизнес на аренде домов для отдыха. Не всегда понятно другое, почему и во что инвесторы вложили $40M в такую довольно типичную идею.

Они берут дома для сдачи под отдых, делают профессиональный ремонт и стандартизацию. Всё чётко и качетсвенно. А дальше сдают семьям, которые хотят провести отпуск вместе. Не в отеле, где тесно и два номера на четверых, а в большом доме, иногда с бассейном, кухней и пространством для всей семьи.

Главное, что они дают - это предсказуемость.

Airbnb, Ostrovok и другие сервисы аренды часто похожи на рулетку. Фотографии красивые, а реальность разная. Особенно когда едешь с детьми и цена ошибки высокая.

Overmoon убирает эту неопределённость. Каждый объект проходит через их стандарт - дизайн, оснащение, сервис, чистота. В итоге ты знаешь что получишь, ещё до того как приедешь.

Классическая стратегия “улучшения до единого стандарта”, которая работает в любом хаотичном рынке. Когда вокруг много компаний с часто непредсказуемым качеством, то тот кто приходит со стандартом и гарантией забирает премиальный сегмент.

Примерно так Marriott победил тысячи местных гостиниц. Или McDonald's победил придорожные закусочные. Они не пропали, но их стало в разы меньше.

На рынке СНГ та же картина в посуточной аренде. Сочи, Батуми, Алматы и другие города - везде хаос в качестве, он абсолютно разный. Получается, что семья с детьми едет и не знает что её ждёт. Выходит, что тот кто придёт с реальным стандартом и пониманием запроса целевой аудитории - займёт эту нишу.

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой рынок - есть ли там сегмент где качество непредсказуемо и клиент каждый раз рискует? Стандартизация в хаотичной нише это конкурентное преимущество, за которое люди готовы платить больше.

Получается что Предсказуемость - это тоже продукт, за который платят дороже чем за сам товар.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Пока все уходят в цифру - другие зарабатывают на живом опыте.
#МодельДня

А вот необычный проект - Ink & Paint. Живое театральное шоу, которое объединяет перформанс, арт и интерактивные технологии. Первые инвесторы зашли с $125K по сути на тест концепции.

В театре ты сидишь в кресле и смотришь на сцену. А у них ты внутри происходящего: вокруг тебя артисты, проекции, звук, интерактив. И в этом случае граница между зрителем и шоу исчезает.

А вот что мне показалось интересным с точки зрения бизнеса.

Мы живём в эпоху, когда любой контент можно скопировать, скачать или постримить бесплатно. Музыка, кино, книги - всё стало дешевле или вообще бесплатным. А вот живой опыт скопировать невозможно. Ты либо был там либо нет.

Именно поэтому рынок иммерсивных развлечений растёт, пока традиционные медиа застыли или падают. Люди платят за то чтобы оказаться внутри чего-то, что нельзя посмотреть на экране.

Это подтверждают цифры с глобального рынка: сфера иммерсивных развлечений оценивалась в $93 млрд в 2023 году и продолжает расти. В СНГ иммерсивные спектакли в крупных городах продаются по ценам в 2-5 раз выше обычного театра и собирают полные залы. Да, их пока не так много, но дорогу осилит идущий )))

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой продукт или услугу - есть ли способ добавить живой и неповторимый опыт, который нельзя получить онлайн? Живое событие вместо рассылки или что-то другое от курьера например.

В мире бесконечного цифрового контента дефицитом становится реальное присутствие.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает.
В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше.

"Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.

Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть.
Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".

За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому что сам в этом процессе находится. Получается, что когда такой конкретики нет, а есть просто "пришлите, мы посмотрим", то это почти всегда мягкий способ завершить разговор.

Самое простое, что можно сделать в момент, когда клиент просит КП, это уточнить прямо, но без давления: Что именно произойдёт после того, как он его получит; кто будет смотреть и когда можно ждать обратной связи.
Например: "Сергей, хорошо. Вы сами будете смотреть или кто-то из коллег? Что мне точно указать в КП чтобы оно подходило под ваш запрос?"
Это нормальный рабочий вопрос, потому что это важно для того, чтобы правильно составить само КП. Если человек отвечает конкретно, всё в порядке. Если начинает уходить в общие слова, картина становится понятной. Высылать всё равно будете, но и повод задуматься "а что нужно этому клиенту?" появляется.

А вот ещё задачка - что делать после отправки КП?
Если клиент молчит, писать "просто хотел уточнить, получили ли вы" через день смысла нет. Это раздражает и ничего для вас не решает. Лучше подождать разумное время (2-3 дня, или больше), а потом написать с реальным поводом: появилась новая информация, которая меняет расчёт, или вопрос по конкретному разделу КП. Такой подход даёт клиенту повод ответить, не чувствуя, что его торопят.

Что в итоге?
Получается что письмо без повода - это напоминание о себе, а вот письмо с поводом - это продолжение разговора. Разница в восприятии клиентом может быть огромная, хотя текст может отличаться всего на одно предложение.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как выйти из операционки?
Знаете такую шутку "Прежде чем выйти из операционки - в неё нужно сначала войти."
Большинство собственников, которые говорят "хочу выйти из операционки", на самом деле никогда в неё по-настоящему не входили. Они просто делают всё сами, называют это бизнесом и в какой-то момент устали. Получается такая хорошая "самозанятость с амбициями".

Настоящий выход из операционки начинается не с найма операционного директора, не с книжки про делегирование, и точно не с консультанта, который нарисует красивые схемы процессов за хорошие деньги.

По моему мнению всё начинается с момента в нашей голове, когда мы перестаём мыслить задачами, которые тебе нужно сделать в проекте, а на начинаем мыслить через вопросы и находить ответы.

Вот пример вопросов, которые мне помогают:
Какие ресурсы мне нужны для создания этого бизнеса/проекта/продукта?
Как мне эти ресурсы привлечь?
Как лучше ими управлять?
Кто мне нужен для этого?

Ответив для себя на такие вопросы можно сделать первый шаг к выходу из операционки. И никакие консультанты здесь не нужны. Только здравый смысл, критическое мышление и немного веры в свои силы.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Как продавать не картину, а "смену впечатления"
#МодельДня
Интересный пример - американский стартап Apollo Art. Идея простая: подписка на цифровое искусство для дома и офиса.

Как это работает: ставишь у себя дома или в офисе смарт-дисплей (или используешь обычный ТВ), подключаешь приложение и на экране крутится подборка настоящих картин от художников и галерей. Не статичная картинка, а живая "галерея", которая обновляется по твоему вкусу.

Цена вопроса от $5 до $60 в месяц смотря какой тариф выбрал. У них уже партнёрства с LG, Google, Marriott, American Airlines - ставят свои экраны в отели и офисы.

Что здесь по-настоящему круто:
Они продают подписку на смену впечатления, а не сами картины. Купил ты картину один раз, она провисела у тебя 10 лет и примелькалась, а тут ты каждую неделю можешь смотреть что-то новое, не покупая новый предмет. И красиво, и культурно образовываешься )))

Эту механику можно перенести в другие ниши - не в само искусство, а в подписку на "обновление опыта":
• Арома-диффузоры со сменными картриджами по подписке;
• Растения/цветы для офиса с ежемесячной заменой;
• Декор для витрин магазинов, который меняется сезонно по подписке;
• Контент для цифровых меню-бордов в кафе.

Ниша "искусство по подписке" в СНГ пока пустая. Ни одного заметного игрока. Не факт что она у нас появиться, но здесь интересен сам принцип модели, а не физическая сторона продукта. Для дизайнеров интерьеров, отелей и шоурумов это могло бы быть интересным доп. продуктом, если найти партнёра с оборудованием.

Сама модель Apollo сложная в технической реализации (патентованное ПО, права художников), но принцип "продавай не вещь, а обновляемый опыт" вполне рабочая идея для бизнеса.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Продавать больше иногда означает продавать меньше

1. Сейчас уже компании оптимизировали огромное количество процессов вокруг конверсии, всё что можно, чтобы повысить шанс покупки. Но есть ещё одна сторона, которую забывают проверить - Удобно ли вообще человеку покупать?

2. Прочитал интересный материал, где автор предлагает смотреть не только на "conversion rate", а ещё и на отказ, обращения в поддержку и причины ухода клиентов.

3. Мы про это вспоминаем очень редко. Сегодня сами обсуждали такое на своём собрании. Выбрать 20 клиентов и сделать с ними разговор - узнать их мнение, причины, как и о чём думают. Советую - одно из полезнейших упражнений для Руководителя, Коммерческого директора или Собственника.

4. Самая хорошая мысль, которая применима не только к цифровым сервисам - Иногда отдел продаж настолько хорошо настроили на «дожим», что покупателю стало неприятно покупать. Семь "follow up" писем. Три сообщения в мессенджер из разряда «А что вас останавливает?» «А если сделаем скидку сегодня?» «Можно узнать причину отказа?» Потом руководитель удивляется, почему у компании вроде бы высокая активность, но продажи не растут так как хочется.

Мы стали забывать людей (наших клиентов) за этими процессами.

5. Я бы добавил к стандартным показателям отдела продаж один странный: насколько легко у нас купить.
Сколько согласований надо пройти клиенту?
Сколько раз он повторяет одну информацию разным людям?
Может ли понять и принять цену?
Может ли спокойно сказать «нет»?

6. Парадоксально, но возможность легко отказаться часто увеличивает вероятность согласия. Потому что продажа перестаёт ощущаться ловушкой, где тебя давят.

7. В дорогом B2B доверие иногда закрывает больше сделок, чем ещё один скрипт работы с возражениями. А доверие это про отношения и живое общение.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Ниша - это конкретный Человек, а не товар, про который нам привычнее думать

Сегодня задумался, что почти каждый предприниматель описывает свой бизнес через то, что он продаёт, а не через того, кому он продаёт. В визитках и в чужих текстах про бизнес почти всегда одно и то же: “я делаю мебель”, “провожу тренинги”, “организую мероприятия”. Звучит офигенски красиво, но вообще бесполезно для планирования каких-то задач, потому что такой ответ не говорит, чья именно боль или ситуация закрывается.

Рынок мебели или того же обучения огромный и совершенно безликий. Там нет конкретного человека, точнее их тысячи вариантов. А вот человек, который переезжает в новую квартиру и хочет обставить её за две недели без переплаты, это уже конкретная ниша. Под неё можно строить и продукт, и то, как с ним разговаривать.

Например, представьте, что вы продаёте не вещь, а решение ситуации конкретного человека. Становистя сразу видно, что под одной вывеской у вас живёт 3-4 разных бизнеса. У того, кто переезжает впервые и трясётся над бюджетом, одни ценности. У того, кто обставляет вторую квартиру и просто экономит время, совсем другие. Обслуживать всех одной формулировкой всё равно что шить один костюм на троих мужчин разного роста: налезет, но не сядет хорошо ни на ком.

Поэтому первый шаг к росту дохода вообще не в рекламном бюджете и не в новой упаковке. Он в честной попытке закончить фразу: “мой клиент: конкретный человек, который…” вместо привычного “мой товар это…”. После этого упражнения может стать даже немного неловко: столько месяцев продавали условную “мебель” вообще без понимания кому именно.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Если понятен человек, то понятен и продукт

Хороший рассказ о сложном продукте почти всегда простой. Дело не в том, что продукт примитивный. Дело в том, что человек, который его придумал, реально разобрался в сути и может объяснить её без терминов. Если собеседник сам эксперт и начинает копать глубже, это отдельная история: тут стоит идти за ним в детали, а не специально всё упрощать.

Но чаще картина обратная: Человек рассказывает про свой продукт и через минуту тонет в собственной терминологии, будто читает заученную презентацию на иностранном языке, а не разговаривает с живым человеком напротив. Слушаешь и по кусочкам пытаешься собрать, что вообще происходит, зачем это нужно и кому.

Я раньше терпеливо слушал, а сейчас просто говорю прямо: "Ничего не понял. Можешь понятнее? Или скажи что ты от меня ожидаешь:?" И это чаще всего служит стоп-фразой, которая может запустить, надеюсь может, осознание того что "я что-то не так рассказываю". Хотя не исключаю что у части людей это запустит внутренний диалог в отношении меня "ну он и тупой, не понимает такого простого".

И всё равно это лучше, чем вежливо кивать 10-20 минут и уйти с чувством, что так и не понял, что тебе вообще пытались продать, что потратил время и насколько это кому-то вообще нужно. Быть понятнее - это уже сам по себе дорогой навык.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение

На встрече клиент спросил:
«А что вы вообще делаете?»

Я отвечал семь минут. Он не понял. На обратной дороге наконец-то понял я.
#БизнесВпареСтрок

Сужайте рынок до размера, который сможете удержать

Большой рынок прекрасно выглядит в презентации. Миллионы возможных
покупателей, огромный объём денег, есть куда расти. Для вашего небольшого бизнеса эти цифры часто не дают ничего, кроме приятного ощущения масштаба. Денег у вас всё равно хватает только на ограниченное число показов, звонков и встреч.

Допустим, небольшая школа английского продвигается сразу на всех взрослых
жителей города. Сообщение получается аккуратным и совершенно незаметным. Непонятно конкретно для кого она. Та же школа может выбрать специалистов, которым через месяц нужно проводить переговоры с зарубежными заказчиками.

Тут уже становятся понятны страх, срок, программа обучения и место, где искать людей. Даже скромная по охватам реклама начинает попадать в знакомую человеку ситуацию.

Малому бизнесу полезнее ярко осветить один участок (условно), чем слегка подсветить весь стадион. Когда в выбранной группе вас знают, рекомендуют и легко объясняют знакомым и коллегам, то можно двигаться к следующей. Сначала попробуйте стать заметными для одной небольшой группы клиентов.

Если пока вас не знаю и не понимают, то ваше расширение толком ничего не принесёт, а приведёт только к тому что вы потеряете больше времени и денег.
Узкий рынок иногда выглядит скромно, зато в нём можно занять своё место по делу, а не в воображении, и зарабатывать вполне себе понятные деньги.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение #ВыводыДня

Размер дохода определяют Боль, Риск и Терпение

В бизнесе размер дохода в большинстве случаев связан с тем, насколько серьёзную ситуацию вы помогаете решить или какую ответственность забираете у клиента и сколько времени готовы идти вместе с ним до его результата. Кстати, самую важную мысль припас в конце )

Простая услуга с понятным результатом обычно стоит недорого. Или простой товар на маркетплейсе. А вот проект, где ошибка обойдётся клиенту в месяцы работы или приличную сумму, оценивается уже совсем иначе.

Для примера можем посмотреть на ремонт квартиры: Клиент платит за соблюдение срока, нормальную смету, качественное исполнение и возможность не приезжать на освой объект каждый день, чтобы проверить “Равшана и Джумшуда”. А с другой стороны можно платить просто за плитку, краску и часы мастеров. Где здесь получается выше доход?

Чем больше тревоги и риска исполнитель способен снять с заказчика, тем выше ценность его работы. Правда тоже нужно учитывать, что пустые обещания здесь тоже ничего не стоят без вашего опыта, процессов и финансового запаса на случай ошибки. Всякое бывает.

Ваше Терпение тоже может превращаться в деньги, не всегда заметные сразу. Некоторые задачи нельзя решить за три встречи, даже если очень хочется продать их как быстрый результат. Это уже B2В и другой тип продаж. Здесь приходится спокойно выдерживать длинный цикл, поддерживать клиента и
не бросать проект после первого сложного этапа. Именно за эту надёжность часто платят больше. А после кто-то удивляется “Почему компании А заплатили больше, чем компании Б? Ведь мы в компании Б делаем дешевле.”

Ребята здесь вопрос не в цене, а в доверии, рисках, терпении, поддержке.

Классно посмотреть, за что клиент платит вам уже сегодня: за часы, за снятую тревогу, за экономию времени или за вашу ответственность за ваш результат. Большой чек становится оправданным, когда вы действительно берёте на себя более тяжёлую часть задачи.

Кстати, здесь важно помнить, что: Размер вашего обещания должен совпадать с вашей способностью его выполнить.

👉🏽 Карпенко - Умное поколение #ВыводыДня