Про уникальность идей

“Это моя идея”
“Я давно про это говорил”
“Я раньше тоже так хотел(а) сделать”

Частые выражения, где кроется оправдание того, что пока лично ты не сделал. А кто-то сделал.
Есть хорошее выражение «Пока ты только обдумываешь свою идею - в мире уже десятки команд работают над ней»

Когда мы делали Qolio несколько человек из моего окружения сказали - «Я тоже такое планировал с чек-листами сделать». Но никто не сделал.

Но мы же всегда хотим придумать что-то своё, особенное. Но забываем, что такое особенное нужно будет продвигать и продавать тоже «особенно». И тут ещё появляются фразы типа «такого ещё ни у кого нет» или «такого никто не делал». В большинстве случаев это значит, что в таком варианте это просто не надо. Есть исключения, но это ошибка выжившего.

Луше развивать свою насмотренность в своей теме, в смежных темах, искать задачи пользователей и стараться их решать. Можно смотреть и копировать, создавать также, делать лучше по какому-то параметру и смотреть как идёт.

Заметные продукты всегда притягивают к себе целый набор “дублёров”, аналогов и реплик. Дублёры просто берут рабочий пример и копируют себе. Если рынок большой, т.е. на нём хватает потребителей продукта, то может сработать. Если рынок узкий и “дублёр” не заметил этого, то значит он потеряет время и деньги.

Внутри каждого заметного продукта есть целый ряд процессов и личностей, которые сделали его таким. Можно скопировать обложку, маркетинг, тексты и ещё вагон наружных характеристик. Нельзя скопировать только то, что внутри - управление, поведение людей, способ работы с клиентами, способ создания продукта. А часто они и являются ключами.

В книге “Стартап. Настольная книга основателя” (С.Бланк и Б.Дорф) авторы пишут, что любой продукт можно скопировать. И если это продукт, который входит в тройку лидеров рынка в своём сегменте, то для его копирования потребуется бюджет в 3 раза больше, чем стоимость компании, которую копируют.

Для природы человека нормально заниматься копирование, мы так учимся. Часто мы сами копируем поведение других людей. Художник рисует картины мастеров, музыкант играет произведения великих композиторов, дети повторяют за родителями. Мы копируем отношения близких и переносим на наши отношения. Для нас копирование - нормальная модель поведения. Не всё хорошее мы копируем, можем и вагон неэффективного де..ма скопировать, но здесь уже как повезёт. Сможешь отследить и поменять - хорошо, не сможешь - будет твоим побочным эффектом.

В части бизнеса - через копирование мы учимся и создаём свои продукты. Если ваш продукт копируют - поздравляю, вы создали что-то ценное. И сейчас у вас есть выбор - погрузиться в переживание и “борьбу за справедливость” или делать своё дело дальше и ещё лучше. Выбор очевиден - или Ты копируешь или Тебя копируют. Что выбираете?

А если скопировать несколько бизнесов, то в конечном итоге получится создать свой вариант бизнеса, который работает. Не факт что все они сработают, скорее часть просто введёт тебя в минус. Но с ними ты выработаешь свой собственный подход.

НЕЖНЫЕ СОТРУДНИКИ

Особенность нашего времени - «выгорание» и «усталость». Всё чаще про это пишут статьи, проводят курсы (личные и для компаний), всё больше людей вокруг говорят что они «выгорели».

Интересно что это касается в большей мере тех, кто занимается умственным трудом. Даже чаще - сотрудники в компаниях. Они устали. Переработали. Начальник не понимает «как надо». Он не даёт своевременно «качественную обратную связь» и не хвалит.

Люди перестали опираться на себя, а ищут в компаниях «папку» и «мамку», которые будут о них заботиться.

Добавим сюда постоянное сидение в соцсетях, которое включает в себя «сравнение с жизнью других», которая закладывается как лучшая; добавим дофаминовые провалы и получаем на выходе Нежнейшее создание, которое «усталё», «выгалело» и «хоцет на лучки».

Это состояние жертвы.
Каждому может быть тяжело и плохо, и каждый может принять решение выйти из этого состояния. Но когда сотрудник начинает «ныть» и «проситься на ручки», не дав ещё результата, то это вопрос к нему. Чаще все у этого человека и прошлая работа была такая, и будущая будет.

Предприниматель или бизнесмен или директор - они не решают задачу сотрудника в получении нежности из недолюбленного детства - они дают возможность повзрослеть. Не важны условия. Или ты становишься взрослым. Или меняешь место. Тоже как взрослый.

Развивать в компании нужно лучших. Но руководители продолжают ходить на всякие тренинги личного роста, эмоционального интеллекта и т.д. Чтобы прокачать своё общение с нытиками.

Спорт. Питание. Отдых.
Чтение вместо reels.
Разговоры о важном с близкими. Новые места. Новые результаты. Новые проекты. Большая цель. Это простые шаги, которые может сделать каждый. Но сказать «я выголел» (детским тоном) - гораздо проще.

Кто сталкивался?
Как решали?

НЕЖНЫЕ СОТРУДНИКИ
Часть 2.

После недавнего поста о Нежных Сотрудниках - в комментариях было много мнений с поддержкой описанного контекста и обратной стороной показывающей, что «не всё так одназначно» и что есть миллион причин.

Поделюсь наблюдением по обратной связи. Она собирательна по комментариям из 3-х источников - Fb, Inst и мой канал в Тг. Это просто набор на основе фактов того, кто и что писал в комментариях.

Собственники, Предприниматели, Руководители - понимание контекста моего поста, поддержка, обратная связь в формате благодарности за такое выражение смыслов в моём сообщении.

Психологи, HR, карьерные консультанты (не все), специалисты поддерживающих направлений - несогласие, указание на то, что я не разбираюсь в теме, что моё выражение «нытики» носит негативный и пренебрежительный тон написания, указание на то что среди «боссов», собственников и руководителей и менеджеров тоже много выгоревших, указание что я поставил сотрудников в отдельную касту (почти дискриминацию мне приписали).

Что я думаю по этому поводу:
- Люди разные и каждый выражает своё мнение через контекст своего опыта;
- Большая часть собственников, предпринимателей и руководителей проходили на «своей шкуре» описанный мной опыт;
- Пока ты не прошёл такой опыт, то рассказы о том «как надо» и «какие все разные» от помогающих специалистов звучат как гипотезы, которые они сами не проверяли, но советуют другим проверить. Они могут сработать, но не всегда это нужно. Проверяли сами - это значит управляли коллективом или платили свои деньги за работу описанному мной типу людей.

Стало понятно почему помогающие специалисты часто не могут найти понимание со своим заказчиком. Это разные реальности восприятия задачи. Простым советом «в лоб» они не решаются. Или у тебя должен быть такой авторитет, чтобы твой любой совет сразу переводили в план действий. А такой авторитет большинство ещё только строит. Это знаю по своему опыту, так как знаком лично с некоторыми и знаю их контекст.

Стоит ли тратить время на «нытиков»? Это выбор каждого.

Одни зарабатывают больше на том, что расходятся с ними в своих компаниях;
другие - что продают им свои консультации, вкладывают в них своё время и помогают решить вопросы с «выгоранием» или найти другой путь.

Каждый может … но не сделает

Кто читал про медсестру Джули, которая сделала обзор «о чём чаще всего люде жалеют перед смертью»? Она ухаживала за смертельно-больными в хоспис.

Главные сожаления «Не ценили своё здоровье» и «мало уделяли времени себе и своим близким». Если поисследовать тему сожалений, и поизучать материалы на эту тему, то ключевым становится «не попробовал реализовать Х», где вместо Х вставляем своё.

Не сказал(а) близким важное о …
Не попробовал(а) заняться тренировками…
Не попробовал(а) заняться бизнесом …
Не попробовал(а) реализовать свой проект …
Не начал(а) …
Не решился(ась) на что-то о чём мечтал и думал давно …

Нам не хватает настойчивости. Смелости. Рискнуть. Попробовать. Посидеть попозже за изучением. Вложить свои деньги. Найти людей. Договориться. Потерять. Попробовать снова.

Мы не можем что-то сказать людям. Откладываем. Потом. Успеем. Не успеваем. Ладно, по-среднему протянем. Мы боимся. Мы боимся Фантомов. Которые ещё не произошли. И не факт что вообще произойдут. Себе всегда можно объяснить словами: «Не время» или «Это не для меня» или «Другой или другая способнее»

Бездарных и Неспособных Людей - Нет в природе!

Каждый способен сделать бОльшую часть своих желаний! 100%

Научиться. Спросить. Начать заново. Поговорить. Просто попробовать.

Есть только страхи. Которые людей съедают. Сказать что-то. Сделать. Показаться смешным или неудобным.

Нет бездарных.
Есть потрясающие люди, которые давят себя страхами «а вдруг не получится …».
Сфера жизни роли не играет. Бизнес. Отношения. Здоровье.

Наши фантомы выдуманы и «опасны» для нас. Они реальнее всего что есть. Больше чем будущее и сожаления от того что «даже не попробовал(а)» Но … с ними привычнее.

Здесь видео с медсестрой Джули и её рассказом «о чём больше всего сожалеют люди» - оригинал на статью на the-sun.com (с видео)

Кто такой настоящий Коуч?

Для части бизнес-сообщества слово «коуч» стало звучать как что-то разражающе. И обидно.
В чатах то и дело спорят о полезности коучинга. С другой стороны - много кто в свои профили добавил себе описание - теперь Я - Коуч (далее описание какой-то школы коучинга).

На коучей часто наезжают, потому что считают, что этим может заниматься только тот, кто построил такой же или больше бизнес, кто сам руководил и понимает ключевые запросы, кто сам решал ситуации. Я говорю про коучинг для бизнеса.

А с другой стороны:
Мы же принимаем уколы и таблетки от медсестры или врача.
И не спрашиваем - А болели ли вы сами тем же чем и я? А пили сами такие таблетки? А себе кололи?

В бизнесе Коучу нужно понимание системы ценности, убеждений и действий, которые совершают основатели или руководители. Коуч должен понять структуру их поведения. ДНК предпринимателя. Его колесо Баланса. А не своё из учебника.

Иначе это будет встреча активного «непрофессионального» коуча с человеком, который имеет свой опыт действий, большая часть которого получена через ошибки.

Можно говорить, что коуч задаёт вопросы и не должен быть в теме.
Это значит что вы не поняли суть Тимоти Гоулви, который и сделал это направление.
Они много проводили время со спортсменами и понимали их. А не просто задавали вопросы.

Настоящий коуч НЕ ТОТ, кто поможет тебе создать 100 гипотез и планов, а тот кто ПОМОГ ТЕБЕ СОЗДАТЬ НАБОР ДЕЙСТВИЙ, чтобы 100 раз получить «по мозгам». И на 21-й, 51-й или 101-й удар от реальности получить свой результат. И главное помог - не бросить от 2-го, 5-го или 25-го раза.

В этом случае коуч помогает удержать фокус. Доформировать новые варианты. Сделать работу над успехами и ошибками. Показать тебе твоими глазами что получилось, а что нет. И не бросить.

Какие мысли?

Настоящие Коучи.
Тренеры. Менторы. Психологи. Часть 2.

В продолжении темы о настоящем Коуче - дам своё определение, коротко, в чём для меня суть подходов.

Тренер - тренирует навык, в котором разбирается. Профи в этом навыке. Плавание. Продажи. Лепка. Управление. И т.д.

Ментор - про набор действий, которые приведут с высокой вероятностью к нужному результату. Человек с личным опытом в теме, по которой оказывает менторскую поддержку.

Коуч - помогает сформировать тот набор действий, который нужен и не бросить. Формирует за счёт карты мира, опыта и мотивации самого человека. Если у того ограничения по любой из 3-х частей выше - работа коуча близиться к нулю. Просто поговорили.

Психолог - помогает разобраться с тем что происходит в голове и восприятии себя и мира вокруг. Оценить свои реакции на внешние раздражители, выбрать и попробовать применять новые реакции в своём поведении, а так же новые мыслительные шаблоны.

Все направления можно описать чёткими действиями. Но чаще всего сами коучи, тренеры, менторы и психологи - этого не могут. Обижаясь что их не понимают. А в реальности они сами не понимают сути своей деятельности. Больше повезло тем, кто разобрался.

Не стоит учиться продавать

Странное утверждение от меня, который для многих знаком именно обучением по продажам. Повзрослел. Свой бизнес. Провалы. Это даёт лучше восприятие продаж, чем просто обучение продажам.

Несколько ключевых принципов, которые сделают для ваших продаж больше, чем обучение "правильным фразам".

1. Клиента нужно понимать - это главное.
Кто? Что ему важно? Какие вопросы у него есть в рабочей и не только сфере? Что его тормозит? Как работа с вами повлияет персонально на него?

2. Клиента нужно разговорить - это нарабатывается.
Проще же сразу накинуть "А вот предлагаем вам!" и после уговаривать клиента купить. Нет. Умение разговорить = способ убедить.

3. Клиента важно обучать - это необычно.
Всё "обучение" от компаний сводится к рассылке прайсов на email или в чаты или в группы Viber. А что можно сделать для клиента полезного, что создаст вам репутацию?

4. Клиенту нужна понятная простая Выгода - это продвигает.
Как вы сможете решить его задачи? Как это повлияет на его дальнейшие планы или работу? У него будет много допоплнительных дествий? Или наоборот станет меньше? Или что ещё поменяется? Или вы только себя захваливаете? А клиент должен просто радоваться что вы его осчастливили?

5. Идите в отказы/сомнения/возражения. Проясняйте - это страшно, но работает.
Не стоит просто говорить заученные ответы на возражения. Важнее научиться понимать смысл того, что стоит за возражением. И иногда отступить в моменте, чтобы получить шанс вернуться.

Продавцов нужно учить не просто говорить выученные фразы.
Важно чтобы они разобрались - кто такой его Клиент?
О чём думает? Как экономит? Какие драйверы потребностей у него есть? А после уже наложить на это лучшие варианты действий - фразы, поведение, материалы.

Фразы/Скрипты - это только тактика.
Знание продукта - это базовая основа, букварь продавца.
Автоматизация (CRM и прочие) - это скорость и ёмкость того, сколько вы можете обработать.
Понимание Клиента - это принципы, которые связывают все составляющие.

В этом случае Клиенты воспринимают Продавца, как Эксперта, а не просто "Звонилку-Продавалку".

Всё это появилось на основет работы с десятками классных B2B-команд, сферой FMCG, личного опыта в стартапах, запуске продаж новых продуктов, сотнях оценённых звонков и сотнях личных переговоров с людьми разной степени опыта.

Есть желание разобраться глубже и применить это у себя? Пишите, кто видит в этом ценность - время найдём. Мне нравится разбирать бизнесы с позиции его общения с клиентами. А для вас получится новый практичный взгляд и набор действий. Или сами осваивайте принципы, описанные выше.

Руководители отделов продаж не понимают ключевого действия своей работы

В армии есть младшие офицерские чины, задача которых - муштра. Они должны денно и нощно тренировать и гонять новобранцев. Сержанты, мл.Лейтенанты.

Они не становятся сразу важными руководителями, которые сидят день и ночь за планами.
Они бегут с командой марш-броски, ползут, кричат в ухо, встают на ночной подъём по тревоге. Они такие же. Их задача «вшить навык» новых действий и дисциплины.

Только после этого можно заниматься стратегией, планированием и т.д. Пока же план один - новый навык. Навык эффективно проводить коммуникацию с каждым, повторю - каждым, потенциальным клиентом. От приветствия и квалификации, до отработки сомнений и качественного завершения. Не просто "До свидания, спасибо". В завершении есть свои важные шаги.

Но руководители в продажах продолжают упорно заниматься - планированием, таблицами, эффективным просчётом базы. Хотя их команды находятся на уровне знаний и умений 20-30% от возможной.

Лучше всего эту модель понимают международные FMCG-компании - у них есть Супервайзер. Его задача - «вшить навык». Быть на передовой, контролировать отклонения и доучивать. Они это делают каждый день. Кто работал в таких компаниях понимает. Тот делал десятки и сотни полевых сопровождений, разборов и совместных продаж. Особенно когда так делаешь 3-4 дня в неделю и каждый день это 10-15 визитов. Хотя сейчас и эти ребята больше предпочитают сидеть за отчётами.

Практически бесполезны все знания по воронкам, CRM, отчётности и т.д., пока вы не сделали базу. Маркетинг приведёт вам лиды, но их нужно "не проср@ть". Потом делегировать будете. пока команда необученна - вообще стоит забыть это слово.

Речь не про всех руководителей. Но таких становится всё больше.
Ведь становится больше курсов где их обучают планированию, делегированию, описанию процессов и другим "вредным" на старте вещам.

Настоящие профессионалы - НЕ называют Клиента - Клиентом

Такой вот комментарий прочитал на мой пост - 5 принципов продаж.

В последние несколько появился тренд, чтобы всё ПЕРЕназвать. Сделать своё, особенное название того, что уже есть. Как на рынке, по моему мнению, к такому приходят:

1. Человек решает пойти в консультанты или другую помогающую профессию. Именно они чаще всего Пере-Называют (сам проходил).

2. Далее Человек пробует сделать свой сайт, описать свои профили в соцсетях …. И приходит к выводу - я Не-Уникален.

3. Специалист начинает искать свою «уникальность» и оказывается что это не так просто. И что уже всЕ и всЁ делают.

4. Здесь появляется задача - нужно стать лучше других или попадаться чаще других на глаза, стать «Top of Mind”. Но для этого надо повкалывать. Кейсы. Статьи. Видео. Консультации. Платные. Посты. 1 год. Или 2 года. Регулярно. Тогда и чек выше, и Клиенты, и уважение, и «приятелей целый мешок» (цитата из Простоквашино).

5. Приходит осознание - это долго. А хочется быстрее. В этот момент подсознание выдаёт - Придумай зацепку!!! Назови себя так, чтобы это привлекало. Или используй термины ещё для чего-то.

Вот здесь и начинают появляться:
- не Клиенты, а Партнёры или ещё кто-то;
- Коуч по изменению мышления для предпринимателей в мебельной сфере;
- Бизнес-терапевт;
- Королева нетворкинга;
- Наставник Наставников;
- Трекер продюссеров и т.д.

(Все названия реальны в описаниях профилей)

Интересно, что настоящие Профессионалы, в любой сфере, пользуются обычными и привычными терминами - Консультант, Психолог, Бизнесмен, Предприниматель.

Слово Клиент - это нормальное и уважительное отношение к человеку или организации, для которой оказываешь услугу или продаёшь товар. И не стоит всех тянуть "за хобот" в партнёрства.

В комментариях можно поделиться интересными названиями

Стоит ли делать свой бизнес?

Есть хорошая характеристика - Слабоумие и Отвага.
Этого достаточно, чтобы влезть в любой бизнес.

1. Слабоумие - блокирует рациональную оценку большинства людей, так как это набор стрессов, проблем, неудобств, которые теперь придётся терпеть и решать.
Отвага - это готовность совершать те действия, на которые большинство просто не согласно, потому что "ну как на меня посмотрят".

2. Да, свой бизнес открывает окно материальных возможностей.
Выше доход. Выше уровень свободы передвижения. Выше уровень комфорта. И качество ништяков в виде недвижимости, средств передвижения, игрушек для взрослых, хобби или других пристрастий.

3. Но бизнес и закрывает окно потенциальной стабильности. Нужно несколько иттераций. Проб. Ошибок. Потери денег. А это будет. Все проходят. Проскакивает это менее 1%. Но вы уникальны. И не потеряете. Да? Добавим ещё разочарования в людях, поиске своих, раздражений что реклама не работает или дорогая, а тебя окружают рукожопы. Плюс форсмажоры.

4. Стоит ли менять свою удобную и хорошую работу на "попробовать бизнес"?
Запасайтесь материальной подушкой. Изучите тему в которую хотите залезть.
Посчитайте хотябы в таблице хороший и, обязательно, плохой план дохода-расходов на дело. Поговорите со знающими людьми. Лучше им заплатить на старте 100-200-500$ за общение и опыт. Чем после на своём опыте отгребать.

5. Добавим сюда:
- Понимание своего Продукта (что делаем/продаём);
- Понимание своего Покупателя (кому продаём);
- Понимание каналов продаж (где показываем и продаём);
- Понимание способов коммуникации (как продаём);
- Понимание операционных действий (как получаем деньги, налоги, юридическая сторона).

Всё это со временем придёт.

И вот многие смотрят на это и думают "Зачем?".
И правда - Зачем?

Может потому что это способ разумного риска? Которого так хочется организму.

Способ такой личной борьбы. Доказать что готов(а) и можешь получить от себя больше.

У каждого из нас порой появляется мысль «А что если попробовать … (здесь у каждого своё)?»

Запустить свой бренд одежды, попробовать что-то продавать или производить. Начать оказывать услугу, консультировать в свободное время или обучать чему-то других людей. Или же дополнить тот продукт/услугу, что уже у вас есть.

Самое неприятное в этой ситуации, что после всех трудов по созданию продукта может оказаться, что - он не нужен. Не такой спрос, как планировали. Не ожидали что продажи не окупят вложения. А сил уже потрачено много. И денег.

И с этим ничего не сделаешь. Порой всё проверяешь только когда продукт готов.

Но можно снизить риски от таких ситуаций. Создать рабочие гипотезы. Понять самому ценность, которую видят в продукте те люди, для которых он предназначен. Найти новые стратегии продвижения. Или же немного изменив продукт получить от него больший эффект.

Такому подходу и посвящён мастер-класс «Востребованный продукт», который провожу 3-го февраля. Оффлайн.

С разборами ваших продуктов. Проработкой вашей ЦА. Нахождению и решению тех брокеров, которые есть или могут появиться в вашем продукте.

Решим вместе 6 продуктовых задач, которые дадут новый взгляд на продукт. Составим действия для вас, которые помогут быстрее получить то, что вы ожидаете. Или же вообще поменять сам продукт и дать другую ценность вашей аудитории.

Ссылка на описание программы и билеты.
По вопросам - можете написать мне в ЛС.

Какие ошибки есть в создании продукта?
Личный опыт.

1. Надо сделать максимум функционала.
Лучше других. И потом сразу "убить" всех конкурентов на рынке.

Ошибка. Лучше быстрее тестировать на реальных пользователях. Каждое добавление. Даже если продукт не соответсвует вашей идеальной картине. Например в первом iPhone не было базовой функции копировать/вставить и не было мобильного интернета. И он всё равно вышел на рынок и стал легендой. С которой может вы сейчас и читаете этот текст.

2. Как только покажем наш продукт рынку - должно начать продаваться. Сразу.
Это опасно. Так как, если это не сработает, то большинство бросит.

Первая версия может не сработать. Как и вторая. И вопрос не в том что вы плохо сделали.
Мы сделали онлайн школу продаж 7-8 лет назад и думали что будем продавать курс продавцам.

А это одна из самых непростых и жадных аудиторий. Продавцы в большинстве - "ленивые жопы" в отношении себя. В итоге переключились на компании. Где руководитель отправлял сразу 4-5 своих сотрудников. А иногда и 9-10. И описание ценности продукта изменили под компании и руководителей.

Здесь можно себе задать вопросы:
- Чему меня научили первые результаты?
- Что изменить? На что обратить внимание?

Хотя может и получиться с первого раза.

3. Продукт - это что-то физическое или какой-то сервис в IT. У меня просто услуга.

Продукт - это то, за что вам платит Клиент. Это то, что решает задачу конкретного человека или компании. Например - консультация юриста - это ваш продукт (от первого контакта).

И от того какой будет ваш продукт-услуга - зависит удержание клиента. А дальше и бесплатные клиенты по сарафанному радио.

А здесь для тех, кто хочет лучше разобраться со своим продуктом.

Почему большая часть инструкций не будет работать.

1. Инструкцию не будут делать, так как обсуждать легче, чем реализовать.
Для большинства - получение инструкции к себе на компьютер/телефон - уже завершённое действие, которое ставит в голове «галочку», что задача выполнена. Не вся задача. Но выполнена. В теории как минимум.

2. Рабочий вариант действий - чаще самый болезненный.
Так как самые «удобные» и безболезненные инструкции уже опробованы. И они не принесли желаемого результата. Именно поэтому любая инструкция, которая даже банальная, но рабочая, будет подвергнута «анафеме» в виде фраз «пока ничего нового» или «это всё понятно».

3. Болезненный вариант - вызывает споры. И эксперты разного уровня профессионализма, как коршуны на них слетаются. Показать экспертность. Донести свою точку зрения. Есть ли смысл спорить? Что нужно донести через спор?

Лучшее что вынес для себя - это Повторять за практиками.
Изучать. Находить специалиста, которому заплатить за качественный опыт.
Изучать инструкции. Но через призму - Что простое или главное я могу сделать сегодня/на этой неделе?

потом уже можно писать свои инструкции, как та что выше )))

Работа с текущей базой и Ценность на ровном месте

У каждой компании, которая работает 3-4 года - уже скопилась своя база клиентов.
Часто очень лояльных. Но с ними мало кто умеет работать на стратегическом уровне.
Развивать их. Получать от базы максимум.

Возьму пример подхода Apple, который мало кому знаком.
На нашем рынке, по крайней мере.

Как всё выглядит со стороны Обычного Пользователя:
У вас есть iPhope, на нём есть приложения, есть Apple Pay, музыка, оплаты банка, мессенджеры, социальные сети и что-то ещё. Всё удобно. Одно приложение. Вы всем с него управляете, отправляете и оплачиваете. Сейчас уже много чего оплачиваете.

Со стороны Apple:
1. Создание универсального продукта, который можно изменять внешне, чтобы он смотрелся просто, стильно и дорого.
2. Создание магазина мобильных приложений, чтобы максимально «связать» со своим физическим продуктом iPhone.
3. Когда рынок устоялся, и прошло 6-7 поколений iPhone, то выход на новый рынок, которым пользуется почти каждый твой клиент - это приём платежей и расчёт.
4. Выход услуги Apple Pay, 9 сентября 2014. На момент презентации этого продукта, только в день по картам совершалось оплат на 12 млрд.$. Хороший рынок? И он у Apple уже есть в виде базы на десятки и сотни миллионов пользователей. Только сделай это удобным для твои текущих клиентов. И получай с него оплату за услугу.

А сейчас они идут ещё дальше - запустили свою карту Apple Card и предлагают «Используя Apple Card в качестве вашего помощника в покупках, вы получаете ежедневный кэшбэк до 3% за каждую покупку. Не баллы, а реальные деньги» Apple стали платить кэшбэк своим полььзователям карты. Да, такое делает каждый второй банк. Но не у каждого второго банка есть такое количество прямых пользователей. Которые ежедневно используют ваш продукт.

Банки напрягаются. Apple показывает пример для Samsung и Xiomi или его кого-то.
Зачем мне идти в банк, если привычная мне экосистема может мне дать ту же услугу.

Это пример того, как сделав грамотное ядро и создав систему - можно получать монетизатию через другие источники.

Можно удивляться. Можно завидовать.
А лучше поучиться. Посмотреть на свою базу.

Поработать над своим продуктом.
Найти какие ценности ещё есть у вашей клиентской базы, которые вы можете закрыть. Заработав на этом.

Почему трудно вырасти в большое дело? Нежные люди 2.

Бизнес - это не работа специалистом. Даже самого высокого уровня.
Бизнес это люди, много людей, и управление ресурсами.
Или немного людей и дорогие ресурсы

Моно-работа, «в одно лицо», самозанятый, ИП, фрилансер.
Это всё прекрасно. И для части людей вполне достаточно.
Но это остаётся самозанятостью. Пусть порой и высокооплачиваемой.

Чтобы расти - нужны люди. А это значит - Учиться с ними договариваться, составлять для них ТЗ, писать цели, обучать, контролировать, мотивировать, утирать сопли, объяснять, злиться.

А ещё задаваться вопросом «почему все так тупят?». Снова обучать. Снова контролировать, мотивировать, поддерживать. Отпускать на больничные, когда у тебя самая жара в работе и пятая точка в мыле. Но человек заболел, это же важно. Да? Только когда ты заболел и пора выплатить зарплату - никто не скажет «давайте подождём». И ещё пару десятков аналогичных ситуаций.

Плюс надо понимать, стараться не допустить «выгорание» и моральное переутомление. А многим кажется, что они часто перерабатывают, по 8-мь то часов работать. Времени на work-life balance совсем не остаётся.

А ещё сотрудники уходят. В самый неподходящий момент. Неожиданно. Или допускают брак в работе. Или у них ещё претензии к тебе. И зарплату они считают что заработали больше, чем их результат на самом деле.

Живой разговор:
- Где лиды и продажи?
- Ну будут в следующем месяце. Обещали купить. А зарплата сегодня будет?

И после их ухода тебе приходится начинать снова.
Снова. Снова. С новыми людьми. Всё по кругу.

Поэтому наш мозг нас и защищает.
Человек хочет растить бизнес и проект.
Но продолжает делать всё сам. Потому что … «ну их все эти проблемы»

Потому что внутри ему ссыкотно. Ошибаться.
Начинать всё с новыми людьми. Снова находить. Объяснять. И так всегда …

Самому проще. Но не быстро. И не в таком объёме, как часто хочется.

Вот дилема.

Как мотивировать сотрудников? Рабочая система.

Одна из самых горячих тем в управлении - мотивация. У каждого своя модель, мнение и подход. Много кто считает что его методы - это Реально Работающие инструменты для создания мотивации и вовлеченности сотрудников.

Выделил недавно очень простые шаги для создания мотивации у команды.
Если их не выполнить, то всё остальное бесполезно.

1. Заинтересованный в этом вопросе Собственник(и).

2. Заинтересованные в этом вопросе Руководители сотрудников, для которых есть желание создать лучшую систему мотивации.

3. Наличие ресурсов - бюджета, времени, энергии и терпения выстроить процесс. Потому как по дороге отвалятся «не готовые к мотивации» и будут пробы/ошибки.

4. Изучение темы или привлечение внешнего носителя знаний/практик. Уделить время на развитие насмотренности в теме 2-4 недели достаточно.

5. Делаем. Ошибаемся. Делаем. Получается.
Создать группы с людьми, быстро сделать первые системы мотивации. Обсудить. Запустить.

Чаще всего все инструменты ломаются на 1 и 2 этапах.

Консультанты чаще будут говорить про разные способы и «везде по-своему», и «каждый уникален». Мы все больше похожи, чем различны. И мотивации у нас больше сходятся.

Так и с этими принципами - если они есть, то значит и остальное получится.

Без чего не будет Профессионального Продавца?

Всё просто - Без умения выдерживать отказы.

Не принимая это на свой счёт. Искать решение. Звонить чаще и больше. Или лучше готовить первый email или первый звонок. Не в лоб. А заранее изучив про компанию или человека - особенно в B2B-продажах. Особенно при высоких чеках.

Простые задачи в продажах уже сейчас заменяет ИИ. В чатах, в массовом обзвоне большой базы он лучше, эффективней.
ИИ не боится что ему откажут, он просто ищет варианты.

С большими чеками всё пока упирается в человека. В его способ оценить ситуацию, правильно выстроить общение и работу с потенциальным клиентом. Есть хорошая новость - если вы профессионал, то вас никто не будет менять.

И есть реальность - если человек боится отказов, то он Не продавец.
Если вы долго морально готовитесь - это не ваше. Если вам дали входящие звонки от «тёплых клиентов», которые вы с трудом закрываете на продажу, и вы не учитесь на своих ошибках, повторяя один бесполезный сценарий с каждым звонком - вы не продавец.

Интересно, что в нашей культуре у слова «Продавец» есть оттенок чего-то непорядочного. Нам так привычнее. А есть взгляд западных компаний, где это одна из престижных профессий. С зарплатами, машинами и прочими регалиями.

У меня работала сотрудница, которая так и говорила «Я знаю, умею, работала, люблю это дело». А через неделю она уходила в дальний кабинет, чтобы никто не слышал как она общается и звонит клиентам. А после она сказала «Наверное это не моё».

По сути на собеседованиях Продавцов - надо проверять насколько адекватно и терпимо человек относится к отказам. И как быстро он учится на полученном опыте. А все рассказы про «Я очень люблю общаться с людьми» - это полный булшит, который часто разбивается о первые 2-3 отказа.

Умное поколение | Карпенко

Про попытки что-то сделать

В самом начале почи любого дела всё происходит с радостью.

Пришёл в спортзал - позанимался, мышцы болят, круто, значит пошёл эффект.
Пришёл поплавать - научился грести руками и дышать, круто, уже плаваешь лучше 90% окружения.
Пришёл в компанию - круто, новый коллектив, интересные задачи.
Пришёл в Бизнес - класс, я скоро буду миллионером, всем же нужно то что я делаю или произвожу.

А после приходит банальная Реальность.

В спорзал - лень идти, далеко, погода, нести форму.
В бассейн - вставать утром, спать, зачем, ну не буду плавать.
В компанию - оказывается что есть задачи, есть клиенты, есть бонусы, и это производные одного из другого.
В бизнес - оказывается не все хотят твой продукт, и не вся реклама окупается, и люди часто «криворучки».

И здесь всегда появляется выбор - Сказать «Не моё» или сделать ещё одну попытку.
А после ещё. И ещё. И вопрос количества попыток - только в вере, в то что это может получиться.

Сколько раз придти в спортзал.
Сколько проплыть бассейнов.
Сколько сделать звонков клиентам.
Сколько раз сделаешь попытки завести свой продукт или бизнес.

Кто-то готов верить дольше остальных.
Или видеть дальше остальных.

Умное поколение | Карпенко