УТП и ПИСЬМЕННЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Одни из частых вопросов, который задаю Клиентам:
- Чем Вы отличаетесь от остальных компаний?
- Что вы можете такого, что вас делает особенным для Клиента?
- За какую вашу особенность Клиент готов заплатить именно Вам или вашей Компании за продукт/услугу?

1. Все упирается в понимание собственного УТП (уникального торгового предложения). Если есть понимание "Чем мы лучше?", то разговор у продавца будет строиться вокруг этого УТП.

2. Задача Руководства компании (Руководитель, Собственник и др.) сделать такое УТП. Найти, создать, придумать, протестировать, получить обратную связь от Клиентов.

3. Самое простое, что можно сделать - позвонить своим Клиентам, которые у вас приобрели и задать вопрос: "По какой главной причине выбрали наш продукт/услугу?"

4. Ещё проще (но менее достоверный способ) - написать эссе на тему - Чем мы отличаемся от остальных?
Но ... в этом эссе нельзя использовать "Мы"
Т.е. нельзя использовать предложения "Мы на рынке 15 лет. Мы профессиональная команда." и т.д.

Думайте, как вы можете по-другому написать.

5. Напишите эссе всем отделом продаж. Сравните то, что написали. Внедрите лучшие решения в ваши сценарии продаж. А после грамотно отследите - насколько эффективнее стали диалоги, находит ли УТП отклик у Клиента.

6. Поиск УТП - это небольшой стартап в компании. Не факт, что с первого раза получится. Но если вы продолжите его искать, то решение найдется. И это выделит вас от остальных компаний. Особенно в глазах Клиента.

Call-сервис не всегда сервис.
Не обманул "фашист" - 50% на 50% срабатывает.

Выбирали для Клиента службу call-сервиса. Хотели сравнить эффективность с отделом продаж. И попали на несколько "шикарных" моментов.
Знаем чего хотим и когда готовы начинать. Требовалось КП и переговоры, чтобы заключить договор.

1-й Call-центр: Дозванивались 2-3 раза. Ответила девушка и сказала, что не знает, кто у них занимается новыми Клиентами. Было слышно, что разговор слушают (смех). Обещали перезвонить и предложили нам самим набрать, чтобы всё уточнить.

2-й Call-центр: Отреагировали в течение 1 часа с КП и предоставили персональный расчёт. Даже перезвонили уточнить - всё ли понятно. Самый парадокс, что у них лучшие условия.
И ещё прислали примеры своих звонков, как их проводят специалисты. Хороший средний уровень со скриптом.

3-й Call-центр: Ответил мужчина и сказал, что сейчас нет времени. Сказал, что перезвонит через 20 минут. Ждём :)

4-й Call-центр: КП предоставили за 15 минут и кастомизировали под наш запрос. Оперативно и быстро.
Правда после первого звонка-обращения попросили нам свой запрос прислать в письменной форме по e-mail. Что ещё заняло время.

Остаётся определиться: Кого выбрать - номер 2 или номер 2?

Так вот просто можно потерять или приобрести Клиента за 15 минут.

В итоге выигрывает тот, кто быстрее сработает под Клиента, а не тот, кто самый "крутой".

Признаки "Жопной" цели!

Сейчас на "Одержимых продуктивность" разбираем такую тему постановки целей.
И вот какие характеристики:

1. Привычные действия.
Классика, о том, что совершая одни и те же действия, то ты не получишь другого, нового результата.

2. АнтиДействия.
Обманывать себя и убеждать, что ты реально работаешь, хотя внутри понимать, что занимаешься ерундой, котора ничего не принесёт.

3. Лень.
Это защитная функция организма от бессмысленности действий.

4. Пофигизм.
Нельзя перепрыгнуть яму на 99%. Если относишься с пофигизмом к цели, то результат будет соответствующий.

5. "Я попробую"
Это разница между "пробовать" и "делать". Важно Делать!

Вот такой чек-лист получился!

Хороших выходных и Клевых Клиентов!

4 способа отстроиться от конкурентов!

Делюсь ключевыми мыслями/рекомендациями от "Одержимых продуктивностью".


Итоги, после возвращения из Бизнес-поездки по Израилю:

- Само государство это Startup
- Любая идея принимается и ищется способ её реализовать
- Равенство - все вместе работают и видят работу другу друга
- Образование - для дипломных проектов используются Startup, которые студенты защищают в качестве своей дипломной работы
- Делайте технологии, которые трудно будет повторить!

(Business-StandUP от Андрея Цыгана)

Как вырастить своё дело?

1. Нужно думать не о продажах, а о своём Клиенте!
О том, какой опыт он получит от вашего сотрудничества.

2. Если его опыт будет отличным, то это любовь (или дружба).

3. Если вы только продаёте, то развития и роста не будет.

#1 Поход в правду
Управление поступками сотрудников.

На следующие пару недель буду публиковать личные наработки по эффективному управлению командой.
О том, как выстроить коммуникацию со своими сотрудниками.

Конкретные примеры ситуаций и действий, которые можно сделать. Из личного. Из практики.

#1 Поход в правду

Используется в ситуациях,
когда нужно объяснить оппоненту реальное положение вещей.
Когда сотрудник находится в своём «вымышленном» мире и не замечает того, как его поведение влияет на ситуацию вокруг.

1. Вы описываете своё личное отношение к ситуации.
2. Оцениваете в ней результаты, действия, друге факторы.
3. Не оцениваете самого человека.

Пример:

- Сергей, в этой ситуации я не доволен результатами работы. Они ниже запланированных.
- Меня не устраивает такое отношение к своей работе. Я жду от сотрудников ... Это позволит мне понимать, что есть люди, которые могут сделать поставленные задачи.
- На сегодня я вижу, что данное поведение не даёт нужного результата, по причине … Меня это не устраивает, как руководителя. Так же я вижу постоянные объяснения, которые я трактую, как отговорки. Это для меня значит, что сотрудник не справляется с ситуацией.
- Какие ты видишь решения?

Поход в правду показывает Ваше отношение к ситуации, что на многих действует отрезвляюще.

#2 Жесткая линия
Управление поступками сотрудников

1. Бывает такое? Ты разговариваешь с Сотрудником об одной теме/вопросе, а он всё время норовит увильнуть в сторону. И всё ему "важно" и "именно сейчас это обсудить".

2. Это паттерн используется для удержания темы разговора в конструктивном направлении. Без "перепрыгивания" с темы на тему.

3. Хорошо подходит для ситуаций, когда сотрудник начинает уходить от темы обсуждения (по разным причинам).

Пример:
- Алексей, мы обязательно обсудим все особенности Твоей работы и то, что у тебя сейчас с Клиентами происходит. Сейчас нам важно решить другой вопрос. Давай к нему вернёмся.
- Алексей, сейчас мы обсуждаем твои планы! Только после этого мы обсудим остальные составляющие. Приступим.
- Пока мы не приняли решения по данному вопросу, то нет смысла обсуждать остальные. Давай решим, что делать в случае ...


Позволяет вам решить намеченные вопросы в оговоренные сроки. Сокращает время беседы и собрания. Одновременно повышая их эффективность.

'P.S. Всем добра и огня-продаж!' 🔥🤘🏽

Основа для Продуктивной недели 🔝

На моей практике основа недели - это Воскресенье.

1. Найдите 1 час в воскресенье для себя. Спланируйте будущую неделю. Выберите активности, составьте календарь и список дел.

2. Здесь уже каждый себе подбирает то, что удобно и нравится. Блокнот, ноутбук, планшет, смартфон и т.д.

3. Мне очень нравится и хватает несколько приложений, которые советую как минимум посмотреть и попробовать каждому
- Wunderlist - лучший список дел
- Trello - командное управление задачами и проектами
- Google.Calendar - для планирования времени и загрузки

4. Крутой помощник - список вопросов, которые стоит задать себе. Во время планирования новой недели. Очень помогает.
Прочищает сознание, если так можно сказать!

ВОСКРЕСНЫЕ ВОПРОСЫ:

1) Что нового я изучил на этой неделе, что скажется на качестве моей жизни?
2) Что я сделал за текущую неделю из запланированного?
3) В чем причины удачи/неудачи? 4) В чем самое большое достижение недели?
5) Какой момент недели был для меня самым незабываемым и почему?
6) Какова цель номер 1, которую я хочу достигнуть на новой неделе?
7) Какие 5 небольших шагов я сделаю максимально быстро, чтобы достигнуть намеченной цели?
8) Как я могу потратить в 5 раз меньше времени на достижение данной цели и могу повысить уровень результата?
9) Что из того, что я избегаю следует сделать на следующей неделе?
10) Что нового я хочу сделать на следующей неделе - познакомиться/изучить/попробовать, чтобы это повлияло на мою жизнь?
11) Насколько мне нравится то, что я делаю и как мне мне получать от моих задач и действий больше позитивных эмоций?
12) Чего мне стоит избегать на следующей неделе?
13) Чтобы я сделал самое главное, если бы следующая неделя была последней?

Вот такая "дюжина" :)

Успешной недели! 🔥💵🤘🏽

👉🏾Дорога ложка к обеду!
... отличная до-продажа

Заинтересовался на лотке кедровыми орехами. Польза для тела и вкусно. Продавал их местный фермер. Отличное качество, хорошая цена.

Попутно он начал рассказывать про кедровое масло, в котором собирается вообще вся польза из орехов. И показал бутылочки с маслом, которое сделал сам.

Я решил взять и масло.
И вот тут он начал рассказывать, что пить его лучше из деревянной ложки. В металлической оно, дескать, моментально окисляется.

И как бы между прочим показал, что у него есть несколько последних "правильных" деревянных ложек. Шах и Мат!

В итоге: Клиент с полным комплектом, Продавец с продажами.

🎯Задача:
Что можно из ваших товаров/услуг так же легко добавить к основному товару?
И сделать Клиента довольным?

#3 Цель 🎯
Управление поступками сотрудников

Природа нашего общения с командой часто предсказуема. Ты говоришь о задачах, планах, способах решения, а тебя пытаются все равно увести в сторону. Рассказать о трудностях работы, "сложных Клиентах", недостаточных условиях работы компании и т.д.

При разборах с командой или отдельным сотрудником, особенно при "жарких" обсуждениях - цель может потеряться. И уже не понятно с чего все началось, но сил продолжать нет.

Чтобы такого не случилось - на ранней стадии обсуждения ещё раз говорим о цели, ради которой это собственно "обсуждение" и проводится.

Фокусирует вашего оппонента на цели разговора!!!
Если этого не сделать, то можем получить непонимание и конфликты.

Пример:
- Андрей, давайте вспомним, что послужило целью нашей встречи. Что мы хотим получить вместе? Какие задачи решить?
- Андрей, какая цель нашего разговора по вашему мнению? Как вы смотрите, чтобы её достичь?
- Мы обсудим все что тебя волнует, а сейчас давай вернёмся к цели нашего разговора! Она в следующем ...
- Богдан, как то, про что ты сейчас рассказываешь поможет нам решить стоящую именно сейчас перед нами задачу? Именно сейчас! Слушаю Тебя ...

Возвращая сотрудника к пониманию вашей цели вы начинаете вести в разговоре.

Отличных сотрудников и целей!

Вам Огня продаж и Хороших сотрудников! 💪🏽

Как сделать отдел продаж продающей командой?

Был на этой неделе на конференции от #Bitrix24

За круглыми столами обсуждали темы эффективных продаж.
Делюсь выводами Руководителей и Собственников из совместного обсуждения темы:

1. Сразу наработайте навыки продаж. Научитесь вопросам, ответам на возражения, а после переходите к простому. Говорите на языке Клиента.

2. Продавец должен понимать свой продукт. На 100%. И даже если он пришел из другой сферы, то всё равно должен выучить продукт. Это основа.

3. Устраивайте чемпионаты продаж между своими продавцами. Давайте им тренироваться. Внутри компании. На безопасной территории.

4. Думайте в первую очередь о том, что именно вы и ваша Компания можете сделать для Клиента. В чем именно помочь? Советуйте решения.

5. Пока ты «впариваешь» - ты работаешь против себя. Когда разговариваешь - работаешь на себя, на перспективу.

6. Для долгой продажи нужна CRM система. Это основа того, что вы все сделаете правильно и ничего не упустите. CRM - это реальная помощь продажникам.

7. Нужно быть экспертом и уметь посоветовать. По-человечески.

8. Чтобы получить обратную связь от Клиентов, которые отказались с вами работать - нужно посадить девушку. Чтобы она звонила. Девушку никто не пошлёт.

Убеждения в продажах или правда от Толстого.

За время работы в бизнес-обучении и консультировании бизнесов вывел одну простую истину. Она верна в моей карте, для других её принятие зависит от готовности к переменам.

Если готов меняться сам и менять свои убеждения, то сможешь достигать большего в продажах, управлении или своем деле.

Частые фразы от продавцов:
- Клиенту ничего не надо.
- У конкурентов лучше условия.
- А что я здесь сделаю?
- От меня ничего не зависит.
- Все эти обучения пользы не приносят.
- Дайте цену нормальную и я всё продам.

Стоп.
Если дать "нормальную" (типа низкую) цену, то ты вообще будешь не нужен.

И вот с такими убеждениями, которые во многих головах укоренились и впечатались бетонными сваями, необходимо работать Руководителю.

1. Получается менять - работаем дальше.
2. Не готов человек меняться - ищем другого. Ибо лучше зерно положить в благодатную почву, чем в бетонный колодец и ждать, когда оно прорастёт.

"Зерно невидимо в земле, а только из него вырастает огромное дерево. Так же незаметна мысль, а только из мысли вырастают величайшие события жизни человеческой."
(Лев Толстой)

3. О том, как работать с убеждениями сотрудников, как вести управленческие диалоги, как помочь сменить такие убеждения, я всегда рассказываю на своих программах.

Это помогает правильно настроить своё управление и сделать команду работоспособной.

Вот один из вариантов такой программы для крупных компаний: http://action-plans.by/training-guru

🎯Нужно ли учиться работать со своими людьми? Со своей командой.

Часто сталкиваюсь с высказыванием руководителей и собственников: "Я же им плачу. Какие тренинги? Какое обучение? Какие беседы один-на-один? Это всё ерунда. Должны работать сами и зарабатывать. У них все есть для работы"

1. А где найти таких людей? Которые придут, полюбят твой продукт, захотят его продавать Клиентам с радостью и с реальной верой в то, что твой продукт реально решает их проблемы.

2. Таких людей единицы. Они самодостаточны и часто стоят выше среднего по рынку. А платить-то никто больше не хочет. Лучше вообще только на % посадить и все! Снять с себя все риски.

3. По моему опыту за таким поведением и желанием скрывается неумение и боязнь общаться с людьми: обучать, тренировать, объяснять. Не хотим растить, хотим готового.

4. Именно поэтому много классных компаний с хорошим продуктом тормозят в своем развитии. Считают, что классный продукт продаст себя сам.

5. Регулярный менеджмент. С тренировками, объяснением продукта и его УТП. Отработки сложных ситуаций. Постоянные тренинги и мастер-классы для торговой команды. Отлаженные бизнес-процессы.
Это всё достаточно простые вещи, про которые знают руководители и собственники. Но не делают.

6. Наладив оперативное управление в отделе продаж и работая с людьми в части бизнесов можно получить кратный рост.

Неудержимые. Made in Belarus ...

Запустили новые выпуски видео-блога о людях, которые делаю бизнес в нашей стране. Их личный опыт, неудачи и советы.

В первой части:

Ресторанная сфера Беларуси. Риски управления, ошибки маркетинга, советы предпринимателям.
---
Основные темы выпуска:
- Особенности управления в ресторанном бизнесе. Ключевые точки контроля.
- Инструменты маркетинга для кафе и ресторанов. Кому и что подходит.
- Советы начинающим предпринимателям. Идея и реализация для вашего кафе и ресторана.
- Главные ошибки в маркетинге, которые многие совершают даже не обращая внимание.
- Сила команды и ее же слабость в вопросе обслуживания клиентов.
- ТОП-3 советов и инструментов для ресторанного бизнеса.
и еще много интересных лайфхаков, нюансов и советов.

Смотрите и делитесь с Коллегами!
Всем отличных Клиентов

https://www.youtube.com/watch?v=-t81huYsiGo

Как продавать крупным компаниям - от подбора персонала до голоса?
Неудержимые. Made in Belarus (Episode 02)

Привет! Готов второй выпуск. На этот раз про B2B продажи сложных решений.
Приятного просмотра.
===
Что обсуждали:
- Как продавать на большие суммы?
- Как продавать крупным заказчикам?
- Секреты больших продаж в B2B и эффективного управления?
- Как проводить удаленные совещания?
- Как продавать больше при помощи поставленного голоса?
- Как увеличить личную эффективность?
- И в самом конце подарок от гостя)
И еще много деталей, а также советов в полном видео на целый час.

https://www.youtube.com/watch?v=dopp9KsOsvA