Что отличает наш Продукт/Бизнес от других?

У каждого из нас есть свои «любимчики» в продуктах, услугах или сервисах. И часто мы сами себе можем объяснить - почему выбрали этот продукт, но большая часть людей становится в тупик, когда нужно внятно найти что выделяет их продукт или бизнес для клиентов.

Есть несколько вариантов выделить свой продукт или бизнес:

1. На уровне самого продукта - его функционал, наполнение, качество.

2. На уровне маркетинга - здесь может быть количество и качество. Всё зависит от креатива команды, которая создаёт их, и количества бюджета. Так очень средний продукт с огромным бюджетом становится лидером рынка, а 0,5% гиков пользуется «лучшим», по их мнению, вариантом, но у которого мало маркетинговых активностей.

3. На уровне продаж - как вы общаетесь с клиентами, какой сервис и, главное, какие эмоции от этого сервиса получает ваш клиент.

4. На уровне бизнес-модели - как выстроена ваша система создания ценности и монетизации, что вы продаёте и какую ценность это даёт потенциальному клиенту.

5. На уровне управления - руководители в компании умеют принимать эффективные решения, которые ведут к постоянному росту вдолгую. Именно поэтому часто крутых ТОПов перекупают в другие компании. Они УТП. Точнее их модель работы с реальностью и решения, которые они выдают.

6. На уровне смыслов - это самый значимый уровень УТП. Если вы донесли смыслы до клиента и они ему откликаются, то он становится «клиентом на всю жизнь». Как пример фраза «Почувствуй себя как дома», которая долгое время была смыслом для пользователей сервиса AirBnB. Что отделило их от других сервисов в аренде места проживания.

Когда вы пытаетесь найти свою уникальность, то сразу стоит определить - На каком уровне её искать?

В большей части бизнесов, где большая схожесть продуктов, нужно смотреть другие уровни. Начиная с 6-го и вниз. А потом закладывать это в остальные уровни. И тогда вашему продавцу или маркетологу будет что понятно транслировать в рынок.

Бизнес-Клубы - это токсично.
Бесполезно, для «неуверенных» в себе людей, и вообще они вредны.

Кроме того, что сообщества, клубы и разные объединения - это постоянная история человечества, это ещё и способ роста и “выживания”. Страны тоже в своём роде сообщества людей, которые объеденины по каким-то общим признакам.

Частая риторика в последнее время - что это плохо. Только время зря терять. Вот лучше делать по-другому. Чаще я слышал такое от тех, кто минимально сам этим занимался. Или как-то хочет выделить именно своё “сообщество”. Ладно, у каждого своё мнение.

По мне - любые сообщества и клубы, которые про экологичное развитие людей - всегда хорошо. Не важно какой уровень дохода, какой уровень знаний или карта мира. Если людям хорошо вместе, то это отлично. Если они одного уровня и проводят вместе время - это нормально. В целом это как семья, тоже небольшое сообщество по интересам.

Это даёт много - люди учатся дружить, общаться, продавать свои товары и услуги, находят друзей на своём уровне. Что в этом токсичного? Что в этом вредного?

Когда услышите, что кто-то хаит бизнес-сообщества, клубы и другие общности, то сейчас сможете рационально оценить этот посыл. Может он по-другому не умеет.

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

Что нужно B2B-клиенту?

Мы привыкли и привыкаем к простым сценариям жизни - такси в один клик, быстрый заказ пиццы, посмотреть новый сериал онлайн, увидеть в соцсетях новое место, сразу забронировать и сгонять на выходные с семьёй. У нас уже устойчиво сформировались одинаковые запросы и одинаковые паттерны. Быстро. Понятно. Удобно.

Мы привыкли получать быстро, качественно и, желательно, приемлемо по стоимости. Эти же привычки переходят в нашу работу. И переносится из B2C в B2B. Вчера ты заказывал пиццу за 30 минут (B2C), а сегодня хочешь чтобы тебе также поставили новые автоматические решения для стройки нового цеха.

Если посмотреть мировые тренды на 2025 год по паре доступных отчётов, типа трендбук от НАФИ. То это - Упрощение, Понятность, Трансляция выгоды - это то что ждут от бизнеса, от вашего продукта, от вашего отдела продаж.

Становится важно - Знать задачи по своим B2B-клиентам - для каждой роли.
Не просто боли. А задачи. Уметь связывать это со своим продуктом. И желательно чтобы сам продукт ещё решал эту задачу или несколько.

После научиться просто это объяснять и транслировать. Описывая. Тренируясь. Рассказывая клиентам. И тогда ваши B2B-клиенты будут понимать что вы ориентированы на них, а не на “отработку их возражений”.

А что нужно B2B-Клиентам? Понятное объяснение, понятное решение, понятная выгода.

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

100 трендов, которые определят развитие бизнеса в 2025

Живой трендбук от НАФИ со 100 актуальными трендами.

Внутри:
— Глобальные и локальные тренды,
— Аналитика по ИИ, ESG, потреблению, производству,
— Прогнозы, цифры и сценарии.

Хороший инструмент для анализа, инсайтов и определения стратегии работы и компании, и с клиентами. Сохраняйте и делитесь — пригодится.

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

Работа с возражениями.

Уже который год идёт помешательство рынка продаж на работе с возражениями клиентов. Все хотят научиться. Это 3-4 запроса на обучение из 5-ти.

Почти всем интересно как ответить на возражение:
“Нам не нужен ваш товар, потому что - он ерунда/не понятен/дорого/есть другой и т.д.”

Что же такого сказать человеку, чтобы он сразу понял всю гениальность предложения? Чтобы прямо сразу и согласился. А как часто мы сами так соглашаемся?

Очень мало компаний, которые хотят научиться - Понимать Клиентов и контекст их Задач.
Может в эту сторону посмотреть?

Вот лично вы хотите чтобы продавец отрабатывал ваши возражения?
Или понимал вас?

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

Как выбрать продукт, который продавать.
Когда есть спрос, но продукта нет.

По сути, Продукт - это решение какой-то задачи (ситуации).

1. Если есть спрос, то нужно понять в первую очередь - это действительно так или это наш глюк? Чаще спрос оказывается нашим искажением реальности, когда мы видим только то что хотим увидеть.
Например - нам кажется, что люди хотят учиться бизнесу и что всем это нужно.

На деле же оказывается, что при выборе между новым сериалом от Apple и обучением большая часть выбирает новый сезон чего-то модного.

2. Если всё же есть понятный спрос, то нужно понять его размер. Насколько этого спроса много? Например - сколько всего таких компаний или людей. Хотя бы примерно. Если и здесь всё отлично, то двигаемся дальше.

3. Понимаем как сейчас люди решают эту задачу. Что делают? Кому платят за решение такой задачи? Смотрим прямых и косвенных конкурентов. При этом конкурентами может быть чаще не компания, а привычное поведение человека.
Например - им продают CRM для автоматизации процессов, а им лениво ставить, так как это займёт очень много времени и не понятен результат.

4. Дальше уже накидываем свои варианты решений для текущего спроса. От самых простых до очень простых. Сложные можно, но их реализация чаще затягивает так, что потом уже устаёшь по дороге. Например - если хочешь продавать какой-то дорогой консалтинг, то можно сделать какой-то базовый продукт, который позволяет за 1 консультацию точно решить какую-то работу.

5. Ещё стоит поразбирать задачи ваших конкретных пользователей продукта. И насколько ваше решение позволяет эти задачи закрыть.

6. Далее совмещаем п.4 и п.5. Получаем несколько вариантов продукта. Смотрим, какой вариант можно сделать и проверить, чтобы получить адекватную и быструю обратную связь.

Там много всяких особенностей и шагов, которые стоит учитывать.
Но если базово за 1 раз, то это основные. Хотя у каждого может быть своя методика. Например можно на первых этапах кардинально повысить свою насмотренность, что позволит выработать лучшие решения. Как например здесь - насмотренность

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

Главный косяк у большинства продавцов в B2B

Тотальное незнание того, что нужно клиенту.
Этого не знает 80-90% ребят, которые работают в продажах, даже долго.
Часто срабатывает уже наработанная база, авторитет компании, ещё какие-то моменты, но не сам профессионализм.

Самые частые ответы на вопрос “Что нужно вашим Клиентам?” - звучат одинаково для всех бизнесов - Дешевле цена, Чтобы привезли вчера, дали в отсрочку на 60+ дней после реализации и ещё пару специфических под сферу.

Но если так смотреть на запросы клиентов, то базово нужно сделать самые дешёвые цены и всё. Дальше будет работать 3 грузчика и один бухгалтер + 1 консультант-инженер (для сложных технических решений). Всё. Красота. Главное успевай мешки для денег подносить.

Только в таком контексте с вероятностью 90% не останется прибыли, даже чтобы мешки купить.

Понимание своего клиента - задач, ситуаций, решений, выгод, ожиданий.
Вот гигиеническая база уже для большинства отделов продаж, самих компаний и продуктов.

О классных продуктах, продажах и жизни - “Умное поколение”

B2B-продажи: Почему ИИ не заменит ваше понимание клиента?

ИИ пишет тексты? Да. Часть компаний уже или пробовала, или планирует внедрить, как минимум, создание текстов через ИИ (тексты, email, сайты, КП).

Но если это прочитать, то такие тексты и КП способны зацепить (конвертировать внимание) лишь на 30% - остальные 70% зависят от глубины понимания вами клиента и самого продукта. В B2B это критично: сложные решения, длинные циклы продаж, несколько лиц в цепочке решений. Это личные наблюдения по текстам, которые мне показывали.

Где на самом деле ломаются 99% воронок в B2B?
- Нет четкого портрета бизнес-задач и проблем клиента.
- Нет нормального диалога: вы не предугадываете скрытые запросы (о ROI, интеграции, рисках и т.д.). Они остаются на уровне «ну все же взрослые люди - они понимают»;
- Шаблонные тексты ИИ не вызывают эмоций, которые нужны для дорогих контрактов.

Сложный продукт = сложная воронка:
Цепочка из 5-20 писем, или личных встреч, или звонков и кейсов - здесь каждый шаг должен убеждать, давать ответы на внутренний вопрос клиента. Одна ошибка в тоне, ответе на вопрос или аргументации - всё, клиент уходит к конкурентам.

Что работает?

Исследование: Анализ конкурентов + интервью с вашими клиентами.

Персонализация: Тексты, которые говорят на языке Собственника, CFO, CTO, а не «вообще».

Технологии убеждения: Не эмоции ради эмоций, а логика + ценности бизнеса клиента и вашего визави (безопасность, рост, экономия, т.е. закрытие понятных задач клиента).

ИИ - это инструмент, а не Стратег:
Он часто хорошо объясняет точный запрос, но не чувствует боли клиента или его персональных задач. Задач того человека, с которым вы сейчас разговариаваете. Ваша сила - в экспертизе ниши и умении превращать данные в осмысленный, эффективный и приятный диалог.

P.S. Не ищите «4 шага к миллиону в B2B».

В B2B побеждают те, кто копает глубже в клиента, а не быстрее всё закидывает в ИИ, так как лень самим увидеть очевидное.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Почему коммуникации с клиентом проваливаются? И как это исправить

Когда сделки не закрываются, первое, что часто пробуют сделать в компании - это удваивают активность: больше звонков, встреч, презентаций. И добавляют обучение по теме - “отрабатывать возражения”.

Но клиенты всё равно "зависают", а команда понемногу выгорает. может это сигнал, что вы идете не туда?

Далее обычно идут такие действия - пробовать CRM, внедрение скриптов, изучение техник продаж и т.д. Но если вы не видите, где именно срывается диалог (неверные аргументы, не те задачи и боли клиента решаете, непонимание цепочки принятия решений или потребностей у клиента), инструменты лишь маскируют проблему.

Где находятся блокеры?

- Не анализировать, почему клиент сказал "нет" или находить поверхностное объяснение его отказа, типа “дорого” (а что на само деле остановило его?).
- Не видеть разрывов в коммуникации на этапах воронки. Клиент пошёл “думать”? Как нам его поддержать в этом процессе? Не важно - он ответит “Да” или “Нет”, но станет понятно. 
- Не адаптируетесь под скрытые запросы разных ролей у клиента (ТехДиру нужно совсем другое чем ФинДиру или Закупщику).

Иногда нужно признать что 50-70% повторяемых в компании действий не несут результата. Это повторение того, что не работает.

Решение:
- Перестать копировать «2% успеха» чужих компаний и включить свою логику, свой опыт.
- Начните разбирать свои проваленные сделки: где клиент "отключился"? Какие возражения остались без ответа? Какие аргументы его не заинтересовали или были им обесценены? и т.д.
- Изучайте всё с самого начала воронки - что нужно исправить у себя, чтобы получить другие результаты?

Рост в B2B - это не гонка за инструментами или активностью. 
Рост в B2B - это пошаговая работа с ошибками.

Рост в B2B начинается не с поиска секретных фишек, а с честного ответа: Какие ошибки вы упорно не замечаете?

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

«Золотая середина» - это путь в никуда

Успешный бизнес - это всегда крайность. Третьего не дано.

1. Первая крайность - это Радикальная инновация.
Вы создаете то, чего рынок не видел. Поначалу это всем кажется безумием («Зачем людям телефон без кнопок?»), но вы меняете правила игры.
Примеры:
- Tesla, подвинувшая ДВС;
- Netflix, превративший аренду фильмов в потоковые сервисы.

2. Вторая крайность - это Безупречная оптимизация.
Вы берёте известную модель и доводите её до идеала: дешевле, быстрее, удобнее.
Примеры:
- IKEA, сделавшая мебель доступной за счёт «самореализации» клиента;
- McDonald’s, стандартизировавший фаст-фуд до атомов;
- Большие сетевые пиццериии типа ДоДо, ставшие уже IT-компаниями.

3. Середина = провал
«Немного инноваций» + «немного оптимизации» = нишевый продукт без четкого позиционирования. Клиенты не всегда понимают, за что платят, а конкуренты давят с двух сторон. Ты в 90% случаев балансируешь на грани кассового разрыва и давления рынка.

4. Почему полярности работают?
- Инновации дают монополию на время, пока рынок не догонит;
- Оптимизация строит для вашей компании непробиваемую экономику масштаба.

5. Хороший вопрос - А мой бизнес - это какая крайность?

- Если вы не меняете парадигму в отрасли, то становИтесь лучшими в операционке: снижайте CAC, автоматизируйте процессы, рубите издержки.
- Если не готовы к войне за эффективность - делайте ставку на прорывную ценность, которую другие не скопируют за год.

P.S. Баланс? Его оставьте для йоги. В бизнесе побеждают только фанатики одной из двух религий: «Изобрести новое» или «Сделать идеально».

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

B2B-продажи: Почему 50% менеджеров никогда не станут профи

«В массе своей» менеджеры по продажам - не лентяи. Они просто застряли в ловушке реактивных действий: звонки по шаблону, однотипные презентации, работа «на объем», а не на результат, заученные и часто нерабочие связки в общении. Почему так происходит?

1. Они не хотят «копать глубже».
Например, если Клиент говорит «Дорого», то менеджеру проще снизить цену, вместо того чтобы выяснить:
- Какие KPI заказчика не закрывает текущий поставщик?
- А какие у заказчика приоритеты?
- Как ФинДир отнесется к стоимости, если решение сократит риски на Х-показатель?
Итог: Сделки сливаются, LTV падает, а отдел топчется на месте.

2. Они верят в «секретные скрипты», а не в понимание задач клиента.
- Частый Миф: «Достаточно выучить 5 фраз - и клиент купит».
- Реальность: Успешные менеджеры задают вопросы. Это двигает диалог и сделку.
- 70% провальных сделок - это следствие неверного понимания задач клиента.

3. Они боятся сложных решений.
- Типичный сценарий: Руководитель внедряет CRM, но не учит команду понимать данные и опираться на них. Почему сделка зависла на этапе согласования? Где в воронке теряется 40% лидов?
- Результат: CRM становится «дорогим календарем», а не инструментом роста.

4. Что снижает шансы менеджеров на рост?
- Нет дисциплины обучения: Один тренинг в год → 0,5% изменений;
- Нет чек-листов ошибок: Повторяют одни и те же косяки в общении и действиях;
- Нет фокуса на рост продаж: Тратят 80% времени на клиентов, которые дают 20% прибыли.

Как вырваться из это ловушки?
- Внедрите «разбор полетов». После каждого отказа клиента спрашивайте «Что мы не учли?»;
- Фиксируйте ошибки в общую базу с решением на каждую → создайте «Анти чек-лист»;
- Замените «скрипты» на сценарии - последовательность действий с возможными примерами;
- Не «продавайте продукт», а решайте конкретную задачу (например, «сокращение простоев на производстве за счет IoT-датчиков»);
- Автоматизируйте рутину. Если менеджер тратит 3 часа в день на отчеты - вы теряете его экспертизу.

P.S. Продажи в B2B - это не «искусство уговаривать». Это навыки задавать вопросы, слушать и адаптироваться. Если ваш отдел работает «на автопилоте» - вы уже проигрываете.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Нашёл героев для своих мыслей, которыми делюсь.

Чтобы текст был не просто буквами и смыслами. А в нём был образ, может кто-то себя найдёт.

Что думаете? Оставлять?

P.S. Все совпадения с живыми людьми случайны

Слепая зона предпринимательства:
Когда личная упёртость мешает росту

Что удивляет в некоторых предпринимателях, да и в себе самом порой, так это уверенность, что успех зависит только от их действий. Захотел какой-то бизнес? Пошёл делать. Без анализа рынка, конкурентов и смежных отраслей. Там часто скрыты готовые решения, и гора ошибок, которые стоит, как минимум просмотреть.

Они игнорируют, например, что классная кофейня - это не только место, интерьер и красивый бариста с кофе. Это ещё набор цифр и чаще с плохими показателями. И что модель будет сходиться только на масштабе. На 10, на 20 или 100 кофейнях. А для масштаба нужны другие действия и компетенции. Можно глянуть сколько продаётся “Супер-кофеен” на разных досках по продаже бизнесов. Хорошо бы и тренды в отрасли посмотреть.

Тренды - это волны, а не помехи. Цифровизация, ESG, гибридные форматы работы, новые привычки людей и новые поколения сотрудников. Если не встроить их в стратегию, даже успешный бизнес станет аутсайдером за 2-3 года. С набором минусов и кредитов.

Пока вы фокусируетесь на условном “кофе”, то ваша бизнес-модель может уже устареть. Пример: локальные сети общепита, которые проиграли агрегаторам вроде Яндекс еда, потому что считали, что «их клиенты никогда не перейдут в онлайн».

Если посмотреть сверху, то можно себе задать несколько вопросов:
- Кто ваши конкуренты через 1-2 года? (Возможно, не те, кого вы видите сейчас. А может конкуренты - это новые привычки людей).
- Какие 3 угрозы могут убить ваш бизнес-план? (И как на них реагируют в других нишах?).

Узкий фокус не равен стратегии. Часто это уже риск пропустить точки роста.

Вместо тысячи часов «слепой работы» - 10 минут в день на мониторинг инсайтов. Найти себе 2-4 авторитетных источника, не только русско-язычных. И расширяйте свой фокус в отрасли. Берите лучшее из других сфер.

Читайте OwnerHub - с описанием растущих бизнесов со всего мира, смотрите что у них получается и копируйте себе.

P.S. «Слепая зона» - не про зрение. Это про нежелание увидеть, что мир меняется быстрее, чем ваша бизнес-модель.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

B2B-продажи - это тоже небольшая наука.
Лучше проводить эксперименты, а не гадать на кофейной гуще

Часто результат в B2B - не результат «гениального плана», а сотни микропопыток, провалов и выводов. Вот почему:

1. Продажи - это управление хаосом.
Вы не контролируете 95% факторов: политика компании-клиента, смена приоритетов комерческого клиента или его собственника, форс-мажоры. Ваша задача - создать систему, которая предсказывает риски и адаптируется.

2. Главная метрика - не стоимость привлечения (CAC) или LTV, а скорость вашего обучения.
Каждая проваленная сделка - это новые данные. Вместо «докручивать воронку» спросите:
- Почему клиент выбрал конкурента?
- Какие аргументы не сработали на этапе переговоров?
- Где вы потеряли доверие у клиента?

3. Сложная система трудно масштабируется.
У вас 50+ переменных: от тона первого письма до глубины погружения в нишу клиента.
Пример:
- Вы говорите с главным Агрономом об пестицидах, а решение принимает Директор хозяйства, которому нужны цифры возврата инвестиций на вложение.
- Вы вкладываетесь в детальный кейс и описание процесса, а клиенту важна скорость внедрения (реальная ситуация клиента).

4. Научный подход в B2B
- Гипотеза: «Если добавить в презентацию кейс с расчётом эффекта, то конверсия этапа в тест вырастет на 15%».
- Эксперимент: A/B-тест для двух сегментов клиентов.
- Затем анализ: Почему для производственных компаний сработало, а для IT - нет?
- Делаем выводы и появляется гипотеза для нового эксперимента.

Не верьте в «секретные методики». Доверяйте только данным своих экспериментов.
Замеряйте не только конверсию, но и «скорость отказа». Почему клиент ушел после демо?

Создайте чек-лист ошибок для каждой стадии воронки. Пример:
- Этап знакомства: не выяснили бюджет и ключевые KPI клиента.
- Этап презентации: не связали продукт с бизнес-стратегией заказчика.

Какой вывод можно сделать из этого?
B2B - это не «искусство продаж», а постоянные эксперименты. Чем быстрее вы перестанете бояться ошибок и начнете их системно анализировать - тем быстрее будет рост.

P.S. Наука не гарантирует Нобелевскую премию, но снижает шанс взорвать лабораторию. В продажах - то же самое.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Клиенты платят охотнее, когда вы защищаете их от потерь

Знаете, что общего у Собственника или ФинДира крупной компании и Владельца малого бизнеса? Страх потерять то, что уже есть, гораздо сильнее, чем желание получить новое. Это не слабость - это инстинкт выживания для их бизнеса.

Как это работает в B2B?
Риск потери Клиентов - это “страшное” событие, которое может произойти: Удержать ключевого заказчика, который дает 30% выручки, в 5 раз дешевле, чем найти нового.
Ваше решение может быть таким: Система предупреждения оттока клиентов на основе анализа Х-параметра(ов). Ваш смысл - не «мы поможем найти новых», а «с нами сохраняете тех, кто уже платит».

Риски потери Репутации: Одна ошибка в логистике и получаете негативные отзывы, и получаете падение лояльности на 40%. Ваше решение может быть таким: Дополниетльное страхование рисков, выбор самого безопасного маршрута и проверенные каналы перевозки, которые исключают «человеческий фактор» в цепочке поставок.

Риск затрат на “Скрытых издержках”: Ручные процессы в большинстве компаний съедают 200 часов в месяц, а это упущенная прибыль. Ваше решение может быть таким: Автоматизация, которая просто и понятно убирает лишние затраты времени.

Почему это продаётся проще? Клиенты не хотят «еще один инструмент». Клиенты хотят страховку от кошмаров.
Для ФинДира: «Ваш бюджет не утечет в трубу из-за ошибок менеджеров и подрядчиков».
Для Операционного директора: «Вы перестанете тушить пожары в режиме 24/7 и сохраните своё время для важных задач».

Какие из этого выводы?
Лучшие B2B-решения - это не те, что обещают «золотые горы». Это те, что закрывают дыры у клиента, через которые утекают деньги, время и доверие. Но чтобы их найти, нужно не спрашивать клиентов «чего они хотят». Нужно понять, чего они боятся потерять.

P.S. Самые дорогие ошибки - это те, о которых вы узнаете постфактум. Ваш продукт должен стать «антидотом» для таких ошибок у Клиента.

Или вы всё ещё продаёте один дополнительный «просто хороший Х-инструмент»?
- - - - -
Чтобы больше понимать от каких страхов разные бизнесы защищают своих клиентов - читайте обзоры на OwnerHub.ru

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Почему бизнес тормозит - и где этот “грёбаный” рост?

Бизнес чаще гибнет не из-за конкуренции, а из-за неспособности собственника найти нужное направление для роста. Это верно и для малого, и среднего бизнеса.

Почему происходит топтание на месте:
- Бизнес сфокусирован на привычных процессах, и не замечает что 70% выручки (условно) уже находится в другой теме. Поменялось поведение постоянных клиентов.
- Бизнес конкурирует на малом рынке, в своей “узкой траншее” (цена, скорость или что-то ещё), вместо того чтобы вылезти и посмотреть на другие возможные рынки под ваш продукт (например: уникальный сервис, нишевые массовые решения).

Три простых этапа, которые проходят сильные бизнесы:
1. Конкретное решение - Делаете что-то простое, но востребованное и понятное. И делать это хорошо.
2. Осознание рынка - Понимаете, что клиенты платят не за сам продукт, а за то решение/эмоцию/ощущение, которое получают. И понимание что этого рынка достаточно для роста. Есть запас даже для совершения ошибок.
3. Перезагрузка - Меняете модель. Тестируете. Оставляете или меняете снова. Например: вместо “кафе с доставкой” делаете “сервис корпоративного питания с меню для растущих команд”.

Какой можно сделать вывод?
Рынок - как океан: места хватит всем, но только те, кто сменит “плот” на “лодку” “корабль”, доплывут до новых горизонтов. Ваша задача - не бояться выбросить за борт то, что когда-то работало.

P.S. Пока вы считаете, что “и так сойдет”, кто-то уже перестраивает такой же продукт под нужды ваших же клиентов. Может пора сломать пару стен или задать себе вопрос: «Какую дверь я боюсь открыть?»

P.S.S. Хотите поискать такие новые “двери” для своего бизнеса - пишите в ЛС.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

Часто Ваш продукт - не то, что вы продаёте

“Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”.

Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео.

1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат

Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д.

Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес.

Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов.

2. Почему компании ошибаются?

Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать.

3. Что можно поменять или усилить?

Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”).
Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”.
Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”.

4. При чём же здесь Liquid Death?

Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле.

5. Проверьте себя

- Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”?
- Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?)

P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить.

P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах

На каких клиентов в B2B лучше НЕ Тратить время и силы? А на кого стоит?

Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт):

ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами”
Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику.
Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний).

СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак”
Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”.
Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям.
Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение.

ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас”
Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай.

Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив.

Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать).

8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня.

Какой вывод?
B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие.

P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?

👉🏽 “Умное поколение” - о Продажах и сильных Продуктах