Гайз, решил написать рецензию на книгу Crossing the Chasm (Geoffrey Moore). дальше на английском.
This is a well-known book about startup sales & marketing I've read early on in business school. Re-read recently at the recommendation of an investor.
Summary of key ideas:
- There is a specific, highly replicable strategy to build sales as a technology company.
- First make a product which makes a small number of enthusiasts happy. These are people who love trying new shit if it does something cool.
- Then find early visionary customers for whom the product is a true aspirin, and who are optimistic enough to not care whether anyone else is using it and are ready to deal with problems. Who are ready to trust the enthusiasts that the tech is good. And whose product needs will be a fit for more people later since these will co-develop your product.
- Then find a small market niche of mainstream, cautious customers who want a product similar to your early visionaries, and make them happy.
- Expand from that niche by niche.
The key transition where people fail is from early visionaries to early mainstream customers. The reason is the early mainstream customers have very different needs from early visionaries:
- they want shit to work well
- they want references from other cautious customers
- they are more present-oriented whereas visionaries (and entrepreneurs!) are highly future-oriented
- they explicitly want to buy from the market leader because the market leader will develop a whole support ecosystem around the product. the product is not the whole product – support, integration with other shit etc is essential.
The novel ideas i have taken away from this are:
- Plan the whole thing from the start. Choose enthusiasts who can influence visionaries. Choose visionaries who will push you to make a product which resonates with mainstream. Choose first mainstream niche which you can dominate within 12 months of launch and which can expand easily into other niches. Do not go for mainstream before you're ready.
- The key to planning is to understand customers well on a personal level, and relying on informed intuition. Data-driven decisions are bullshit at this point since all data is suspect and you will never have sufficient data to make such decisions.
- The key to success in transitioning to a large market is to focus on a single (no more than one) small one which can be dominated fast. Key reasons for this are (a) word of mouth in narrow area (b) narrowly focused product set can fully satisfy a customer (c) customers rationally want market leaders since those are more likely to deliver the whole product experience.
- It is essential to recognize the goal is segment-by-segment victory, NOT revenue growth. It is important to refuse sales which are not in the core strategy unless we believe the core strategy has to change.
- it is essential to have a competitive set or you will spent time creating budgets where there were none before. best competitive sets are "you are using old solution X when other market segments are using new but generic solution Y; we will take Y and adapt it to your market thus replacing X."
This is a well-known book about startup sales & marketing I've read early on in business school. Re-read recently at the recommendation of an investor.
Summary of key ideas:
- There is a specific, highly replicable strategy to build sales as a technology company.
- First make a product which makes a small number of enthusiasts happy. These are people who love trying new shit if it does something cool.
- Then find early visionary customers for whom the product is a true aspirin, and who are optimistic enough to not care whether anyone else is using it and are ready to deal with problems. Who are ready to trust the enthusiasts that the tech is good. And whose product needs will be a fit for more people later since these will co-develop your product.
- Then find a small market niche of mainstream, cautious customers who want a product similar to your early visionaries, and make them happy.
- Expand from that niche by niche.
The key transition where people fail is from early visionaries to early mainstream customers. The reason is the early mainstream customers have very different needs from early visionaries:
- they want shit to work well
- they want references from other cautious customers
- they are more present-oriented whereas visionaries (and entrepreneurs!) are highly future-oriented
- they explicitly want to buy from the market leader because the market leader will develop a whole support ecosystem around the product. the product is not the whole product – support, integration with other shit etc is essential.
The novel ideas i have taken away from this are:
- Plan the whole thing from the start. Choose enthusiasts who can influence visionaries. Choose visionaries who will push you to make a product which resonates with mainstream. Choose first mainstream niche which you can dominate within 12 months of launch and which can expand easily into other niches. Do not go for mainstream before you're ready.
- The key to planning is to understand customers well on a personal level, and relying on informed intuition. Data-driven decisions are bullshit at this point since all data is suspect and you will never have sufficient data to make such decisions.
- The key to success in transitioning to a large market is to focus on a single (no more than one) small one which can be dominated fast. Key reasons for this are (a) word of mouth in narrow area (b) narrowly focused product set can fully satisfy a customer (c) customers rationally want market leaders since those are more likely to deliver the whole product experience.
- It is essential to recognize the goal is segment-by-segment victory, NOT revenue growth. It is important to refuse sales which are not in the core strategy unless we believe the core strategy has to change.
- it is essential to have a competitive set or you will spent time creating budgets where there were none before. best competitive sets are "you are using old solution X when other market segments are using new but generic solution Y; we will take Y and adapt it to your market thus replacing X."
I initially read this for my new company (a bio-nanotech venture of which it is too early to speak). Not ready to describe how it applies there, but want to explain how Ostrovok accidentally (and very successfully) followed this strategy:
- Our initial business was a "Russian Booking for B2C" which turned out to be a shitty market for many reasons including that Booking already addressed it reasonably, and that travel B2C is fundamentally a shitty business which eventually all goes to Google.
- In the process at some point we created a B2B product. In essence "we will find B2B rates for your company in hundreds of global distributors, package them into an interface as good as Booking, and create a unified back-end for billing, support etc."
- Our first customers were travel agents who simply liked our team. I remember how our guys were running around, persuading their contacts in-person to book, and celebrating 20 bookings a day.
- Our early customers after that cared about searching many systems at once and having their bookings work with their accounting systems. This was the 10x since Booking fundamentally couldn't do it, and old solutions were shit for many other reasons.
- The early customers shaped our product into one they liked and more and more travel agents onboarded. Eventually including ~all the largest travel agents in the country, for whom the value proposition now is lower prices with excellent service proven by nearly all their peers in the market. They care about incremental value delivered by dominant market leader.
- In just 2 years we became the #1 market leader in the "Russian travel agents booking hotels outside Russia segment" and now have >75% of that market. For someone else to take this market from us they would have to outperform us 10x the way we outperformed Booking and shitty old solutions 10x for this segment. Unlikely.
- In the process we are/will expand into additional services (hotels inside Russia; air tickets; rail), market segments (corporate customers) and most-importantly geographies.
- Today we have ~1000 employees in 38 countries with ~5000 B2B bookings a day, growing >70% YoY and accelerating.
- The competitive set is "you are using old shitty B2B solutions while the B2C customers have excellent modern products like Booking, which are nonetheless not serving unique needs of B2B well at all. So we will build a Booking for B2B globally."
- We found this somewhat accidentally, although what helped a lot was we burned a lot of money desperately competing in an extremely cutthroat segment, which forced us to build an excellent product to try to ourperform Booking (which we do in many ways, but not nearly 10x to dislodge their dominance of the segment). And with our many employees from the travel agent industry it then became a natural pivot and created a product-market fit which is globally unmatched.
Fits the Crossing The Chasm model nicely. Obviously this is my own interpretation. The reason I engage in it here is not to advertise Ostrovok (although yes, we fucking kick ass and will be an enormous success story) but to learn the Crossing the Chasm model better by applying it.
- Our initial business was a "Russian Booking for B2C" which turned out to be a shitty market for many reasons including that Booking already addressed it reasonably, and that travel B2C is fundamentally a shitty business which eventually all goes to Google.
- In the process at some point we created a B2B product. In essence "we will find B2B rates for your company in hundreds of global distributors, package them into an interface as good as Booking, and create a unified back-end for billing, support etc."
- Our first customers were travel agents who simply liked our team. I remember how our guys were running around, persuading their contacts in-person to book, and celebrating 20 bookings a day.
- Our early customers after that cared about searching many systems at once and having their bookings work with their accounting systems. This was the 10x since Booking fundamentally couldn't do it, and old solutions were shit for many other reasons.
- The early customers shaped our product into one they liked and more and more travel agents onboarded. Eventually including ~all the largest travel agents in the country, for whom the value proposition now is lower prices with excellent service proven by nearly all their peers in the market. They care about incremental value delivered by dominant market leader.
- In just 2 years we became the #1 market leader in the "Russian travel agents booking hotels outside Russia segment" and now have >75% of that market. For someone else to take this market from us they would have to outperform us 10x the way we outperformed Booking and shitty old solutions 10x for this segment. Unlikely.
- In the process we are/will expand into additional services (hotels inside Russia; air tickets; rail), market segments (corporate customers) and most-importantly geographies.
- Today we have ~1000 employees in 38 countries with ~5000 B2B bookings a day, growing >70% YoY and accelerating.
- The competitive set is "you are using old shitty B2B solutions while the B2C customers have excellent modern products like Booking, which are nonetheless not serving unique needs of B2B well at all. So we will build a Booking for B2B globally."
- We found this somewhat accidentally, although what helped a lot was we burned a lot of money desperately competing in an extremely cutthroat segment, which forced us to build an excellent product to try to ourperform Booking (which we do in many ways, but not nearly 10x to dislodge their dominance of the segment). And with our many employees from the travel agent industry it then became a natural pivot and created a product-market fit which is globally unmatched.
Fits the Crossing The Chasm model nicely. Obviously this is my own interpretation. The reason I engage in it here is not to advertise Ostrovok (although yes, we fucking kick ass and will be an enormous success story) but to learn the Crossing the Chasm model better by applying it.
А что это вообще за "Шмит16" такой?
Начиналось все лет 8-9 назад с квартиры на Шмитовском проезде 16, где Шамис бутстпрепил на свой очередной стартап играми в покер. Олег Биберган и Саша Альперн вкладывали во все стартапы Саши Шамиса. Для нас это было точка на карте где все собирались в любое время дня и ночи. Двери Шмит16 никогда не были закрытыми (буквально). Мы мнили себя предпринимателями, а на самом деле были голожопыми стартаперами. Вот сейчас, конечно, совсем другое дело. Ща, блин, огого какие сурьезные, а тогда... Саша год назад накидал драфтик истории: https://telegra.ph/The-Legend-of-Shmit-16-01-16, правда он же сказал, что уже надо апдейтить.
Начиналось все лет 8-9 назад с квартиры на Шмитовском проезде 16, где Шамис бутстпрепил на свой очередной стартап играми в покер. Олег Биберган и Саша Альперн вкладывали во все стартапы Саши Шамиса. Для нас это было точка на карте где все собирались в любое время дня и ночи. Двери Шмит16 никогда не были закрытыми (буквально). Мы мнили себя предпринимателями, а на самом деле были голожопыми стартаперами. Вот сейчас, конечно, совсем другое дело. Ща, блин, огого какие сурьезные, а тогда... Саша год назад накидал драфтик истории: https://telegra.ph/The-Legend-of-Shmit-16-01-16, правда он же сказал, что уже надо апдейтить.
Telegraph
The Legend of Shmit 16
Судя по результатам опроса самое время для небольшой пропаганды и просвещения. Шмит 16 это не публичный бизнес клуб. Название происходит от адреса квартиры (Шмитовский проезд 16) где он был основан и проходил 5 или 6 лет. В этой квартире жил я (Алекс Шамис)…
🔥1
Forwarded from Дмитрий Шаменков
Володя Майков — мой большой друг. Для меня в своё время он стал настоящим проводником в мир Трансперсональной психологии, в мир Уилбера, Грофа, Кастанеды, Минделов...
Володя лично познакомил меня с Еши Намкаем Норбу и Чогьялом Намкаем Норбу, Майклом Мерфи, Алексом и Эллисон Греями, Джоном Кабат-Зином и многими другими духовными учителями и лидерами современной психологии. Володя — настоящий подвижник, проводник Духа.
Кроме перечисленного, Володя — еще и режиссер нескольких важных фильмов, которые стоит посмотреть развивающимся людям.
Уже завтра, 17 октября, в четверг, в Культурном центре "ЗИЛ" он запускает кинолекторий "Инструменты эволюции".
▫️ Первым, 17 октября (завтра) будет показан фильм "Тайна Карлоса Кастанеды". Начало в 19:30, после показа будет обсуждение фильма с автором.
▫️ Вторым, 23 октября (среда) будет показан фильм "Инструменты эволюции" с Кеном Уилбером, Станиславом Грофом, Арни и Эми Минделлами, Роджером Уолшем и другими.
▫️ И, наконец, третий фильм, 5 ноября (вторник) — фильм "Танец бесконечности" с Далай Ламой, Уилбером, Грофом, Мантеком Чиа, Пайлотом Бабой, Амитом Госвами, Чарлзом Тартом, Чогьялом Намкаем Норбу и другими выдающимися учителями современности.
Я от всей души рекомендую вам, если вы в Москве, выделить время и обязательно посмотреть эти фильмы, познакомиться с Володей, и вживую обсудить то, что увидите. Редкая возможность. Фильмы фестивальные и их пока не найти в Интернете.
Хорошего вечера всем, друзья!
Володя лично познакомил меня с Еши Намкаем Норбу и Чогьялом Намкаем Норбу, Майклом Мерфи, Алексом и Эллисон Греями, Джоном Кабат-Зином и многими другими духовными учителями и лидерами современной психологии. Володя — настоящий подвижник, проводник Духа.
Кроме перечисленного, Володя — еще и режиссер нескольких важных фильмов, которые стоит посмотреть развивающимся людям.
Уже завтра, 17 октября, в четверг, в Культурном центре "ЗИЛ" он запускает кинолекторий "Инструменты эволюции".
▫️ Первым, 17 октября (завтра) будет показан фильм "Тайна Карлоса Кастанеды". Начало в 19:30, после показа будет обсуждение фильма с автором.
▫️ Вторым, 23 октября (среда) будет показан фильм "Инструменты эволюции" с Кеном Уилбером, Станиславом Грофом, Арни и Эми Минделлами, Роджером Уолшем и другими.
▫️ И, наконец, третий фильм, 5 ноября (вторник) — фильм "Танец бесконечности" с Далай Ламой, Уилбером, Грофом, Мантеком Чиа, Пайлотом Бабой, Амитом Госвами, Чарлзом Тартом, Чогьялом Намкаем Норбу и другими выдающимися учителями современности.
Я от всей души рекомендую вам, если вы в Москве, выделить время и обязательно посмотреть эти фильмы, познакомиться с Володей, и вживую обсудить то, что увидите. Редкая возможность. Фильмы фестивальные и их пока не найти в Интернете.
Хорошего вечера всем, друзья!
vmaykov.ru
Трансперсональный проект
Эволюционные знания и практики, помогающие нам стать реальными. Трансперсональная психология: теоретические и практические знания
👍1
Да возвращайся уже. Тут столько всего происходит ;) а ты еще в Долину собирался перезжать. Так вообще пропустишь жизнь.
фильмы интересно звучат - хорошая тема собраться на выходных на день - посмотреть и обсудить
Шмит16
А что это вообще за "Шмит16" такой? Начиналось все лет 8-9 назад с квартиры на Шмитовском проезде 16, где Шамис бутстпрепил на свой очередной стартап играми в покер. Олег Биберган и Саша Альперн вкладывали во все стартапы Саши Шамиса. Для нас это было точка…
[Тут должен быть стикер, но подходящий не нашелся]
https://www.youtube.com/watch?v=hRqvd2bo_OI
оч качественный философ ломающий шаблоны. пара примеров:
- бессмысленно думать про каменный, бронзовый и.т.д. века, это хуйня придуманная 200 лет назад когда материалы были очень важны как идея. сейчас надо думать про скорость обмена информацией которая скакнула несколько раз: речь, письмо, печать, интернет. каждый раз данные расли на много порядков. кстати ИМХО следующий этап явно нейрокогнитивные интерфейсы.
- очевидное последствие веры в отсутствие единого "я" (что понимает каждый человек который серьезно об этом задумывался) в том что нужно искать переключатели себя в кардинально разные режимы, т.е. изменения своего сознания.
оч качественный философ ломающий шаблоны. пара примеров:
- бессмысленно думать про каменный, бронзовый и.т.д. века, это хуйня придуманная 200 лет назад когда материалы были очень важны как идея. сейчас надо думать про скорость обмена информацией которая скакнула несколько раз: речь, письмо, печать, интернет. каждый раз данные расли на много порядков. кстати ИМХО следующий этап явно нейрокогнитивные интерфейсы.
- очевидное последствие веры в отсутствие единого "я" (что понимает каждый человек который серьезно об этом задумывался) в том что нужно искать переключатели себя в кардинально разные режимы, т.е. изменения своего сознания.
YouTube
Alexander Bard – The Internet Revolution
Alexander Bard on The Internet Revolution
🌐 "The internet is a damn drug, and we are on it. Everyone."
In this provocative and eye-opening keynote at NEXT Berlin 2012, sociologist Alexander Bard dives into the fourth revolution—how the internet is transforming…
🌐 "The internet is a damn drug, and we are on it. Everyone."
In this provocative and eye-opening keynote at NEXT Berlin 2012, sociologist Alexander Bard dives into the fourth revolution—how the internet is transforming…
При этом реально самый простой и дешевый (во всех отношениях) способ экспериментирования с изменёнными состояниями сознания - для меня оказалась глубокая медитация, и практика возврата в это состояние в течение дня. Ещё осознание себя во сне работает очень сильно кажется, но тут я пока не сильно продвинулся.
Ты это набор историй и самовнушений иногда очень простых от эволюции, которые определяют сложные долгосрочные последствия твоего взаимодействия со самим собой и сложной средой из чужих сложных мозгов. Все это у себя можно и нужно перезаписывать, просто чтобы быть еще счастливее и иметь больше энергии. Простой пример та же практика благодарности.
Очень срезонировала мне мысль Дейва про то, что он чемпион по тому, чтобы не использовать силу воли. Мол он делает свои рутины так, что они не требует серьезных усилий. Очень бы хотелось, чтобы он сам рассказал про свои рутины (например утренние) и как он их организовывает, но он пока не рассказывает публично. Последний раз не дал мне снять видосик когда рассказывал :)
Я заметил, что у меня требует приличных усилий воли, чтобы делать часовую кардио-тренировку по понедельникам и средам, а вот прогулки по 15 минут от дома до офиса и от офиса до лофта (тоже 15 минут) вообще не забирают волю - я делаю это с удовольствием. Это легко понять. Этих прогулок я никогда не избегаю, а вот кардио-тренировку откладываю, опаздываю или нахожу причину почему именно сегодня можно забить. А ведь 4 прогулки, которые я часто делаю за один день, - это почти тот же час кардио.
Еженедельные голодания по 36 часов тоже почти не забирают ресурс воли, потому что в этом много кайфа. Я замечаю, что с удовольствием вспоминаю, что завтра голод. Для меня такие наблюдения маркер того, что рутина «правильная».
Это очень круто в моей голове работает с главной мыслью James Clear из его новой великолепной книги Atomic Habits (https://jamesclear.com/atomic-habits). Он говорит, что главное - это не большие цели и стремление к ним. То что нас реально формирует - это ежедневные рутины. Выбирать ты их можешь согласно своим большим целям, но достигнешь ты их если сможешь создать правильные привычки.
Мысль не новая, но я как будто бы понял ее за последнее время на новом уровне глубины.
Я заметил, что у меня требует приличных усилий воли, чтобы делать часовую кардио-тренировку по понедельникам и средам, а вот прогулки по 15 минут от дома до офиса и от офиса до лофта (тоже 15 минут) вообще не забирают волю - я делаю это с удовольствием. Это легко понять. Этих прогулок я никогда не избегаю, а вот кардио-тренировку откладываю, опаздываю или нахожу причину почему именно сегодня можно забить. А ведь 4 прогулки, которые я часто делаю за один день, - это почти тот же час кардио.
Еженедельные голодания по 36 часов тоже почти не забирают ресурс воли, потому что в этом много кайфа. Я замечаю, что с удовольствием вспоминаю, что завтра голод. Для меня такие наблюдения маркер того, что рутина «правильная».
Это очень круто в моей голове работает с главной мыслью James Clear из его новой великолепной книги Atomic Habits (https://jamesclear.com/atomic-habits). Он говорит, что главное - это не большие цели и стремление к ним. То что нас реально формирует - это ежедневные рутины. Выбирать ты их можешь согласно своим большим целям, но достигнешь ты их если сможешь создать правильные привычки.
Мысль не новая, но я как будто бы понял ее за последнее время на новом уровне глубины.
James Clear
Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones
Packed with evidence-based strategies, Atomic Habits will teach you how to make small changes that will transform your habits and deliver amazing results.
❤4
Шмит16
Очень срезонировала мне мысль Дейва про то, что он чемпион по тому, чтобы не использовать силу воли. Мол он делает свои рутины так, что они не требует серьезных усилий. Очень бы хотелось, чтобы он сам рассказал про свои рутины (например утренние) и как он…
Про силу воли я думаю это релевантно для всех homo sapiens. Ну возможно есть редкие мутации)
Дмитрий Шаменков
Володя Майков — мой большой друг. Для меня в своё время он стал настоящим проводником в мир Трансперсональной психологии, в мир Уилбера, Грофа, Кастанеды, Минделов... Володя лично познакомил меня с Еши Намкаем Норбу и Чогьялом Намкаем Норбу, Майклом Мерфи…
Вчера был на фильме "Инструменты эволюции" Владимира Майкова. Сидел с Evernote весь фильм :) Дима Шаменков создал большие ожидания, но фильм их превзошел. Владимир сам лично ездил по всему миру, чтобы взять интервью у Уилбера, Грофа и прочих столпов психологии, науки, вертикального развития. Для меня это стало первым источником, который сделал попытку уложить в единую систему все инструменты развития. Теперь пойду 5 ноября на "Танец бесконечности". Ну и это...теперь буду следить за Майковым. Мне не очень нравится его манера говорить, но то что он делает - это круто.
❤2
Шмит16
Поделись записочками 🤤
Ну их надо причесывать до читабельного вида. На телефоне художественно не запишешь сразу. Едва ли тебе будет полезен, например, этот кусок записей:
1-я практика Разрешающая способность. Нужно тренировать видеть тысячи оттенков себя. Мы не можем видеть в других того что не видим в себе.
2-я практика Соединение с собой
3-я практика - Выход за пределы ума (например, медитация)
Катализаторы эволюции
Одного факта устойчивого принятия себя достаточно, чтобы...
Честность, правда
Обратная связь
Игра дарит воодушевленность (мотивацию). Мы непрерывно играем в разные игры.
Необязательность участия в игре под названием жизнь
Compassion превращает ненависть в зеркало-подобную мудрость
"Реальность - это коллективное помешательство.» Уилбер
Если ты делаешь всё для своей страны и не заботишься о других странах, то и твоя не выживет.
"Никто не умен настолько чтобы всегда быть неправым" Уилбер
"Чтобы научиться нужно иметь состояние ученика." Москалев
1-я практика Разрешающая способность. Нужно тренировать видеть тысячи оттенков себя. Мы не можем видеть в других того что не видим в себе.
2-я практика Соединение с собой
3-я практика - Выход за пределы ума (например, медитация)
Катализаторы эволюции
Одного факта устойчивого принятия себя достаточно, чтобы...
Честность, правда
Обратная связь
Игра дарит воодушевленность (мотивацию). Мы непрерывно играем в разные игры.
Необязательность участия в игре под названием жизнь
Compassion превращает ненависть в зеркало-подобную мудрость
"Реальность - это коллективное помешательство.» Уилбер
Если ты делаешь всё для своей страны и не заботишься о других странах, то и твоя не выживет.
"Никто не умен настолько чтобы всегда быть неправым" Уилбер
"Чтобы научиться нужно иметь состояние ученика." Москалев