#3 Цель 🎯
Управление поступками сотрудников

Природа нашего общения с командой часто предсказуема. Ты говоришь о задачах, планах, способах решения, а тебя пытаются все равно увести в сторону. Рассказать о трудностях работы, "сложных Клиентах", недостаточных условиях работы компании и т.д.

При разборах с командой или отдельным сотрудником, особенно при "жарких" обсуждениях - цель может потеряться. И уже не понятно с чего все началось, но сил продолжать нет.

Чтобы такого не случилось - на ранней стадии обсуждения ещё раз говорим о цели, ради которой это собственно "обсуждение" и проводится.

Фокусирует вашего оппонента на цели разговора!!!
Если этого не сделать, то можем получить непонимание и конфликты.

Пример:
- Андрей, давайте вспомним, что послужило целью нашей встречи. Что мы хотим получить вместе? Какие задачи решить?
- Андрей, какая цель нашего разговора по вашему мнению? Как вы смотрите, чтобы её достичь?
- Мы обсудим все что тебя волнует, а сейчас давай вернёмся к цели нашего разговора! Она в следующем ...
- Богдан, как то, про что ты сейчас рассказываешь поможет нам решить стоящую именно сейчас перед нами задачу? Именно сейчас! Слушаю Тебя ...

Возвращая сотрудника к пониманию вашей цели вы начинаете вести в разговоре.

Отличных сотрудников и целей!

Вам Огня продаж и Хороших сотрудников! 💪🏽

Как сделать отдел продаж продающей командой?

Был на этой неделе на конференции от #Bitrix24

За круглыми столами обсуждали темы эффективных продаж.
Делюсь выводами Руководителей и Собственников из совместного обсуждения темы:

1. Сразу наработайте навыки продаж. Научитесь вопросам, ответам на возражения, а после переходите к простому. Говорите на языке Клиента.

2. Продавец должен понимать свой продукт. На 100%. И даже если он пришел из другой сферы, то всё равно должен выучить продукт. Это основа.

3. Устраивайте чемпионаты продаж между своими продавцами. Давайте им тренироваться. Внутри компании. На безопасной территории.

4. Думайте в первую очередь о том, что именно вы и ваша Компания можете сделать для Клиента. В чем именно помочь? Советуйте решения.

5. Пока ты «впариваешь» - ты работаешь против себя. Когда разговариваешь - работаешь на себя, на перспективу.

6. Для долгой продажи нужна CRM система. Это основа того, что вы все сделаете правильно и ничего не упустите. CRM - это реальная помощь продажникам.

7. Нужно быть экспертом и уметь посоветовать. По-человечески.

8. Чтобы получить обратную связь от Клиентов, которые отказались с вами работать - нужно посадить девушку. Чтобы она звонила. Девушку никто не пошлёт.

Убеждения в продажах или правда от Толстого.

За время работы в бизнес-обучении и консультировании бизнесов вывел одну простую истину. Она верна в моей карте, для других её принятие зависит от готовности к переменам.

Если готов меняться сам и менять свои убеждения, то сможешь достигать большего в продажах, управлении или своем деле.

Частые фразы от продавцов:
- Клиенту ничего не надо.
- У конкурентов лучше условия.
- А что я здесь сделаю?
- От меня ничего не зависит.
- Все эти обучения пользы не приносят.
- Дайте цену нормальную и я всё продам.

Стоп.
Если дать "нормальную" (типа низкую) цену, то ты вообще будешь не нужен.

И вот с такими убеждениями, которые во многих головах укоренились и впечатались бетонными сваями, необходимо работать Руководителю.

1. Получается менять - работаем дальше.
2. Не готов человек меняться - ищем другого. Ибо лучше зерно положить в благодатную почву, чем в бетонный колодец и ждать, когда оно прорастёт.

"Зерно невидимо в земле, а только из него вырастает огромное дерево. Так же незаметна мысль, а только из мысли вырастают величайшие события жизни человеческой."
(Лев Толстой)

3. О том, как работать с убеждениями сотрудников, как вести управленческие диалоги, как помочь сменить такие убеждения, я всегда рассказываю на своих программах.

Это помогает правильно настроить своё управление и сделать команду работоспособной.

Вот один из вариантов такой программы для крупных компаний: http://action-plans.by/training-guru

🎯Нужно ли учиться работать со своими людьми? Со своей командой.

Часто сталкиваюсь с высказыванием руководителей и собственников: "Я же им плачу. Какие тренинги? Какое обучение? Какие беседы один-на-один? Это всё ерунда. Должны работать сами и зарабатывать. У них все есть для работы"

1. А где найти таких людей? Которые придут, полюбят твой продукт, захотят его продавать Клиентам с радостью и с реальной верой в то, что твой продукт реально решает их проблемы.

2. Таких людей единицы. Они самодостаточны и часто стоят выше среднего по рынку. А платить-то никто больше не хочет. Лучше вообще только на % посадить и все! Снять с себя все риски.

3. По моему опыту за таким поведением и желанием скрывается неумение и боязнь общаться с людьми: обучать, тренировать, объяснять. Не хотим растить, хотим готового.

4. Именно поэтому много классных компаний с хорошим продуктом тормозят в своем развитии. Считают, что классный продукт продаст себя сам.

5. Регулярный менеджмент. С тренировками, объяснением продукта и его УТП. Отработки сложных ситуаций. Постоянные тренинги и мастер-классы для торговой команды. Отлаженные бизнес-процессы.
Это всё достаточно простые вещи, про которые знают руководители и собственники. Но не делают.

6. Наладив оперативное управление в отделе продаж и работая с людьми в части бизнесов можно получить кратный рост.

Неудержимые. Made in Belarus ...

Запустили новые выпуски видео-блога о людях, которые делаю бизнес в нашей стране. Их личный опыт, неудачи и советы.

В первой части:

Ресторанная сфера Беларуси. Риски управления, ошибки маркетинга, советы предпринимателям.
---
Основные темы выпуска:
- Особенности управления в ресторанном бизнесе. Ключевые точки контроля.
- Инструменты маркетинга для кафе и ресторанов. Кому и что подходит.
- Советы начинающим предпринимателям. Идея и реализация для вашего кафе и ресторана.
- Главные ошибки в маркетинге, которые многие совершают даже не обращая внимание.
- Сила команды и ее же слабость в вопросе обслуживания клиентов.
- ТОП-3 советов и инструментов для ресторанного бизнеса.
и еще много интересных лайфхаков, нюансов и советов.

Смотрите и делитесь с Коллегами!
Всем отличных Клиентов

https://www.youtube.com/watch?v=-t81huYsiGo

Как продавать крупным компаниям - от подбора персонала до голоса?
Неудержимые. Made in Belarus (Episode 02)

Привет! Готов второй выпуск. На этот раз про B2B продажи сложных решений.
Приятного просмотра.
===
Что обсуждали:
- Как продавать на большие суммы?
- Как продавать крупным заказчикам?
- Секреты больших продаж в B2B и эффективного управления?
- Как проводить удаленные совещания?
- Как продавать больше при помощи поставленного голоса?
- Как увеличить личную эффективность?
- И в самом конце подарок от гостя)
И еще много деталей, а также советов в полном видео на целый час.

https://www.youtube.com/watch?v=dopp9KsOsvA

Как проверить своего продавца?

По роду занятий постоянно работаю с продавцами, торговыми, менеджерами по продажам, специалистами и т.д.
Научился замечать лучших, халявщиков, профи, потенциальных. А недавно посмотрел на это ещё с одной стороны.

Прочитал отличные слова:
"Человека лучше всего узнать в трёх ситуациях: в уединении — так как здесь он снимает с себя всё показное; в порыве страсти — ибо тогда забывает он все свои правила; и в новых обстоятельствах — так как здесь его покидает сила привычки."
Это слова Фрэнсиса Бэкона, "Опыты, или наставления нравственные и политические"

Если разобрать эту фразу с точки зрения продаж, то получается, что - Продажника лучше всего узнаёшь в трёх ситуациях:

1. Уединение - когда он работает сам и не подозревает, что за ним наблюдают. Ездите в поля с аудитами, слушайте записи телефонных разговоров с Клиентами.
Это верный способ понять, кто мастер, а кто "временный пассажир"

2. В порыве страсти - посмотрите как ваши продаваны решают проблемные задачи, те, которые появляются внезапно, незапланированные. Бросаются ли они к "шефу за помощью", как малые дети или в рамках своих полномочий пробуют найти решение. Сами.

3. В новых обстоятельствах - вы меняете ценовую модель, или бизнес-модель, или условия работы с Клиентами, или расположение офиса, или вводите CRM (жуть какая), или что-то другое, что должно отразиться на вашей Компании/Бизнесе.
Смотрите как они реагируют. Из какой позиции?

"Зачем это всё?" или "В переменах мы видим новые возможности!"

Здесь тоже станет заметно с кем можно идти дальше, а кто будет саботировать и тормозить.

НЕУДЕРЖИМЫЕ #3
Блокчейн, Наркодельцы и новый способ инвестирования

Вышел новый выпуск влога НЕУДЕРЖИМЫЕ: Made in Belarus.

Тема и гости интересные:
Блокчейн, крипта и зачем это все бизнесу.
Смотрите, проникайтесь, коментируйте и главное подумайте, как это применить к своему делу.

https://www.youtube.com/watch?v=F4HMbX1frQo

НЕУДЕРЖИМЫЕ #4
Онлайн прожажи в соцсетях и офлайн-инструменты продажи с полки!

Основные темы выпуска:
- С какого возраста берут в SMM? Спойлер: очень рано)
- Продвижение в соцсетях - как найти хорошего подрядчика? Советы и решения.
- Продвижение товаров в розничных сетях. Что же такое мерчендайзинг?
- Кому в первую очередь нужен мерчендайзинг?
- Специфика клиентов в работе агентства по продвижению в соцсетях.
- Как начать продвижение товаров в розничных сетях? С чего начать в мерчендайзинге?
- Эпатаж и провокация в социальных сетях? За и против.
- 8 подарков от наших гостей для тех, кто досмотрит видео до конца.
И еще много деталей, а также советов в полном видео.

https://www.youtube.com/watch?v=mGPvXB5PajI

Директора по счастью и 500 млрд потерь.
Нужны ли нам и когда появятся?

1. Все больше крупных компаний нанимают людей, которых внутри называют «директорами по счастью». В Google есть штатный сотрудник, которого именуют «весёлый добрый малый», и в его обязанности входит распространение флюидов самосознания и эмпатии.

2. Институт общественного мнения Гэллапа подсчитал, что несчастные сотрудники обходятся экономике США в 500 млрд $ в год. Сюда входит и падение производительности, и влияние на ВВП, и недоплаченные налоги.

3. У меня после этого пара вопросов:
Нужны ли нам в компаниях такие Директора по счастью?
И сколько мы в стране теряем по этой причине?

4. И третий, закулисный вопрос: Это кого-нибудь вообще интересует в компаниях?

Работа "вдолгую" или результат прямо сейчас?

С таким вопросом часто приходится работать. Руководитель/Собственник хочет, чтобы результат был сегодня/завтра, желательно вчера.

Общался на неделе с собственником компании из "красного" рынка. Очень конкурентная среда.
Правильные мысли говорил. Про работу на перспективу. Есть даже бюджетные решения как это сделать и в какие сроки.

Но решил "пока" этим не заниматься. А вернуться к вопросу через несколько месяцев. Пока нужно сражаться с другими за Клиента.


1. Для быстрых продаж нужны быстрые инструменты: скрипты, тренировки, настройка потока входящих, готовое КП, умение закрывать сделку у менеджеров, умение донести до Клиента выгоды и ценности предложения.

И еще с 10-к других инструментов. И тогда быстрая работа становится результативной.

2. Иногда все может решиться более простым способом - обзвонить определенную базу "старых Клиентов". По одному из наших проектов это принесло +15% к выручке за месяц. На ровном месте.

3. Но... чтобы подготовить простые инструменты и решения - тоже нужно время. И этого мало кто хочет делать. Время такое. Хотим всё и сразу.

4. Другая сторона - стратегические продажи Клиентам. В долгую.
Не играет роли где - в B2B, B2C, FMCG или др. Это другой набор инструментов.

5. Это готовность отдавать на старте, а возможно и долгое время. Формируя для себя ZMOT (Zero Moment of True) - это набор действий и инструментов, которые растят продажи в длительном промежутке. Это про лояльность.

6. Для длительных продаж нужно быть готовым. Морально. И понимать, что это важно сделать именно сейчас.

☠️От работы своих сотрудников компании страдают финансово больше, чем от действий конкурентов. ☠️

1. Из практики. Компании вкладывают в рекламу, привлечение Клиентов, качество продукта и т.д.
Один раз в год (редко чаще) вкладывают в обучение своего персонала. Один тренинг/мастер-класс/сессия этого же достаточно в год?🤢

2. А дальше происходит так: Клиент звонит/пишет, хочет уточнить/изучить/узнать, а ему показывают такой "сервис" в общении, что он начинает искать другую компанию. Иногда правда, через силу, от безысходности, может купить и там, где криво сработали.😞

3. На примерах многих компаний вижу, что выигрывать можно даже с одинаковым продуктом и с более дорогой ценой. Те кто этого не видят, просто ленятся включить голову и подумать - "А что действительно, кроме цены, нужно моему Клиенту?"👥

Если бы дело было только в цене, то все бы бегали в Евромаг и Брюсничку.

4. И получается, что спихивать вину на конкурентов гораздо проще, чем взять своих продажников и хорошенько прокачать.
Сделать скрипты, построить карту Клиента, сделать план по вовлечению Клиента и деланию его ДОВОЛЬНЫМ!
Заниматься со своей командой каждую неделю. Отсеивать негодных к вашей культуре и темпу работы, вводить новых, прокачивать в продажах, развивать не воронку и тунель продаж.
🤘🏽А для этого уже нужна стратегия.

5. А пока этого нет, то "Виноваты конкуренты" и "Немотивированные продавцы, которым хрен знает что нужно"🤦🏻‍♂️

Если нужна стратегия, то вы знаете что делать и к кому обращаться.👉🏾

Стоит задуматься:
Сколько потерь компании несут из-за своих неподготовленных команд и отсутствия четкой стратегии?💸

Друзья и Коллеги, привет!

Решил немного изменить направление канала.
Со следующей недели он будет о том, как выстраивать доверие с Клиентами и делать продажи так, чтобы вас рекомендовали, а Клиенты получали от этого удовольствие.

Сейчас основное время уделяю работе именно в этом направлении. И считаю, что такой подход это настоящее и будущие продаж.

Тематика будет преимущественно в трёх направлениях:
1. Как сейчас выстроить доверие с Клиентом/Покупателем?
2. Примеры из практики, как получить доверие Клиентов. Истории, примеры из жизни и разных сфер.
3. Схемы, способы и современные инструменты, которые помогают делать продажи.

Только для тех, кто готов не "впаривать", а разговаривать и узнавать своего Клиента.

Скорее всего название канала также изменится на "Верь мне!"

P.S. Если есть просьбы, пожелания и замечания - напишите мне в личные сообщения.
P.P.S. И думаю, что добавится ещё один автор с большим опытом работы с Клиентами и построения доверительных продаж.

Как через подарок поднять продажи в десятки раз? или "Золотые рыбки"

И сразу, чтобы не откладывать, поделюсь примером, который лично для меня образец для подражания.

Один зоомагазин очень хотел вырастить продажи, и нашёл такое решение.

Для продвижения своих товаров пригласил учеников ближайших школ на познавательную экскурсию по магазину в рамках урока по природоведению. В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК — живую рыбку в пакетике с водой. А также подробную брошюру о том, как нужно ухаживать за этой рыбкой, чем кормить, какие аквариумы подходят и какие рыбки могут быть ещё "в комплекте".

В результате многие родители этих детей приобрели для рыбки аквариум, а так же специфический корм, водоросли, аэратор, и другие сопутствующие товары. Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок.

Что может быть подарком для ваших Клиентов, который правильно расскажет про вас и сделает их постоянными покупателеми?

Что сделать в 2018, чтобы выстроить доверие с Клиентами?
✍️Ваша стратегия.

Важный момент для усиления в следующем году - стратегический план. Это описание действий, которые долгосрочно, в течение года приносят вам результаты.

Для составления стратегии есть следующие вопросы:

1. Чем мы отличаемся от других компаний/продуктов/услуг - в голове у Клиента?
То, что вы сами знаете отличия ничего не значит. Пока их четко не знает ваш Клиент - вы будете одинаковой серой массой. Вы этого хотите?

2. По каким алгоритмам/скриптам/сценариям мы будем общаться с Клиентами в следующем году? Что должны знать и уметь говорить продавцы, чтобы Клиенты им верили?

3. Какими инструментами я выстрою доверие с новыми и настоящими Клиентами? Что буду дарить своим Клиентам безвозмездно и в чем помогать?

4. Каких результатов я хочу получить от своих Клиентов в следующем году?

5. Кто мои приоритетные Клиенты на которых я сфокусируюсь?

6. Как все это контролировать? В какие сроки?

7. Кто отвечает за каждый шаг действий по данной стратегии? Почему они захотят сделать это правильно?

Проработав ответы на эти вопросы можно сделать первый вариант стратегии роста.

Друзья, Коллеги, привет!
С сегодняшнего дня меняем название канала, как и сообщал ранее.

Будем делиться решениями и практикой по доверительным продажам, и о том, как сделать Клиентов Счастливыми. Как минимум довольными!

Что должно содержать ваше послание, чтобы его понял Клиент?

В этой ситуации поможет формула RDB.

Resonance - Клиент понимает, что вы конкретно ему предлагаете, как это использовать и для чего это ему может быть нужно, какие задачи для него решать.
- Зачем это нужно Клиентам и как это им поможет?

Differentiation - ваша уникальность и отличие от других товаров/услуг. Это Ваше уникальное торговое предложение.
- Почему Клиент должен выбрать именно этот бренд? Чем вы отличаетесь от других в голове Клиента?

Belief - Клиент видит факты и примеры, доказывающие ваши утверждения о товаре/услуге.
- За счёт чего? Почему я могу вам верить/доверять?

1. Разложите свой продукт/услугу по формуле RDB. Пропишите всей командой.
2. Выучите и в таком ключе подавайте потенциальным Клиентам.
3. По этой же схеме можно делать и коммерческие предложения, презентации к встречам и рекламные компании.

Отличайтесь убедительно!

Как получается плохой продукт, который даже "эти безрукие продажники" не могут продать?

Это технология вымучена на своём опыте, работе с Клиентами и простом понятии, что "не всё то злото, что блестит"

Сегодня расскажу - как обычно происходит рождение нового продукта.

1. У вас появляется идея выпустить продукт/услугу. Вы считаете, что она будет востребована рынком (покупатели или компании - B2C/B2B).

2. Вы рассказываете про неё своему окружению, своим друзьям, маме, бабушке, дяде. Всех убеждаете (несогласных караете), что это "точно должно работать"

3. Начинаете усиленно делать продукт, наворачивать его разными фичами (побольше), ставите амбициозные цели (захват ниши/страны/мира).

4. Встречаетесь со своими или чужими маркетологами и обсуждаете бюджеты, охваты, таргетинги и прочие изыски современного инструментария продвижения.

5. Стартуем продажи.
И понимаем ... не берут. Т.е. немного конечно покупают. Вы лично убедили. Друзья, товарищи разные купили. Но дальше стопор. Клики дорогие, конверсии низкие, Клиенты возражающие.

6. Начинаем давить на "этих безруких" продажников. Заставлять, мотивировать, побуждать, запугивать, увольнять и набирать новых. А ничего кардинально не меняется.

7. Внутри появляется маленький голосок: "А вдруг не надо?" Но вы убеждаете себя, что это всем и очень надо и начинаете сильнее давить, нанимать тренеров, ходить на конференции. А ничего не меняется.

8. Повторяете пока не выдохнитесь.

Вот здесь уже стоит задуматься:
- А нужно ли это Клиентам? На самом деле нужно? Или это мои глюки и догадки?

Шаги могут отличаться.
Но суть остаётся.

Продукт/услуга должны быть такими, чтобы вы сами хотели его попробовать.

P.S. В акселераторе стартапов провели опрос среди основателей компаний - Хотели бы вы пользоваться своим продуктом? Сделали анонимно. 50% ответили - нет.

P.S. Завтра расскажу про шаги, которые стоит cделать при появлении идеи по новому продукту, чтобы получить ожидаемые результаты.

Создание спроса и манипуляция Клиентом или "Чем известен Николай Леонтьевич Шустов?"

Когда Клиент отказывается брать/заказывать товар, то некоторые продавцы прибегают к такой схеме: просят своих знакомых позвонить/сходить к Клиенту под видом покупателя и спросить именно про ваш товар.

Не совсем чистый метод, и в тоже время работае в 50% случаев. Особенно если касается FMCG сферы.
Отсюда же уловка из телерекламы "Спрашивайте во всех магазинах вашего города" Таким образом компания провоцирует самих покупателей создать спрос на их товар, а Клиентов закупить "нужный" товар.

Откуда это появилось:
Николай Леонтьевич Шустов был известен оригинальной и весьма aгрессивной рекламной кампанией, которая позволила ему быстро выделиться из общей массы производителей алкоголя.
Нанятые студенты заходили в известные питейные заведения и требовали водки «Шустов», если данного сорта не было, затевали драку. Дело попало в газеты, заинтригованные читатели и держатели кабаков заинтересовались новым продуктом.

Подумайте как спровоцировать ваших Клиентов заинтересоваться вашим продуктом или услугой!

Отличных продаж и Хорошо поздравить ваших Клиентов!

Нужная или ненужная бумага?
О чем говорят визитки.

Разбирал визитки. Много накопилось.
Интересно, что около 40% не имели ничего кроме имени, названия компании (без деятельности) и телефонов. И таких думаю у каждого наберётся.
Для себя уже давно выделил то, что должно быть на визитке, чтобы она работала на вас, а не попала в мусор у Клиента.

1. Напишите чем занимается компания. Короткое предложение. Основной посыл.

2. Фотография. Мало кто их размещает, но это хороший способ напомнить о себе и запомниться.

3. Пустая обратная сторона. Зачем её оставлять пустой? Напишите основные вопросы, которые решает ваша Компания, Продукт или Услуга.

4. Нет смысла писать визитку на английском языке, если вы не встречаетесь с иностранными партнёрами лично (это ещё Манн говорил).

В итоге у Вас получится хороший продукт, который про Вас рассказывает и вас продаёт. И если человек найдет у себя такую визитку, то точно вспомнит - Кто вы и Чем можете быть полезны.