История 14 (о Предпринимателях)

Я делал всё сам. Всем говорил: "Никто не сделает лучше". Сегодня я понял, что мой бизнес вырос ровно до размера моих рук.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 15 (о Предпринимателях)

Оборот за месяц - как бюджет маленькой страны. На бумаге я - миллионер. Завтра платить зарплаты. Ищу, у кого занять.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 16 (о личном бренде одежды)

Продала всю первую партию. Посчитала прибыль - хватило на аренду и кофе для себя. А ещё столько идей.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 17 (о предпринимателях)

Записал рилс о том, как важно работать над стратегией. Набрал 100 тысяч просмотров. Пока отвечал на комменты - упустил ключевого клиента.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Правда, которую не видно в отчетах продаж и CRM

Обращали внимание, что много руководителей хотят себе правильные дашборды, таблицы и т.п.? И в рекламе это хорошо заходит и транслируется. В продажах вообще обожают дашборды, отчеты, воронки в CRM. Нам кажется, что мы всё контролируем, но это правда наполовину.

Прочитал статью от Gong, это одна из самых больших компаний, которые анализируют коммуникации. Они утверждают, что в CRM лежит всего 1% данных о клиенте. Один процент! А где остальные 99%? Они “в воздухе”. В звонках, письмах, встречах, и даже в той паузе, которую клиент сделал перед тем, как согласиться. В интонации, с которой он сказал “мы подумаем”.

А ведь в таких разговорах и есть смыслы, которые клиент пытается донести продавцу. Но нам проще вбить в CRM “клиент думает”, чем потратить 10 минут и понять, почему он на самом деле сомневается.

Правда - в разговорах. Все сделки и выигранные, и проигранные, уже записаны. Они в диктофонах ваших телефнов, записях Zoom, письмах, длительных переписках. Тот, кто начинает слушать живую речь своих клиентов, и доставать из неё суть - получает доступ к тем самым 99% правды. А как следствие и денег.

👉🏽 Умное поколение. #Продажи

История 18 (о предпринимателях)

Жена сказала: “Выбирай: или я, или бизнес”. Сегодня ночевал в офисе. На раскладушке.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Упаковка, которая растет сама
(#выводы из бизнес-моделей)

В 21 веке мы до сих пор используем упаковку из пенопласта. Но по сути это материал, который потом 500 лет разлагается.

Натолкнулся на идею, которая проста в своей гениальности. И таких компаний становится больше - нашёл ещё быстро 3 примера.

Компания Grown.bio. Они делают упаковку из грибов. Берут отходы - опилки, кофейный жмых, всякую шелуху и т.п. Помещают в форму и добавляют туда мицелий, это корневая система гриба. И эта масса за неделю сама растет, заполняет форму и превращается в плотный, легкий и прочный материал. Потом ее просто высушивают, и всё, у тебя готова идеальная упаковка, которая после использования разлагается в земле за месяц.

Их бизнес-модель и реальный продукт - это “маркетинг и спокойная совесть” для крупных брендов. Компании типа IKEA или Dell, или аналогичных, готовы платить им за это, вместо пенопласта, потому что такая упаковка - это целая история. Они продают не просто защиту товара, они продают клиенту чувство сопричастности к чему-то правильному и современному, которое клиент может транслировать дальше своим клиентам “вот мол мы какие правильные за экологию”. Они превратили простую упаковку в мощный PR-инструмент для себя.

Вывод: Интересные бизнес-идеи часто лежат не в сфере Хайпа, а в простой сфере, типа биологии. Нужно просто посмотреть на промышленные проблемы и спросить себя: А как природа решала бы такую задачу?

👉🏽 Лучшие примеры растущих бизнесов, с гипотезами запуска под наше ГЕО - пишу отдельно, забирайте и копируйте себе

👉🏽 Канал - Умное поколение

История 19 (о предпринимателях)

Закрыл сделку года. Хотел отпраздновать. Вспомнил, что все мои “друзья” сейчас - это наемные сотрудники. Лёг спать.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Бизнес на мёртвых цветах
(#выводы из бизнес-моделей)

Был в офисе одной большой компании и у них всё заставлено живыми цветами. И вспомнил про интересную модель. Вот в каждом офисе, в каждом отеле, в каждом ТЦ стоят десятки живых растений. Это красиво, уют, стильно, но растения болеют, умирают, их нужно куда-то девать. И получается, что это целая скрытая проблема. Их просто выкидывают на помойку вместе с горшками и землей, и тонны органики едут на свалку.

Читаль ранее про компанию, назывались RePlant. Их модель могу назвать как “растительный хоспис и реинкарнация”. Они заключают с компаниями договор на обслуживание и когда растение заболело или просто надоело, они не выкидывают его, а забирают его к себе на “ферму-больницу”.

Там они его лечат, пересаживают, реабилитируют, или как это лучше назвать, подскажите. Те, что выжили, они продают заново, а те, что окончательно погибли, идут в промышленный компост, который продают как премиум-удобрение. Горшки моют и могут используют повторно. То есть, они из одного потока мусора создали три потока дохода: абонентская плата за вывоз, продажа “спасённых” растений и продажа удобрений.

Вывод: Посмотри на любую проблему не как на конечную точку, а как на начало нового процесса. Вариант бизнеса может быть в том, чтобы превращать отходы одной системы в ресурсы для другой.

👉🏽 Лучшие примеры растущих бизнесов, с гипотезами запуска под наше гео - читайте отдельно и копируйте себе

👉🏽 Канал - Умное поколение

История 20 (про HR)

Нанял человека в нашу Компанию-”Дружную семью”. Через месяц вручил ему уведомление об увольнении. Сказал, что он нам как брат, но...

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 21 (про HR)

Провел выходное интервью. Сотрудник рассказал всю правду о компании. Я передал ее директору. Директор сказал: “Завидует”.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 22 (про HR)

Провел тренинг по “борьбе с выгоранием”. После него сам записался к психотерапевту.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

История 23 (о Предпринимателях)

Мечтал построить “Единорога”. Третий день стою в очереди в налоговую, чтобы сдать отчетность. Единорог подождет.

#БизнесВпареСтрок
👉🏽 Умное поколение

Продавцы не понимают, что они на самом деле продают (о B2B-Продажах)

Смотрю на команды продавцов, и вижу один закономерный симптом: они часто много и гордо рассказывают клиенту о функциях своего продукта, надеясь что это продаёт. А клиент слушает, кивает и делает “шаг назад”, через свою сакральную фразу “Я подумаю” или “Пока не актуально”. Потому что он не услышал то, что для важно именно для него.

Это касается не всех, но очень большой части ребят, которые работают в B2B. И это не их косяк, нас всех так учили - больше закрывай возражений, больше дожимай сделку. Действовать по принципу - "Дави сильнее".

Чаще всего продавцы считают, что продают софт, услугу, тариф - на деле же клиент хочет - избежать боли, получить статус, облегчить себе жизнь, сэкономить время или ускорить рост, или вообще скинуть на кого-то свой нудный процесс. Но продавец не может это чётко сформулировать. Он рассказывает в стиле “мы даём X, Y, Z”, а не говорит “вы получаете А - потому что тогда будет Б - и это решит вашу задачу В”.

Когда я начинаю работать с командой, первым делом мы разбираем реальные смыслы продукта для разных ролей клиента: что важнее для СЕО, что для “Операционщика”, что для пользователя, что для CFO или ТехДира. И уже потом строим речь. И практически всегда для команды продаж это оказывается “прорывом” в тех переговорах, где казалось, что всё “сложилось, но не взлетело”. Главное попробовать.

Т.е. вы можете сами разобрать "хотелки", "мечты", задачи, страхи и другие составляющие ваших потенциальных клиентов и заказчиков. И это принесёт смысловой рещультат, который далее приведёт к росту уже конверсий в сделку.

Сразу - смыслы, после - конверсии. Всё по Ильфу и Петрову.

Если продавец не знает, что он на самом деле продаёт - то он просто "продавец функций", а не результата или решения. И тогда можно сказать что эта команда продаёт “воздух”.

Если видите необходимость прокачать работу своей команды. Чтобы и конверсия, и экспертиза, и бонусы за выполнении стали выше. Именно через смыслы для клиентов. Научиться понимать и говорить на Понятно-Человеческо-”клиентском”, то пишите в личные. Вместе найдём решение.

👉🏽 Умное поколение

История 24 (о предпринимателях):

Пока я улучшал продукт, конкурент улучшал продажи. У него очередь из клиентов. У меня - идеальный продукт.

#БизнесВпареСтрок

Идешь на встречу к клиенту?
5 вопросов, чтобы не вернуться с пустыми руками.

Самое странное зрелище в B2B - это продавец, который «сходил на разведку», а вернулся с отчётом в стиле: «Ну, я им все рассказал, они подумают».

Это не встреча, а по сути провал миссии. Хороший продавец возвращается с картой задач клиента, со списком критегриев выбора и с личностным портретом ключевого ЛПР.

Работа продавца не рассказывать, а добывать информацию. Когда-то даже Борис Жалило называл это “добыча потребностей”. И большая часть этой работы делается ДО встречи. В голове. А лучше на листе бумаги.

Вот 5 вопросов для настоящего спеца перед встречей на территории клиента.

1. С кем я на самом деле говорю? С «почтальоном», который просто передаст информацию наверх? С «экспертом», который даст техническое заключение? Или с условным «крестным отцом», который реально принимает решение? Если вы тратите час на убеждение «почтальона» в том, что должен одобрить «босс», вы стреляете по воробьям.

2. Какова реальная ЦЕНА их текущей проблемы в деньгах? Не «неудобно», «сложно», «долго», а сколько евро, долларов, рублей они теряют КАЖДЫЙ ДЕНЬ, пока живут с этой проблемой или не решённой задачей? Если вы не можете посчитать это вместе с ними, ваше «решение» - просто статья расходов. Если можете - оно становится статьёй доходов.

3. С кем меня будут сравнивать ПОСЛЕ моего ухода? Вы наивно думаете, что только с конкурентом А и Б? Вас будут сравнивать с вариантом «ничего не делать», а ещё с вариантом «решить самим с помощью Excel и трех стажеров», а ещё с вариантом «подождать до следующего года». Вы должны победить не столько конкурентов. Вы должны победить их инерцию, их лень что-то менять.

4. Какой главный СТРАХ мешает им сказать «да»? Страх, что будет сложно внедрять? Страх, что их сотрудники не разберутся? Страх, что они получат по шапке от своего руководителя, если что-то пойдет не так? Найдите этот страх. И принесите «противоядие»: гарантию, пилотный проект, обучение, референс-визит.

5. Какой самый неудобный вопрос они хотели бы мне задать, но стесняются? «А вы точно не исчезнете через год?», «А почему от вас ушел тот крупный клиент?», «Ваш продукт реально стоит этих денег?». Озвучьте этот вопрос сами. Проактивно. Это обезоруживает и показывает вашу уверенность.

Продажа - это не импровизация, особенно в B2B, а тщательно подготовленная встреча. А вот фраза «они подумают» означает, что «я провалил подготовку».

И про импровизацию - скрипты на этапе подготовки - это очень правильный и рабочий инструмент. Это сценарий общения. И те, кто говорит, что “скрипты - зло, а дело за пониманием”, просто не умеют составлять рабочие сценарии общения.

Можете поделиться ещё в коментариях, соберём - какие вопросы ещё могут быть полезны перед встречей.

Почему нас этому не учили в школе?

Переговорам, коммуникации, финансам, личной эффективности, time-менеджменту, продажам, уважению, отношению со здоровьем и ещё целому набору.

Это вопрос периодиски всплывает в ленте от разных профи и экспертов. И каждый из ни по сути прав. За жизнь нам нужно много навыков, которых мы не получили в юности.

Всё включить сейчас практически невозможно. А вот если выбрать один - то какой самый важный стоит включить?

Может критическое мышление? Или - умение учиться? Или что ещё? Поделитесь 🙂

Фраза «Я подумаю» часто становится ловушкой и ожиданием

Лично с таким сталкивался в своей работе, когда ждёшь ответа и “веришь”, что у тебя вот-вот купят.

1. Мы слышим слова “Я подумаю” и чувствуем надежду, потому что нам хочется верить в лучшее. Кажется, что клиент сейчас возьмет паузу, все взвесит и обязательно вернётся с деньгами. Менеджер ставит себе радостно напоминание в календарь, готовит документы и уже планирует, куда потратит свою комиссию, хотя сделки на самом деле ещё нет.

2. В реальности часто это вежливая форма отказа. Людям психологически трудно сказать твердое «нет» в лицо хорошему человеку, глядя ему в глаза. Им гораздо проще уйти в туман, перестать брать трубку и надеяться, что вы сами все поймёте и перестанете их беспокоить своими звонками.

3. Хуже всего в этом “режим ожидания”, который высасывает все соки. Получается что мы тратим энергию на сделку, которой не существует, вместо поиска новых контактов. Вы звоните и пишете, чувствуете себя навязчивой мухой, а на том конце провода просто ждут, когда вам надоест.

4. С другой стороны можно подойти с уважением к своему времеми и времени клиента, и попробовать прояснить всё сразу. Не бояться в момент переговоров мягко и прямо спросить о реальности, такая честность экономит вам часы и дни.

5. Звучит это примерно так: «Иван, часто фраза "я подумаю" означает вежливый отказ. Я взрослый человек и нормально принимаю "нет". Если вам не подходит, скажите прямо сейчас, и мы сэкономим кучу времени друг другу».
Как думаете, что произойдёт с человеком, когда он понимает, что ему не нужно больше притворяться?

У нас почему-то считается, что отказать продавцу знавит обидеть его лично. Прямой вопрос о том, есть ли смысл ждать, часто приносит больше денег и уважения, чем месяц вежливых танцев вокруг да около.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Слово «Дорого» пугает только тех, кто не уверен в ценности

У нас какая-то патологическая тяга к бедности и обесцениванию своего труда. Стоит клиенту только бровью повесть или скривить лицо при виде цены, как продавец уже готов отдать товар по себестоимости, лишь бы его не прогнали. Это позиция жертвы, а у жертв никто ничего не покупает, их только жалеют. Максимум из жалости берут.

1. Когда клиент говорит «Дорого», у многих срабатывает рефлекс дать скидку, чтобы удержать контакт любой ценой. Рука сама тянется переписать ценник, но это путь в никуда и прямая дорога к “голому окладу”. Скидка без причины просто показывает, что вы изначально хотели взять лишнего и сами не верите в свою цифру ни на грамм.

2. У компаний всегда есть деньги на то, что им действительно нужно и важно, проверено на личном опыте. Последнее достают. Возражение по цене почти всегда означает тотальное непонимание, за что именно нужно платить. Клиент просто не видит ценности, которая оправдала бы цифру в счете, и ваша задача эту ценность показать, а не падать в цене.

3. Представьте весы в голове у клиента, где на одной чаше лежит ваша цена, а на другой польза. Если он спорит и торгуется, значит чаша с деньгами просто перевесила, и нужно не убирать деньги, а докладывать аргументы на другую сторону, пока его не переубедит здравый смысл. Не всегда это получаетсяя с первого раза. Иногда с 21-го, но получается.

4. Не спорьте с ценой, а лучше разберитесь с контекстом и перестаньте внутренне “истерить”. С чем он сравнивает? С конкурентом, который делает из г...на и палок и срывает сроки? Или с бюджетом, который утвердили в прошлом году, когда курс был другим и мир был проще, а деревья большими и зима тёплой?

5. Люди готовы платить достаточно, если понимают зачем и какой результат они получат. Мы все покупаем дорогие вещи, потому что понимаем их смысл, статус и надежность. Ваша работа не снижать цену до уровня плинтуса, а докладывать условные гирьки пользы и безопасности на вторую чашу весов, пока она не перевесит сомнения.

У нас клиенты часто любят прибедняться и просить скидки просто по привычке, даже если деньги “жгут ляжку” (спасибо за слова Василию Шукшину). Не ведитесь на это нытье, бизнес это не благотворительность. Если ваше решение реально спасает их бизнес от проблем или даёт значимые показатели, оно не может стоить дешево, и нормальный собственник это прекрасно понимает, а с идиотами работать себе дороже. Но для них тоже нужно найти свои “гирьки ценности на весы”.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

ИИ сократит 50% рабочих мест для начинающих специалистов в течение 1-5 лет

Прочитал хорошую статью Мэтта Шумера (оригинал на англ.). Он основатель ИИ стартапа и инвестор, который варится в этой теме уже шесть лет. Он пишет о том, что мы сейчас находимся в той же точке, что и в феврале 2020 года перед пандемией. Вроде бы слышны новости о вирусе где-то там далеко, но мы продолжаем планировать отпуска и ходить в рестораны, а мир уже изменился, просто мы этого еще не осознали."

Я про это редко пишу, но сейчас не смог обойти стороной. А дополнительно поделился своим видением что это значит для сферы продаж, особенно в B2B.

Мэтт описывает современную скорость прогресса. Привожу его цитату, просто вдумайтесь в эту хронологию:

• В 2022 году ИИ не мог надёжно выполнять элементарные арифметические вычисления. Он бы с уверенностью сказал вам, что 7 × 8 = 54.
• К 2023 году ИИ смог сдать экзамен на получение адвокатской лицензии.
• К 2024 году ИИ смог создавать работающее программное обеспечение и объяснять научные понятия, доступные для аспирантов.
• К концу 2025 года некоторые из лучших инженеров мира заявили, что передали большую часть своей работы по программированию искусственному интеллекту.
• А на прошлой неделе вышли модели, которые заставили все предыдущие версии выглядеть технологиями прошлого века.

Мы этого не видим. Только по отдельным видео и условным рилсам "Скорее попробуй этот ИИ, который перевернёт твой мир". Хайпа тут много. Но полной картины у нас нет. Она какбы происходит где-то там, не у нас.

Я выделил из статьи для себя 10 главных выводов о том, что нас ждет в ближайшие 1-5 лет. Для меня это было отрезвляющее чтение:

1. Иллюзия плохой работы ИИ возникает из за бесплатных версий

Многие пробуют бесплатный ChatGPT и думают, что это игрушка, которая выдумывает факты. Это ошибка. Бесплатные версии отстают от платных более чем на год. Сейчас судить об ИИ и его возможностях по бесплатной версии это как оценивать современные смартфоны, пользуясь телефоном раскладушкой из нулевых с кнопками. Те, кто платит за лучшие инструменты, видят совершенно другую картину. Попробуйте не "зажать" 20$ и поработать с нормальными моделями.

2. Ускорение происходит каждые 7 месяцев

Есть организация METR, которая замеряет возможности моделей. Раньше ИИ мог выполнять задачи, занимающие у человека на выполнение 10 минут. Потом час. Последние замеры показали, что ИИ справляется с задачами, на которые у эксперта уходит 5 часов. И этот показатель удваивается примерно каждые 7 месяцев. Данные говорят, что скоро счет пойдет на дни и недели автономной работы. Получается, что то на что раньше уходили дни - хороший ИИ-агент сейчас может сделать за 5-10 минут. Или чуть больше, зависит от задачи. Кардинально улучшает эффективность.

3. ИИ начал создавать сам себя

Это, по мне, один из самых важных моментов. По словам автора "В документации к новым моделям OpenAI сказано, что ИИ использовался для создания самого себя." Т.е. он писал код, отлаживал обучение и анализировал тесты. Мы уже вошли в то время, где текущее поколение ИИ создает следующее, более умное, которое создаст еще более умное.

4. Прогноз Дарио Амадея о рабочих местах (CEO Anthropic)

Он считает, что ИИ сократит 50% рабочих мест для начинающих специалистов в течение одного или пяти лет. И многие в индустрии считают этот прогноз даже слишком консервативным. Способность к массовому вытеснению людей из профессий появится уже к концу этого года.
И это пишет человек, который является лидером в разработке ИИ, а ещё одним из главных профессионалов и экспертов в безопасности ИИ для использования.

5. Универсальная замена когнитивной работе

ИИ уже учится соображать и принимать решение, постепенно, но очень быстро. Быстрее чем нам кажется. Вот перевод слов автора:

"Это отличается от всех предыдущих волн автоматизации, и мне нужно, чтобы вы поняли почему. Искусственный интеллект не заменяет какой то один конкретный навык. Это универсальная замена когнитивной работе. Он одновременно совершенствуется во всем. Когда заводы автоматизировались, работник, потерявший работу, мог переквалифицироваться в офисного сотрудника. Когда интернет изменил розничную торговлю, работники перешли в логистику или сферу услуг. Но ИИ не оставляет удобного места для перехода. К чему бы вы ни переквалифицировались, он тоже будет совершенствоваться в этом."

Если зашло и хотите остальные 5 главных выводов (6-10) + ссылка на оригинал статьи + выводы по продажам от меня - собираем 30 🔥 и сразу выложу