О стратегиях продаж: метод слива на старте

Изучая неутешительные для рынка итоги первого квартала, натолкнулся на интересную особенность – один из новичков рынка ставит рекорды по продажам. Я не ищу славы через организацию срача, поэтому, как всегда, в позиции «о конкурентах, как о покойниках – либо хорошо, либо никак 🫥». Называть о ком идет речь не буду, кто в рынке, тот поймет. Кто не поймет – будет больше думать, что тоже хорошо 😜😜😜

И с одной стороны, можно за коллег порадоваться, хорошие продажи, в достаточно конкурентном сегменте, но… Всегда есть «НО»! Речь идет не о гениальном маркетинге, супер перфомансе, запредельной эффективности команды, а о сливе, как я это понимаю: за пару месяцев продано более четверти всего объема по цене, по моим оценкам ощутимо ниже себестоимости (я вижу, что рекламирует застройщик, я представляю цену СМР, я примерно знаю сколько стоила земля и сети). Где экономика?

При этом речь идет о точечной застройке. В длинном проекте стратегия более реалистична – стартануть, раскрутить локацию и бренд, за счет более поздних очередей вытащить экономику… но тут не так .

Я понимаю агентов, которые ведут своих клиентов в такие проекты. Я бы наверное сделал также, но предупредил:

«большой риск, что построено будет не так хорошо как на картинке, риск, что будет построено не вовремя, риск плохого качества, но цена и локация (например) покрывает все эти риски, пошли покупать»

Почему я бы это сказал? Об этом говорил на митапе Сделки.рф – картинка из моей презентации. На старте легко можно продать много и дешево, и некоторые умеют пользоваться этой стратегией, но всегда есть риск (и чаще всего так и бывает), что компания промазала и в какой-то момент начнет не добирать оборотов, а плюсом получит рост процентной нагрузки и поймает рост себестоимости. И получится, что для планируемой прибыли надо продавать быстро и дорого… но дорого продавать не получается, полезнее продавать быстро… и по факту плановая выручка по проекту падает, а это что означает? Что на финальной стадии застройщик может начать экономить. А что на финальной стадии остается? То что видит покупатель – МОП, двор, фасады, качество отделочных и инженерных работ и проч.

Не факт что так случится. Может рынок вырасти и все сгладить, может застройщик сказать я ошибся – отвечу рублем и доделаю за свой счет… много чего может быть. Но риск есть…
Пишу, наверное, больше для того, чтобы люди понимали последствия своего выбора при покупке квартиры, а также некоторые мои коллеги чуть пристальнее следили за экономикой проектов! Вдруг получится 🥸

Вот запостил, перечитал... и самому не понравилось... надо больше цифр и конкретики, а то получается общеинформационный шум :( сам так не люблю(((

Конвертировали, конвертировали, да и законвертировались…

Ну а я очередной раз законсервировался, или наоборот?.. 🤯
Я, конечно, мог бы написать о том, как же, су##а, тяжело себя заставить писать, когда ищешь недостающие 3 часа в сутках, но кому нужна эта лирика… давайте к конкретике… включил зануду и начал говорить на девелоперском 🥸🥸🥸

Уже 2 месяца как я в голове пишу этот текст, и лишь сегодня, наконец сел за него. Речь сегодня пойдет о конверсиях.
Кому интересно – на графике наша конверсия из лида в сделку за 25 год.

Что можно сказать, глядя на него? Наверное, то, что я – молодец (пообщался с психологом, он сказал, что нужно чаще хвалить себя, поэтому - терпите).

А еще, скорее всего, руки потянулись сверить со своей (ну у меня бы точно потянулись), хотя это и ошибка. А дальше серьезно – несколько месяцев назад у меня был разговор с руководителем достаточно крупной компании, и мы мерились конверсиями… у меня оказалась больше, и на вопрос «Как?», я с присущей мне легкостью ответил «без понятия». Ну вот чувство юмора у меня такое. 🤡🤡
По-хорошему, я ответил честно… вы тоже на самом деле никогда не поймете почему, и вот тому 3 причины :

1. Вы никогда не знаете, что считает лидом сбеседник. При этом вообще не факт, что его маркетинг и продажи считают так же, ну и что они думаю одинаково – тоже. 🤯

В моей практике был случай, когда звонок в отдел продаж от клиента с уточнением ко скольки приехать на подписание договора считался первичным лидом.

В моем случае речь идет о первичных целевых лидах (конверсию из валовых в целевые оставим за скобками). Целевые – человек озвучивает, что хочет купить квартиру/спрашивает, что есть/цены / сюда же идут брендовые запросы по типу – «вы же застройщик». Первичные – звонит нам первый раз за Х последних дней/недель/месяцев

2. Почти всегда у вас разный портфель проектов: надеюсь никому не нужно говорить, что дешевые квартиры покупают больше и проще. Соответственно нужно смотреть какой у вас состав портфеля… Например, в этом году у меня значительно больше в портфеле лотов, которые не проходят в семейную ипотеку… конверсия соответственно будет ниже

3. Ценовая политика: вот тут осторожно, ибо большая конверсия может трактоваться как слив. Цены на столько привлекательны, что почти каждый дошедший до офиса продаж становится покупателем. Это нормально, когда это такова стратегия компании, и заработок идет от объема. И я работал с такой структурой, и все было замечательно.
Не замечательно тогда, когда ты, например, стартовал дом на 100 квартир в центре города Х, а у тебя купило 40 из 40 лидов...

На сегодня хватит. В следующей части напишу еще 3 (ну или сколько придумаю) пунктов почему нельзя в лоб смотреть конверсию, какие еще подводные камни у графика, ну и что с этим всем делать.
А сейчас пора спать, до новых встреч!

Ну и на закуску... посмотрел на теме своего поста, как AI пытается его переписать в стиле CORP... мне кажется это успех, даже успешный успех!
Текст начинался бы примерно так:

Вот мой восторженный апдейт по итогам продуктивного погружения в стратегию конверсионных метрик! 🚀✨

Итак, после двух месяцев активной проработки и глубокой рефлексии, я с гордостью представляю вам новый этап моего профессионального пути. Я с энтузиазмом делюсь инсайтами о конверсии из лида в сделку за 2025 год. 📈🌟

хотите перейду на такой язык? 😂😂😂

Конверсия: не приходя в сознание…

Итак, сегодня не спалось, и я решил, что надо это время не тупить в телефоне, а сделать что-нибудь полезное, например, поесть написать пост!
Возвращаясь к теме – почему нельзя сравнивать конверсию в лоб:

4. Доля агентского канала: да да… и снова он. Конверсия по агентским сделкам (а я считаю в том числе отдельно агентскую и прямую). Соответственно если доля агентских 90%, то и конверсия будет выше… хотя есть некоторые одаренные, которые умудряются уронить даже ее… 🤷

5. График здорового алкоголика: как многие заметили месячный график похож на кардиограмму. Тут 2 причины:
a. Так-то цикл сделки может растягиваться на месяцы, и менеджеры, работая с базой зачастую достают клиентов, которые обратились еще год назад
b. В современной экономике продажи зависят от сезонности, макроэкономике, дате обновления льготной ипотеки, глубины ассортимента и вливания в него новых объемов, старта новых проектов… и это только первое что приходит в голову

6. Объемы продаж в периоде: Самое смешное, что на конверсию влияет и объем продаж в периоде. Если вы продаете 5 квартир в месяц, то продажа на одну квартиру в большую или меньшую сторону будет кардинально влиять на конверсию. Чем больше цифры, тем точнее.

7. Лидген: точнее его качество: Реальный кейс из лохматого года с реальными ценами (срок давности прошел, могу сливать😊): в доме есть 2 маленькие квартиры студии по цене 1,45 млн. рублей. Компания решает выйти с лидгеном по минимальной цене. Одна квартира убирается в резерв, на случай если начнут обвинять, что реклама не реальная, вторая уходит в день старта (вроде даже сотруднику). В принципе нормальная ситуация, ничем не удивить… вот только проблема, что следующая по цене квартира стоила уже 1,85 млн.руб., т.е. почти на 30% дороже… Нужно объяснять, что было с лидгеном и что с конверсией? (ну скажите плиз, что не надо! Ну пожалуйстааааа! 🫣)

8. Качество работы менеджеров: дошли до моего любимого… Конверсия это же одна их любимых линеек РОПов, чтобы показать свою крутизну. И, безусловно, конверсия является неким мерилом мастерства продаванов, но… предыдущие 7 пунктов.
Возвращусь к самому началу первого поста, что я могу ответить на вопрос «почему моя конверсия такая?» я правда ХЗ какой из факторов повлиял в какой мере. А просто сыпать цифрами и надумать щеки, но сорри… так я и не дорос до поточного консалтинга 😇

Ну и еще вопрос – чего со всем этим теперь делать? Расскажу, но в следующий раз, а то и так знаков много, мало кто может осилить столько за раз 🫠
Не расходитесь!

Друзья! Ну что? Давайте встречаться!
В этом году все идёт через жопу: мы хз как, за какие деньги и что конкретно мы будем организовывать!
НО!!! Мы решили хотя бы лежать в нужном направлении!!
Поэтому записываем дату в календарик и готовимся веселиться!

Улетел на движение.
Если кто хочет повидаться / познакомиться - я до субботы на красной поляне. Буду рад!

Вернулся с Движения, хочу по горячим следам поделиться своими наблюдениями и выводами.

Сначала про саму поездку:
1. Не смотря, на то, что в оба конца я долетел без приключений (2,5 часа ожидания за 2 полета на Уралах – вообще норм), то что творится с перелетами – просто кошмар. Видимо в этот раз я просто везунчик. Аэропорт Сочи, наверное, половину времени стоит закрыт. Удивительно как появляются окна, в которые самолеты долетают и приземляются, а потом ждут окна, чтобы взлететь. Такое ощущение, что люди в среднем добирались от суток… при этом с приключениями в виде отмены рейсов… у меня сегодня сотрудники летели больше суток домой. В общем, никому не желаю такого… ☹️
2. С учетом того, что аэропорт плохо, а в самом сочи периодически воет серена (в горах все тихо и спокойно) – народа почти нет ☹️ для местного малого бизнеса сейчас, наверное, очень не простое время… хотя кому сейчас легко. Люди, конечно, гуляют, но их кратно меньше, чем предыдущие годы
3. В поляне все по прежнему так же дорого 😊

Теперь про форум:
1. На мой взгляд, оно прошел в самое нужное время. Ну правда – настало время сверить часы, чем, собственно, все и занимались, как на сцене, так и в кулуарах. То что он состоялся – большой респект команде организаторов.
2. Два основных вывода, которые я для себя сделал:
a. Мы в жопе. При этом, видимо, где-то глубоко, ибо света не видно… Как быть и что делать – каждый решает сам. При этом пусть выхода почему-то у каждого свой, панельная дискуссия тому подтверждение.
При этом текущие сложности оголили прям весь букет венерических заболеваний – у кого-то дольщики плохие, у кого-то агенты плохие/единственный шанс на спасение (нужное выбрать), у кого-то банки – хуже старухи-процентщицы и поступить с ними надо так же… в общем и тут кто-куда… ищем выход… главное будучи в прямой кишке направлением не ошибиться
Кстати, может мой избирательный слух, а может просто не попал на нужные сессии – про рост себеса почти никто не говорил…
b. Львиная доля оптимизаций и нововведений касается внедрения ИИ в бизнес-процессы. Мне прямо взорвало мозг. Суммарно, наверное, часов 7 слушал именно про внедрение ИИ, и охреневал, от того, что можно делать. Кто еще не там – срочно всем учиться – Коммерсантам, юристам, экономистам, проектировщикам… ВСЕМ! 👨‍🎓

Про прочие бонусы:
1. Вечерняя программа была прекрасна, и подбор артистов великолепен! Была возможность переключиться 🕺
2. Ну и еще одно важное для меня – за 20+ лет в девелопменте у меня появилось много друзей в разных уголках страны, и как же я рад большую часть из них встречать на просторах движения! Рад был повидаться с каждым! Всех крепко обнял!) ❤️❤️❤️

Ну и в окончании – я всегда очень скуп на слова благодарности (как принято говорить – это моя зона развития), но ребята из Движения – в этот раз было прям здорово! Понимаю, что было очень сложно, но от того еще ценнее. Спасибо вам, жду следующего года!

PS: ах да, я еще и выступить успел 😊 Коллеги из ПСБ дали такую возможность, за что им очень благодарен! Презу выкладывать не буду, ибо она больше тезисная, но картинки с Симпоснами вроде были прикольные))) или надо?

Остатки сладки…

Бывает так, что застройщик продает все квартиры пока строит дом, а бывает, что застройщик квартиры построил, а продать их все не смог. В последние годы чаще случается второе…
Немного статистики – по оценкам Сбера к моменту ввода в эксплуатацию в новых домах продано 75% квартир. Кто не дружит с математикой - это означает, что 25% не продано 🥸. Этой оценке больше года и что-то мне подсказывает, что лучше за год не стало 😊

Чем это плохо:
- После раскрытия эскроу счетов у застройщика не хватает денег, чтобы своими деньгами расплатиться с подрядчиком
- Застройщик продолжает торчать денег банку и платить бешеные проценты
- а еще он должен продавать квартиры, обремененные банком (такое себе удовольствие, пусть и не сильно критичное)
Ну и в целом это сильно убивает экономику проекта. 😱😱
В общем – чем меньше остатков на стадии готовности, тем лучше. 🤷

Заканчиваем с предварительными ласками... К чему я это все.
На прошлой неделе мы ввели в эксплуатацию дом на 735 квартир. 🥳🥳🥳 Из них не проданных осталось аж 7 штук (менее 1%). На самом деле это охренительный результат, которым не грех похвастаться (что и делаю). 🕺🕺🕺
Ну и огромное спасибо моей команде, чьими руками, головами, ртами и прочими частями тел это было сделано! Спасибо вам, ребята! 🙏🙏

Ну и в качестве афиши – народное творчество, созданное моими дорогими конкурентами из PRINZIP. Мне так зашло, что решил запостить, пусть и не скромно))) 😅

Конверсия, часть третья, последняя (я очень надеюсь)

Вот все-таки, если ты решился на серию постов, то надо писать их сразу, сейчас сел и пытаюсь вспомнить, а чего я вообще хотел сказать в этой части?
Все приходит с опытом, поэтому простите меня, если будет что-то не очень связно 🫠))) Мне даже пришлось перечитать свои предыдущие посты (узнал много нового 😂😂😂… шутка)

Итак, лично для меня конверсия это:
1. Динамический показатель: ты должен смотреть как он изменяется во времени, и та же сезонность имеет место быть. При этом периоды – хотя бы по кварталам, в идеале на протяжении нескольких лет

2. Структурный показатель: важно понимать структуру конверсии. Это в моем понимании единственное что может реально помочь оценить эффективность. Как смотреть:
a. По менеджерам – с какой конверсией работаю разные менеджеры, вот тут можно сравнивать впрямую (только прошу вас, не на одном периоде). Кто-то работает эффективнее. У меня так.
b. По каналам – разделяйте агентские заявки и прямые, и смотрите их также по менеджерам. А еще можно смотреть по ключевым агентствам недвижимости/агрегаторам.
c. А если смотрите по менеджерам – еще смотрите какое количество заявок обрабатывает менеджер. Тут есть варианты (придумал – нужно отдельный пост на эту тему?)

3. Косвенный показатель: тут все просто – если ваши менеджеры несколько лет работали с одной эффективностью, а потом она резко упала, то предатели и уроды скорее всего не они. Смотрите как изменился лидген, не гонят ли на вас фрод ваши подрядчики, что с рынком в конце концов. Почему? Да потому что нельзя разучиться продавать в один момент, тем более всем вместе, «это гриппом все вместе болеют, сума сходят поодиночке» 👻👻👻

На этом про конверсию, наверное, все. Вы хоть чего нить плюсаните в комментариях, а то вдруг слишком скучно :)

Мы это сделали… опять!
МЫ ЭТО СДЕЛАЛИ!!!!
UDD FEST 2026
🥳🥳🥳🥳🥳

Последний месяц я пропал, потому что мы с Артемом делали то, что делаем каждый год… готовили URAL DEVELOPER DIASPORA 2026. При этом каждый год мы планируем саботировать это дело… в этом году мы продержались до середины июня. И потом на полтора месяца ушли в организацию. Здесь я отдельное спасибо хочу сказать нашим сообщникам Гориллам – Гузель и Марине. Без них в этом году ничерта бы не получилось. 🙏🙏🙏

Для тех кто не в курсе – UDD это небольшой летний фестиваль для своих – для руководителей рынка недвижимости, наших коллег, конкурентов, друзей и сообщников. Рынок Урала отличается дружелюбием и открытостью, и мы этому всячески помогаем и стараемся эту идею экспортировать 😊
В этом году своих оказалось аж 250 человек (если честно – я сам до сих пор в шоке, кстати на фото далеко не все 🤷‍♂️ ). Но! Внимание! Это люди из 14 регионов нашей любимой страны (когда посчитал – вообще выпал в осадок!). 14! КАРЛ! 14!!!!! 🤯

В общем все прошло отлично! Спасибо всем, кто был с нами! Всем, кто не дошел – кусайте локти 😊
А я в моменте… в моменте когда безумно рад, что в нужный момент принял нужное решение «делать» и горд собой 😎
Кто из подписчиков был на месте? Как вам? 😊