Настоящие профессионалы - НЕ называют Клиента - Клиентом

Такой вот комментарий прочитал на мой пост - 5 принципов продаж.

В последние несколько появился тренд, чтобы всё ПЕРЕназвать. Сделать своё, особенное название того, что уже есть. Как на рынке, по моему мнению, к такому приходят:

1. Человек решает пойти в консультанты или другую помогающую профессию. Именно они чаще всего Пере-Называют (сам проходил).

2. Далее Человек пробует сделать свой сайт, описать свои профили в соцсетях …. И приходит к выводу - я Не-Уникален.

3. Специалист начинает искать свою «уникальность» и оказывается что это не так просто. И что уже всЕ и всЁ делают.

4. Здесь появляется задача - нужно стать лучше других или попадаться чаще других на глаза, стать «Top of Mind”. Но для этого надо повкалывать. Кейсы. Статьи. Видео. Консультации. Платные. Посты. 1 год. Или 2 года. Регулярно. Тогда и чек выше, и Клиенты, и уважение, и «приятелей целый мешок» (цитата из Простоквашино).

5. Приходит осознание - это долго. А хочется быстрее. В этот момент подсознание выдаёт - Придумай зацепку!!! Назови себя так, чтобы это привлекало. Или используй термины ещё для чего-то.

Вот здесь и начинают появляться:
- не Клиенты, а Партнёры или ещё кто-то;
- Коуч по изменению мышления для предпринимателей в мебельной сфере;
- Бизнес-терапевт;
- Королева нетворкинга;
- Наставник Наставников;
- Трекер продюссеров и т.д.

(Все названия реальны в описаниях профилей)

Интересно, что настоящие Профессионалы, в любой сфере, пользуются обычными и привычными терминами - Консультант, Психолог, Бизнесмен, Предприниматель.

Слово Клиент - это нормальное и уважительное отношение к человеку или организации, для которой оказываешь услугу или продаёшь товар. И не стоит всех тянуть "за хобот" в партнёрства.

В комментариях можно поделиться интересными названиями

Стоит ли делать свой бизнес?

Есть хорошая характеристика - Слабоумие и Отвага.
Этого достаточно, чтобы влезть в любой бизнес.

1. Слабоумие - блокирует рациональную оценку большинства людей, так как это набор стрессов, проблем, неудобств, которые теперь придётся терпеть и решать.
Отвага - это готовность совершать те действия, на которые большинство просто не согласно, потому что "ну как на меня посмотрят".

2. Да, свой бизнес открывает окно материальных возможностей.
Выше доход. Выше уровень свободы передвижения. Выше уровень комфорта. И качество ништяков в виде недвижимости, средств передвижения, игрушек для взрослых, хобби или других пристрастий.

3. Но бизнес и закрывает окно потенциальной стабильности. Нужно несколько иттераций. Проб. Ошибок. Потери денег. А это будет. Все проходят. Проскакивает это менее 1%. Но вы уникальны. И не потеряете. Да? Добавим ещё разочарования в людях, поиске своих, раздражений что реклама не работает или дорогая, а тебя окружают рукожопы. Плюс форсмажоры.

4. Стоит ли менять свою удобную и хорошую работу на "попробовать бизнес"?
Запасайтесь материальной подушкой. Изучите тему в которую хотите залезть.
Посчитайте хотябы в таблице хороший и, обязательно, плохой план дохода-расходов на дело. Поговорите со знающими людьми. Лучше им заплатить на старте 100-200-500$ за общение и опыт. Чем после на своём опыте отгребать.

5. Добавим сюда:
- Понимание своего Продукта (что делаем/продаём);
- Понимание своего Покупателя (кому продаём);
- Понимание каналов продаж (где показываем и продаём);
- Понимание способов коммуникации (как продаём);
- Понимание операционных действий (как получаем деньги, налоги, юридическая сторона).

Всё это со временем придёт.

И вот многие смотрят на это и думают "Зачем?".
И правда - Зачем?

Может потому что это способ разумного риска? Которого так хочется организму.

Способ такой личной борьбы. Доказать что готов(а) и можешь получить от себя больше.

У каждого из нас порой появляется мысль «А что если попробовать … (здесь у каждого своё)?»

Запустить свой бренд одежды, попробовать что-то продавать или производить. Начать оказывать услугу, консультировать в свободное время или обучать чему-то других людей. Или же дополнить тот продукт/услугу, что уже у вас есть.

Самое неприятное в этой ситуации, что после всех трудов по созданию продукта может оказаться, что - он не нужен. Не такой спрос, как планировали. Не ожидали что продажи не окупят вложения. А сил уже потрачено много. И денег.

И с этим ничего не сделаешь. Порой всё проверяешь только когда продукт готов.

Но можно снизить риски от таких ситуаций. Создать рабочие гипотезы. Понять самому ценность, которую видят в продукте те люди, для которых он предназначен. Найти новые стратегии продвижения. Или же немного изменив продукт получить от него больший эффект.

Такому подходу и посвящён мастер-класс «Востребованный продукт», который провожу 3-го февраля. Оффлайн.

С разборами ваших продуктов. Проработкой вашей ЦА. Нахождению и решению тех брокеров, которые есть или могут появиться в вашем продукте.

Решим вместе 6 продуктовых задач, которые дадут новый взгляд на продукт. Составим действия для вас, которые помогут быстрее получить то, что вы ожидаете. Или же вообще поменять сам продукт и дать другую ценность вашей аудитории.

Ссылка на описание программы и билеты.
По вопросам - можете написать мне в ЛС.

Какие ошибки есть в создании продукта?
Личный опыт.

1. Надо сделать максимум функционала.
Лучше других. И потом сразу "убить" всех конкурентов на рынке.

Ошибка. Лучше быстрее тестировать на реальных пользователях. Каждое добавление. Даже если продукт не соответсвует вашей идеальной картине. Например в первом iPhone не было базовой функции копировать/вставить и не было мобильного интернета. И он всё равно вышел на рынок и стал легендой. С которой может вы сейчас и читаете этот текст.

2. Как только покажем наш продукт рынку - должно начать продаваться. Сразу.
Это опасно. Так как, если это не сработает, то большинство бросит.

Первая версия может не сработать. Как и вторая. И вопрос не в том что вы плохо сделали.
Мы сделали онлайн школу продаж 7-8 лет назад и думали что будем продавать курс продавцам.

А это одна из самых непростых и жадных аудиторий. Продавцы в большинстве - "ленивые жопы" в отношении себя. В итоге переключились на компании. Где руководитель отправлял сразу 4-5 своих сотрудников. А иногда и 9-10. И описание ценности продукта изменили под компании и руководителей.

Здесь можно себе задать вопросы:
- Чему меня научили первые результаты?
- Что изменить? На что обратить внимание?

Хотя может и получиться с первого раза.

3. Продукт - это что-то физическое или какой-то сервис в IT. У меня просто услуга.

Продукт - это то, за что вам платит Клиент. Это то, что решает задачу конкретного человека или компании. Например - консультация юриста - это ваш продукт (от первого контакта).

И от того какой будет ваш продукт-услуга - зависит удержание клиента. А дальше и бесплатные клиенты по сарафанному радио.

А здесь для тех, кто хочет лучше разобраться со своим продуктом.

Почему большая часть инструкций не будет работать.

1. Инструкцию не будут делать, так как обсуждать легче, чем реализовать.
Для большинства - получение инструкции к себе на компьютер/телефон - уже завершённое действие, которое ставит в голове «галочку», что задача выполнена. Не вся задача. Но выполнена. В теории как минимум.

2. Рабочий вариант действий - чаще самый болезненный.
Так как самые «удобные» и безболезненные инструкции уже опробованы. И они не принесли желаемого результата. Именно поэтому любая инструкция, которая даже банальная, но рабочая, будет подвергнута «анафеме» в виде фраз «пока ничего нового» или «это всё понятно».

3. Болезненный вариант - вызывает споры. И эксперты разного уровня профессионализма, как коршуны на них слетаются. Показать экспертность. Донести свою точку зрения. Есть ли смысл спорить? Что нужно донести через спор?

Лучшее что вынес для себя - это Повторять за практиками.
Изучать. Находить специалиста, которому заплатить за качественный опыт.
Изучать инструкции. Но через призму - Что простое или главное я могу сделать сегодня/на этой неделе?

потом уже можно писать свои инструкции, как та что выше )))

Работа с текущей базой и Ценность на ровном месте

У каждой компании, которая работает 3-4 года - уже скопилась своя база клиентов.
Часто очень лояльных. Но с ними мало кто умеет работать на стратегическом уровне.
Развивать их. Получать от базы максимум.

Возьму пример подхода Apple, который мало кому знаком.
На нашем рынке, по крайней мере.

Как всё выглядит со стороны Обычного Пользователя:
У вас есть iPhope, на нём есть приложения, есть Apple Pay, музыка, оплаты банка, мессенджеры, социальные сети и что-то ещё. Всё удобно. Одно приложение. Вы всем с него управляете, отправляете и оплачиваете. Сейчас уже много чего оплачиваете.

Со стороны Apple:
1. Создание универсального продукта, который можно изменять внешне, чтобы он смотрелся просто, стильно и дорого.
2. Создание магазина мобильных приложений, чтобы максимально «связать» со своим физическим продуктом iPhone.
3. Когда рынок устоялся, и прошло 6-7 поколений iPhone, то выход на новый рынок, которым пользуется почти каждый твой клиент - это приём платежей и расчёт.
4. Выход услуги Apple Pay, 9 сентября 2014. На момент презентации этого продукта, только в день по картам совершалось оплат на 12 млрд.$. Хороший рынок? И он у Apple уже есть в виде базы на десятки и сотни миллионов пользователей. Только сделай это удобным для твои текущих клиентов. И получай с него оплату за услугу.

А сейчас они идут ещё дальше - запустили свою карту Apple Card и предлагают «Используя Apple Card в качестве вашего помощника в покупках, вы получаете ежедневный кэшбэк до 3% за каждую покупку. Не баллы, а реальные деньги» Apple стали платить кэшбэк своим полььзователям карты. Да, такое делает каждый второй банк. Но не у каждого второго банка есть такое количество прямых пользователей. Которые ежедневно используют ваш продукт.

Банки напрягаются. Apple показывает пример для Samsung и Xiomi или его кого-то.
Зачем мне идти в банк, если привычная мне экосистема может мне дать ту же услугу.

Это пример того, как сделав грамотное ядро и создав систему - можно получать монетизатию через другие источники.

Можно удивляться. Можно завидовать.
А лучше поучиться. Посмотреть на свою базу.

Поработать над своим продуктом.
Найти какие ценности ещё есть у вашей клиентской базы, которые вы можете закрыть. Заработав на этом.

Почему трудно вырасти в большое дело? Нежные люди 2.

Бизнес - это не работа специалистом. Даже самого высокого уровня.
Бизнес это люди, много людей, и управление ресурсами.
Или немного людей и дорогие ресурсы

Моно-работа, «в одно лицо», самозанятый, ИП, фрилансер.
Это всё прекрасно. И для части людей вполне достаточно.
Но это остаётся самозанятостью. Пусть порой и высокооплачиваемой.

Чтобы расти - нужны люди. А это значит - Учиться с ними договариваться, составлять для них ТЗ, писать цели, обучать, контролировать, мотивировать, утирать сопли, объяснять, злиться.

А ещё задаваться вопросом «почему все так тупят?». Снова обучать. Снова контролировать, мотивировать, поддерживать. Отпускать на больничные, когда у тебя самая жара в работе и пятая точка в мыле. Но человек заболел, это же важно. Да? Только когда ты заболел и пора выплатить зарплату - никто не скажет «давайте подождём». И ещё пару десятков аналогичных ситуаций.

Плюс надо понимать, стараться не допустить «выгорание» и моральное переутомление. А многим кажется, что они часто перерабатывают, по 8-мь то часов работать. Времени на work-life balance совсем не остаётся.

А ещё сотрудники уходят. В самый неподходящий момент. Неожиданно. Или допускают брак в работе. Или у них ещё претензии к тебе. И зарплату они считают что заработали больше, чем их результат на самом деле.

Живой разговор:
- Где лиды и продажи?
- Ну будут в следующем месяце. Обещали купить. А зарплата сегодня будет?

И после их ухода тебе приходится начинать снова.
Снова. Снова. С новыми людьми. Всё по кругу.

Поэтому наш мозг нас и защищает.
Человек хочет растить бизнес и проект.
Но продолжает делать всё сам. Потому что … «ну их все эти проблемы»

Потому что внутри ему ссыкотно. Ошибаться.
Начинать всё с новыми людьми. Снова находить. Объяснять. И так всегда …

Самому проще. Но не быстро. И не в таком объёме, как часто хочется.

Вот дилема.

Как мотивировать сотрудников? Рабочая система.

Одна из самых горячих тем в управлении - мотивация. У каждого своя модель, мнение и подход. Много кто считает что его методы - это Реально Работающие инструменты для создания мотивации и вовлеченности сотрудников.

Выделил недавно очень простые шаги для создания мотивации у команды.
Если их не выполнить, то всё остальное бесполезно.

1. Заинтересованный в этом вопросе Собственник(и).

2. Заинтересованные в этом вопросе Руководители сотрудников, для которых есть желание создать лучшую систему мотивации.

3. Наличие ресурсов - бюджета, времени, энергии и терпения выстроить процесс. Потому как по дороге отвалятся «не готовые к мотивации» и будут пробы/ошибки.

4. Изучение темы или привлечение внешнего носителя знаний/практик. Уделить время на развитие насмотренности в теме 2-4 недели достаточно.

5. Делаем. Ошибаемся. Делаем. Получается.
Создать группы с людьми, быстро сделать первые системы мотивации. Обсудить. Запустить.

Чаще всего все инструменты ломаются на 1 и 2 этапах.

Консультанты чаще будут говорить про разные способы и «везде по-своему», и «каждый уникален». Мы все больше похожи, чем различны. И мотивации у нас больше сходятся.

Так и с этими принципами - если они есть, то значит и остальное получится.

Без чего не будет Профессионального Продавца?

Всё просто - Без умения выдерживать отказы.

Не принимая это на свой счёт. Искать решение. Звонить чаще и больше. Или лучше готовить первый email или первый звонок. Не в лоб. А заранее изучив про компанию или человека - особенно в B2B-продажах. Особенно при высоких чеках.

Простые задачи в продажах уже сейчас заменяет ИИ. В чатах, в массовом обзвоне большой базы он лучше, эффективней.
ИИ не боится что ему откажут, он просто ищет варианты.

С большими чеками всё пока упирается в человека. В его способ оценить ситуацию, правильно выстроить общение и работу с потенциальным клиентом. Есть хорошая новость - если вы профессионал, то вас никто не будет менять.

И есть реальность - если человек боится отказов, то он Не продавец.
Если вы долго морально готовитесь - это не ваше. Если вам дали входящие звонки от «тёплых клиентов», которые вы с трудом закрываете на продажу, и вы не учитесь на своих ошибках, повторяя один бесполезный сценарий с каждым звонком - вы не продавец.

Интересно, что в нашей культуре у слова «Продавец» есть оттенок чего-то непорядочного. Нам так привычнее. А есть взгляд западных компаний, где это одна из престижных профессий. С зарплатами, машинами и прочими регалиями.

У меня работала сотрудница, которая так и говорила «Я знаю, умею, работала, люблю это дело». А через неделю она уходила в дальний кабинет, чтобы никто не слышал как она общается и звонит клиентам. А после она сказала «Наверное это не моё».

По сути на собеседованиях Продавцов - надо проверять насколько адекватно и терпимо человек относится к отказам. И как быстро он учится на полученном опыте. А все рассказы про «Я очень люблю общаться с людьми» - это полный булшит, который часто разбивается о первые 2-3 отказа.

Умное поколение | Карпенко

Про попытки что-то сделать

В самом начале почи любого дела всё происходит с радостью.

Пришёл в спортзал - позанимался, мышцы болят, круто, значит пошёл эффект.
Пришёл поплавать - научился грести руками и дышать, круто, уже плаваешь лучше 90% окружения.
Пришёл в компанию - круто, новый коллектив, интересные задачи.
Пришёл в Бизнес - класс, я скоро буду миллионером, всем же нужно то что я делаю или произвожу.

А после приходит банальная Реальность.

В спорзал - лень идти, далеко, погода, нести форму.
В бассейн - вставать утром, спать, зачем, ну не буду плавать.
В компанию - оказывается что есть задачи, есть клиенты, есть бонусы, и это производные одного из другого.
В бизнес - оказывается не все хотят твой продукт, и не вся реклама окупается, и люди часто «криворучки».

И здесь всегда появляется выбор - Сказать «Не моё» или сделать ещё одну попытку.
А после ещё. И ещё. И вопрос количества попыток - только в вере, в то что это может получиться.

Сколько раз придти в спортзал.
Сколько проплыть бассейнов.
Сколько сделать звонков клиентам.
Сколько раз сделаешь попытки завести свой продукт или бизнес.

Кто-то готов верить дольше остальных.
Или видеть дальше остальных.

Умное поколение | Карпенко

Синдром “Лизы”

Есть особая категория людей. Они ищут решения, спрашивают, уточняют, внимательно слушают. Но после - Не делают. Можно любое решение для них сделать или предложить. Даже на Х100 рост.

Только часто за этими вариантами стоят - простой набор непривычных и “неприятных” действий. Звонить. Писать. С кем-то договориться. Пересобрать своё коммерческое или найти УТП, вступить в коллаборацию. И сделать не разовый шаг с кем-то одним. А сделать массово. 100 звонков, 50 встреч, 50 писем, 20 звонков партнёрам или что-то ещё.

И получается, что с одной стороны - “хочу”, а с другой - не делаю. Причин может быть столько же, сколько и звонков надо сделать. Это простой факт, что кто-то смог и перешагнул такой синдром. А кто-то в нём остаётся постоянно.

В 2016-м году, когда делал #HotSalesDay по продажам - чтобы собрать 320 человек - сделал за 2 недели 300+ сам звонков и больше 1000 сообщений отправил. Очень хотелось провести. Очень.

А почему Лизы?

Услышал такой контекст от девушки, она говорила “что не успела / не получилось / делала другое”. Хотя она и молодец.

Но должно же быть название у такого классного Синдрома.

Сам в таком тоже бываю. Правда теперь буду знать как назвать своё состояние.

Скрипты - это Ерунда. Не работает.

Обычно так говорят люди о скриптах в продажах. Они не понимают сути скрипта. Скрипт - это сценарий (перевод с английского). Сам по себе сценарий не всегда плохой или хороший, таким его делают те, кто пользуются.

Несколько простых примеров:

- Артисты играют скриптами на сцене и в кино. Они заучивают свои роли и наполняют их своим профессионализмом.
- Певцы и певицы - исполняют песни по заученным скриптам. Наполняя своим тембром и звучанием.
- Каждый из нас говорит скриптами, от который порой тошнит - «Прикольно», «Офигеть», «Круто» не умея объяснить другими словами.
- Каждый из нас говорит скриптами в жизни - «Хочу есть», «Хочу в кино», «Ты мне нравишься» или «Лёша козёл» (например)
- А специалист по продукту общается своими скриптами - «Продукт-менеджер знает как решить …», «Г@вно-продукт» или заученным «Продавцы не умеют продавать, главное сделать крутой продукт»
- А врач повторяет на приёме заученный на 80% одинаковый набор фраз, меняя набор действий и лекарств. И его скрипты людям заходят.

Всё это выученные нами сценарии общения. Они повторяются нами тысячи раз и становятся частью нас. У кого-то они даже звучат убедительно.

И только вдруг мега-эксперты говорят что «скрипты-не работают». А может вы плохие актёры? И посредственные исполнители?

Хорошие сценарии общения дают людям правильный алгоритм и набор действий. Регулярное повторение и обучение ведёт к тому что ты знаешь всё на подсознании и можешь наполнять своим профессионализмом. Это не манипуляции, это часть нашей жизни.

Мы мало говорим и слушаем

Мы постепенно разучиваемся говорить и договариваться.
Всё чаще звучат “правила” - «Сразу написать в мессенджер и спросить удобно ли позвонить».

А ещё становится нормой в переписке решать вопрос 2 часа, который можно за 30 секунд решить голосом в разговоре.

Мы становимся больше интровертами и социопатами.
Друзьми стновятся “блогеры”, “инфлюэсеры” и “мистеры бисты”. А с друзьями общий чат, переписки и смайлики.

Есть интересное следствие, которое недавно услышал: «Если проводишь с человеком 200 часов в год за общением, то огромные шансы, что вы станете друзьями». Это не касается работы. Если исходить что это 200 часов живого общения, то скоро у нас будет больше виртуальных друзей.

С одной стороны переписки - это удобно, с другой - незаметно и постепенно наши мыслительные процессы меняются. Так как при живом общении и обсуждении наш мозг получает один из самых сильных импульсов и развивается.

Так может час разговора с другом по телефону того стоит?

Одинаковость в личном бренде, и чем заменить

Понятно, что ЛБ важная составляющая для эксперта, собственника или блогера. Много плюсов. С другой стороны есть индустрия в которой эксперты по личному бренду (чаще сами без такого бренда), объясняют как писать и что снимать. В итоге - сейчас люди становятся одинаковым китайским легпромом.

И что получается …
Одинаковые тексты “5 Причин заниматься - Брендом, Продажами, Сексом, Маркетингом, Командой, Нумерологией, Астрологией, Географией и т.д.”
Одинаковые видео “А вы знаете как сделать ваши Продажи, Маркетинг, Бренд, Секс, Команду ещё лучше? Смотрите это видео…”

А ведь в каждом человеке лежит много интересных историй. Про него. Про его опыт. Про его окружение, работу, друзей. Которые он рассказывает в узком кругу и его с удовольствием слушают.

Может это и стоит связать со своим брендом? Сделать частью своей стратегии.
Но Бренд-Стратеги-Продюсеры-Наставники-Экспертов знают только как “распаковать по шаблону”. По одинаковому. Потому и охваты уже не растут. И подписчики не идут. Все одинаковые. Очень похожие. Ещё ИИ всех подровнял чуть больше.

Но иногда встречаются отличные примеры людей, которых интересно читать и слушать. Потому что они пишут Своё Мнение. Свои Мысли. Свои Выводы.

Если есть примеры таких людей, которых стоит читать в своё удовольствие - отмечайте в комментариях.

Только не пишите тех, у кого лента заполнена их походами на разные события. Интересны мысли и видение и слог людей, а не их нетворкинг и посты “Ребят я сейчас в зоомагазине …”

Продажи - это не моё

Очень частая фраза, которую говорят, если вдруг не получилось. Интересно, что основателям продуктов чаще удобнее заниматься самим продуктом. Производством. Услугой. Но не объяснять ценность самого продукта потенциальным клиентам.

Да. В продажах бывают ситуации несогласия. Не каждому в моменте нужен твой продукт. Люди отказывают. Это нормально. И то насколько ты готов терпеть отказы и двигаться - это скорее про то, что мы ищем себе максимально комфортные условия.

И продажи - это не впаривание. Нормальные продажи - это пояснение ценности в диалоге. Под запрос и потребность другого человека. Это самому разобраться в том как твои клиенты принимают решения.

Я согласен, что не каждый хочет этим заниматься. Это и не нужно.
Только если есть желание большего добиться, то продавать придётся научиться.
Без разговора с другим человеком не произойдёт продажи.

Можно привести в пример онлайн-продажи, когда человек покупает сам. Но пока уровень онлайн-продаж по всему миру составляет от 9% до 19%. И это только товары и услуги повседневного спроса (в большинстве своём). Так что рынок живых продаж по прежнему огромен.

Есть хорошее выражение:
“Кто придумал - тому 1$, кто сделал - тому 10$, кто продал - тому 100$”

Умение говорить с другими людьми, писать для них тексты, выступать, слушать, объяснять свою позицию. Это про результат, на который каждый сам лично может повлиять.

Но в целом - продажи это не моё.

“Ненужные” руководители 40-45+

Уже больше года в своей ленте вижу много руководителей (чаще мужчины), которым 40-45 лет и у них статус “Открыт новым возможностям”. Или что-то подобное, что можно перевести - Ищу работу.

У всех богатый опыт компаний в которых работали. От 15 лет. Почти все в костюмах на фото. Описаны проекты. У некоторых даже результаты написаны в LinkedIn.

Может это я неосознанно замечаю такую ситуацию и обращаю на неё внимание, но я не думаю что это факт. Особенно после 2-х звонков от давних знакомых, которые спрашивали про то есть ли у меня кто ищет себе руководителей.

Мои личные наблюдения:
1. Для многих в 40-45 лет наступил барьер обучения. Новое уже не лезет. А старое в большей части не нужно. Хорошо знают одну сферу, в которой проработали 10+ лет. Но этот опыт уже нерелевантный.
2. Если не стал разбираться глубоко в менеджменте и не умеешь выстроить процесс в другой сфере бизнеса, то твои навыки не нужны рынку. Только твоей сфере. В которой уже всё поделено.
3. Более молодое поколение (те кому 28-35) - быстрее учится, у него бОльшие амбиции, оно хочет роста. Который ещё подпитывают разные примеры крепких предпринимателей. Они резкие, агрессивные, жадные до результата. Таких хотят компании. Чем вы можете конкурировать? Опыт? В узких нишах экспертности да, и то если они не связаны с управлением.
4. Опыт большинства таких кандидатов не волнует потенциальных работодателей. Интересно их видение (что сделать и куда расти), их навыки управления, их результаты, которые они получили благодаря своим навыкам, а не “гипер-маркетингу” продукта компании.
5. Если вы пока работаете в компании, то самое время - учиться, развивать свой бизнес-кругозор, и ещё знакомства вне своей сферы. Ситуации бывают разные и часто меняются очень резко.

Остаётся 3 варианта:
- Ждать что в твоей привычной сфере что-то освободится;
- Быстро учиться новому и входить в новую сферу, даже с понижением;
- Открывать своё дело. Только на всех консалтинга не хватит. Так как многие в эту сферу пробуют зайти. Не самая простая ниша. Особенно если и в ней молодых много. Лучше поискать другие варианты.

Но открыть своё дело в 40+ лет большинству страшно. Непонятно. Нет идей.

По мне - лучшие действия - это не сидеть ровно на пятой точке, а искать варианты открыть своё дело. Даже параллельно с поиском работы.

P.S. Если хотите подпитываться новыми бизнес-идеями - понимать как и куда растёт мир бизнеса, что востребованно, на чём и как сейчас зарабатывают - заходите на OwnerHub.ru

Бизнес как в Google. Когда и как отказываться от проектов, которые “не летят”?

Часто кажется, что вот ещё немного и всё будет хорошо. Нужно потерпеть. И всё получится. А вокруг ещё все истории успеха о том как “были потеря и падение на дно”, а после “Взлёт и Богатство”.

Недавно прочитал описание одной новости про сокращения в Google:

“CEO компании написал письмо, где он открыто, без увиливаний назвал причины: Google нанимала людей в одной экономической реальности, а сегодня — совершенно другая.
Компания обещает оказать полную поддержку бывшим сотрудникам: выплатит 4 месячных оклада, сохранит на полгода медстраховку, поможет сохранить рабочую визу иностранцам и выплатит дополнительные бонусы за прошедший год.”

Умение вовремя и качественно сделать сокращение. Выплатить всё что требуется и выше. Это признак здорового отношения к бизнесу и людям, которые в нём работали. Хороший ориентир в каком состоянии должна быть твоя компания, когда ты решаешь сокращать. Не ждать до последнего.

Ещё один хороший принцип - Планировать сокращение проекта, когда у тебя остаётся денег на 6 месяцев для оплаты команды и других затрат в нём. И начинать закрывать/сокращать, когда денег минимум на 4 месяца. Всё. Дальше уже нет времени откладывать.

Но. У нас так не работает. Мы верим до последнего. Прикладываем силы. Потом попадаем в кассовые разрывы. И дальше продолжаем верить в то что “да сработает всё”. Здесь уже личная терпимость основателей бизнеса к рискам, неприятным моментам и дискомфортным разговорам. А также вера, что всё действительно сработает.

Это кстати и самые “страшные страхи” тех, кто планирует начать своё дело - “А вдруг деньги закончатся?” И они точно закончатся. И не один раз. Потому что мы любим ставить всё “на зеро”. Чтобы жар-птцу схватить. Воробья нам мало. Получается что условный “Google” что-то знает и делает по-другому.

Объяснения в продажах

Есть набор фраз, которые часто говорят в продажах для объяснения причин:
- У Клиента нет денег
- Дорого
- У конкурентов лучше цена, условия, сервис
- Ещё 4-5 топовых может дописать любой.

Это слова, которые быстрее и чаще всего говорит команда продаж, отвечая на вопросы - Какие есть блокеры и что мешает продажам? Какие есть возражения, которые не дают больше продавать?

Причины наш мозг создаёт быстрее. Ему проще найти объяснение, чем найти 3 способа решить этот блокер или возражение.

Ведь дальше придётся взять на себя ответственность, чтобы с этими возражениями справляться. Научиться отвечать, понимать, проходить дальше в разговоре с клиентом.
Это не плохо, это наша человеческая природа.

На поиск решения нужно потратить энергию. Проще сохранить текущее состояние и объяснить воздействие внешней среды. Только около 20% ответов на вопрос “Что мешает?” связаны с формулировкой типа «Я не знаю как на это ответить и как решить эту задачу». В этом случае человек признаёт что лично у него нет решения.

Отделам продаж важно тренировать способность - Поиск решения. Задавать себе вопросы - Где и как мне получить решение этой задачи? Кто подскажет? Какой вариант мне ещё попробовать? У кого спросить? Кто уже решал такие ситуации?

Такой подход к развитию отдела продаж даёт возможность вырастить Команду. Тех кто ищет решения, а не транслирует объяснения.

Операционка и почему из неё так все хотят выйти?

Один из самых популярных видов “консалтинга”, который сейчас круиться в рекламе.
Это уже стало особым таинством в бизнесе - вывести собственника из операционки. Но для большей части малых и средних бизнесов - это булшит. В 90% случаев там всё держится как раз на собственнике, его связях и лчной энергии.

Здесь человека не выводить нужно из “операционки”, а помочь найти другую модель роста своего дела. Потому что к этой “операционке” и приводит бег по кругу с одними и теми же действиями. И когда от них нет результата. Нужно менять модель работы вашего дела, способ привлечения клиентов или саму целевую аудиторию, или продукт, или продажи.

Только после того, как нащупали эту самую модель роста, есть потенциал у рынка на ваши амбиции, есть ресурсы в продукте, есть деньги на команду (хотябы на 6 месяцев, вместе с ошибками, которые команда сделает). Вот тогда можно себя выводить из операционки.

“Выход из операционки” представляется часто, как бесконечный поток денег, участие в делах компании 1-2 раза в неделю онлайн с пляжа. Обратите внимание - поэтому во всех рекламах пляж, путешествие или практически кристально чистый стол консультанта с одним ноутбуком.

Пока ваш продукт, маркетинг или продажи г@вняные и не дают вам уверенности, что вы довольны их результатами, то выход угробит ваше дело.

Если вам нужен трезвый взгляд на ваше дело. На его потенциал. Разговор о том, что всё достало или хотите поменять, только не знаете что - пишите, договоримся. Вместе обсудим, проговорим. Это не рекламная интеграция, это факт за который 100% говорили “Спасибо за результат” по итогу разговора.

100 бесполезных встреч

Недавно понял, что за несколько лет сделал более 100 бесполезных встреч. Это когда тебе назначают время, чаще говорят про что-то важное для тебя в стиле “надо обсудить по твоим проектам, про обучение интересно и ещё партнёрство”. Или что-то одно из этого.

По итогу получается встреча, где человек хочет получить для себя максимально советов и пользы. Но все вопросы, которые были по телефону как-то просто забываются. Обычно после говорят «Класс, спасибо тебе, партнёрство когда-то потом», ни сказав при этом ничего внятного. Это хорошо отрезвляет.

При этом такие встречи не зависят от размера компании этого человека или его дела, а зависят только от его внутреннего размера.

Но есть исключения, которые говорят об обратном. В пару дней назад был онлайн-звонок для обсуждения обучения по мотивации. Собственник. 1,5 часа разговор. Обучения не будет, но есть решения, которые появились на звонке. В итоге фраза: “Пришлите документы моим HR на оплату нашего общения”. Дело в ценности общения и его результата.

Но отказываться от всех встреч тоже глупо, особенно в самом начале своих амбиций.

Продавец должен провести свои “100 бесполезных встреч с клиентами”, чтобы научиться квалифицировать.
Маркетолог привести “100 бесполезных лидов” и признать тот факт, что они бесполезные.
Консультант дать свои “100 бесполезных советов”, чтобы научиться понимать что работает и кому подходит, а ещё понять свою самоценность.
Предпринимателю захоронить “100 безумных идей бизнесов”, которые легко и просто сделать и с кучей денег. Если 3-5 попробовать и что-то одно получится, то уже Профи.

Делитесь, как фильтруете полезное-бесполезное в общении?