О среднем результате ...
Неделю назад общался со своим знакомым Руководителем отдела продаж. Говорили о планах, и зашла речь про уровень развития команды.
Часть разговора:
- Я своим предлагал провести обучение, как больше продавать, они сказали, что им некогда. Ну я и не стал на них давить.
- А ты сам насколько доволен, как они работают? Есть в чём улучшаться?
- Есть, конечно.
1. Большинство сейлзов могут делать какой-то результат. Не всегда ожидаемый, но что-то есть. И это их успокаивает.
2. А про то "насколько эффективно" (быстро, с удовольствием, в нужном объеме, за меньшее время) они не думают.
3. На тренингах или полевых выездах слышно "Ну я же как-то выполняю задачи". Это "как-то" позволяет оставаться в зоне комфорта и считать себя "профи", который знает как получить средний результат.
4. И здесь ключевое звено не сам сейлз, а Руководитель. И то - какую культуру он развивает в своей команде.
Если есть желание расти и действовать, то и команду он тащит. А если команда управляет своим руководителем, то они всегда найдут отговорки "почему им не надо". И руководитель будет с ними соглашаться. Потому что так проще.
Что это означает?
Если у вас есть желание расти в своей сфере, то никакие отговорки вам не страшны. Если вы постоянно переносите и находите оправдания "почему не время", то здесь вопрос себе - А что для меня вообще важно?
Неделю назад общался со своим знакомым Руководителем отдела продаж. Говорили о планах, и зашла речь про уровень развития команды.
Часть разговора:
- Я своим предлагал провести обучение, как больше продавать, они сказали, что им некогда. Ну я и не стал на них давить.
- А ты сам насколько доволен, как они работают? Есть в чём улучшаться?
- Есть, конечно.
1. Большинство сейлзов могут делать какой-то результат. Не всегда ожидаемый, но что-то есть. И это их успокаивает.
2. А про то "насколько эффективно" (быстро, с удовольствием, в нужном объеме, за меньшее время) они не думают.
3. На тренингах или полевых выездах слышно "Ну я же как-то выполняю задачи". Это "как-то" позволяет оставаться в зоне комфорта и считать себя "профи", который знает как получить средний результат.
4. И здесь ключевое звено не сам сейлз, а Руководитель. И то - какую культуру он развивает в своей команде.
Если есть желание расти и действовать, то и команду он тащит. А если команда управляет своим руководителем, то они всегда найдут отговорки "почему им не надо". И руководитель будет с ними соглашаться. Потому что так проще.
Что это означает?
Если у вас есть желание расти в своей сфере, то никакие отговорки вам не страшны. Если вы постоянно переносите и находите оправдания "почему не время", то здесь вопрос себе - А что для меня вообще важно?
/ Как Денис убрал конкурентов в одно простое действие /
Каждому из нас хочется, чтобы покупали все, а конкурентов не было или они были очень малы и незначительны.
Что получается в обычной ситуации?
Примерно одинаковый товар, по одинаковой (плюс/минус) цене, с одинаковыми условиями и прочими составляющими. И таких компаний может быть 5-10 на одного Клиента. И все считают себя неотразимыми, индивидуальными, "самыми-самыми".
Что делать? Говорите с Клиентами.
Задавайте вопросы. Точнее, Учитесь Задавать Правильные вопросы вашему Клиенту. Такие, которые подталкивают, обучают, детализируют и дают выбор Клиенту.
Именно через вопросы самому Клиенту проще всего принимать решение в вашем отношении. Да и отличия легче находятся.
Вот пример того, что сделал один из наших Участников программы "КРосту продаж" Денис. Уже после первого занятия применил и получил первые результаты.
Использовал Денис систему "Прошлое-Настоящее-Будущее", которая позволила так поговорить с Клиентом, что речь о других компаниях отпала. Вот что сам Денис написал по этому поводу:
"В пятницу общался с клиентом по модели П-Н-Б, вопросы были примерно такие: Почему Вы выбрали именно этот бизнес? С каими трудностями сталкивались? Как выходили из ситуации? С какими трудностями сталкиваетесь сейчас? Какие у Вас планы на будущее? Самое интерсное, что клиент расказывал мне про мои же проблемы))))) Разные сферы бизнеса а проблемы похожие!!!! Когда я про это ему сказал то вместе посмеялись) По итогу встреча была минут на 40 больше. Расстались с хорошим настроением! Сложилось такое предчувствие, что клиент уже не рассматривает альтернативных поставщиков. А я закончу этот объект полностью!"
Ничего сложного. Взял и применил. Хороший пример.
Каждому из нас хочется, чтобы покупали все, а конкурентов не было или они были очень малы и незначительны.
Что получается в обычной ситуации?
Примерно одинаковый товар, по одинаковой (плюс/минус) цене, с одинаковыми условиями и прочими составляющими. И таких компаний может быть 5-10 на одного Клиента. И все считают себя неотразимыми, индивидуальными, "самыми-самыми".
Что делать? Говорите с Клиентами.
Задавайте вопросы. Точнее, Учитесь Задавать Правильные вопросы вашему Клиенту. Такие, которые подталкивают, обучают, детализируют и дают выбор Клиенту.
Именно через вопросы самому Клиенту проще всего принимать решение в вашем отношении. Да и отличия легче находятся.
Вот пример того, что сделал один из наших Участников программы "КРосту продаж" Денис. Уже после первого занятия применил и получил первые результаты.
Использовал Денис систему "Прошлое-Настоящее-Будущее", которая позволила так поговорить с Клиентом, что речь о других компаниях отпала. Вот что сам Денис написал по этому поводу:
"В пятницу общался с клиентом по модели П-Н-Б, вопросы были примерно такие: Почему Вы выбрали именно этот бизнес? С каими трудностями сталкивались? Как выходили из ситуации? С какими трудностями сталкиваетесь сейчас? Какие у Вас планы на будущее? Самое интерсное, что клиент расказывал мне про мои же проблемы))))) Разные сферы бизнеса а проблемы похожие!!!! Когда я про это ему сказал то вместе посмеялись) По итогу встреча была минут на 40 больше. Расстались с хорошим настроением! Сложилось такое предчувствие, что клиент уже не рассматривает альтернативных поставщиков. А я закончу этот объект полностью!"
Ничего сложного. Взял и применил. Хороший пример.
Больные ноги и "Матёрые" продажники
Купил новые кроссовки. Триатлонки. Для понимания они полностью облегченные, без дополнительных фиксаторов и т.д. И в них перешёл на другой тип бега. С носка. Как итог - за две тренировки ноги "перестали" слушаться и просят вернуть "как было". При ходьбе отдельное "удовольствие" сейчас, особенно спуск с лестницы.
Я точно знаю, что через неделю привыкну и всё будет нормально. Мышцы привыкнут и попросят больших расстояний.
К чему это?
Всё похоже в отделах продаж. "Матёрые" продажники на обучении часто боятся такой боли. Что у них не получится по-новому. А в итоге они уже будут выглядеть не такими уж и "матёрыми". И всячески пытаются съехать, мол "Я сам всё знаю, а это пока заработает - ещё время пройдёт".
Это относится к любому, кто собрался меняться. Будет болеть. Будет неприятно. Будет неполучаться (возможно). Однако, если справишься, то становишься сильнее, быстрее и продуктивнее.
Всё равно придётся поменяться. Или тебя уже поменяет ситуация вокруг. Просто потом может быть поздно.
Купил новые кроссовки. Триатлонки. Для понимания они полностью облегченные, без дополнительных фиксаторов и т.д. И в них перешёл на другой тип бега. С носка. Как итог - за две тренировки ноги "перестали" слушаться и просят вернуть "как было". При ходьбе отдельное "удовольствие" сейчас, особенно спуск с лестницы.
Я точно знаю, что через неделю привыкну и всё будет нормально. Мышцы привыкнут и попросят больших расстояний.
К чему это?
Всё похоже в отделах продаж. "Матёрые" продажники на обучении часто боятся такой боли. Что у них не получится по-новому. А в итоге они уже будут выглядеть не такими уж и "матёрыми". И всячески пытаются съехать, мол "Я сам всё знаю, а это пока заработает - ещё время пройдёт".
Это относится к любому, кто собрался меняться. Будет болеть. Будет неприятно. Будет неполучаться (возможно). Однако, если справишься, то становишься сильнее, быстрее и продуктивнее.
Всё равно придётся поменяться. Или тебя уже поменяет ситуация вокруг. Просто потом может быть поздно.
Продукт vs. Продажи
"Да просто у вас г@внопродукт"
Сейчас стало "правильным" говорить о том, что "при наличии хорошего продукта он сам себя продаст". И в дополнение похаить продавцов.
Что нужно поставить на первое место? Продукт, Продажи, Система, Упаковка, Идея? И так далее.
1. Первична ИДЕЯ, которая появилась в голове у человека. И он её поделился с другими.
2. После этого уже стоит сделать customer development. ПОГОВОРИТЬ с потенциальными Клиентами о том, как они сейчас решают вопрос, который вы хотите решить своим продуктом.
3. Нашли подтверждение? Сделайте УПАКОВКУ или пробную партию. Небольшую. Если это нужно для вашего продукта. И начинайте продавать: собирайте предварительные заказы, сделайте пробную поставку. Поймите для себя - Готовы ли ваши Клиенты Реально платить за это деньги? И насколько их продукт им понравился? Здесь, как критерий, можно определить для себя - рекомендуют ли ваш продукт.
К чему это?
Без продаж хороший продукт не полетит. Даже на первой стадии. Не важно - крутые ли вы двери сделали, новый продукт питания или новый курс. Вам его придётся продавать (говорить, объяснять, выслушивать, аргументировать, уточнять)
Месяц назад встречался с директором Российского крупного акселератора для стартапов. Он привёл пример, где был отличный продукт, в который вложено 1 млн. $, всё сделали, масштабировали. И не полетел. По простой человеческой причине. Не готовы били его реально люди применять.
Идея -> Упаковка -> Продажи -> Продукт -> Система
Если делать сразу продукт, то может получиться, что надо "забивать свой квадратный продукт в треугольный рот Клиента"
Крутых Продаж. Отличных продуктов.
"Да просто у вас г@внопродукт"
Сейчас стало "правильным" говорить о том, что "при наличии хорошего продукта он сам себя продаст". И в дополнение похаить продавцов.
Что нужно поставить на первое место? Продукт, Продажи, Система, Упаковка, Идея? И так далее.
1. Первична ИДЕЯ, которая появилась в голове у человека. И он её поделился с другими.
2. После этого уже стоит сделать customer development. ПОГОВОРИТЬ с потенциальными Клиентами о том, как они сейчас решают вопрос, который вы хотите решить своим продуктом.
3. Нашли подтверждение? Сделайте УПАКОВКУ или пробную партию. Небольшую. Если это нужно для вашего продукта. И начинайте продавать: собирайте предварительные заказы, сделайте пробную поставку. Поймите для себя - Готовы ли ваши Клиенты Реально платить за это деньги? И насколько их продукт им понравился? Здесь, как критерий, можно определить для себя - рекомендуют ли ваш продукт.
К чему это?
Без продаж хороший продукт не полетит. Даже на первой стадии. Не важно - крутые ли вы двери сделали, новый продукт питания или новый курс. Вам его придётся продавать (говорить, объяснять, выслушивать, аргументировать, уточнять)
Месяц назад встречался с директором Российского крупного акселератора для стартапов. Он привёл пример, где был отличный продукт, в который вложено 1 млн. $, всё сделали, масштабировали. И не полетел. По простой человеческой причине. Не готовы били его реально люди применять.
Идея -> Упаковка -> Продажи -> Продукт -> Система
Если делать сразу продукт, то может получиться, что надо "забивать свой квадратный продукт в треугольный рот Клиента"
Крутых Продаж. Отличных продуктов.
Никакой наёмный сотрудник не сможет за собственника придумать суть его продукта.
Часто собственнику уже не хочется над этим задумываться. Привёз или произвёл продукт и хватит. Остальным пусть специалисты по продажам занимаются. "Я же им % плачу".
*
Первый продавец в любой компании = Собственник.
И если у него получается, то дальше задача РОПа или Тренера вытянуть из этого Собственника его навыки/умения/знания, вложить их в сотрудников и отработать (натренировать) эффективное поведение с Клиентами.
*
Ожидание того, что "сами разберутся", "сами научаться" и "люди уже не те" не помогают повысить работу в отделе продаж. Скорее это позиция Жертвы, в которую себя ставят часть Собственников и Руководителей.
*
К чему это?
Чтобы эффективно договариваться со своими Клиентами важно создать у себя в компании (или лично для себя) систему постоянного роста: получение новых знаний, тренировки, отработки навыков и умений, разборы сложных ситуаций, мозговые штурмы.
Вы должны постоянно драйвить своих сотрудников, иначе они начинают копировать унылое поведение окружающих. А это уже идёт вразрез с продажам и новыми результатами.
Часто собственнику уже не хочется над этим задумываться. Привёз или произвёл продукт и хватит. Остальным пусть специалисты по продажам занимаются. "Я же им % плачу".
*
Первый продавец в любой компании = Собственник.
И если у него получается, то дальше задача РОПа или Тренера вытянуть из этого Собственника его навыки/умения/знания, вложить их в сотрудников и отработать (натренировать) эффективное поведение с Клиентами.
*
Ожидание того, что "сами разберутся", "сами научаться" и "люди уже не те" не помогают повысить работу в отделе продаж. Скорее это позиция Жертвы, в которую себя ставят часть Собственников и Руководителей.
*
К чему это?
Чтобы эффективно договариваться со своими Клиентами важно создать у себя в компании (или лично для себя) систему постоянного роста: получение новых знаний, тренировки, отработки навыков и умений, разборы сложных ситуаций, мозговые штурмы.
Вы должны постоянно драйвить своих сотрудников, иначе они начинают копировать унылое поведение окружающих. А это уже идёт вразрез с продажам и новыми результатами.
// Копайте глубже. Ещё глубже. //
Сейчас время одинаковости. Компании похожи друг на друга. Продукты копируют друг друга. И только люди и подходы могут отличаться.
Сказать обычное "Добрый день! Как ваши дела?" - Такие фразы Клиент слышит по 15-20 раз в день от Компаний-поставщиков.
На прошлой неделе занимались построением отличний, тренировкой и выработкой новых моделей поведения.
Непросто. "Со скрипом". Порой с нежеланием менять привычный устой. Даже с бурными эмоциями. Не всегда получалось с первого раза, и даже со-второго или третьего.
И всё таки получилось. Остаётся все эти изменения в себе бережно донести до своих Клиентов и научить себя видеть возможности и работать по-новому.
Энергетика, как обычно, на таких программах зашкаливает. А это помогает быстрее получить результат. Быстрее взять в работу новые идеи, сценарии и выражения.
К чему это?
Не останавливайтесь на простой отработке скриптов. Идите глубже, к пониманию ценностей ваших Клиентов.
Того, почему он вам сейчас отказывает? Почему именно в это время вы получаете отказ? Что такого сделали для получения этого отказа?
На практике вижу, что проработка таких тем даёт сильное понимание, как дальше работать с Клиентами, чтобы вас запомнили и отличали от остальных.
Сейчас время одинаковости. Компании похожи друг на друга. Продукты копируют друг друга. И только люди и подходы могут отличаться.
Сказать обычное "Добрый день! Как ваши дела?" - Такие фразы Клиент слышит по 15-20 раз в день от Компаний-поставщиков.
На прошлой неделе занимались построением отличний, тренировкой и выработкой новых моделей поведения.
Непросто. "Со скрипом". Порой с нежеланием менять привычный устой. Даже с бурными эмоциями. Не всегда получалось с первого раза, и даже со-второго или третьего.
И всё таки получилось. Остаётся все эти изменения в себе бережно донести до своих Клиентов и научить себя видеть возможности и работать по-новому.
Энергетика, как обычно, на таких программах зашкаливает. А это помогает быстрее получить результат. Быстрее взять в работу новые идеи, сценарии и выражения.
К чему это?
Не останавливайтесь на простой отработке скриптов. Идите глубже, к пониманию ценностей ваших Клиентов.
Того, почему он вам сейчас отказывает? Почему именно в это время вы получаете отказ? Что такого сделали для получения этого отказа?
На практике вижу, что проработка таких тем даёт сильное понимание, как дальше работать с Клиентами, чтобы вас запомнили и отличали от остальных.
Каждый день особенный ???
Замечали, что проходит день, а завтра ты уже не помнишь что там было? Ничего примечательного )))
.
Мне здесь постоянно вспоминается фраза, кого-то из известных людей: «А как бы я прожил этот день, если бы он был последний?» Вопрос, который хорошо прочищает мозг и на какое-то время даёт импульс к осознанным действиям.
.
Можно для себя создать целую подборку таких вопросов, только сделать их более узкими и под себя, а может и под свою работу. К примеру:
✔️ Как бы я договаривался с Клиентом, если бы на кону стояла лично моя большая сумма?
✔️ Как бы уделял время здоровью, если бы знал что оно конечно? )))
✔️ Как бы я выстраивал свой бизнес, если бы у меня был только месяц на его запуск, не больше?
✔️ Чему бы я уделил время в течение недели, зная, что от этого зависит качество моей жизни на ближайшие 5-10 лет?
✔️ С кем бы я хотел наладить отношения, если бы мне предстояло общаться только с этими людьми всю оставшуюся жизнь?
✔️ Чтобы могу сделать сегодня, чтобы получить больший результат уже завтра?
✔️ Стоит ли то, что я делаю моих нервов и стресса?
Дальше на усмотрение каждого.
Нужно учиться задавать себе правильные и хорошие вопросы. В жизни, в работе, каждый день. И научиться отвечать.
На программах вопросы для Участников являются одним из главных инструментов, которые позволяют выделять суть и получать нужный итог.
К чему это?
Правильные вопросы помогают создать правильные для нас действия. Внутри и снаружи.
Замечали, что проходит день, а завтра ты уже не помнишь что там было? Ничего примечательного )))
.
Мне здесь постоянно вспоминается фраза, кого-то из известных людей: «А как бы я прожил этот день, если бы он был последний?» Вопрос, который хорошо прочищает мозг и на какое-то время даёт импульс к осознанным действиям.
.
Можно для себя создать целую подборку таких вопросов, только сделать их более узкими и под себя, а может и под свою работу. К примеру:
✔️ Как бы я договаривался с Клиентом, если бы на кону стояла лично моя большая сумма?
✔️ Как бы уделял время здоровью, если бы знал что оно конечно? )))
✔️ Как бы я выстраивал свой бизнес, если бы у меня был только месяц на его запуск, не больше?
✔️ Чему бы я уделил время в течение недели, зная, что от этого зависит качество моей жизни на ближайшие 5-10 лет?
✔️ С кем бы я хотел наладить отношения, если бы мне предстояло общаться только с этими людьми всю оставшуюся жизнь?
✔️ Чтобы могу сделать сегодня, чтобы получить больший результат уже завтра?
✔️ Стоит ли то, что я делаю моих нервов и стресса?
Дальше на усмотрение каждого.
Нужно учиться задавать себе правильные и хорошие вопросы. В жизни, в работе, каждый день. И научиться отвечать.
На программах вопросы для Участников являются одним из главных инструментов, которые позволяют выделять суть и получать нужный итог.
К чему это?
Правильные вопросы помогают создать правильные для нас действия. Внутри и снаружи.
О масштабе личности ✊🏽
Проблемы всегда были, есть и будут. Мы просто не можем по-другому. Всегда ищем на свою пятую точку приключения.
.
У Зигмунда Фрейда есть отличное выражение: «Масштаб вашей личности определяется величиной проблемы, которая способна вас вывести из себя».
И это можно отнести к любой части нашей жизни и работы.
.
Наблюдаю, как продавцы переживают из-за возражений Клиентов, из-за сложностей, которые на работе. Так будет всегда, у любой компании есть сложности. У любого продавца есть возражения.
.
И на все это уходит огромное количество энергии, бесполезных разговоров, переживаний. А ведь можно по-другому. Не вкидываться в состояние «жертвы», а направить свою энергию и силы на совершение новых действий.
.
Ищите новых Клиентов, обучайтесь новым навыкам, вкладывайте своё время в развитие себя и своего потенциала.
.
Замечено, что продавцы, которые «не ноют» получают выше результаты и оплаты. За исключением тех, кто уже давно присел на своей тёплой базе )))
К чему это?
Проблемы будут всегда. Вопрос в том как мы эти события называем и как на них реагируем.
Проблемы всегда были, есть и будут. Мы просто не можем по-другому. Всегда ищем на свою пятую точку приключения.
.
У Зигмунда Фрейда есть отличное выражение: «Масштаб вашей личности определяется величиной проблемы, которая способна вас вывести из себя».
И это можно отнести к любой части нашей жизни и работы.
.
Наблюдаю, как продавцы переживают из-за возражений Клиентов, из-за сложностей, которые на работе. Так будет всегда, у любой компании есть сложности. У любого продавца есть возражения.
.
И на все это уходит огромное количество энергии, бесполезных разговоров, переживаний. А ведь можно по-другому. Не вкидываться в состояние «жертвы», а направить свою энергию и силы на совершение новых действий.
.
Ищите новых Клиентов, обучайтесь новым навыкам, вкладывайте своё время в развитие себя и своего потенциала.
.
Замечено, что продавцы, которые «не ноют» получают выше результаты и оплаты. За исключением тех, кто уже давно присел на своей тёплой базе )))
К чему это?
Проблемы будут всегда. Вопрос в том как мы эти события называем и как на них реагируем.
Надо дать счастью шанс ... тогда оно, возможно, случится
Не о продажах, а о личном ...
Чем быстрее мир становится вокруг, тем больше мы стараемся удержать скорость. Двигатель работает на максимальных оборотах.
Иногда даже в красной зоне.
От изоляции появляется много скандалов, разводов и бытового насилия. Почитайте статистику. В 2-3 раза выросло количество.
Люди вымещают свою тревогу на своих близких. Морально не готовы к тому что происходят. Надеялись на других, а сами стали способны только злиться, переживать и вымещать.
Это тяжело стать ответсвенным в такой ситуации. Когда минимально накоплений, а семья на тебя смотрит.
И многие не умеют по-другому. Гораздо проще быть жертвой и несчастным. Так есть шанс получить хотя бы моральную поддержку.
Нам остаётся верить, любить и действовать. Делать то, что можем.
Ценить общение с близкими, находить новые решения, танцевать даже в изоляции, помогать нашим бизнесам и нашему окружеию справиться с текущей ситуацией.
Оставаться человеком для себя.
Для меня образец - это наша команда DealApp, которая продолжает двигаться каждый день. Без выходных. На работе для себя, своих Клиентов и Партнёров, а вне работы для близких людей.
Сильнейший и глубокий монолог Камиля из 3-го фильма «О чем говорят мужчины» ...
* * * * *
А чем это я так недоволен? Жизнь приучила нас что в любой момент может случиться какая-то гадость, вот я заранее и готов.
А ведь хорошее тоже происходит и не так уж и редко. Только мы его почему-то не замечаем. Так ... приняли к сведению и продолжаем ждать плохого.
В итоге вечная готовность к плохому не даёт нам порадоваться хорошему.
Привычка быть несчастливым. Вредная привычка. Гораздо хуже чем курение. Стыдно быть несчастливым. Пора бросать.
* * * * *
Бросаем быть несчастливыми и недовольными тем что происходит вокруг. Некоторым из нас это трудно даже допустить. Именно по-этому стоит это делать; пробовать снова и снова.
Просто пробовать.
Не быть жертвой, а решать, двигаться и любить.
Не о продажах, а о личном ...
Чем быстрее мир становится вокруг, тем больше мы стараемся удержать скорость. Двигатель работает на максимальных оборотах.
Иногда даже в красной зоне.
От изоляции появляется много скандалов, разводов и бытового насилия. Почитайте статистику. В 2-3 раза выросло количество.
Люди вымещают свою тревогу на своих близких. Морально не готовы к тому что происходят. Надеялись на других, а сами стали способны только злиться, переживать и вымещать.
Это тяжело стать ответсвенным в такой ситуации. Когда минимально накоплений, а семья на тебя смотрит.
И многие не умеют по-другому. Гораздо проще быть жертвой и несчастным. Так есть шанс получить хотя бы моральную поддержку.
Нам остаётся верить, любить и действовать. Делать то, что можем.
Ценить общение с близкими, находить новые решения, танцевать даже в изоляции, помогать нашим бизнесам и нашему окружеию справиться с текущей ситуацией.
Оставаться человеком для себя.
Для меня образец - это наша команда DealApp, которая продолжает двигаться каждый день. Без выходных. На работе для себя, своих Клиентов и Партнёров, а вне работы для близких людей.
Сильнейший и глубокий монолог Камиля из 3-го фильма «О чем говорят мужчины» ...
* * * * *
А чем это я так недоволен? Жизнь приучила нас что в любой момент может случиться какая-то гадость, вот я заранее и готов.
А ведь хорошее тоже происходит и не так уж и редко. Только мы его почему-то не замечаем. Так ... приняли к сведению и продолжаем ждать плохого.
В итоге вечная готовность к плохому не даёт нам порадоваться хорошему.
Привычка быть несчастливым. Вредная привычка. Гораздо хуже чем курение. Стыдно быть несчастливым. Пора бросать.
* * * * *
Бросаем быть несчастливыми и недовольными тем что происходит вокруг. Некоторым из нас это трудно даже допустить. Именно по-этому стоит это делать; пробовать снова и снова.
Просто пробовать.
Не быть жертвой, а решать, двигаться и любить.
Первое, что нужно сделать для роста/удержания продаж.
Вчера говорили с собственником digital-агентства о том, как качественно расти в продажах. Больная тема.
Вариантов и советов много. Каждая вторая реклама в сети говорит о том, что помогут больше продавать, научат и настроят. Стоит этому верить?
С чего я советую начинать. Именно советую.
Это касается обучения менеджеров навыкам общения.
1. Начните считать качество их общения.
2. Именно считать.
3. Начните.
Нише опишу пошаговый подробный план, но главную идею даю спойлером:
Человек, при качественной обратной связи, может обучаться и улучшаться самостоятельно!
Если регулярно делать оценку коммуникаций, проводить разборы и давать обратную связь, то ваша система будет развиваться сама. И качество общения вашей команды перейдёт в количество денег.
Набор простых шагов:
- Составьте простой алгоритм продаж;
- Составьте из него чек-лист (для проверки);
- Проанализируйте 10-20 звонков или встреч/видео;
- Сведите отчёт;
- Определитесь с тем, что нужно улучшить;
- Дайте обратную связь менеджерам;
- Посмотрите на реакцию - что они станут после этого делать? Улучшаться - Отмазываться - Оправдывать себя.
- Дайте 1-2 дня на исправление и снова проверьте;
- Если ничего не поменялось - делайте выводы;
- Если поменялось и сами стали лучше общаться - то можете пригласить тренера (или сами) и провести дополнительно обучение для усиления;
- После уже дайте конкретное ТЗ на обучение;
- Подберите тренера или сами;
- Проведите;
- Снова замерьте качество. Сделайте выводы и улучшения.
Ключевое - ИЗМЕРЯЙТЕ.
Если кто-то, вдруг, хочет получать такую обратную связь и системно развивать свой отдел продаж - каждый день, каждый. Чтобы быстро принимать решения по эффективности работы и давать обратную связь, то пишите мне - расскажу про решение.
В итоге получаете постоянную аналитику, обратную связь и измеримость коммуникаций и обучения.
Здесь можете посмотреть о развитии качества >>>
P.S. Пост написал, так как вижу то что говорят и получают наши Клиенты при работе с качеством коммуникации. Это компании из 3-х стран и разные сферы - Беларусь, Россия и Казахстан.
На фото (для вашего внимания):
Счастливая покупательница мотоцикла Jawa 638, Москва, 80-е. Мечта довольного Клиента.
Вчера говорили с собственником digital-агентства о том, как качественно расти в продажах. Больная тема.
Вариантов и советов много. Каждая вторая реклама в сети говорит о том, что помогут больше продавать, научат и настроят. Стоит этому верить?
С чего я советую начинать. Именно советую.
Это касается обучения менеджеров навыкам общения.
1. Начните считать качество их общения.
2. Именно считать.
3. Начните.
Нише опишу пошаговый подробный план, но главную идею даю спойлером:
Человек, при качественной обратной связи, может обучаться и улучшаться самостоятельно!
Если регулярно делать оценку коммуникаций, проводить разборы и давать обратную связь, то ваша система будет развиваться сама. И качество общения вашей команды перейдёт в количество денег.
Набор простых шагов:
- Составьте простой алгоритм продаж;
- Составьте из него чек-лист (для проверки);
- Проанализируйте 10-20 звонков или встреч/видео;
- Сведите отчёт;
- Определитесь с тем, что нужно улучшить;
- Дайте обратную связь менеджерам;
- Посмотрите на реакцию - что они станут после этого делать? Улучшаться - Отмазываться - Оправдывать себя.
- Дайте 1-2 дня на исправление и снова проверьте;
- Если ничего не поменялось - делайте выводы;
- Если поменялось и сами стали лучше общаться - то можете пригласить тренера (или сами) и провести дополнительно обучение для усиления;
- После уже дайте конкретное ТЗ на обучение;
- Подберите тренера или сами;
- Проведите;
- Снова замерьте качество. Сделайте выводы и улучшения.
Ключевое - ИЗМЕРЯЙТЕ.
Если кто-то, вдруг, хочет получать такую обратную связь и системно развивать свой отдел продаж - каждый день, каждый. Чтобы быстро принимать решения по эффективности работы и давать обратную связь, то пишите мне - расскажу про решение.
В итоге получаете постоянную аналитику, обратную связь и измеримость коммуникаций и обучения.
Здесь можете посмотреть о развитии качества >>>
P.S. Пост написал, так как вижу то что говорят и получают наши Клиенты при работе с качеством коммуникации. Это компании из 3-х стран и разные сферы - Беларусь, Россия и Казахстан.
На фото (для вашего внимания):
Счастливая покупательница мотоцикла Jawa 638, Москва, 80-е. Мечта довольного Клиента.
👍1
Сейчас многие компании схватились за телефоны и начали обзванивать своих клиентов. В надежде, что клиенты вдруг начнут покупать. Но это результата не дает. Одна из главных причин заключается в том, что менеджеры не подготовлены к эффективному разговору. Не рассказывать про себя, а слушать другого.
в статье описал свой подход к современным B2B-продажам ...
P.S. За редактуру большое спасибо Талантам из vMogileve.by
в статье описал свой подход к современным B2B-продажам ...
P.S. За редактуру большое спасибо Талантам из vMogileve.by
Всем привет. Возобновляю ведение канала о управлении и продажах.
Ниже основные наблюдения по 2020 для Руководителей отделов продаж.
Ниже основные наблюдения по 2020 для Руководителей отделов продаж.
5 направлений развития для Руководителей коммерческих структур
Несколько моих выводов по тому куда стоит смотреть и развиваться руководителям отделов продаж и коммерческих подразделений. Взято на основе изучения куда сейчас мигрирруют процессы в продажах, на личном опыте проектов, на общении и работе с десятками международных проектов и компаний в сфере поддержки/продаж/обслуживания Клиентов (по нашему продукту DealApp.io )
1. Построение высоко-эффективных бизнес-процессов. Как оптимизировать временные затраты? Как повысить норму производительности на одного сотрудника отдела продаж/поддержки? Как снизить количество неоплачиваемых действий и построить процесс с максимальным КПД? Это часть вопросов, которые нужно научиться решать в обязательном порядке.
2. Анализ данных - изучайте способы анализа и обработки данных, научитесь пользоваться не только базой Excel (простые формулы и сводные таблицы), а анализом данных через Power BI или с помощью R или Python. Курсов по этой теме достаточно, как в бесплатном формате, так и в качественном платном подходе от практиков из бизнеса. Руководитель, который может не только сложить, а сделать датасет и провести на его основании анализ для извлечения инсайтов - сильный актив для любой компании.
3. Технологичность. Разбираться в CRM, task-менеджерах и других сервисах, помогающих управлять эффективностью. Уметь быстро настроить самому базовые функции, использовать системы для ускорения своих процессов и понимать, как они могут повлиять на ваш бизнес.
4. Управление Клиентским опытом (CX - Customer Experience). Изучите тему клиентского опыта и по каким метрикам она работает. Что такое C.Sat и ZMOT для вашего бизнеса и клиента в нём? Как вы можете влиять на эти показатели и применить их в своей сфере.
5. Переговорные навыки - Тренируйтесь в том как вести переговорыы и коммуникации со своими сотрудниками и клиентами. Информации по этой теме очень много. Качественный переговорщик всегда будет востребован.
Большая часть руководителей довольствуется тем что умеет сейчас (личные наблюдения и общение). Они не смотрят на то, что может произойти в их отрасли через 2-3 года. Они хотят больше зарабатывать, но не часто не видят способов, так как их "профессиональный стек" ограничен навыками полученными от их прошлых руководителей и набором тренингов, которые оплатила компания, может быть ещё набором обучений, которое им продали обучающие компании.
Ищите курсы, книги, сообщества и специалистов в теме. Лучше всего сразу в процессе изучения применять на своей практике.
Несколько моих выводов по тому куда стоит смотреть и развиваться руководителям отделов продаж и коммерческих подразделений. Взято на основе изучения куда сейчас мигрирруют процессы в продажах, на личном опыте проектов, на общении и работе с десятками международных проектов и компаний в сфере поддержки/продаж/обслуживания Клиентов (по нашему продукту DealApp.io )
1. Построение высоко-эффективных бизнес-процессов. Как оптимизировать временные затраты? Как повысить норму производительности на одного сотрудника отдела продаж/поддержки? Как снизить количество неоплачиваемых действий и построить процесс с максимальным КПД? Это часть вопросов, которые нужно научиться решать в обязательном порядке.
2. Анализ данных - изучайте способы анализа и обработки данных, научитесь пользоваться не только базой Excel (простые формулы и сводные таблицы), а анализом данных через Power BI или с помощью R или Python. Курсов по этой теме достаточно, как в бесплатном формате, так и в качественном платном подходе от практиков из бизнеса. Руководитель, который может не только сложить, а сделать датасет и провести на его основании анализ для извлечения инсайтов - сильный актив для любой компании.
3. Технологичность. Разбираться в CRM, task-менеджерах и других сервисах, помогающих управлять эффективностью. Уметь быстро настроить самому базовые функции, использовать системы для ускорения своих процессов и понимать, как они могут повлиять на ваш бизнес.
4. Управление Клиентским опытом (CX - Customer Experience). Изучите тему клиентского опыта и по каким метрикам она работает. Что такое C.Sat и ZMOT для вашего бизнеса и клиента в нём? Как вы можете влиять на эти показатели и применить их в своей сфере.
5. Переговорные навыки - Тренируйтесь в том как вести переговорыы и коммуникации со своими сотрудниками и клиентами. Информации по этой теме очень много. Качественный переговорщик всегда будет востребован.
Большая часть руководителей довольствуется тем что умеет сейчас (личные наблюдения и общение). Они не смотрят на то, что может произойти в их отрасли через 2-3 года. Они хотят больше зарабатывать, но не часто не видят способов, так как их "профессиональный стек" ограничен навыками полученными от их прошлых руководителей и набором тренингов, которые оплатила компания, может быть ещё набором обучений, которое им продали обучающие компании.
Ищите курсы, книги, сообщества и специалистов в теме. Лучше всего сразу в процессе изучения применять на своей практике.
Коллеги, привет!
Написал статью по B2B-продажам в современном подходе. Надеюсь кому-то из вас будет интересна и полезна.
https://probusiness.io/marketing/7671-marketing-klyuchevykh-klientov-v-chem-ego-plyusy-i-kak-on-pomogaet-delat-bolshie-prodazhi.html
Написал статью по B2B-продажам в современном подходе. Надеюсь кому-то из вас будет интересна и полезна.
https://probusiness.io/marketing/7671-marketing-klyuchevykh-klientov-v-chem-ego-plyusy-i-kak-on-pomogaet-delat-bolshie-prodazhi.html
Про бизнес
Маркетинг ключевых клиентов: в чем его плюсы и как он помогает делать «большие» продажи
А во многих компаниях до сих пор считают, что «нужно делать больше звонков» или «пригласить тренера» и тогда все заработает.
Андрей, а кто ещё в нашей отрасли использует контроль качества?
Каждую неделю получаю такой вопрос на встречах и созвонах с компаниями, которые хотят у себя запустить процесс контроля качества.
Почему все оглядываются на других в своей отрасли?
Есть другой вариант - посмотреть на лидеров в других отраслях.
Что они делают? Как они раскачивают свой клиентский сервис? Как делают опыт своих Клиентов уникальным? Как этим управляют или измеряют?
Если ориентироваться на то, что использует большинство в отрасли, то так можно работать и без CRM, и без IP-телефонии, и с рекламой в газетах только.
К примеру на Российском рынке только 17% компаний используют CRM. Если ориентироваться на оставшиеся 83%, то нужно продолжать работу в блокнотах и экселях.
Выбор всегда остаётся лично за каждым.
Смотрите на лучших. Берите их опыт. Не стоит копировать то, что приносит сопоставимый с вашим доход.
Контроль качества - обязательный процесс всех лидеров отрасли. Всех. Обязательный.
И что?
Вопросы стоит задавать другие:
- Как мне построить у себя такой же процесс, как у компаний, которые лидируют на рынке, даже, если они не в моей сфере?
- Как сделать этот процесс приносящим результат?
#КонтрольКачества
Каждую неделю получаю такой вопрос на встречах и созвонах с компаниями, которые хотят у себя запустить процесс контроля качества.
Почему все оглядываются на других в своей отрасли?
Есть другой вариант - посмотреть на лидеров в других отраслях.
Что они делают? Как они раскачивают свой клиентский сервис? Как делают опыт своих Клиентов уникальным? Как этим управляют или измеряют?
Если ориентироваться на то, что использует большинство в отрасли, то так можно работать и без CRM, и без IP-телефонии, и с рекламой в газетах только.
К примеру на Российском рынке только 17% компаний используют CRM. Если ориентироваться на оставшиеся 83%, то нужно продолжать работу в блокнотах и экселях.
Выбор всегда остаётся лично за каждым.
Смотрите на лучших. Берите их опыт. Не стоит копировать то, что приносит сопоставимый с вашим доход.
Контроль качества - обязательный процесс всех лидеров отрасли. Всех. Обязательный.
И что?
Вопросы стоит задавать другие:
- Как мне построить у себя такой же процесс, как у компаний, которые лидируют на рынке, даже, если они не в моей сфере?
- Как сделать этот процесс приносящим результат?
#КонтрольКачества
Чему учить тех, кого растим для «стакана воды»
⠀
«Я просто не отнимаю у детей свободу, я им ничего не даю» Дима Зицер (Апельсин)
⠀
Через лет 10-12 лет подрастет поколение гаджетов. Собрал несколько фантастических мыслей о возможных предметах в системе образования (кроме базовых). Осталось попробовать реализовать.
⠀
1. Критическое мышление
Способность изучать, осмысливать и проверять информацию. Сюда же можно дать знаний по манипуляции общественным мнением, влиянию массовых источников информации, способности отделять факты от конструкций привязанных к фактам.
⠀
2. Дизайн-мышление
Развивать способности улучшать существующий порядок вещей, действий, услуг, способов работы, социальных связей.
⠀
3. Взаимодействие в обществе и с обществом. Различные «мягкие» навыки для коммуникации, аргументации, объяснения своих идей. Способы давать конструктивную обратную связь на полученную информацию.
⠀
4. Искусство.
Литература, живопись, любое творчество, как способ выразить себя.
⠀
5. Финансы.
Как устроены, как развиваются рынки и деньги. Как работают банки и финансовые институты.
⠀
6. Ресурсы. Состояние ресурсов на земле, что с ними происходит, какие последствия и как эффективно к ним относиться.
⠀
7. Здоровье.
Физические упражнения, забота о теле, питание и всё что в окружающем мире влияет на наше здоровье.
⠀
Просто дать детям больше свободы и пространства знаний. А выбор они сделают сами.
⠀
Есть что добавить по предметам?
⠀
«Я просто не отнимаю у детей свободу, я им ничего не даю» Дима Зицер (Апельсин)
⠀
Через лет 10-12 лет подрастет поколение гаджетов. Собрал несколько фантастических мыслей о возможных предметах в системе образования (кроме базовых). Осталось попробовать реализовать.
⠀
1. Критическое мышление
Способность изучать, осмысливать и проверять информацию. Сюда же можно дать знаний по манипуляции общественным мнением, влиянию массовых источников информации, способности отделять факты от конструкций привязанных к фактам.
⠀
2. Дизайн-мышление
Развивать способности улучшать существующий порядок вещей, действий, услуг, способов работы, социальных связей.
⠀
3. Взаимодействие в обществе и с обществом. Различные «мягкие» навыки для коммуникации, аргументации, объяснения своих идей. Способы давать конструктивную обратную связь на полученную информацию.
⠀
4. Искусство.
Литература, живопись, любое творчество, как способ выразить себя.
⠀
5. Финансы.
Как устроены, как развиваются рынки и деньги. Как работают банки и финансовые институты.
⠀
6. Ресурсы. Состояние ресурсов на земле, что с ними происходит, какие последствия и как эффективно к ним относиться.
⠀
7. Здоровье.
Физические упражнения, забота о теле, питание и всё что в окружающем мире влияет на наше здоровье.
⠀
Просто дать детям больше свободы и пространства знаний. А выбор они сделают сами.
⠀
Есть что добавить по предметам?
👍3
Принципы каст и ролей
Перечитывая книгу Алекса Крола «Теория каст и ролей» остановился на интересном описании низшей касты (по мнению автора):
«Многие люди, которые были ознакомлены с метфорой каст впадают в иллюзию относительно того, к какой касте они принадлежат. Они смешивают профессию, должность и касту. Вы должны совершенно чётко определять, в какой касте вы находитесь. Чтобы облегчить вашу задачу, я дам вам простой ориентир. Если ваш доход не более чем на 50 процентов превышает уровень ваших затрат, вне зависимости от того, работаете ли вы на себя или работодателя, и вы не способны формировать резервы, то вы принадлежите к рабской касте: Чиновникам, Рабам, Жандармам. Выши профессия, должность и образование не имеют никакого значения. Вы Раб, потому что зависимы от факторов, которые вы не можете контролировать. Подавляющее большинство людей на планете Земля принадлежит касте рабов, хотя количественное соотношение разных каст отличается в разных государствах.
Начальная точка отсчёта - каста Рабов. А как только появились начальная и конечные точки, то появляется вектор, как стратегия роста. Причём правильных - восходящих - стратегий не так уж много.»
Если отбросить всё наше неприятие такого «холодного душа» в виде текста и признать его, как возможную реальность … то становится понятнее тот набор действий, которые каждый из нас совершает. Тогда становятся различимы все наборы отвлекающих факторов, которые навязываются обществом.
Здесь лучше каждому подумать над своим вектором движения и тем, какие возможности есть у каждого и куда мы хотим попасть.
Для 12-17-ти-летнего поколения крыло возможностей и формирование реальности огромны, главное начать ловить свой вектор. В более старшем обществе становится сложнее меняться.
Ищем свой вектор
Перечитывая книгу Алекса Крола «Теория каст и ролей» остановился на интересном описании низшей касты (по мнению автора):
«Многие люди, которые были ознакомлены с метфорой каст впадают в иллюзию относительно того, к какой касте они принадлежат. Они смешивают профессию, должность и касту. Вы должны совершенно чётко определять, в какой касте вы находитесь. Чтобы облегчить вашу задачу, я дам вам простой ориентир. Если ваш доход не более чем на 50 процентов превышает уровень ваших затрат, вне зависимости от того, работаете ли вы на себя или работодателя, и вы не способны формировать резервы, то вы принадлежите к рабской касте: Чиновникам, Рабам, Жандармам. Выши профессия, должность и образование не имеют никакого значения. Вы Раб, потому что зависимы от факторов, которые вы не можете контролировать. Подавляющее большинство людей на планете Земля принадлежит касте рабов, хотя количественное соотношение разных каст отличается в разных государствах.
Начальная точка отсчёта - каста Рабов. А как только появились начальная и конечные точки, то появляется вектор, как стратегия роста. Причём правильных - восходящих - стратегий не так уж много.»
Если отбросить всё наше неприятие такого «холодного душа» в виде текста и признать его, как возможную реальность … то становится понятнее тот набор действий, которые каждый из нас совершает. Тогда становятся различимы все наборы отвлекающих факторов, которые навязываются обществом.
Здесь лучше каждому подумать над своим вектором движения и тем, какие возможности есть у каждого и куда мы хотим попасть.
Для 12-17-ти-летнего поколения крыло возможностей и формирование реальности огромны, главное начать ловить свой вектор. В более старшем обществе становится сложнее меняться.
Ищем свой вектор
👍2
Умные города «для» или «от» нового поколения
Один из лучших инженеров и мыслителей Жак Фреско говорил, что в будущем не будет государств, а будут большие города. Smart-полисы. Где люди занимаются созиданием и трудом по развитию общества и науки, а базовые простые работы будут выполняться машинами.
С одной стороны - это приятное и желаемое будущее для общества. С другой стороны - не понятно, кто и как будет делать смарт-города. И как общество перейдёт к такой модели. Не уверен, что текущее поколение 40+ готово воспринимать другой принцип мироустройства.
И получается, что здесь многое зависит от того поколения, которому сегодня около 14-15 лет. Если часть из него сможет отлипнуть от своих смартфонов и сможет направить часть своей молодой энергии на созидание, то это будет отличным стартом для эры развития общества. Но залипать в сетях и смартфонах у большинства уже выученная привычка. Здесь нужна альтернатива, которая сможет переключить часть внимания не на потребление, а на создание и развитие.
Новые навыки для растущего поколения, новые знания и новые способы приложения своей энергии и внимания - это то, куда часть нынешнего поколения должно сейчас направить свою энергию.
Такой вот взгляд на будущее.
Один из лучших инженеров и мыслителей Жак Фреско говорил, что в будущем не будет государств, а будут большие города. Smart-полисы. Где люди занимаются созиданием и трудом по развитию общества и науки, а базовые простые работы будут выполняться машинами.
С одной стороны - это приятное и желаемое будущее для общества. С другой стороны - не понятно, кто и как будет делать смарт-города. И как общество перейдёт к такой модели. Не уверен, что текущее поколение 40+ готово воспринимать другой принцип мироустройства.
И получается, что здесь многое зависит от того поколения, которому сегодня около 14-15 лет. Если часть из него сможет отлипнуть от своих смартфонов и сможет направить часть своей молодой энергии на созидание, то это будет отличным стартом для эры развития общества. Но залипать в сетях и смартфонах у большинства уже выученная привычка. Здесь нужна альтернатива, которая сможет переключить часть внимания не на потребление, а на создание и развитие.
Новые навыки для растущего поколения, новые знания и новые способы приложения своей энергии и внимания - это то, куда часть нынешнего поколения должно сейчас направить свою энергию.
Такой вот взгляд на будущее.
❤1👍1
Интересно, а сейчас в наших странах на факультетах по Архикетуре изучают принципы построения Смарт-городов или учат строить «панельки» и дома из ж/б-блоков.
Изменения будут закладываться тремя типами людей:
1. Ученики-искатели. Молодое поколение, которое сейчас учится и хочет что-то сделать лучше. Изучает, ищет и пробует самостоятельно.
2. Прогрессивные преподаватели. Люди, которые учат первую категорию и/или умеют влюблять в идеи других людей. К ним так же можем относиться и мы для своих детей, если увлекаем их какими-то идеями.
3. Искатели. Редкий тип людей, который ищет то, что есть хорошего в новых идеях и разработках, и пробуют воплотить это в жизнь или жизнь общества. Как правило это или фанатики или предприниматели по натуре.
Осталось понять: Где здесь ты? И надо ли это тебе?
Изменения будут закладываться тремя типами людей:
1. Ученики-искатели. Молодое поколение, которое сейчас учится и хочет что-то сделать лучше. Изучает, ищет и пробует самостоятельно.
2. Прогрессивные преподаватели. Люди, которые учат первую категорию и/или умеют влюблять в идеи других людей. К ним так же можем относиться и мы для своих детей, если увлекаем их какими-то идеями.
3. Искатели. Редкий тип людей, который ищет то, что есть хорошего в новых идеях и разработках, и пробуют воплотить это в жизнь или жизнь общества. Как правило это или фанатики или предприниматели по натуре.
Осталось понять: Где здесь ты? И надо ли это тебе?