История 19 (о предпринимателях)

Закрыл сделку года. Хотел отпраздновать. Вспомнил, что все мои “друзья” сейчас - это наемные сотрудники. Лёг спать.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Бизнес на мёртвых цветах
(#выводы из бизнес-моделей)

Был в офисе одной большой компании и у них всё заставлено живыми цветами. И вспомнил про интересную модель. Вот в каждом офисе, в каждом отеле, в каждом ТЦ стоят десятки живых растений. Это красиво, уют, стильно, но растения болеют, умирают, их нужно куда-то девать. И получается, что это целая скрытая проблема. Их просто выкидывают на помойку вместе с горшками и землей, и тонны органики едут на свалку.

Читаль ранее про компанию, назывались RePlant. Их модель могу назвать как “растительный хоспис и реинкарнация”. Они заключают с компаниями договор на обслуживание и когда растение заболело или просто надоело, они не выкидывают его, а забирают его к себе на “ферму-больницу”.

Там они его лечат, пересаживают, реабилитируют, или как это лучше назвать, подскажите. Те, что выжили, они продают заново, а те, что окончательно погибли, идут в промышленный компост, который продают как премиум-удобрение. Горшки моют и могут используют повторно. То есть, они из одного потока мусора создали три потока дохода: абонентская плата за вывоз, продажа “спасённых” растений и продажа удобрений.

Вывод: Посмотри на любую проблему не как на конечную точку, а как на начало нового процесса. Вариант бизнеса может быть в том, чтобы превращать отходы одной системы в ресурсы для другой.

👉🏽 Лучшие примеры растущих бизнесов, с гипотезами запуска под наше гео - читайте отдельно и копируйте себе

👉🏽 Канал - Умное поколение

История 20 (про HR)

Нанял человека в нашу Компанию-”Дружную семью”. Через месяц вручил ему уведомление об увольнении. Сказал, что он нам как брат, но...

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 21 (про HR)

Провел выходное интервью. Сотрудник рассказал всю правду о компании. Я передал ее директору. Директор сказал: “Завидует”.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 22 (про HR)

Провел тренинг по “борьбе с выгоранием”. После него сам записался к психотерапевту.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 23 (о Предпринимателях)

Мечтал построить “Единорога”. Третий день стою в очереди в налоговую, чтобы сдать отчетность. Единорог подождет.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Продавцы не понимают, что они на самом деле продают (о B2B-Продажах)

Смотрю на команды продавцов, и вижу один закономерный симптом: они часто много и гордо рассказывают клиенту о функциях своего продукта, надеясь что это продаёт. А клиент слушает, кивает и делает “шаг назад”, через свою сакральную фразу “Я подумаю” или “Пока не актуально”. Потому что он не услышал то, что для важно именно для него.

Это касается не всех, но очень большой части ребят, которые работают в B2B. И это не их косяк, нас всех так учили - больше закрывай возражений, больше дожимай сделку. Действовать по принципу - "Дави сильнее".

Чаще всего продавцы считают, что продают софт, услугу, тариф - на деле же клиент хочет - избежать боли, получить статус, облегчить себе жизнь, сэкономить время или ускорить рост, или вообще скинуть на кого-то свой нудный процесс. Но продавец не может это чётко сформулировать. Он рассказывает в стиле “мы даём X, Y, Z”, а не говорит “вы получаете А - потому что тогда будет Б - и это решит вашу задачу В”.

Когда я начинаю работать с командой, первым делом мы разбираем реальные смыслы продукта для разных ролей клиента: что важнее для СЕО, что для “Операционщика”, что для пользователя, что для CFO или ТехДира. И уже потом строим речь. И практически всегда для команды продаж это оказывается “прорывом” в тех переговорах, где казалось, что всё “сложилось, но не взлетело”. Главное попробовать.

Т.е. вы можете сами разобрать "хотелки", "мечты", задачи, страхи и другие составляющие ваших потенциальных клиентов и заказчиков. И это принесёт смысловой рещультат, который далее приведёт к росту уже конверсий в сделку.

Сразу - смыслы, после - конверсии. Всё по Ильфу и Петрову.

Если продавец не знает, что он на самом деле продаёт - то он просто "продавец функций", а не результата или решения. И тогда можно сказать что эта команда продаёт “воздух”.

Если видите необходимость прокачать работу своей команды. Чтобы и конверсия, и экспертиза, и бонусы за выполнении стали выше. Именно через смыслы для клиентов. Научиться понимать и говорить на Понятно-Человеческо-”клиентском”, то пишите в личные. Вместе найдём решение.

👉🏽 Умное поколение

История 24 (о предпринимателях):

Пока я улучшал продукт, конкурент улучшал продажи. У него очередь из клиентов. У меня - идеальный продукт.

#БизнесВпареСтрок

Идешь на встречу к клиенту?
5 вопросов, чтобы не вернуться с пустыми руками.

Самое странное зрелище в B2B - это продавец, который «сходил на разведку», а вернулся с отчётом в стиле: «Ну, я им все рассказал, они подумают».

Это не встреча, а по сути провал миссии. Хороший продавец возвращается с картой задач клиента, со списком критегриев выбора и с личностным портретом ключевого ЛПР.

Работа продавца не рассказывать, а добывать информацию. Когда-то даже Борис Жалило называл это “добыча потребностей”. И большая часть этой работы делается ДО встречи. В голове. А лучше на листе бумаги.

Вот 5 вопросов для настоящего спеца перед встречей на территории клиента.

1. С кем я на самом деле говорю? С «почтальоном», который просто передаст информацию наверх? С «экспертом», который даст техническое заключение? Или с условным «крестным отцом», который реально принимает решение? Если вы тратите час на убеждение «почтальона» в том, что должен одобрить «босс», вы стреляете по воробьям.

2. Какова реальная ЦЕНА их текущей проблемы в деньгах? Не «неудобно», «сложно», «долго», а сколько евро, долларов, рублей они теряют КАЖДЫЙ ДЕНЬ, пока живут с этой проблемой или не решённой задачей? Если вы не можете посчитать это вместе с ними, ваше «решение» - просто статья расходов. Если можете - оно становится статьёй доходов.

3. С кем меня будут сравнивать ПОСЛЕ моего ухода? Вы наивно думаете, что только с конкурентом А и Б? Вас будут сравнивать с вариантом «ничего не делать», а ещё с вариантом «решить самим с помощью Excel и трех стажеров», а ещё с вариантом «подождать до следующего года». Вы должны победить не столько конкурентов. Вы должны победить их инерцию, их лень что-то менять.

4. Какой главный СТРАХ мешает им сказать «да»? Страх, что будет сложно внедрять? Страх, что их сотрудники не разберутся? Страх, что они получат по шапке от своего руководителя, если что-то пойдет не так? Найдите этот страх. И принесите «противоядие»: гарантию, пилотный проект, обучение, референс-визит.

5. Какой самый неудобный вопрос они хотели бы мне задать, но стесняются? «А вы точно не исчезнете через год?», «А почему от вас ушел тот крупный клиент?», «Ваш продукт реально стоит этих денег?». Озвучьте этот вопрос сами. Проактивно. Это обезоруживает и показывает вашу уверенность.

Продажа - это не импровизация, особенно в B2B, а тщательно подготовленная встреча. А вот фраза «они подумают» означает, что «я провалил подготовку».

И про импровизацию - скрипты на этапе подготовки - это очень правильный и рабочий инструмент. Это сценарий общения. И те, кто говорит, что “скрипты - зло, а дело за пониманием”, просто не умеют составлять рабочие сценарии общения.

Можете поделиться ещё в коментариях, соберём - какие вопросы ещё могут быть полезны перед встречей.

Почему нас этому не учили в школе?

Переговорам, коммуникации, финансам, личной эффективности, time-менеджменту, продажам, уважению, отношению со здоровьем и ещё целому набору.

Это вопрос периодиски всплывает в ленте от разных профи и экспертов. И каждый из ни по сути прав. За жизнь нам нужно много навыков, которых мы не получили в юности.

Всё включить сейчас практически невозможно. А вот если выбрать один - то какой самый важный стоит включить?

Может критическое мышление? Или - умение учиться? Или что ещё? Поделитесь 🙂

Фраза «Я подумаю» часто становится ловушкой и ожиданием

Лично с таким сталкивался в своей работе, когда ждёшь ответа и “веришь”, что у тебя вот-вот купят.

1. Мы слышим слова “Я подумаю” и чувствуем надежду, потому что нам хочется верить в лучшее. Кажется, что клиент сейчас возьмет паузу, все взвесит и обязательно вернётся с деньгами. Менеджер ставит себе радостно напоминание в календарь, готовит документы и уже планирует, куда потратит свою комиссию, хотя сделки на самом деле ещё нет.

2. В реальности часто это вежливая форма отказа. Людям психологически трудно сказать твердое «нет» в лицо хорошему человеку, глядя ему в глаза. Им гораздо проще уйти в туман, перестать брать трубку и надеяться, что вы сами все поймёте и перестанете их беспокоить своими звонками.

3. Хуже всего в этом “режим ожидания”, который высасывает все соки. Получается что мы тратим энергию на сделку, которой не существует, вместо поиска новых контактов. Вы звоните и пишете, чувствуете себя навязчивой мухой, а на том конце провода просто ждут, когда вам надоест.

4. С другой стороны можно подойти с уважением к своему времеми и времени клиента, и попробовать прояснить всё сразу. Не бояться в момент переговоров мягко и прямо спросить о реальности, такая честность экономит вам часы и дни.

5. Звучит это примерно так: «Иван, часто фраза "я подумаю" означает вежливый отказ. Я взрослый человек и нормально принимаю "нет". Если вам не подходит, скажите прямо сейчас, и мы сэкономим кучу времени друг другу».
Как думаете, что произойдёт с человеком, когда он понимает, что ему не нужно больше притворяться?

У нас почему-то считается, что отказать продавцу знавит обидеть его лично. Прямой вопрос о том, есть ли смысл ждать, часто приносит больше денег и уважения, чем месяц вежливых танцев вокруг да около.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Слово «Дорого» пугает только тех, кто не уверен в ценности

У нас какая-то патологическая тяга к бедности и обесцениванию своего труда. Стоит клиенту только бровью повесть или скривить лицо при виде цены, как продавец уже готов отдать товар по себестоимости, лишь бы его не прогнали. Это позиция жертвы, а у жертв никто ничего не покупает, их только жалеют. Максимум из жалости берут.

1. Когда клиент говорит «Дорого», у многих срабатывает рефлекс дать скидку, чтобы удержать контакт любой ценой. Рука сама тянется переписать ценник, но это путь в никуда и прямая дорога к “голому окладу”. Скидка без причины просто показывает, что вы изначально хотели взять лишнего и сами не верите в свою цифру ни на грамм.

2. У компаний всегда есть деньги на то, что им действительно нужно и важно, проверено на личном опыте. Последнее достают. Возражение по цене почти всегда означает тотальное непонимание, за что именно нужно платить. Клиент просто не видит ценности, которая оправдала бы цифру в счете, и ваша задача эту ценность показать, а не падать в цене.

3. Представьте весы в голове у клиента, где на одной чаше лежит ваша цена, а на другой польза. Если он спорит и торгуется, значит чаша с деньгами просто перевесила, и нужно не убирать деньги, а докладывать аргументы на другую сторону, пока его не переубедит здравый смысл. Не всегда это получаетсяя с первого раза. Иногда с 21-го, но получается.

4. Не спорьте с ценой, а лучше разберитесь с контекстом и перестаньте внутренне “истерить”. С чем он сравнивает? С конкурентом, который делает из г...на и палок и срывает сроки? Или с бюджетом, который утвердили в прошлом году, когда курс был другим и мир был проще, а деревья большими и зима тёплой?

5. Люди готовы платить достаточно, если понимают зачем и какой результат они получат. Мы все покупаем дорогие вещи, потому что понимаем их смысл, статус и надежность. Ваша работа не снижать цену до уровня плинтуса, а докладывать условные гирьки пользы и безопасности на вторую чашу весов, пока она не перевесит сомнения.

У нас клиенты часто любят прибедняться и просить скидки просто по привычке, даже если деньги “жгут ляжку” (спасибо за слова Василию Шукшину). Не ведитесь на это нытье, бизнес это не благотворительность. Если ваше решение реально спасает их бизнес от проблем или даёт значимые показатели, оно не может стоить дешево, и нормальный собственник это прекрасно понимает, а с идиотами работать себе дороже. Но для них тоже нужно найти свои “гирьки ценности на весы”.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

ИИ сократит 50% рабочих мест для начинающих специалистов в течение 1-5 лет

Прочитал хорошую статью Мэтта Шумера (оригинал на англ.). Он основатель ИИ стартапа и инвестор, который варится в этой теме уже шесть лет. Он пишет о том, что мы сейчас находимся в той же точке, что и в феврале 2020 года перед пандемией. Вроде бы слышны новости о вирусе где-то там далеко, но мы продолжаем планировать отпуска и ходить в рестораны, а мир уже изменился, просто мы этого еще не осознали."

Я про это редко пишу, но сейчас не смог обойти стороной. А дополнительно поделился своим видением что это значит для сферы продаж, особенно в B2B.

Мэтт описывает современную скорость прогресса. Привожу его цитату, просто вдумайтесь в эту хронологию:

• В 2022 году ИИ не мог надёжно выполнять элементарные арифметические вычисления. Он бы с уверенностью сказал вам, что 7 × 8 = 54.
• К 2023 году ИИ смог сдать экзамен на получение адвокатской лицензии.
• К 2024 году ИИ смог создавать работающее программное обеспечение и объяснять научные понятия, доступные для аспирантов.
• К концу 2025 года некоторые из лучших инженеров мира заявили, что передали большую часть своей работы по программированию искусственному интеллекту.
• А на прошлой неделе вышли модели, которые заставили все предыдущие версии выглядеть технологиями прошлого века.

Мы этого не видим. Только по отдельным видео и условным рилсам "Скорее попробуй этот ИИ, который перевернёт твой мир". Хайпа тут много. Но полной картины у нас нет. Она какбы происходит где-то там, не у нас.

Я выделил из статьи для себя 10 главных выводов о том, что нас ждет в ближайшие 1-5 лет. Для меня это было отрезвляющее чтение:

1. Иллюзия плохой работы ИИ возникает из за бесплатных версий

Многие пробуют бесплатный ChatGPT и думают, что это игрушка, которая выдумывает факты. Это ошибка. Бесплатные версии отстают от платных более чем на год. Сейчас судить об ИИ и его возможностях по бесплатной версии это как оценивать современные смартфоны, пользуясь телефоном раскладушкой из нулевых с кнопками. Те, кто платит за лучшие инструменты, видят совершенно другую картину. Попробуйте не "зажать" 20$ и поработать с нормальными моделями.

2. Ускорение происходит каждые 7 месяцев

Есть организация METR, которая замеряет возможности моделей. Раньше ИИ мог выполнять задачи, занимающие у человека на выполнение 10 минут. Потом час. Последние замеры показали, что ИИ справляется с задачами, на которые у эксперта уходит 5 часов. И этот показатель удваивается примерно каждые 7 месяцев. Данные говорят, что скоро счет пойдет на дни и недели автономной работы. Получается, что то на что раньше уходили дни - хороший ИИ-агент сейчас может сделать за 5-10 минут. Или чуть больше, зависит от задачи. Кардинально улучшает эффективность.

3. ИИ начал создавать сам себя

Это, по мне, один из самых важных моментов. По словам автора "В документации к новым моделям OpenAI сказано, что ИИ использовался для создания самого себя." Т.е. он писал код, отлаживал обучение и анализировал тесты. Мы уже вошли в то время, где текущее поколение ИИ создает следующее, более умное, которое создаст еще более умное.

4. Прогноз Дарио Амадея о рабочих местах (CEO Anthropic)

Он считает, что ИИ сократит 50% рабочих мест для начинающих специалистов в течение одного или пяти лет. И многие в индустрии считают этот прогноз даже слишком консервативным. Способность к массовому вытеснению людей из профессий появится уже к концу этого года.
И это пишет человек, который является лидером в разработке ИИ, а ещё одним из главных профессионалов и экспертов в безопасности ИИ для использования.

5. Универсальная замена когнитивной работе

ИИ уже учится соображать и принимать решение, постепенно, но очень быстро. Быстрее чем нам кажется. Вот перевод слов автора:

"Это отличается от всех предыдущих волн автоматизации, и мне нужно, чтобы вы поняли почему. Искусственный интеллект не заменяет какой то один конкретный навык. Это универсальная замена когнитивной работе. Он одновременно совершенствуется во всем. Когда заводы автоматизировались, работник, потерявший работу, мог переквалифицироваться в офисного сотрудника. Когда интернет изменил розничную торговлю, работники перешли в логистику или сферу услуг. Но ИИ не оставляет удобного места для перехода. К чему бы вы ни переквалифицировались, он тоже будет совершенствоваться в этом."

Если зашло и хотите остальные 5 главных выводов (6-10) + ссылка на оригинал статьи + выводы по продажам от меня - собираем 30 🔥 и сразу выложу

ИИ сократит 50% рабочих мест для начинающих специалистов в течение одного или пяти лет - ЧАСТЬ 2

Вторая часть выводов о развитии ИИ + ссылка на оригинал статьи + выводы о продажах на основании этого.

6. Появилось чувство вкуса и суждения

Раньше мы утешали себя тем, что ИИ может делать рутину, но "у него нет вкуса и интуиции". Последние модели GPT и Claude начали демонстрировать то, что очень похоже на профессиональное суждение. Они не просто выполняют инструкции, они принимают решения о том, как сделать лучше.

7. Программирование пострадало первым, но это только начало

Разработчики первыми почувствовали удар, потому что создателям ИИ нужно было, чтобы модели писали код для своего же улучшения. Теперь, когда эта задача решена, они переключаются на все остальные сферы: право, финансы, медицину, копирайтинг и аналитику. Т.е. получается, что может пройти совсем немного времени и большую часть работы отдадут на ИИ-агентов.

То что раньше выполняли "синие воротнички" - будут выполнять условные "ИИ-воротнички". Быстрее. Обучаясь. Не ноя. Лучше и эффективнее. Подумайте об этом, если вы в этом направлении работаете или строите бизнес.

8. Если ваша работа происходит на экране, вы в зоне риска

Мэтт Шумер формулирует интересное правило:

если суть вашей работы заключается в чтении, написании, анализе или принятии решений через клавиатуру и экран, то ИИ придет за значительной частью ваших задач.

И это вопрос не десятилетий, а ближайших пары лет.

9. Главное преимущество сейчас это отсутствие личного эго

Выигрывают те, кто начинает использовать ИИ прямо сейчас, отбросив гордость. Партнеры юридических фирм с огромным стажем сидят и часами работают с ИИ не потому что это весело, а потому что это работает лучше, чем их младшие сотрудники. Те, кто игнорирует технологии или считает их ниже своего достоинства, окажутся в самом уязвимом положении. Есть тоже над чем подумать.

10. Что делать? Экспериментировать каждый день

Совет автора простой:
Тратьте один час в день на эксперименты с ИИ. Не просто гуглите через него вопросы, а давайте ему реальную сложную работу. Попросите проанализировать контракт, построить финансовую модель или написать код. Если сегодня он справится плохо, через полгода он сделает это идеально. Ваша задача научиться с этим работать раньше, чем это сделают все остальные.

Можно говорить, что “до нас это не дойдёт, ещё рано, никто не делает”. Это и хорошо. Можно попробовать первыми.

Что это значит для сферы продаж (личные выводы):

• Нужно понимать что ИИ не договориться на личной встрече, но может кардинально, ещё раз - кардинально, усилить вашу позицию. Помочь сделать анализ, подготовить базу аргументов.
• Те компании, которые могут уделить время тому, чтобы сделать Использование ИИ в своём отделе B2B-продаж - базовой гигиеной бизнеса - смогут вырасти или удержаться на рынке.
• Да, в B2B-рынке в нашем ГЕО важны связи, профессионализм и опыт. Это всё остаётся, но сейчас у нас появился отдельный ускоритель. Да он стоит денег. Условные 20$ в месяц. Много? Когда компании говорят что это "дорого" на всех покупать, то это что-то из стратегии Лудитов (поищите).

Если для вашего B2B-направления интересно поискать стратегию в этом направлении, что делать, чему обучать продавцов в B2B, то пишите - обсудим. Вот здесь решение есть

А здесь оригинал статьи, если кто-то хочет почитать и подтянуть английский.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Какой бизнес умрёт и что не стоит открывать в 2026 году?

Прям всё заполонили ролики с такими названиями. Все переснимают друг за другом. Везде один и тот же булшитный набор “провальных бизнесов” - кофейни, ПВЗ, СТО, цветочный бизнес, инфобизнес. Вот ТОП ниш, которые пересказываются из ролика в ролик.

Всё это херня. Занимайтесь любым делом, которое вам нравится и которое вы хотите попробовать. Если вам нравится кофейня, ну станьте задротом в этой теме, разберитесь, поговорите с людьми кто в теме, ищите свою модель, свой продукт, пробуйте.

Я могу аргументировать почему любой бихнес херня и его не стоит открывать, и могу объяснить почему любой бизнес может пойти. Всё дело в вере. И твоих конкретных амбициях. А ещё способности работать в долгую.

Не пошло. Пробуйте другое. Да, бизнесы закрываются. Да не всё срабатывает. Ну так это нормально.

Не получится просто в тёплых условиях, на свою “дежурную 1000$” запустить бизнес за 1-2 месяца, который приносит 10,000$. Это скорее исключение в текущих реалиях. Просто принять, что “старт” практически любого дела - это минимум 3-6 месяцев.

Получится у терпеливых, настойчивых и отчаянных людей. А пробовать можно всё. Главное, чтобы вам нравилось.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Первые 30 секунд с незнакомым ЛПР решают не то, купит ли он, а то, будет ли вообще разговор

Большинство менеджеров, которые готовятся к первому звонку незнакомому директору или руководителю, делают примерно так: учат вступление, готовят аргументы, продумывают ответы на возражения. Это нормально и полезно, без вопросов, но часто это нужно только для второй половины разговора. Потому что первые 30 секунд работают по другой логике общения.

1. В первые полминуты человек на том конце провода решает для себя один вопрос: Стоит ли тратить на этот разговор своё время?
Не "интересен ли продукт", не "нужно ли это компании", а именно "стоит ли слушать дальше". И такое решение принимается не на основе аргументов, потому что этих аргументов ещё не было, а на основе того: как звучит первая фраза, есть ли в ней что-то конкретное про его реальность, и чувствует ли он, что человек на другом конце понимает, кому звонит и зачем.

2. Самая частая ошибка здесь - пытаться в него вкачать всё что “планировал”: "Меня зовут, я из компании, мы занимаемся.”, не давая слова клиенту.
Это заставляет человека ждать, пока продавец закончит говорить про себя и наконец скажет что-то про него. А пока он ждёт, он уже принял решение. Представляться важно, только попробовать это усилить.

3. Есть другое начало: короткое и конкретное наблюдение про его бизнес или его отрасль, которое показывает, что звонок не случайный. Не комплимент, не вопрос "удобно ли говорить" в первой же фразе, а что-то вроде: "Вы сейчас активно расширяете дистрибуцию в регионах, я звоню именно по этому поводу." Это занимает пять секунд и сразу меняет тон и смысл разговора, потому что человек понимает: этот звонок про него, а не про продавца.

4. Подготовка к первому контакту с ЛПР - это в первую очередь подготовка одной фразы, которая показывает, что вы знаете, кому звоните. Всё остальное можно натренировать.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Клиент говорит “Нам не нужно" и чаще всего он прав

Что происходит, когда менеджер слышит "нам это не нужно”? Обычный первый инстинкт начать объяснять, почему нужно. Доставать привычные аргументы, кейсы, цифры, сравнения с конкурентами, ответы на это выражение.
Это называется "работа с возражением", и именно этому просят чаще всего научить на тренинге. Самый частый запрос. Проблема ситуации в том, что этот наш инстинкт почти всегда ведёт в тупик, причём быстро, причём незаметно.

1. Когда человек говорит "не нужно", он в большинстве случаев говорит правду, только не всю. Полная версия звучит примерно так: "не нужно прямо сейчас", или "не нужно в том виде, в котором вы это предлагаете", или "не нужно мне лично, потому что это не моя боль, а боль другого отдела".

2. Задача продавца не переубедить человека, а понять, какая именно из этих версий звучит в конкретном разговоре, и это требует не столько аргументов, а больше вопросов.

3. Возьмём простой пример. Менеджер предлагает автоматизацию отчётности финансовому директору. Тот говорит: "Нам не нужно, у нас всё работает." Стандартная реакция - это рассказать, как у других клиентов "тоже всё работало", пока они не попробовали. Это давление и оно считывается именно как давление. Другая реакция такая - спросить: "А как сейчас выглядит процесс подготовки квартального отчёта, сколько человек в нём участвует и сколько это занимает времени?" Не чтобы поймать в человека ловушку, а чтобы понять, есть ли там реальная боль, которую клиент просто не связывает с вашим решением.

4. Если боли нет, то "не нужно" - это честный ответ, и тратить время на переубеждение не стоит ни вам, ни клиенту.

5. Лучшие продавцы в B2B те, кто умеет быстро отличить реальное "не нужно" от "не понял, зачем это мне”. Это разные ситуации и они требуют разного поведения в разговоре и после него. Смешивать их - значит тратить энергию не туда и раздражать людей, которые могли бы стать клиентами позже, при другом подходе.

И вопрос к самим себе - Я чаще начинаю объяснять или начинаю спрашивать?

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Можно ли научиться продавать?

Есть такое выражение "Продажи это не моё". Это убеждение очень удобное, оно объясняет, почему одни продают хорошо, а другие нет, снимает с тебя, как с менеджера ответственность за результат, и заодно освобождает руководителя от необходимости разбираться, что именно идёт не так.

1. Проблема чаще всего в том, что это убеждение почти никогда не проверяется на практике. Когда человек "не умеет продавать", обычно это можно описать базовыми действиями: он боится отказа и поэтому не дожимает; он не умеет слушать и поэтому предлагает не то; он плохо понимает логику принятия решений у клиента и поэтому давит не туда; или он просто не знает структуры разговора и теряется в нестандартных ситуациях. Могут быть ещё варианты, но это самые частые.

2. Ни одна из этих проблем не является врождённой. Все они решаются, если работать с ними конкретно, а не рассказывать человеку про важность позитивного мышления.

3. "Природный талант к продажам" в основном выглядит так: человек в какой-то момент жизни много общался с разными людьми, получал обратную связь, учился слышать отказ без "катастрофизации" его и постепенно выработал модели поведения, которые работают. Позволяют ему договариваться с другими людьми. Это опыт, сложенный в интуицию, а не "вымышленная генетика".

4. Хорошее обучение делает ровно то же самое, только быстрее и осознаннее: даёт человеку структуру, которую можно применять, разбирает реальные ситуации из его практики и учит замечать, что именно происходит в разговоре с клиентом.

5. Здесь базовые моменты обучения любого из нас: не "верь в себя", а "вот почему клиент сказал нет именно здесь и что с этим делать."

6. Вопрос чаще не в том, можно ли научить, а в том, готов ли человек разбираться в своих ошибках, а не объяснять их внешними причинами? Это, пожалуй, единственное, что действительно нельзя вложить извне.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Когда за твоего пользователя платит другой бизнес
#МодельДня

Есть компания Berry Street, они подняли $9,24 млн. инвестиций на достаточно скучной и непривычной теме - онлайн-консультации с диетологами. Интересно, что суть не в диетологах, а в том, кто платит за доступ к диетологам.

Обычная логика: найди клиента - убеди его заплатить - окажи услугу. Berry Street переделали эту цепочку: Клиент использует сервис бесплатно, потому что его визит к диетологу покрывает страховая компания. С другой стороны страховой это выгодно - ведь дешевле заплатить диетологу сейчас, чем потом оплачивать лечение диабета или ожирения, или другие связанные с весом риски.

Получается треугольник: пациент доволен (бесплатно), диетолог доволен (есть поток клиентов), страховая довольна (экономит на дорогом лечении). Berry Street стоит посередине и берёт комиссию за “спокойствие” и снижение страховых выплат.

Это показывает, как сменить плательщика. Не искать, кто хочет купить твой продукт, а найти того, кому выгодно за него заплатить.

Такая же логика работает в корпоративном обучении (платит компания, а не сотрудник), в детских услугах (платят родители, а пользуется ребёнок), в B2B-медицине через ДМС.

Что можно забрать себе:
Посмотрите на свой продукт: А есть ли рядом третья сторона, которой экономически выгодно заплатить за твоего клиента?

Иногда проблема не в том, что клиент не хочет, а в том, что ты продаёшь не тому.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Топливо буквально из воздуха
#МодельДня

Немецкая компания INERATEC построила бизнес на том, чтобы делать авиационное топливо из CO₂. Они буквально берут углекислый газ из воздуха или заводских труб, добавляют водород и на выходе получают керосин для самолётов. Это глубокий хардтех с многолетним R&D, патентами и капиталоёмким производством. Скопировать его практически невозможно, но можно у них научиться.

1. Авиация - это одна из немногих отраслей, которую невозможно электрифицировать. Батареи слишком тяжёлые чтобы самолёт их нёс. Самолёту нужно жидкое топливо и именно поэтому ЕС законодательно обязал авиакомпании использовать синтетическое топливо: 2% уже с 2025 года, и до 70% к 2050-му.

2. Получается что INERATEC не убеждали рынок, а рынок им создал регулятор.

3. Это стратегия, которую часто недооценивают: найти отрасль, где государство или крупный регулятор вынужден создать спрос, и войти туда заранее. Не конкурировать за существующих клиентов, а занять место там, куда рынок придёт по принуждению.

4. Похожая логика работала с утилизацией отходов, электронной отчётностью и ещё несколькими отраслями, где сначала появлялся закон, а потом бизнес.

Что можно забрать себе: Бизнес чаще всего реактивно реагирует на те изменения, которые приносят новые законы - после выхода думает как адаптироваться. А если попробовать другой вариант?

Посмотри на свою отрасль - какие регуляторные изменения уже приняты или обсуждаются? Где бизнес появится не потому что клиент захотел, а потому что будет обязан?

Самые предсказуемые клиенты те, кого загнал закон. Как бы цинично это не звучало.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко