Слепая зона предпринимательства:
Когда личная упёртость мешает росту
Что удивляет в некоторых предпринимателях, да и в себе самом порой, так это уверенность, что успех зависит только от их действий. Захотел какой-то бизнес? Пошёл делать. Без анализа рынка, конкурентов и смежных отраслей. Там часто скрыты готовые решения, и гора ошибок, которые стоит, как минимум просмотреть.
Они игнорируют, например, что классная кофейня - это не только место, интерьер и красивый бариста с кофе. Это ещё набор цифр и чаще с плохими показателями. И что модель будет сходиться только на масштабе. На 10, на 20 или 100 кофейнях. А для масштаба нужны другие действия и компетенции. Можно глянуть сколько продаётся “Супер-кофеен” на разных досках по продаже бизнесов. Хорошо бы и тренды в отрасли посмотреть.
Тренды - это волны, а не помехи. Цифровизация, ESG, гибридные форматы работы, новые привычки людей и новые поколения сотрудников. Если не встроить их в стратегию, даже успешный бизнес станет аутсайдером за 2-3 года. С набором минусов и кредитов.
Пока вы фокусируетесь на условном “кофе”, то ваша бизнес-модель может уже устареть. Пример: локальные сети общепита, которые проиграли агрегаторам вроде Яндекс еда, потому что считали, что «их клиенты никогда не перейдут в онлайн».
Если посмотреть сверху, то можно себе задать несколько вопросов:
- Кто ваши конкуренты через 1-2 года? (Возможно, не те, кого вы видите сейчас. А может конкуренты - это новые привычки людей).
- Какие 3 угрозы могут убить ваш бизнес-план? (И как на них реагируют в других нишах?).
Узкий фокус не равен стратегии. Часто это уже риск пропустить точки роста.
Вместо тысячи часов «слепой работы» - 10 минут в день на мониторинг инсайтов. Найти себе 2-4 авторитетных источника, не только русско-язычных. И расширяйте свой фокус в отрасли. Берите лучшее из других сфер.
Читайте OwnerHub - с описанием растущих бизнесов со всего мира, смотрите что у них получается и копируйте себе.
P.S. «Слепая зона» - не про зрение. Это про нежелание увидеть, что мир меняется быстрее, чем ваша бизнес-модель.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Когда личная упёртость мешает росту
Что удивляет в некоторых предпринимателях, да и в себе самом порой, так это уверенность, что успех зависит только от их действий. Захотел какой-то бизнес? Пошёл делать. Без анализа рынка, конкурентов и смежных отраслей. Там часто скрыты готовые решения, и гора ошибок, которые стоит, как минимум просмотреть.
Они игнорируют, например, что классная кофейня - это не только место, интерьер и красивый бариста с кофе. Это ещё набор цифр и чаще с плохими показателями. И что модель будет сходиться только на масштабе. На 10, на 20 или 100 кофейнях. А для масштаба нужны другие действия и компетенции. Можно глянуть сколько продаётся “Супер-кофеен” на разных досках по продаже бизнесов. Хорошо бы и тренды в отрасли посмотреть.
Тренды - это волны, а не помехи. Цифровизация, ESG, гибридные форматы работы, новые привычки людей и новые поколения сотрудников. Если не встроить их в стратегию, даже успешный бизнес станет аутсайдером за 2-3 года. С набором минусов и кредитов.
Пока вы фокусируетесь на условном “кофе”, то ваша бизнес-модель может уже устареть. Пример: локальные сети общепита, которые проиграли агрегаторам вроде Яндекс еда, потому что считали, что «их клиенты никогда не перейдут в онлайн».
Если посмотреть сверху, то можно себе задать несколько вопросов:
- Кто ваши конкуренты через 1-2 года? (Возможно, не те, кого вы видите сейчас. А может конкуренты - это новые привычки людей).
- Какие 3 угрозы могут убить ваш бизнес-план? (И как на них реагируют в других нишах?).
Узкий фокус не равен стратегии. Часто это уже риск пропустить точки роста.
Вместо тысячи часов «слепой работы» - 10 минут в день на мониторинг инсайтов. Найти себе 2-4 авторитетных источника, не только русско-язычных. И расширяйте свой фокус в отрасли. Берите лучшее из других сфер.
Читайте OwnerHub - с описанием растущих бизнесов со всего мира, смотрите что у них получается и копируйте себе.
P.S. «Слепая зона» - не про зрение. Это про нежелание увидеть, что мир меняется быстрее, чем ваша бизнес-модель.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
❤9👍6🔥3😁1
B2B-продажи - это тоже небольшая наука.
Лучше проводить эксперименты, а не гадать на кофейной гуще
Часто результат в B2B - не результат «гениального плана», а сотни микропопыток, провалов и выводов. Вот почему:
1. Продажи - это управление хаосом.
Вы не контролируете 95% факторов: политика компании-клиента, смена приоритетов комерческого клиента или его собственника, форс-мажоры. Ваша задача - создать систему, которая предсказывает риски и адаптируется.
2. Главная метрика - не стоимость привлечения (CAC) или LTV, а скорость вашего обучения.
Каждая проваленная сделка - это новые данные. Вместо «докручивать воронку» спросите:
- Почему клиент выбрал конкурента?
- Какие аргументы не сработали на этапе переговоров?
- Где вы потеряли доверие у клиента?
3. Сложная система трудно масштабируется.
У вас 50+ переменных: от тона первого письма до глубины погружения в нишу клиента.
Пример:
- Вы говорите с главным Агрономом об пестицидах, а решение принимает Директор хозяйства, которому нужны цифры возврата инвестиций на вложение.
- Вы вкладываетесь в детальный кейс и описание процесса, а клиенту важна скорость внедрения (реальная ситуация клиента).
4. Научный подход в B2B
- Гипотеза: «Если добавить в презентацию кейс с расчётом эффекта, то конверсия этапа в тест вырастет на 15%».
- Эксперимент: A/B-тест для двух сегментов клиентов.
- Затем анализ: Почему для производственных компаний сработало, а для IT - нет?
- Делаем выводы и появляется гипотеза для нового эксперимента.
Не верьте в «секретные методики». Доверяйте только данным своих экспериментов.
Замеряйте не только конверсию, но и «скорость отказа». Почему клиент ушел после демо?
Создайте чек-лист ошибок для каждой стадии воронки. Пример:
- Этап знакомства: не выяснили бюджет и ключевые KPI клиента.
- Этап презентации: не связали продукт с бизнес-стратегией заказчика.
Какой вывод можно сделать из этого?
B2B - это не «искусство продаж», а постоянные эксперименты. Чем быстрее вы перестанете бояться ошибок и начнете их системно анализировать - тем быстрее будет рост.
P.S. Наука не гарантирует Нобелевскую премию, но снижает шанс взорвать лабораторию. В продажах - то же самое.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Лучше проводить эксперименты, а не гадать на кофейной гуще
Часто результат в B2B - не результат «гениального плана», а сотни микропопыток, провалов и выводов. Вот почему:
1. Продажи - это управление хаосом.
Вы не контролируете 95% факторов: политика компании-клиента, смена приоритетов комерческого клиента или его собственника, форс-мажоры. Ваша задача - создать систему, которая предсказывает риски и адаптируется.
2. Главная метрика - не стоимость привлечения (CAC) или LTV, а скорость вашего обучения.
Каждая проваленная сделка - это новые данные. Вместо «докручивать воронку» спросите:
- Почему клиент выбрал конкурента?
- Какие аргументы не сработали на этапе переговоров?
- Где вы потеряли доверие у клиента?
3. Сложная система трудно масштабируется.
У вас 50+ переменных: от тона первого письма до глубины погружения в нишу клиента.
Пример:
- Вы говорите с главным Агрономом об пестицидах, а решение принимает Директор хозяйства, которому нужны цифры возврата инвестиций на вложение.
- Вы вкладываетесь в детальный кейс и описание процесса, а клиенту важна скорость внедрения (реальная ситуация клиента).
4. Научный подход в B2B
- Гипотеза: «Если добавить в презентацию кейс с расчётом эффекта, то конверсия этапа в тест вырастет на 15%».
- Эксперимент: A/B-тест для двух сегментов клиентов.
- Затем анализ: Почему для производственных компаний сработало, а для IT - нет?
- Делаем выводы и появляется гипотеза для нового эксперимента.
Не верьте в «секретные методики». Доверяйте только данным своих экспериментов.
Замеряйте не только конверсию, но и «скорость отказа». Почему клиент ушел после демо?
Создайте чек-лист ошибок для каждой стадии воронки. Пример:
- Этап знакомства: не выяснили бюджет и ключевые KPI клиента.
- Этап презентации: не связали продукт с бизнес-стратегией заказчика.
Какой вывод можно сделать из этого?
B2B - это не «искусство продаж», а постоянные эксперименты. Чем быстрее вы перестанете бояться ошибок и начнете их системно анализировать - тем быстрее будет рост.
P.S. Наука не гарантирует Нобелевскую премию, но снижает шанс взорвать лабораторию. В продажах - то же самое.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍10❤2🔥2💯1
Клиенты платят охотнее, когда вы защищаете их от потерь
Знаете, что общего у Собственника или ФинДира крупной компании и Владельца малого бизнеса? Страх потерять то, что уже есть, гораздо сильнее, чем желание получить новое. Это не слабость - это инстинкт выживания для их бизнеса.
Как это работает в B2B?
Риск потери Клиентов - это “страшное” событие, которое может произойти: Удержать ключевого заказчика, который дает 30% выручки, в 5 раз дешевле, чем найти нового.
Ваше решение может быть таким: Система предупреждения оттока клиентов на основе анализа Х-параметра(ов). Ваш смысл - не «мы поможем найти новых», а «с нами сохраняете тех, кто уже платит».
Риски потери Репутации: Одна ошибка в логистике и получаете негативные отзывы, и получаете падение лояльности на 40%. Ваше решение может быть таким: Дополниетльное страхование рисков, выбор самого безопасного маршрута и проверенные каналы перевозки, которые исключают «человеческий фактор» в цепочке поставок.
Риск затрат на “Скрытых издержках”: Ручные процессы в большинстве компаний съедают 200 часов в месяц, а это упущенная прибыль. Ваше решение может быть таким: Автоматизация, которая просто и понятно убирает лишние затраты времени.
Почему это продаётся проще? Клиенты не хотят «еще один инструмент». Клиенты хотят страховку от кошмаров.
Для ФинДира: «Ваш бюджет не утечет в трубу из-за ошибок менеджеров и подрядчиков».
Для Операционного директора: «Вы перестанете тушить пожары в режиме 24/7 и сохраните своё время для важных задач».
Какие из этого выводы?
Лучшие B2B-решения - это не те, что обещают «золотые горы». Это те, что закрывают дыры у клиента, через которые утекают деньги, время и доверие. Но чтобы их найти, нужно не спрашивать клиентов «чего они хотят». Нужно понять, чего они боятся потерять.
P.S. Самые дорогие ошибки - это те, о которых вы узнаете постфактум. Ваш продукт должен стать «антидотом» для таких ошибок у Клиента.
Или вы всё ещё продаёте один дополнительный «просто хороший Х-инструмент»?
- - - - -
Чтобы больше понимать от каких страхов разные бизнесы защищают своих клиентов - читайте обзоры на OwnerHub.ru
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Знаете, что общего у Собственника или ФинДира крупной компании и Владельца малого бизнеса? Страх потерять то, что уже есть, гораздо сильнее, чем желание получить новое. Это не слабость - это инстинкт выживания для их бизнеса.
Как это работает в B2B?
Риск потери Клиентов - это “страшное” событие, которое может произойти: Удержать ключевого заказчика, который дает 30% выручки, в 5 раз дешевле, чем найти нового.
Ваше решение может быть таким: Система предупреждения оттока клиентов на основе анализа Х-параметра(ов). Ваш смысл - не «мы поможем найти новых», а «с нами сохраняете тех, кто уже платит».
Риски потери Репутации: Одна ошибка в логистике и получаете негативные отзывы, и получаете падение лояльности на 40%. Ваше решение может быть таким: Дополниетльное страхование рисков, выбор самого безопасного маршрута и проверенные каналы перевозки, которые исключают «человеческий фактор» в цепочке поставок.
Риск затрат на “Скрытых издержках”: Ручные процессы в большинстве компаний съедают 200 часов в месяц, а это упущенная прибыль. Ваше решение может быть таким: Автоматизация, которая просто и понятно убирает лишние затраты времени.
Почему это продаётся проще? Клиенты не хотят «еще один инструмент». Клиенты хотят страховку от кошмаров.
Для ФинДира: «Ваш бюджет не утечет в трубу из-за ошибок менеджеров и подрядчиков».
Для Операционного директора: «Вы перестанете тушить пожары в режиме 24/7 и сохраните своё время для важных задач».
Какие из этого выводы?
Лучшие B2B-решения - это не те, что обещают «золотые горы». Это те, что закрывают дыры у клиента, через которые утекают деньги, время и доверие. Но чтобы их найти, нужно не спрашивать клиентов «чего они хотят». Нужно понять, чего они боятся потерять.
P.S. Самые дорогие ошибки - это те, о которых вы узнаете постфактум. Ваш продукт должен стать «антидотом» для таких ошибок у Клиента.
Или вы всё ещё продаёте один дополнительный «просто хороший Х-инструмент»?
- - - - -
Чтобы больше понимать от каких страхов разные бизнесы защищают своих клиентов - читайте обзоры на OwnerHub.ru
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍8❤5🔥1💯1
Почему бизнес тормозит - и где этот “грёбаный” рост?
Бизнес чаще гибнет не из-за конкуренции, а из-за неспособности собственника найти нужное направление для роста. Это верно и для малого, и среднего бизнеса.
Почему происходит топтание на месте:
- Бизнес сфокусирован на привычных процессах, и не замечает что 70% выручки (условно) уже находится в другой теме. Поменялось поведение постоянных клиентов.
- Бизнес конкурирует на малом рынке, в своей “узкой траншее” (цена, скорость или что-то ещё), вместо того чтобы вылезти и посмотреть на другие возможные рынки под ваш продукт (например: уникальный сервис, нишевые массовые решения).
Три простых этапа, которые проходят сильные бизнесы:
1. Конкретное решение - Делаете что-то простое, но востребованное и понятное. И делать это хорошо.
2. Осознание рынка - Понимаете, что клиенты платят не за сам продукт, а за то решение/эмоцию/ощущение, которое получают. И понимание что этого рынка достаточно для роста. Есть запас даже для совершения ошибок.
3. Перезагрузка - Меняете модель. Тестируете. Оставляете или меняете снова. Например: вместо “кафе с доставкой” делаете “сервис корпоративного питания с меню для растущих команд”.
Какой можно сделать вывод?
Рынок - как океан: места хватит всем, но только те, кто сменит “плот” на “лодку” “корабль”, доплывут до новых горизонтов. Ваша задача - не бояться выбросить за борт то, что когда-то работало.
P.S. Пока вы считаете, что “и так сойдет”, кто-то уже перестраивает такой же продукт под нужды ваших же клиентов. Может пора сломать пару стен или задать себе вопрос: «Какую дверь я боюсь открыть?»
P.S.S. Хотите поискать такие новые “двери” для своего бизнеса - пишите в ЛС.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Бизнес чаще гибнет не из-за конкуренции, а из-за неспособности собственника найти нужное направление для роста. Это верно и для малого, и среднего бизнеса.
Почему происходит топтание на месте:
- Бизнес сфокусирован на привычных процессах, и не замечает что 70% выручки (условно) уже находится в другой теме. Поменялось поведение постоянных клиентов.
- Бизнес конкурирует на малом рынке, в своей “узкой траншее” (цена, скорость или что-то ещё), вместо того чтобы вылезти и посмотреть на другие возможные рынки под ваш продукт (например: уникальный сервис, нишевые массовые решения).
Три простых этапа, которые проходят сильные бизнесы:
1. Конкретное решение - Делаете что-то простое, но востребованное и понятное. И делать это хорошо.
2. Осознание рынка - Понимаете, что клиенты платят не за сам продукт, а за то решение/эмоцию/ощущение, которое получают. И понимание что этого рынка достаточно для роста. Есть запас даже для совершения ошибок.
3. Перезагрузка - Меняете модель. Тестируете. Оставляете или меняете снова. Например: вместо “кафе с доставкой” делаете “сервис корпоративного питания с меню для растущих команд”.
Какой можно сделать вывод?
Рынок - как океан: места хватит всем, но только те, кто сменит “плот” на “лодку” “корабль”, доплывут до новых горизонтов. Ваша задача - не бояться выбросить за борт то, что когда-то работало.
P.S. Пока вы считаете, что “и так сойдет”, кто-то уже перестраивает такой же продукт под нужды ваших же клиентов. Может пора сломать пару стен или задать себе вопрос: «Какую дверь я боюсь открыть?»
P.S.S. Хотите поискать такие новые “двери” для своего бизнеса - пишите в ЛС.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍11🔥6❤2😁1🤔1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Часто Ваш продукт - не то, что вы продаёте
“Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”.
Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео.
1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат
Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д.
Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес.
Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов.
2. Почему компании ошибаются?
Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать.
3. Что можно поменять или усилить?
Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”).
Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”.
Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”.
4. При чём же здесь Liquid Death?
Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле.
5. Проверьте себя
- Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”?
- Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?)
P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить.
P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
“Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”.
Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео.
1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат
Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д.
Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес.
Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов.
2. Почему компании ошибаются?
Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать.
3. Что можно поменять или усилить?
Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”).
Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”.
Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”.
4. При чём же здесь Liquid Death?
Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле.
5. Проверьте себя
- Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”?
- Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?)
P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить.
P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍9🔥4🤯2❤1
На каких клиентов в B2B лучше НЕ Тратить время и силы? А на кого стоит?
Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт):
ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами”
Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику.
Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний).
СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак”
Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”.
Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям.
Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение.
ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас”
Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай.
Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив.
Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать).
8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня.
Какой вывод?
B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие.
P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт):
ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами”
Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику.
Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний).
СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак”
Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”.
Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям.
Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение.
ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас”
Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай.
Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив.
Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать).
8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня.
Какой вывод?
B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие.
P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍13❤4💯2🤯1
Почему попытка угодить всем ослабляет бизнес?
Вы не можете быть “универсальным решением” для всех. Хотя большинству этого очень хочется. Попытка охватить и продавать всем - это гарантированный путь потерять даже лояльных клиентов.
1. Временные/Новые или Постоянные клиенты? Это частый конфликт.
- Временные/разовые заказы: хотят “тот самый редкий продукт” или “ту самую функцию”, которую вы делаете редко или не делаете. Если вы это не сделаете - они уйдут.
- Постоянные (базовый ассортимент/на долго): требуют развития. Если ваш продукт или ассортимент не эволюционирует - постепенно найдут того, кто предлагает больше.
2. Пример: Делать услугу для Малого бизнеса или для Корпораций?
Вы делаете Решение с базовым функционалом для малого бизнеса, но решаете добавить AI-аналитику для крупных компаний. Итог:
- Малый бизнес: не готов платить за сложные функции. И не понимает их.
- Корпорации: не доверяют “упрощенной” платформе.
3. Стратегия - пожертвовать кем-то ради бОльшего. Здесь всегда выбор за руководителями. Если вы фокусируетесь на нишевых отраслях (например, логистика для фармы), вы отказываетесь от массового рынка (логистика в розницу или HoReCa). Если выбираете “глубину” (кастомизация под процессы клиента), теряете тех, кому нужно «дешево и быстро».
4. Как избежать ловушки “двух стульев”?
- Четко определите, кому вы говорите «Нет» по спец-запросам;
- Если ваш продукт для Финансовых Директров, не разбавляйте его жаргоном для технарей;
- Если продаете дорогие решения enterprise-уровня, не снижайте цены ради малого бизнеса. Тогда ваши клиенты этого не поймут.
- Создайте “красные линии”: Какие функции/условия вы никогда не добавите, даже если клиент «очень просит»?
Какой вывод?
Хорошо бы себе делать проверку фокуса (время от времени) - Кого мы готовы потерять ради фокуса? Какие 20% клиентов приносят 80% прибыли? Как их удержать? Как получать больше таких клиентов? Где они находятся? И как до них донести вашу ценность?
P.S. В B2B выживают не те, кто “расширяет охват”, а те, кто сразу глубже копает в свою нишу. А уже после того, когда всё “выкапали”, то идут в смежные рынки.
Если интересно глубже копать в своих B2B - здесь
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Вы не можете быть “универсальным решением” для всех. Хотя большинству этого очень хочется. Попытка охватить и продавать всем - это гарантированный путь потерять даже лояльных клиентов.
1. Временные/Новые или Постоянные клиенты? Это частый конфликт.
- Временные/разовые заказы: хотят “тот самый редкий продукт” или “ту самую функцию”, которую вы делаете редко или не делаете. Если вы это не сделаете - они уйдут.
- Постоянные (базовый ассортимент/на долго): требуют развития. Если ваш продукт или ассортимент не эволюционирует - постепенно найдут того, кто предлагает больше.
2. Пример: Делать услугу для Малого бизнеса или для Корпораций?
Вы делаете Решение с базовым функционалом для малого бизнеса, но решаете добавить AI-аналитику для крупных компаний. Итог:
- Малый бизнес: не готов платить за сложные функции. И не понимает их.
- Корпорации: не доверяют “упрощенной” платформе.
3. Стратегия - пожертвовать кем-то ради бОльшего. Здесь всегда выбор за руководителями. Если вы фокусируетесь на нишевых отраслях (например, логистика для фармы), вы отказываетесь от массового рынка (логистика в розницу или HoReCa). Если выбираете “глубину” (кастомизация под процессы клиента), теряете тех, кому нужно «дешево и быстро».
4. Как избежать ловушки “двух стульев”?
- Четко определите, кому вы говорите «Нет» по спец-запросам;
- Если ваш продукт для Финансовых Директров, не разбавляйте его жаргоном для технарей;
- Если продаете дорогие решения enterprise-уровня, не снижайте цены ради малого бизнеса. Тогда ваши клиенты этого не поймут.
- Создайте “красные линии”: Какие функции/условия вы никогда не добавите, даже если клиент «очень просит»?
Какой вывод?
Хорошо бы себе делать проверку фокуса (время от времени) - Кого мы готовы потерять ради фокуса? Какие 20% клиентов приносят 80% прибыли? Как их удержать? Как получать больше таких клиентов? Где они находятся? И как до них донести вашу ценность?
P.S. В B2B выживают не те, кто “расширяет охват”, а те, кто сразу глубже копает в свою нишу. А уже после того, когда всё “выкапали”, то идут в смежные рынки.
Если интересно глубже копать в своих B2B - здесь
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍14🔥2❤1
Нам клиенты не нужны!
Какие выводы можно сделать из простой ситуации с заказом полиграфии?
И как это проверяет клиентский сервис?
Требуется заказать пробный тираж для своей компании на 100 изделий и далее 1000, 2000, 5000 изделий.
Поиск в сети. Захожу на сайт. Вроде есть то что. мне надо, но очень непонятно написано. Второй сайт - понятнее, но приходится лазить, искать ответы на специфические вопросы.
Звоню первым - со второй попытки поднимают телефон: “Алло” - звучит грубо, словно отвлёк (середина рабочего дня). Пока не могут - отвечают с неохотой. Говорю “У вас колхозное обслуживание клиентов!” и звоню следующим.
Рассказывают про требования. Поясняют. Но говорят что в мои сроки не успеют, хотя на сайте написано 5 дней.
Пишу третьим - уже договариваюсь. Но не потому что мне продавали, консультировали или проясняли. А просто потому что мне уже не хотелоссь тратить время чтобы перебирать. Сделал 50% работы специалиста - сам пояснил всё, сам попросил уже начать делать, сам прислал макеты, сам сказал что оплачу и приеду заберу.
Что с выводами?
1. Нам клиенты не нужны - такую вывеску можно сделать на сайтах и на дверях компаний. Почти как рекламный слоган.
2. Из 3-х компаний - качественно никто не отработал. Что-то рассказали, что-то посчитали. Но я им был не интересен. Позвонил бы я или нет - ничего бы в жизни не поменялось. И таких как я думаю достаточно проходит и теряется.
3. Сайты делались достаточно давно и очень неудобные, и непоянтные. Но главное же что они есть?
Я работал с несколькими полиграфиями . Собственники и менеджеры мне рассказывали, что это очень конкурентный рынок, и очень непростой, прямо кровавый. Может уже что-то поменялось?
P.S. Всем не угодишь - я сам про это писал. Но одна из задач - Хотя бы перестаньте проё..вать тех, кому надо. Сломайте уже “стены” этого безразличного отношения к вашим клиентам. Просто пообщайтесь и помогите. И даже заработаете, представляете?
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Какие выводы можно сделать из простой ситуации с заказом полиграфии?
И как это проверяет клиентский сервис?
Требуется заказать пробный тираж для своей компании на 100 изделий и далее 1000, 2000, 5000 изделий.
Поиск в сети. Захожу на сайт. Вроде есть то что. мне надо, но очень непонятно написано. Второй сайт - понятнее, но приходится лазить, искать ответы на специфические вопросы.
Звоню первым - со второй попытки поднимают телефон: “Алло” - звучит грубо, словно отвлёк (середина рабочего дня). Пока не могут - отвечают с неохотой. Говорю “У вас колхозное обслуживание клиентов!” и звоню следующим.
Рассказывают про требования. Поясняют. Но говорят что в мои сроки не успеют, хотя на сайте написано 5 дней.
Пишу третьим - уже договариваюсь. Но не потому что мне продавали, консультировали или проясняли. А просто потому что мне уже не хотелоссь тратить время чтобы перебирать. Сделал 50% работы специалиста - сам пояснил всё, сам попросил уже начать делать, сам прислал макеты, сам сказал что оплачу и приеду заберу.
Что с выводами?
1. Нам клиенты не нужны - такую вывеску можно сделать на сайтах и на дверях компаний. Почти как рекламный слоган.
2. Из 3-х компаний - качественно никто не отработал. Что-то рассказали, что-то посчитали. Но я им был не интересен. Позвонил бы я или нет - ничего бы в жизни не поменялось. И таких как я думаю достаточно проходит и теряется.
3. Сайты делались достаточно давно и очень неудобные, и непоянтные. Но главное же что они есть?
Я работал с несколькими полиграфиями . Собственники и менеджеры мне рассказывали, что это очень конкурентный рынок, и очень непростой, прямо кровавый. Может уже что-то поменялось?
P.S. Всем не угодишь - я сам про это писал. Но одна из задач - Хотя бы перестаньте проё..вать тех, кому надо. Сломайте уже “стены” этого безразличного отношения к вашим клиентам. Просто пообщайтесь и помогите. И даже заработаете, представляете?
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍12🔥4💯2🤯1
Хейтеры внутри компании
Увидел случайно шоу “50 хейтеров”, где молодые ребята задают “неудобные” вопросы известному человеку. Почти все вопросы из разряда - ты никому не нужен и не известен. А вторая половина вопросов “ниже пояса” - в стиле “с кем и сколько раз переспал”.
Большинство этих хейтеров получили достойный ответ, где они сами оказались в неудобном положении. Но суть не в этом.
Вокруг нас много хейта. Который часто маскируется под благие намерения. В компаниях тоже хватает своих - Внутренних хейтеров. Вместо фокуса на себе, своём деле и своих клиентах - часть продавцов начинает хейтить свою компанию внутри. И скидки им маленькие, и руководитель некомпетентный, и собственник не понимает как и что делать. А только они знают решение.
Вместо траты энергии на хейт условий компании и “похвалы” для конкурентов - можно свои силы направить на несколько других вещей. Выбрать что больше подходит:
1. Покинуть неустраивающую вас компанию. Слабо?
2. Продумать как в разговоре с клиентами эффектно отвечать на такие замечания.
3. Продумать как усилить что-то в своей компании и предложить это. Подумав как это донести и аргументировать руководителю.
Но это всё Взрослые решения. За которые придётся брать ответсвенность.
А если просто хейтить внутри компании и получать зарплату - это безопасно.
Пока вас не обнаружат. И не уволят.
Но и потом можно продолжить хейтить - они же виноваты.
P.S. Чтобы ругать - много ума не надо. Мы несовершенны в базе. И люди. И бизнесы. И компании. Смелость нам нужна только если решаешь изменить что-то.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Увидел случайно шоу “50 хейтеров”, где молодые ребята задают “неудобные” вопросы известному человеку. Почти все вопросы из разряда - ты никому не нужен и не известен. А вторая половина вопросов “ниже пояса” - в стиле “с кем и сколько раз переспал”.
Большинство этих хейтеров получили достойный ответ, где они сами оказались в неудобном положении. Но суть не в этом.
Вокруг нас много хейта. Который часто маскируется под благие намерения. В компаниях тоже хватает своих - Внутренних хейтеров. Вместо фокуса на себе, своём деле и своих клиентах - часть продавцов начинает хейтить свою компанию внутри. И скидки им маленькие, и руководитель некомпетентный, и собственник не понимает как и что делать. А только они знают решение.
Вместо траты энергии на хейт условий компании и “похвалы” для конкурентов - можно свои силы направить на несколько других вещей. Выбрать что больше подходит:
1. Покинуть неустраивающую вас компанию. Слабо?
2. Продумать как в разговоре с клиентами эффектно отвечать на такие замечания.
3. Продумать как усилить что-то в своей компании и предложить это. Подумав как это донести и аргументировать руководителю.
Но это всё Взрослые решения. За которые придётся брать ответсвенность.
А если просто хейтить внутри компании и получать зарплату - это безопасно.
Пока вас не обнаружат. И не уволят.
Но и потом можно продолжить хейтить - они же виноваты.
P.S. Чтобы ругать - много ума не надо. Мы несовершенны в базе. И люди. И бизнесы. И компании. Смелость нам нужна только если решаешь изменить что-то.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
🔥19👍6😁2
Бизнес на очевидном - как и почему это работает?
Пока стартаперы гоняются за модными темами, в это время обычные предприниматели смотрят "под ноги". Быстрее результата достигают в большинстве те, кто не боится скучных ниш. Пока кто-то мечтает построить очередной «русский OpenAI», другие зарабатывают на вещах, которые считают «неинтересными». Например:
- Мороженое с пробиотиками для здоровья кишечника.
- Пекарня (без самой пекарни) с булочками для людей с целиакией.
- Слуховые аппараты без посредников через онлайн.
Здесь очень простой принцип:
Узкая боль для большого рынка + простой продукт + внимание к своему клиенту = Деньги + Довольные постоянные клиенты.
Посмотрел на несколько моделей и вот что вывел для себя - Большие рынки рождаются там, где есть маленькая, но массовая боль, которую никто не хочет решать всерьёз. Ведь это - Не Модно.
Но и здесь инвесторы вкладывают свои миллионы. В компании, которые делают "старое" - Удобнее, Дешевле, Честнее. Это не всегда про инновации, а скорее про уважение к клиенту.
В итоге, пока одни дро..ат на "крипту и метавселенные", другие спокойно строят прибыльные компании на реальных проблемах.
Для развития вашей Бизнес-насмотренности - Полное описание здесь - OwnerHub
Пока стартаперы гоняются за модными темами, в это время обычные предприниматели смотрят "под ноги". Быстрее результата достигают в большинстве те, кто не боится скучных ниш. Пока кто-то мечтает построить очередной «русский OpenAI», другие зарабатывают на вещах, которые считают «неинтересными». Например:
- Мороженое с пробиотиками для здоровья кишечника.
- Пекарня (без самой пекарни) с булочками для людей с целиакией.
- Слуховые аппараты без посредников через онлайн.
Здесь очень простой принцип:
Узкая боль для большого рынка + простой продукт + внимание к своему клиенту = Деньги + Довольные постоянные клиенты.
Посмотрел на несколько моделей и вот что вывел для себя - Большие рынки рождаются там, где есть маленькая, но массовая боль, которую никто не хочет решать всерьёз. Ведь это - Не Модно.
Но и здесь инвесторы вкладывают свои миллионы. В компании, которые делают "старое" - Удобнее, Дешевле, Честнее. Это не всегда про инновации, а скорее про уважение к клиенту.
В итоге, пока одни дро..ат на "крипту и метавселенные", другие спокойно строят прибыльные компании на реальных проблемах.
Для развития вашей Бизнес-насмотренности - Полное описание здесь - OwnerHub
👍13❤5🔥3
Какую основную Идею доносит продавец своему потенциальному B2B-Клиенту?
Большая часть рынков заполнена одинаковыми товарами и услугами. В любой достаточно большой сфере на спрос клиентов - появляются от 5-ти до 20-ти компаний. Все обладают базовым набором с похожими ценами и характеристиками.
И здесь важным становится не только продукт, но и те смыслы, которые менеджер доносит в разговоре, связывая их с задачами клиента.
В B2B-продажах ключевая идея, которую транслирует менеджер может звучать так: “Я не продаю продукт. Я помогаю/спасаю ваш бизнес от угроз, о которых вы даже не подозреваете”.
И здесь уже компании нужно разобраться - какие именно запросы, угрозы или задачи есть у клиентов? И на какие из них влияет наш продукт.
Где ошибаются 90% продавцов?
- Учат скрипты отработки возражений, но не умеют задавать вопросы - совсем не понимают что спрашивать; а как вывод - не знают какая идея может заинтересовать Клеинта.
- Продают набор характеристик, а не “последствия бездействия” или “решение задачи для роста”. Стоит понять, что нет у Директора идеи и запроса “получить крутые характеристики”, у него главная Идея - это “Получить плановую прибыль” или ещё 2-3 приоритета.
Что в итоге?
Успешный продавец в B2B транслирует не «купите нас», а «ваш бизнес умрет, если вы продолжите игнорировать это». Может цинично, но так лучше поймёте.
Главная идея продаж в B2B - не в самом продукте, а в стратегическом спасении Компании/ЛПР/Собственника.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Большая часть рынков заполнена одинаковыми товарами и услугами. В любой достаточно большой сфере на спрос клиентов - появляются от 5-ти до 20-ти компаний. Все обладают базовым набором с похожими ценами и характеристиками.
И здесь важным становится не только продукт, но и те смыслы, которые менеджер доносит в разговоре, связывая их с задачами клиента.
В B2B-продажах ключевая идея, которую транслирует менеджер может звучать так: “Я не продаю продукт. Я помогаю/спасаю ваш бизнес от угроз, о которых вы даже не подозреваете”.
И здесь уже компании нужно разобраться - какие именно запросы, угрозы или задачи есть у клиентов? И на какие из них влияет наш продукт.
Где ошибаются 90% продавцов?
- Учат скрипты отработки возражений, но не умеют задавать вопросы - совсем не понимают что спрашивать; а как вывод - не знают какая идея может заинтересовать Клеинта.
- Продают набор характеристик, а не “последствия бездействия” или “решение задачи для роста”. Стоит понять, что нет у Директора идеи и запроса “получить крутые характеристики”, у него главная Идея - это “Получить плановую прибыль” или ещё 2-3 приоритета.
Что в итоге?
Успешный продавец в B2B транслирует не «купите нас», а «ваш бизнес умрет, если вы продолжите игнорировать это». Может цинично, но так лучше поймёте.
Главная идея продаж в B2B - не в самом продукте, а в стратегическом спасении Компании/ЛПР/Собственника.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
👍8❤6💯2
Продукт хороший, но не берут?
Значит, вас не услышали или не поняли. В B2B часто Молчание - это самый красноречивый отказ. Отправили КП, выслал презентацию, даже пообщались на выставке - а в ответ и тишина.
Правда в том, что у вашего ЛПРа каждый день 2-5-10-100 входящих сигналов и касаний от других компаний. По разным вопросам. И ваш - просто один из них. Его положили на чердак памяти. Его не оценили как важный, потому что вы не попали в текущую задачу. Или одну из ключевых. Просто не знаете что это. Не зацепили контекст, не зашли в зону интереса.
По секрету скажу “Дорого” - это не ключевая задача в 90% случаев.
Это способ “объяснить себе” - почему не надо тратить время на этого клиента.
Пока вы ждёте ответа, другой поставщик уже поехал на встречу или позвонил, нарисовал карту выгод, дал конкретные цифры. Он говорит не о себе, а о том, как заказчик закроет свою задачу, сэкономит бюджет, успеет до конца квартала или получит повышение. И это уже не “выбор между двумя”, это “я с ним работаю, а тебя не вспомнил”.
В B2B продаёт не презентация. Её там на 10-20%.
Продаёт - попадание в нужный момент, в нужного человека, с нужным фокусом на этом человеке и его задачах.
Если вы не говорите с клиентом про его задачи - вы не продаёте. Вы надеетесь.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
Значит, вас не услышали или не поняли. В B2B часто Молчание - это самый красноречивый отказ. Отправили КП, выслал презентацию, даже пообщались на выставке - а в ответ и тишина.
Правда в том, что у вашего ЛПРа каждый день 2-5-10-100 входящих сигналов и касаний от других компаний. По разным вопросам. И ваш - просто один из них. Его положили на чердак памяти. Его не оценили как важный, потому что вы не попали в текущую задачу. Или одну из ключевых. Просто не знаете что это. Не зацепили контекст, не зашли в зону интереса.
По секрету скажу “Дорого” - это не ключевая задача в 90% случаев.
Это способ “объяснить себе” - почему не надо тратить время на этого клиента.
Пока вы ждёте ответа, другой поставщик уже поехал на встречу или позвонил, нарисовал карту выгод, дал конкретные цифры. Он говорит не о себе, а о том, как заказчик закроет свою задачу, сэкономит бюджет, успеет до конца квартала или получит повышение. И это уже не “выбор между двумя”, это “я с ним работаю, а тебя не вспомнил”.
В B2B продаёт не презентация. Её там на 10-20%.
Продаёт - попадание в нужный момент, в нужного человека, с нужным фокусом на этом человеке и его задачах.
Если вы не говорите с клиентом про его задачи - вы не продаёте. Вы надеетесь.
👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах
🔥14❤6👍4
Бизнес на страхе, боли и чужих провалах.
Выпуск 9
Разговоры про “решение проблем клиента” - это полная ерунда, если ты не понимаешь, что на самом деле движет людьми. Движет твоими потенциальными клиентами. А движет ими, очень часто, не желание стать лучше, а панический страх облажаться.
Страх провалить карьеру. Страх остаться с бесполезным дипломом. Страх, что о твоей неудобной микро-болезни кто-то узнает. Страх, что твой ребёнок будет расти в изоляции. Страх, что цены снова вырастут, а ты не сможешь зарабатывать.
В новом выпуске OwnerHub - я разбираю 5 моделей, которые построены на решении реальных, часто скрытых, человеческих болей. Они зарабатывают миллионы потому что продают им страховку. Страховку от провала.
И наша задача - не скопировать их вслепую, а украсть логику. Найти, где по-настоящему болит у твоих клиентов, и продать им дорогое и желанное избавление.
Что в 9-м выпуске:
1. Бизнес на карьерных страхах: как построить прибыльный маркетплейс коучей?
2. Фабрика кадров: модель, которая превращает растерянных студентов в деньги.
3. Как превратить дискомфорт в деньги: "неудобная" проблема, которая приносит прибыль в бизнесе.
4. Бизнес не на курсах, а на сообществе: Как построить “виртуальное поселение” для хоумскулеров.
5. Еда будущего: как заработать на том что хотят, но не могут себе позволить миллионы людей?
Выбрать можно в полном каталоге всех моделей - OwnerHub.ru - https://ownerhub.ru/business-models-catalog
Разговоры про “решение проблем клиента” - это полная ерунда, если ты не понимаешь, что на самом деле движет людьми. Движет твоими потенциальными клиентами. А движет ими, очень часто, не желание стать лучше, а панический страх облажаться.
Страх провалить карьеру. Страх остаться с бесполезным дипломом. Страх, что о твоей неудобной микро-болезни кто-то узнает. Страх, что твой ребёнок будет расти в изоляции. Страх, что цены снова вырастут, а ты не сможешь зарабатывать.
В новом выпуске OwnerHub - я разбираю 5 моделей, которые построены на решении реальных, часто скрытых, человеческих болей. Они зарабатывают миллионы потому что продают им страховку. Страховку от провала.
И наша задача - не скопировать их вслепую, а украсть логику. Найти, где по-настоящему болит у твоих клиентов, и продать им дорогое и желанное избавление.
Что в 9-м выпуске:
1. Бизнес на карьерных страхах: как построить прибыльный маркетплейс коучей?
2. Фабрика кадров: модель, которая превращает растерянных студентов в деньги.
3. Как превратить дискомфорт в деньги: "неудобная" проблема, которая приносит прибыль в бизнесе.
4. Бизнес не на курсах, а на сообществе: Как построить “виртуальное поселение” для хоумскулеров.
5. Еда будущего: как заработать на том что хотят, но не могут себе позволить миллионы людей?
Выбрать можно в полном каталоге всех моделей - OwnerHub.ru - https://ownerhub.ru/business-models-catalog
🔥11❤3👍2
Улей богатства, куда идёт энергетика и что с космосом?
Растущие Бизнес-модели - Прямой эфир №1
Возвращаюсь к тому, что планировал сделать давно. Много собралось в копилке разных бизнес-моделей, про которые хочется рассказать.
Что самое важное - Это действующие и растущие бизнесы - со всего мира, из разных сфер.
Всё лучшее, бережно собранное со всего мира, просеяно, изучено и внесено в избранное. То на что на нашем рынке тоже стоит присмотреться.
Формат: 15-20 минут - Эфир в Телеграмм
Дата: 15 июля 2025
Время начала: 17:00
Рассказываю про 5-ть моделей/продуктов/компаний.
Что в них интересного, как они создают ценность, в чём особенность их продукта и на что они привлекают клиентов.
Покажу сайт каждой модели, чтобы вы смогли сами изучить глубже те, что вас заинтересуют, после эфира. И поговорим про размеры инвестиций в такие модели.
Будет про рынок на котором работает этот бизнес и про клиентов, на которых они фокусируются. А ещё насколько такие модели могут расти на нашем рынке.
Если будут вопросы, то можно будет задавать их на эфире - в комментариях под постом в канале.
Растущие Бизнес-модели - Прямой эфир №1
Возвращаюсь к тому, что планировал сделать давно. Много собралось в копилке разных бизнес-моделей, про которые хочется рассказать.
Что самое важное - Это действующие и растущие бизнесы - со всего мира, из разных сфер.
Всё лучшее, бережно собранное со всего мира, просеяно, изучено и внесено в избранное. То на что на нашем рынке тоже стоит присмотреться.
Формат: 15-20 минут - Эфир в Телеграмм
Дата: 15 июля 2025
Время начала: 17:00
Рассказываю про 5-ть моделей/продуктов/компаний.
Что в них интересного, как они создают ценность, в чём особенность их продукта и на что они привлекают клиентов.
Покажу сайт каждой модели, чтобы вы смогли сами изучить глубже те, что вас заинтересуют, после эфира. И поговорим про размеры инвестиций в такие модели.
Будет про рынок на котором работает этот бизнес и про клиентов, на которых они фокусируются. А ещё насколько такие модели могут расти на нашем рынке.
Если будут вопросы, то можно будет задавать их на эфире - в комментариях под постом в канале.
❤10👍7🔥3
Когда бизнес сидит “на игле” из дешёвых лидов
Увидел очередную рекламу маркетолога, где показывают что привели лидов по 0,3$ в какую-то товарку. Насколько это правда - не обсуждаем. Но есть общий тренд на то, чтобы гоняться за дешёвыми лидами. А если посмотреть на это с другой стороны?
Если ваш основной источник роста такие дешёвые лиды из одного канала, то ваш бизнес похож на наркомана - перестань давать этих лидов и начнётся “ломка”. Вы сидите на игле постоянного платного трафика. Это работающий и дешёвый кайф для бизнеса, который создаёт иллюзию роста.
А если убрать дозу? Или цена лидов резко вырастет? Например в вашу нишу быстро придёт ещё 10-20 компаний. Что будет тогда? Закончена тема? Продажи встанут, менеджеры начнут больше и чаще курить, а вы - пить корвалол.
Попробуйте измерять успех не в лидах, а в днях, которые ваш бизнес проживёт, если выключить кран с платным внешним трафиком. Что тогда? На сколько хватит?
Сильный бизнес не тот, кто может купить много трафика, а тот, кто может себе позволить его очень долго не покупать. И будет получать прибыль.
👉🏽 Умное поколение
Увидел очередную рекламу маркетолога, где показывают что привели лидов по 0,3$ в какую-то товарку. Насколько это правда - не обсуждаем. Но есть общий тренд на то, чтобы гоняться за дешёвыми лидами. А если посмотреть на это с другой стороны?
Если ваш основной источник роста такие дешёвые лиды из одного канала, то ваш бизнес похож на наркомана - перестань давать этих лидов и начнётся “ломка”. Вы сидите на игле постоянного платного трафика. Это работающий и дешёвый кайф для бизнеса, который создаёт иллюзию роста.
А если убрать дозу? Или цена лидов резко вырастет? Например в вашу нишу быстро придёт ещё 10-20 компаний. Что будет тогда? Закончена тема? Продажи встанут, менеджеры начнут больше и чаще курить, а вы - пить корвалол.
Попробуйте измерять успех не в лидах, а в днях, которые ваш бизнес проживёт, если выключить кран с платным внешним трафиком. Что тогда? На сколько хватит?
Сильный бизнес не тот, кто может купить много трафика, а тот, кто может себе позволить его очень долго не покупать. И будет получать прибыль.
👉🏽 Умное поколение
❤9👍3🔥3💯2🤔1
Если Клиент заплатил один раз (при низком чеке покупки), то скорее всего бизнес сработал в ноль.
Частая ситуация, когда привлекаешь первых клиентов, а они «съедают» весь бюджет. Весь. В ноль. И приносят прибыли тоже ровно ноль.
И вроде хочется праздновать продажу новому клиенту, но это похоже на радость от 100 метров на марафонской дистанции. Вся трасса ещё впереди.
В большинстве бизнесов с невысоким чеком - стоимость привлечения клиента (CAC) - почти всегда съедает всю прибыль от первой сделки. Ты просто вернул свои деньги, потраченные на рекламу и зарплату продавца, если такой есть. А если ещё конверсия маленькая, ниже стандарта, то считай всё в минус.
И здесь иногда стоит подумать над парой вопросов - Как я могу снизить стоимость привлечения , чтобы хоть что-то зарабатывать? (желательно не что-то всё же);
и второй - А у меня есть план для второй продажи? А для третьей? Что я могу предложите клиенту через месяц? А через полгода?
И получается что если у тебя нет ответов, то нет и LTV. Всё. Приехали.
За последние пару лет посмотрел на некоторые показатели по-другому - LTV (Lifetime Value) - это не только деньги, а ещё и продукт, который нужно спроектировать. В таком случае главная задача - создать такую систему, которая делает повторные покупки не случайностью, а управляемой закономерностью.
Получается что бизнес и вся движуха в нём начинается не ПОСЛЕ первой продажи, а с момента проектирования и совершения ВТОРОЙ.
👉🏽 Умное поколение
Частая ситуация, когда привлекаешь первых клиентов, а они «съедают» весь бюджет. Весь. В ноль. И приносят прибыли тоже ровно ноль.
И вроде хочется праздновать продажу новому клиенту, но это похоже на радость от 100 метров на марафонской дистанции. Вся трасса ещё впереди.
В большинстве бизнесов с невысоким чеком - стоимость привлечения клиента (CAC) - почти всегда съедает всю прибыль от первой сделки. Ты просто вернул свои деньги, потраченные на рекламу и зарплату продавца, если такой есть. А если ещё конверсия маленькая, ниже стандарта, то считай всё в минус.
И здесь иногда стоит подумать над парой вопросов - Как я могу снизить стоимость привлечения , чтобы хоть что-то зарабатывать? (желательно не что-то всё же);
и второй - А у меня есть план для второй продажи? А для третьей? Что я могу предложите клиенту через месяц? А через полгода?
И получается что если у тебя нет ответов, то нет и LTV. Всё. Приехали.
За последние пару лет посмотрел на некоторые показатели по-другому - LTV (Lifetime Value) - это не только деньги, а ещё и продукт, который нужно спроектировать. В таком случае главная задача - создать такую систему, которая делает повторные покупки не случайностью, а управляемой закономерностью.
Получается что бизнес и вся движуха в нём начинается не ПОСЛЕ первой продажи, а с момента проектирования и совершения ВТОРОЙ.
👉🏽 Умное поколение
❤15🔥3💯3
Старые клиенты - это база роста для большинства бизнесов
Но мало кто умеет с этим работать. Потому что для этого нужно хорошо разобраться в этих самых клеинтах. Что им надо кроме твоего продукта? Что с ними происходит после покупки твоего продукта? Какие ещё вопросы/проблемы/задачи у клиентов бывают?
Самый “тупой” способ растить бизнес - это постоянно искать новых клиентов. Лучше совмещать, новых и продавать больше тем, кто уже вам доверяет. Они уже отдали вам деньги и они знают, что вы не кинете, они - ваш золотой актив, который часто игнорируют.
На одно встрече недавно у спикера спросил один предприниматель: “Как мне без денег получать клиентов в моей нише?” (это стройка для частников, услуги+товар, дорого) - это была провокация для спикера в стиле “ну расскажи мне раз такой умный” - в ответ Спикер обратила внимание на то что у него действительно есть сильный актив - это большая база тех у кого есть деньги и кто уже брал их продукт. Но это было не услышано, судя по реакции.
Рост среднего чека и повторные продажи - вот что отличает системный бизнес от ларька на рынке. Хотя и ларьки есть отличные, с высоким уровнем удержания. Но в большинстве своём - “лавочник” всегда ищет нового покупателя, а бизнесмен - работает с базой.
Иногда стоит подумать, как дать максимум пользы тем, кто вам уже поверил. В этом и есть ваша система роста.
👉🏽 А чтобы проще находить решения как удерживать клиентов и создавать актив - читайте примеры, как это делают в других компаниях и копируйте себе.
👉🏽 Канал - Умное поколение
Но мало кто умеет с этим работать. Потому что для этого нужно хорошо разобраться в этих самых клеинтах. Что им надо кроме твоего продукта? Что с ними происходит после покупки твоего продукта? Какие ещё вопросы/проблемы/задачи у клиентов бывают?
Самый “тупой” способ растить бизнес - это постоянно искать новых клиентов. Лучше совмещать, новых и продавать больше тем, кто уже вам доверяет. Они уже отдали вам деньги и они знают, что вы не кинете, они - ваш золотой актив, который часто игнорируют.
На одно встрече недавно у спикера спросил один предприниматель: “Как мне без денег получать клиентов в моей нише?” (это стройка для частников, услуги+товар, дорого) - это была провокация для спикера в стиле “ну расскажи мне раз такой умный” - в ответ Спикер обратила внимание на то что у него действительно есть сильный актив - это большая база тех у кого есть деньги и кто уже брал их продукт. Но это было не услышано, судя по реакции.
Рост среднего чека и повторные продажи - вот что отличает системный бизнес от ларька на рынке. Хотя и ларьки есть отличные, с высоким уровнем удержания. Но в большинстве своём - “лавочник” всегда ищет нового покупателя, а бизнесмен - работает с базой.
Иногда стоит подумать, как дать максимум пользы тем, кто вам уже поверил. В этом и есть ваша система роста.
👉🏽 А чтобы проще находить решения как удерживать клиентов и создавать актив - читайте примеры, как это делают в других компаниях и копируйте себе.
👉🏽 Канал - Умное поколение
❤9💯5🔥2🤔2
Бизнес на чужой головной боли: Как забрать 15% выручки и сделать собственника счастливым. (Бизнес-модель 46)
Самый креативный дизайнер может стать никудышным продавцом, а талантливый хирург скорее всего будет слабым управленцем. Часто попытка совмещать роли эксперта и руководителя ведёт к провалу и ненависти к своему делу.
А там уже и выгорание от предпринимательства не за горами. Т.е. получается что для значимой части бизнесов “операционка” - это очевидная боль, про которую все знают, но мало кто лечит. И большая часть курсов по выходу из “операционки” не решают эту задачу, так как фокусируются только на управлении, но забывают что чаще собственник самый вовлечённый человек в продукт и клиентов.
И здесь появляется вопрос - Как вернуть драйв от своего бизнеса?
Представьте, что вы отдаёте операционку партнёру, за небольшой %. Всё что есть - закупки, найм, CRM, маркетинг и всё остальное, а сами только фокусируетесь на важных делах с клиентами и продуктом.
Получается даже не консалтинг, а системный подход, который превращает хаос малого бизнеса в предсказуемый бизнес, где всем хорошо. Есть о чём подумать - может и не стоит создавать новый бизнес, а научиться помогать другим бизнесам? Но не консультациями, а реальными действиями.
А чтобы понимать как это построить у себя - стоит изучить модель такой компании, которая делает это на рынке стоматологий. По такой модели, кстати, работают около 30% всех стоматологий в США. Прочитать здесь
👉🏽 Канал - Умное поколение
Самый креативный дизайнер может стать никудышным продавцом, а талантливый хирург скорее всего будет слабым управленцем. Часто попытка совмещать роли эксперта и руководителя ведёт к провалу и ненависти к своему делу.
А там уже и выгорание от предпринимательства не за горами. Т.е. получается что для значимой части бизнесов “операционка” - это очевидная боль, про которую все знают, но мало кто лечит. И большая часть курсов по выходу из “операционки” не решают эту задачу, так как фокусируются только на управлении, но забывают что чаще собственник самый вовлечённый человек в продукт и клиентов.
И здесь появляется вопрос - Как вернуть драйв от своего бизнеса?
Представьте, что вы отдаёте операционку партнёру, за небольшой %. Всё что есть - закупки, найм, CRM, маркетинг и всё остальное, а сами только фокусируетесь на важных делах с клиентами и продуктом.
Получается даже не консалтинг, а системный подход, который превращает хаос малого бизнеса в предсказуемый бизнес, где всем хорошо. Есть о чём подумать - может и не стоит создавать новый бизнес, а научиться помогать другим бизнесам? Но не консультациями, а реальными действиями.
А чтобы понимать как это построить у себя - стоит изучить модель такой компании, которая делает это на рынке стоматологий. По такой модели, кстати, работают около 30% всех стоматологий в США. Прочитать здесь
👉🏽 Канал - Умное поколение
👍5❤3🔥3
Как компании превращают потенциальных “волков продаж” в капризных “нехочух” из мультика
Это личные наблюдения, которые видел в нескольких компаниях, где решили вопрос с лидгеном, т.е. в целом лидов для отдела продаж стало достаточно.
Смоделирую ситуацию - Вы нанимаете крутого, дорогого продавца, такого настоящего “волка”. И после даёте ему входящий поток лидов, который генерит ваш маркетинг. Кажется что хорошая схема. На самом деле - это ловушка для большинства хороших сейлзов. Через пару месяцев ваш “волк” начинает терять хватку, он привыкает к “тепленьким” клиентам и перестает быть охотником, превращаясь в оператора по обработке заказов.
А потом он начинает капризничать - “лиды не те”, “они не готовы”, “это нецелевые”. Ему создали условия, в которых его навыки атрофируются.
Профессионализм продавца растет “в полях” - в живых, сложных диалогах, когда нужно самому найти подход, начать разговор и выстроить его с нуля. Такого много у торговых представителей, но и там большую часть работы сделал маркетинг и правильные цены/бренд/продукт.
Если ваши менеджеры работают только на входящем потоке, они не развиваются, а стагнируют. Они теряют способность решать вопросы клиента, они умеют отвечать только на простые вопросы. И да, именно таких менеджеров проще всего менять на Ai-ассистентов.
Способность менеджера самому найти и закрыть клиента - вот настоящая сила вашего отдела продаж. А для этого нужно постоянно развивать и тренировать свою команду.
Это личные наблюдения, которые видел в нескольких компаниях, где решили вопрос с лидгеном, т.е. в целом лидов для отдела продаж стало достаточно.
Смоделирую ситуацию - Вы нанимаете крутого, дорогого продавца, такого настоящего “волка”. И после даёте ему входящий поток лидов, который генерит ваш маркетинг. Кажется что хорошая схема. На самом деле - это ловушка для большинства хороших сейлзов. Через пару месяцев ваш “волк” начинает терять хватку, он привыкает к “тепленьким” клиентам и перестает быть охотником, превращаясь в оператора по обработке заказов.
А потом он начинает капризничать - “лиды не те”, “они не готовы”, “это нецелевые”. Ему создали условия, в которых его навыки атрофируются.
Профессионализм продавца растет “в полях” - в живых, сложных диалогах, когда нужно самому найти подход, начать разговор и выстроить его с нуля. Такого много у торговых представителей, но и там большую часть работы сделал маркетинг и правильные цены/бренд/продукт.
Если ваши менеджеры работают только на входящем потоке, они не развиваются, а стагнируют. Они теряют способность решать вопросы клиента, они умеют отвечать только на простые вопросы. И да, именно таких менеджеров проще всего менять на Ai-ассистентов.
Способность менеджера самому найти и закрыть клиента - вот настоящая сила вашего отдела продаж. А для этого нужно постоянно развивать и тренировать свою команду.
👍11🔥3💯2❤1
Чему нас может научить космический бизнес?
(#выводы из бизнес-моделей)
Есть такая компания HelicitySpace, они привлекли $5 М., чтобы разработать - первый в мире компактный термоядерный двигатель для космических кораблей. Можно ли такое себе скопировать и сделать у нас? Очень сомнительно. Капитал, учёные, время, постоянная разработка и тесты, чаще неудачные. И кажется, что это ребята из другой вселенной, которые не про настоящий бизнес на земле.
Воровать здесь технологию бессмысленно, но можно и нужно “украсть” стратегию. Helicity Space не пытаются улучшить существующую технологию на 10-15%, они нацелились на создание технологии, которая делает текущий рынок устаревшим. И к моменту, когда полёты в космос станут более частые или дешевле - у них может оказаться то, что нужно практически всем. Самое эффективное решение, которое нужно огромной отрасли - космический двигатель.
Над какой стратегией стоит подумать - Какая одна технология или решение может полностью обнулить правила игры в твоей отрасли? Можешь ли ты, вместо конкуренции по текущим правилам, начать работать над созданием этой технологии? И какой есть “космический двигатель” в вашей сфере?
👉🏽 Канал - Умное поколение
(#выводы из бизнес-моделей)
Есть такая компания HelicitySpace, они привлекли $5 М., чтобы разработать - первый в мире компактный термоядерный двигатель для космических кораблей. Можно ли такое себе скопировать и сделать у нас? Очень сомнительно. Капитал, учёные, время, постоянная разработка и тесты, чаще неудачные. И кажется, что это ребята из другой вселенной, которые не про настоящий бизнес на земле.
Воровать здесь технологию бессмысленно, но можно и нужно “украсть” стратегию. Helicity Space не пытаются улучшить существующую технологию на 10-15%, они нацелились на создание технологии, которая делает текущий рынок устаревшим. И к моменту, когда полёты в космос станут более частые или дешевле - у них может оказаться то, что нужно практически всем. Самое эффективное решение, которое нужно огромной отрасли - космический двигатель.
Над какой стратегией стоит подумать - Какая одна технология или решение может полностью обнулить правила игры в твоей отрасли? Можешь ли ты, вместо конкуренции по текущим правилам, начать работать над созданием этой технологии? И какой есть “космический двигатель” в вашей сфере?
👉🏽 Канал - Умное поколение
👍5🔥2🤔2