Часто Ваш продукт - не то, что вы продаёте

“Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”.

Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео.

1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат

Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д.

Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес.

Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов.

2. Почему компании ошибаются?

Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать.

3. Что можно поменять или усилить?

Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”).
Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”.
Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”.

4. При чём же здесь Liquid Death?

Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле.

5. Проверьте себя

- Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”?
- Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?)

P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить.

P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

На каких клиентов в B2B лучше НЕ Тратить время и силы? А на кого стоит?

Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт):

ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами”
Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику.
Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний).

СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак”
Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”.
Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям.
Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение.

ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас”
Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай.

Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив.

Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать).

8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня.

Какой вывод?
B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие.

P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Почему попытка угодить всем ослабляет бизнес?

Вы не можете быть “универсальным решением” для всех. Хотя большинству этого очень хочется. Попытка охватить и продавать всем - это гарантированный путь потерять даже лояльных клиентов.

1. Временные/Новые или Постоянные клиенты? Это частый конфликт.
- Временные/разовые заказы: хотят “тот самый редкий продукт” или “ту самую функцию”, которую вы делаете редко или не делаете. Если вы это не сделаете - они уйдут.
- Постоянные (базовый ассортимент/на долго): требуют развития. Если ваш продукт или ассортимент не эволюционирует - постепенно найдут того, кто предлагает больше.

2. Пример: Делать услугу для Малого бизнеса или для Корпораций?
Вы делаете Решение с базовым функционалом для малого бизнеса, но решаете добавить AI-аналитику для крупных компаний. Итог:
- Малый бизнес: не готов платить за сложные функции. И не понимает их.
- Корпорации: не доверяют “упрощенной” платформе.

3. Стратегия - пожертвовать кем-то ради бОльшего. Здесь всегда выбор за руководителями. Если вы фокусируетесь на нишевых отраслях (например, логистика для фармы), вы отказываетесь от массового рынка (логистика в розницу или HoReCa). Если выбираете “глубину” (кастомизация под процессы клиента), теряете тех, кому нужно «дешево и быстро».

4. Как избежать ловушки “двух стульев”?
- Четко определите, кому вы говорите «Нет» по спец-запросам;
- Если ваш продукт для Финансовых Директров, не разбавляйте его жаргоном для технарей;
- Если продаете дорогие решения enterprise-уровня, не снижайте цены ради малого бизнеса. Тогда ваши клиенты этого не поймут.
- Создайте “красные линии”: Какие функции/условия вы никогда не добавите, даже если клиент «очень просит»?

Какой вывод?
Хорошо бы себе делать проверку фокуса (время от времени) - Кого мы готовы потерять ради фокуса? Какие 20% клиентов приносят 80% прибыли? Как их удержать? Как получать больше таких клиентов? Где они находятся? И как до них донести вашу ценность?

P.S. В B2B выживают не те, кто “расширяет охват”, а те, кто сразу глубже копает в свою нишу. А уже после того, когда всё “выкапали”, то идут в смежные рынки.

Если интересно глубже копать в своих B2B - здесь

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Нам клиенты не нужны!

Какие выводы можно сделать из простой ситуации с заказом полиграфии?
И как это проверяет клиентский сервис?

Требуется заказать пробный тираж для своей компании на 100 изделий и далее 1000, 2000, 5000 изделий.

Поиск в сети. Захожу на сайт. Вроде есть то что. мне надо, но очень непонятно написано. Второй сайт - понятнее, но приходится лазить, искать ответы на специфические вопросы.

Звоню первым - со второй попытки поднимают телефон: “Алло” - звучит грубо, словно отвлёк (середина рабочего дня). Пока не могут - отвечают с неохотой. Говорю “У вас колхозное обслуживание клиентов!” и звоню следующим.
Рассказывают про требования. Поясняют. Но говорят что в мои сроки не успеют, хотя на сайте написано 5 дней.

Пишу третьим - уже договариваюсь. Но не потому что мне продавали, консультировали или проясняли. А просто потому что мне уже не хотелоссь тратить время чтобы перебирать. Сделал 50% работы специалиста - сам пояснил всё, сам попросил уже начать делать, сам прислал макеты, сам сказал что оплачу и приеду заберу.

Что с выводами?
1. Нам клиенты не нужны - такую вывеску можно сделать на сайтах и на дверях компаний. Почти как рекламный слоган.
2. Из 3-х компаний - качественно никто не отработал. Что-то рассказали, что-то посчитали. Но я им был не интересен. Позвонил бы я или нет - ничего бы в жизни не поменялось. И таких как я думаю достаточно проходит и теряется.
3. Сайты делались достаточно давно и очень неудобные, и непоянтные. Но главное же что они есть?

Я работал с несколькими полиграфиями . Собственники и менеджеры мне рассказывали, что это очень конкурентный рынок, и очень непростой, прямо кровавый. Может уже что-то поменялось?

P.S. Всем не угодишь - я сам про это писал. Но одна из задач - Хотя бы перестаньте проё..вать тех, кому надо. Сломайте уже “стены” этого безразличного отношения к вашим клиентам. Просто пообщайтесь и помогите. И даже заработаете, представляете?

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Хейтеры внутри компании

Увидел случайно шоу “50 хейтеров”, где молодые ребята задают “неудобные” вопросы известному человеку. Почти все вопросы из разряда - ты никому не нужен и не известен. А вторая половина вопросов “ниже пояса” - в стиле “с кем и сколько раз переспал”.

Большинство этих хейтеров получили достойный ответ, где они сами оказались в неудобном положении. Но суть не в этом.

Вокруг нас много хейта. Который часто маскируется под благие намерения. В компаниях тоже хватает своих - Внутренних хейтеров. Вместо фокуса на себе, своём деле и своих клиентах - часть продавцов начинает хейтить свою компанию внутри. И скидки им маленькие, и руководитель некомпетентный, и собственник не понимает как и что делать. А только они знают решение.

Вместо траты энергии на хейт условий компании и “похвалы” для конкурентов - можно свои силы направить на несколько других вещей. Выбрать что больше подходит:

1. Покинуть неустраивающую вас компанию. Слабо?
2. Продумать как в разговоре с клиентами эффектно отвечать на такие замечания.
3. Продумать как усилить что-то в своей компании и предложить это. Подумав как это донести и аргументировать руководителю.

Но это всё Взрослые решения. За которые придётся брать ответсвенность.
А если просто хейтить внутри компании и получать зарплату - это безопасно.
Пока вас не обнаружат. И не уволят.

Но и потом можно продолжить хейтить - они же виноваты.

P.S. Чтобы ругать - много ума не надо. Мы несовершенны в базе. И люди. И бизнесы. И компании. Смелость нам нужна только если решаешь изменить что-то.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Бизнес на очевидном - как и почему это работает?

Пока стартаперы гоняются за модными темами, в это время обычные предприниматели смотрят "под ноги". Быстрее результата достигают в большинстве те, кто не боится скучных ниш. Пока кто-то мечтает построить очередной «русский OpenAI», другие зарабатывают на вещах, которые считают «неинтересными». Например:
- Мороженое с пробиотиками для здоровья кишечника.
- Пекарня (без самой пекарни) с булочками для людей с целиакией.
- Слуховые аппараты без посредников через онлайн.

Здесь очень простой принцип:
Узкая боль для большого рынка + простой продукт + внимание к своему клиенту = Деньги + Довольные постоянные клиенты.

Посмотрел на несколько моделей и вот что вывел для себя - Большие рынки рождаются там, где есть маленькая, но массовая боль, которую никто не хочет решать всерьёз. Ведь это - Не Модно.

Но и здесь инвесторы вкладывают свои миллионы. В компании, которые делают "старое" - Удобнее, Дешевле, Честнее. Это не всегда про инновации, а скорее про уважение к клиенту.

В итоге, пока одни дро..ат на "крипту и метавселенные", другие спокойно строят прибыльные компании на реальных проблемах.

Для развития вашей Бизнес-насмотренности - Полное описание здесь - OwnerHub

Какую основную Идею доносит продавец своему потенциальному B2B-Клиенту?

Большая часть рынков заполнена одинаковыми товарами и услугами. В любой достаточно большой сфере на спрос клиентов - появляются от 5-ти до 20-ти компаний. Все обладают базовым набором с похожими ценами и характеристиками.

И здесь важным становится не только продукт, но и те смыслы, которые менеджер доносит в разговоре, связывая их с задачами клиента.

В B2B-продажах ключевая идея, которую транслирует менеджер может звучать так: “Я не продаю продукт. Я помогаю/спасаю ваш бизнес от угроз, о которых вы даже не подозреваете”.

И здесь уже компании нужно разобраться - какие именно запросы, угрозы или задачи есть у клиентов? И на какие из них влияет наш продукт.

Где ошибаются 90% продавцов?
- Учат скрипты отработки возражений, но не умеют задавать вопросы - совсем не понимают что спрашивать; а как вывод - не знают какая идея может заинтересовать Клеинта.
- Продают набор характеристик, а не “последствия бездействия” или “решение задачи для роста”. Стоит понять, что нет у Директора идеи и запроса “получить крутые характеристики”, у него главная Идея - это “Получить плановую прибыль” или ещё 2-3 приоритета.

Что в итоге?
Успешный продавец в B2B транслирует не «купите нас», а «ваш бизнес умрет, если вы продолжите игнорировать это». Может цинично, но так лучше поймёте.

Главная идея продаж в B2B - не в самом продукте, а в стратегическом спасении Компании/ЛПР/Собственника.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Продукт хороший, но не берут?

Значит, вас не услышали или не поняли. В B2B часто Молчание - это самый красноречивый отказ. Отправили КП, выслал презентацию, даже пообщались на выставке - а в ответ и тишина.

Правда в том, что у вашего ЛПРа каждый день 2-5-10-100 входящих сигналов и касаний от других компаний. По разным вопросам. И ваш - просто один из них. Его положили на чердак памяти. Его не оценили как важный, потому что вы не попали в текущую задачу. Или одну из ключевых. Просто не знаете что это. Не зацепили контекст, не зашли в зону интереса.

По секрету скажу “Дорого” - это не ключевая задача в 90% случаев.
Это способ “объяснить себе” - почему не надо тратить время на этого клиента.

Пока вы ждёте ответа, другой поставщик уже поехал на встречу или позвонил, нарисовал карту выгод, дал конкретные цифры. Он говорит не о себе, а о том, как заказчик закроет свою задачу, сэкономит бюджет, успеет до конца квартала или получит повышение. И это уже не “выбор между двумя”, это “я с ним работаю, а тебя не вспомнил”.

В B2B продаёт не презентация. Её там на 10-20%.
Продаёт - попадание в нужный момент, в нужного человека, с нужным фокусом на этом человеке и его задачах.

Если вы не говорите с клиентом про его задачи - вы не продаёте. Вы надеетесь.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Бизнес на страхе, боли и чужих провалах.
Выпуск 9

Разговоры про “решение проблем клиента” - это полная ерунда, если ты не понимаешь, что на самом деле движет людьми. Движет твоими потенциальными клиентами. А движет ими, очень часто, не желание стать лучше, а панический страх облажаться.

Страх провалить карьеру. Страх остаться с бесполезным дипломом. Страх, что о твоей неудобной микро-болезни кто-то узнает. Страх, что твой ребёнок будет расти в изоляции. Страх, что цены снова вырастут, а ты не сможешь зарабатывать.

В новом выпуске OwnerHub - я разбираю 5 моделей, которые построены на решении реальных, часто скрытых, человеческих болей. Они зарабатывают миллионы потому что продают им страховку. Страховку от провала.

И наша задача - не скопировать их вслепую, а украсть логику. Найти, где по-настоящему болит у твоих клиентов, и продать им дорогое и желанное избавление.

Что в 9-м выпуске:

1. Бизнес на карьерных страхах: как построить прибыльный маркетплейс коучей?

2. Фабрика кадров: модель, которая превращает растерянных студентов в деньги.

3. Как превратить дискомфорт в деньги: "неудобная" проблема, которая приносит прибыль в бизнесе.

4. Бизнес не на курсах, а на сообществе: Как построить “виртуальное поселение” для хоумскулеров.

5. Еда будущего: как заработать на том что хотят, но не могут себе позволить миллионы людей?

Выбрать можно в полном каталоге всех моделей - OwnerHub.ru - https://ownerhub.ru/business-models-catalog

Улей богатства, куда идёт энергетика и что с космосом?

Растущие Бизнес-модели - Прямой эфир №1

Возвращаюсь к тому, что планировал сделать давно. Много собралось в копилке разных бизнес-моделей, про которые хочется рассказать.

Что самое важное - Это действующие и растущие бизнесы - со всего мира, из разных сфер.

Всё лучшее, бережно собранное со всего мира, просеяно, изучено и внесено в избранное. То на что на нашем рынке тоже стоит присмотреться.

Формат: 15-20 минут - Эфир в Телеграмм
Дата: 15 июля 2025
Время начала: 17:00

Рассказываю про 5-ть моделей/продуктов/компаний.
Что в них интересного, как они создают ценность, в чём особенность их продукта и на что они привлекают клиентов.

Покажу сайт каждой модели, чтобы вы смогли сами изучить глубже те, что вас заинтересуют, после эфира. И поговорим про размеры инвестиций в такие модели.

Будет про рынок на котором работает этот бизнес и про клиентов, на которых они фокусируются. А ещё насколько такие модели могут расти на нашем рынке.

Если будут вопросы, то можно будет задавать их на эфире - в комментариях под постом в канале.

Когда бизнес сидит “на игле” из дешёвых лидов

Увидел очередную рекламу маркетолога, где показывают что привели лидов по 0,3$ в какую-то товарку. Насколько это правда - не обсуждаем. Но есть общий тренд на то, чтобы гоняться за дешёвыми лидами. А если посмотреть на это с другой стороны?

Если ваш основной источник роста такие дешёвые лиды из одного канала, то ваш бизнес похож на наркомана - перестань давать этих лидов и начнётся “ломка”. Вы сидите на игле постоянного платного трафика. Это работающий и дешёвый кайф для бизнеса, который создаёт иллюзию роста.

А если убрать дозу? Или цена лидов резко вырастет? Например в вашу нишу быстро придёт ещё 10-20 компаний. Что будет тогда? Закончена тема? Продажи встанут, менеджеры начнут больше и чаще курить, а вы - пить корвалол.

Попробуйте измерять успех не в лидах, а в днях, которые ваш бизнес проживёт, если выключить кран с платным внешним трафиком. Что тогда? На сколько хватит?

Сильный бизнес не тот, кто может купить много трафика, а тот, кто может себе позволить его очень долго не покупать. И будет получать прибыль.

👉🏽 Умное поколение

Если Клиент заплатил один раз (при низком чеке покупки), то скорее всего бизнес сработал в ноль.

Частая ситуация, когда привлекаешь первых клиентов, а они «съедают» весь бюджет. Весь. В ноль. И приносят прибыли тоже ровно ноль.

И вроде хочется праздновать продажу новому клиенту, но это похоже на радость от 100 метров на марафонской дистанции. Вся трасса ещё впереди.

В большинстве бизнесов с невысоким чеком - стоимость привлечения клиента (CAC) - почти всегда съедает всю прибыль от первой сделки. Ты просто вернул свои деньги, потраченные на рекламу и зарплату продавца, если такой есть. А если ещё конверсия маленькая, ниже стандарта, то считай всё в минус.

И здесь иногда стоит подумать над парой вопросов - Как я могу снизить стоимость привлечения , чтобы хоть что-то зарабатывать? (желательно не что-то всё же);

и второй - А у меня есть план для второй продажи? А для третьей? Что я могу предложите клиенту через месяц? А через полгода?

И получается что если у тебя нет ответов, то нет и LTV. Всё. Приехали.

За последние пару лет посмотрел на некоторые показатели по-другому - LTV (Lifetime Value) - это не только деньги, а ещё и продукт, который нужно спроектировать. В таком случае главная задача - создать такую систему, которая делает повторные покупки не случайностью, а управляемой закономерностью.

Получается что бизнес и вся движуха в нём начинается не ПОСЛЕ первой продажи, а с момента проектирования и совершения ВТОРОЙ.

👉🏽 Умное поколение

Старые клиенты - это база роста для большинства бизнесов

Но мало кто умеет с этим работать. Потому что для этого нужно хорошо разобраться в этих самых клеинтах. Что им надо кроме твоего продукта? Что с ними происходит после покупки твоего продукта? Какие ещё вопросы/проблемы/задачи у клиентов бывают?

Самый “тупой” способ растить бизнес - это постоянно искать новых клиентов. Лучше совмещать, новых и продавать больше тем, кто уже вам доверяет. Они уже отдали вам деньги и они знают, что вы не кинете, они - ваш золотой актив, который часто игнорируют.

На одно встрече недавно у спикера спросил один предприниматель: “Как мне без денег получать клиентов в моей нише?” (это стройка для частников, услуги+товар, дорого) - это была провокация для спикера в стиле “ну расскажи мне раз такой умный” - в ответ Спикер обратила внимание на то что у него действительно есть сильный актив - это большая база тех у кого есть деньги и кто уже брал их продукт. Но это было не услышано, судя по реакции.

Рост среднего чека и повторные продажи - вот что отличает системный бизнес от ларька на рынке. Хотя и ларьки есть отличные, с высоким уровнем удержания. Но в большинстве своём - “лавочник” всегда ищет нового покупателя, а бизнесмен - работает с базой.

Иногда стоит подумать, как дать максимум пользы тем, кто вам уже поверил. В этом и есть ваша система роста.

👉🏽 А чтобы проще находить решения как удерживать клиентов и создавать актив - читайте примеры, как это делают в других компаниях и копируйте себе.

👉🏽 Канал - Умное поколение

Бизнес на чужой головной боли: Как забрать 15% выручки и сделать собственника счастливым. (Бизнес-модель 46)

Самый креативный дизайнер может стать никудышным продавцом, а талантливый хирург скорее всего будет слабым управленцем. Часто попытка совмещать роли эксперта и руководителя ведёт к провалу и ненависти к своему делу.

А там уже и выгорание от предпринимательства не за горами. Т.е. получается что для значимой части бизнесов “операционка” - это очевидная боль, про которую все знают, но мало кто лечит. И большая часть курсов по выходу из “операционки” не решают эту задачу, так как фокусируются только на управлении, но забывают что чаще собственник самый вовлечённый человек в продукт и клиентов.

И здесь появляется вопрос - Как вернуть драйв от своего бизнеса?
Представьте, что вы отдаёте операционку партнёру, за небольшой %. Всё что есть - закупки, найм, CRM, маркетинг и всё остальное, а сами только фокусируетесь на важных делах с клиентами и продуктом.

Получается даже не консалтинг, а системный подход, который превращает хаос малого бизнеса в предсказуемый бизнес, где всем хорошо. Есть о чём подумать - может и не стоит создавать новый бизнес, а научиться помогать другим бизнесам? Но не консультациями, а реальными действиями.

А чтобы понимать как это построить у себя - стоит изучить модель такой компании, которая делает это на рынке стоматологий. По такой модели, кстати, работают около 30% всех стоматологий в США. Прочитать здесь

👉🏽 Канал - Умное поколение

Как компании превращают потенциальных “волков продаж” в капризных “нехочух” из мультика

Это личные наблюдения, которые видел в нескольких компаниях, где решили вопрос с лидгеном, т.е. в целом лидов для отдела продаж стало достаточно.

Смоделирую ситуацию - Вы нанимаете крутого, дорогого продавца, такого настоящего “волка”. И после даёте ему входящий поток лидов, который генерит ваш маркетинг. Кажется что хорошая схема. На самом деле - это ловушка для большинства хороших сейлзов. Через пару месяцев ваш “волк” начинает терять хватку, он привыкает к “тепленьким” клиентам и перестает быть охотником, превращаясь в оператора по обработке заказов.

А потом он начинает капризничать - “лиды не те”, “они не готовы”, “это нецелевые”. Ему создали условия, в которых его навыки атрофируются.

Профессионализм продавца растет “в полях” - в живых, сложных диалогах, когда нужно самому найти подход, начать разговор и выстроить его с нуля. Такого много у торговых представителей, но и там большую часть работы сделал маркетинг и правильные цены/бренд/продукт.

Если ваши менеджеры работают только на входящем потоке, они не развиваются, а стагнируют. Они теряют способность решать вопросы клиента, они умеют отвечать только на простые вопросы. И да, именно таких менеджеров проще всего менять на Ai-ассистентов.

Способность менеджера самому найти и закрыть клиента - вот настоящая сила вашего отдела продаж. А для этого нужно постоянно развивать и тренировать свою команду.

Чему нас может научить космический бизнес?
(#выводы из бизнес-моделей)

Есть такая компания HelicitySpace, они привлекли $5 М., чтобы разработать - первый в мире компактный термоядерный двигатель для космических кораблей. Можно ли такое себе скопировать и сделать у нас? Очень сомнительно. Капитал, учёные, время, постоянная разработка и тесты, чаще неудачные. И кажется, что это ребята из другой вселенной, которые не про настоящий бизнес на земле.

Воровать здесь технологию бессмысленно, но можно и нужно “украсть” стратегию. Helicity Space не пытаются улучшить существующую технологию на 10-15%, они нацелились на создание технологии, которая делает текущий рынок устаревшим. И к моменту, когда полёты в космос станут более частые или дешевле - у них может оказаться то, что нужно практически всем. Самое эффективное решение, которое нужно огромной отрасли - космический двигатель.

Над какой стратегией стоит подумать - Какая одна технология или решение может полностью обнулить правила игры в твоей отрасли? Можешь ли ты, вместо конкуренции по текущим правилам, начать работать над созданием этой технологии? И какой есть “космический двигатель” в вашей сфере?

👉🏽 Канал - Умное поколение

Креативный “Хедхантер”: Закрытый клуб или проходной двор?
Как перестать конкурировать на общем рынке найма и создать свой? (Бизнес-модель 47)

Сейчас модно в создании бизнеса гонятся за масштабом, говорить про “масштабирование” и всё что с этим связано. Хотя иногда деньги лежат не в охвате, а в глубине понимания конкретной ниши.

Мы привыкли к тому, что бизнес - это воронка продаж, которая должна втягивать всех клиентов. А с другой стороны есть ещё модель, где ваша главная задача - это наоборот, ставить фильтры, отсеивать неподходящих и выбирать лучших. Именно такой подход в найме создаёт дефицит, повышает ценность и привлекает самых денежных заказчиков на этот “просеянный” товар”.

А если такое сделать в сфере креатива, дизайна и брендинга, то может получится следующая модель как у этой компании, которую можно изучить здесь.

👉🏽 Канал - Умное поколение

Продажа солнечной энергии соседям - современная экономика.
(#выводы из бизнес-моделей)

Отличный пример как в современной экономике можно находить своё место от Return.Energy, которые получили $107.80 M. инвестиций.

Они строят гигантские “пауэрбанки” (системы накопления энергии), которые, как губка, впитывают излишки дешёвой энергии в пиковые часы, а затем, когда идёт большее потребление, отдают её обратно в сеть по более высокой цене. Они сами не производят энергию, а торгуют волатильностью.

Ключевой урок этой модели: самый прибыльный бизнес часто стоит НЕ на производстве товара, а на устранении неэффективности в цепочке поставок этого продукта. Классические маркетплейсы тоже решают отчасти такую задачу. Return.energy - классические арбитражники, которые зарабатывают на разнице цен во времени.

Что можно забрать себе:
Подумай, где в твоей отрасли есть похожая «неэффективность»?

Иногда, чтобы заработать на золотой лихорадке, нужно продавать не только кирки и лопаты, а ещё услуги по хранению и перевозке золота. Ну или доставке самих лопат 🙂

👉🏽 Канал - Умное поколение

Современные “Элен и ребята” - Аренда жилья для студентов.
(#выводы из бизнес-моделей)

Компания Housr - специализированный инструмент, заточенный под одну конкретную и очень проблемную нишу: совместная аренда жилья студентами. Именно совместная. И на это они даже получили $1.88 M. инвестиций. Рынок - Великобритания. Оказывается там рынок студенческой аренды оценивали в 2023-2024 в целые 68 млрд.фунтов, а это огромный размер.

Главный вывод такой модели - Гиперсигментация. Только этот тип клиентов. Даже есть предъявление студенческого ID, чтобы забронировать. Вместо того чтобы конкурировать с гигантами бронирования на всём рынке аренды, Housr выбрал один, но очень “больной” сегмент (студенты-сожители) и создал продукт, который идеально решает именно их проблемы. Совместные и раздельные оплаты, знакомства, общение и мобильность.

Если посмотреть на большинство бизнесов и основателей на старте - все делают “слонов” с целым вагоном функционала, и ещё нацелены на всех. А вот как раз в умении выделить именно своего клиента и разобраться с ним - лежат главные результаты.

👉🏽 А чтобы проще находить классные решения - читайте примеры, как это делают в других компаниях и копируйте себе.

Обучение грамотности старшекласников - как письменно выражать свои мысли.
(#выводы из бизнес-моделей)

Уверен, что это не большая новость, что наши дети всё более склонны проводить время за телефонами и меньше общаться словами. Я не про конкретно “ваших” детей, а про среднее значение. А это в потенциальном будущем может привести к снижению уровня общения речью, которая является важнейшим элементом для развития человека, в его социализации и других составляющих жизни. Пора бить в колокола.

И здесь решение от Бразильской команды - Letrus, которые даже получили на это серьёзные инвестиции $7,40 млн. Что говорит о проверенной гипотезе растущего бизнеса. По сути Letrus - это фабрика по производству структурированных мыслей.

Задача, которую они решают, следующая - современные подростки потребляют контент тоннами, но не умеют внятно и аргументированно излагать свои идеи в письменном виде. Letrus использует комбинацию искусственного интеллекта и образовательной методики. Ученик пишет тексты, а система даёт ему обратную связь, помогая выстроить логику, подобрать аргументы и улучшить стиль.

Мы учим детей программировать и дизайнить, но забываем про базовый навык - умение мыслить и дальше излагать свои мысли. Letrus показывает, что на решении этой проблемы можно построить большой технологический бизнес.

👉🏽 Канал - Умное поколение

Метод 48. Психолог в кармане: Как продать родителям спокойствие, завернув его в игру для ребёнка?

Мы привыкли думать, что продаём клиентам продукты или услуги. На самом деле, и чаще всего - мы продаём им лучшую версию самих себя. Более богатую, здоровую, счастливую, уважаемую и т.п. личность.

Любой продукт имеет два слоя ценности. Первый - функциональный: что он делает. Второй - эмоциональный: каким он позволяет клиенту себя чувствовать во время или после контакта с продуктом. Большинство бизнесов толкаются локтями на первом слое, конкурируя фичами и ценой, но если захотеть продавать дороже и больше, то нужно качественно расти на втором слое, на эмоциональном.

Например, если мы возьмём обучение для ребёнка, то функционал здесь находится в самом курсе, содержании, его стоимости, а эмоция - в том что получает ребёнок на выходе или во время занятий. Только если пойти глубже, то здесь мы получаем не только ребёнка, а ещё более важный стимул - эмоции родителей. Ведь они и выбирают и оплачивают. Родители покупают себе алиби, железобетонное право чувствовать себя хорошим и заботливым родителем.

Пользу для ребёнка можно считать приятным бонусом, который помогает оправдать эту эмоциональную покупку. Настоящий продукт здесь - это избавление от родительской тревоги, который выдаёт родителю индульгенцию. Этот продукт конкурирует не с другими решениями для детей, а на уровне взрослого выбора - с сериалом или бокалом вина вечером, чтобы снять стресс.

А как они это делают и что вызывает такие эмоции - смотрите подробнее в новом обзоре OwnerHub здесь

👉🏽 Канал - Умное поколение