Стратегия за 1,5 минуты :) Лучший пример, что я видел.
Дедуля просто Красавчик планирования.

А ещё всё делает с запалом и комментариями!

Закон убывающей доходности

Есть хорошие слова:
“Ничего великого не было создано из положения лёжа на диване. Мы должны без страха испытывать себя, чтобы увидеть есть ли в этом смысл.”

Исходная ситуация - вы решили достигнуть нужного вам результата.

1. Предположим, что это касается работы: больше звонков, встреч с Клиентами, подготовки, дисциплины и т.д. Критерии вами определены. Все мы периодически себе такое устраиваем.

2. Далее мы начинаем действовать. С запалом. Первый день, второй, третий… запал начинает спадать, хотя вы уже замечаете первые результаты. И понимаете, что движение правильное, но уже не хочется. Не сейчас.

3. Есть простое правило:
Чем лучше вы становитесь, тем труднее вам совершенствоваться.

4. На начальных этапах мы всегда быстро делаем прогресс. Потому что сравниваем с нулём или очень малыми показателями на старте. Так начав делать по 35 звонков Клиентам в день вместо 20-ти вы очень быстро заметите прогресс.

Или если говорить о похудении: первые килограммы даются легко и быстро.

5. А вот удержать вес или количество звонков - в этом и самая трудность. Это нас и останавливает.

6. Мы понимаем, что сейчас начнётся самое трудное и начинаем себя успокаивать, что “уже много сделали”. Но без закрепления эти успехи недолговечны.

7. Это как с путешествием к горной вершине. Первоначально вы идёте по дороге с лёгким уклоном и преодолеваете её быстро и легко. Дальше к вершине снижается скорость, силы и мотивация. И хотя расстояние вам нужно пройти меньшее, но затраты на его преодоление в разы большие.

Силы пройти это расстояние выделяют лидеров среди всех людей.


ПРАКТИКА:
1. Запишите, какие препятствия могут встретиться на вашем пути.
2. Определите способы их преодоления.

ЛИЧНЫЙ ВЫЗОВ

Всё хорошее, что у нас есть редко даётся легко.
Достижения на работе, в спорте, в личных отношениях, в карьере, в построении своего дела. Редко случается так, что тебе просто с неба что-то свалилось. А то что свалилось нами не ценится.

Какие же результаты и достижения мы считаем самыми важными?

1. Именно те, в которые вложены наши усилия, время, энергия, деньги, нервы, душа. Но, чем “опытнее” мы становимся, тем быстрее мы попадаем в ловушку размеренной жизни.

2. Перестаём развиваться. И я не говорю только про обучение, а скорее про эксперименты в своей жизни.

3. Мы пробуем новый подход в работе, новый сервис, знакомимся с новыми людьми. Это позволяет вылазить из своей “раковины”. Новые действия отличают вас от остальных.

4. Испытания - это способ расширения наших границ, это возможность получить новые навыки и новые успехи.

5. Умение находить для себя испытание, бросать себе вызов, добиваться большего - это выделяет лидеров из всех людей.

Давайте себе признаемся - многие из нас хотят этого. Найти своё испытание. Но есть страх, что мы не справимся. И сразу же находится оправдание мозга “а зачем мне это? Мне и так хорошо.”

На своём опыте общения с разными людьми вынес наблюдение, что Лидер ищет эти испытания, эти вызовы. И находит. Словно это у него зашито в ДНК. И такой код есть у каждого из нас.

Для испытания лидеру не нужны люди вокруг. Скорее происходит наоборот, когды ты бросаешь себе вызов и начинаешь к нему двигаться, то вокруг тебя появляются люди.

Это подходит, как для Руководителей, для Продавцов, так и для нашей личной жизни.

Что сделать для практики:
Подумайте, что может стать таким испытанием для вас?

Цена не имеет значения.

1. Мы всё чаще говорим про то, что нужна маленькая цена. Что Клиенты не хотят покупать дороже, что они не готовы платить деньги. А в нашей сфере, где конкуренция очень высокая, ты должен уметь донести ценность своей услуги. Ценность своего продукта. Иначе не получится. Иначе мы не выживем.

2. Клиенту нужно говорить про то, что он получает от вашей услуги. Говорить про его проблемы и про ваши решения этих проблем. А дальше, если его устраивает само качество услуги, то переходить к цене.

3. А часто получается, что начинают и заканчивают говоря только про цену. Это не работает. Сейчас как никогда Клиенты хотят качественное решение за свои деньги.

🎯Изменения - это выбор,
а не реакция.

Свойство нашей человеческой натуры таково, что мы не решаемся ничего менять, пока всё не становится так плохо, что ты начинаешь ощущать дискомфорт в такой степени, что просто не можешь жить по-прежнему.☠️

1. Так происходит с нами и даже при всём нашем несогласии с этим. А ведь большинству из нас хочется хороших, сильных, важных перемен. В жизни. В работе. В карьере.

Когда я услышал эту идею, которая была сказана доктором Джо Диспензой, то даже не сразу проник в суть. Ведь мы большую часть жизни привыкли проводить именно реагируя на события. А не выбирая события.

2. К примеру, когда мы хотим получить повышение в карьере. То большинство “ждёт с моря погоды”. Надеется, что заметят и вдруг повысят, а потом расстраиваются, что выбрали кого-то другого.

3. Чтобы мы созрели для перемен во благо собственной карьере, здоровью, семье и своему будущему, очень часто должно произойти что-то реально плохое. Иначе мы не понимаем, зачем нам двигаться?

Закончились деньги (от слова - совсем)😒, что-то произошло со здоровьем (тьфу-тьфу)🤢, случилось с бизнесом и т.д.

Перемены и рост, как итог:
Меняться и учиться можно двумя путями.

1. Первый путь - через боль и страдания. Именно когда прижмёт и уже не меняться просто невозможно. Большинство неосознанно выбирают этот путь.

2. Есть второй путь - через удовольствие и радость. От того, что эти перемены происходят в нашей жизни. Настроиться на то, что будет лёгкое неудобство, первоначальное неумение, обучение, развитие нового себя и выход на свой новый уровень жизни, карьеры, отношений.

Уверен, что порой, каждому стоит задуматься над одним простым вопросом:

Отважитесь ли вы свернуть с привычной колеи?

Такой вопрос помогает понять лучше, готовы ли вы к изменениям. Будет ли это ваш выбор. Или снова всё будет ровно, как и прежде, в режиме реагирования на внешние сигналы.

Желаю каждому из нас хоть раз в жизни попробовать именно второй вариант.
Это того стоит ...

Всегда слушайте своих Клиентов и своих Сотрудников!

- Как сделать, чтобы Сотрудник планировал своё будущее с учётом работы в вашей компании?
- Что такое продуктивность?
- Чем можно отличаться от других компаний на высоко-конкурентном рынке?

Душевно и практично пообщались с моим Другом и Собственником крутой мебельной компании Алексеем Гайдашовым.
Комментарии и советы приветствуются.

ВАЖНО:
Если у вас есть предложение - С кем можно встретиться и обсудить интересную тему - пишите мне в личные!

Хорошего дня!

https://youtu.be/BpJua4umoS8

Как можно загубить в себе Руководителя?

Смотрю, что много потенциально отличных ребят, которые хороши в продажах - становясь Руководителями начинают сразу губить свой профессионализм.
И казалось бы, что столько написано и сказано по этому вопросу, но это не помогает.

Для себя выделил 5 основных причин, которые мешают управлять так, чтобы это приносило измеримые результаты:

1. НЕГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ у других.
Становясь Руководителем, мы как бы уже априори думаем, что всё знаем. Ведь нас выбрали.
Наоборот наступает момент, когда обучение нужно максимально быстро форсировать. По ключевым направлениям.

2. ВСЕ САМ.
Становясь Руководителем остаётся желание всё делать самому. Так ведь быстрее и лучше результат.
Наоборот - нужно учиться максимально отдавать дела и делегировать.

3. НЫРНУТЬ БОЛЬШОЙ ПОТОК.
Взвалить на себя огромное количество обязательств и за все их взяться, чтобы выполнить.
Наоборот - нужно сфокусироваться на 2-3 главных задач/дел в неделю и постепенно выполнять. Выбирать необходимые и важные. Те, которые принесут большие результаты.

4. НЕ УЧИТЬ КОМАНДУ. ЗАБЫТЬ.
Когда стал Руководителем - не хватает время на обучение своей команды. Пусть сами учатся.
Наоборот - нужно выбрать время для совместных встреч и решения индивидуальных вопросов по обучению.
Если вы не обучаете свою Команду, то скоро ваша команда станет посредственной группой, которая не может сделать ничего особенного, кроме рутинного выполнения поставленных её задач.

5. ОТСУТСВИЕ ПЛАНА.
Поток дел может быть огромный. Не всегда можно всё упомнить и проконтролировать. Получается много действий, но мало эффективности.
Наоборот - составьте простой план. Что, Когда, Кто, Сколько. Без перегрузки. 2-3 задачи на неделю (основные задачи).
Вы увидите, что такой формат поможет вам уйти от постоянной беготни в оперативке.

Если есть еще действия, которые мешают стать отличным Руководителем, - Делитесь!!!

"СТАРОВЕРЫ" в продажах ...

Сколько времени прошло с 1968 года?
Тогда по заказу компании XEROX была разработана (на основании исследований) модель продаж через потребности. Это та модель, которые многие знают в её 5-ти или 7-ми шаговом исполнении.

Даже SPIN-продажам уже 29 лет.

1. За последние 10 лет рынок Клиентов и отношения с Клиентами меняется. Появились другие модели. Современные. Практичные. Применимые.

Это конечно не убирает актуальность старой школы, но только "олдскульного" подхода уже недостаточно.

2. Интересно видеть, когда в компанию приходит новый руководитель и приносит с собой тренинги/стандарты со своего прежнего места работы, которые туда принёс тоже кто-то со своего места работы или из международной компании.

3. После эти стандарты внедряются и продавцы вынуждены проходить "бородатые" тренинги. Ведь их редко кто адаптирует под компанию. Только логотип на слайдах меняют.

4. Если говорить про онлайн обучение для крупных компаний, то это вообще космос для многих. Цикл жизни Клиента (LTV) и CJM, на основе которых можно выстроить новую модель продаж - это инопланетные субстанции.

5. И продолжается перенос стандартов из одной компании в другую. Даже встречал в одной компании стандарты, которые я разработал в 2009 году, а их продал под своим именем другой человек :)

Особенно такое заметно на рынке FMCG. Там "староверы" в квадрате. Просто они так привыкли. Так лучше.

6. Но ... это хорошо. У тех Компаний, которые первые придут к новым моделям, которые их внедрят, которые их введут в практику есть все шансы снять сливки.

В виде повышения профессионализма сотрудников, увеличения чека по Клиентам, роста продаж в итоге и большей устойчивости по отношению к другим игрокам.

Хорошего дня!
Делайте Клиентов Счастливыми!

Навыки продаж и водитель троллейбуса

Какие навыки важны для современного человека?

Без учёта профессии. Без учёта социального статуса.

Нужно ли ему скажем разбираться в продажах, если он учёный?
А важно ли разбираться в маркетинге водителю троллейбуса?
Важно ли понимать особенности управления другими (менеджмент), если ты орнитолог?

Все чаще мы говорим о том, что продажи важны и уже стали необходимы для каждого человека.

На мой взгляд современному человеку важно - уметь учиться.

В своей профессии.
В своём хобби.
В своих отношениях с близкими людьми.
В тех вещах, которые ему интересны.

Если ты в продажах - зубри скрипты, принципы, переговорные стратегии ...
Маркетолог - цифры, принципы поведения покупателя, построение и создание продукта, ....
Руководитель - умение влиять, мотивировать, наказывать, планировать, ...
Водитель троллейбуса - правила движения, этикет для общения с пассажирами, мат.часть по троллейбусу, ...

И тогда каждый сможет быть на 99% профессионалом. И в целом заживем лучше :)))
1% оставим на постоянное совершенствование.

А учить всех продажам - дело хорошее.
Но и на троллейбусе тоже кому-то людей нужно возить.

Так все же, Какой навык важен для Современного Человека?

УТП и ПИСЬМЕННЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Одни из частых вопросов, который задаю Клиентам:
- Чем Вы отличаетесь от остальных компаний?
- Что вы можете такого, что вас делает особенным для Клиента?
- За какую вашу особенность Клиент готов заплатить именно Вам или вашей Компании за продукт/услугу?

1. Все упирается в понимание собственного УТП (уникального торгового предложения). Если есть понимание "Чем мы лучше?", то разговор у продавца будет строиться вокруг этого УТП.

2. Задача Руководства компании (Руководитель, Собственник и др.) сделать такое УТП. Найти, создать, придумать, протестировать, получить обратную связь от Клиентов.

3. Самое простое, что можно сделать - позвонить своим Клиентам, которые у вас приобрели и задать вопрос: "По какой главной причине выбрали наш продукт/услугу?"

4. Ещё проще (но менее достоверный способ) - написать эссе на тему - Чем мы отличаемся от остальных?
Но ... в этом эссе нельзя использовать "Мы"
Т.е. нельзя использовать предложения "Мы на рынке 15 лет. Мы профессиональная команда." и т.д.

Думайте, как вы можете по-другому написать.

5. Напишите эссе всем отделом продаж. Сравните то, что написали. Внедрите лучшие решения в ваши сценарии продаж. А после грамотно отследите - насколько эффективнее стали диалоги, находит ли УТП отклик у Клиента.

6. Поиск УТП - это небольшой стартап в компании. Не факт, что с первого раза получится. Но если вы продолжите его искать, то решение найдется. И это выделит вас от остальных компаний. Особенно в глазах Клиента.

Call-сервис не всегда сервис.
Не обманул "фашист" - 50% на 50% срабатывает.

Выбирали для Клиента службу call-сервиса. Хотели сравнить эффективность с отделом продаж. И попали на несколько "шикарных" моментов.
Знаем чего хотим и когда готовы начинать. Требовалось КП и переговоры, чтобы заключить договор.

1-й Call-центр: Дозванивались 2-3 раза. Ответила девушка и сказала, что не знает, кто у них занимается новыми Клиентами. Было слышно, что разговор слушают (смех). Обещали перезвонить и предложили нам самим набрать, чтобы всё уточнить.

2-й Call-центр: Отреагировали в течение 1 часа с КП и предоставили персональный расчёт. Даже перезвонили уточнить - всё ли понятно. Самый парадокс, что у них лучшие условия.
И ещё прислали примеры своих звонков, как их проводят специалисты. Хороший средний уровень со скриптом.

3-й Call-центр: Ответил мужчина и сказал, что сейчас нет времени. Сказал, что перезвонит через 20 минут. Ждём :)

4-й Call-центр: КП предоставили за 15 минут и кастомизировали под наш запрос. Оперативно и быстро.
Правда после первого звонка-обращения попросили нам свой запрос прислать в письменной форме по e-mail. Что ещё заняло время.

Остаётся определиться: Кого выбрать - номер 2 или номер 2?

Так вот просто можно потерять или приобрести Клиента за 15 минут.

В итоге выигрывает тот, кто быстрее сработает под Клиента, а не тот, кто самый "крутой".

Признаки "Жопной" цели!

Сейчас на "Одержимых продуктивность" разбираем такую тему постановки целей.
И вот какие характеристики:

1. Привычные действия.
Классика, о том, что совершая одни и те же действия, то ты не получишь другого, нового результата.

2. АнтиДействия.
Обманывать себя и убеждать, что ты реально работаешь, хотя внутри понимать, что занимаешься ерундой, котора ничего не принесёт.

3. Лень.
Это защитная функция организма от бессмысленности действий.

4. Пофигизм.
Нельзя перепрыгнуть яму на 99%. Если относишься с пофигизмом к цели, то результат будет соответствующий.

5. "Я попробую"
Это разница между "пробовать" и "делать". Важно Делать!

Вот такой чек-лист получился!

Хороших выходных и Клевых Клиентов!

4 способа отстроиться от конкурентов!

Делюсь ключевыми мыслями/рекомендациями от "Одержимых продуктивностью".


Итоги, после возвращения из Бизнес-поездки по Израилю:

- Само государство это Startup
- Любая идея принимается и ищется способ её реализовать
- Равенство - все вместе работают и видят работу другу друга
- Образование - для дипломных проектов используются Startup, которые студенты защищают в качестве своей дипломной работы
- Делайте технологии, которые трудно будет повторить!

(Business-StandUP от Андрея Цыгана)

Как вырастить своё дело?

1. Нужно думать не о продажах, а о своём Клиенте!
О том, какой опыт он получит от вашего сотрудничества.

2. Если его опыт будет отличным, то это любовь (или дружба).

3. Если вы только продаёте, то развития и роста не будет.

#1 Поход в правду
Управление поступками сотрудников.

На следующие пару недель буду публиковать личные наработки по эффективному управлению командой.
О том, как выстроить коммуникацию со своими сотрудниками.

Конкретные примеры ситуаций и действий, которые можно сделать. Из личного. Из практики.

#1 Поход в правду

Используется в ситуациях,
когда нужно объяснить оппоненту реальное положение вещей.
Когда сотрудник находится в своём «вымышленном» мире и не замечает того, как его поведение влияет на ситуацию вокруг.

1. Вы описываете своё личное отношение к ситуации.
2. Оцениваете в ней результаты, действия, друге факторы.
3. Не оцениваете самого человека.

Пример:

- Сергей, в этой ситуации я не доволен результатами работы. Они ниже запланированных.
- Меня не устраивает такое отношение к своей работе. Я жду от сотрудников ... Это позволит мне понимать, что есть люди, которые могут сделать поставленные задачи.
- На сегодня я вижу, что данное поведение не даёт нужного результата, по причине … Меня это не устраивает, как руководителя. Так же я вижу постоянные объяснения, которые я трактую, как отговорки. Это для меня значит, что сотрудник не справляется с ситуацией.
- Какие ты видишь решения?

Поход в правду показывает Ваше отношение к ситуации, что на многих действует отрезвляюще.

#2 Жесткая линия
Управление поступками сотрудников

1. Бывает такое? Ты разговариваешь с Сотрудником об одной теме/вопросе, а он всё время норовит увильнуть в сторону. И всё ему "важно" и "именно сейчас это обсудить".

2. Это паттерн используется для удержания темы разговора в конструктивном направлении. Без "перепрыгивания" с темы на тему.

3. Хорошо подходит для ситуаций, когда сотрудник начинает уходить от темы обсуждения (по разным причинам).

Пример:
- Алексей, мы обязательно обсудим все особенности Твоей работы и то, что у тебя сейчас с Клиентами происходит. Сейчас нам важно решить другой вопрос. Давай к нему вернёмся.
- Алексей, сейчас мы обсуждаем твои планы! Только после этого мы обсудим остальные составляющие. Приступим.
- Пока мы не приняли решения по данному вопросу, то нет смысла обсуждать остальные. Давай решим, что делать в случае ...


Позволяет вам решить намеченные вопросы в оговоренные сроки. Сокращает время беседы и собрания. Одновременно повышая их эффективность.

'P.S. Всем добра и огня-продаж!' 🔥🤘🏽